Manipularea psihologică are ca scop schimbarea percepţiei sau

comportamentului celorlalţi cu ajutorul unor tactici ascunse, care de cele mai multe ori

sunt şi abuzive. Manipularea în general este camuflată. Majoritatea tehnicilor de

manipulare derivă din psihologie, sociologie şi hipnoză, iar cele mai importante folosesc

subconştientul.

În lucrarea sa Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Tatiana Salma-

Cazacu aduce în discuţie modul în care este utilizat limbajul. Acesta are o forţă

potenţială imensă în psihologia umană. Această forţă este cunoscută ştiinţific doar

parţial, dar extrem de exploatată încă de la începuturile omenirii.

„Manipularea prin comunicare, ca proces psihologic, în mecanismele de

inducere a ei şi, mai departe, a reacţiilor pe care le poate declanşa în individul

manipulat, poate fi explicată în diverse moduri. Şi anume, de la căile psihanalitice de

acţiune asupra subconştientului sau chiar a căilor hipnotice, până la unele intervenţii

educative, dar şi prin a introduce în psihicul individului unele idei, convingeri, fără voia

ori ştirea lui.”1

Mascarea este instrumentul de bază al manipulării prin limbaj. Această mascare

vine din nevoia de a oferi unei imagini negative anumite aspecte pozitive. Astfel se

degenerează realitatea şi se prezintă o imagine care să exprime subiectivitatea unei părți.

Prin mascare se pot transmite şi conţinuturi cognitive, dar calea este raţională numai în

aparenţă, conştientizare a receptorului fiind anihilată. O caracteristică propriu-zisă a

manipulării este utilizarea strategiilor comunicaţionale dar nu în folosul receptorului ci

al oratorului. Sensul de bază al termenului stratagemă se referă la arta de a dirija un

ansamblu în scopul victoriei. Îi sunt asociate cuvinte precum: viclenie, tertipuri,

înşelare.

Manipularea prin comunicare a destinatarului unui mesaj poate fi realizată prin

ceea ce pot părea strategii benigne ale limbajului şi care în cea mai mare parte sunt

stratageme de distorsionare ale comunicării. Stratagema pe plan lexical, dar şi

gramatical, include utilizarea unor cuvinte pe care receptorul nu le cunoaşte, cuvinte-

clişeu, excluderea intenţionată a unor cuvinte, a unor părţi din anumite fraze, învăluiri

semantice, scoaterea din context. Aceste omiteri intenţionate în anumite cazuri sunt

însoţite de debite verbale pentru „explicarea” unor decizii, dar care nu fac altceva decât

să ocupe o mare parte din timp şi să împiedice reacţia receptorului.

1 Tatiana Slama-Cazacu, Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Iaşi, Editura Polirom, 2000, p. 39

Pe de altă parte, Dumitru Borţun, abordează manipularea într-una dintre lucrările

sale, dar susţine că aceasta nu poate fi negativă sau pozitivă, discutabil fiind doar

scopul, care poate fi moral sau imoral. Manipularea în acţiunile unor instituţii sociale, în

ceea ce se numeşte o activitatea de formatare mintală, ţine întotdeauna de modelul

cultural. Manipularea este un instrument. Ca instrument este amorală.

“Manipularea psihologică este un tip de influenţă socială ce urmăreşte

schimbarea percepţiei sau a comportamentului celorlalţi, cu ajutorul unor tactici

ascunse, amăgitoare, mincinoase, sau chiar abuzive. Pentru că manipulatorul îşi

urmăreşte doar propriile interese, în detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate

exploatatoare, imorale şi înşelătoare”.2

Prin influențare rațională sau emoțională, de multe ori se ajunge atingerea unui

anumit scop. Un exemplu potrivit, este cel al doctorilor care influențează pacienți să

renunţe la obiceiurilor nesănătoase.

În lucrarea sa, evocată mai sus, Tatiana Slama-Cazacu face o prezentare sumară

a manipulării prin cuvinte şi evidenţiază importanţa privilegiului exprimării.

Traversarea perioadei de tranziţie în ceea ce privește comunicarea este una foarte

critică. Un cuvânt special de spus, în comunicare scrisă dar mai ales în cea orală îl are

presa, care poate influența sub diferite forme.

