UNIVERSITATEA LIBERĂ INTERNAŢIONALĂ DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

CATEDRA „BA, REI, TURISM”

PĂTRU DORU

DUBLU STANDARD: ROLUL MEDIULUI DE MARKETING

ASUPRA UTILIZĂRII PRODUSELOR ÎNTREPRINDERII

TEZĂ DE LICENŢĂ

363.1 - BUSINESS ŞI ADMINISTRARE

TEZA DE LICENŢĂ

Autor: ___________________________

(semnatura)

Coordonator ştiinţific Romania,

Dr. Stiinte Economice COSTEA Dumitru

___________________________

(semnatura)

Coordonator ştiinţific: Burlacu Natalia

Dr. hab., prof. univ___________________________

(semnatura)

Chişinău 2014

1

Admis la susţinereŞef catedră „BA, REI, TURISM”

BURLACU Natalia, dr. hab., prof. univ.__________________________ (semnătura)”____” _________ 2014

CUPRINS

ABSTRACT...................................................................................................................................3

ANNOTATION..............................................................................................................................3

LISTA ABREVIERILOR.............................................................................................................3

LISTA FIGURILOR.....................................................................................................................3

LISTA TABELELOR...................................................................................................................3

INTRODUCERE...........................................................................................................................3

CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL

FIRMELOR...................................................................................................................................3

1.1. Cercetarea formelor și componentelor mediului extern al firmei..............................3

1.2. Cercetarea formlor și componentelor micromediului firmei.....................................3

1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanţelor companiei..................................3

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

ÎNTREPRINDERII “ PROACTUAL – M “...............................................................................3

2.1. Descrierea societății și tipurile de activități ale întreprinderii „ProActual – M”.....3

2.2. Cercetarea micro- și macromediului întrepinderii S.C. “ProActual – M” SRL.......3

2.3. Mixul de marketing și analiza SWOT a întreprinderii S.C. “Proactual – M” SRL.3

2.4. Modalități de perfecționare al activității de marketing a întreprinderii S.C.

“ProActual – M”........................................................................................................................3

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI.............................................................................................3

BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................................3

DECLARAŢIE PRIVIND ORIGINALITATEA CONŢINUTULUI LUCRĂRII DE

LICENŢĂ.......................................................................................................................................3

GRAFICUL CALENDARISTIC DE EXECUTARE A PROIECTULUI/TEZEI DE

LICENŢĂ.......................................................................................................................................3

FIŞA DE EVALUARE A PROIECTULUI/TEZEI DE LICENŢĂ..........................................3

2

ABSTRACT

Pătru Doru, Dublu standard: rolul mediului de marketing asupra utilizării produselor întreprinderii, Chișinău 2014

Un rol important în marketing îl are cercetarea micromediului și macromediului

organizației, analiză care trebuie efectuată în permanență de departamentele companiilor.

Scopul lucrării date este studierea conceptului și rolului mediului de marketing al

întreprinderii “PROACTUAL-M” SRL asupra utilizării produselor acesteia.

Sarcinile lucrării date sînt:

cercetarea macro- și micromediului de marketing al companiilor

caracterizarea și cercetareaa întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL și problemele cu

care se confruntă

cercetarea micro- și macromediul, precum și segmentul de piață pe care se manifestă

întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL

de elaborate soluții ce va ajuta întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL să-și mărească și

în același timp să-și fidelizeze clientele prin perfecționarea politicii de produs.

Cuvinte cheie: mediu de afaceri, micromediu, macromediu, companie, manageri, angajați,

economie, marketing, mix, produs, serviciu

Structura lucrării este compusă din următoarele elemente: introducere, două capitole,

încheiere și bibliografie cu 30 surse bibliografice 3 figuri și 2 tabele expuse pe un total de 47

pagini.

Capitolul I ” DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL

FIRMELOR” cuprinde analiza formelor și componentelor mediului extern al companiei, precum

și analiza formelor și componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune

orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc

mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si

adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.

În Capitolul II ”STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

ÎNTREPRINDERII S.C.“PROACTUAL – M“ SRL este redată istoria întreprinderii, principalele

activități a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a întreprinderii

“PROACTUAL-M” SRL, componența personalului ce contribuie la eficiența acestuia, se include

o analiză mai amplă micro- și macromediului întreprinderii, mixul de marketing, tot aici sînt

prezentate evaluările piețelor de desfacere cît și principalii concurenți a acesteia.

ANNOTATION

Pătru Doru, Double standard: the role of the marketing environment on the use of enterprise products, Chișinău 2014

An important role marketing plays microenvironment and macro analysis organization ,

analysis to be performed continuously corporate departments .

Purpose of this paper is to study the concept and role data marketing environment of the

company " PROACTUAL -M " Ltd. on the use of its products.

Given work tasks are :

• analysis of macro - and micro- marketing companies

• characterization and analysis of enterprise " PROACTUAL -M " Ltd. and problems

faced

• micro - and macro-environment analysis and market segment that occurs enterprise "

PROACTUAL -M " Ltd.

• The developed solutions that will help the company " PROACTUAL -M " Ltd. to

increase and at the same time loyal to clients by improving product policy .

Keywords: business environment , microenvironment , macro environment , company

managers, employees , economics, marketing mix , product, service.

Structure consists of the following elements : introduction, two chapters , conclusion and

bibliography bibliographical March 30 figures and 2 tables set on a total of 47 pages.

Chapter I " DOUBLE STANDARD ON MARKETING ENVIRONMENT OF

COMPANIES " includes analysis of forms and components of the external environment of the

company , and analyze forms and micro- components company. Successful companies have a

vision oriented from outside to inside . They understand that the environment in which it

operates , opportunities and threats constantly arise and give chase importance permanent and

continuous adaptation to changing business environment.

In Chapter II " case study. ENVIRONMENTAL ANALYSIS OF A MARKETING FIRM

SC " PROACTUAL - M " Ltd. is given the history of the company, its principal activities , also

analyzed the development of the company " PROACTUAL -M " Ltd., staff composition that

contribute to its effectiveness , it includes an analysis micro - and macro broader enterprise

marketing mix , here are presented assessments of markets as well as its main competitors.

LISTA ABREVIERILOR

S.R.L – Societate cu Răspundere Limitată

S.U.A. – Statele Unite ale Americii

S.W.O.T – Analiza punctelor tari, slabe, oportunităților și amenințărilor

U.E. – Uniunea Europeană

LISTA FIGURILOR

Fig. 1.1. Mecanismul influenţării factorilor mediului asupra performanţelor……...26

Fig. 1.2. Forme ale performanţei companiilor………………………………………..28

Fig. 2.1 Organigrama întreprinderii “ProActual – M”SRL…………………………31

LISTA TABELELOR

Tabelul 2.1Concurenții întreprinderii „ProActual – M” SRL……………………….34

Tabelul 2.1 Analiza SWOT a întreprinderii “ProActual – M” SRL…………………40

7

INTRODUCERE

Actualitatea și importanța temei. Gîndirea economică in timp de multe secole a fost

dominată de stereotipul producției,în care problema majoră constă in fabricarea unui produs. Se

presupunea că restul (distribuția, depozitarea, promovarea etc.) întotdeauna se va rezolva de la

sine, însă practica a demonstrat importanța crucială a sistemelor de distribuție, depozitare,

promovare.

Companiile în prezenţă activează într-un mediu foarte complex şi dinamic. Un mediu

care prin magnitudinea impactului pe care îl realizează condiţionează existenţa companiei, fie în

sensul reducerii ciclului de viaţă al acesteia, fie în sensul prelungirii ciclului de viaţă. Companiile

pentru a atinge un anumit nivel de performanţă, care să le permită dezvolatrea durabilă, trebuie

să facă faţă unui imens ,,val” de provocări, dat fiind faptul că complexitatea mediului de

activitatea este prefigurată de: nivelul de informare şi preferinţele crescânde a consumatorii,

concurenţa care se desfăşoară în termeni tot mai agresivi, legislaţia, cultura, mediul economic şi

social sunt tot mai complexe şi mai dinamice, angajaţii care s-au emancipat şi au dobândit o

mare putere de negociere pe piaţa forţei de muncă.

Date fiind aceste condiţii, orice companie trebuie să fie sensibilă la aceste schimbări şi să

identifice soluţii sau ,,reacţii de răspuns” pentru a putea supravieţui şi a avea succes. Astfel, într-

un fel sau altul, aceste tendinţe influenţează activitatea oricărei organizaţii, iar interdependenţa

dintre organizaţii, văzute ca sisteme aflate în permanent schimb de resurse şi informaţii cu

mediul, face ca relaţii de interacţiune a companiilor să se realiazeze la nivel superior.

În condiţiile unui mediu de afaceri imprevizibil, în care gama riscurilor cu impact asupra

companilor se dezvoltă, este important ca fiecare companie să cerceteze, să cunoască şi să

valorifice condiţiile pe care le regăseşte în mediu, încercând să se integreze cât mai eficient în

acesta. Dacă asupra mediului intern organizaţia poate exercita o influenţă aproape deplină, în

sensul construirii unui avantaj competitiv viabil pe baza resurselor din acest mediu, factorii de

mediu extern pot fi şi ei influenţaţi într-o oarecare măsură, dar oricum, ei trebuie luaţi în calcul

de către manageri la stabilirea strategiei organizaţiilor pe care le conduc.

De asemenea, un rol important în marketing îl are analiza micromediului și

macromediului organizației, analiză care trebuie efectuată în permanență de departamentele

companiilor.

Noi considerăm, că la momentul dat, marketingul sau orientarea spre marketing este una

dintre cele mai principale compartimente în cadrul întreprinderii, deoarece, anume marketingul

poate orienta unitatea economică spre client. Adică, întreprinderea să producă acele produse,

care se pot vinde. Odată cu propunerea unor astfel de produse pe piaţă, unitatea economică va

începe să prospere, ceea ce e necesar pentru întreprinderile din România.

8

Scopul lucrării date este studierea conceptului și rolului mediului de marketing al

întreprinderii “PROACTUAL-M” SRL asupra utilizării produselor acesteia.

Sarcinile lucrării date sînt:

analiza macro- și micromediului de marketing al companiilor

caracterizarea și analiza întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL și problemele cu care se

confruntă

analiza micro- și macromediul, precum și segmentul de piață pe care se manifestă

întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL

de elaborate soluții ce va ajuta întreprinderea “PROACTUAL-M” SRL să-și mărească și

în același timp să-și fidelizeze clientele prin perfecționarea politicii de produs.

Metodologia cercetării. Drept bază metodologică pot servi metodele ştiinţifice de cercetare

cum sunt metoda normativă, de analiză logică, comparativă, statistică, inducţia şi deducţia,

metode grafice, calitative şi cantitative, metoda descriptivă şi analitică. Pentru elucidarea

conţinutului temei abordate în proiect/teză, este necesar de respectat condiţiile de coerenţă logică

a informaţiilor şi datelor utilizate, de ţinut cont de completitudinea informaţiei selectate, pentru a

asigura deductibilitatea şi raţionamentul enunţurilor structurate.

Revista literaturii de specialitate. Pentru abordarea problemelor relevate în teză, au fost

consultate un şir de surse bibliografice consacrate aspectelor teoretice şi practice ale tratării

conceptelor de planificare strategică, planificare tactică, plan de marketing şi program de

marketing. Pentru o studiere şi analiză ştiinţifică mai profundă a problematicii cercetate, s-au

studiat viziunile savanţilor în domeniu Bruhn M, Ph Kotler, Munteanu V., Florescu C., Balaure

V., Nicolaescu M., ş.a. La promovarea studiului au fost utilizate un şir de metode: de analiză,

sinteză, comparaţie, diagnostică ş. a.

Structura lucrării este compusă din următoarele elemente: introducere, două capitole,

încheiere și bibliografie.

Capitolul I ” DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL

FIRMELOR” cuprinde analiza formelor și componentelor mediului extern al companiei, precum

și analiza formelor și componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune

orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc

mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si

adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.

În Capitolul II ”STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

ÎNTREPRINDERII S.C.“PROACTUAL – M“ SRL este redată istoria întreprinderii, principalele

activități a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a întreprinderii

“PROACTUAL-M” SRL, componența personalului ce contribuie la eficiența acestuia, se include

9

o analiză mai amplă micro- și macromediului întreprinderii, mixul de marketing, tot aici sînt

prezentate evaluările piețelor de desfacere cît și principalii concurenți a acesteia.

