Proiect Practica C.V

7/28/2019 Proiect Practica C.V

1/32

CUPRINS

Cap I. Introducere-importana strategiilor de pia pentru intreprinderea modern

Cap I. Prezentarea general a firmei i a serviciului...2.1. Principalele coordonate ale activitii - date de identificare, obiect de

activitate, organizare, managementul firmei,etc2.2. Principalele coordonate ale serviciului

Cap III. Analiz factorilor endogeni-resursele inteprinderii3.1. Resursele umane3.2. Resursele materiale3.3. Resursele financiare

CapIV. Analiz factorilor exogeni-particularitatiile pieei n care se poziioneazserviciul..

4.1. Dinamic pieei... 4.2. Structurile pieei... 4.3. Schimbrile pieei... 4.4.Exigenele pieei

CapV. Strategia de pia a S.C. MIRUNA5.1. Politic de produs S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.2. Politic de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.3. Politic de distribuie a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L5.4. Politic de promovare a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L

CapVI. Punctele forte i punctele slabe ale strategiei de pia la S.C. MIRUNAINTERNAIONAL IMPEX S.R.L

CapVII. Recomandri pentru mbuntirea strategiei de pia a S.C. MIRUNAINTERNAIONAL IMPEX S.R.L

BibliografieAnexe

1


2/32

CAPITOLUL I

INTRODUCERE IMPORTANA STRATEGIILOR DE PIA

PENTRU NTREPRINDEREA MODERN

ntreprinderea modern acioneaz, n general, ntr-un mediu dinamic, cu

multiple schimbri, la care ea este obligat s se adapteze i n acest sens firma trebuie

s-i integreze toate aciunile sale ntr-o conduit cu trsturi durabile, subordonate

unor obiective pe termen lung, adic s elaboreze o politic unitar, coerent, care este

politica de marketing.

Fiecare aciune a ntreprinderii rezult finalmente din ntlnirea unor nevoi de

consum cu tiina de a le satisface la un nivel ct mai bun, deci, practic, din

confruntarea direct a cererii cu ofert. Pentru a realiza acest lucru este foarte

important pentru ntreprindere s realizeze dou lucruri foarte importante:

s studieze i s neleag piaa pe care acioneaz;

s-i adapteze activitatea astfel nct s poat fructifica cele mai bune

oportuniti ale pieei.

Pentru a realiza aceste lucruri este necesar o viziune strategic asupra propriei

activiti, viziune care este impus tot mai mult de situaiile noi n care i desfoar

activitatea. Este vorba deopotriv, de analiza evoluiei n timp i spaiu att a resurselor

interne ale firmei ct i a celor externe acesteia. Identificarea i materializarea

obiectivelor majore ale ntreprinderii, circumscrise unei viziuni strategice, precum

ntrirea poziiei pe pia, creterea cifrei de afaceri, mbuntirea performanelor de

eficien etc. Reprezint obiective ale politicii de marketing ale oricrei organizaii

economice.n condiiile n care, ncepnd cu anul 1991, ntreprinderile nu mai primesc

indicatori i sarcini dintr-un plan centralizat, ci i orienteaz activitatea n funcie de

posibilitile proprii i de cerinele pieei, stabilirea unei strategii clare, realiste, devine

absolut necesar.

2


3/32

Strategia de pia reprezint elementul cel mai important al

politicii de marketing, avnd n vedere faptul c numai printr-o

adaptare dinamic la mediul economico-social este posibil i

fundamentarea corect i a celorlalte componene. Strategia de

piaa indic atitudinea i conduit ntreprinderii fa de fizionomia,

exigenele i tendinele evoluiei pieei. Prin punerea ei n practic,

aceast strategie, poate s conduc la un sistem adecvat de

raporturi, ntre ntreprindere i pia, capabil s asigure fructificarea

maxim a potenialului pieei. Ea va trebui s reuneasc toate

funciile marketingului: studierea cerinelor pieei, adaptarea

activitii economice la aceste cerine, satisfacerea lor n condiiile

obinerii unei eficiene ct mai bun pentru ntreprindere.

Reuita strategiei de pia depinde, nainte de toate, de realismul ei, de msura

n care alegerea i formularea ei au fost bine fundamentate; aceast condiie fiind

ntrunit, vor intra apoi n consideraie mijloacele puse n micare pentru promovarea

ei n practic.

Adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o pluralitate de

variante. Drept termeni de referin servesc, pe de o parte, posibilitile, iar pe de alt

parte particularitile pieei n care ntreprinderea i desfoar ori i propune sdesfoare activitatea, strategia de pia urmrind tocmai punerea ntreprinderii n

legtur cu piaa.

Strategia de pia presupune fora de aciune, adic o anumit capacitate de

rspuns la reaciile pieei care depinde de gradul de dotare a ntreprinderii cu resurse:

umane, materiale, financiare. Cea mai mare dificultate o prezint evaluarea corect a

potenialului ntreprinderii n vederea alegeri strategiei potrivite, deoarece acest

potenial al ntreprinderii se caracterizeaz printr-un dinamism continuu, concretizat n

schimbri i modificri permanente.

Cellalt termen de referin al strategiei de pia, mediul extern, privete un

ansamblu de factori cu structur nc i mai complex. Piaa intr n consideraie prin

elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale ntreprinderilor, i

anume:

3


4/32

A) dinamica potenialului pieei;

B) gradul de segmentare a pieei;

C) ritmul schimbrilor;

D) exigenele pieei;

E) nivelul competiiei.

Din alturarea acestor cinci trsturi specifice se obine o fizionomie suficient

de clar a oricrei piee, sugestiv pentru strategia care va fii urmat. Dei strategia

este rezultatul unei decizi la baza creia se presupune c stau o serie de determinri

obiective a dimensiunilor i caracteristicilor celor dou categorii de fore, totui

ncrctura subiectiv a derulrii deciziei strategice poate deveni destul de mare.

Astfel, dou ntreprinderi cu potenial identic i acionnd pe piee identice, vor recurge

la strategii diferite, n condiiile n care echipele lor de conducere vor prezentadeosebiri n privina competenei profesionale, a flexibilitii gndirii, a vrstei medii, a

coeziunii dintre componeni, etc.

4


5/32

CAPITOLUL II

PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI I APRODUSULUI/SERVICIULUI

2.1. Principalele coordonate ale activitii date de identificare, obiect de

activitate, istoric, organizare, managementul firmei.

S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L. a fost nfiinat n data de

23.05.1994, avnd C.U.I. RO 5767242, cu sediul la Reita, Str. Timiorii nr. 4,nregistrat la Registrul Comerului cu J11/848/1994, form de proprietate 35, cod

clasa CAEN 5134, avnd capital social 27.230 RON. Patrimoniul societii la finele

anului 2006 este de 10.210 mii RON.

Domeniul principal de activitate, conform codificrii CAEN l constituie

comerul cu ridicat al buturilor alcoolice, celelalte domenii de activitate fiind:

comerul cu amnuntul i ridicat, distribuie, transporturi rutiere etc..

Activitatea de baz a firmei Miruna Internaional Impex SRL o constituiedistribuia de buturi alcolice i produse alimentare. Ca i activiti conexe, firma mai

deine i dou magazine proprii unde se desfoar activitatea de vnzare cu amnuntul

a buturilor alcoolice, a produselor alimentare i nealimentare. Ocazional, presteaz

activiti de transport, n majoritatea cazurilor pentru furnizorii lor. Aceste ultime dou

activiti reprezint sub 2% din cifra de afaceri total.

Arealul geografic de distribuie actual este consttuit din Jud. Cara-Severin i

Jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente n oraele: Reita,

Caransebe, Moldova-Noua, Timioara i Lugoj.

Anul 2005 a fost, pentru firm Miruna Internaional Impex SRL, anul unui nou

nceput. n 2004 s-a putut realiza c doar o extindere a afacerii ar putea da garania

unui viitor n care putea s fie un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un

5


6/32

competitor de temut vis--vis de celelalte firme de distribuie. Activitatea lor de pn

atunci a fost o garanie c puteau s-i conduc afacerea, i ca o puteau dezvolta.

Ursus Breweries a fost primul furnizor care le-a acordat ncrederea i sprijinul, i

ncepnd cu 01.04.2005 aceast societate a deschis i punctul de lucru Timioara, un

depozit de 500 mp. Creterea cifrei de afacere a fost cu 24% n anul 2005 versus 2004

a fost rezultatul muncii depuse att la depozitul din Timioara, ct i a faptului c a

deschis o rut inexistenta pn atunci: zona Oravita-Moldova Noua.

