Regulile de aur ale bugetării vânzărilor în retail

Regulile de aur ale bugetării vânzărilor înretail 26 Nov 2018 | de Progresiv

[1]

Luna decembrie este un moment propice pentru a analiza rezultateleanului ce a trecut și pentru a face sau reface planurile ce vizează anulurmător. Bugetarea este un element-cheie al oricărui business,deoarece pregătește ground-floorul perioadei următoare. Iată câtevasfaturi pentru a vă organiza mai bine exercițiul de bugetare, astfel încâtsă aveți suficient timp de pregătire, ajustare, dezbatere și aprobare.

În primul rând, timingul este esențial: bugetarea trebuie începută celtârziu la mijlocul anului curent și ar trebui să vizeze următorii trei, poatechiar cinci ani. Apoi, estimările de business ar trebui ajustate din mers,în pași mărunți, în funcție de noile elemente apărute în contextuleconomic și social. Reajustarea bugetului presupune urmărirea înoglindă a estimărilor de vânzare versus vânzările realizate efectiv lanivel de categorie și subcategorie, analiza trendurilor și prognozareaevoluției acestora pe termen foarte scurt (de ordinul lunilor), scurt

Pagina 1 din 5

Regulile de aur ale bugetării vânzărilor în retail

(jumătate de an, respectiv un an) și mediu.

De ce estimare pe 3/5 ani?

Având în vedere că în ziua de astăzi lucrurile se schimbă extrem derapid, un plan pe trei, respectiv cinci ani pare, la prima vedere, opierdere de timp. Această afirmație este însă departe de adevăr. Unprim argument pentru o bugetare pe perioadă mai amplă este acela căceea ce gândești din punct de vedere strategic anul acesta reușești săatingi abia anul viitor și are efect încă un an din momentul în carerezultatul targetat inițial a fost atins.

De exemplu, dacă vrei să te poziționezi ca cel mai ieftin jucător de pepiață, este necesar întâi să realizezi un marketing research care săarate cum este perceput magazinul sau rețeaua ta de magazine. Apoiîncepi urmărirea prețurilor articolelor-cheie, astfel încât să te poziționezica cel mai ieftin jucător, comunici acest lucru către clienți și ieifeedback constant pentru a observa modificările apărute la nivelulpercepției acestora. Toate aceste lucruri necesită timp. Iar odată ajunsîn punctul în care ești perceput drept cel mai ieftin retailer, urmează operioada de 'inerție' în care clientul te va considera cel mai ieftin, chiardacă această afirmație nu mai este de actualitate.

Un alt argument pentru bugetarea pe termen mai lung este suportul pecare cifrele antamate ți-l vor acorda pe parcursul dezbaterii, aprobării șireajustării bugetului, deoarece este mai ușor să ajustezi un bugetexistent decât să faci estimări pe repede înainte, pornind business case-ul de la zero de fiecare dată. În al treilea rând, este mai ușor și pentrustakeholderi să-ți înțeleagă viziunea pe termen mediu și să înțeleagăpractic în ce au investit. Nu în ultimul rând, când apar deviații versusestimare, managerii vor avea posibilitatea de a oferi explicațiipertinente. În fond, ei sunt cei ce au aprobat anterior forecastul, deci artrebui să înțeleagă și să poată explica de unde vin diferențele.

Trecutul e trecut, de ce să-l mai analizăm?

Un caz des întâlnit în practică este următorul: “Am vândut de 100 de leiîn loc de 90 de lei, cât aveam în buget, de ce am reanaliza, reajusta șirediscuta? În fond, rezultatul este mai bun, toată lumea ar trebui să fiefericită!”. Nu este chiar așa! Poate că cei 10 lei în plus s-au realizat dinmotive interne întemeiate: de exemplu, sunt efectul unei acțiunigândite în urmă cu jumătate de an sau, de ce nu, o greșeală de

Pagina 2 din 5

Regulile de aur ale bugetării vânzărilor în retail

prognozare; poate sunt rezultatul modificării mixului de produse sau aunui stoc mai mare la raft. Sau poate au legătură cu o situație externă -un competitor care a făcut o greșeală în piață și a pierdut cei 10 lei pecare tu i-ai câștigat.Este important să înțelegi motivul pentru care lucrurile s-au întâmplatașa, pentru a putea să anticipezi ceea ce va urma.În plus, dacă trendul se menține, acest lucru înseamnă că stocul dinmagazin/e ți se va reduce vertiginos, iar în 2-3 luni ai putea avea oproblemă dacă nu ajustezi necesarul de produse.

Cum rebugetezi?

Să spunem că în luna august ai avut o creștere de 10% a vânzărilor like-for-like (în termeni comparabili), în condițiile în care dinamica pieței afost de +3% LFL. Va fi nevoie să ajustezi în aceeași linie și prognozelepentru lunile următoare? Nu tocmai! Dacă, de exemplu, cele 10 puncteprocentuale în plus vin, în proporție de 25%, din creșterea realizată pecategoria de bere, ponderea acestei categorii este mai puțin importantăîn vânzările din noiembrie decât cele de august, fapt ce va atrage dupăsine alterarea rezultatului final. Așadar, fiecare cifră inclusă în bugettrebuie analizată cu atenție, și nu trebuie aplicat un procent de suspână jos, matematic.

Poți avea categorii care au supraperformat, altele care ausubperformat. Nu este bine să acoperi plusul dintr-o categorie cuminusul din altă categorie. Indicat ar fi să urmărești ce ai făcut mai bineși să vezi dacă poți aplica rețeta de creștere și în categoriile cuperformanțe slabe.

Când rebugetezi trebuie să analizezi propriile vânzări, evoluțiacategoriilor din piață, dar și factori externi ce pot afecta businessul(cum ar fi o reducere anunțată a TVA-ului, creșteri de salarii,modificarea dinamicii din punct de vedere social, migrarea populațieietc). Teoretic, o creștere de vânzări este de bun augur, putând aducedupă sine o cotă de piață mai mare. Dar dacă vine la pachet cu o marjămult mai mică, este posibil să nu permită acoperirea necesarului debani pentru a finanța businessul. Deci, în final, urmărește marja învaloare absolută, dar și impactul pe care îl au celelalte componente -stocuri, chirii, salarii etc.

Și….nu uita de Paște !

Pagina 3 din 5

Regulile de aur ale bugetării vânzărilor în retail

Decembrie este o lună minunată pentru vânzări, de aceea în aceastăperioadă este indicat sa 'ții evidența' zilnic. O mică ajustare îndecembrie te poate scuti de luni de zile de probleme ulterioare, în anulurmător. Iar pentru a întâmpina cum trebuie noul an, în primele zile dinianuarie… deja știi : bugetezi! Pentru că intri în linie dreaptă pentruPaște.

Sărbători fericite, cu vânzări maxime!

Articol scris de Andreea Chelariu - Manager 360 RetailConsulting, office@360retail.ro [2], www.360retail.ro [3]

[4]

Articole Asemănătoare

Pagina 4 din 5

Regulile de aur ale bugetării vânzărilor în retail

Source URL: https://revistaprogresiv.ro/articole/regulile-de-aur-ale-bugetarii-vanzarilor-retail

Legături[1] https://revistaprogresiv.ro/sites/default/files/article/images/budgeting.jpg[2] http://office@360retail.ro[3] http://www.360retail.ro[4] https://www.magazinulprogresiv.ro/sites/default/files/Articole2018/Andreea Chelariu online.jpg

Pagina 5 din 5