Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

7/30/2019 Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

1/16

Ghid pentru creareastrategiei de vanzari

1Recomanda Acest Ghid!
http://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/


2/16

2

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Ce este strategia de vanzari?

Strategia de vanzari este instrumentul de pornire al

fiecarui manager de vanzari. El ofera o imagine claraasupra modalitatii de a atinge obiectivele propuse in

vanzari.

De ce sa folositi o strategie de vanzari?

O strategie bine gandita va poate oferi o planificare

mai buna asupra actiunilor ce trebuie sa rezulte in

obiective atinse. De asemenea, va poate oferi un

avantaj competitiv fata de competitori.

Se spune ca daca esuezi sa planifici, planifici esecul.

Cum sa utilizati acest instrument?

Acest instrument poate fi folosit ca un ghid in

procesul de creare a strategiei de vanzari. Este

recomandata folosirea acestui ghid impreuna cu niste

instrumente deja predefinite. Aceste instrumente vor

fi mentionate pe parcursul acestui ghid.

De asemenea, este recomandat sa adaptati aceste

instrumente la profilul si nevoile companiei.

Recomanda Acest Ghid!
https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/


3/16

3

Rolul strategiei de vanzari in companie

Strategia companiei

Strategia de vanzari

Implementarea strategiei

(operatiunile zilnice devanzari)




4/16

4

Continutul strategiei de vanzari

1. Evaluare

2. Obiective3. Valoare

4. Piata

5. Resurse

6. Actiuni

7. Parteneriate




5/16

5

1. Analiza situatie curenta

Analiza situatiei actuale este prima etapa pe care sa o parcurgem

cand realizam planificarea strategica.

In aceasta etapa trebuie sa evaluam urmatoarele lucruri:

Responsabilitatile departamentului de vanzari: sa verificam care

sunt responsabilitatile fata de alte departamente (ex: marketing

sau servicii clienti)

Produsele/serviciile companiei: sa verificam feedback-ul primit

de la clienti, ce anume putem imbunatati si ce anume apreciaza

clientii la produsele si serviciile noastre

Evaluarea performantelor, a rezultatelor, a procesului de vanzari,

a vanzatorilor, a nevoilor de instruire, dificultatilor de

comunicare, etc.

Realitatea curenta: sa evaluam performanta din perioada

anterioara, rezultatele departamentului de vanzari, si o analiza

SWOT (completand urmatorul tabel):

Puncte forte interne Puncte slabe interne

Oportunitati externe Amenintari externe

Cu ce iesim din aceasta etapa?

Evaluarea performantei

din perioada anterioaraAnaliza SWOT


http://salesperformance.ro/2011/11/evaluarea-vanzarilor/https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/http://salesperformance.ro/2011/11/evaluarea-vanzarilor/http://salesperformance.ro/2011/11/evaluarea-vanzarilor/http://salesperformance.ro/2011/11/evaluarea-vanzarilor/


6/16

6

2. Obiective

Stabilirea obiectivelor este punctul de pornire pentru a stabili

strategia de vanzari. In aceasta etapa va puteti folosi de informatiiledin evaluarea perioadei anterioare si analiza SWOT.

Este foarte important sa stim unde vrem sa ajungem exact, ce vrem

sa obtinem la sfarsit, deoarece in prisma obiectivelor putem evalua

daca am avut performanta sau nu.

In acest proces trebuie sa ne asiguram ca obiectivele noastre de

vanzari sunt corelate cu obiectivele companiei.

Obiectivele companiei

Obiective de vanzari

De asemenea, obiectivele noastre trebuie sa fie SMARTER:

Specifice (Specific): cat de specific se poate, sa reflecte un castig,

si nu un proces sau mijloc

Masurabile (Measureable): sa poate fi masurat obiectiv si usor

Realizabili (Achievable): oamenii sa creada ca este posibil sa

realizeze obiectivul

Relevante (Relevant): sa reflecte un castig final, nu un mijloc sau

o actiune, si sa fie relevant pentru vanzari

Incadrate in timp (Time framed): sa specifice pana cand trebuie

atins acel obiectiv (lunar, trimestrial sau la sfarsit de an)

