COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Constanţa, str. Dezrobirii nr. 1

Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081

PROIECT PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENŢE

PROFESIONALE

- NIVEL 4 DE CALIFICARE –

PROFESOR COORDONATOR, ABSOLVENT, Ec. Kober Ingrid Alina Căscătău Andra-Gabriela Clasa a XII-a B

1

MEDGIDIA, 2015

COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Constanţa, str. Dezrobirii nr. 1

Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081

TITLUL PROIECTULUI:

„Promovarea ofertei de produse prin publicitate la SC ANDRADA SRL”

CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

PROFESOR COORDONATOR, ABSOLVENT,Ec.Kober Ingrid Alina Căscătău Andra-Gabriela

Clasa a XII-a B

2

MEDGIDIA, 2015CUPRINS

CAPITOLUL I .......................................................................................4Comunicarea ..........................................................................................4Structura activitatii promotionale .......................................................5

CAPITOLUL II ....................................................................................12Promovarea de produse prin publicitate la SC ANDRADA SRL....12Publicitatea – reclama comerciala ......................................................12Principalele forme de publicitate ........................................................13STUDIU DE CAZ .................................................................................16BIBLIOGRAFIE ..................................................................................20ANEXE ..................................................................................................21

3

CAPITOLUL ICOMUNICAREA

1. Comunicarea

Reacţia respectivă poate fi sau nu percepută la prima vedere, se poate concretiza într-o schimbare de atitudine sau într-o schimbare de comportament etc., dar, în sensul strict al conceptului, comunicarea presupune un schimb de mesaje între emitent şi receptor, sau, altfel spus, manifestarea posibilităţii de reacţie a receptorului la mesajul emitentului .

Politica profesionala: În marketing, procesul de comunicare presupune existenţa unui număr de patru elemente fundamentale:

emitentul informaţiei; mesajul sau ideea care urmează să fie transmise; mediul (sau canalul) prin intermediul căruia se transmite mesajul; receptorul (sau destinatarul) mesajului

Emitentul este acea persoană sau entitate care iniţiază, planifică şi realizează procesul de comunicare. Eficienţa procesului de comunicare depinde, într-o măsură însemnată de credibilitatea emitentului, care se bazează, în mod concret pe:

notorietatea acestuia; prestigiul de care se bucură într-un anumit domeniu; încrederea pe care publicul i-o acordă, etc.

Evident, eficienţa mesajului nu depinde doar de credibilitatea emitentului, ci şi de o serie de alţi factori, între care se recomanda:

elementele mesajului care prezintă interes din punctul de vedere al receptorului; alegerea unui mesaj adecvat; dorinţa de a comunica mesajul; alegerea unei ocazii favorabile pentru transmiterea mesajului; obiectivele mesajului, fiecare mesaj urmărind un obiectiv concret în cadrul

procesului de comunicare; structura acestuia: mesajul trebuie să fie concret, să conţină idei pozitive şi

aspecte care să atragă atenţia receptorului; frecvenţa transmiterii, care depinde de durata mesajului, de mediul care se

utilizează pentru transmiterea acestuia şi de caracteristicile receptorului.

Mediile sau canalele prin intermediul cărora se transmit mesajele sunt de două tipuri:

personale, cele care menţin un contact direct între emitent şi receptorul mesajului; nonpersonale, care nu presupun existenţa contactului direct.

4

Indiferent de natura lor, personale sau nonpersonale, canalele de difuzare sunt controlabile sau necontrolabile:

canalele personale controlabile sunt cele care aparţin organizaţiilor ofertanţilor: vânzători, detailişti etc.;

canalele personale necontrolabile pot fi reprezentate de familie, prieteni etc.; canalele nonpersonale controlabile pot fi: televiziune, radioul, presa scrisă,

cinematograful etc.; canalele nonpersonale necontrolabile se pot concretiza în diferite evenimente ce

pot fi utilizate pentru a transmite mesajele.

Structura activităţii promoţionale

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate într-o strânsă relaţie:• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;• ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii. Pe parcursul acestui capitol, atenţia noastră se va îndrepta, îndeosebi, asupra principalelor elemente componente ale activităţii promoţionale. Astfel, vom analiza, în continuare:• publicitatea;• promovarea vânzărilor;• relaţiile publice;• marketingul direct;• manifestările promoţionale. Obiectivele publicităţii se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing generale şi răspund unui număr de trei cerinţe principale: informarea, persuasiunea şi amintirea/reamintirea Obiectivele publicităţii se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing generale şi răspund unui număr de trei cerinţe principale: informarea, persuasiunea şi amintirea/reamintirea.

