Atitudinile şi schimbarea atitudinală

Planul lecţiei

Introducere

1. Ce sunt atitudinile?

2. Structura internă atitudinilor

3. Structura atitudinilor

4. Funcţiile atitudinilor

5. Relaţia dintre atitudini şi comportament

6. Formarea şi schimbarea atitudinilor

BibliografieChelcea, Septimiu (2013) Atitudinile și schimbarea

atitudinilor. În A. Duduciuc, L. Ivan, S. Chelcea. Psihologie socială. Studiul interacțiunilor umane (pp. 239-274). București: Editura Comunicare. ro.

Iluţ, Petru (2009) Psihologie socială și sociopsihologie (pp. 430-468). Iași: Editura Polirom.

Montmollin, Germaine de [1984](2010) Schimbarea de atitudine. În S. Moscovici (coord.) Psihologie socială (pp. 101-156). București: Editura Ideea Europeană.

Malim, Tomy [1997](2003) Atitudinile şi schimbarea atitudinilor. În Psihologie socială (pp. 183-242). Bucureşti: Editura Tehnică.

Wosińska, Wilhelmina [2004](2005) Atitudinile şi comportamentele. În Psihologia vieţii sociale (pp. 105-126). Bucureşti: Editura Renaissance.

Attitudes• A set of beliefs and

feelings.• Advertising is ALL

based on attitude formation.

• Mere Exposure Effect

• Central Route v. Peripheral Route

Introducere

☻Allport, Gordon W. (1935) Attitudes. În C. Murchison (ed.). A Handbook of Social Psychology, (pp. 789–844) Worcester, MA: Clark University Press.

„Cel mai distinctiv și cel mai indispensabil concept din psihologia socială contemporană”.

☻ Ajzen, Icek (2001) Nature and operation of attitudes, Annual Review of Psychology, 52, pp. 27–58.

„Constructul atitudine continuă să fie central teoriei și cercetării în științele sociale și comportamentale, după cum relevă proliferarea articolelor, capitolelor și cărților despre atitudini” (Ajzen, 2001, p. 28).

◘ Tematica actuală în studiul atitudinilor

● Conceptualizarea atitudinilor- Atitudini unipolare / Atitudini bipolare- Atitudini implicite / Atitudini explicite- Ambivalența obiectivă / Ambivalența subiectivă

(William A. Scott, 1966)

- Atitudinile duale (Timothy D. Wilson et al., 2000)

- Atitudini instrumentale / Atitudini simbolice (Shavit, 1990)

● Formarea și activarea atitudinilor

● Structura și funcțiile atitudinilor

● Relația atitudine-comportament

- Modelul „Comportamentul planificat”

1. Ce sunt atitudinile?

Gordon W. Allport (1935):

„O atitudine este o stare de pregătire mintală şi neurală, organizată prin experienţă, care exercită o influenţă diriguitoare sau dinamizatoare asupra răspunsului individual la toate obiectele şi situaţiile cu care este în relaţie”

Allport, G. W. (1935) Attitudes. In C. Murchison (ed). Handbook of Social Psychology. Worcester, Mass: Clark University Press.

Gordon W. Allport (1897–1967)Profesor la Universitatea Harvard (1930-1967)

Personality: A psychological interpretation (1937). New York: Holt, Rinehart, & Winston.

Psychology of Rumor [în colab. cu Leo Postman] (1948). Henry Holt and Co.

The Nature of Personality: Selected Papers (1950). Westport, CN: Greenwood Press.

The Nature of Prejudice (1954). Reading, MA: Addison-Wesley Publ. Co.

Pattern and Growth in Personality (1961). Harcourt College Publ.

Letters from Jenny (1965). New York: Harcourt Brace Jovanovich.

Emory S. Bogardus (1882–1973)

Fundamentes of Social Psychology (1931): „O atitudine este o tendinţă spre acţiune, pentru sau contra a ceva din mediu, care devine astfel o valoare pozitivă sau negativă. O atitudine are semnificaţie numai în relaţie cu unele valori” (apud A. Chircev, Atitudinile sociale. Cu privire specială la români, 1941, 52).

Introduction to Sociology (1913) Essentials of Social Psychology (1917) Immigration and Race Attitudes (1928)

William I. Thomas (1863–1931)

Florian Znaniecki (1882–1958) The Polish Peasant in Europe and America (1918-1920):

Atitudinea – „o stare mintală a individului orientată de o valoare”; „Atitudinea este duplicatul valorii sociale”.