În încheiere sunt formulate principaele concluzii ale lucrării.

10

CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL

FIRMELOR

1.1. Cercetarea formelor și componentelor mediului extern al firmei

Oriсe organizatie eсonomica functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau

extern, caruia i se mai spune si мediu de marketing.

Notiunea de mediu extern (improprie marketingului, dar imprumutata din domeniul

stiintelor natural, spre a sublinia complexitatea relatiilor) al intreprinderii este destul de dificil de

cuprins intr-o definitie , datorita structurii complexe si eterogene pe care o prezinta, dar,

subliniaza, pluralitatea actiunilor factorilor externi in care actioneaza orice intreprindere.

Se poate afirma ca mediul extern al intreprinderii reprezinta o retea de variabile exogene

aflate intr-o permanenta dinamica, carora intreprinderea le opune un set de variabile endogene

definite de resursele sale material, financiare si uмane.

Firmele de succes au si o viziune orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg

ca , in mediul in care opereaza , se ivesc mereu oportunitati sau amenintari si acorda o

importanta deosebita urmaririi permanente si adaptarii continue a activitatii la schimbarile

mediului [9, p. 4].

Primul pas in elaborarea politicii de мarketing a oricarei intreprinderi este reprezentat de

cercetarea mediului extern.

Indiferent de domeniul de activitate, o intreprindere nu poate actiona decat intr-un context

determinat de o serie de factori si conditii ce alcatuiesc mediul extern al firmei, iar prin actiunile

desfasurate, are contacte cu o serie intreaga de alte organizatii si se afla sub influenta mai multor

factori, care, de cele mai multe ori , nu pot fi controlati [7, p. 17].

Prin supravegherea sistematica a mediului exista posibilitatea de a revizui si a adapta

strategiile de marketing , astfel incat sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice oportunitatile.

In sens larg, mediul in care intreprinderea isi desfasoara activitatea poate fi definit ca un

ansamblu de factori de natura economica, culturala , juridica , politica, demografica, ecologica,

etc., ce alcatuiesc o structura complexa si eterogena in masura sa influenteze in mod direct sau

indirect activitatea acesteia.

Viziunea macroeconomica ne indica faptul ca si intreprinderile sunt parte a mediului, in

primul rand a componenetei economice a acestuia.

Mediul extern al intreprinderii mai poate fi definit (in sens operational) ca un ansamblu

de riscuri si de oportunitati pentru intreprindere. Orice variatie a mediului poate constitui o

11

oportunitate sau o amenintare pentru activitatea intreprinderii , depinde pe ce pozitie se afla [20,

p. 21].

Spre exemplu, devalorizarea monedei nationale, pe termen scurt, pentru exportatori

conduce la o impulsionare a activitatii, in timp ce pentru importatori determina o restrangere a

activitatii.

Raportarea eficienta la tendintele de evolutie ale mediului extern presupune o cercetare

atenta a tuturor componentelor , a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra

pietei, si , evident, asupra activitatii intreprinderii.

Cunoasterea fizionomiei si cerintelor mediului extern in care actioneaza intreprinderea

prezinta o importanta deosebita pentru conectarea activitatii la dinamica acestuia. Astfel,

intreprinderea isi poate propune sa [20, p. 22]:

- dezvolte cererea pentru anumite produse si servicii;

- innoiasca cu frecventa ridicata oferta de marfuri;

- perfectioneze distributia produselor sau serviciilor sale;

- realizeze actiuni promotionale eficiente, etc.

Aceasta clasificare faciliteaza procesul de cercetarea a mediului extern, grupand

influentele exercitate aupra intreprinderii in directe (micromediu) si indirect (macromediu), iar,

in paralel, evidentiind atentia deosebita ce trebuie acordata micromediului, din perspective

politicii de marketing pe care o va adopta intreprinderea.

Cercetarea mediului extern semnifica, in primul rand, un proces de identificare si

cunoastere a factorilor de influenta asupra activitatii intreprinderii, precum si a evolutiei

acestora.

Pentru companie , mediul de marketing se constituie intr-un ansamblu de oportunitati ,

dar si de principii.

Pentru a valorifica in interesul sau oportunitatile , dar si pentru a se feri de primejdii ,

prima conditie este ca compania sa cunoasca componentele, fizionomia si mecanismul de

functionare a mediului , factori care ii influenteaza activitatea de marketing si fortele ce

afecteaza nivelul performantelor sale economice [13, p. 33].

Unii factori variabili de мediu afecteaza toate ramurile si intreprinderile economice si nu

pot fi stapaniti sau preventi prin activitatile firmelor. Acesti factori alcatuiesc macromediul.

Conceptia marketingului iмpune firmelor sa isi desfasoare toate activitatile in relatie

permanenta cu mediul.

Mediul firmei cuprinde totalitatea agentilor si fortelor care influenteaza capacitatea

intreprinderii de a-si indeplini obiectivele.

12

Caracteristicile mediului firmei

Mediul firmei prezinta urmatoarele caracteristici [17, p. 25]:

1. Complexitate – este reliefata prin faptul ca mediul este compus mai < agent si forte

care actioneaza in diferite forme si modalitati a identitatii diferite.

2. Diversitate – este caracterizata prin faptul ca exista diferente intre componentele

mediului atat la nivel national cat si international.

3. Dinanism – se caracterizeaza prin faptul ca raporturile dintre agenti si fortele ce

compun mediul se gasesc intr-o miscare permanenta.

Forme ale mediuluiFormele мediului in functie de caracteristicile si intensitatile schimbarilor, mediul

imbraca urmatoarele forme.

1. Mediul stabil – apare atunci cand evolutia evenimentelor si rapoartelor intre

companiile mediului sunt lente, calme si usor previzibile.Este mediul ideal pentru firme, dar este

tot mai rar intalnit.

2. Mediul instabil – se caracterizeaza prin modificarile frecvente in majoritatea companiei

sale schimbarile sunt greu de prevazut . Este мediul foarte des intalnit in economia mondiala.

3. Mediul turbulent – se caracterizeaza prin schimbarile bruste in companiile sale,

schimbarile sunt greu de prevazut, este plin de primejdii si capcane, dar ofera posibilitati unor

firme, care sesizeaza primejdia sa obtina rezultate deosebit de bune intr-un timp foarte scurt, este

mediul caracteristic economiei tarii noastre si a tuturor tarilor aflate in perioada de tranzitie, tarii

in care reformele treneaza populatia saraceste iar asistenta sociala e la pamant.

Componentele mediului firmei

Mediul firmei poate fi structurat din 3 puncte de vedere [23, p. 30]:

1. Din punct de vedere geografic

2. Dupa nivelul componentelor

3. In functie de raportul elementului mediului cu fir

In prezent principalul fenomen demografic cu efecte asupra marketingului il constituie

imbatranirea populatiei. Cauzele acesteia sunt : scaderea natalitatii, reducerea varstei de

pensionare, declinul persoanelor tinere si cresterea populatiei varstnice. Acest fenomen

influenteaza piata bunurilor si serviciilor in sensul cresterii pietei bunurilor.

Gradul de urbanizare

Acesta are un rol semnificativ in conturarea mediului demografic. Cu cat este mai mare

numarul populatiei care traieste la orase cu atat creste cererea de bunuri si servicii. In ultimul

13

timp asistam la migrarea populatiei spre mediul rural, populatie cu venituri modeste care

influenteaza in mod nefavorabil cererea de bunuri si servicii.

Organizarea sociala se refera la modul in care personalul actioneaza si legaturile dintre

acestea. Exista 3 tipuri de organizatii sociale [20, p. 32]:

- Organizarea bazata pe inrudire care are la baza familia insa natiunea de familie

difera de la o tara la alta astfel:

o in tarile dezvoltate, familia este alcatuita numai din copii si parinti.

o In tarile salb dezvoltate, familia poate fi formata din parinti copii si bunici.

- Organizarea pe clase sociale – pot fi rigide si flexibile

- Organizarea dupa interese – acest tip de organizare are ca rezultat grupurile de

interese organizate pe asociatii profesionale si religioase si grupuri variate pe varsta cum ar fi

grupa seniorilor, juniorilor.

Factorii culturali

Cultura reprezinta comportamentele invatate, impartasite si transmise de catre membrii

societatii. Ea prezinta :

Internul – format din elemente care influenteaza din interior marketingul firmei.

Externul – reprezinta ambientul factorilor exteriori ce influenteaza marketingul firmei.

1. Macromediul firmei

Macromediul reprezinta acea parte a mediului extern care afecteaza indirect si pe termen

lung activitatea firmei [28, p. 56]. Macromediul poate fi cercetareadupa modulul S.T.E.P.

S – social cultural

T – tehnologic

E – economic

P – politic institutional

S – Mediul social cultural este caracterizat de factorii sociali si culturali care influenteaza

micromediul in general si consumatorii in special.

Componentele modulului social cultural:

1. factorii demografici

2. organizarea sociala

3. modulul cultural.

a) Factorii demografici prezinta o importanta deosebita deoarece ei reprezinta marimea

populatiei, structura populatiei pe varste si gradul de urbanizare.

14

1. marimea populatiei si tendintele sale sunt importante pt. aprecierea pietei. Cresterea

populatiei inseamna sporirea nevoilor si are un rol important in aprecierea cererii de bunuri si

servicii astfel o explozie demografica conduce la aproprierea cererii 

- pe termen lung la sporirea cererii pt. locuinte, scoli, servicii.

- pe termen scurt si mediu pt. alimente imbracaminte, jucarii.

2. structura populatiei pe varste – urmatoarele caracteristici : este unica in sensul ca nu se

aeamana cu altele, care este dat de numarul mare de elementele ale culturii si ale raporturile

diferite intre componentele culturii. Cultura nu este transmisa pe cale biologica ci este invatata,

este dinamica, are tendinta de a fi conservatoare, rezistand schimbarii si sporind continuitatea.

T – Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunostintelor tehnice acumulate dea lungul

timpului. Pt. a face fata tendintelor tehnologice consumatorii si firmele trebuie sa aiba in vedere

urmatoarele aspecte  [28, p. 57]

- accelerarea ritmului schimbarilor tehnologice ;

- posibilitatile de inovare practic nelimitate corelate, dezvoltate care genereaza

diferentieri de la o companie la alta, de la o tara la alta ;

- imbunatatirea permanenta a reglementarilor in domeniul tehnologic mai ales in scopul

promovarii inovatiilor, a garantarii securitatii produselor ;

- orientareaecologica in domeniul tehnologic prin eliminarea tehnologiilor, materialelor si

proceselor de fabricatie poluante.

E – Mediul economic reprezinta componenta macromediului formata din grupurile si

factorii de natura economica. Mediul economic este compus din venituri, structurile cheltuielilor,

dezvoltarea umana, costurile, infrastructurile factorilor monetari si financiari si structura si

situatia economica.

Veniturile – cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste puterea de cumparare si implicit

cererea de bunuri si servicii. Pt. a evalua puterea de cumparare se repartizeaza veniturile pe clase

astfel :

o Clasa de venituri mari este formata din consumatorii resurselor de lux.

o Clasa cu venituri medii este formata din cei care cheltuiesc veniturile cu

chibzuinta dar pot achizitiona si produse de lux.

o Clasa cu venituri mici este formata din cei care achizitioneaza produse de prima

necesitate.

o Patura defavorizatilor alcatuita din someri, cei ce primesc ajutor de la stat care

traiesc sub pragul saraciei.

15

Structura cheltuielilor consumatorilor

Cheltuielile sunt structurate astfel :

o cheltuieli de prima necesitate ;

o cheltuieli pentru sanatate ;

o economiile ;

o cheltuieli pentru timpul liber ;

o cheltuieli achizitionale sau neplanificate [28, p. 58].

Dezvoltarea umana

Se calculeaza cu ajutorul indiciilor dezvoltarii umane prin care se determina bunastarea

populatiei si puterii de cumparare.

Infrastructura este alcatuita din infrastructura economica respectiv reteaua de transport,

energie, comunicatii, infrastrucrura comerciala si de marketing respectiv reteaua de magazine si

infrastructura financiara respectiv bancile si institutiile financiare [12, p. 56].