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate într-o strânsă relaţie:• promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;• ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;• comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spusstimularea cererii.Pe parcursul acestui capitol, atenţia noastră se va îndrepta, îndeosebi,asupra principalelor elemente componente ale activităţii promoţionale. Astfel, vomanaliza, în continuare:• publicitatea;• promovarea vânzărilor;• relaţiile publice;

I.1. Marketingul afacerii

5

Piata este reprezentata de toti clientii potentiali care au aceeasi nevoie,care sunt dispusi si au capacitatea de a se angaja într-o relatie de schimb pentru satistacerea acelei nevoi.

Comertul o functie economica ce consta în a cumpara materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor.

Comertul este elementul principal al economiei de piata.

Marketingul afacerii este un proces responsabil privind:identificarea,anticiparea si satisfacerea în mod profitabil a necesitatilor clientului.

Termenul de „marketingul afacerii” este de origine anglo-saxona, provine din verbul to market care înseamna a desfasura tranzactii de piata,a cumpara si a vinde.Abordari în definirea marketingului:

• Marketingul afacerii ca o filosofie de afaceri, unde clientul ocupa locul principal,o arta de a depista nevoile,de a crea cerere si a fiseliza consumatorul

• Marketingul afacerii ca activitate ptactica, o functie a întreprinderii,un proces de organizare si conducere a activitatilor comerciale care pot transforma nevoia în cerere;poate crea si dirija produsul la locul,momentul si în sortimentul cerut,în conditii prifitabile pentru ofertant si eficiente pentru consumator.

• Marketingul afacerii ca instrument de conducere, bazat pe metode si tehnici specifice de cercetare si planificare.

Marketingul joaca un rol important în activitatea AE, ajuta la:Identificarea si anticiparea nevoilor consumatorilor:

- Cine este clientul?- Ce beneficii cauta clientul nostru?- Cum cumpara clientul nostru?

Crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse si serviciiStabilirea pretuluiPlasarea si distribuirea produselor si serviciilor acolo unde sunt cumparatePromovarea produselor pe piata si comunicarea cu potentialii consumatoriActivitatea de marketingul desfasurata de AE, urmareste satisfacerea cerintelor

efective si potentiale ale consumatorului,astfel.– Orientarea productiei în functie de nevoile consumatorului si nu invers– Orientarea activitatii AE spre consumatorul care cumpara– Fundamentarea programelor de activitate ale întreprinderii,pe cerintele

anticipate ale consumatorului.

Tehnici de cercetare si actiune folosite în marketing:

previziune; organizare; control; analiza.

6

Obiectivele activitatii de marketing al afacerii:

Obiective economice sunt urmatoarele :• Cresterea cifrei de afaceri(CA),a vânzarilor• Cresterea sau mentinerea cotei de piata• Cresterea profitului si ratei profitului• Cresterea nivelului investitiilor• Reducerea riscului

Obiective psihologice sunt :• Imagine favorabila în rândul consumatorilor sau imaginea de marca sau firma• Gradul de cunoastere a produselor întreprinderii• Gradul de satisfactie a clientului• Fidelizarea clientilor

OBIECTIVELE fixate trebuie sa fie realiste.Nivelurile stabilite trebuie sa fie rezultatul analizei ocaziilor si a punctelor tari ale organizatiei si NU dorintele personale ale managerilor .

Principiile marketingul sunt realizate prin SATISFACŢIA CLIENŢILOR si OBŢINEREA DE PROFIT. Aceste principii se refera la :• Maximizarea consumului - rolul activitatii de MK este stimularea la maxim a

consumului,care va duce la maximizarea productiei,a gradului de ocupare a fortei de munca si a veniturilor .

• Maximizarea satisfactiei consumatorului - trebuie sa evidentieze latura calitativa a consumului .

• Maximizarea calitatii vietii,vizeaza nu numai cantitatea,calitatea,disponibilitatea si costul bunurilor si serviciilor,dar si calitatea mediului natural si cultural

• Maximizarea calitatii vietii,vizeaza nu numai cantitatea,calitatea,disponibilitatea si costul bunurilor si serviciilor,dar si calitatea mediului natural si cultural

De aici rezulta cele 3 aspecte semnificative ale comunicarii:

• IDEE: ce trebuie transmis receptorului• EMIŢĂTOR-RECEPTOR: comunicarea se realizeaza prin prezenta a cel

putin doua persoane• CUVÂNT-ÎNŢELEGERE:utilizarea cuvintelor astfel încât sa fie întelese de

toti cei cu care comunicam.