Daniel Katz (1903 – 1998)

„Atitudinea este o predispoziţie a individului faţă de aprecierea unui obiect, a simbolului acestuia sau a unui aspect al lumii, ca fiind pozitivă sau negativă. Opinia este expresia verbală a atitudinii, însă aceasta din urmă se poate exprima şi în comportamentul neverbal. Atitudinile cuprind elemente afective (sentimentele generale de simpatie sau antipatie) şi cognitive (care reflectă obiectul atitudinii, caracteristicile lui, legăturile cu alte obiecte” (1960, 168).

Social Psychology (1938)

The Social Psychology of Organizations (1978)

• Alice H. Eagly şi Shelly Chaiken:

„Atitudinea este o tendinţă psihologică, exprimată prin evaluarea mai mult sau mai puţin favorabilă sau nefavorabilă a unei entităţi determinate” (The Psychology of Attitudes, 1993, p. 1).

Deci, măsurarea atitudinilor s-ar putea face pe o scală unidimensională. În realitate, atitudinile sunt fenomene psihice multidimensionale, adesea ambivalente.

Termenul de „abivalență atitudinală” a fost introdus de William A. Scott (1966).

Alice H. Eagly Northwestern

UniversityEagly, A.H. şi Chaiken, S. (2007). The advantages of an inclusive definition of attitude. Social Cognition, 25, 582-602.

Through the labyrinth: The truth about how women become leaders. Boston: Harvard Business School Press (în colab. cu S. Chaiken,).

The social psychology of group identity and social conflict: Theory, application, and practice. Washington, DC: APA Books, 2004 (în colab.).

The psychology of gender (ed. a II-a). New York: Guilford Press, 2004 (colab.).

Shelly Chaiken

University of Maryland

Psychology of Attitudes (1997) [în colab.]

Dual-Process Theories in Social Psychology (ed.) (1999)

Attitudes: Key Readings (2007) [în colab.]

Abraham TesserUniversity of Georgia

Natura atitudinilorAtitudinile se formează printr-un proces

de învăţare socială. În formarea atitudinilor intervin şi

factorii genetici.On the importance of heritability in

psychological research: The case of attitudes. Psychological Review, 1993, 100, 129-142.

Tesser, Abraham (1995) The impact of thought on attitude extremity and attitude-behavior consistency. În R.E. Petty şi J.A. Krosnick (eds.). Attitude Strength: Antecedents and Consequences (pp. 73-92). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum,

◙ Determinarea genetică: Tesser, Abraham și Shaffer, David R. (1990). Attitudes and attitude change. Annual Review of Psychology, 41, pp. 479-523.

Baza genetică poate influenţa indirect însă multe dintre atitudinile concrete pe care le avem. De pildă, dispoziţia generală (ereditară) de optimism colorează o gamă întreagă de evaluări ale socialului în care trăim, inclusiv o mai mare satisfacţie în muncă, indiferent de natura acesteia, comparativ cu pesimismul (R. A. Baron şi D. E. Byrne, 2000).

◙ Curiozitatea mai profundă înnăscută antrenează un alt gen de experienţe şi, de aici, un alt spectru atitudinal. (Petru Iluţ, 2004, p. 52)

◙ James M. Olson et al. (2001, 845) – experiment: 195 de perechi gemeni monozigoţi şi 140 perehi de gemeni dizigoţi de sex femenin.

S-au analizat 30 de itemi (referitori la diferite ţinte ale atitudinilor).

Au fost identificaţi prin analiza de varianţă 9 factori care mediază atitudinile. Dintre aceştia, 6 factori au “coeficenţi de ereditate” (heritability coeficents) semnificativi.

