Marketingul Afacerilor si Mediul Concurential al Afacerilor

Referat la

Mediul concurenial

Elev: Florea GeorgeClasa: a XII-a EC

Cuprins

21.1. Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

21.1.1. Concurena component a pieei

21.1.2. Identificarea concurenilor

31.1.3. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor

51.1.4. Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii

71.2. Competitivitate n mediul de afaceri

71.3.1. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

91.3.2. Identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii

111.3. Strategii n mediul concurenial

111.4.1. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial : resursele umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare

1.1. Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenilor

1.1.1. Concurena component a pieei

Concurena:

lat. concurrere = a concura; semnificaii diferite n : economie, sport, natur, drept;

Este un mod de manifestare a economiei de pia, n care pentru un bun omogen i substitutele sale, existena unui singur productor devine practic imposibil;

Problema concurenei prezint interes pentru toi actorii pieei: productori, consumatori, intermediari;

Criterii de clasificare:

I) n funcie de numrul de concureni i gradul de difereniere al produselor ntlnim:

Concurena perfect;

Concurena imperfect forme:

monopol;

oligopol;

concuren monopolist;

monopson;

oligopson.

II) n funcie de nevoile satisfcute ntlnim:

Concuren direct:

concuren de marc;

concuren la nivel de industrie;

Concuren indirect:

concuren formal;

concuren generic.

Paii pe care trebuie s i parcurg o firm pentru a analiza concurena sunt:

1. Identificarea concurenilor.

2. Stabilirea obiectivelor concurenilor.

3. Determinarea strategiilor concurenilor.

4. Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe.

5. Anticiparea reaciilor concurenilor.

6. Identificarea concurenilor ce vor fi atacai i a celor ce vor fi evitai.

1.1.2. Identificarea concurenilor

Gama concurenilor efectivi sau poteniali este foarte larg; un concurent nou, o tehnologie nou pot fi mai amenintoare.

Pentru orice firm este important s i cunoasc att clienii ct i concurenii. Identificarea concurenilor const n alctuirea unei liste cu concureni. Sursele de informare pentru identificarea concurenilor sunt:

Surse externe:

a) Surse informale:

clieni comuni cu concurenii;

parteneri publici;

b) Surse formale:

publice: organizaii profesionale, ministere, consulate etc.

profesionale: presa de specialitate, anuare, paneluri etc.

comerciale: cataloage ale concurenilor, trguri i expoziii, campanii promoionale etc.

Surse interne: informaii deinute de :

- propriul personal;

-de noii angajai de la firmele concurente;

-stagiari;

-consultani etc.

Identificarea concurenilor presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

a) Colectarea informaiilor:

Unele informaii pot fi obinute prin observare, discuii cu clienii n timp ce pentru altele este necesar organizarea unei cercetri;

Probleme ce pot s apar n decursul acestei etape:

costurile

disponibilitatea informaiilor.

b) Prelucrarea informaiilor presupune:

alegerea informaiilor utile;

examinarea lor n ceea ce privete:

credibilitatea sursei folosite

actualitate informaiei

elaborarea unui model de analiz a firmelor concurente.

c) Difuzarea informaiilor se face n funcie de:

relaiile existente n cadrul firmei;

politica de confidenialitate aplicat.

d) Utilizarea informaiilor i reacia invers presupune elaborarea de aciuni:

pe termen scurt ( aciuni promoionale);

pe termen lung ( formarea personalului).

1.1.3. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor

Fia de identitate a firmei concurente:

permite sintetizarea unui numr mare de informaii referitoare la o firm;

constituie un mijloc important de analiz i comparaie a propiei firme cu firme concurente;

ar putea s cuprind urmtoarele elemente:

a. Elemente de identitate:

localizarea geografic,

statut juridic;

istoric etc.

b. Poziia deinut pe pia:

cota de pia deinut i evoluia ei;

imagine firmei pe pia;

fidelitatea clienilor fa de firm etc.

c. Strategia adoptat:

obiective;

piee int;

poziionare pe pia etc.

d. Elemente specifice:

diversitate sortimentl;

preuri practicate;

servicii oferite etc.

e. Potenialul deinut:

resurse umane, materiale, financiare, tehnologice,logistice.