Elementele procesului de comunicare:

7

• Emitatorul: este initiatorul comunicarii,cel care elaboreaza mesajul;alege mijlocul de comunicare si limbajul,pentru ca receptorul sa-i înteleaga measjul;are dreptul de a alege receptorul cu care vrea sa comunice.

• Mesajul: este forma fizica în care emitatorul codifica informatia:poate fi un ordin,o idee,un gând,si are ca obiectiv informarea,convingerea,amuzarea,obtinerea unei actiuni

• Mijlocul de comunicare: sau canalul de comunicare,este drumul parcurs de mesaj de la emitator la receptor.Poate fi FORMAL,adica comunicarea ce urmeaza structura ierarhica a organizatiei;informal,când comunicarea provine din interactiunile sociale si legaturile informale din organizatie(idei,zvonuri,opinii). Mijlocul de comunicare cuprinde discutia de la om la om,corespondenta oficiala,sedinta,telefon,fax,internet.

Limbajul comunicarii : poate fi:- VERBAL:prin cuvinte- NON-VERBAL:limbajul corpului,timpului,spatiului;lucrurilor- PARAVERBAL:prin folosirea tonalitatii,accentuarii,ritmului de vorbireReceptorul: este persoana care primeste mesajul,dar ascultarea mesajului e la fel de

importanta ca si transmiterea lui.Contextul: aceleasi cuvinte vor suna altfel în birou decât pe strada

Comunicarea umana se poate desfasura pe mai multe niveluri distincte :• Comunicarea intrapersonala: este comunicare individului cu sine însusi,când îsi

asculta vocea interioara , el se cunoaste astfel si se judeca pe sine. Comunicarea interpersonala: permite dialogul cu celalalt;ne ajuta sa cunoastem pe ceilalti;ne cunoastem mai bine pe noi,prin imaginea altora despre noi;ne ajuta sa stabilim,sa întretinem,sa distrugem relatii umane(prieteni,colegi,familie,cunostinte noi).

• Comunicarea în grup: asigura schimburile în interiorul micilor grupuri umane;se împartasesc cunostinte,experiente,se rezolva probleme,apar idei noi(colecivul clasei,cerc de prieteni);în acdrul grupului,individul petrece o mare parte din viata sociala si profesionala.

• Comunicarea publica: cuvântare,expunere,prezentare în fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.

• Comunicarea de masa: prin care informam pe altii ,sau suntem informati,panicati,amuzati,stresati de altii,prin intermediul comunicatiilor de masa(TV,radio,ziare,internet)

Obiectivele comunicarii sunt :• Receptarea corecta a mesajului• Întelegerea corecta a mesajului• Acceptarea mesajului• Provocarea unei reactii

Functiile comunicarii în cadrul organizatiei sunt urmatoarele :- informare;

8

- asigurarea accesului la informatii;- furnizarea informatiilor necesare desfasurarii activitatii,care sa permita

realizarea obiectivelor;- furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor;- transmiterea deciziilor;- comunicarea operativa a deciziilor;- crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru

îndeplinirea deciziei;- influentarea receptorului:

A. Instruirea angajatilor:- transmiterea cunostintelor necesare perfectionarii pregatirii profesionale,dezvoltarii spirituale- dobândirea aptitudinilor si competentelor necesare exercitarii profesiei- amplificarea capacitati de a percepe si interpreta fenomenele,de a acorda si solutiona eficient problemele

B. Motivarea angajatilor:- furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea angajatilor la realizarea sarcinilor- recunoasterea realizarilor performante- evaluarea corecta a angajatilor- întretinerea unui climat favorabil de munca- stimularea încrederii în sine- cresterea raspunderii personale

C. Promovarea culturii organizationale :- transmiterea elementelor culturii organizationale(sloganuri,norme,sisteme de valori)- largirea orizontului cultural al angajatilor

- dezvoltarea imaginatiei si creativitatii - stimularea nevoilor etice si estetice

COMUNICAREA VERBALĂ este folosita în viata de zi cu zi dar si în relatiile interumane din cadrul organizatiei.

Comunicarea în organizatie poate fi:

• Comunicarea cu publicul: vinderea produselor organizatiei• Comunicarea institutionala:promovarea imaginii organizatiei catre alte institutii• Comunicarea interna: informarea salariatilor,crearea unei coeziuni,a unei

mentalitati de grup în acdrul personalului organizatiei.

Conditiile de baza pentru realizarea comunicarii verbale:• Comunicarea cu publicul: vinderea produselor organizatiei• Comunicarea institutionala:promovarea imaginii organizatiei catre alte

institutii• Comunicarea interna: informarea salariatilor,crearea unei coeziuni,a unei

mentalitati de grup în acdrul personalului organizatiei

9

• Conditiile de baza pentru realizarea comunicarii verbale.