Bombardarea cu foarte multe informaţii, cu un ocean de cuvinte, exprimate prin

comunicarea tradiţională, dar şi prin noile media au un efect imediat asupra deciziilor

receptorilor. Aici trbuie observată creşterea importantă a dezbaterilor de tot felul, în

diverse activităţi şi dezvoltarea fenomenului, specific în lumea modernă, al

numeroaselor negocieri. Impactul a ceea ce este transmis pe cale orală este mult mai

mare. Din lipsă de timp, din comoditate sau poate chiar din dependenţă, indivizii sunt

mai tentaţi să asculte informaţiile, decât să le citească. Asupra textului scris poţi reveni

şi poţi să te gândeşti la ceea ce percepi, dar asta nu este posibil şi în cazul informaţiilor

transmise oral, doar dacă acestea au fost înregistrate. Se ştie foarte bine că ceea ce este

scris rămâne însă vorba zboară şi nu poţi reflecta în profunzime asupra şirurile de

mesaje auditive. Aşadar mesajele transmise oral înfluenţează mai mult şi mai puternic

deoarece puterea cuvintelor poate fi imensă.

Mijloacele sunt schimbarea semnificaţiei uzuale a unui cuvânt prin distorsiuni

semantice, înlocuirea cuvintelor tradiţionale cu unele străine, folosirea clişeelor care nu

spun nimic precis sau lipsa unui schimb echilibrat de replici, care este în folosul

2 Liviu Andronovici, op. cit., p. 162

monologului oratorului. Aceste mijloace mai pot fi numite şi stratageme, prin faptul că

se face abuz de termeni străini care duc la pierderea sensului unor fraze şi nu numai.

Prin aceste stratageme, de cele mai multe ori fie sunt acoperite realităţi neplăcute, fie se

împiedică înţelegerea unei situaţii. Aşadar, se încearcă schimbarea imaginii modificate a

unor fapte, acţiuni, obiecte printr-o cosmetizare lingvistică. O formă de manipulare la

fel de convingătoare este şi publicitatea, prin care se prezintă o imagine ce exprimă

subiectivitatea unei părți față de un anumit produs. Manipularea poate fi mascată în

acest caz, dar tehnica este aceeaşi.

Tatiana Slama-Cazacu, susține că asemenea stratageme apar cu autoritate şi apoi

se răspândesc datorită frecvenţei şi se impun prin diverse manevre ale promotorilor. De

cele mai multe ori cuvintele pot dăuna contactului dintre oameni şi pot să anihileze

încrederea în limbaj, de aceea masele trebuie să fie conştiente de aceste efecte. O soluţie

la această problemă, care nu este numai de ştiinţă a limbajului şi a comunicării, ci şi de

etică, nu poate fi discutată decât într-o concepţie care nu separă demersul ştiinţific de

deontologie. Oamenii de ştiinţă trebuie să evalueze şi din punct de vedere etic

informaţiile, mai ales acum când mare putere a cuvintelor se poate întoarce împotriva

umanităţii. Nu numai aceştia sunt capabili să facă o astfel de evaluare, dar ei au datoria

să le aducă la cunoştinţă maselor.

Având în vedere toate acestea, putem afirma că din mai multe puncte de vedere,

comunicarea poate influența atât rațional cât și emoțional.

1.1. Argumentarea discursivă şi etica în comunicare

În Tratat de argumentare - noua retorică, Chaim Perelman ilustrează diferenţa

dintre argumentarea din discurs şi demonstraţia propriu-zisă.

Argumentarea este un element intern al discursului, ea este responsabilă de

eficienţa discursului. Este forţa de influenţare pe care orice discurs o are. Argumentarea

discursivă nu este legată în niciun fel de adevăr, ci doar de eficienţa discursului. Este

particulară şi se pliază pe fiecare caz. Este valabilă doar în anumite circumstanţe şi este

permanent într-un proces de revizuire şi corectare, pe când, demonstraţia are în vedere

cunoaşterea adevărului. Ea nu poate fi particulară, este întotdeauna valabilă şi

indispensabilă. Ea lămureşte diferite elemente dintr-o anumită sferă de activitate.

Argumentarea se bazează în mare parte pe intenţionalitate iar demonstraţia este

evidentă.

Există însă şi o formă de demonstraţie, care apelează la argumente, pentru a

evidenţia mai bine discursul argumentativ- demonstraţia ştiinţifică.

În lucrarea sa The Organization of Organizational Discourse, Craig Prichard

aduce în discuţie discursul, aşa cum este prezentat de Norman Fairclough şi editorii lui

în introducerea jurnalului Critical Discourse Studies, şi anume, ca fiind cunoscut drept

o categorie bine stabilită în ştiinţele sociale. Precum Chaim Perelman, şi acesta vorbeşte

despre diferenţele semnificative între argumentarea discursului şi demonstraţia propriu-

zisă. Aceste diferenţe sunt în conflict, datorită diferitelor tradiţii academice, teoretice şi

culturale care împing discursul în diferite direcţii.