Factorii monetari si financiari cuprind situatia monedei nationale, creditul, taxele si

impozitele, economia de piata. Situatia monedei nationale este data decursul de schimb care

reprezinta pretul la care se schimba o moneda straina contra monedei nationale.

Cursul poate fi : fix stabilit de o banca.

Creditul este important deoarece mareste posibilitatea populatiei de a achizitiona bunuri

si servicii si ajuta intreprinderile sa-si mareasca fondurile financiare [12, p. 57].

Taxele si impozitele [12, p. 60]

Cu cat nivelul acestora este mai mare cu atat se diminueaza veniturile populatiei si

posibilitatea de a achizitiona marfuri si servicii.

Economiile populatiei

Cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste cererea de buniri si servicii.

Situatia economiilor poate influenta pozitiv si negativ cererea de bunuri si servicii astfel :

ocretere economica sanatoasa cu o inflatie mica sporeste cerea de bunuri si servicii.

Un nivel ridicat al inflatiei conduce la scaderea cererii de bunuri si servicii.

P – Mediul politic legal si institutional – include toate fortele politice si raporturile

dintre acestea cu mediul care pot efectua activitatea de marketing. Menegerii au doua posibilitati

in ceea ce priveste atitudinea fata de fortele politice :

1. Considera ca fortele politice nu pot fi influentate.

2. Pot influenta fortele politice prin eleborarea de programe si propuneri privind

actele normative.

16

Mediul legal institutional reprezinta ansamblul legilor, reglementarilor si institutiilor care

le aplica.

Reglementarile nationale care privesc marketingul se refera la calitatea produselor si serviciilor,

garanmtate securitatii acestora, protejarea produselor si serviciilor, protectia consumatorului,

ambalarea si etichetarea produselor.

1.2. Cercetarea formlor și componentelor micromediului firmei

Orice întreprinderea funcţionează în condiţiile concrete pe care i le oferă mediul său

extern. Asta înseamnă că rezultatele activităţii sale vor depinde, pe de o parte, de măsura

cunoaşterii fizionomiei şi mecanismului de funcţionare a mediului, iar pe de altă parte, de

posibilităţile şi priceperea întreprinderii de a fructifica oportunităţile şi de a evita primejdiile pe

care acesta i le furnizează.Mediul de marketing în cadrul căruia întreprinderile îşi desfăşoară

activitatea, cuprinde un ansamblu de factori alcătuind o structură complexă. De regulă, este

vorba de factori de natură economică, demografică, socială, culturală, juridică, politică,

ecologică, etc. Între întreprindere şi mediul său extern se crează un sistem de relaţii, care

marchează în mod evident întreaga sa activitate de marketing [4, p. 18].

Compania este un sistem deschis, fiind influenţată direct de alte companii şi indirect de factorii

economici, tehnici, sociali, politici etc. ai mediului în care acţionează. Astfel, compania preia

din mediul de afaceri materii prime, materiale, combustibili, energie, utilaje, forţă de muncă,

tehnologii noi, resurse financiare, metode şi tehnici de management ş.a., pe care le introduce în

procese interne de management, din care rezultă produse şi servicii pe care le transferă aceluiaşi

mediu.

Atingerea acestui ţel impune identificarea şi satisfacerea cerinţelor clienţilor şi corelarea

activităţii întreprinderii cu schimbările frecvente şi importante ce au devenit o regulă generală a

mediului de afaceri. De aceea, cunoaşterea mediului şi a interdependenţelor mediu-întreprindere

constituie o problemă de maximă importanţă care-i asigură funcţionalitatea raţională şi în final

succesul în afaceri.

Pentru orice întreprindere cunoaşterea şi cercetarea mediului de afaceri, a fizionomiei şi

mecanismului său de funcţionare reprezintă punctul de unde începe identificarea oportunităţilor,

dar şi a pericolelor, a ameninţărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea se impune cu

necesitate cunoaşterea conţinutului şi a cerinţelor mediului, precum şi a modificărilor cantitative

şi calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluţiei viitoare a mediului, astfel încât

întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.

17

Cunoaşterea caracteristicilor şi a mutaţiilor intervenite în structura mediului de afaceri

este o condiţie fundamentală a satisfacerii unei anumite categorii de trebuinţe de către

întreprindere, necesităţi aflate în continuă creştere şi diversificare, care trebuie să stea la baza

elaborării unor strategii realiste, bine fundamentate ştiinţific. De asemenea, asigurarea resurselor

materiale, financiare, informaţionale şi umane de care întreprinderea are nevoie pentru

desfăşurarea unei activităţi în condiţii de maximă eficienţă, solicită cunoaşterea în detaliu a

factorilor de mediu care o influenţează, factori care constituie o premiză esenţială în adoptarea şi

aplicarea deciziilor şi acţiunilor ca expresie a necesităţilor şi oportunităţilor prezente şi de

perspectivă.

Însuşirea opticii de afaceri şi aplicarea ei realistă presupune şi o anumită capacitate de

adaptare a întreprinderii la mediu, întrucât modificările acestuia pot avea şi efecte pozitive şi

negative. Astfel, mediul de afaceri poate determina oportunităţi de sporire a afacerilor cu clienţii

existenţi sau cu alţii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a necesităţilor

clienţilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient să cunoşti şi să te

adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare şi coordonare pentru adaptarea

operativă a activităţii la noile cerinţe.

Este foarte important să se înţeleagă că întreprinderea nu se află în opoziţie cu mediul de

afaceri, ea fiind chiar o componentă a acestuia care exercită influenţă asupra mediului, altfel spus

exercită un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie ţinut seamă de faptul că mediul de afaceri

nu este în mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotrivă îi oferă şanse, ocazii,

favorabile, situaţii benefice pentru menţinerea poziţiei şi chiar accentuarea ei pe piaţă.

Mediul de afaceri, reprezentat de forţele externe ale întreprinderii, influenţează direct sau

indirect obiectivele, planurile, procedurile, activităţile şi rezultatele acestora, jucând un rol

extrem de important în viaţa întreprinderilor.

Mediul de afaceri este deosebit de dinamic, ca urmare a schimbărilor ce intervin în cadrul

lui, îndeosebi sub impactul revoluţiei ştiinţifico-tehnice. Compania poate să desfăşoare o

activitate normală şi eficientă numai în măsura în care cunoaşte factorii mediului de afaceri,

modificările care intervin, adaptându-se continuu la cerinţele acestuia.

Compania, însă, este o componentă de bază a mediului în care acţionează şi, în consecinţă,

prin activitatea pe care o desfăşoară influenţează mediul de afaceri. Aşadar, adaptarea

companieii la mediu nu este pasivă, ci activă, prin influenţele pe care le exercită asupra mediului.

Mediul de afaceri include toate elementele exogene companiei, de natură economică, tehnică,

politică, demografică, culturală, ştiinţifică, organizatorică, juridică, educaţională şi ecologică ce

18

marchează stabilirea obiectivelor acesteia, obţinerea resurselor necesare, adoptarea şi aplicarea

deciziilor de realizare a lor.

Interpretând raportul dintre această activitate şi mediul extern al întreprinderii, în viziunea

teoriei generale a sistemelor, aceasta poate fi reprezentată ca un sistem de tip evoluţionist,

deschis, capabil de perfecţionare printr-un proces de adaptare continuă. Între componentele unui

astfel de tip de sistem, mediul ocupă un rol principal. Astfel, putem considera faptul că

obiectivele sistemului - întreprindere, intrările (stimulii) în sistem, răspunsurile (ieşirile) din

sistem, controlul - toate au ca punct de plecare sau de referinţă mediul în care funcţionează o

anumită organizaţie.

Raportarea eficientă la mediul extern presupune din partea întreprinderii cercetarea atentă

a componentelor acestuia, a interacţiunii dintre acestea precum şi a impactului lor asupra pieţei

şi, evident, asupra activităţii întreprinderii. Factorii mediului nu acţionează însă cu aceeaşi

intensitate şi în aceeaşi măsură asupra activităţii întreprinderii. Cu unii dintre ei, întreprinderea

intră în legături directe, impuse de necesitatea realizării obiectivelor economice propuse,[5, p.

30] influenţele fiind de regulă reciproce. Aceştia formează micromediul întreprinderii.

Cu alţi factori, care alcătuiesc macromediul întreprinderii, relaţiile sunt mai îndepărtate,

mai slabe, influenţa acestora fiind uneori indirectă (de regulă prin influenţa componentelor

micromediului).

Unii factori, pot afecta unele firme mai mult decat pe altele. Acesti factori alcatuiesc

micromediul. Un exemplu sunt concurentii.

Micromediul grupeaza acele componente ale mediului extern, cu care intreprinderea

dezvolta relatii directe, necesare unei bune derulari a activitatii zilnice si atingerii obiectivelor

propuse:clientii, furnizorii de marfuri, prestatori de servicii, furnizorii de forta de munca si

organismele publice.

Aceste component influenteaza activitatea oricarei intreprinderi direct, puternic si

permanent [19, p. 24].

Schimbarile in strategia unei firme dintr-o ramura oarecare vor afecta in mod sigur

concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. Dar si firmele

celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor concurentului lor.

In acest caz , firmele pot face ceva mai mult decat sa anticipeze si sa raspunda

schimbarilor din micromediu; ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile

interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.

În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi,

pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este

19

furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. În ambele

cazuri,În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie în purtător de nevoi,

pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane. Totodată, ea este

furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici.

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in mod direct

compania si asupra carora se poate exercita un anumit control. Influentand deciziile, strategiile si

tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri

[19, p. 28].

Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii,

concurentii, si alti detinatori de interese.

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului

extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de

marketing, micrometrul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si

public.

Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale

[26, p. 38].

Clientii – reprezinta cea mai importanta componenta a macromediului, acestia pot fi

grupati dupa urmatoarele criterii ;

- in functie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumparatorii organizationali

(spitale) si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).

- in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si

internationala, plasati pe diverse piete.

Intermediarii – sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si

clienti in calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt

intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti.

Furnizorii – reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii

resursele necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele

subgrupe:

- furnizori de resurse materiale – sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea

cumpara marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.

- de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii

specializate).

- prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii

publicitare.

20

Concurentii – reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata

concurentiala prin definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii :

- in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor,

distingem – monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si

concurenta generica.

Publicul – reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care

prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea

firmei [26, p. 39].

Relaţiile întreprinderii cu micromediul

Simpla prezenţă pe piaţă a unei întreprinderii determină un contact permanent ale acesteia

cu micromediul. Organizaţia intră într-un ansamblu de relaţii, prin intermediul cărora îşi

proiectează şi apoi finalizează activitatea economică. Este vorba, într-o primă fază, de

achiziţionarea de mărfuri şi servicii, de asigurarea necesarului de resurse financiare umane şi

materiale, iar într-o altă fază, de comercializarea produselor sale către publicul-ţintă. Aceste

relaţii care au loc între întreprindere şi componentele micromediului său, reprezintă, prin rolul şi

conţinutul lor, relaţii de piaţă. Ele sunt relaţii de colaborare ce se stabilesc între întreprindere şi

furnizorii şi/sau clienţii săi. În cadrul micromediului, însă, întreprinderea se află şi în relaţii de

concurenţă cu alte firme (având sau nu un profil similar) şi, deci, îşi dispută pe de o parte

aceleaşi surse de aproviziona (concurenţă la nivelul furnizorilor) şi pe de altă parte consumatorii

potenţiali (concurenţă la nivelul pieţei de desfacere). Relaţiile de piaţă ale întreprinderii au drept

obiect principal vânzarea - cumpărarea de bunuri materiale şi/sau servicii, atragerea de resurse

financiare suplimentare, angajarea de forţă de muncă [19, p. 8].

Aceste relaţii ale întreprinderii vizează toate cele trei componente ale pieţei1, şi anume:

o piaţa mărfurilor (a bunurilor materiale şi a serviciilor), unde întreprinderea apare

în dublă ipostază, de cumpărător şi vânzător;

o piaţa capitalurilor, în care întreprinderea apare în calitate de solicitant;

o piaţa forţei de muncă, în care întreprinderea intervine în postura de “cumpărător”,

de solicitant al forţei de muncă necesară organizării şi desfăşurării activităţii.