Orice individ trebuie sa fie pregatit si pentru rolul de emitator si pentru cel de receptor.

EMIŢĂTORUL are în vedere:- pregatirea atenta a mesajului- practicarea unui debit adecvat de 5-6 silabe/secunda,cu interval de separatie

de 0,5 secunde între cuvinte cheie;- verificarea întelegerii mesajului

RECEPTORUL trebuie:- sa cunoasca ce doreste emitatorul- sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina- sa cunoasca credibilitatea emitatorului

Orice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea asculta activ,ceea ce înseamna:- crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii- participarea la discutie- concentrarea atentiei asupra esentialului- ascultarea inteligenta în sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii,gesturilor.

Principiile comunicarii eficiente:• principiul coerentei: o comunicare eficienta presupune ca receptorul primeste si

întelege mesajul conform intentiilor emitatorului• principiul schimbului permanent: pentru a se realiza o buna comunicare între

emitator si receptor,trebuie sa existe posibilitatea unui schimb permanent de mesaje

• principiul perceptiei globale: comunicarea nu inseamna numai un schimb de cuvinte.Emitatorul si receptorultrebuie sa fie atent la ceea ce simte celalalt .

FORMELE realizarii comunicarii verbale:• conferinta• dezbaterea• dizertatia• discursul

O comunicare eficienta presupune nu numai sa stii sa vorbesti dar si sa stii sa asculti. • COMUNICAREA SCRISĂ,alaturi de cea verbala,reprezinta o componenta a

comunicarii umane.• Caracteristicile mesajului scris:• are anumite restrictii de utilizare• trebuie sa fie conceput explicit• implica un control exigent privind informatiile,faptele si argumentele folosite

10

• poate fi exprimat sub diferite forme• este judecat dupa fondul si forma textului

Tipuri de documente:• PROCESUL VERBAL:este documentul oficial în care se înregistreaza o anumita

constatare sau se consemneaza pe scurt discutiile si hotarârile unei anumite adunari(de constatare,de contraventie,de predare-primire,de comsemnare a unei sedinte);

• MINUTA: consemneaza anumite lucruri;înregistreaza o propunere sau actiune întreprinsa la un moment dat ce urmeaza a fi completata ulterior

• SCRISOAREA DE AFACERI:trebuie sa câstige atentia,sa capteze interesul,sa aprinda dorinta,sa îndemne la actiune ( de vânzari,de însotire,de remedieri,de reclamatii )

11

II. Promovarea de produse prin publicitate la S.C. Andrada SRL

II.1. Publicitatea – Reclama comerciala

Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ - prin impactul realizat - publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea sau reclama.

Publicitatea este acea formă de promovare,reprezentată printr-un complex de activităţi ce au drept scop, să facă cunoscute şi apreciate de către consumatori/utilizatori, produse sau servicii destinate vânzării, sau să formeze atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune, teorie etc.

Succint Asociaţia Americană de Marketing(AMA) defineşte publicitatea ca "orice formă non-personală plătită, de prezentare şi promovare a ideilor, bunurilor şi serviciilor, de către un sponsor identificat." Rezultă că publicitatea are caracter exclusiv comercial, reprezentând o tranzacţie comercială, iar mesajul publicitar, indiferent că este vizual, verbal sau scris este direcţionat către publicul larg şi nu direct către un individ.

Spre deosebire de promovare, publicitatea provoacă notorietate, schimbă imaginea mărcii, este abstractă dar îşi propune să facă produsul dezirabil, atrăgându-l pe consumator şi de asemenea, ea poate fi izolată, deci poate şi separată de celelalte elemente promoţionale, să acţioneze şi să-ţi îndeplinească obiectivul. Deci publicitatea este doar o componentă a promovării şi comunicării, având o sferă mai restrânsă.Publicitatea nu se identifică nici cu reclama, deşi în activitatea economico-socială se întâmplă frecvent acest lucru.Reclama este doar o componentă a publicităţii, fără îndoială cea mai importantă sub toate aspectele( cantitativ, calitativ şi structural ) dar nu este singura. Aşadar, publicitatea are o sferă mai largă, alături de reclamă, include şi publicitatea gratuită ce se realizează prin difuzarea unor informaţii ce conduc la creşterea încrederii consumatorilor faţă de produs, la sporirea prestigiului firmei prin: conferinţe, articole, reportaje, afise, postere etc.