Evaluabile (Evaluable): sa pot fi evaluate obiectiv si usor

Recompensabile (Rewarded): performanta sa poate firecompensata pe baza unor evaluari obiective




7/16

7

2. Obiective

4 pasi pentru stabilirea obiectivelor

I. Pentru stabilirea obiectivelor va recomand un excel in care sa

stabiliti categoriile de obiective (sau indicatori de performanta)

ce vreti sa masurati 5 exemple B2B AICI

II. Al doilea pas este sa stabiliti cat de des vreti sa masurati

fiecare catyegorie de obiectiv (KPI)

III. Al treilea pas este planificarea tintelor sau rezultatelor dorite

pe fiecare categorie de oebictiv. Va recomand stabilirea

obiectivelor pe cel putin un an de zile, pentru fiecare KPI.IV. Pasul final este stabilirea procesului de evaluare a obiectivelor.

Va recomand evaluarea cel putin lunara a tuturor obiectivelor,

impreuna cu toata echipa. Acest lucru va ajuta sa verificati

performanta si sa interveniti in caz de lipsa de performanta.


Planul de obiective -

dashboard


http://salesperformance.ro/2012/03/5-indicatori-de-performanta-vanzarile-b2b/https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/http://salesperformance.ro/2012/03/5-indicatori-de-performanta-vanzarile-b2b/


8/16

8

3. Valoare

In aceasta etapa trebuie sa definim care este valoarea adaugata pe

care oferim clientilor nostri. Trebuie sa intelegem care este nevoia pe

care o satisfacem cu produsele sau serviciile noastre, sau care este

problema pe care o rezolvam. Clientii nostri vor cumpara, daca vor

considera ca valoarea produsului sau serviciului nostru este mai

mare decat costul produsului sau serviciului (in bani).

Va recomand definirea produselor si serviciilor, folosind modelului

CAB:

Caracteristici: date technice despre produs sau serviciu

Avantaje: care sunt avantajele produsului sau serviciului fata de

produse similare sau de produse competitoare

Beneficii: ce beneficii are clientul prin utilizarea produsului sau

serviciului; ce castiga?




9/16

9

3. Valoare

Perspectiva: 1, 2, 3, etc

Im

p

o

r

t

a

n

ta

mica

mare

Un alt instrument pe care il puteti folosi este Panza de strategie

aplicata pe produs sau serviciu. Definiti perspectivele care

influenteaza cel mai mult decizia de cumparare, si faceti o

comparatie intre produsul sau serviciul propriu si produsul sau

serviciul competitorilor prin care analizati in care perspective puteti

oferi o valoare mai mare.


Definitia clara a valorii

adaugate prinprodus/serviciu




10/16


11/16

11

5. Resurse

Pentru ca strategia creata sa functioneze si sa fie cat mai eficienta si

performanta, trebuie sa tinem cont si de resursele necesare

implementarii strategiei.

In aceasta etapa este important sa planificam urmatoarele resurse

necesare:

Resursa Umana: echipa este cea mai importanta resursa de care

dispunem; trebuie sa planificam numarul de persoane necesare

si planul de pregatire de care au nevoie

Bani: trebuie sa planificam resursele financiare de care vom avea

nevoie pentru implementarea strategiei (salarii, investitii, costuri

de recrutare si instruire, costuri cu promovare sau marketing,

costuri administrative legate de procesul de vanzare, etc)

Sisteme: care sunt sistemele necesare implementarii strategiei

(CRM, baza de date, etc)


Plan Resurse

Umane

Plan de

TrainingBuget


http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/https://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/http://salesperformance.ro/2011/10/optimizare-sisteme-vanzari-sales-performance/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/http://salesperformance.ro/2011/11/analiza-nevoilor-de-instruire-pentru-forta-de-vanzari-2/


12/16

12

6. Actiuni

Prin definirea unui plan de actiune, putem planifica ce e de facut

pentru a ajunge la obiectivele dorite. Acest plan trebuie sa reflecte

actiunile la nivel de departament, impartite pe luni si saptamani.

Recomand revizuirea acestui plan in fiecare trimestru si luna, pentru

a ajusta conform schimbarilor din mediul extern sau intern.