Amploarea şi caracteristicile relaţiilor de piaţă ale întreprinderii depind de o serie de

factori: generali şi specifici, obiectivi sau subiectivi, interni sau externi întreprinderii, grupaţi în

cadrul micromediului dar mai ales în cadrul macromediului. Relaţiile de piaţă ale întreprinderii

nu sunt omogene. Există mai multe tipuri de relaţii utilizate în raporturile cu unele din

componentele micromediului. Tipologia relaţiilor de piaţă este determinată de o serie de factori

precum obiectul relaţiilor de piaţă, frecvenţa şi gradul lor de concentrare etc. În funcţie de

21

obiectul relaţiilor pe care întreprinderea le stabileşte cu unele componente ale micromediului

există două tipuri de relaţii [13, p. 40]:

o Relaţii de vânzare - cumpărare

o Relaţii de transmitere şi recepţie de informaţii

Relaţiile de vânzare-cumpărare pot să îmbrace diferite forme: livrare de mărfuri, leasing,

consultanţă, prestare de servicii, împrumut, intermediere etc. Indiferent tipul de activităţi la care

se referă ele se desfăşoară în timpul unui proces complex care include operaţiuni ce se constituie

ele însele în forme particulare de manifestare a acestui tip de relaţii. Principalele forme pe care le

îmbracă succesiv relaţiile de vânzare – cumpărare, în procesul constituirii şi desfăşurării lor,

sunt: relaţiile precontractuale, relaţiile contractuale şi relaţiile postcontractuale.Pentru fiecare din

aceste forme se pot utiliza o serie de instrumente specifice. Astfel, relaţiile precontractuale se

realizează prin intermediul următoarelor instrumente principale [15, p. 39]:

o negocierea

o comanda

o cererea de ofertă

o oferta fermă

Relaţiile contractuale au drept instrument principal contractul, la care se adaugă o serie de

activităţi legate de derularea acestuia:

o facturarea

o livrarea

o transportul

o recepţia

o decontarea.

Pentru relaţiile postcontractuale, ce iau naştere în perioada de garanţie şi postgaranţie,

principalele activităţi legate de ele sunt:

o reclamaţiile

o arbitrajul.

Relaţiile de transmitere şi recepţie de informaţii pot să îmbrace, la rândul lor, forme

particulare. Unele dintre acestea pot apare în contextul desfăşurării relaţiilor de

vânzarecumpărare, având drept scop susţinerea şi concretizarea acestora, iar altele vizează

crearea unei atitudinii favorabile organizaţiei şi/sau produselor sale. În funcţie de frecvenţa

desfăşurării lor, relaţiile întreprinderii cu piaţa pot fi:

o permanente

22

o periodice

o ocazionale.

În decursul activităţii pe care o desfăşoară întreprinderile au relaţii de piaţă care pot

îmbrăca oricare dintre tipurile de mai sus. Caracterul lor predominant este determinat, în

principal, atât de particularităţile pe care le prezintă piaţa (cu principalele ei categorii) pe care

întreprinderea acţionează, cât şi de obiectivele politicii economice ale întreprinderii. Un alt

criteriu de diferenţiere a relaţiilor de piaţă îl reprezintă gradul de concentrare al acestora, funcţie

de el, relaţiile de piaţă putând fi [15, p. 40]:

o concentrate

o dispersate

Cercetarea gradului de concentrare se realizează, de regulă, din punct de vedere:

dimensional (mărimea unei livrări), spaţial (concentrarea activităţii de piaţă pe anumite

zone sau filiale) şi temporal (modul de derulare într-un anumit interval de timp). Pentru o mai

amplă clasificare a relaţiilor întreprinderii cu micromediul se mai pot utiliza criterii precum:

profilul agenţilor de piaţă, natura pieţei etc. Relaţiile de concurenţă ale întreprinderii sunt cele

care se stabilesc între aceasta şi ceilalţi competitori de pe piaţă [17, p. 88]. Relaţiile de

concurenţă pot să aibă o intensitate diferită, funcţie de o serie de factori, precum numărul şi forţa

economică a concurenţilor, nevoile de consum satisfăcute, poziţia pe piaţă a întreprinderii (lider,

urmăritor etc.).

Concurenţa poate să îmbrace două forme distincte, funcţie de piaţa-ţintă (şi a nevoilor de

consum corespunzătoare) pe care întreprinderile le vizează: concurenţă directă şi concurenţă

indirectă. În primul caz, este vorba de relaţiile de concurenţă dintre întreprinderi care se

adresează aceloraşi nevoi cu produse similare (de acelaşi tip) iar în cel de al doilea caz, de relaţii

de concurenţă stabilite între întreprinderi care realizând produse diferite, se adresează unor nevoi

diferite sau chiar aceloraşi nevoi ale consumatorilor potenţiali. Acest lucru ne determină să

apreciem că, la ora actuală, aproape nu putem să mai vorbim de relaţii de nonconcurenţă la

nivelul vreunei pieţe.

Concluzie. Situaţia este posibilă pentru că în general, suma de bani pe care un individ o

are la un anumit moment este limitată. Utilizarea ei şi pentru cumpărarea de bunuri materiale sau

servicii trebuie ierarhizată în funcţie de anumite priorităţi. Relaţiile dintre întreprinderile

concurente, desfăşurate în condiţiile respectării legislaţiei în vigoare, reprezintă concurenţă

loială. Totuşi, uneori pot exista şi situaţii în care unii dintre concurenţi încearcă să-şi creeze

avantaje concurenţiale prin încălcarea legii.

23

1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanţelor companiei

Foarte adesea utilizat, performanta este un concept greu de definit, având un caracter

ambiguu si integrator. In accepție generală, performanţa reprezintă o realizare deosebită dintr-un

anumit domeniu de activitate. Deși noțiunea de performanţa este de origine latină, fiind evidentă

apropierea de latinescul „performere”, semnificația sa provine din limba engleză: „tu perform“ si

„performance”. Cercetarea etimologică pune în evidenţă faptul că este un concept foarte des

utilizat (in domeniul mecanicii, al sportului) al cărui sens s-a schimbat de-a lungul timpului

devenind un termen polisemantic, cu sensuri variate, în funcție de domeniile în care este utilizat

[23, p. 78].

Performanţa înseamnă succes, competitivitate, reușită, acțiune, efort continuu, fiind

optimizarea prezentului şi proiecția viitorului. Performanţa sportivă, la fel ca ţi performanţa

organizațională, surprinde capacitatea individului de a progresa graţie unor eforturi constante,

conceptul însuși de performanţă fiind purtătorul unei ideologii de progres, de efort cu scopul clar

definit de depășire a obiectivelor propuse. Performanţa este întotdeauna produsul unei

comparații, ea depinde de o referința (obiectiv sau scop), putând fi multidimensională atunci

când scopurile sunt multiple. Ea nu poate fi exprimată decât ca un ansamblu echilibrat de

parametri complementari, uneori contradictorii, care descriu rezultatele şi procesele de atingere a

acestor rezultate [7, p. 67].

Diversitatea de accepțiuni ale conceptului de performanţă pune înevidenţa faptul că

definirea lui se realizează diferit în funcție de utilizatorii informațiilor financiar-contabile.

Astfel, managerii vor fi interesați de performanţa globală a întreprinderii lor, investitorii (actuali

si potențiali) vor percepe performanţa prin prisma investiției lor, salariații vor manifesta interes

referitor la rentabilitatea întreprinderii, creditorii vor avea în vedere solvabilitatea, iar clienții

stabilitatea. Considerăm că performanţa şi valoarea se constituie drept un cuplu ideal al unui

management eficient si modern al unei întreprinderi, intricat „a măsura performanţa înseamnă a

aprecia valoarea, iar a cunoaște valoarea, înseamnă a traduce performanţa“.

În gestiune, conceptul de performanţă este definit ca fiind „o stare de competitivitate a

întreprinderii, atinsă printr-un nivel de eficacitate si eficienţa care îi asigură o prezenţă durabilă

pe piață“. Se consideră că o activitate este eficientă în situația în care se atinge scopul urmărit cu

un efort minim. Astfel, in accepție generală, eficienţa poate fi definită drept raportul direct sau

24

indirect dintre efectele utile obținute şi efortul depus [2, p. 56]. Din punct de vedere managerial,

performanţa este identificată în punctul de intersecţie dintre calitatea rezultatelor deciziilor şi

acțiunilor manageriale si calitatea obiectivelor sistemului managerial. La rândul ei, eficacitatea

reprezintă atingerea obiectivelor fixate sau obținerea de rezultate care sa se încadreze în strategia

definită. O întreprindere devine in mod operațional eficace, în situația în care reușește

optimizarea modului de utilizare a surselor externe şi interne de dezvoltare, precum şi corelația

dintre acestea, răspunzând cat mai bine așteptărilor partenerilor externi. Cele două componente

ale performanţei (eficienţa şi eficacitatea) dau naștere la doua categorii de costuri: costul de

constrângere (costul eficienţei) care rezultă din acțiuni şi care nu vizează mediul înconjurător si

costul de constrângere (costul eficacității) efect al acțiunilor care creează premisele obținerii

unui rezultat așteptat de către mediul său.

Putem astfel considera ca o întreprindere este performantă în situația în care este în

același timp eficientă şi eficace. Ignorarea eficacității în favoarea eficienţei poate avea grave

consecințe economice şi sociale: întreprinderile pot deveni preocupate în mod exclusiv de

obținerea bunurilor uitând să acorde atenția cuvenită cerințelor consumatorilor şi creșterii

volumului vânzărilor pe seama unei afaceri adecvat, sau activității de cercetare-dezvoltare ca

modalitate de reînnoire a gamei de produse existente cu altele mai competitive. O astfel de

strategie se va concretiza în produse de calitate slabă, care nu corespund exigenţelor

consumatorilor, care nu vor putea fi vândute, ramînînd pe stoc şi care vor genera imobilizări de

fonduri bănești.

Se impune ca performanţă sa nu fie doar urmărită, ci şi gestionată, fără un management

adecvat neputându-se vorbi de performanţa, managementul performanţei precedând si înglobând

măsurarea performanţei. Dacă eficacitatea este o măsură a ceea ce se face, eficienţa este o

măsură a cum se face, fiind esențială valoarea creată de întreprindere în procesul de atingere a

obiectivelor sale. Această valoare se manifestă sub mai multe forme, uneori tangibile, alteori

intangibile, fiind furnizată clienților, acționarilor, salariaților sau partenerilor.

Orice companie, indiferent de felul său, evoluează în condiţiile concrete pe care i le oferă

mediul extern. Ea funcţionează ca un sistem deschis, a cărei existenţă depinde de schimburile pe

care le realizează cu mediul exogen în următoarele privinţe:

- asigurarea cu resurse (materiale, financiare, umane);

- fluxul de informaţii ştiinţifice, tehnice, economice, fiscale, juridic;

- distribuirea produselor şi serviciilor realizate;

- asigurarea unor servicii din partea administraţiilor publice şi private, etc.

25

Rezultatele întreprinderii depind atât de potenţialul intern, cât şi de modul în care

compania fructifică oportunităţile şi evită restricţiile impuse de mediu. Mecanismul impactului

factorilor de mediu auspra peformanţelor se prezintă în figura 1.1.

Eforturi Efecte

______________________________________________________________________________

Intrare Ieşire Intrare Ieşire

natura

munca

capital

Fig. 1.1. Mecanismul influenţării factorilor mediului asupra performanţelor [20, p. 56]

Factorii care au impact asupra performanţelor companiei, dar şi prezintă interes auspra

nivelului de performanţă înregistrat sunt daţi de:

- orice investitor deţinător de capital, care poate avea în intenţie;

- cumpărarea unei companii sau a unei afaceri în ansamblu cu scopul asumării

funcţiei de exploatare productivă şi de conducere a acesteia;

- cumpărarea de părţi din companie (portofoliu de acţiuni) cu scopul de a obţine un

randament cât mai mare în condiţiile unui risc asumat;

- cunoaşterea performanţelor investiţiei lor şi compararea cu profitul propus;

- a şti unde este poziționată compania comparativ cu altele din acelaşi sector de

activitate sau sectoare diferite;

- a şti când să tranzacţioneze la bursă, în vederea cumpărării sau vinderii de acţiuni

la propria companie sau la altele;

- a sesiza managementul ineficient al companiei de construcţii şi a lua măsuri.