Spre deosebire de reclamă, publicitatea (P.Malcomete - coord.-op.cit. p.237) îşi propune să influenţeze indirect comportamentul consumatorului şi nu să declanşeze rapid decizia de cumpărare. De asemenea, îşi propune să creeze o imagine favorabilă despre un produs şi firmă, fără să vehiculeze informaţii şi să folosească mijloace de determinare a deciziei de cumpărare.

În literatura de marketing se utilizează mai mulţi termeni anglo-saxoni sau latini.

Obiectivele publicităţii sunt multiple, iar în funcţie de scopul urmărit ele pot fi sistematizate în: (Ph.Kotler., op.cit. p.851-853)

1. obiective de informare - ce vizează:- informarea pieţii despre existenţa unui nou produs,

12

- sugerarea de noi utilizări ale produsului,- comunicarea modificării preţului,- explicarea funcţionalităţii produsului, - descrierea serviciilor disponibile,- corectarea impresiilor false,- reducerea temerilor cumpărătorilor,- crearea imaginii firmei.2. obiective de convingere - ce urmăresc: - atragerea preferinţelor consumatorilor spre o marcă,- încurajarea orientării lor,- schimbarea manierei de percepere a atributelor produselor,convingerea să cumpere, - convingerea să accepte o vizită comercială.3. obiective de reamintire - ce vizează:- reamintirea unei nevoi viitoare,- reamintirea locului de cumpărare,- menţinerea produsului în atenţie,- menţinerea cumpărătorului bine informat în legătură cu produsul.

De fiecare dată, se aleg obiectivele ce se vor urmări în campania publicitară ce va fi declanşată. De obicei, câteva obiective sunt omniprezente şi anume:- mărirea în scurt timp a vânzărilor,- dezvoltarea unei pieţe noi,- dezvoltarea unui segment mai larg al pieţii,- crearea unei atitudini favorabile faţă de firmă - un obiectiv ce se realizează pe termen lung.

Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de bază:- să fie argumentată,- să fie sobră şi sinceră,- să nu fie factor de poluare socială,- să urmărească în primul rând convingerea şi apoi sugestionarea,- să contribuie în mod deosebit la stimularea cererii,- să fie eficientă atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.

Principalele forme de publicitate

Respectarea principiilor se poate realiza, dacă se aleg cele mai potrivite forme de publicitate.

Există astăzi o multitudine de forme şi de aceea, considerăm sugestivă clasificarea lor înfuncţie de câteva criterii interesante: (C.Florescu - coord.- op.cit p. 385-388) .

a. în funcţie de obiect - distingem:1. publicitate de produs - prin care se urmăreşte stimularea pieţii direct sau indirect sub forma: introducerii produsului - scopul este crearea cererii primare

b. competitivă - scopul este formarea unei cereri selective

13

c. de reamintire - pentru produsele aflate în stadiu de maturitate.2. publicitate instituţională prin care se urmăreşte:

d. instaurarea unei atitudini favorabile faţă de firmă.e. să formeze o imagine atractivă.f. să păstreze clientela.

B. după natura pieţii - publicitatea poate fi adresată: 1. consumatorului final2. consultanţilor3. intermediarilorC. după aria teritorială a răspândirii mesajului poate fi:1. publicitate locală2. publicitate naţională3. publicitate internaţională

Formule de publicitate se pot aplica prin instrumente specifice, devenite tehnici şi mijloace publicitare, care cunosc o mare diversitate, cele mai frecvente sunt: anunţuri, afişe, cataloage, ambalaje, presă, radio, televiziune, cinematograf, expoziţii, târguri etc.Importanţa deosebită are alegerea celor mai adecvate tehnici şi metode, precum şi îmbinarea lor armonioasă, astfel încât, publicitatea să contribuie la reducerea distanţei psihologice dintre produs şi consumator. Pentru aceasta, publicitatea trebuie să emită mesaje, care să corespundă dorinţelor consumatorului şi să-l determine să caute o informaţie. Se realizează în mare măsură prin reclamă.

Reclama - componentă publicitară

Mijlocul prin care se realizează comunicarea plătită şi impersonală în vederea atragerii atenţiei asupra unui produs sau serviciu, în vederea influenţării cumpărătorilor pentru cumpărarea şi utilizarea lui se numeşte reclamă.

Reclama are ca obiectiv imediat atragerea atenţiei, determinarea şi declanşarea cât mai rapid posibil a deciziei de cumpărare şi schimbarea atitudinii clientului.

Reclama are mai multe funcţii, cele mai importante fiind:- atenţionarea asupra existenţei produsului.- difuzarea informaţiilor credibile despre produsul sau serviciul respectiv;- trezirea interesului pentru un produs;- influenţarea preferinţelor consumatorilor pentru obţinerea adeziunii lor;- stimularea deciziei de cumpărare.