Atunci cnd analizeaz concurena o firm trebiue s aib n vedere trei variabile:

a. Cota de pia:

este determinat de ponderea deinut pe piaa int de concurent;

permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs ori de o marc n cadrul unei piee de referin;

Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100

unde:

Cpi = cota de pia;

V = volumul vnzrilor produsului x pe pia;

Vi = volumul vnzrilor firmei/ mrcii;

CA = cifra de afaceri total pe pia a produselor x;

CAi = cifra de afaceri a firmei/ mrcii.

tipuri de cot de pia ( n funcie de piaa de referin):

1. cota de pia total;

2. cota de pia servit;

3. cota de pia relativ determinat n raport cu vnzrile celui mai putrnic concurent:

CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL

unde:

V = volumul vnzrilor;

CA = cifra de afaceri;

L = lider;

I = marca de produs sau firma a crei poziie pe pia este analizat.

4. cota de pia relativ a liderului determinat n raport vnzrile concurentului care ocup locul secund pe pia:

CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII

unde:

V = volumul vnzrilor;

CA = cifra de afaceri;

L = lider;

II = concurentul care ocup locul secund pe pia.

b. Cota raional determinat de ponderea clienilor ce au menionat firma concurent la ntrebarea:

Care este prima firm care v vine n minte cnd se menioneaz sectorul de activitate...?

c. Cota afectiv determinat de ponderea clienilor ce au menionat firma concurent la ntrebarea:

De la ce firm preferai s cumprai acest produs?

1.1.4. Determinarea punctelor tari i slabe ale ofertei proprii

Oferta firmei:

trebuie perceput de clieni ca fiind cea mai atractiv, credibil, diferit prin raportare la oferta concurenilor;

Analiza SWOT:

determin punctele tari i punctele slabe ale propriei oferte;

provine din englez i nseamn:

Strenghts,

Weaknesses,

Opportunities,

Threats;

n romn:

Puncte tari,

Puncte slabe,

Oportuniti,

Ameninri.

pai n realizarea unei analize SWOT:

1. definirea obiectivelor urmrite;

2. realizarea analizei SWOT; poate fi exprimat i sub form de diagram:

Concur la realizarea obiectivelormpiedic realizarea obiectivelor

Atribute interne,

specifice firmeiPuncte tariPuncte slabe

Atribute externe,

specifice mediului n care acioneaz firmaOportunitiAmeninri

Puncte tari exemple:

eficiena;

infrastructura;

calitatea;

personalul etc.

Puncte slabe- exemple:

dispune de faciliti nvechite;

linia de produse este limitat;

slab imagine pe pia;

nivelul productivitii este sczut etc.

Oportuniti- exemple:

extinderea liniei de produse;

ptrunderea pe piee noi;

integrarea vertical;

politici guvernamentale favorabile etc.

Ameninri exemple:

cretere lent a pieei;

politici guvernamentale nefavorabile;

recesiune economic;

schimbri demografice etc.

Pentru atingerea obiectivelor firmei trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate rspunznd la urmtoarele ntrebri:

Cum putem folosi punctele tari?Cum putem nltura punctele slabe?

Cum putem exploata fiecare oportunitate?Cum ne putem apra n faa ameninrilor concurenilor din mediul extern?

1.2. Competitivitate n mediul de afaceri

1.3.1. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

Practicile de aprovizionare poziia general pe care o are firma pe pia.

Procesul de cumprare identificarea nevoii determinarea caracteristicilor, cantitilor necesare fixarea obiectivelor, strategiilor anticoncureniale.

Concurena factor determinant n succesul sau eecul unei firme.

Principalii concureni ai ntreprinderii:

1. Furnizorii

2. Clienii

3. Concurenii poteniali

4. Concurenii direci

5. Fore sociale i politice

6. Substitueni de produse.

mbuntirea poziiei pe pia a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziionate la costuri mai mici ndeplinete cerinele firmei).

ntreprinderea trebuie sa-i fixeze obiectivele pe care le intete ( nainte de a realiza selecia furnizorilor):

Creterea profitului

Satisfacerea cerinelor consumatorului

Creterea cotei de pia

Creterea fluxului de numerar

Progresul tehnologic.

Cele cinci fore care acioneaz asupra concurenei pe o pia sunt:

1. Puterea furnizorilor dat de :

Volumul produciei furnizorilor

Identitatea mrcii

Costurile de redirecionare etc.

2. Puterea cumprtorilor:

Gradul de informare al cumprtorilor

Produse substituente

Diferenele dintre produse etc.

3. Gradul de rivalitate:

Barierele la prsirea pieei

Concurenii diveri

Identitatea mrcii etc.