26

consumatori intermediari întreprinderi

consumatori populaţia

atragere de resurse economice

vânzari produse

Obţinere producţie)Transformare (consum)

- acţionarii sau asociaţii interesaţi de randamentele pe termen scurt şi lung ale

rezultatelor financiare ale companiei. Aceştia aşteaptă de obicei creşterea profiturilor, a

fluxurilor de numerar şi a dividendelor, care combinate, vor aduce creşterea valorii economice a

părţii deţinute în cadrul companiei respective. Aceştia sunt afectaţi de modul de formare şi de

distribuire a profiturilor şi de valoarea relativă a acţiunilor deţinute, în contextul larg al

mişcărilor de pe piaţa de capital.

- băncile interesate de nivelul de îndatorare, calitatea garanţiilor şi performanţele

financiare potenţiale, precum şi poziţionarea companiilor într-o logică de rating, pentru

modelarea şi flexibilizarea relaţiilor de creditare.

- fondurile şi instituţiile financiare de plasament, pentru buna gestionare a

portofoliilor.

- societăţile de asigurări pentru calculul primelor de asigurare sau al garanţiilor

oferite de compania de construcţii.

- echipa de conducere pentru menţinerea şi consolidarea poziţiei pe piaţă a

companiei de construcţii, pentru a fi cunoscută şi a câştiga notorietate, prestigiu, aprecieri

pozitive, atât pe plan local, regional, naţional, precum şi pe plan internaţional. Aşadar cel mai

aproape de afacere în operaţiunile de zi cu zi şi responsabil cu performanţa acesteia este

managementul companieii. Managerii sunt responsabili pentru eficienţa operaţională, alocarea

eficientă a capitalului, eficacitatea efortului uman, utilizarea corespunzătoare a resurselor şi

pentru rezultatele curente şi cele pe termen lung ale afacerii, toate acestea în contextul unei

strategii manageriale.

- furnizorii si creditorii preocupaţi de lichiditatea companiei de construcţii şi de fluxul

de numerar care afectează capacitatea companiei de a-şi achita dobânzile şi să ramburseze

capitalul atras.

- salariaţii interesaţi de capacitatea companiei de a plăti salarii, de a asigura stabilitatea

angajării. Prin forţa conferită de puterea sindicatelor angajaţii pot cere măriri de salarii, atunci

când compania de construcţii are o evoluţie favorabilă, materializată prin creşterea valorii.

- clienţii condiţionaţi de furnizarea de produse şi servicii de către companie. În caz de

dificultate ei trebuie să caute alţi furnizori, cu care vor încheia contracte cu alte condiţii, alte

preţuri.

- statul (administraţiile publice centrale şi locale) interesat de evaluarea companiilor de

construcţii, mai ales din considerente fiscale, şi anume corectitudinea plăţilor de impozite şi

capacitatea financiară de a îndeplini anumite obligaţii sociale şi de mediu de afaceri.

27

În ceea ce priveşte formele de performanţă aceste se disnting în funcţie de domeniul în

care se se stabilesc obiective şi se realizează acţiuni. După cum se prezintă în figura 1.5.,

managementul performanţelor este preocupat de trei direcţii: managementul performanţelor

financiare, managementul performanţelor sociale şi managementul performanţelor de mediu.

Fig. 1.2. Forme ale performanţei companiilor [14, p. 45]

Managementul performanţelor financiare este preocupat de atingerea unor nivele

superioare ale obiectivelor sau standardelor financiare stabilite, cuantificate în termeni

financiare: rentabilitate, eficienţă, profit.

Managementul performanţelor sociale este unul cu implicaţii profunde, iar de eificienţa

acestui tip de management depinde reputaţia companiilor. De fapt reputaţia, constituie un

element reprezentativ avantajul competitiv. Performanţa socială reflectându-se atât

asupra ,,zonei” sociale din carul companiilor cât şi din afara ei [28, p. 67].

Abordarea tematicii performanţei de mediu vine în continuarea firească a demersului pe

care l-am realizat până acum în acest ca tol. În prezent, asistăm la o creştere a numărului de

entităţi economice care sunt preocupate de tripla performanţă şi astfel acestea vizează şi

obţinerea unei performanţe de mediu prin impactul redus al acţiunilor lor asupra mediului,

obţinut prin aplicarea diverselor măsuri pentru protecţia mediului şi prin mediatizarea acestor

performanţe.

28

Stabilitate, dezvoltare economică

Imagine, credibilitate

Profit, rentabilitate

Performanţa globală

Performanţa financiară

Performanţa socială

Performanţa de mediu

Imagine

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

ÎNTREPRINDERII “ PROACTUAL – M “

2.1. Descrierea societății și tipurile de activități ale întreprinderii „ProActual – M”

Denumirea deplină a organizației și profilului “ Societate cu Răspundere Limitată

„ ProActual – M “ SC” – executarea lucrărilor de construcție montaj, a fost înființată la 13

martie 2004, înregistrată sub numărul 1004600026328 [1] .

Întreprinderea “ProActual – M “ este dotată cu mecanisme, utilaje și transport, mașină de

perforare, autobasculante, polizor, teodolit, nivelă de bulă, dreptare, schele pentru montare, scări

pentru montare, adică cu o tehnică destul de performată.

Activitatea principală a întreprinderii “ProActual-M” este producerea de 3 și 5 camere

ferestre din PVC, balcoane, uși glisante de profil PVC Actual (Austria).

Compania produce de asemenea vitralii din PVC și aluminiu etc. Fabricarea de ferestre

din plastic (PVC) se face pe un anumit design, care se bazează pe sisteme de ferestre Actual [2].

Fabricarea de uși și ferestre din PVC pot fi efectuate pe baza oricărei alte, sisteme mai

ieftine,în funcție de nevoile fiecărui client în parte în ceea ce privește izolația termică, protecție

împotriva zgomotului stradal, deciziile de proiectare și de alți factori.Ferestrele și ușile pot fi atît

albe, precum și orice altă culoare.

Compania “ProActual-M” SRL este un reprezentant oficial al conceptului austriac

Actual – unuia dintre liderii în producția de profil de plastic high-tech pentru sisteme de ferestre

și uși.

Compania oferă sfaturi competente cu privire la producție. Mai mult decît atît,

consultarea poate avea loc nu numai la birou.

Trebuie remarcat faptul că costul de producție include livrarea, instalarea, servicii de

garanție.Compania poate exercita atît vînzarea simplă de ferestre, cît și ferestre din setul complet

( refluxuri, plase contra țînțarilor, pervazul ferestrei ) .

Compania “ProActual – M “ produce ferestre și uși din plastic după sistemul de profil

Actual (Austria). Succesul companiei pe piața Romanieia atins un nivel destul de înalt datorită

strînsei legături între prețul accesibil și produsele de înaltă calitate, de asemenea datorită unui

lucru bine coordonat de toate diviziile companiei.

Dat fiind faptul că succesul întreprinderii“ProActual – M “ se datorează într-o mare

măsură produselor de înaltă calitate, în continuare voi menționa doar cîteva cauze, care nu lasă

îndoială cu privire la calitatea și instalarea ferestrelor din plastic a sistemului Actual:

1. mediu < curat > al profilului austriac (nu conține plumb, nu variază în culoare,

nu are miros)29

2. grosimea geamului de la 26 mm, este realizată pe linia automată de sticlă de la un

producător francez de < Saint Gobain >

3. consolidarea profilului de grosimea 1,5 mm, cu armătură suplimentară

4. sistem unic cu sigiliu triplu

5. mechanism de deschidere – închidere cu microventilație

6. abordarea profesională a fiecărui client de la măsurători pînă la instalare

7. asamblarea de înaltă calitate la echipamentele italiene < Pertici >

8. produsele cu garanție pînă la 10 ani

Întreprinderea este persoană juridică, are bilanț autonom, cont de decontare și alte

conturi, poate să încheie contracte, să execute obligațiuni, are ștampilă și emblema firmei.

Scopul întreprinderii “ ProActual-M “ constă în satisfacerea necesităților populației în

livrări și servicii în forma activității întreprinderii și realizării în baza profitului obținut a

intereselor sociale și economice ale fondatorilor.

Statutul juridic [3]

Numărul de înregistrare 101911

Codul fiscal 1004600026328

În prezent întreprinderea este specializată în producere și realizare:

producerea ferestrelor PVC

uși glisante din profil PVC

Genul de activitatea și produsele

Întreprinderea “ProActual – M” este specializată în producerea articolelor din PVC.

Sortimentul tradițional include:

ferestre de 3 și 5 camere din PVC

balcoane

uși glisnate de profil PVC

vitralii din PVC

aluminii din PVC

plase contra țînțarilor

pervazul ferestrei

30

Fig. 2.1 Organigrama întreprinderii “ProActual – M”SRL

[Documentele interne ale companiei]

Din datele prezentate în figura 2.1 putem observa că în cadrul întreprinderii activiază un

număr nu pria mare de lucrători și anume 13 lucrători pentru posturi mai specializate și încă

patru lucrători cu posturi mai puțin importante care nu au fost incluși în oganigrama și anume

zidar, tîmplar, muncitor de rînd, zugrav, respectiv de tot în cadrul întreprinderii „ProActual – M”

SRL activiază 17 persoane.

Astfel în cadrul întreprinderii funcționiază următoarele departamente, figura 2.1.:

1. Direcția – reprezintă departamentul principal care răspunde de:

obținerea autorizației în construcție pentru SRL “ ProActual – M “ SC în conformitate

cu prevederile în vigoare;

aprobă procurarea materialelor de construcție pentru SRL „ ProActual –M „ SC doar de

la furnizorii autorizați;

duce responsabilitatea de activitatea compartimentului asigurarea calității;

răspunde de elaborarea și desfășurarea PAC;

aprobă începerea lucrărilor de construcție – montaj;

dispune oprirea lucrărilor în cazul nerespectării PAC;

răspunde de efectuarea controlului tehnic de calitate a lucrărilor de construcție – montaj

conform documentației normative și proiect.

2. Secția de vînzare – în care activiază șef secția pe vînzări și inginer - constructor,

principalele funcții a șefului pe vînzări :

răspunde de întocmirea și realizarea programului de înstruire periodică a

personalului din cadrul șantierului

răspunde de calitatea lucrărilor executate

răspunde de asigurarea tuturor condițiilor necesare pentru începerea lucrărilor

de construcție – montaj conform documentației , normelor în vigoare și PAC

31

efectuarea controlului tehnic de calitate în toate fazele de execuție a lucrărilor

de construcție – montaj

răspunde de folosirea în lucrări doar a materialelor ce corespund cerințelor de

standard

dispune oprirea lucrărilor de construcție – montaj cînd se constată abateri de la

cerințele de calitate informînd directorul

răspunde de întocmirea și realizarea programelor de instruire pentru personalul

subordonat.

3. Secția de contabilitate este compusă din contabilul șef,care respectă următoarele condiții:

se subordoniază directorului SRL “ProActual – M” SC

elaborează fișe personalului de subordonare

asigură specializarea și instruirea personalului implicat în activități pentru

realizarea lucrărilor

evidența și efectuarea salarizării personalului SRL “ProActual – M” SC pe perioada

activității

evidența financiară a cheltuielilor sistemului de asigurare a calității.

4. Secția de producere – aici activiază șef de secție de producere subordonat directorului

avînd are următoarele drepturi și obligații:

răspunde de calitatea lucrărilor executate

este responsabil pentru utilizarea în activitatea șantierului doar a aparatului de

măsură și control verificate metrologic

depistarea neconformităților și informarea directorului

evidența și întocmirea planului de control – calitate, verificări și încercări (prin

laborator acreditat)

efectuarea controlului ethnic de calitate în toate fazele de execuție a lucrărilor de

producere

asigură ca toate produsele/serviciile aprovizionate să corespundă cerințelor Legii

calității în construcții.