◘ Concluzia: “Atitudinile se învaţă. Dar de asemenea atitudinile depind de factori biologici: 35% din varianţa atitudinilor a fost atribuită factorilor genetici” (p. 859)

▼ Caracteristicile atitudinilor: ● valenţă (pozitivă / negativă) ● intensitate (puternică / slabă) ● centralitate (centrale / marginale în

constelația atitudinală) ↑ Atitudinile centrale se schimbă mai greu

● accesibilitate (cât de uşor / greu își reamintesc atitudinile și pot opera cognitiv cu ele: timpul pentru răspuns (R. Fazio și C. Williams, 1986)

2. Structura internă a atitudinilor

◙ “Modelul tripartitiv”: Milton J. Rosenberg şi Carl I. Hovland (1960) → trei componente:

● afectivă (emoţii, simţăminte, sentimente, reacţii fiziologice);

● cognitivă (cunoştinţele despre obiectul atitudinii şi despre caracteristicile acestuia, credinţele pe baza cărora se fac evaluări pozitive sau negative);

● comportamentală (intenţionalitatea acţiunii).Milton J. Rosenberg. Attitude, Organization and Change: an Analysis

of Consistency Among Attitude Components. New Haven: Yale University Press, 1966.

McGuire, Wlliam J. (1969). The nature of attitudes and attitude change. În G. Lindzey și E. Aronson (eds). The Handbook of Social Psychology, vol. 3, pp. 136-314. Reading, MA: Addison-Wesley.

◙ “Modelul unidimensional”: Mark P. Zanna şi John K. Rempel (1988) → evaluarea.

Stephen L. Crites, Jr. și John T. Cacioppo (1996) au cerut subiecților de experiment să clasifice diferiți itemi alimentari fie ca pozitivi, fie ca negativi (judecată evaluativă) și să împartă itemii după cum denumesc legume sau alte alimente (judecată non-evaluativă).

S-a constatat că cele două sarcini conduc la activarea diferită a zonelor corticale.

Mark P. ZannaUniversity  of Waterloo

Consistency in Social Behavior: The Ontario Symposium (vol. 2, 1979)

The Psychology of Prejudice (1994) [în colab.]

The Handbook of Attitudes (eds., 2005)

◙ “Modelul sociocognitiv”: Anthony R. Pratkanis şi Anthony B. Greenwald (1989) → “obiectul” atitudinii este reprezentat în memorie prin trei elemente:

● o etichetă, împreună cu regulile de aplicare a ei;

● o evalare;

● o structură a cunoaşterii (baza cognitivă a ei).

Pratkanis, A.R. şi Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion (ed. rev.). New York: W.H. Freeman.

Greenwald, A.B. (2002) A unified theory of implicit attitudes, stereotypes, self-esteem, and self-concept. Psychol. Rev., 109, 1, 3-25.

Anthony R. Pratkanis (n. 1957)University of California

• Foto: 2011

Pratkanis, A.R. şi Greenwald, A.G. (1989). A sociocognitive model of attitude structure and function. În L. Berkowitz (eds.). Advances in experimental social psychology, vol. 22. (pp. 245-285). San Diego, CA: Academic Press. Pratkanis, A.R. şi Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion (ed. rev.). New York: W. H. Freeman.

“Modelul sociocognitiv” (după T. Malim, 1997/2003, 186)

Elementele în reprezentarea at. Funcţii

1. Eticheta

→ A da sens lumii

2. Reguli

↓ Reacţii emoţionale

3. Evaluarea → Permite o asociere instantanee

↑ Gânduri, credinţe, judecăţi

4. Structura cunoaşterii → Organizează memoria

Paula M. Niedenthal şi Nancy Cantor: Experiment

◘ Au prezentat două seturi de fotografii conţinând figuri umane:

● pupilele ochilor dilatate

● pupilele contractate

◘ Subiecţii din experiment au fost rugaţi să asocieze fotografiile unor descrieri pozitive sau negative ale persoanelor, utilizând o scală cu şapte trepte (1 = f. puţin probabil; 7 = f. probabil).

.

Rezultatele experimentului (după D.W. Rajecki, 1982/1990, 45)

Descrierea

Pupilele dilatate

Pupilele contractate

Favorabilă 4,33

4,08

Nefavorabilă 6,13 4,17

Rezultatele experiementului: ● descrierile favorabile se asociau cu fotografiile

persoanelor care aveau pupilele ochilor dilatate.● descrierile negative se asociau cu fotografiile

persoanelor care aveau pupilele ochilor contractate.

◙ Prin acest experiment s-a demonstrat că elementele afective (persoanele cu pupilele ochilor dilatate sunt mai atractive) influenţează elementele cognitive din structura atitudinilor.

Este rândul dvs. Ce aplicaţii poate avea rezultatele acestui ecperiment?