Acest plan este alcatuit din activitati sau obiective importante,

pentru care definim actiunile concrete pe care le vom desfasura in

fiecare saptamana al anului.


Plan de Actiune

Strategica




13/16

13

7. Parteneriate

Deoarece colaborarea si comunicarea este un aspect foarte

important in epoca moderna a internetului, este recomandat sa ne

gandim la parteneriate cheie prin care putem creste vanzarile sau

putem deveni mai eficienti.

In aceasta etapa finala este recomandat sa cautam posibili parteneri

prin care putem contribui la atingerea obiectivelor noastre. Aici

putem vorbi despre parteneri de vanzare, colaborari pe partea de

vanzare sau livrare, pe partea de generare de leed-uri sau prospecti.

Ne putem uita la alte parteneriate de succes din domeniul nostru de

activitate, sau sa identificam alte tipuri de parteneriate din care

fiecare parte are de castigat.


Lista de Parteneri Cheie




14/16

14

Schema logica a strategiei de vanzari

Analiza situatia curenta

(unde sunt)

Pentru a stabili obiective(unde vreau sa ajung)

Generand valoare

Pentru o piata targetata

Transformand nisteresurse

Prin niste activitatispecifice

Cu ajutorul unor parteneri

1. Analiza

2. Obiective

3. Valoare

4. Piata

5. Resurse

6. Actiuni

7. Parteneriate




15/16

15

Recomandari finale

Pentru crearea unei strategii de succes, va recomandam sa lucrati

alaturi de ceilalti membrii ai conducerii firmei, in special cu

Directorii de Aprovizionare Achizitii, Financiar, Marketing si

Resurse Umane!

Pentru o dezvoltare continua, va recomand studierea urmatoarelor

materiale:

Pentru strategii, marketing si dezvoltare de produse: Cartea

Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim si Renee Mauborgne,

Harvard Business School Press, 2005

Pentru strategii si dezvoltare modele de business: Cartea

Business Model Generation, Alexander Osterwalder si Yves

Pigneur, 2009


http://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566http://www.businessmodelgeneration.com/bookhttps://www.facebook.com/sharer/sharer.php?u=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzarihttp://www.twitter.com/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/&text=Ghid+pentru+crearea+strategiei+de+vanzarihttp://www.linkedin.com/cws/share?url=http://salesperformance.ro/2012/08/instrument-gratuit-ghid-pentru-crearea-strategiei-de-vanzari/http://www.businessmodelgeneration.com/bookhttp://www.businessmodelgeneration.com/bookhttp://www.businessmodelgeneration.com/bookhttp://www.businessmodelgeneration.com/bookhttp://www.businessmodelgeneration.com/bookhttp://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566http://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566http://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566http://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566http://www.curteaveche.ro/Strategia_oceanului_albastru_lt_Cum_sa_creezi_zone_de_piata_inedite_astfel_incat_concurenta_sa_devina_irelevanta_gt_-3-566


16/16

16

Despre Sales Performance

SALES PERFORMANCE Servicii profesionale de consultanta in

vanzari

Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in

vanzari care va poate sustine in atingerea obiectivelor anuale de

vanzari.

Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si

management. Suntem localizati in in Cluj Napoca, Romania, dar

proiectele noastre se extind la nivel national si international.

Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea

performantelor obtinute in vanzari, prin remodelarea si

imbunatatirea sistemului de vanzari.

Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe

principiul 70:20:10.

70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual,

evaluare, etc)

20% - coaching si feedback de la superior

10% - training performant.

Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea

obiectivelor de vanzari la www.SalesPerformance.ro sau

contactandu-ne direct la:

Sales Performance

Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 |

[email protected]| www.salesperformance.ro


Afla ce spun clientii nostri !

http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/mailto:[email protected]://d/Downloads/My%20Dropbox/Instrumente%20SP/Alexandra/www.salesperformance.rohttp://salesperformance.ro/category/studii-de-caz/http://salesperformance.ro/category/studii-de-caz/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://d/Downloads/My%20Dropbox/Instrumente%20SP/Alexandra/www.salesperformance.romailto:[email protected]://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/http://salesperformance.ro/ce-face-sales-performance/

Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

Documents

Transcript of Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari