Proiect pentru disciplina

Comunicare Intercultural

Comunicarea intercultural n afaceri:

Irak i Olanda

Masterande,

Apostol Ioana Daniela: 31040701PM132305, contribuie proiect: 100%Ciocoiu Diana Maria: 31040701PM132312,contribuie proiect: 100%Conu Roxana Loredana:...............................,contribuie proiect: 100%Iai, 2015Cuprins

I.1. Prezentare general a rilor. Irak i Olanda.....................................................................3I.2. Contextul economic i comerul internaional. Irak i Olanda............................................4I.3.Majnoon Oil Field i Royal Dutch Shell Group: povestea unui parteneriat de succes..........................................................................................................................................5I.3.1. Prezentarea general a companiilor.................................................................................5I.3.2. Povestea de susinere: parteneriatul dintre Manjoon i Shell Group.....................,.......6II. Dimensiuni i diferene culturale: Irak vs. Olanda..............................................................8III. Asemnri i deosebiri ntre Olanda i Irak. Factori culturali.........................................10IV. Concluzii i recomandri privind parteneriatul dintre Majnoon i Shell........................11>I.1. Prezentare general a rilor. Irak i OlandaA. Irak

Irak-ul reprezint una din rile Orientului Mijlociu, cu o suprafa de aproximativ 400000 km2, situat n Asia de Sud-Vest, remarcndu-se ca fiind cel de-al treilea stat de pe Glob ca rezerve de petrol i pe locul 10 n domeniul rezervelor de gaz. Capitala acestei ri este Bagdad, limbile oficiale vorbite sunt araba i kurda, iar sistemul politic este unul parlamentar, condus de preedintele Fuad Masum. Religia oficial a Republicii Irak este islamul iit, motiv pentru care este ntr-o continu disput politico-religioas cu statele nvecinate (Siria i Arabia Saudit) care sunt ri islamice sunite.

Din punct de vedere turistic, Irak-ul reprezint un trm cu o important semnificaie istorico-cultural, fiind de fapt, n antichitate, Mesopotamia Imperiului Persan, cu capitala Babilon. Dincolo de faptul c este n prezent, cea mai periculoas destinaie din lume din cauza atacurilor teroriste i a gruprii teroriste a Statului Islamic (ISIS), Irakul gzduiete una din cele 7 minuni ale lumii i anume, Grdinile Suspendate. Totodat, n Bagdad se regsesc ruinele Templului Itar i Turnul Babilonului, erodat de trecerea ireversibil a timpului i de numeroasele conflicte din zon.

B. Olanda Olanda, denumit oficial Regatul rilor de Jos, este o monarhie constituional situat n Vestul Europei, fiind ara fondatoare a Beneluxului i a Uniunii Europene, avnd capitala la Amsterdam. Limba oficial vorbit n Olanda este neerlandeza, religia majoritareste cea romano-catolic, iar o parte din populaie a aderat ntre timp, la religia protestant reformat.

Olanda este format din 12 provincii, printre care se numr Olanda de Nord, Olanda de Sud, Zeelanda, Frizia, avnd o populaie estimativ de 17 miloane locuitori, fiind o ar de mrime mijlocie din Europa. Este renumit pentru Reeaua de Mori de Vnt din regiunea Kinderdijk-Elshout, situndu-se pe locul 1 n lume n producerea energiei eoliene. Din punct de vedere turistic, aceast ar gzduiete celebrul Muzeu Van Gogh, Anne Frank House, precum i una din cele mai vechi grdini zoologice din Europa, Artis Zoo.

I.2. Contextul economic i comerul internaional. Irak i OlandaA. Irak

Economic vorbind, regimul juridic precum i mediul de securitate incert ale Irakului descurajeaz, (dar nu interzic) libera circulaie a comerului internaional i investiiile strine. Supravegherea inadecvat a mediului de afaceri, lipsa unei securiti la nivelul rii i atacurile violente din ultimii ani au subminat grav sistemul financiar, precum i deschiderea spre comerul internaional. n pofida dotrii impresionante cu rezerve de petrol, guvernul nu a reuit s abordeze problemele de ordin economic referitoare la activitile de import-export i a productivitii din sectorul privat. (Alnasrawi, 2000)Reglementrile de afaceri ineficiente submineaz mediul antreprenorial, prevenind diversificarea economiei departe de producia de petrol, politica monetar i fiscal fiind deficitar aplicat. Guvernul se confrunt cu probleme majore n meninerea unei contabiliti proprii sau a unor funcii bugetare, din cauza corupiei endemice care limiteaz dezvoltarea unui sector de comer internaional, favoriznd doar anumite grupuri de interese.(Thaker i Rizvi, 2014). Aadar, investitorii se orienteaz spre intrarea pe piaa petrolului din Irak i ncearc s exploateze potenialul de care dispune, ns acest lucru se ntmpl sub auspiciile activitilor de afaceri i a altor bariere n domeniul investiiilor.(Leonard, 2004)B. OlandaPotrivit revistei Economist Intelligence Unit, Olanda este prezentat ca fiind una dintre cele mai cutate destinaii pentru dezvoltarea business-urilor, avnd un sistem politic puternic i eficient, un cadru legislativ foarte bine dezvoltat n raport cu celelalte ri. Lipsa resurselor naturale a redirecionat economia statului olandez spre o pia extern, determinnd un comer internaional puternic care constituie n prezent, principalul sector de dezvoltare a economiei. (Gederblom, 2009) Sistemul fiscal foarte bine pus la punct, dar i economia stabil, situeaz Olanda n top 6 al mediilor de afaceri preferate de investitorii din ntreaga lume, aproximativ 30% din investiiile realizate n domeniul economiei olandeze, provenind din comerul exterior. Datorit importanei comerului i a impactului vnzrilor externe, guvernul din Olanda susine comerul liber global. Astfel, rile de Jos funcioneaz prin intermediul organizaiilor internaionale precum Organizaia Mondial a Comerului (OMC) i Fondul Monetar Internaional (FMI). n concluzie, Olanda dispune de o economie deschis, un regim de impozitare de ncredere i echitabil, o infrastructur sofisticat i un capital financiar impresionant, provenit din investiiile internaionale(Pyysiinen, 2010).I.3. Majnoon Oil Field i Royal Dutch Shell Group: povestea unui parteneriat de succesI.3.1. Prezentarea general a companiilor

A. Majnoon Oil FieldDomeniul Petrolier Majnoon reprezint o companie ce deine zona gigant de petrol, situat la 60 km de Al-Basra, o regiune din sudul Irak-ului, fiind una din cele mai bogate cmpuri petroliere cu o estimare de 38 de miliarde barili de petrol pe an. Din punct de vedere semantic, Majnoon nseamn,,a fi nebun n limba arab, fcndu-se astfel trimitere la o cantitate excesiv de petrol, ntr-o zon cu o densitate ridicat.

Majnoon Oil Field este n prezent, cel mai important reper economic pentru Iraq, n ciuda numeroaselor confruntri sngeroase ce au loc frecvent n aceast ar. Dup o perioad de acalmie n cursul dezvoltrii sale, acest domeniu petrolier a avut parte de primele dou licitaii n anul 2009, fiind ajutat s se dezvolte de ctre South Oil Co., Malaysias Petronas i Missan Oil Co., producnd astzi, n medie, aproximativ 210.000 barili/zi ( O'Brien, 2010).B. Royal Dutch Shell Group

Royal Dutch Shell, nfiinat n februarie 1907 i recunoscut sub denumirea simpl de Shell, reprezint o companie anglo-olandez de petrol i gaze naturale, avnd sediul n Olanda i fiind ncorporat de Regatul Unit al Marii Britanii. Creat prin fuziunea celor dou mari companii, Royal Dutch Petroleum i Shell Transport&Tranding, a devenit ncepnd cu anul 2014, a patra companie din lume din puncult de vedere al cifrei de afaceri i totodat, cel de-al aselea productor i exportator de petrol i gaze naturale(Jargosch i Jurich, 2014) Compania Shell este integrat vertical n activitatea din domeniile industriei petrolului, gazelor naturale, incluznd totodat, procesele de explorare, producie, rafinare, distribuie i comercializare a produselor finite. De asemenea, n prezent, deine activiti minore de energie regenerabil sub form de biocombustibili i energie eolian. Cu operaiuni n peste 90 de ri, produce n jur de 3,1 milioane barili de petrol pe zi i nsumeaz cca. 44.000 staii de benzin n ntreaga lume.

I.3.2.Povestea de susinere: parteneriatul dintre Majnoon Oil Field i Shell GroupPentru concesiile petroliere din Irak, marile companii din Occident au negociat timp de 15 ani, fcnd abstracie de instabilitatea economic a acestei ri. n decembrie 2009, Grupul Shell din Olanda a ctigat licitaia pentru a exploata un cmp imens petrolier din Irak Majnoon Oil Field, considerat cel mai ,,bogat domeniu de gaze naturale i petrol din lume. Practic, ncepnd cu data de 10 decembrie 2009, ntre Shell Group i Majnoon Oil Field s-a stabilit un parteneriat de productor distribuitor, fiind vorba mai nti despre o investiie pe care reprezentanii companiei olandeze o vor realiza, n termeni contractuali, n cadrul infrastructurii i a utilajelor necesare pentru exploatarea cmpului petrolier. Investitorii, denumii n continuare, distribuitori, au acceptat o tax de exploatare de 1,39 de dolari per baril. Cadrul general n care a nceput parteneriatul celor dou ri vizeaz ntlnirea reprezentanilor din cele dou companii, n Bagdad, capitala Irakului. Semnarea contractului de investiie n cmpul petrolier Majnoon de ctre Shell Group se va face mai nti ntr-o ceremonie oficial, la sediul Ministerului de Externe al Irakului, dup care, oficialii vor lua prnzul n cadrul unui restaurant cu specific arab, din centrul capitalei Irakului. Corpul delegat pentru semnarea contractului, att din partea companiei petroliere olandeze, ct i din partea domeniului petrolier Majnoon, va fi constituit din 10 persoane de sex masculin, ntruct conform tradiiei islamice, femeile nu pot lua parte la ntlnirie de afaceri.n viziunea lui Warren Weaver, comunicarea n afaceri reprezint suma procedeelor prin care ,,minile partenerilor de afaceri se pot influena reciproc (citat n Gallois, 2014). Cel mai important aspect care trebuie luat n considerare atunci cnd reprezentanii unei companii care provin dintr-o anumit cultur doresc s investeasc ntr-un parteneriat cu o companie ce provine dintr-un alt mediu cultural, este acela de a nva s comunice n stilul partenerilor: nu se poate obine o negociere dect dac este cunoscut background-ul cultural al persoanelor implicate n afacerea respectiv.II. Dimensiuni i diferene culturale: Irak vs. Olandaa. Distana fa de putere

Aceast dimensiune este definit ca fiind msura n care membrii unei companii se ateapt ca autoritatea s fie distribuit n mod inegal. Conform modelului intercultural propus de Geert Hofstede, Irak deine un scor de 95 (din 100), ceea ce nseamn c oamenii accept o ordine ierarhic n care fiecare membru deine o anumit funcie, nefiind nevoie de nicio justificare pentru acest lucru. Ierarhia dintr-o organizaie irakian este considerat ca o reflectare a inegalitilor inerente, subordonaii ateptnd s li se spun de ctre un ef, ce task-uri trebuie sa ndeplineasc, iar comunicarea se realizeaz pe orizontal (de la superior la subordonat). Pe de alt parte, spre deosebire de Irak, Olanda nregistreaz un scor sczut al acestei dimensiuni (doar 38), ceea ce nseamn c urmtoarele caracteristici definesc profilul olandez al distanei fa de putere: independen, ierarhie superficial, drepturi egale ntre angajai, indiferent de poziia n companie, putere descentralizat. Angajaii se ateapt mereu s fie consultai n diferite decizii pe care le ia compania, atitudinea fa de manageri fiind una informal, bazndu-se n principiu, prin adresarea pe numele mic.b. Individualismul

Aceast dimensiune cultural se refer la modul n care este definit un membru al societii: n termeni de ,,eu sau ,,noi. n societile colectiviste, aa cum este Irakul, cu un scor de 30 din 100, individul este strns legat de un grup, fie de familie, fie de relaii extinse cu ali mebri ai grupului. n aceast ar, loialitatea este primordial, societatea promovnd relaii puternice ntre membrii si, iar n cadrul unei corporaii, managementul este de fapt, managementul grupurilor, n timp ce n Olanda, lucrurile se petrec exact invers. Cu un scor de 80, Olanda este o ar individualist, n care se ateapt ca indivizii s aib grij de ei nisi n primul rnd i eventual, de familiile lor, n timp ce n cadrul companiilor, relaia de angajat-angajator este un contract bazat pe un avantaj reciproc, deciziile de promovare se bazeaz doar pe meritul individual, iar managementul este doar managementul indivizilor (Ozok, Zaphiris, 2009)c. MasculinitateaUn scor ridicat al acestei dimensiuni indic faptul c societatea va fi masculin, definit prin concuren, realizare, succes, un sistem de valori care ncepe n coal i continu pe tot parcursul comportamentului organizaional, n timp ce un scor sczut, indic faptul c societatea este una feminist, unde valorile dominante sunt grija pentru ceilali i calitatea vieii, plcerea de a realiza un lucru, i nu constrngerea sau concurena. Cu un scor de 70, Irak este considerat o societate masculin, unde oamenii triesc cu scopul de a lucra, accentul fiiind pus pe echitate, competiie, performan, iar conflictele se rezolv prin confruntare direct. Pe de alt parte, Olanda, cu un scor de aproape 7 ori mai mic fa de cel nregistrat de Irak, este o societate feminist n care managerii i susin oamenii iar luarea deciziilor se realizeaz prin implicare. Valorile principale sunt solidaritatea, tolerana, conflictele fiind rezolvate prin compromis i negociere. Olandezii sunt cunoscui pentru discuiile lor aproape interminabile, pn cnd se ajunge la atingerea obiectivelor stabilite iniial (Ozok et all, 2009).d. Evitarea incertitudinii

Prin evitarea incertitudinii se nelege modul n care o societate percepe ideea c viitorul este nesigur i nu poate fi cunoscut, deci, fie se ncearc o gestiune/un control al viitorului sau pur i simplu este lsat s se ntmple ceea ce trebuie de fapt, s se ntmple. Cu un scor ridicat de 85, se pare c Irak deine o preferin major pentru a evita nesigurana, meninnd codurile rigide de credin i comportament, netolernd comportamentul ieit din comun sau alte idei exterioare culturii. n societatea irakian, timpul nseamn bani, oamenii au o dorin intens de a munci din greu, securitatea fiind un element-cheie n motivaia individual. n cadrul acestei dimensiuni, nici Olanda nu este cu mult mai prejos, nregistrnd un scor de 53, prezentnd astfel o uoar tendin spre evitarea incertitudinii, existnd dorina de siguran n ceea ce privete ziua de mine, jobul i situaia material individual.(McFarlin i Sweeney, 2011)e. Orientarea pe termen lung

Aceast dimensiune descrie modul n care fiecare societate trebuie s menin unele conexiuni cu propriul trecut, dar totodat, s se preocupe de provocrile prezentului i viitorului. n general, culturile prioritizeaz aceste dou scopuri existeniale n mod diferit:rile normative sunt cele care au scorul sczut, aa cum este i cazul Irakului (scor: 25), unde oamenii au o preocupare puternic pentru stabilirea adevrului absolut, fiind normativi n gndire: prezint un respect deosebit pentru tradiii, o tendin minor de a face economii pentru viitor, accentul fiind pus pe obinerea rapid a rezultatelor

(Kster, 2010).Olanda nregistreaz un scor ridicat de 67 pentru aceast dimensiune, ceea ce nseamn c are un caracter pragmatic: olandezii consider c adevrul depinde foarte mult de context i timp i demonstreaz o capacitate de adaptare facil la alte tradiii, idei sau concepii din exterior. Totodat, spre deosebire de irakieni, olandezii sunt dispui s investeasc toate resursele n obinerea unor rezultate pe termen lung.(De Mooij, 2014) d. IndulgenaCulturile se deosebesc ntre ele prin msura n care oamenii ncearc s-i controleze propriile dorine i impulsuri. Scorul foarte sczut de 17 denot faptul c societatea irakian este una reinut din punct de vedere al controlului asupra propriilor triri, emoii etc. Este o societate n care oamenii se caracterizeaz prin pesimism i consider c a fi indulgeni cu ei nii, nseamn a face ceva ru, contra normelor societii. (Cavusgil, Knight, Riesenberger, Rammal andRose, 2014). Cu un scor ridicat de 68, cultura Olandei este una definit prin indulgen, olandezii avnd mereu dorina de a socializa, de a realiza impulsurile i dorinele proprii, de a se bucura de via i de a tri clipa. Au o atitudine pozitiv i o tendin spre optimism: accept tot felul de provocri i acord o importan deosebit timpului liber(Cornelius, Pratt, 2012).III. Asemnri i deosebiri ntre Olanda i Irak. Factori culturali.Factorii culturali pot influena decisiv domeniile de activitate din cadrul celor dou ri prezentate n acest proiect. Mai jos, vom realiza o prezentare a acestor factori, comparnd Irak-ul i Olanda din mai multe perspective:

1. Din punct de vedere economic, dezvoltarea relaiilor de afaceri n Irak, a fost obstrucionat de dreptul contractelor, interzicerea cametei i regulile succesiunii. Legea musulman, denumit Shaira, presupune un tipar foarte strict al relaiilor economico-financiare: conform acestei legi, parteneriatele de afaceri pot fi ntrerupte oricnd de unul dintre parteneri i nici nu pot continua n cazul decesului unuia din membrii asocierii, situaie n care toate aciunile revin asociatului rmas n via. Din acest motiv, factorul cultural impus de Shaira a interzis formarea unor companii i parteneriate pe termen lung, profitul nefiind reinvestit(Tibi, 2005) Prin comparaie, n Olanda, lucrurile stau exact invers: oamenii de afaceri dezvolt companii impresionante cu un capital de ordinul milioanelor de euro, bazate pe extindere permanent, motenite din generaie n generaie fapt ce a propulsat dezvoltarea continu a economiei, fcnd din aceast ar, conform studiilor de specialitate, cea mai sigur din punct de vedere financiar i al domeniului de investiii n afaceri.(Blacharski, 2007)2. Din punct de vedere politic, factorul cultural care influeneaz ntru totul aspectele referitoare la viaa i participarea la viaa politic este reprezentat de Coranul n sine, cartea sfnt a religiei islamice. Aa cum afirm Hillel Ofek, Islamismul realizeaz o conexiune puternic ntre politic i religia pe care irakienii o consider superioar tuturor celorlalte confesiuni din lume. Femeile nu au dreptul s participe la viaa politic i orice ncercare a acestora de a se implica ntr-o manifestare de ordin politic poate avea consecine, precum uciderea cu pietre (Welchman, 2004). Pe de alt parte, n Olanda, viaa politic este marcat n sens pozitiv de monarhismul constituional. Astfel, dac n Irak femeile sunt private de orice drept n acest plan, aici femeile se bucur chiar de autoritatea suprem: n ultimii 123 de ani, pn n 2013, tronul a fost deinut consecutiv, de 3 generaii pe filier feminin: Regina Wilhelmina (bunica), Regina Juliana (fiica) i Regina Beatrix (nepoata). De asemenea, Olanda este reprezentat n Parlamentul European de femei, n proporie de peste 50%.