Structura organizatoric reprezint un sistem sau un set de elemente materiale

i imateriale n interconexiune, structural i ierarhizat n baza diviziunii muncii astfel

nct obiectivele s fie realizate cu minim de efort i maxim de rezultate. Structura

organizatoric presupune constituirea de compartimente, stabilirea nivelelor ierarhice,

a numrului de subordonai fiecrui nivel, repartizarea activitii i a responsabilitilorntre departamente, stabilirea sistemului de comunicaii n cadrul ntreprinderii i n

afar ei corespunztor cerinelor sistemului decizional i informaional.

Firma Miruna Internaional Impex SRL dispune, n cadrul depozitului din

Reita, de un personal de aproximativ 78 persoane, suficient cantitativ i corespunztor

n structur.

Viziunea companiei Miruna Internaional este: S fim distribuitorul nr.1 de

buturi din judeele Cara Severin i Timi. Pentru a obine acest lucru, misiuneacompaniei este: S se dezvolte baza de clieni (piaa) prin oferirea unor servicii de

calitate acestora, promte i conforme cu necesitile exprimate de acetia.

Atributele care ajut societatea n atingerea scopurilor sunt:

Bunul cel mai de pre al unui distribuitor este piaa pe care o deservete;

Imaginea extern a companiei vine i din interiorul acesteia, fiind transmis prin

angajaii proprii;

Respect furnizorii i sunt contieni c numai mpreun cu ei vor putea reui.

2.2. Principalele coordonate ale produsului/serviciului

6


7/32

n afara produselor oferite de Ursus Breweries, portofoliul firmei conine i

mrfurile altor productori, gama de produse acoperind o palet foarte larg i variat:

buturi alcoolice, buturi rcoritoare, apa mineral, ciocolata, cafea, zahr, ulei, vinuri,

importuri, napolitane, conserve. O prezentare a productorilor care intra n portofoliul

de distribuie este cuprins n tabelul de mai jos:

Cara Severin:

Furnizor Contract

Direct

Produs Brand teritoriu 2005

% din

C.A.

2006

%

din

C.A.

2007

%

din

C.A.Ursus

Breweries

Y Bere Timioreana,

Ursus,

Ciucas,Stejar

C-S 31% 38% 44%

Coca Cola

HBC

Y Sucuri Coca Cola,

Fant,

Sprite,

Cappy

C-S 13% 15% 15%

Philip

Morris, JTI

Y igri L&M,

Marlboro,

Winston,

Monte Carlo

C-S 9% 7% 11%

Vinria,Cotnari,

Recas

Y Vinuri Ausbruch,Gras,

Swaben

Wine

C-S 6% 4% 2%

Cargill,

Argus

Y Ulei Olpo,

Bunica,

Tomis,

Argus

C-S 6% 4% 2%

Alexandrion

Grup

Y Buturi

spirtoase

Alexandrion,

Cava Doro

C-S 4% 5% 3%

Elit Y Cafea Elite,

Selected

C-S 4% 2% 1%

Agrana Y Zahr Mrgritar,

Coroni

C-S 4% 4% 3%

Alii Y 21% 19% 18%

Surs: date interne de firm

7


8/32

CAPITOLUL III

ANALIZA FACTORILOR ENDOGENI RESURSELE

NTREPRINDERII

3.1. Resurse umane

Fiecare depozit are o organizare cvasiindependenta, ele funcionnd pe baza

Structurilor proprii, intervenia depozitului centra din Reita fiind minim i doart de

supraveghere a activitatiilor.

Astfel fiecare punct de lucru are n conducerea s un ef de depozit, un directorde vnzri i un ef departament financiar-contabil, avnd n subordinea sa oamenii

care sunt specifici fiecrei activiti, respective subordonndu-se managerilor de

centru.

Directorul Comercial, mpreun cu directorii de vnzri, urmresc i

coordoneaz activitatea ageniilor de vnzri i merchendiserilor lund hotrri pe baza

unui plan stabilit lunar cu ocazia ntlnirilor unde se stabilesc targhetele ce urmeaz s

fie atinse.

Vnzarea produselor din portofoliu este fcut de ctre agenii firmei, fiecare

fiind coordonat de ctre un director de vnzri, dup cum urmeaz:

- Depozit Reita: 1 director+8 ageni+1 merchediser

- Depozit Caransebe: 1 director+6 ageni+1 merchediser

- Depozit Moldova-Noua: 2 ageni

- Depozit Timioara: 2 directori+14 ageni+3 merchediser

- Depozit Lugoj:1 director+3 ageni

Organigram personalului S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

este prezentat n anexa nr. 1.

3.2. Resurse materiale

8


9/32

Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor

de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere ethnic, ct i din

punct de vedere al tonajului (distribuia n mediul urban se face cu microbuze i

autoutilitare de tonaj mic, iar n mediul rural cu camioane). Structura flotei de

distribuie este prezentat n tabelul urmtor:

Tip

autovehicul

Reita Caransebe

Moldova

Noua

Timioar

a

Lugoj

IVECO 3,5T 1 7IVECO 4,2TIVECO 4,5T 1

IVECO 4,99T 3 1 4 1IVECO 5T 2IVECO 5,2T 1 1IVECO 6T 2IVECO 6,5T 4 4 1 2 1IVECO 12T 1 1 1IVECO 15T 2 1IVECO 18,5T 1IVECO 36,8T 1IVECO 39T 1IVECO 9,5T 1 1IVECO 17,5T 1Surs: date interne firma

3.3. Resurse financiare

eful departamentului economic coordoneaz activitatea operatoarelor i

urmrete i compartimentul financiar, innd permanent legtura cu depozitul central

prin transmisia i recepia de date. Anul 2005 a fost pentru firm anul unui nou

nceput . n 2004 au realizat c doar o extindere a afacerii lor le poate da garania

unui viitor n care poate fi un partener adevrat n ochii furnizorilor lor i un

competitor de temut vis-a-vis de celelalte firme de distribuie.

9


10/32

n 2005 valoarea investiiilor efectuate a fost de aproximativ 350.000 euro pentru

depozitul Timioara: n acelai timp firma Quadrant Amroq Bewerages le-a oferit

distribuia pentru produsele lor: Pepsi, Prigat, Lipton etc.

Investiiile realizate n 2006 au fost mult mai mari i au fost ndreptate att ctre

capacitatea de distribuie i n infrastructura, ct i ctre factorul uman. Au fost

achiziionate 5 camioane Mercedes de 18t + 1 camion Mercedes de 24t cu remorca de

18t, fiind repartizate 2 pentru depozitul Timioara, 1 depozitul Caransebe, 2 petru

Reita. Au fost achiziionate 3 Dacia Logan pentru depozitul Timioara, 3 pentru

depozitul Reita i 2 pentru depozitul Caransebe. S-au achiziionat 3 Daewoo Matiz

pentru nlocuirea vechiilor Daewoo Tico existente.

Numrul de ageni a crescut pe Cara-Severin de la 10 ageni i 2 supervizori, la

17 ageni i 2 supervizori. Acesta evoluie a fost rezultatul a creterii cu nc 2 agenipe zona Oravita-Moldova Noua i a infintarii de 2 posturi de ageni horeca pentru

oraele Reita i Caransebe. S-au nfiinat i 2 noi posturi de merchendiseri, cte unul

pentru fiecare depozit.

De asemenea, pentru Jud. Timi numrul de ageni a crescut de la 4 la 8 ageni +

1 merchendiser. Un lucru important realizat n 2006 a fost certificarea ISO 9001/2000

n managementul calitii, lucru care a fost benefic att n interiorul organizaiei, ct i

n relaiile cu furnizorii. Valoarea total a investiii n 2006 a deposit un 1.200.000 eurodar toate au fost fcute pentru ce va urma, i au avut drept rezultat o drept rezultat o

cretere a cifrei de afacere cu 25% n 2006 fa de 2005. Anul 2007 a nsemnat pentru

firm deschiderea unor noi zone i investiii majore n infrastructura n special n Jud.

Timi. S-au achiziionat un numr de 25 de autoutilitare n special de 3,5 tone i 5 tone

pentru distribuie n oraul Timioara, valoarea investiiei fiind de aproximativ 800.000

de euro, 3 motostivuitoare de aproximativ 75.000 de euro, 1 electostivuitor de 15.000

de euro, i un numr de 13 Daewoo Matiz i 7 Dacia Logande de aproximativ 120.000

de euro.

Toate aceste investiii efectuate, anul aceste aproximeaz c vor duce la o

cretere a cifrei de afaceri cu aproximativ 30% fa de 2006.