Paula M. Niedenthal Nancy Nancy CantorCantor

Experimentul lui T.D. Cook et al. (1977) ◙ Etapa IS-a măsurat atitudinea studenţilor americani faţă de

înarmarea nucleară pe o scală de la 1 la 91 de puncte.

Atitudinea – mai mult sau mai puţin negativă. ◘ Unora li s-a cerut să scrie un eseu contra înarmării

nucleare (“eseu consistent”, în acord cu atitudinile lor).

◘ Altora să scrie un eseu favorabil înarmării nucleare (“eseu discrepant” faţă de atitudinile lor).

◙ Etapa a II-a

◘ S-a măsurat din nou atitudinea faţă de înarmarea nucleară.

● Cei care scriseseră “eseul consistent” au exprimat o atitudine şi mai negativă (în medie cu -1,54 puncte).

● Cei care scriseseră “eseul discrepant” au exprimat o atitudine mai favorabilă (în medie cu +12,38).

◙ Experimentul a pus în evidenţă influenţa componentei comportamentale asupra celorlalte două componente (afectivă şi cognitivă).

3. Structura atitudinilor

◙ Structura pe orizontalăMartin Fishbein şi Icek Ajzen (1972) au aplicat teoria

echilibrului a lui Fritz Heider (1958) la organizarea pe orizontală a atitudinilor.

Ipoteza: atitudinile sunt stabile dacă atitudinile faţă de un obiect social sunt consistente cu atitudinile faţă de alte obiecte cu care acesta se află în legătură.

◙ Structura pe verticalăEste în funcţie de gradul de abstractizare, mai înalt sau mai

scăzut, al „obiectului” atitudinii.

4. Funcţiile atitudinilor

Brewster M. Smith, Jerome Bruner şi Robert W. White (Opinions and Personality. NY: John Wiley & Sons, 1956):

● de evaluare a obiectelor şi fenomenelor din lumea înconjurătoare

● de adaptare socială

● de exteriorizare a trăirilor psihice

Daniel Katz (The functional aproach to the study of attitudes. Public Opinion Quarterly, 1960, 24, pp. 163-204):

● funcţia instrumentală, constând în aceea că, având atitudini formate, oamenii se orientează spre obiectele care conduc la recompense şi evită obiectele asociate cu sancţiunile negative;

● funcţia de apărare a eului, de protejare a imaginii de sine;

● funcţia de exprimare a valorilor interiorizate de indivizi;

● funcţia de cunoaştere, de structurare a stimulilor din ambianţă.

Daniel Katz (1903 – 1998) Profesor de psihologie, Universitatea Princeton

Social Psychology, 1938 (în colab. cu Richard L. Schanck).

The Social Psychology of Organizations, 1978 (în colab. cu Robert L. Kahn).

Attitude and Behavior

• Do attitudes tell us about someone’s behavior?

• LaPiere’s StudyCognitive Dissonance

Theory• People want to have

consistent attitudes and behaviors….when they are not they experience dissonance (unpleasant tension).

• Usually they will change their attitude.

You have a belief that cheating on tests is bad.

But you cheat on a test!!!

The teacher was really bad so in that class it is OK.

5. Relaţia atitudine - comportament

◘ Divergenţa atitudine / comportament

Richard La Piere (1899-1986), prof. la Stanford University.

▼ Experiment de teren (1934)

Împreună cu un cuplu de chinezi: 184 restaurante; 66 hoteluri – o singură dată au fost refuzaţi.

Scrisori dacă acceptă un cuplu de chinezi (din 250, au răspuns 128)

Au refuzat: 93% restaureante; 92% hoteluri.

▲ Critica experimentului:

● Nu se ştie dacă au răspuns aceleaşi persoane.

● Chinezii vorbeau f. b. engleza; erau f. simpatici.

B. Kulner și colab. (1952) experiment:

Două asist. (albe) în restaurant. Se așează la aceeași masă o prietenă (afro-americană).

Scena se repetă în 11 restaurante: afro-americana a fost servită exemplar.

Au trimis scrisori pentru rezervarea unei mese pentru un grup în care erau și afro-americani:

După 17 zile nimeni nu a răspuns. Au telefonat: 5 restaurante au acceptat; 6 au refuzat.

Când nu s-a preczat structura rasială a grupului: 10 restaurante au răspuns favorabil imediat.