3. Din punct de vedere social, cele dou ri se afl la poli total opui una de cealalt, fiind complet diferite. Dac n Irak, consumul de alcool n spaiul public, traficul de droguri sau adulterul (fiindc de prostituie nici nu poate fi vorba) sunt nclcri grave ale legii musulmane i sunt pedepsite cu moartea prin spnzurare, ucidere cu pietre etc., n Olanda, toate aspectele menionate mai sus sunt permise, tolerate, ba mai mult, legalizate n toat regula.

Practic, trebuie avut grij ca la momentul n care oficialii firmei olandeze se afl ntr-un loc public, acetia s respecte cu strictee normele impuse de statul irakian. Surprinztor, exist totui o asemnare ntre cele dou culturi, privind viaa social: gesturile tandre n public, ntre persoane de acelai sex, sunt permise n ambele ri: n Irak, sunt vzute drept semne de prietenie, de nelegere (ntre doi brbai care merg unul lng altul sau ntre dou femei care se in de mn), n timp ce n Olanda, sunt vzute clar, drept dovezi de homosexualitate. Totodat, o alt asemnare const n faptul c bigamia, n proces de legalizare n Olanda, este unanim acceptat n Irak, unde brbatul poate avea cte soii dorete.IV. Concluzii i recomandri privind parteneriatul dintre Majnoon i Shell 1. Cultura de care aparin reprezentanii domeniului petrolier Majnoon Oil Field din Irak este una aproape complet diferit de ce din care provin reprezentanii companiei olandeze Royal Dutch Shell. De acest aspect trebuie s in cont n primul rnd, reprezentanii olandezi care semneaz contractul n Irak, ara-gazd a parteneriatului. 2. Reprezentanii firmei Majnoon pot ine cont de cteva reguli simple pentru a negocia n favoarea lor, preul per exploatarea unui baril: s dovedeasc faptul c sunt serioi i diplomai, aa cum se ateapt olandezii s fie partenerii lor de afaceri.

3. Olandezii trebuie s fie pregtii din punct de vedere al cunoaterii background-ului cultural din Irak, ntruct Shaira - legea musulman care se aplic n toate rile arabe- se aplic i n cazul afacerilor internaionale.

4. Reprezentanii ambelor companii, att din Irak, ct i din Olanda trebuie s respecte reciproc aspecte ce in de cultura rii cu care ncheie parteneriatul: s ncerce s creeze confortul psihic i fizic necesar unei negocieri care s decurg fr tensiuni sau momente penibile legate de nenelegerea culturii de provenien. Spre exemplu, un reprezentant Majnoon s i se adreseze unui reprezentant Shell pe numele mic, sau olandezii s discute alte aspecte din viaa lor social sau s se laude lucruri pe care olandezii nu le tolereaz, fiind un popor prosper, ins foarte modest din punct de vedere al atitudinii per ansamblu.II.1 Descrierea pieei-intPotrivit Observatory of Economic Complexity , exporturile de petrol ale Irakului n Olanda au reprezentat cc.87 % din totalul de petrol importat de Olanda n anul 2013. Acest fapt a motivat Royal Dutch Shell s colaboreze cu Majnoon n vederea unui perteneriat de succes.