Îndeplinirea lor se poate face dacă reclama respectă câteva condiţii: (C.Sasu - op.cit. p.195):- produsul are caracteristici unice importante.- calităţile "ascunse" ale produsului sunt importante pentru consumator.- se manifestă o tendinţă favorabilă pentru produsul respectiv.- există un potenţial de piaţă adecvat.- se manifestă un mediu concurenţial favorabil.- sunt condiţii favorabile pentru marketing.

14

- firma doreşte să cheltuiască pentru reclamă.- firma dispune de specialişti în domeniul marketingului, pentru comercializarea produsului.

Reclama se foloseşte pe scară foarte largă, întrucât ea şi-a dovedit utilitatea, începând de la lansarea unui nou produs - când a constituit instrumentul de familiarizare, sensibilizare şi stimulare a curiozităţii şi dorinţei - până la întreţinerea atenţiei consumatorului prin fidelitate, simpatie şi în final repoziţionarea imaginii produsului, care se poate deplasa spre alte calităţi, spre produsul îmbunătăţit, etc. De asemenea, reclama, prezintă o serie de avantaje în comparaţie cu alte forme de promovare.

Reperele unei campanii publicitare

Inainte de a decide lansarea unei campanii publicitare, trebuie lamurit contextul in care aceasta se desfasoara, in raport cu interesele firmei si cu posibilitatile acesteia. Astfel, ar trebui determinate urmatoarele chestiuni:

Care este grupul-tinta? Care este structura clientelei cuprinse m teritoriul comercial al companiei? Care sunt mijloacele de informare fata de care grupurile-tinta sunt mai

sensibile? Care sunt mijloacele disponibile pentru a sustine mesajul publicitar? Dintre acestea, care pot acoperi cel mai bine grupurile-tinta, asa incit

mesajul sa nu fie transmis si publicului care nu poate influenta vinzarile? Care sunt mijloacele de informare care raspund cel mai bine acestor

intrebari, dar cu cele mai mici costuri?Asadar :

• Costurile publicitatii se pot restringe daca publicitatea va fi facuta in cadrul unei pagini sau al unei emisiuni cu o audienta mai restrinsa (care se adreseaza anumitor virste) si care, din acest motiv, sunt mai ieftine.

• Aria desfasurarii reclamei poate coincide cu teritoriul comercial, in cazul folosirii unor panouri publicitare montate pe automobile ce parcurg zona locuita de dientela, sau prin plasarea acestora in locurile publice frecventate cu predilectie de grupurile dvs. tinta.Situatia ariei publicitare se schimba in cazul altui tip de societate, sa zicem - o

intreprindere chimica. Cu o cifra de afaceri mai mare decit aceea a unui simplu magazin de provincie si cu un ciclu de productie mai sofisticat, o astfel de companie are nevoie sa fie cunoscuta nu numai pe plan local, ci si la nivel regional, daca nu chiar national.

Daca intreprinderea nu poate supravietui doar din vinzarile realizate pe plan local, este important ca reclama sa se foloseasca de mijloace de informare in masa mai puternice, cu arie de audienta mai mare decit aceea la care poate aspira un jurnal sau un radio local.

Riscul de a cheltui mai mult decit este necesar este mai mare pentru o intreprindere industriala decit in cazul unui magazin specializat. De aceea, gasirea unor modalitati de adresare directa potentialilor beneficiari se impune cu mai mare acuitate in acest caz. O solutie ar putea fi corespondenta de afaceri, mailinguI, care tinteste direct acele persoane sau companii care ar putea fi interesate de produsele intreprinderii.

15

Corespondenta comerciala s-ar putea dovedi mai costisitoare decit reclama in jurnale, insa posibilitatea de a gresi adresantul este minima: clientela vizata de mailing este chiar grupul-tinta.

Mailingul trebuie completat de activitatea de teren a unor lucratori specializati in vinzari, care sa convinga clientela, pe terenul pregatit inainte prin publicitate si scrisorile co-merciale.

Cele spuse pina aici pot parea complicate, insa, in realitate, lucrurile sunt mai simple. Mai intii de toate ca numarul ziarelor, al posturilor de radio si de televiziune este destul de limitat, mai ales in plan local. Asa ca nu este prea greu de aflat care le sunt audienta si tarifele.

Problemele care ar putea aparea tin de negocierea contractelor de publicitate, in sensul ca acestea din urma pot umfla preturile, convinse fiind ca au o audienta mai mare decit in realitate. De aceea este bine sa fiti la curent cu studiile de audienta media, care se dau periodic publicitatii.