CAPITOLUL IV

10


11/32

ANALIZA FACTORILOR EXOGENI PARTICULARITILE

PIEEI N CARE SE POZIIONEAZ PRODUSUL/SERVICIUL

Piaa ocupnd locul principal, aceasta intr n consideraie prin urmtoarele

elemente:

- Dinamica potenialului petei;

- Gradul de segmentare al pieei (structura pieei)

- Ritmul schimbrilor pieei;

- Exigenele pieei;

- Nivelul competiiei

4.1. Dinamica pieei

Pietele-diferite produse n spatile economice-geografice se pot incrie ntr-o

tendin de cretere sau scdere n cnocordanta sau n dezacord cu evoluia pieei

globale. Ele pot fi i saturate meninnd capacitatea lor la un nivel relativ constant.

Fa de pia a crei capacitate potenial se nscrie ntr-o tendin clar,ntreprinderea i poate propune, n concordan cu propriul su potenial influenat de

balana punctelor tari i slabe, una din variantele strategice prezentate n tabloul de mai

sus: strategia creterii, meninerii sau retragerii activitii pe pia.

Aflat n raporturi specifice cu piaa total, piaa ntreprinderii Miruna

Internaional, n dinamic, este marcat de tendina acesteia, structurile interioare,

fizionomia s.

Societatea Miruna internaional a optat n aceste condiii pentru o strategie a

creterii activitii pe pia.

4.2. Structurile pieei

11


12/32

Difer de la o pia la alta, de la un produs la altul, de la numa icateva segmente

n cazul unor produe de consum productiv, la cteva zeci sau chiar sute de sortimente

n cazul unor bunuri de consum.

Dintre cele trei variante strategice: nedifereniat, difereniat i concentrat,

Miruna Internaional i-a propus o strategie difereniat. O asemenea strategie este pe

deplin corespunztoare opticii de marketing.

4.3. Schimbrile pieei

Ritmul schimbul pieei: nnoirea produselor, schimbare formelor de

comercialeizare, modificarea preului, cunosc ritmuri diferite de la o pia la alta,

punnd ntreprinderea n probleme speciale de adaptare.

Preocupat permanent pentru diversificare i perfecionare, S.C. MirunaInternaional Impex S.R.L. i-a propus s in pasul cu schimbrile pieei, intervenind

cu modificri n activitatea sa n privina tehnologiilor, a structurilor de produse,

precum i a diversificrii gamei de produse.

Astfel, S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. opteaz pentru o strategie

adaptiv fa de schimbrile pieei.

4.4. Exigenele pieei

Acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborte n funcie de produs,

zon geografic, perioad.

Tendina general este de cretere a acestor exigente atingnd cote mult mai

ridicate n cadrul pieei Uniuni Europene.

Dac la nceputul perioadei de tranziie firmele se raportau unor standarde

modeste datorit condiiilor respective, n etapa actual participanii la jocul cerere

ofert pe pia sunt preocupai din ce n ce mai mult de calitatea activitii lor, convini

c nivelul calitativ ridicat le aduce un avantaj concurenial.

Nivelul competitie-permeabilitatea pieelor, posibilitatea de micare n cadrul lor

depinde de numrul i fora competitorilor, de consolidarea sau lrgimea aceastor

poziii.

12


13/32

Astfel, exigenele firmelor competitoare pe pia au crescut, aceste exigene

manifestndu-se fa de propria activitate, dar i fa de activitatea partenerilor de

afaceri.

Acest fapt se reflect i n activitatea firmei Miruna Internaional, confruntat cu

exigenele clienilor din ce n ce mai ridicata.

CAPITOLUL V

13


14/32

STRATEGIA DE PIA A S.C. MIRUNA INTERNAIONAL

IMPEX S.R.L.

5.1. Politica de produs a S.C.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt firma, referitor la

dimensiunile, structurile i evoluia gamei de produs i servicile care fac obiectul

propiei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de

pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni.

Obiectul politici de produs privete modul concret de alocare al resurselor pentru

dimensionarea corect a structurii produsului fabricat sau a mrfurilor comercializate.

Strategiile de produs semnifica principalele direcii n care firma poate s-i

mobilizeze resursele umane, materiale i financiare pentru a realiza indicatori

economico-financiari pe care i-a fixat.

Activiti componente ale politici de produs sunt urmtoarele:

- Cercetarea produsului;

- Activitatea de inovaie;

- Asigurarea legal a produsului;

- Activitatea de modelare a produsului;

- Atitudinea firmei fa de produsele vechi.

5.2. Politica de pre a S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

Preul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing, fiind tot o dat

unul dintre elementele acorporale ale produsului. El joac adesea un rol decisiv n

obtiunea cumprtorului n realizarea actului de vnzare-cumprare i prin urmare nsoart mrfurilor pe pia. Preul intervine ca element de contac i armonizare intre

produs i mediul cruia i se adreseaz, intre ofert i cererea de mrfuri.

Preurile practicate de Miruna internaional raportate la calitatea produselor

fabricate sunt favorabile societii.

14


15/32

Produsele din punct de vedere al nivelului preurilor, se adreseaz tuturor

segmentelor de consumatori, paleta preurilor practicate fiind foarte diversificat. n

funcie de produsele oferite, acestea se adreseaz att segmentelor de consumatori cu

venituri modeste, ct i a celor cu venituri mari.

5.3. Politica de distribuie S.C. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX

S.R.L.

Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de

vnzare cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are

loc schimbarea proprietii lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de

proprietate de la productor pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuituleconomic al mrfurilor, alctuind un canal de distribuie.

Arealul geografic de distribuie actual este constituit din Jud. Caras Severin i

jud. Timi, activitatea fiind deservit de cele 5 depozite existente dup cum urmeaz:

- Depozit Reita: zona central i de vest a jud. Caras Severin;

- Depozit Caransebe: zona de est i sud-est a jud. Caras Severin;

- Depozit Moldova Noua: zona de sud a jud. Caras Severin;

- Depozit Timioara: zona central i de vest a jud. Timi;- Depozit Lugoj: zona de est a jud. Timi.

Din punct de vedere al distribuiei, sistemul de vnzare folosit este cel "presel",

cu livrarea comenzilor la sediul clienilor n maxim 24 ore. Suplimentar, firma Miruna

ofer servicii de mercantizare clienilor, precum i consiliere n derularea afacerilor

acestora.

Activitatea de distribuie propriu-zis este efectuat de un numr corespunztor

de maini de distribuie, maini ce corespund att din punct de vedere tehnic, ct i din

punct de vedere al tonajului.

efii de depozit coordoneaz activitatea de distribuie, care mpreun cu efii de

coloan coordoneaz oferii, motostivuitoristii i manipulanii.

15


16/32

5.4. Politica de promovare a SC.MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

Politica promoionala presupune o informare atent a consumatorilor poteniali

i a intermediarilor, aciuni specifice de influientare a comportamentului de cumprare

i consum, precum i aciuni de sprijinire a procesului de vnzare.

Promovarea este considera a fi una din cele mai costisitoare componente ale

mixului de marketing.n absena promovrii pot aprea dificulti n desfurarea

normal a relaiei firma-piata.

Avnd n vedere existena pe pia a unor produse similare concurente,

societatea a urmrit, prin activitile promoionale, stimularea cererii pentru produse

distribuite de Miruna Internaional prin accentul pus pe condiiile de prezentare ale

acestora, care pot facilita identificarea lor n masa ofertei.S.C. Miruna Internaional Impex S.R.L. a desfurat o serie de aciuni

promoionale concretizate n anunuri publicitare, n pres.

O alt form de publicitate adoptat de Miruna Internaional este promovarea

vnzrilor realizate cu succes de agenii de vnzri.

Ca spoturi publicitare, firma tiprete cataloage, pliante, prospecte, agende i

calendare destinate att partenerilor i clienilor permaneni i poteniali. Acestea sunt

oferite drept cadouri publicitare pentru a prezenta activitatea societii, a informa i astimula consumatorii s ia decizia de cumprare.

CAPITOLUL VI

16


17/32

PUNCTELE FORTE I PUNCTELE SLABE ALE

STRATEGIEI DE PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL

IMPEX S.R.L.

Ca orice firm i Miruna Internaional Impex are i puncte slabe. Ignorarea sau

nerecunoaterea lor face mai mult ru, i de aceea se ncearc s le descopere i s le

rezolve. Un exemplu concludent i remediat este monitorizarea satisfaciei clienilor,

procedura care trebuie fcut n procesul de implementare a sistemului ISO. Prin

monitorizarea satisfaciei clienilor, s-a ajuns la concluzii doar bnuite, concluzii care au

ajutat la schimbarea atitudinii fa de unele aspecte: modul de prelucrare a comenzilor,

necomunicarea promoiilor persoanei de decizie etc., lucruri pe care le-au remediat.