4. Barierele la intrarea pe pia:

Economii de scar

Accesul la reeaua de distribuie

Politicile guvernamentale etc.

5. Ameninrile substituenilor:

Numrul alternativelor

Eficiena economic a alternativelor

Sensibilitatea la pre a clienilor etc.

Criterii de selecie a furnizorilor:

Reputaia sau imaginea

Publicitatea cumulativ

Aspectul exterior al unui produs

Ambalajul i etichetele

Vechimea n domeniul de activitate

Cota de pia

Lista clienilor preurile practicate.

Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor:

Nivelul preurilor Caracteristicile produselor Materialele folosite Ambalajul Performana produsului Produse i servicii sau echipament auxiliar.Politici de aprovizionare prin ntrirea puterii de negociere cu furnizorii:

Alegerea furnizorilor care sunt competitivi; Creterea puterii de negociere ( meninerea unui numr de surse suficient de mare pentru a asigura concurena); Modificarea n timp a valorii contractelor acordate furnizorilor; Solicitarea, din cnd n cnd , de oferte de la furnizori noi; Urmrirea dezvoltrii tehnologiei.Aprecierea credibilitii furnizorilor se face pe baza urmtoarelor informaii:

Cifra de afaceri Cota de pia Rentabilitatea Cash-flow ( reprezint fluxul de lichiditi al unei afaceri; = ncasri cheltuieli curente); Programele de investiii Capacitatea tehnic i de producie Sigurana livrrii Servicii de reparaii.1.3.2. Identificarea modalitilor de cretere a eficienei activitii

1.3.2.1. Formarea i perfecionarea angajailor

Scop: identificarea, aprecierea i facilitarea dezvoltrii competenelor acestora, permind indivizilor s performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare.

Perfecionarea angajailor difer de la individ la altul:

Pentru a-i actualiza abilitile;

Instruirea tehnic;

Stimularea abilitilor interpersonale sau cognitive.

Obiectivele formrii i perfecionrii angajailor sunt:

Atingerea unui maxim de performan n realizarea muncii lor;P

Pregtirea lor pentru evoluia viitoare a locurilor de munc.

Metode i tehnici de formare i perfecionare a personalului:

Rezolvarea de probleme

Studiile de caz

Prezentrile

Demonstraia

Filmele i tehnica video

Discuia n cadrul grupului

Exerciii de lucru cu documente

Interpretarea de roluri

Jocurile

Incidentele critice

Simulrile

nvarea experienial out-door.

Planificarea instruirii:

s fie integrat n politica general a firmei ;

precedat de o evaluare a posturilor i persoanelor care le ocup.

1.3.2.2. Motivarea personalului

Scop: stimularea angajailor n obinerea de performane, prin recompense financiare i nonfinanciare consistente, echitabile i motivante.

Etapele necesare elaborrii unei strategii privind motivaia personalului:

1. analiza teoriilor motivaionale

2. studierea obiectivelor strategice ale firmei

3. elaborarea variantelor de strategii motivaionale

4. realizarea de consultri la toate nivelele structurii organizatorice

5. aplicarea i reevaluarea permanent a strategiei motivaionale.

Sistemul de recompense:

1. Recompense indirecte:

a) Programe de protecie:

Asigurri medicale

Asigurri via

Asigurri accidente

Pensii

Ajutor omaj

Prime de pensionare

b) Plata timpului nelucrat:

Concedii odihn

Srbtori legale

Concedii medicale

Aniversri

Stagiul militar

Pauza de mas

Timpul de deplasare

c) Servicii i alte recompense:

Faciliti pentru petrecerea timpului liber

Main de serviciu

Plata colarizrii

Concedii fr plat

Echipament protecie

Mese gratuite

2. Recompense directe:

a) Salariul de baz

b) Salariul de merit

c) Sistemul de stimulente:

Premii

Comisioane

Salariul pe bucat

Sporuri la salariu

Cumprarea de aciuni

Participarea la profit

d) Plata amnat:

Planuri de economii

Participare la profit

Circuite de ntrajutorare

Cumprarea de aciuni.