Profeslorul Allan W. Wicker de la University of Wisconsin:

Meta-analiza unui număr de 45 de studii empirice: un indice de corelație atitudine-comportament de 0,15.

Concluzia:

„Este mult mai probabil ca atitudinile să nu fie legate de comportamentele deschise sau să prezinte o legătură slabă cu acestea, decât să fie strâns legate de acțiuni” (A.W. Wicker, 1969, p. 65).

Sephen J. Kraus (1995, p. 58)

Meta-analiza 88 de cercet. empirice: „Atitudinile prezic semnificativ și substanțial comportamentele”

Media corelațiilor: r = 0,38

Relația A C

Moderată semnificativ de variabilele: centralitatea, stabilitatea, accesibilitatea, consistența afectiv- cognitivă, formarea prin experiența directă.

Slab moderată: auto-control (monitorizarea self-ului)

◘ Consistenţa atitudine / comportament

Teoria “Acţiunea gândită”

Teoria “Comportamentul planificat” (Icek Ajzen, 1985)

Teoriei “Acţiunea gândită” (Theory of reasoned action)

Schema comportamentului planificat (după I. Ajzen, 2006)

Schema comportamentului planificat (după I. Ajzen, 2006)

Icek AjzenProfesor de psihologie, University of Massachusetts

The theory of planned behavior (1985). Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior (în colab., 1988). Attitudes, Personality, and Behavior (1989).Ajzen, Icek şi Fischbein, Martin. (2000). Attitudes and the attitude-behavior relation: reasoned and automatic process. În W. Stroebe şi M. Hewstone (eds.). European Review of Social Psychology (vol. 11, pp. 1-34). New York: John Wiley & Sons, Ltd.Prediction and Change of Health Behavior (în colab., 2007).

6. Formarea şi schimbarea atitudinilor

◘ Atitudinile se formează prin: ● experienţă directă / indirectăRussell H. Fazio și Mark P. Zanna (1981): exp. dir. at. mai puternice, mai greu de schimbat. ● condiţionarea clasică ● condiţionarea instrumentală ● învăţarea prin observaţie ● dezvoltarea cognitivă◙ Robert Zajonc: Teoria “Simpla expunere” 1968)◙ Fritz Heider: Teoria “Echilibrul” (1946)◙ Lon Festinger: Teoria “Disonanţa cognitivă” (1957) (Tony Malim, 1997/2003, 189-197)

Fritz Heider (1896 – 1988)

The psychology of interpersonal relations.

New York: John Wiley & Sons, 1958.

The life of a psychologist: An autobiography. Lawrence, KS: University of Kansas Press, 1983.

Leon Festinger (1919 – 1989)

A theory of social comparison processes (1954)

A Theory of Cognitive Dissonance (1957)

Conflict, Decision and Dissonance (1964)

Robert B. Zajonc (1923 – 2008)

Attitudinal effects of mere exposure (1968).

Birth Order and Intellectual Development (1975).

Feeling and thinking: Preferences need no inferences (1980).

Social facilitation of dominant and subordinate responses (1966).

Teoria „Stimul-răspuns” Teoria “S R”

Teoria “S O R”

„Programul pentru probleme de comunicare şi schimbare a atitudinii”, desfăşurat în perioada 1940-1950 sub conducerea lui Carl I. Hovland.

Carl I. Hovland (1912 – 1961)

Profesor de comunicare, Universitatea Yale

Experiments on mass communication (în colab., 1952).Communication and Persuasion; Psychological Studies of Opinion Change (1953). Order of Presentation in Persuasion (1966).

Modelul „Hovland-Janis-Kelley” Hovland, Carl I., Janis, Irving L. şi Kelly, Harold H.

(1953). Communication and Persuasion. New York: Yale University Press.

S tim u li

A ten ţieÎn ţe lege reA ccep ta re

R ăsp u n s(sch im b are a titu d in a lă )

YALE UNIVERSITYNew Haven, Connecticut, fondată în

1701 (actuala denumire din 1718)2300 profesori; 5200 de studenţi; 6000

studenţi la postuniv. (35% în şt. sociale; 45%

în şt. umanistice)

Modelul „Hovland-Janis-Kelley”Etape în schimbarea atitudinilor: ● captarea atenţiei asupra mesajului; trebuie asigurate

condiţii optime; ● trebuie ca mesajul să fie înţeles; ● acceptarea conţinutului respectivului mesaj; pentru

aceasta, stimularea joacă un rol important, fie că se are în vedere recompensa morală (aprobarea socială), fie că se vizează stimularea materială (dobândirea unei sume de bani).