Ameninrile din partea firmelor concurente nu au ntrziat s apar, mai ales n

ultimii 3 ani. Cel mai pregnant pericol este cel din partea Interbrew-ului, care printr-o

politic agresiv de investiii n pia i o politic neortodox de preuri au fcut ca

produsele lor s aib o cretere cu mult fa de creterea pieei. Astfel au profitat de

reacia firmei Miruna Internaional puin ntrziat vis-a-vis de materialele din piaa, au

speculat micorarea cu 20% la preul petului i de lipsa kegurilor.

Punctul forte al firmei a fost acela c au ncercat i pe baza experienei

anterioare, s pun un accent ridicat pe un grad ridicat de profesionalism n satisfacerea

clientului, de la modul n care se ia comanda pn la livrarea mrfii. De asemenea, s-a

ncercat pe ct posibil formarea i meninerea echipei de vnzri i de distribuie,

oferind mai mult dect piaa, cu riscurile de a le crete foarte mult costurile.

Punctele tari interne sunt:

- istoric de peste 10 ani;

- stabilitate financiar;

- fora de vnzare stabil;- portofoliu optimizat;

- personal pregtit;

- servicii de calitate oferite pieei.

Punctele slabe interne sunt:

- feed-back din piaa insuficient exploatat;

17


18/32

- fluctuaia de personal necalificat

Oportuniti externe:

- dezvoltarea portofoliului specific horeca;

- dezvoltarea distribuiei n zonele turistice;

- preluarea distribuiei QAB.

Ameninri externe:

- politica agresiv a competiiei;

- politica de racolare a personalului de ctre competitori;

- insuficienta personalului pe piaa muncii;

- existenta engrosistilor;

- politica de preuri KA.

CAPITOLUL VII

RECOMANDRI PENTRU MBUNTIREA STRATEGIEI DE

PIA A SC. MIRUNA INTERNAIONAL IMPEX S.R.L.

18


19/32

Dac firma se afla n poziia de leader ea poate adopta una din urmtoarele

orientri strategice:

extinderea pieii totale prin atragerea de noi consumatori, descoperirea continua i

promovarea de noi utilizri a produselor, intensificarea utilizrii acelorai produse;

protejarea cotei de pia fie prin inovare, fie prin msuri de fortificare, fie prin

adoptarea unei strategii de confruntare a concurenilor, n domeniile principale ale

activitii de marketing;

mrirea cotei de pia, utiliznd toate mijloacele de care dispun, cu luarea n

considerare a riscurilor i eficientei probabile a unor asemenea strategii.

Recomandri la nivel macroeconomic:

- Promovarea alocrii eficiente i orientate spre cretere economic i ocupare a forei

deMunc a resurselor;

- Asigurarea stabilitii economice n vederea realizrii creterii economice sustenabile.

- Asigurarea unei evoluii a salariilor care s contribuie la dezvoltare i stabilitate

macroeconomic

Recomandri la nivel microeconomic:

- Creterea i mbuntirea investiiilor n cercetare i dezvoltare;

- Extinderea i adncirea pieei interne;- Asigurarea unor piee deschise i competitive, att n interiorul, ct i n exteriorul

Europei pentru a beneficia de avantajele globalizrii;

- Crearea unui mediu de afaceri mai atractiv i stimularea iniiativele private printr-o

mai

Bun reglementare;

Recomandri pentru ocuparea forei de munc

- Creterea atractivitii muncii, crearea de locuri de munc atractive pentru cei n

cutarea unui loc de munc, inclusiv a persoanele dezavantajate i a celor inactive;

- Promovarea flexibilitii dublat de securitatea la locul de munc;

19


20/32

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L. Marketingul intreprinderilor mici si mijlocii, Editura ASE, Bucuresti;2. Bruhn M.Marketing,Editura Economica,Bucuresti,1999;3. Demetrescu M.C.,Marketing,EdituraEuropa Nova,1992;4. Fekete Ildiko,Bazele marketingului,EdituraEftimie Murgu,Resita,2001;5. Florescu C.s.a,Marketing,Editura Marketer,Bucuresti,1992;6. Florescu C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Edituratiinific i Enciclopedic, Bucuresti, 1987;7. Kotler Ph.,Managementul marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1997;8. Kotler Ph.,Principile Marketingului,Editura Teora,Bucuresti,1998;

9. Miu Alexandru,Studiul de piata,Editura All,Bucuresti,1999;10. Stefanescu Paul,Bazele Marketingului,Bucuresti,1995;11. Thomas M.,Manualul de Marketing,Editura Codecs,1998;12. Zamfir M.,Marketing,Editura All,Bucuresti,1997.