Principiile sistemelor de salarizare:

1. Pricipiul stabilirii salariului prin mecanismele pieei;

2. Pricipiul negocierii salariilor;

3. Pricipiul salariilor minime;

4. Pricipiul la munc egal, salariu egal;

5. Pricipiul liberalizrii salariilor;

6. Salarizare dup: cantitatea, calitatea muncii, nivelul de calificare, condiii de munc;

7. Caracterul confidenial al salariului.

Motivarea nonfinanciar include aciuni cum sunt:

1. realizarea unui climat de valorizare a muncii bine fcute;

2. construirea unor finaluri de carier constructive;

3. realizarea situaiilor concureniale de munc;

4. eliminarea barierelor birocratice, organizatorice i a celor legate de condiiile de munc;

5. asigurarea competiiei intraorganizaionale ntre indivizi i grupuri.

Cele mai folosite tipuri de recompense includ:

Banii;

Beneficiile;

Gratuitile;

Premiile;

Sistemul de participare la mprirea profitului.

1.3.2.3. Modernizarea tehnologiei i msuri de reducere a costurilor

Tehnologiile i produsele sunt mbuntite cu scopul de a stimula migrarea cererii ctre articole cu valoare mai mare.

Problema important :

ealonarea n timp a execuiei modificrilor ( s nu aib loc prea devreme sau prea trziu);

revizuirea liniei tehnologice s se fac treptat sau radical.

mbuntirea continu a calitii:

Pentru a realiza acest lucru ntreprinderea trebuie s realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori i chiar s depeasc nivelul respectiv.

Ateptrile consumatorilor.

Principalul beneficiar al calitii este firma care o furnizeaz.

Costurile calitii necorespunztoare.

1.3. Strategii n mediul concurenial

1.4.1. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial : resursele umane, produs/serviciu, preuri, distribuia pe pia, promovare

1.4.1.1. Realizarea unei oferte competitive

Competitivitatea agentului economic este dat de:

Costuri;

Calitate;

Servicii.

Diferenierea ofertei firmei este aciunea de concepere a unui set de diferene relevante pentru a o deosebi de cea a concurenilor.

Modalitile de difereniere a ofertei sunt urmtoarele:

Prin produse;

Prin servicii;

Prin imagine;

Prin comportamentul personalului;

Prin poziionarea ofertei.

Pentru diminuarea riscurilor orice ntreprindere trebuie s caute rspunsuri la o serie de ntrebri legate de oferta sa ( de exemplu: Ct de mult vor cumpra clienii mei?)

Valoarea unui produs poate fi reprezentat prin formula:

Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcionale + avantaje emoionale) / ( costuri bneti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice)

Firma poate crete valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creterea avantajelor i reducerea costurilor).

Consumatorul cumpr avantaje motivele cumprrii sunt variate i compun mixul de marketing:

1. Produs

2. Pre

3. Plasament

4. Promovare.

1. Produsul:

Componentele ce definesc un produs n optica de marketing sunt.

Componente corporale:

forma

greutate

culoare etc.

Componente acorporale:

denumirea i marca

instruciunile de utilizare

serviciile care nsoesc produsul etc.

Comunicaii privitoare la produs;

Imaginea produsului.

O ofert competitiv presupune ca elementele componente ale unui produs s fie determinate n cadrul strategiei de produs obiectul strategiei privete:

Preul

Calitatea

Dimensiunile i structura ofertei

Nivelul calitativ

Imaginea pe care dorim s o creem n rndul consumatorilor.

2. Preul:

Preul este o variabil a mixului de marketing cu un statut special.

Pentru a stabili cel mai bun pre este recomandabil a se ntocmi o list de control care s conin rspunsuri la ntrebrile:

Lista cu preurile practicate de concuren.

Exist un pre al pieei acceptat de majoritatea firmelor concurente?

Ct de mult se ateapt s depind volumul vnzrilor de preurile practicate?

Ce politic de preuri intenioneaz s adopte firma?

acceptarea preului pieei;

practicarea unui pre mai mare dect concurena;

practicarea unui pre mai mic dect concurena:

practicarea unor preuri diferite pentru fiecare segment de pia.

3. Calitatea:

Calitatea reprezint totalitatea atributelor i caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influen asupra capacitii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite.

Succes pe pia = implementare programe de management al calitii totale. Calitatea total cheia succesului n crearea valorii i n satisfacerea clientului.

Modaliti de abordare a calitii totale:

Premise:

participare total;

munca colectiv;

iniiative ale funcionarilor;

Obinerea calitii totale:

evaluarea opiniei clientului i a gradului de satisfacie;

adaptarea serviciilor la inta/cerina clienilor;

dezvoltarea unui sistem de evaluare i realizare/implementare.