STUDIU DE CAZ

S.C. ANDRADA . S.R.LTip de firma : ProducatorNume inregistrare Registru Central : J13/1683/2001Cod fiscal : Ro7751021Telefon : 0241517444Site web : www.andrada.roAdresa sediului : Constanta , strada 1 mai , numarul 93 Produs . Ciocolata Andrada

Ciocolata Aroma

Producator : S.C.ANDRADA S.R.L.Ciocolata este un produs alimentar obținut dintr-un amestec de cacao, zahăr, uneori lapte și unele arome specifice. Ciocolata este servită, de obicei, sub formă de tabletă, baton, praline, înghețată sau alte produse de cofetărie.

Sortiment:

• Ciocolata neagrăCiocolata neagră, numită și ciocolată amăruie, este un amestec de cacao și unt de cacao cu zahăr. Ea conține minimum 35% cacao, proporția depinzând de fabricant. Necesarul de zahăr depinde de amăreala varietății de cacao utilizată.

• Ciocolata cu lapte

16

Ciocolata cu lapte conține, conform reglementărilor UE [1] impuse, un minim de 25% substanță uscată de cacao și 12 % substanță solidă de lapte (în general lapte praf sau lapte condensat). Prima ciocolată cu lapte a fost lansată de elvețianul Daniel Peter în 1875.

• Ciocolata albăCiocolata albă este ciocolata produsă din unt de cacao, zahăr, lapte, vanilie și alte arome.Nu conține cacao pudră sau alte preparate din cacao de aceea are o culoare apropiată de alb.Istoricul ciocolatei Istoria ciocolatei începe cu două mii de ani în urmă, când cultura arborelui de cacao era practicată în America de Sud.

• SănătateDeși ciocolata este mâncată de plăcere, consumul de ciocolată cacao/ciocolată amăruie a fost dovedit a afecta benefic sistemul circulator. Alte studii au fost efectuate pentru a dovedi efecte anticancerigene, de stimulator cerebral, inhibitor al tusei și inhibitor al diareei. În ciuda beneficiilor posibile, consumul excesiv de ciocolată poate favoriza obezitatea și apariția diabetului zaharat. Un studiu prezentat de către BBC a arătat că în timpul topirii ciocolatei în gură, creierul uman cunoaște o creștere a activității electrice, iar ritmul cardiac crește mai mult decât în timpul unui sărut pasional și senzația durează de patru ori mai mult.

• Riscul de obezitateÎngrijorarea majoră a unor nutriționiști este faptul că, deși consumul de ciocolată poate afecta în mod pozitiv prevalența unor biomarkeri care pot reduce incidența bolilor cardiovasculare, această cantitate va fi destul de mare pentru un efect serios ceea ce ar echivala cu un număr mare de calorii introduse în circuitul alimentar, calorii care, nefiind utilizate în procese intensive energetice celulare, provoacă obezitatea. Astfel, ciocolata poate avea un dublu efect, favorizând obezitatea în același timp cu beneficiile flavonoizilor.

CARACTERISTICI ESTETICE

Caracteristicile estetice ale produselor alimentare care definesc calitatea estetica a sistemului produs-ambalat, pot fi grupate in relatiile:

Privitoare la tectonica produsului alimentar: raport forma-structura; forma-compozitie; forma-culoare; forma ornament;

Privitoare la aspect si finisare: aspectul exterior; aspectul interior; aspectul in sectiune; culoare; ambalajul si prezentarea produsului; finisarea suprafetei exterioare; finisarea suprafetei interioare; grafica; expresivitatea produsului; expresivitatea marcii de firma, de societate comerciala, de calitate, proportie si armonie.

Ansamblul acestor elemente estetice, luarea in consideratie a tuturor inlaturata subiectivitate in exprimarea valorii estetice a produselor alimentare. Se impune a sublinia

17

ca in frecvente cazuri creatia a inteles si aplicat elementele esteticii intr-o viziune mai restransa, rezumandu-se la aspect exterior si ambalaj.

Consumatorii asociaza din ce in ce mai mult noţiunea, calitatea produsului cu cea de frumos, apreciind calitatea estetica a produsului alimentar. Dezvoltarea si modernizarea tehnologiei alimentare, folosirea celor mai recente cuceriri ale stiintei si tehnicii isi afirma prezenta nu numai in sfera productiei, ci si in aceea a consumului, cererea de produse alimenatre gravitand progresiv spre produse noi, cu valoare nutritiva ridicata si insusiri estetice, care se inscriu in sfera de satisfacere a celor mai exigente cerinte ale vietii contemporane. Ambalajul si ambalarea alimentelor constituie o parte complexa a acestora, ce poate fi apreciata atat din punct de vedere tehnic cat si functional, cat si din punct de vedere estetic. Estetica ambalajului exercita o influenta considerabila asupra actului vanzarii in sistemul determinarii consumatorilor, culminand cu actiunea de cumparare. Astfel se remarca rolul ce-l joaca estetica ambalajului in procesul desfacerii produselor alimentare si al satisfacerii exigentelor consumatorilor. Estetica ambalajului se obtine aplicand adecvat elementele plasticii: forma, culoarea şi grafica.

