Philip Kotler – Managementul Marketingului, 1997, Ed Teora, Bucuresti

p. 445 Strategiile de marketing si ciclul de viata a produselor (partea a IV-a conceperea

strategiilor de marketing)

Ciclul de viata a produsului cuprinde patru etape: introducerea(perioada de creștere lentă

a vânzărilor), creșterea(acceptarea produsului și creșterea substanțială a profitului),

maturitatea(perioadă de scădere a creșterii vânzărilor, produsul fiind deja acceptat) și

declinul(vânzările și profiturile scad). P.448

Pentru fiecare etapă de viață a produsului există strategii de marketing.

Strategiile de marketing folosite în etapa de introducere sunt:

Strategia de fructificare rapidă a avantajului pe piață – presupune lansarea noului

produs la un preț ridicat și cu un efort susținut de promovare.

Strategia de fructificare lentă a avantajului pe piață – presupune lansarea noului

produs la un preț ridicat și cu un efort redus de promovare.

Strategia de pătrundere rapidă pe piață – presupune lansarea produsului la un preț

redus și cu cheltuieli mari de promovare.

Strategia de pătrundere lentă pe piață – presupune lansarea produsului la un preț

scăzut și cu cheltuieli mici de promovare

„O firmă, în special dacă ea joacă rolul de pionier pe o anumită piață, trebuie să

aleagă o strategie de lansare corespunzătoare poziționării dorite a produsului.„ p.455

Strategiile de marketing folosite în etapa de creștere sunt:

Îmbunătățirea calității produsului

Firma adoptă noi modele și o serie de produse strategice

Pătrunderea pe noi segmente de piață

Folosirea unor noi canale de distribuție

Trece de la publicitate care aduce produsul în atenția consumatorilor la

publicitatea care creează preferința lor pt acesta

Scade prețurile pt a-i atrage pe cumpărătorii sensibili la preț.

Strategiile de marketingfolosite în etapa de maturitate:

Modificare pieței: convingându-i pe nonutilizatori, pătrunzând pe noi

segmente ( ex: șamponul Johnson&Johnson promvat cu succes și în rândul

adulților), atrăgând clienții concurenței.

Utilizarea mai frecventă a produsului

Utilizarea unei cantități mai mari de produs (spălarea părului cu șampon

de două ori, decât o dată)

Utilizări mai noi și mai variate ( producători de bunuri alimentare imprimă

pe ambalaje mai multe rețete tocmai pt a lărgi aria utilizărilor)

Modificarea produsului: strategii - îmbunătățirea calității, îmbunătățirea

caracteristicilor, îmbunătățirea stilului ( ex-introducerea unor noi modele

de masini)

Modificarea mixului de marketing ( modificarea prețului, a distribuției, a

publicității sau promovarea vânzărilor)

Strategii de marketing utilizate în perioada de declin:

Identificarea produselor slabe

Elaborarea strategiei de marketing

K.R. Harrigan – 5 strategii : creșterea investițiilor firmei, menținerea

nivelului investițiilor firmei până când incertitudinile sunt înlăturate,

scăderea nivelului investițiilor în mod selectiv, valorificarea la

maximum a investiției în scopul recuperării rapide a banilor investiți,

renunțarea într-un timp scurt la activitatea respectivă, lichidând

activele într-un mod cât mai avantajos. – Firma Procter&gamble și-a

reconceput de mai multe ori produsele decât să le abandoneze.

Decizia de renunțare

Philip Kotler, John A. Caslione – Management si marketing în era

turbulențelor, Ed Publica, 2009, București

Astăzi, lumea se află într-o continuă schimbare, iar în afaceri, există câțiva

factori care ridică riscul precum: ”progresele tehnologice și revoluția

informatică, tehnologiile și inovațiile disruptive, ascensiunea restului

lumii, hiperconcurența, fondurile de investiții suverane, mediul și

abilitatea clientului” p. 37

Ca să poți fii lider de piață, este necesară aplicarea unor strategii

hiperconcurențiale disruptive:

1. satisfacția persoanelor cointeresate

2. divinația strategică este procesul de identificare a unor noi cunoștințe

pt a ști ce vor dori clienții în viitor

3. rapiditatea pt a profita de oportunități

4. surpriza sporește paralizia psihică a concurentului

Reacții comune în marketing a situațiile de criză p. 180

Comportamente pe care consumatorii le pot adopta în perioade de

recesiune:

Consumatorii se orientează spre produse și mărci cu preț mai

scăzut.