Performana calitativ :

important instrument de difereniere a ofertei prin produs;

niveluri de performan: sczut, medie, nalt, superioar;

se refer la nivelul la care funcioneaz caracteristicile primare ale produsului;

productorul trebuie s-i propun un nivel de performan care s corespund cu piaa vizat i cu nivelurile de performan ale concurenilor;

strategii pentru gestionarea performanei calitative:

mbuntirea permanent a produsului;

Meninerea calitii produsului la un nivel dat;

Diminuarea treptat, n timp, a calitii produsului.

Raportul pre / calitate cumprtorii sunt dispui s cumpere un produs mai scump atunci cnd consider c produsul are o calitate superioar, confer prestigiu sau exclusivitate.

1. Diversitatea sortimental

Lrgirea gamei sortimentale oferite modalitate de difereniere a ofertei firmei.

Gama de produse i serviciile angrosistului- presupune oferirea unei linii complete i stocuri suficiente pentru livrare imediat.

Gama sortimental a detailistului presupune stabilirea gamei sortimentale oferite n funcie de ateptrile de cumprare ale pieei int; posibiliti privind lrgimea i profunzimea asortimentului de produse.

2. Modaliti de prezentare i informare

Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:

Numele produsului:

elementul esenial de identificare;

- la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerine ( de exemplu: s fie suficient de distinctiv);

- pentru o bun alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte similare, etc.

Marca rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor de ctre un productor sau un distribuitor, mrind valoarea ofertei.

Eticheta element special realizat din hrtie, material plastic etc. pe care sunt nscrise cteva informaii eseniale necesare identificrii;

- rol de a informa, de a confirma calitatea , de a promova produsul.

Ambalajul individual rol de informare, de promovare, protejare a produsului; vnztor mut;

Documentele nsoitoare: instruciunile de utilizare, certificat de garanie, facturi, chitane etc. unele sunt prevzute de reglementri legale.

3. Diferenierea ofertei prin personalul angajat:

Personal bine instruit caracteristici distincte:

1. competen;

2. curtoazie;

3. credibilitate;

4. seriozitate;

5. receptivitate;

6. comunicare.

1.4.1.2. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial

Planificarea strategic orientat spre pia este procesul managerial de concepere i pstrare a unei relaii viabile de coresponden ntre obiectivele, abilitile i resursele firmei i ocaziile pe care le are piaa.

Scopul planificrii strategice este s modeleze activitile econoice i produsele firmei n aa fel nct s se realizeze profiturile i ratele de cretere urmrite.

Misiunea: arat de ce este necesar firma;

trebuie s rspund la o serie de ntrebri ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?);

poate fi chiar sloganul firmei ( ex. Junior Achievement Investete n educaie);

Etapele procesului de planificare strategic sunt:

Analiza mediului;

Stabilirea obiectivelor;

Elaborarea strategiilor;

Elaborarea planurilor i programelor;

Punerea n aciune;

Urmrirea i controlul.

1. Analiza mediului:

analiza mediului intern (atuuri i slbiciuni) i a mediului extern (oportuniti i ameninri) se realizeaz cu ajutorul analizei SWOT.

2. Formularea obiectivelor:

dup realizarea analizei SWOT, firma trece la elaborarea precis a obiectivelor urmrite:

profitabilitate,

creterea vnzrilor;

mbuntirea cotei de pia;

limitarea riscurilor;

capacitatea de inovare;

reputaie etc.

Management prin obiective (MBO) gestionarea activitii pe baza obiectivelor stabilite;

Obiectivele trebuie s ndeplineasc patru criterii:

obiectivele trebuie ordonate ierarhic;

obiectivele trebuie exprimate cantitativ;

obiectivele concrete trebuie s fie realiste;

obiectivele trebuie s fie concordante.

obiectivele trebuie s fie SMART ( Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely) : Specifice, Msurabile, Posibil de atins, Relevante, Posibil de realizat n timp. obiectivele ndeplinesc diverse roluri, de exemplu: s msoare succesul firmei.

3. Elaborarea strategiilor: strategia este un plan de joc pentru atingerea obiectivelor firmei;

strategiile au rol important n planificarea activitilor, ele vor ghida derularea activitilor n urmtorii ani.

4. Elaborarea planurilor sau a programelor:

punerea n aplicare a strategiei se realizeaz prin intermediul programelor de aciune ( planurilor tactice);

planurile trebuie s precizeze : termene precise de realizare a activitii, tehnicile utilizate,etc.

pentru fiecare program conceput trebuie s se estimeze costurile necesare implementrii.