Produsele oferite de benzinariile reelei Shell sunt: benzin, motorin i gaz. Produsele Shell se remarc prin calitatea superioar dar i prin preuri concureniale. Pe lng produsele petroliere, clienii pot gsi n benzinriile Shell o zon special amenajat pentru fast-food i buturi calde i reci, precum i un mini-market care ofer o gam diversificat de produse alimentare i nealimentare. n descrierea pieei-int, am luat n calcul mai multe variabile precum: venit, vrst, sex, nivel de educaie i stil de via. II.2 Prezentarea sintetic a profilului cultural al pieei-intProfilul cultural al pieei-int l vom descoperi cu ajutorul dimensiunilor culturale. n graficul de mai jos, putem observa scorurile dimensiunilor culturale ale Olandei.

Graficul nr. 1 Dimensiuni culturale Olanda

Distana fa de putere - aceast dimensiune se refer la faptul c nu toi indivizii dintr-o societate sunt egali i exprim atitudinea culturii fa de aceste inegaliti. Olanda deine un scor aproape mic (38), scor ce ne indic faptul c aceast ar ncearc s minimalizeze inegalitile ntre indivizi. Din perspectiva acestei dimensiuni, piaa-int este definit de urmtoarele caracteristici: independen, drepturi egale ntre indivizi, putere descentralizat, clasa de mijloc este predominant i exist mici diferenieri de venituri.Olanda este o ar individualist (80), unde fiecare individ i urmrete, n special, propriile interese. O societate individualist este caracterizat de urmtoarele trasturi: EU element predominant, identitatea este concentrat pe individ, fiecare individ are dreptul la o via privat i opinii personale, sistemul social trebuie s asigure autonomia, varietatea i securitatea individului.Cu un scor al masculinitii foarte mic (14), Olanda este considerat o societate de tip feminin. ntr-o societate feminist, valorile dominante fac referire la cooperarea ntre indivizi, importana calitii vieii i conservarea mediului nconjurtor. ntr-o companie predominant feminist, se apeleaz la strategii mai puin ofensive, centrate pe firm, implementate pas cu pas. Motivaia material se mbin cu cea moral.n Olanda, evitarea incertitudinii prezint o valoare medie (53). Se constat c olandezii acord o atenie deosebit mijlocelor prin care se realizeaz minimizarea riscului, timpul nseamn bani i prezint un echilibru ntre nevoia de munc i cea de relaxare.

Orientarea pe termen lung este una dintre dimensiunile pentru care Olanda deine un scor aproape ridicat (67). Indivizii consider c adevrul depinde de timp i de context i totodat au abilitatea de a-i adapta tradiiile la schimbrile actuale. De asemenea, sunt predispui s fac investiii, iar prin perseveren s obin rezultate satisfctoare.Pentru ultima dimensiune intercultural, Olanda deine un scor de 68. Astfel, piaa-int este una definit prin indulgen, olandezii avnd mereu dorina de a socializa, de a realiza impulsurile i dorinele proprii, de a se bucura de via i de a tri clipa. Au o atitudine pozitiv i o tendin spre optimism, accept tot felul de provocri, acord o importan deosebit timpului liber i i cheluie banii dup bunul plac.II.3 Descrierea modificrilor aduse n mixul de marketingPolitica de produs

Pentru piaa din Irak, vom apela la standardizarea produselor. Cu alte cuvinte, benzina, motorina i gazul vor avea aceleai caracteristici. Un motiv intemeiat pentru care am apelat la standardizarea produselor este reducerea costurilor. Totodat, Shell i-a creat un nume de marc internaional care este recunoscut oriunde pe glob. Astfel, Shell nu va ntmpina probleme de ordin legislativ, iar liderii guvernamentali sau cei de afaceri din ara int vor fi dispui s colaboreze cu o companie important i cunoscut.

