Tehnici pentru maximizarea rezultatelor in field

Negociere in FMCG cu magazinele IKA pentru implementare exceptionala

curs open, editia 119 iunie 2015

Context

In cea mai mare parte a companiilor din FMCG procesul de vanzare catre retelele IKAeste impartit. Pe de o parte, negocierile de conditii comerciale, promotii, actiunispeciale, listarile de articole, care se deruleaza la sediul centralelor de achizitii si carein foarte rare situatii implica participarea colegilor din field respectiv din magazine.

Acestia din urma au un rol esential in derularea unei activitati comerciale profitabilecu clientul IKA. Unele organizatii au structuri complexe de “Field Implementation”,altele specialisti care lucreaza impreuna cu colegii lor ce se ocupa de vanzarileteritoriale in TT si in IKA deopotriva, iar altele pur si simplu au transferat aceastaresponsabilitate managerilor zonali din TT.

In oricare dintre situatiile de mai sus, relatia la nivelul magazinului si modul in caresunt implementate masurile negociate la nivelul centralei de achizitii pot facediferenta catre rezultate exceptionale. Noi credem cu tarie ca implementarea poate fi,pentru fiecare companie, un diferentiator esential pentru succesul procesului devanzare.

2

3

• Key Account Manageri;

• Key Account Executivi;

• Manageri de vanzari zonali impicati in activitatile la nivelul magazinelor IKA;

• Supervisori de vanzari implicati inactivitatile la nivelul magazinelor IKA.

3

Audiența principală

La sfârșitul acestei sesiuni veți fi în măsură să:

•Aplicati imediat un model de flux de informatii intre KAM si Field Implementation Team;

•Puneti bazele unei relatii de cooperare superioare cu factorii de decizie la nivelul magazinului IKA;

•Construiti rapid un rapport in discutia cu interlocutorul si sa imbunatatiti semnificativ sansele de atingere a obiectivelor de vanzari;

•Identificati si sa contracarati tacticile de intimidare ale clientilor.

4

Obiective

Din cuprins:

–Cei mai importanti indicatori in implementarea in magazinele IKA;

–Cum construim rapportul in discutia cu interlocutorul;

–Cum obtinem impactul dorit in comunicarea interpersonala;

–Tehnici de negociere, tips&tricks si modul in care reactionam la tehnicile clientilor;

–Principiile influentarii dupa Robert Cialdini

–Jocuri de rol;

–Studii de caz.

5

Tematică

Trainer:

• Catalin Stancu, manager executiv cu peste 15 aniexperienta in conducerea echipelor, a dezvoltat si livratprograme de vanzari, negocieri, managementul echipei, managementul performantei. Trainer acreditat ANC.

6Bucuresti, a doua editie, open

Managementul Echipei

• Durata cursului este de 1 zi,in 19 iunie2015, de la 09.00 – 17.30 cu o pauză de prânz de o oră;

• Sunt incluse două pauze de cafea în fiecare zi si masa de pranz;

• Locație: București, hotel Double Tree by Hilton, sala Van Gogh.

7

Durată și locație

Investiție

• 650 lei/participant (la care se adaugă TVA);

• Pentru mai mulți participanți din cadrul aceleiași companii, beneficiați de un discount de 5%;

• Înscriere: pentru înscrierea la cursul “Negociere și Influențare”, este nevoie doar să completezi formularul de înregistrare de pe site-ul www.sferabusiness.ro

8

Vă mulțumim!

Pentru mai multe informații, vizitați-ne la www.sferabusiness.ro

sau scrieți-ne pe adresa:

catalin.stancu@sferabusiness.ro

9