Consumatorii își reduc sau își amână achizițiile din venitul

discreționar, cum ar fi automobile, mobilier, aparatură

electrocasnică de mari dimensiuni și vacanțe scumpe.

Consumatoriii se deplasează mai puțin cu mașina și încep să

cumpere mai mult de la furnizorii aflați aproape de serviciu sau de

casă.

Reacții: reducerea costurilor de marketing, reducerea producției,

amânarea proiectelor de dezvoltare a noilor produse.

Exemplu Procter&Gamble a decis să-și reducă costurile de marketing

prin: p. 182

- a standardizat mai multe rețete de produse, modalități de ambalare

și concepte de reclamă pe plan mondial

- a redus numărul de tipodimensiuni ale produselor oferite

- a renunțat la unele mărci mai slab poziționate sau le-a vândut

- a lansat mărci mai puține, dar mai promițătoare

- a redus promoțiile destinate distribuitorilor și consumatorilor

- a redus rata de creștere a publicității

Philip Kotler, Dipak Jain, Suvit Maesincee – Marketingul în era

digitală. O nouă viziune despre profit, creștere și înnoire, Ed Meteor

Press, 2009, București

Tehnologia digitală le permite companiilor să ia urma fiecărui client,

transformând marketingul tradițional „unu la mulți” în marketing „unu

la unu”. P. 27

Companiile trebuie să treacă de la o concepție bazată pe principiul

„fabrică și vinde” la una bazată pe principiul „înțelege și răspunde”. P.

46

Dumitru Porojan, Cristian Bișa – Planul de afaceri: concepte,

metode, tehnici, proceduri, București, ed. Irecson, 2002

Cap 5 Planul de marketing p.67

Planul de marketing este mijlocul de implementare a strategie de

marketing alese.

Elementele principale ce definesc strategia de marketing sunt:

strategia de vânzare și de distribuție

politica de preț

promovarea și relațiile publice

analiza amplasamentului și amenajările necesare

alte elemente ale strategiei de marketing

Michael E Porter – Strategie concurențială: manual de

supraviețuire, București, ed Teora, 2001

Cap 12 strategia concurențială în sectoarele ce activitate aflate în

declin p.226

p. 237 – alternative strategice în etapa de declin

strategia in etapa de declin se bazeză în principal, pe renunțarea la

activitate sau pe culegerea roadelor.

Există și patru abordări de bază:

- dominație: căutarea unei poziții de lider dpdv al cotei de piață

- nișă: crearea sau apărarea unei poziții puternice pe un anumit

segment

- recoltarea: retragerea controlată a capitalului, beneficiind de

avantajul atuurilor

- renunțate rapidă: lichidarea cât mai rapidă a investiției în etapa de

declin.

Philip Kotler – Conform lui Kotler: cea mai importantă autoritate

în marketing îți răspunde la întrebări, București, Brandbuilders, 2006

Partea a II-a strategia de marketing p. 48

Strategiile care funcționează cel mai bine pe piața de astăzi sunt

focusarea, poziționarea și diferențierea

Companii care găsesc în permanență noi modalități de scădere a

costului și prețurilor: Ikea, Home Depot.

Companii care ridică în mod constant nivelul calității: Sony, Toyota,

Intel, Starbucks.

Companii care manifestă o conștiință socială: Avon, Body Shop.

Companii care îmbunătățesc experiența generală pe care o au

cumpărătorii cu produsele lor: Starbucks.

Companii care inovează un nou model de afaceri: FedEx.

Companiile care descoperă și domină nișe de piață: Tetra, Progressive

Insurance.

Liderii de piață trebuie să urmeze două strategii: să extindă întreaga

piață și să urmărească inovațiile și să le copieze rapid pe cele mai

eficiente.

Andrej Vizjak, Formule de succes pentru următorul deceniu:

companii care au învins criza, București, Editura Publica, 2011

Studii de caz: gdf suez, vodafone, caroli foods, brd societe generrale,

dacia renault

Pop Marius D., Fise de marketing, Editura Alma Mater, Cluj Napoca, 2002 Formularea strategiei presupune definirea a trei elemente fundamentale: mixul de marketing, bugetul de marketing şi alocarea bugetului [8]. Strategiile de marketing sunt concentrate pe elementele mixului de marketing, un ansamblu coerent de instrumente şi variabile utilizate de către organizaţie pentru atingerea obiectivelor sale pe pieţele ţintă