După cum susţine acelaşi autor în lucrarea evocată aici, discursul ca şi concept

explorează ordinea şi organizarea vorbirii. Acesta, îl aduce în discuţie pe John Fiske,

care susţine că discursul este la fel de material ca şi cutitul unui chirurg şi pereţii unei

închisori.

Având în vedere toate acestea putem afirma că receptorul-destinatar este foarte

important în comunicare, acesta nefiind niciodată pasiv. El ajută la formarea

argumentelor şi la feed-back-ul pe care locutorul îl aşteaptă. Foarte importantă în

comunicare este argumentarea care trebuie sa ţină seamă în permanenţă de enunţiator,

text şi receptor. Doar în acest fel argumentarea poate fi clară.

Pentru ca receptorul să asimileze mesajul transmis, enunţiatorul trebuie să aibă

în vedere nivelul de cunoştinţe al receptorului, să ţină cont de valorile şi credinţele care

contează pentru acesta şi să le îmbine în aşa fel încât să primească reacţia aşteptată.

Prin comunicare este admisă organizarea raporturilor sociale şi a reprezentărilor. De

aceea o importanţă deosebită trebuie acordată contradicţiilor culturale. Sunt moduri

diferite de a vedea, de a se exprima, de a acţiona în multe situaţii şi un loc special în

acest sens îl ocupă simbolurile şi reprezentările.

Înfluenţa se realizează prin două modalităţi de argumentare: prin convingere

(raţională) şi prin emoţii (persuadare). Nu există niciodată echilibru între cele două

componente: întotdeauna una predomină.

Dacă cel vizat ca destinatar al discursului îşi dă seama că destinatarul vrea să-l

influenţeze într-un anumit fel, atunci modul de influenţare poate fi prin convingere sau

persuadare. În cazul în care destinatarul nu realizează care este intenţia vorbitorului,

atunci vorbim de manipulare (o influenţare intelectuală bine camuflată). În ceea ce

priveşte etica discuţiei, aceasta trebuie tratată separat de eticile obligaţiei şi de cele ale

binelui, şi anume justiţia şi binele comun.

Chestiunea poate fi privită și din alte perspective. În Modelul Toulmin lucrurile

sunt clarifícate cu o distincţie clară între argumentarea ca susţinere şi argumentarea ca

anchetă. Cu ajutorul acestui model putem înţelege cum reuşita argumentării discursive

nu este niciodată garantată în totalitate. Ea depinde de foarte mulţi factori nelipsiţi în

procesele de comunicare.

În încercarea de stabilire a unui acord a două logici diferite, spune autorul, unde

comunicarea este un mijloc de legătură, cel care se opune celui care enunţă poate

contesta adevărul susţinerii sau adecvarea ierarhizării care i se opune.

Există și dificultăţi în aplicarea modelului de analiză discursivă apar și la

Stephen Toulmin:

Dificultăţile prezente în aplicarea acestui model , după cum afirmă autorul,

trebuie expoatate în discursul argumentativ de relaţii publice, unde eficienţa discursului

este mai atent analizată decât în alte discursuri. Dificultatea rezidă în a identifica

temeiul şi justificarea căreia acesta îi asigură susţinere. Există soluţii pentru acest tip de

problemă , dar ele sunt folosite ca instrumente de cel care contraargumentează. Multe

argumente conţin doar datele şi concluzia, iar temeiul rămâne de identificat pe parcurs

pentru a putea evalua raţionamentul folosit în argumentare.

De cele mai multe ori temeiul este confundat cu datele, deoarece ambele pot fi

verificabile. Pentru a face o distincţie clară între date şi temei, susţine autorul, trebuie să

avem în vedere faptul că datele sunt aproape mereu exprimate limpede şi reprezintă un

punct de plecare în argumentarea vazută ca întreg, iar temeiul nu trebuie să fie neapărat

explicit şi are o funcţie limită: susţinera mişcării de inferenţă prinsă în regula de

derivare.

Încă o dificultate în ceea ce priveşte modelul Toulmin este legată de valori

morale şi standarde etice. Acestea se regăsesc la nivelul temeiului. La aceste principii

morale apelează membrii unei comunităţi. Pot fi sub formă de regulă sau de criteriu de

măsurare a opţiunilor comportamentale făcute de un individ în cadrul unei culturi date.