▲Trecerea la acţiune se realizează numai dacă stimulii au fost fixaţi în memorie.

„Schema lui Lasswell” (1935)

Cine, Ce, Cum, Cui, Cu ce rezultat comunică? ◙ Sursa ● atractivitatea ● similaritatea ● familiaritatea ● credibilitatea ● competenţa (generală / specifică) ● onestitateaAtractivitatea → schimbarea atitudinilor în cazul mesajelor

neplăcute sau nepopulare (J. Mill şi E. Aronson, 1965). Mesajele dezirabile au aceeaşi putere persuasivă,

indiferent de atractivitatea sursei (A.H. Eagly şi S. Chaiken, 1975).

Harold Lasswell (1902 – 1978)

Propaganda Technique in the World War (1927).

World Politics and Personal Insecurity (1935).

Politics: Who Gets What, When, How (1935).

The Garrison State (1941). Power and Personality

(1948).

◙ Mesajul

● Lizibilitatea

B.A. Lively şi S.L. Pressey (1923): primele cercetări.

Formule de calcul al lizibilităţii (R. Gunning, 1952; Flesch, R., 1960): „facilitatea lecturii”, „interesul uman”, lungimea frazelor, lungimea cuvintelor.

Variabilele sunt ponderate în funcţie de specificul limbii.

● Argumentaţia unilaterală / bilaterală Carl I. Hovland, A.A. Lumsdaine, F.D. Sheffield (1949):

mesajele unilaterale, cât şi cele bilaterale (privind durata războiului contra Japoniei, după armistiţiul cu Germania) au avut acelaşi efect asupra soldaţilor americani (400 de soldaţi cuprinşi în studiu).

▲ Factorul nivel de instrucţie condiţionează efectul mesajelor: mesajele bilaterale au avut un impact mai mare asupra soldaţilor instruiţi, iar cele unilaterale asupra celor cu nivel de şcolaritate mai redus.

▼ Septimiu Chelcea (1982): experiment de teren Mesajele cu o latură (prezentarea în exclusivitate a

argumentelor „pro”) au influenţat mai puternic muncitorii decât mesajele cu două laturi.

◙ Acceptarea mesajului

Schimbarea atitudinală este cu atât mai mare cu cât mesajele sunt mai discrepante (J. Jaccard, 1981).

▲ Pentru a fi acceptate, mesajele înalt discrepante trebuie să provină de la o sursă cu mare credibilitate. Mesajele înalt discrepante provenite de la surse cu credibilitate redusă au efecte persuasive slabe (E. Aronson, J.A. Turner şi J.M. Carlsmith, 1963; R.J. Rhine şi L.J. Severance, 1970).

Michener, Andrew A., DeLamater, John D. şi Schwartz, Shalom H. (1986). Social Psychology. San Diego: Harcourt Brace Jovanovich, Publishers (p. 205)

P u te rn ică

S ch im b are a titu d in a lă

R ed u s În a ltM esa j d isc rep an t

C red ib ilita te red u să

C red ib ilita te m are

C red ib ilita te m are

Carl I. Hovland şi W. Weiss: experiment (1951) ◙ S-a transmis studenţilor un mesaj despre posibilitatea că în

anul desfăşurării experimentului (1950-1951) să se construiască primele submarine atomice.

◘ Mesajul a fost atribuit, o dată, savantului Robert J. Oppenheimer (sursă foarte credibilă) şi altă dată ziarului sovietic Pravda (sursă slab credibilă).

● În primul caz, aproape 95% dintre studenţi au considerat corectă argumentaţia, fiind de acord cu mesajul;

● În cel de-al doilea caz, prezentându-se aceleaşi argumente, doar circa 6% dintre studenţii incluşi în experiment le-au acceptat.

◙ Concluzia: influenţa sursei înalt credibile este puternică şi imediată.

◙ Receptorul

◘ Sunt femeile mai influenţabile decât bărbaţii?

Alice H. Eagly (1978); H.M. Cooper (1979): nu s-au înregistrat diferenţe.