20


21/32

ANEXE

21


22/32

Anexa nr.1

22


23/32

Anexa nr. 2

Organigrama Resita Caransebes Timisoara Lugoj Moldova Noua TOTALDir General 1 1Dir Economic 1 1Dir Comercial 1 1Dir Resurseumane

1 1

ConsilierJuridic

1 1

Dir Vanzari 1 1 2 1 5Agent Vanzari 7 6 14 3 2 32

Sef Depozit 2 1 1 1 1 5Merchandiseri 1 1 3 5Gestionari 4 3 4 2 1 14Casier-facturist 9 6 8 2 3 28Soferi 12 10 23 3 2 50Manipulanti 30 18 50 6 6 110Motostivuitorist 1 1 2 1 1 5Femei deservici

1 1 1 1 4

Paznic 3 2 2 7Coordonator

transport

1 1 2

AsistentManeger

1 1

23


24/32

Anexa nr. 3

24


25/32

Anexa nr. 4

25


26/32

Anexa nr 5

26


27/32

Anexa nr 6

An

bilant

Cifr de afaceri

(RON)

Venituri

(RON)

Cheltuieli

(RON)

Profit net /

pierdere net(RON)

Numr

angajai1999 7.699.242,20 8.163.017,30 7.953.092,80 125.261,30 Nedisponbil2000 11.461.731,50 12.230.419,40 11.869.110,90 267.312,40 732001 19.043.047,20 20.370.335,20 19.992.673,20 322.737,40 922002 25.644.359,40 28.451.879,10 28.157.341,60 274.625,90 1022003 33.092.651,00 36.319.866,50 36.105.963,00 194.553,90 1012004 41.254.058,40 44.650.794,70 43.843.349,40 600.846,20 1202005 52.866.202,00 57.893.873,00 55.077.538,00 2.361.928,00 1502006 67.877.118,00 74.343.852,00 69.626.647,00 3.969.615,00 1982007 93.682.957,00 102.581.917,0099.989.430,00 2.184.380,00 254

Pozitia MIRUNA INTERNATIONAL IMPEX SRL in Topul Firmelor:Locul 1 in Top Afaceri Romania Intreprinderi Mari, judetul CARAS SEVERINLocul 1 in Top Afaceri Romania, judetul CARAS SEVERIN, domeniul 51:Comertcu ridicata si servicii de intermediere in comertul cu ridicata (cu exceptiaautovehiculelor si motocicletelor)

27
http://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htmhttp://www.listafirme.ro/top/diploma_230460.htm


28/32

Anexa nr.7

28


29/32

DIRECTOR CONSULTANT CALITATE

DEPARTAMENTCOMERCIAL

SECTORLOGISTICA

SECTOR

VANZARI

APROVIZIONARE

DEPOZIT 2

DEPOZIT 1

INSPECTIECALITATE

MANAGEMENTCALITATE

RESPONSABILRESURSE UMANE -ADMINISTRATIV

COMP.FINANCIARCONTABIL

CASERIE

DEPARTAMENTECONOMIC

DEPARTAMENTCALITATE

DEPOZIT 3

DEPOZIT 4

DEPOZIT

29

DEPARTAMENTADMINISTRATIV- JURIDIC


30/32

30


31/32

Grafic Cifra Afaceri/an

2001

2002

2003

2004

2005

2006

?2007

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

C.A

2001

2002

2003

2004

2005

2006

?2007

2001 17324

2002 240742003 32309

2004 40326

2005 51505

2006 66640

?2007 90000

31


32/32

Anexa nr 10

Tip autovehicul Resita Caransebes Moldova

Noua

Timisoara Lugoj

IVECO 3,5T 1 7IVECO 4,2TIVECO 4,5T 1IVECO 4,99T 3 1 4 1IVECO 5T 2IVECO 5,2T 1 1IVECO 6T 2IVECO 6,5T 4 4 1 2 1IVECO 12T 1 1 1IVECO 15T 2 1IVECO 18,5T 1IVECO 36,8T 1IVECO 39T 1IVECO 9,5T 1 1IVECO 17,5T 1

Proiect Practica C.V

Documents

Transcript of Proiect Practica C.V