5. Secția de aprovizionare:

implimentarea PAC în activitățile specifice compartimentului

implimentarea la termenele stabilite a programului de acțiuni corrective

încheierea contractelor numai cu furnizorii autorizați în vederea procurării

materialelor și produselor necesare

6. Secția de montare:

implimentarea sistemului calității în activitățile pe care la desfășoară

32

întocmirea fișelor tehnologice de execuție

cercetarea standardelor și documentației tehnice de execuție

întocmirea necesarelor de materiale cu precizarea cerințelor de calitate și

transmitere la compartimentul aprovizionare

7. Secția privind controlul calității și certificarea:

asigurarea calității în procesul proiectării

cercetări privind calitatea elaborării articolelor și materialelor, echipamentului și

utilajului

asigurarea calității prin tehnologii noi, organizarea dirijării

Dat fiind faptul că desfășurarea activităților întreprinderii și anume achiziționarea

produselor sau serviciilor depinde în mare măsură de persoanele ce activiază în cadrul

întreprinderii.Și anume de posibilitatea de a conlucra în grupă și de a realiza toate scopurile

propuse,obținînd și un profit ridicat,pot să remarc că întreprinderea “ProActual – M” SRL,

dispune nu numai de personal calificat,dar și cu spirit de colaborare în echipă.

2.2. Cercetarea micro- și macromediului întrepinderii S.C. “ProActual – M” SRL

În ultimii ani însă, sectorul de bunuri industriale se află în continuă creștere și în scurt

timp va crea un mediu concurențial foarte puternic.

Pentru clienți, prezanța concurenții este avantajoasă, deoarece atunci cînd există

concurență, crește eficiența economică a producătorului și respectiv maximizarea satisfacției

cumpărătorului.

Toată lumea vrea confort în casă, și cînd ai instalat termopan se simte, chiar dacă e de

calitatea mai proastă.Comenzile pot însemna o fereastră și pot ajunge la un bloc întreg [4, p. 20].

Sunt și clienți care comandă o singură fereastră, însă a face o singură fereastră nu este

rentabil, pentru că transportul costă la fel, indiferent că e una sau 10, forța de muncă necesară la

fața locului este aceeași.

Dat fiind faprul că clientul este “regale” pe piața de consum, firmele producătoare de

ferestre încearcă să-și satisfacă clienții săi fideli, și să-i atragă pe cei potențiali [30, p. 60].

Pe piață activiază atît firme mici, mari, medii, cît și firme care funcționează doar cîteva

luni, strict pentru a da tunuri.

Asta se întămplă în perioadele foarte aglomerate, din luna martie concurența atinge cel

mai înalt vîrf, pentru că sînt mulți care vor să-și schimbe ferestrele vechi sau să-și pună ferestrele

la construcțiile noi, și atunci pe lîngă firmele mari,medii și mici apar și firmulițele de garaj, cu

cel mai mic preț pe mp,care aruncă în centrul concurenței o flacără de foc foarte puternică,

trezindu-i pe aceștia la o luptă mai aprinsă.33

Ceea ce privește piața ușilor, la fel a conoscut în ultimii ani o creștere devenind foarte

dinamică și concurențială.

De altfel, este și perioada în care consumatorii își doresc produse de calitate care să le

satisfacă nevoile la un preț bun și să fie ghidați și sfătuiți în alegerile pe care le fac.

Ușile pot să te invite să intri într-un spațiu, sau pot să ți se trîntească în nas.Așadar ușile

arată gusturile locătarilor unei case, dînd tonul amenajărilor.Astfel putem spune că atît ușile cît și

termopanele au devenit cele mai importante obiecte de construcție pentru populație.

Anume concurența asigură consumatorului libertatea de a alege furnizorul dorit și de a-și

satisface la un nivel superior nevoile.Principalii concurenți ai întreprinderii SRL “ProActual –

M” sînt:

Tabelul 2.1. Concurenții întreprinderii „ProActual – M” SRL [Secția de vînzare a

întreprinderii „ProActual – M”SRL]

Principalii concurenții Cota de piață ocupată

SRL “Oglenat – Lux “ 13 %

SRL “ Nalina ART “ 7 %

SRL “Vit Master” 15 %

SRL “ VEKA” 11,7 %

SRL “Antro” 10 %

SRL “Salamander” 14 %

SRL “ ConsVitraliu” 4,4 %

SRL “ Tronex Com” 1,6 %

SRL “Vipokna” 3,3 %

SRL “Diados Grup” 3 %

Cu toate că întreprinderea este destul de recunoscută ea a reușit să acapareze doar 17 %

pe piața Romaniei.

Fiecare din aceste întreprinderi încearcă să satisfacă dorințele și necesitățile

consumatorului la un nivel cît mai înalt prin produsele pe care le fabrică. Spre exemplu un

concurent al întreprinderii SRL “ProActual – M” este Salamander.

Tîmplăria PVC Salamander este rezultatul unei tehnici avansate, care respectă toate

cerințele consumatorilor.Au o viață îndelungată, protecție termică și fonică deosebită, protecție

împotriva efracției, posibilitatea de a alege dintr-o gamă largă de culori și forme, ușurință în

exploatare , precum și un sistem de microventilație ingenios și foarte eficient.

Un instrument foarte eficient în lupta cu concurenții folosit de întreprinderea “ProActual

– M” este prețul, care înspiră încredere în clienți fiind destul de înalt.Dat fiind faptul că pentru

majoritatea consumatorilor prețul este indicatorul principal care subliniază calitatea

34

produselor,întreprinderea “ProActual – M” a pus accent pe acesta, obținînd un număr

considerabil de clienți fideli.Prin politica dusă de conducătorul întreprinderii se încheie contracte

cu clienții, se păstrează permanent legătura cu aceștia și se analizează periodic vînzările pentru a

le crește ulterior. Necesitatea păstrării clienților existenți este o problemă a firmei.Capacitatea

de păstrare a clienților reprezintă siguranța, abilitatea și puterea societății de a evita nemulțumiri

din partea portofoliului de clienți.

Printre principalii furnizori ai întreprinderii “ProActual – M” SRL pot menționa

următorii:

a) furnizor de termopane – SRL “Steclar”;

b) de feronerie – SRL “VBH – Ofir”;

c) de accesorii, glafuri interior /exterior – SRL “TBM – Dacia”;

d) plase antimoschit – SRL “Dimin & CO”;

e) furnizori de profil – “Actual Profil – es Ablakgyartokft” , Ungaria,

Budapesta;

f) de cauciucuri – “Stomil Sanok” , Ucraina.

Dacă să vorbesc despre clienții întreprinderii,aș putia menționa că aceșta sînt în măsură

mai mare bărbați în vîrstă de 30-50 ani,deoarece anume bărbații se cointeresează de elementele

necesrae într-un apartament sau casă,așa ca reparația,obiectele de construcții, în comparație cu

femeile care sînt preocupate mai mult de bucătărie și de familie în general.Pentru ca aceștia să-și

poată permite procurarea ferestrelor sau ușilor termopane,trebuie să dispună de un venit lunar

aproximativ de 1000 ron,cel puțin.

Dar ținînd cont de faptul că la majoritatea populației venitul este scăzut, întreprinderea

vine cu diferite propuneri,cum ar fi ferestre fără plasă pentru țînțari,sau fără pervaz ,sau utilizînd

materiale mai eftine,în așa mod ca toți să poată procura de la ei.Nu în zadar zicem că

“consumatorul este rege”,noi îi oferim ceea ce dorește el.Deasemenea un alt avantaj pe care îl

accordă întreprinderea “ProActual – M” SRL este livrarea,instalarea care intră în prețul

produsului.

Pe lîngă acești factori de micromediu întreprinderea acţionează și, sub influenţa altor

factori de mediu, care acţionează pe un nivel superior. Aceşti factori de ordin general, îşi exercită

influenţa lor asupra micromediului în mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung. Toţi

aceşti factori, pe care întreprinderea, în general, nu-i prea poate influenţa, dar care acţionează

asupra ei ca şi asupra celorlalte componente ale micromediului, alcătuiesc macromediul

întreprinderii.Principalele componente ale macromediului întreprinderii fiind mediul

economic,demographic, tehnologic, cultural.

Mediul demografic.

35

Un prim aspect util în cercetarea factorilor demografici este numărul și structura pe sexe a

populației ce face parte din piața firmei “ProActual – M “SRL , atît sub aspectul volumui, cît și

al dinamicii și evoluției în timp. Mediul demografic reprezintă totodata unul din factorii

formativi ai cererii de mărfuri pentru “ProActual – M “SRL , însa piața țintă căreia se adresează

firmele cuprind într-o măsură mai mica persoanele juridice, ci se axează pe satisfacerea

cerințelor ce aparțin, persoanelor fizice, chiar a diferitor firme. Din acest motiv, o analiză mai

complexă se cere a fi corelată cu o analiză prealabilă a pieței. Ultimii cîțiva ani au avut o creștere

în ceea ce privește consumul ferestrelor și ușilor termopane, datorită tendințelor tehnice, și în

general al dezvoltării societății.

Mediul economic.

Aspecte legate de situația economică a zonelor în care “ProActual – M” SRL își

desfășoară activitatea, se reflectă, direct sau indirect, și determină volumul și structura ofertei de

mărfuri, nivelul veniturilor, mărimea cererii de mărfuri,mișcarea prețurilor și nivelul

concurenței.Printre principalele oportunitățile de bază în cadrul acestui mediu pentru

întreprinderea “ProActual – M “SRL pot menționa cîteva, și anume zona este stabilă din punct

de vedere economic – situația financiară a majorității firmelor existente este bună, iar numărul

firmelor înființate este în creștere.

O altă oportunitate ar fi faptul că volumul investițiilor străine în țară a cunoscut o creștere

– s-au deschis noi magazine și firme cu capital străin, rata șomajului este în scădere, care la fel

este un plus pentru întreprindere.

Însă pe lîngă oportunități, aici trebuie să menționezi și careva riscuri printer care faptul că

structura cheltuielilor de consum pe categorii de vîrstă este nefavorabilă,la fel unul din cel mai

mare risc constă în veniturile mici ale populației care se orentiază în primul rind spre produsele

alimentare și nealimentare de primă necessitate,lăsînd cam pe ultimul loc produsele de uz

casnic,dintre care fac parte și feresltrele, ușile termopane.

Mediul tehnologic.

“ProActual – M “SRL a investit în fabricile, utilajele și magazinele achiziționate.Au fost

cumpărate linii tehnologice moderne. Clădirile au fost renovate. A fost creat un sistem național

de distribuție ce acoperă toată țara, iar producția a fost diversificată pentru a raspunde cerințelor

consumatorilor.

“ProActual – M “SRL a investit în linii tehnologice de ultima generație ,complet

automatizate. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioară (prospețime

îndelungată, calitate și aspect constant), iar productivitatea este crescută.

Mediul natural.

36

Mediul natural deține un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea

și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de

distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul

activității.Resursele naturale sînt puțin limitate, dar necătînd la aceasta întreprinderea

“ProActual – M “SRL încearcă să utilizeze doar resurse ce nu vor dăuna atît mediului, cît și

consumatorilor.La fel din cadrul acestui mediu, întreprinderea acordă o atnție deosebită climei,

temperaturii care foarte mult influențiază decizia clientului de a procura sau nu produsele firmei.

Mediul cultural.

  Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile,

tradițiile,credințele și normele care guvernează statutul oamenilor în societate constituie

mediul cultural.

Aceste elemente formează comportamentul de cumpărare și consum, delimitează

segmentele de piață și delimitează tipologiile specifice ale cumpărătorilor.Mediul cultural

contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor

și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piata, ale mesajelor

transmise.Importantul element în conturarea profilului consumatorului, care trebuie luate în

considerare de întreprindere este statutul clientului care îl ocupă in societate, anume aceste

dirijiază cu dorințele consumatorului avînd pe prim plan posibilitățile fininanciare.

Mediul politico – juridic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce

actioneaza si de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil

sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de

interventie a statului în economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a

societatii.

Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care

reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale întreprinderilor.

Mediul juridic si institutional nu cupronde doar legislatia comerciala interna ci si

reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.

La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi împartita în trei mari grupe de

legi:

- legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea întreprinzatorilor contra

concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);

- legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia

împotriva practicilor comerciale înselatoare etc.);

37

- legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluarii mediului, conservarerea unor

resurse, cresterea calitatii vietii etc).

2.3. Mixul de marketing și analiza SWOT a întreprinderii S.C. “Proactual – M” SRL

Produsul este cel mai important element pentru întreprindere, și o bună capcană pentru

consumatori.Produsele unei firme sînt rezultatele activității sale economice, rezultate ce pot fi

oferite unor clienți potențiali.

În viziunia modernă un produs se poate defini ca fiind o combinație de bunuri

materiale și servicii necesare satisfacerii unei nevoi bine identificate.