F. Sistrunk şi J.W. McDavid (1971): femeile sunt mai puţin influenţate decât bărbaţii (când mesajul include informaţii despre problemele importante pentru ele).

Richard E. Petty şi John T. Cacioppo. Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches. Oxford: Westview Press, 1981: sursa credibilă are impact persuasiv dacă publicul-ţintă este implicat în tema care face obiectul persuasiunii.

Richard E. Petty (n. 1937)

Profesor, The Ohio State University Attitudes and persuasion: Classic

and contemporary approaches. Boulder, CO:  Westview Press, 1996 (în colab. cu J.T. Cacioppo).

Attitude strength: Antecedents and consequences. Mahwah, NJ: Erlbaum Associates, 1995 (eds., în colab. cu J.A. Krosnick).

Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. New York: Springer/Verlag 1986 (în colab. cu J.T. Cacioppo).

John T. CacioppoProfesor de psihologie, Universitatea din Chicago

Social neuroscience. NY: Psychology Press, 2005 (în colab.).

Essays in social neuroscience. Cambridge, MA: MIT Press, 2004.

Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. New York: Springer-Verlag 1986. ((în colab. cu R.E. Petty)

Stephen Bochner şi Chester A. Insko: Experiment (1966)

◙ Unor grupe de studenţi de la Universitatea din Hawaii → mesaje scrise privind numărul necesar de ore de somn nocturn.

● Într-un caz, mesajul era atribuit unui mare fiziolog, sir John Eccles, laureat al Premiului Nobel pentru medicină (credibilitate înaltă).

● În alt caz, unui director de la un institut de cercetări fiziologice (credibilitate medie).

● În ultimul caz, unei persoane nesemnificative (credibilitate scăzută). ▲ Argumentele erau aceleaşi în toate cazurile; ceea ce diferea era

numărul de ore considerate necesare pentru refacerea potenţialului energetic. Se făcea pledoarie pentru opt, şapte, şase până la zero ore de somn nocturn.

◙ După citirea mesajelor, studenţii trebuiau să răspundă la întrebarea: „Pentru a fi în formă bună, câte ore de somn nocturn sunt necesare?”.

◘ Rezultatele experimentului:

● Pledoaria pentru o poziţie înalt discrepantă făcută de o sursă înalt credibilă (laureatul Premiului Nobel) provoacă o schimbare atitudinală puternică: subiecţii au evaluat necesarul de ore de somn nocturn mai aproape de ce s-a transmis în mesajul sursei cu credibilitate, decât în mesajul sursei slab credibile.

● Când sursa înalt credibilă susţinea că este suficientă o singură oră de somn pe noapte pentru a fi formă bună, subiecţii au apreciat că sunt necesare 5,8 ore de somn.

● Când acest lucru era susţinut de sursa cu credibilitate redusă, studenţii apreciau că sunt necesare 6,8 ore de somn nocturn (ca medie).

Efectul de “aţipire” (sleeper effect)

Carl I. Hovland şi W. Weiss (1951)

D u p ă p a tru săp tăm ân iIm ed ia t2468

1 01 21 41 61 82 02 22 42 62 8

Experimentul lui C.L. Gruder et al. (1978)

◙ S-a cerut unui grup de studenţi să citească un articol de presă. Într-o notă a editorului se menţiona că articolul conţine concluzii false.

● Imediat după lectură, studenţii au apreciat că articolul citit nu constituie un suport pentru concluziile susţinute.

● După patru săptămâni, studenţii din experiment, uitând avertismentul privind falsitatea concluziilor, dădeau crezare (acceptare) mesajului.

Este rândul dvs.Ce aplicaţii are “efectul de aţipire”?

Modelul “Probabilitatea de elaborare”

(Elaborationn Likelihood Model – ELM) Richard E. Petty şi John T. Cacioppo (1986):

Teoria „procesul dual”

◙ Calea centrală: persoanele foarte implicate şi cele care au o gândire analitică examinează atent argumentele „pro” şi „contra” din mesajele persuasive, evaluând consistenţa lor.

Astfel de persoane, utilizând calea centrală, creează argumente noi, pe care le integrează cu cele deja existente în structuri cognitive relativ stabile.

◙ Calea periferică

Persoanele neinteresate de mesajele persuasive şi cele slab motivate fac apel la calea periferică

Acestea iau în calcul factorii contingenţi (de exemplu, atractivitatea sursei) şi numărul argumentelor în favoarea sau împotriva schimbării atitudinale (nu şi calitatea respectivelor argumente).