Politica de pre

n stabilirea preulului vom avea n vedere dou atribute: s fie satisfctor pentru companie i totodat, atractiv pentru cumprtorul din Irak. Un pre rentabil pentru companie, acoper costurile de exploatare, rafinare i distribuie. Un alt factor luat n calcul pentru stabilirea nivelului de pre este concurena. Avnd n vedere c n Irak un galon de benzin se vinde n medie cu 0,88$, iar unul de motorin cu 0,64$, vom practica preuri asemntoare.

Politica de distribuie

Reeaua de distribuie are rolul de a face legtura dintre productor i consumator. Datorit faptului c Shell extrage petrolul din Irak, vom apela la o strategie de vnzare direct ctre consumator, prin staiile proprii de benzinrii. Vnzarea direct este o metod direct de distribuie ctre consumator, care asigur un control mai eficient al acestui proces, relaii mai apropiate cu piaa int i un potenial de profit mai ridicat.Politica de promovarePromovarea produselor pe piaa din Irak nu este o sarcin deloc uoar. Dup cum se tie, rile arabe au diferite restricii n ceea ce privete promovarea. Culorile predominante, folosite n materialele de promovare (outdoor, bannere, etc) vor fi verde i alb. Acestea au o semnificaie pozitiv pentru statul islamic, verdele semnificnd vegetaia i viaa, iar albul simbolizeaz puritatea i pacea de care au atta nevoie. Totoda, vom ine cont de faptul c n Irak spoturile publicitare nu trebuie s conin, n mod direct sau explicit, comparaia ntre dou mrci diferite care au n portofoliu acelai tip de produse. Mesajul publicitar va accentua calitatea produselor comercializate de ctre compania Shell.d) Concluzii i recomandri pentru un parteneriat de succes ntre firmele din cele dou ri;HYPERLINK "http://www.bbc.com"www.bbc.com, Iraq country profile overview, , publicat la data de 9.03.2015, accesat la data de 3.04.2015

HYPERLINK "http://www.iraqnfo.org"www.iraqnfo.org, Top Must See Tourist Attractions In Iraq, publicat la data de 7.06.2013, accesat la data de 3.04.2015

HYPERLINK "http://www.holland.com"www.holland.com, Netherlands vs. Holland, accesat la data de 3.04.2015

HYPERLINK "http://www.visitholland.nl"www.visitholland.nl, accesat la data de 3.04.2015

HYPERLINK "http://www.eiu.com"www.eiu.com, accesat la data de 4.04.2015

HYPERLINK "http://www.offshore-technology.com"www.offshore-technology.com, accesat la data de 4.04.2015

HYPERLINK "http://www.shell.com"www.shell.com, accesat la data de 5.04.2015

HYPERLINK "http://www.marketwatch.com"www.marketwatch.com, accesat la data de 6.04.2015

Cf. HYPERLINK "http://www.geert-hofstede.com/countries"www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

Cf. HYPERLINK "http://www.geert-hofstede.com/countries"www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

Cf. HYPERLINK "http://www.geert-hofstede.com/countries"www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

Cf. HYPERLINK "http://www.geert-hofstede.com/countries"www.geert-hofstede.com/countries, accesat la data de 8.04.2015

Vlad Petreanu, Da, este Islamul!, HYPERLINK "http://www.petreanu.ro"www.petreanu.ro, publicat la data de 8.01.2015, accesat la data de 14.04.2015

ANUN ISTORIC n Olanda. Regina Beatrix renun la tron n favoarea fiului su, www.realitatea.net, publicat la data de 28.01.2013, accesat la data de 15.04.2015

Frida Ghitis, Amsterdam for tourists: What's legal?, publicat la data de 17.07.2013, accesat la data de 15.04.2015.

HYPERLINK "http://www.atlas.media.mit.edu"www.atlas.media.mit.edu accesat la data de 12.05.2015

HYPERLINK "http://www.globalpetrolprices.com"www.globalpetrolprices.com accesat n data de 12.05.2015

HYPERLINK "http://www.arabbusinessculture.com"www.arabbusinessculture.com accesat n data de 12.05.2015

1