Un produs nu există în viziunia de marketing decît dacă el răspunde unei așteptări,

dorințe, nevoi, ambiții, motivații, pe care funcția lui o va satisface într-o manieră specif ca [18, p.

89].

Cea mai mare influență privind decizia de cumpărare a unui bun sau chiar serviciu o are

psihologia umană.(Produsele companiei “ProActual – M” li-am descries în paragraful 2.1)

Pornind de la acest context, fiecare întreprindere trebuie să influențeze în așa mod

psihicul uman ca clientul să fie dispus să procure anume acest produs și nu altul.Întreprinderea

“ProActual – M” SRL oferă consumatorilor săi o gamă variată de produse, cum ar fi ferestre din

profil PVC cu termopan, uși din profil aluminiu cu termopan, vitralii din profil PVC, vitralii din

profil aluminiu etc.Aceast sortiment de produse ia permis întreprinderii să obțină un număr

considerabil de clienți fideli, și permite și în continuare evaluarea celor potențiali.

Politica de preț poate avea influențe pozitive sau negative asupra programului de

marketing.Prețurile trebuie să se integreze în strategia de marketing a întreprinderii, dorinței de

mărire a atracției serviciului față de consumator.Programul de marketing trebuie să reflecte

întreaga politică de preț și să determine nivelurile de preț cerute pentru produs , comparativ cu

nivelurile de preț ale celor mai apropiați competitori [19, p. 77].

Dacă există discrepanță între prețul curent și cel dorit trebuie cercetate motivele ( “de ce

există acea disrepanță “) și ce acțiune este necesară în scopul reducerii ei pînă la eliminare.La

nivelul programului de marketing tactic, concurența de preț poate deveni un factor de influență

dominant.

În producere stabilirea prețurilor are un caracter mai mult stabil, deoarece valoarea

acestuia depinde de cheltuielile suportate.Partea care poate varia și este alăturată valorii finale

este adaosul commercial, în dependență de loialitatea clienților, de cantitatea și frecvența de

produse procurate aici se conectează o strategie de marketing, și anume strategia de economisire

din partea clienților.

38

În cadrul politicii de preț se manifestă atacul concurenței prin intermediul prețului,

unde toate deciziile despre preț pot avea aplicare cu efect imediat.

Ca urmare, manevra politicii de preț tinde să ocupe un rol tactic, deoarece

întreprinderea urmărește scopul de a oferi pieții un produs la un preț accesibil, obligînd

concurența să se alinieze la nivel.

Pe de altă parte, întreprinderea trebuie să se protejeze de ofensiva concurenței.

Decizia întreprinderii în politica de preț prezintă acțiuni integrate într-o viziune de

marketing de ansamblu.

Prețul este evidența conjuncturii pieții formate, a politicii concurenților, reflectînd partea

calitativă a ofertei de mărfuri, nivelul cererii, activității de desfacere și reclamă.

Întreprinderea “ProActual – M “ SRL își stabilește prețurile în conformitate cu genul de

activitate, gama vastă de produse de calitate înaltă și poziționarea pe piață.La orice tip de produs

se fac reduceri după 2 criterii:

după volum.Dacă de exemplu clientul vrea să facă o comandă în jur de 1000

euro,întreprinderea face reducere de la 5% la 10%.

după client, fidel sau după recomandări.

Referitor la preț,o ușă simplă ajunge la aproximativ 150 euro,iar o fereastră cu lățimea

1.20 metri și lungimea de 1.40,în jur de 250 euro.Tot în acest preț intră și livrarea,instalarea

produsului.

Pentru politica de distribuție, o problemă pentru produsele oferite este depistarea

canalelor celor mai eficiente dată fiind multitudinia de intermediari care pot exista.O strategie de

distribuție implică determinarea celor mai bune modalități prin care întreprinderea va încerca să-

și vîndă produsele pe piețele țintă.

O modalitate destul de eficientă, utilizată de către întreprindere, este distribuirea

produselor către clienți cu ajutorul transportului ce stă la dispoziția firmei, acesta poate fi

considerat drept un serviciu ce însoțește produsul, dar care din păcate nu este accesibil tuturor

comenzilor ci doar a celor a căror sumă poate acoperi cheltuielile de transport suportate.

Promovarea reprezintă una din principalele activități de marketing pentru fiecare

întreprindere.Întregul program de marketing promoțional – prin obiectele, conținutul și formatul

mesajelor, selectarea medie și bugetul alocat – trebuie să rezulte direct din obiectivele de

marketing stabilite.

Înaintea de stabilirea acțiunilor promoționale este necesară cunoașterea tuturor acțiunilor

promoționale desfășurate anterior, următorul pas fiind schițarea programului corespunzător [28,

p. 90].

39

Programele de marketing promoționale în general, trebuie să comunice poziționarea

dorită a mărcii sau a produsului pe piața - țintă și să sublinieze orice avantajcompetitiv.

O strategie bine determinată de către întreprinderea “ProActual – M “ SRL potrivit

politicii promoționale este cea de obținere cu cheltuieli minime efecte maxime.Astfel,

promovarea devine mai delicată, și anume are loc promovarea datorită clienților satisfăcuți și

fideli, deoarece aceștia sînt dispuși să prezinte produsele firmei pe piață într-o manieră bine

voitoare.

O altă tactică utilizată este comunicarea la un nivel professional al agentului pe vînzări

cu firmele care comercializiază produse asemănătoare celor pferite de firmă și oferirea anumitor

avantaje acestuia pentru al cointeresa.

Cercetarea pieței de desfacere a produselor are drept scop trasarea unui tablou complex,

bazat pe informații, al condițiilor concrete și de perspectivă ale fiecărei piețe și ale firmei care

elaborează programul.

Întreaga activitate de cercetare a pieții este orientată spre studierea fenomenelor și

proceselor specifice pe mărfuri și evaluarea posibilităților de desfacere și /sau aprovizionare.

Pe lîngă toate cele propuse pentru îmbunătățirea întregii activități a întreprinderii,aș mai

vrea să adaug,sau să mai vin cu o propunere care va putia dezvolta și ridica nivelul de promovare

a firmei.Cred că ar fi foarte util dacă întreprinderea își va concentra atenția asupra teritoriilor

unde sînt pornite foarte multe construcții,și acolo să plaseze un stănd cu publicitate,să împartă și

flaiere.Respectiv persoanele care realizează construcțiile,neapărat vor apela la întreprinderea

voastră,anume din motivul unei promovări eficiente.

Scopul analizei Swot este stabilirea obiectivelor și strategiilor de marketing pe care le va

urma întreprinderea „ProActual – M” SRL. În urma acesteia se poate recurge la patru tipuri de

strategii și anume ofensive, defensive, strategia de reorientare și strategia de

diversificare.Utilizarea a uneia sau poate a cîtorva din aceste strategii vor permite întreprinderii o

dezvolatare mai profundă a întregii activități, precum și ocuparea unei poziții mai înalte atît pe

piața produselor, cît și în mintia consumatorului.

Tabelul 2.1 Analiza SWOT a întreprinderii “ProActual – M” SRL [elaborate de autor]

Puncte tari Puncte slabe Oportunități Riscuri

compania deține personal profesionist, înalt calificat.Acesta este creativ și implicat în munca pe care o execută

fonduri reduse pentru promovare și reclamă

-capacitatea de extinderea pe piață, atît prin magazine de specialitate din alte localități, cît

apariția unor concurenți puternici, firme private sau de stat, capabile să ofere modele cu design modern, atractiv

40

și prin magazine propriu de desfacere

sunt persoane cu experiență în meserie, produsele noastre fiind cunoscute pe piață

lipsa unui spațiu corespunzător, pentru expunera produselor

prezentarea produselor la tîrguri și lecitații

intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel național sau internațional

are posibilitatea să-și obțină materie primă de cea mai bună calitate

schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferințelor clientului

suficiența resurselor financiare disponibile

creștere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieței

existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare strategicăviteza de reacție decizională la modificările produse în mediul intern sau extern

Ținînd cont de datele din analiza SWOT,pot să concluzionez că întreprinderea trebuie să

folosească atît strategia defensivă, care constă în preveniria posibilității pierderii clienților

existenți.Printre strategiile de bază ar putia fi cea de îmbunătățirii a imaginii firmei, a calității

produsului, siguranței acestuia.Și la fel întreprinderea trebuie să recurgă și la strategia ofensivă,

care susținia ideea de atragere a clienților noi care ridicî atît prestigiul firmei, cît și profitul

acesteia.

2.4. Modalități de perfecționare al activității de marketing a întreprinderii S.C.

“ProActual – M”

Industria uşoară este o componentă importantă a economiei ţării noastre, un factor de

dezvoltare regională, de stabilitate socială, constituind unul dintre sectoarele cele mai dinamice

din tară.

În condiţiile crizei actuale a economiei Romaniei activitatea agenţilor economici devine

foarte dificilă. Ei se confruntă cu probleme de diferit ordin. Cele mai stridente fiind instabilitatea

factorilor mediului economic de activitate, sistemul legislativ şi fiscal imperfect, lipsa

mijloacelor financiare şi accesul limitat la tehnologiile inovaţionale. În aceste condiţii

întreprinderilor autohtone le revine sarcina grea de a supravieţui în concurenţa dură de pe piaţa

naţională, dar mai cu seamă pe cea mondială. Indiferent de sfera de activitate riscurile sunt

inerente oricărei întreprinderi. Pentru a le evita devine necesară previzionarea riscurilor şi

aplicarea din timp a măsurilor de protecţie. Firmele sunt tot mai mult obligate să-și restructureze

radical obiectivele și strategiile de piață.

41

De unde anterior ele operau în condițiile unei concurențe și clientele stabile, cunoscute,

în prezent firmele activează în condițiile unui adevărat război, în care au loc schimbări rapide ale

concurenței, progrese tehnologice, apariții de noi legi și politici comerciale și o scădere continua

a fidelității clientele [26, p. 82].

În zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concurenței prin

aplicarea unei politici agresive de vânzări și reclamă a produselor. Este ceea ce s-a numit

"marketing". Aceasta viziune a omului obișnuit asupra conceptului de marketing rămâne valabil

și astazi. Din nefericire, există însă și destui directori de firme care cred că "marketing" înseamnă

să-și "prelucreze" agenții de vânzări și apoi să le facă vânt în stradă ca să vânda produse; aceasta

este cea mai buna "rețetă" pentru dezastru.

Trebuie avut în vedere faptul că, astazi, cumpărătorii sunt puși în fața unei game uriașe de

produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat că ei au reacții și cerințe diferite față de prețul

unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Astfel propunerile pe care le fac eu în calitate

de practicant, se referă în special la organizarea controlului calității producției și sînt cuprinse în

următoarea notă sintetică pe care intenționez s-o înaintezi responsabilelor cu calitatea din echipa

managerială:

1) Controlul calității producției este parte componentă a managementului calității

producției și trebuie să fie verificat în corespondență cu parametrili de calitate ai producției cu

cerințele de calitate stabilite și înscrise în documentația tehnică sau normativele de calitate. Deci,

controlul calității trebuie verificat cu respectarea documentelor privind calitatea producției,

documente care au un caracter obligatoriu. Controlul de calitate trebuie să se încheie întotdeauna

cu adoptarea hotărîrii de acceptare sau neacceptare a producției.

2) Controlul calității are diferite forme, corespunzător nivelurilor de conducere a

calității (control de recepție a materialelor prime, materielelor și subansamblelor, control pe

operații și faze de fabricație, control final, control al comportării în exploatare etc),care trebuie

respectate cu strictețe.

3) Controlul calității poate fi realizat de muncitorul executant(autocontrol), șeful de

echipă, maistrul sau personalul secției însărcinat special cu aceasta, precum și de personalul

compartimentului de control tehnic de calitate al firmei, de personalul laboratoarelor de încercari

sau al stațiilor și standurilor de încercare, al serviciilor tehnice, de personalul de la aprovizionare

și desfacere(merceologi, comisii de recepție), inclusiv de specialiști în audit-ul calității.

Pe lîngă cele propuse mai sus, cred că ar fi foarte eficient de elaborat și un site a

întreprinderii care va permite consumatorilor să afle cît mai mult atît despre întreprindere, cît și

despre ofertele propuse.Astfel scopul de bază fiind cîștigarea încrederii clienților atît potențiali,

cît și fideli și ca întreprinderea să apară credibil în fața lor.Însă nu trebuie doar să pară, ci și să fie

42

credibilă. Dacă vizitatorii nu au încredere în întreprindere, în mod sigur nu vor avea încredere în

oferta pe care le-o prezintă aceasta și astfel vor apela la altcineva.