Alice H. Eagly şi Shelley Chaiken (Psychology of Attitudes, 1992): “calea sistematică” (centrală) şi „calea euristică” (periferică).

Teoria „Judecata socială”

Iniţiată de Muzafer Sherif şi Carl I. Hovland (1961)Revizuită de Carolyn W. Sherif, M. Sherif şi R.E.

Nebergall (1965).În mod spontan, în situaţii cotidiene de viaţă, oamenii

îşi formează scale de referinţă (uni- sau multidimensionale) cu ajutorul cărora ordonează obiectele după cum satisfac anumite trebuinţe sau ierarhizează persoanele în funcţie de anumite preferinţe.

Judecăţile sociale sunt influenţate de punctele de referinţă (anchors) pe care le luăm.

Contrastul: îndepărtarea atitudinii sau judecăţii de punctul de referinţă.

Asimilarea: apropierea atitudinii sau judecăţii de punctul de referinţă (Wrightsman, L.S., 1972, 297).

◙ Muzafer Sherif şi Carl I. Hovland (1952, 1953), trei zone în care se pot plasa enunţurile unui mesaj persuasiv:

● zona de acceptare din jurul atitudinii receptorului faţă de problema pusă în discuţie (latitude of acceptance)

● zona de neangajare (latitude of noncommitment), o categorie reziduală în care intră enunţurile destul de îndepărtate de atitudinea receptorului, dar care nu sunt automat respinse

● zona de respingere (latitude of rejection), în care se plasează enunţurile ce exprimă o atitudine de neacceptat pentru persoana-ţintă

Zonele în care se pot plasa mesajele persuasive

E 1

E 2 1

x

x

x = a t i t u d i n e a s u b i e c t u l u i l a t ( p u n c t d e r e f e r i n ţ ă i n t e r i o r )1

x = a titu d in ea su b iec tu lu i la t (p u n c t d e re fe riţă in te rio r)1

L a titu d in e ad e

sch im b are

L a titu d in e ad e

re sp in g e re

L a titu d in e ad e

n ean g a ja re

L a titu d in e ad e

n ean g a ja re

L a titu d in e ad e

n ean g a ja re

L a titu d in e ad e

accep ta re

L a titu d in e ad e

re sp in g e re

L a titu d in e ad e

re sp in g e re

Carolyn W. Sherif (1922-1982)

Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1953). Groups in harmony and tension : an integration of studies on intergroup relations. NY: Harper.

Sherif, C.W. şi Sherif, M. (eds.). (1967). Attitude, ego-involvement, and change. Westport, CT: Greenwood Press.

Sherif, M. şi Sherif, C.W. (eds.). (1969). Interdisciplinary relationships in the social sciences. Chicago: Aldine.

Sherif, C.W. (1976). Orientation In Social Psychology. New York: Harper & Row.

Muzafer Sherif (1906 – 1988)

Muzafer Sherif, The Psychology of Social Norms. NY: Harper, 1936.

Sherif, M. şi Cantril, H. (1946) : The Psychology of Ego-Involvements. NY: Wiley & Sons.

Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1953): Groups in harmony and tension. NY: Harper & Row.

Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1964). Reference groups: exploration into conformity and deviation of adolescents. NY : Harper and Row.

Sherif, M. şi Sherif, C.W. (1969). Social Psychology. NY: Harper & Row.

Carolyn W. Sherif Muzafer Sherif

Bibliografie selectivăGruder, C. L. et al. (1978) Empirical tests of the absolute sleeper effect

predicted from the discounting cue hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 1061-1074.

La Piere, Richard (1934) Attitudes vs actions. Social Forces, 13, 230-237.

Olson, James M. et al. (2001) The heritability of attitudes: A study of twins. Journal of personality and Social Psychology, 80, 6, 845-860.

Scott, William A. (1966), „Brief report: measures of cognitive structure”, Multivariate Behavioral Research, 1, 3, pp. 391-395.

Wilson, Timothy D.;  Lindsey, Samuel; Schooler, Tonya Y. (2000), „A model of dual attitudes”, Psychological Review, 107, 1, pp. 101-126.

Schema comportamentului planificat (după Ajzen, 2006)