Forma ambalajului este in stransa dependenţa de produs, forma si starea de agregare a acestuia, materialul de ambalaj, tehnologia aplicata si necesitatea corelarii dimensiunilor ambalajului de prezentare-desfacere cu ambalajul de transport. In cazul ambalajelor utilizate la proportionarea produselor alimentare sau reunirea unor produse fara forme stabile, forma ambalajului este independenta de cea a produsului. Stabilirea formei si dimensiunilor, sunt determinate de posibilitatea prezentarii produselor alimentare în vitrine, rafturi, tonete.

Culoarea constituie un element estetic semnificativ, de sine statator, grafica. Prin caracteristicile sale, culoarea permite o identificare usoara a produsului, prospetimii acestuia, a ambalajului si respectiv a produsului alimentar ambalat; astfel efectele fiziologice si neuro-psihice ale culorilor:

EFECTE:

18

Pe de alta parte: verdele este simbolul calmului si a sperantei; galbenul este culoarea tinereasca; albul semnifica puritate si activeaza drept linistitor, al unei linisti care refuza orice actiune; iar portocaliul este o culoare calda si intima, exprima expansiunea. Culoarea constituie elementul estetic ce confera ambalajului personalitate, sugerand totodată si caracteristicile senzoriale ale produsului alimentar ambalat, astfel:

gustul acru (acid) este sugerat de culoarea verde, galben deschis, galben verzui;gustul dulce este sugerat de culoarea roscat, roz;gustul amar este sugerat de culoarea albastru marin, verde, maromirosul expresiv, puternic este dat de culorile calde, inchisemirosul picant de verde si portocaliu.

La produsele de ciocolata, culoarea trebuie sa fie in concordanta cu aroma utilizata conform retetei de fabricatie:

CONCORDANŢA CULORII CU AROMACULOAREA AROMAGALBENA ananas, banana, lamaie, miereVERDE anason, eucalipt, fistic, mentaROSIE capsuni, fragi, visine, zmeuraROZ trandafirPORTOCALIU caise, mandarine, portocaleALBA menta, migdale, vanilie

19

CULOAREA FIZIOLOGICE NEUROPSHICE

ROSUcreste presiunea sanguina culoare foarte caldaridica tonusul muscular stimulant generalactiveaza respiratia senzatie de apropriere in

spatiu

PORTOCALIUaccelereaza pulsatiile inimii

culoare calda

metine presiunea sanguina

stimulant emotiv

favorizeaza secretia gastrica si digestia

senzatie de apropiere foarte mare in spatiu

GALBEN influenteaza functionarea normalăa a sistemului cardio-vascular

stimuleaza vedereaculoare calda si vesela

VERDE scade presiunea sanguina favorizeaza deconectarea nervoasa

dilata vasele capilare impresie de prospetime

Grafica intregeste prezentarea estetica a produsului si ambalajului prin fantezia artistica a graficianului care poate utiliza fotografia, desenele si textele sugestive, bine ancorate cu natura alimentului. Pentru produsele alimenatare este utilizata grafica comerciala. Pentru ambalaje se impune o grafic simpla, sintetica, expresiva. Ilustratia, desenul trebuie sa aiba o legatura cu produsul alimentar. Prin imbinarea armonioasa dintre forma, culoare si grafica s-a ajuns la realizarea ambalajului tip seductie, care intr-o serie de tari dezvoltate reprezinta o adevarata ramura industriala.

BIBLIOGRAFIE

Hughes M. (2008), Buzz marketing, Bucuresti: Publica.17. Iliescu D., Petre D. (2004), Psihologia Consumatorului , Bucuresti: comunicare.ro.18. John Steel  J. (2005), Adevar, minciuni si advertising, Bucuresti: Brandbuilders Grup19. Kapferer J. N. (2002), Caile Persuasiunii , Bucuresti: comunicare.ro20. Kotler P. (2008), Managementul marketingului, Bucuresti: Teora;21. Kotler P. (2008), Principiile marketingului, Bucuresti: Teora;

20

ANEXE:

21

22