Dezvoltarea unei relații cu vizitatorii este vitală pentru succesul acesteia. Pentru a realiza

acest lucru aș sfătui întreprinderea să țină cont de următoarele sarcini: 

1. Să înceapă prin a diferenția produsul sau serviciile prezentînd respectiv și

compania. Să spună povestea afacerii, ideea care a stat la baza ei, cum întreprinderea a cunoscut

o dezvolatare, astfel vor stabili o relație intima cu cei care îi vor vizita pagina. Deasemenea să

includă datele de contact sau o legatură directă către ele pe fiecare pagină a siteului.

2. Să dea siteului o notă personală prin afișarea unor imagini pe prima pagină sau

fotografii cu oameni fericiți într-o anumită secțiune a sa. Să descrie siteul într-un mod prietenos,

colocvial, deschis.

3. Să se concentreze asupra a ceea ce găsesc cumpărătorii intrigant și interesant la

produsul lor. Acesta poate avea 20 de avantaje, dar numai unul sau doua vor face diferență și îl

vor vinde.

4.  Să sublinieze calitatea produsului sau serviciilor pe care le oferă. Menționînd ce

anume aduce în plus un astfel de produs asemănător cu cel al concurenței. Îl fac credibil, oferind

informații și să nu se laude cu ceea ce nu pot să dovedească.

5. Să dovedească fiabilitatea! De cat timp sunt în afaceri? Ce reușite au obținut? Să

ofere dovezi daca au. Este important să știe cu cine colaborează. O afacere bazată pe încredere

este o afacere de viitor.

6. Să precizeze avantajele care ii diferențiază de concurenți. Ce oferă întreprinderea

și alții nu oferă? Să aducă ceva special și exclusiv și să precizeze ce anume ii asigură

superioritatea, folosind tabele, statistici, doar exemple concrete.

7. Mulți oameni cumpară sub impactul primei impresii.Respectiv trebuie să

sublinieze toate beneficiile pentru a atrage clienții pentru a stîrni interesul.

8. Evidențierea cu entuziasm ce anume face produsul acestora și să nu neglijeze, să

mentioneze ce nu face. Cumpărătorii ii vor aprecia sinceritatea.

9. Trebuie să vorbiască precum un expert care știe totul despre produsul său și cum îl

folosesc clienții pentru a-și rezolva problemele. Cu cît se va oferi mai multă informație

vizitatorilor cu atît mai siguri ei se vor simți cumpărîndu-vă produsul.

10. La fel este important să păstrați legătura cu clienții și după cumpărarea produsului.

Astfel ve-ți arăta că vă pasă și manifestați un interes activ față de clienți, chiar după vînzare.

Oferiți și un chestionar pentru a-i ajuta și a le ințelege nevoile. Țineți legatura cu ei pentru a vă

ajuta reciproc.

43

11. Să Ofere posibilitatea returnării banilor la orice produs. Cu cît garanția este mai

generoasă, cu atît ve-ți avea mai multe vînzări și vă ve-ți evidenția în fața concurenței.

12. Pagina de comandă trebuie să fie una ușoară, iar întregul proces de comandă

trebuie să fie ușor și sigur. Nu stabiliți un anumit timp pentru realizarea comenzii, este

recomandat să acordăm destul timp pentru comandă.

Secretul unei competiții cîștigate este să stabiliți o relație de încredere cu vizitatorii

siteului din momentul în care ei apar pe site pînă cînd realizează comanda și, mai ales, după,

pentru că numai așa ei vor mai apela la voi. Pentru a le inspira încredere clienților doi factori

sunt extrem de importanți și se evidențiază cel mai mult:

Trebuie să aveți o pagină atractivă cu o grafică incitantă pentru a exprima

profesionalism și competență. Dacă siteul pare realizat de amători și nu este ordonat, nu contează

cît de grozav este produsul sau serviciul oferit, vînzarea va eșua.

 Trebuie să oferiți produse și servicii de calitate și din cînd în cînd să veniți cu

ceva nou.

  Afacerea voastră pe internet va deveni mai atractivă pe măsură ce adăugați produse

interesante. Nu încercați să faceți prea multe într-un timp scurt, dar plănuiți ca în mod regulat să

introduceți noi produse în concordanță cu strategia voastră de piață. Aici programele afiliate

joaca un rol important. În concluzie, sfatul meu este să acordați mare atenție modului în care

realizați intregul site. Să fiți atenți la detalii! Dincolo de o simplă afacere puteți stabili o relație

de prietenie și de colaborare cu orice client. Mențineți permanenta legatura cu toți utilizatorii

siteului, fiți aproape de ei vă vor răspunde prompt nevoilor lor.Cred că toate aceste sfaturi puse

în realizare,vor dezvolta întreaga activitate de marketing a întreprinderii “ProActul – M” SRL.

44

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Din toate timpurile producția a fost un domeniu ce ridică economia și popularitatea une

țări la un nivel înalt, acest lucru am încercat să-l înțeleg din punct de vedere practic prin

elaborarea practicii de producție la întreprinderea “ProActual – M” SRL.

Astfel cum pentru orice agent economic se găsește o piață pe care el își are rolul

principal, astfel și pentru întreprinderea “ProActual – M” SRL piața ferestrelor termopane, a

ușilor și vitraliilor este acea nișă din care cu succes se obține profit.

La fel firmele recunosc importanța pe care o are cercetareamediului de marketing în

cadrul activității lor, astfel în cadrul firmei “ProActual – M” SRL se pune la un înalt nivel de

importanță cercetarea mediului extern si intern folosindu-se următoarele metode de atragere a

clientilor:

1) Marketingul reactiv. SRL “ProActual – M” vinde produsul și îl încurajează pe

client să telefoneze dacă are întrebări, comentarii sau reclamații

2) Marketing responsabil. SRL “ProActual – M” îl telefoniază pe client la scurt timp

după vînzarea produsului, pentru a verifica dacă produsul se ridică la înălțimea așteptărilor

3) Marketing de parteneri. SRL “ProActual – M” colaborează permanent cu clienții

mari, pentru ai ajuta să-și îmbunătățească performanța.

Analizînd atît volumul vînzărilor cît și datele contabile, am concis că întreprinderea este

într-o permanentă creștere din ceea ce se poate de dedus că pe acest segment de piață în care

activiază întreprinderea mai este posibilitatea de o mărime a ofertei, prin căutarea de noi clienți

sau prin acțiuni loiale dar bine organizate de suspendare a clientelei competitorilor.

Pentru a fi un bun atacator și pentru a elabora strategii eficiente de cucerire a unei părți

cît mai mari din segmentul în care se activiază, trebuie de cunoscut foarte bine punctele slabe ale

concurenților, pentru a putea manevra, cît și pe cele proprii, pentru procesul de apărare.

Informîndu-mă de starea întreprinderii “ProActual – M” SRL am diagnosticat

următoarele laturi care după părerea mea trebuie prelucrate pentru a nu fi o posibilitate de

manipulare ale agenților economic ice prezintă interese commune:

ar fi un pas bun dacă s-ar lucra referitor la gama de produse, și anume la acele

articole care se produc

trebuie de întemeiat un departament specializat de analiști care vor diagnostica în

permanență piața

trebuie întemeiat un departament specializat de marketeri care vor elabora mereu

soluții utile pentru problemele depistate de către analiști

pentru a putea face livrarea la timp, ar fi bine de majorat numărul de camioane de

servicii

45

ar fi un lucru util dacă s-ar face promovarea întreprinderii în locuri specializate,

pentru a ridica gradul de informare ( panouri în locuri aglomerate: la intrarea în anumite localități

cu o putere de cumpărare decentă )

ar fi bine pentru politica de preț de inclus anumite promoții atractibile, mai ales în

perioada de iarnă cînd vînzările scad

ar fi bine de schimbat încăperea într-un loc mai vizibil și mail accesibil

deasemenea se poate de organizat multiple promoții în cadrul personalului

întreprinderii, pentru a provoca stimuli și disciplină în lucru

ar fi bine de participat mai des la expoziții de specialitate

trebuie de elaborat un slogan ușor memorabil pentru întreprindere ( Apartamentul

este inima dumnevoastră?Atunci păstrează-ți căldura inimii! )

automobilele de serviciu ar fi bine de înfrumusețat cu logoul întreprinderii

pentru a atrage clienții noi, ar fi util de propus o ofertă de nerefuzat ( dacă face

comandă considerabilă, livrarea la domiciliu să fie gratisă )

Și ca o încheiere la cele relatate vreau să aduc aminte că: „Să obții profit e onorabil, să

activezi în pierderi este nedemn”

46

BIBLIOGRAFIE

I. ACTELE LEGISLATIVE, HOTĂRÎRILE GUVERNULUI

1. Codul Fiscal al Romaniei din 01.01.2009. În: Monitorul Oficial al Romaniei, 2009, nr.

434, cu ulterioare modificari si completari.

2. Legea privind societatile comerciale, nr. 31, din 17 noiembrie 1990. În: Monitorul Oficial

al Romaniei, 1990, nr. 166 cu modificari si completari ulterioare.

3. Hotararea Guvernului privid infiintarea Societatii Comerciale, Nr. 1481, din 14.02.2005

În: Monitorul Oficial al Romaniei, 2005, nr. 577, cu ulterioare modificari si completari..

II. MONOGRAFII/ MANUALE

4. Anghel L. Marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 321 p

5. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing aplicat. Bucureşti: Expert, 1993. 500 p.

6. Balan C. Cercetări de marketing: conţinutul, rolul, tipologia şi procesul cercetării de

marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 350 p.

7. Balaure V. Marketing . Bucureşti: Uranus, 2000. 400 p.

8. Blythe J. Comportamentul consumatorului: Strategii şi tactici. Atragerea clientelei.

Reacţia consumatorului.Bucureşti: Teora, 1999. 700 p.

9. Boyd H., Massey W. Marketing management. New York: McGraw Hill 1972. 678 p.

10. Bruhn M. Marketing. Bucureşti: Economică, 1998. 800 p.

11. Bruzeanu M. Marketing direct: curs practic. Bucureşti: Teora, 2000. 140 p.

12. Cetină I. Marketingul competitiv în sectorul serviciilor. Bucureşti: Teora, 2001. 200 p.

13. Enache E., Ciochină I. Marketing –Management . București: ASE, 2007. 418 pag.

14. Florescu C. Marketing, Marketer. Bucureşti: Economica ,1981. 380 p.

15. Florescu C., Balaure V., ş.a. Marketing. Bucureşti: Economica, 1992. 170 p.

16. Kotler Ph. Managementul marketingului. Bucureşti: Teora, 2008. 750 p.

17. Kotler Ph., Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureşti: Teora, 2007. 600 p.

18. Malcomete P. Marketing. Iaşi: Crapnix, 1993. 398 p.

19. McDonald M. Marketing strategic. Bucureşti: Codecs. 2000. 900 p.

20. Munteanu V., Medrihan Gh. ş.a. Bazele marketingului. Iaşi: Crapnix, 2002. 230 p.

21. Munteanu V. Marketing pentru toţi. Iaşi: Crapnix, 2006. 360 p.

22. Olteanu V. Marketingul serviciilor: teorie şi practică. Bucureşti: Uranius, 2000. 210 p.

23. Paina N. Cercetări de marketing. Cluj-Napoca: Presa Universitară Clujeană, 1997. 150 p.

24. Pascari L. Marketing. Bucureşti: Economică, 2005. 190 p.

25. Pop N. Marketing strategic. Bucureşti: Economică, 2000. 300 p.

47

26. Popescu A.C. Marketing. Bucureşti: A.S.E., 2000. 340 p.

27. Popescu I.C. Comunicarea în marketing. Bucureşti: Uranius, 2002. 200 p.

28. Popescu I. Metode calitative utilizate în cercetările de marketing. Bucureşti: A.S.E.,

2000. 340 p.

29. Sasu C. Marketing internaţional. Iaşi: POLIROM, 2001. 210 p.

30. Ştefănescu P. Bazele Marketingului. Bucureşti, Ti-poalex, 1995. 160 p.

48