5. Punerea n aciune ( implementarea) programului:

o firm performant este o firm care:

dispune de o strategie n concordan cu obiectivele;

si- a elaborat i pus n aplicare o structur organizatoric adaptat la strategia sa;

a conectat la structura organizatoric un ansamblu de sisteme de informare, planificare i control .

6. Feedback-ul i controlul:

firma trebuie s urmreasc rezultatele (pe msur ce implementeaz strategia) i s in sub observaie noile evoluii din mediu;

Controlul vizeaz dou categorii de aspecte legate de realizarea planului: interne; externe. aciunile de control care semnaleaz abaterile trebuie s fie urmate de aciuni corective.1.4.1.3. Promovarea pe pia a ofertei proprii de produse i servicii a firmei

Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i mijloacelor utilizate pentru informarea cumprtorilor, pentru trezirea interesului fa de produs i de marc, pentru stimularea deciziei de cumprare. La baza acestor aciuni se afl comunicarea permanent a firmei cu mediul extern.

Instrumentele de promovare sunt:

1. Publicitatea;

2. Promovarea vnzrilor;

3. Relaiile publice;

4. Fora de vnzare;

5. Participarea la trguri i expoziii.

1. Publicitatea:

lat. publicare = aciune de adresare ctre public;

Este realizat de profesioniti i trebuie s respecte regulile de etic profesional i comercial;Tehnici i mijloace de publicitate:

Tehnici de publicitateInstrumente publicitareSuportul publicitar

1. Publicitatea prin mass-media- presa scris

- radioul

- televiziunea

- cinematograful- ziare i reviste

- posturi de radio

- posturi de televiziune

- televiziunea prin cablu

- film

2. Publicitatea exterioar- afiul

- tiprituri ale firmei

- ambalajul

- nscrierea n cataloage

- pliante

- brouri

- prospecte

- agende

- calendare- afiul

- materialul tiprit

- panoul publicitar

- anuarele

- cataloagele

3. Publicitatea direct- pliantul

- telefonul

- pota- pliante la locul de difuzare

- mesajul telefonic

- scrisoarea

4. Publicitatea gratuit- presa

- radioul

- televiziunea- articole de prezentare

- opiniile specialitilor

- opinii ale cititorilor

2. Promovarea vnzrilor - aciunile de promovare a vnzrilor pot viza:

creterea cantitativ a vnzrilor pe diferite piee

creterea prestigiului firmei pe anumite piee et.

tehnicile utilizate n promovarea vnzrilor sunt:

reducerile de pre;

demonstraiile i degustrile;

jocurile i concursurile;

premiile;

publicitatea la locul vnzrii;

merchandising-ul;

cadourile promoionale;

mostrele.

Merchandising = ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrlor i pentru a aduce un plus de satisfacie clintelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere etc.

3. Relaiile publiceConceptul presupune totalitatea contactelor direct i sistematic realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, mass-madia etc., n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora fa de firm i interesele acesteia;

Ci i mijloace de aciune ( se diferenieaz pe categoriile prncipale de public, difer de la o firm la alta):

editarea unor tiprituri, publicaii de ntreprindere;

acordarea de interviuri;

organizarea unor conferine de pres etc.

4. Promovarea prin forele de vnzareForele de vnzare persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele sau serviciile firmei;Forele de vnzare au atribuii multiple ( exemplu: negocierea ofertelor i ncheierea contractelor) care se concretizeaz n acte de vnzare-cumprare;

Vnzarea personal sau vnzarea direct- se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i cumprtor.

5. Participarea la trguri i expoziiiTrgurile: au aprut iniial ca locuri n care productorii i ofereau produsele n vederea schimbului;

odat cu dezvoltarea industriei, trgurile intr n atenia unor organisme specializate;Def. Camerei Internaionale de Comer: trgurile internaionale sunt mari piee cu periodicitat regulat, care se in n acelai loc n perioade fixate, pe o durat limitat; ele au drept scop s permit participanilor din toate rile s prezinte mostre ale produciei lor, realizri noi i perfecionri tehnice n vederea tranzaciei comerciale pe plan intern i internaional;Expoziiile sunt forme diferite de manifestri promoionale care i propun n primul rnd s pun n eviden progresele nregistrate n diferite domenii ale tiinei, tehnicii sau produciei materiale.

6 | Page