Acestea formează deasemenea un sprijin foarte bun în argumentare.

Alina Căprioara, într-una dintre lucrările sale Discursul jurnalistic şi

manipularea analizează relaţiile dintre polii opuşi ai obiectivării mass-media: discursul

jurnalistic şi manipularea. Aceasta susţine că derapajele de la identitatea asumată a

discursului jurnalistic se constituie în diferite forme ale manipulării.

Alina Căprioara îl aduce în discuție în lucrarea sa și pe Philippe Breton care

înțelege prin manipulare o acțiune violentă, care are o strategie centrală, prin care se

încearcă îngrădirea libertății auditoriului în ceea ce priveșe posibilitatea de a discuta sau

de a rezista la ceea ce i se propune. Ca influența să fie posibilă, strategia trebuie să fi

invizibilă. Autorul invocat susține că în actul de manipulare, mesajul este conceput

special pentru a induce în eroare, pentru a înșela, a crede în ceva ce nu există, a păcăli

auditoriul, în concluzie este un mesaj mincinos.

„Conceptul de manipulare […] are următoarele note specifice: intenție ascunsă,

asimetria intereselor actorilor implicați, impresia libertății de acțiune și avantajarea

dimensiunii non-raționale a ființei umane.”3

Ideea că manipularea este negativă este susținută de Alina Căprioara în lucrarea

sa, lucru pe care nu îl aprob deoarece manipularea nu poate fi negativă sau pozitivă. Ea

este un instrument, iar ca instrument este amorală. Discutat poate fi doar scopul care în

funcție de situație este moral sau imoral, după cum clarifică Dumitru Borțun.

Următorii autori prezintă câte o interesantă definire a termenului de manipulare:

1.2. Definiţii ale manipulării

Etimologic, termenul de manipulare trmite la acțiunea de a manevra. Acest

concept pe parcurs a căpătat mai multe înțelesuri. În prima jumătate a secolului al

XVIII-lea termenul desemna modul în care aurul și argintul erau extrase din pământ,

mai târziu indica maniera în care anumite substanțe chimice sunt combinate, într-o altă

perioadă capătă sensul de folosire a mâinilor pentru efectuarea unei operații științifice

sau tehnologice. Ulterior, sensul se schimbă, devenind un act intelectual care constă în

lucru cu ideile. În 1864, apare conceptul de manipulare politică , care trimite la un sens

peiorativ, asociat cu minciuna și înșelătoria.

„Într-un sens foarte larg, manipularea semnifică o acţiune a unui individ prin

intermediul căreia el poate produce modificări asupra lucrurilor, acţiunilor,

sentimentelor, atitudinilor, credinţelor altor indivizi, fără acordul acestora din urmă şi,

de multe ori, fără ca aceştia să ştie acest lucru, să fie conştienţi de influenţa pe care o

suferă.”4

„Acţiune sau manieră de a manipula un obiect, un aparat; specialitate a

prestidigitatorului care, numai prin dexteritatea sa, face să apară şi să dispară obiecte;

manevră destinată înşelării: manipulare electorală - manipularea mulţimilor; influenţă

3 Alina Căprioara, Discursul jurnalistic şi manipularea, Iaşi, Editura Institutul European, 2009, p. 784 Constantin Sălăvăstru, Mic tratat de oratorie, Editura Universităţii „Alexandru Ioan Cuza”, Iaşi, 2010, p. 58

exercitată asupra grupurilor numeroase, asupra opiniei, în special prin intermediul unei

propagande masive...”.5

„ Strategiile pe care oameniila utilizează pentru a-i determina pe ceilalţi să facă

ceea ce ei doresc ţin parţial de limbaj, implicând utilizarea manipulatorie a acestuia din

urmă”6.

„O influenţă ocultă exercitată asupra unui individ sau a unui grup. Specificitatea

acestui tip de influenţă poate fi cercetată în condiţiile receptării mesajelor produse de

emitenţi. Se vorbeşte astfel de manipulare pentru a descrie o formă de comunicare în

care destinatarii nu cunosc sau nu înţeleg strategiile utilizate de cel care influenţează.”7

“A manipula: a înșela, a frauda, a determina un actor social (persoană, grup,

colectiv) să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, dând în același

timp senzația auditorului că are deplina libertate de gândire și decizie”.8

“Manipularea este o acțiune de influențare, printr-un ansamblu de mijloace

(presă, radio, televiziune) prin care, fără a se apela la constrângeri, se impun persoanelor

(grupurilor) anumite comportamente, cultivându-se impresia că acțiunea este în

concordanță cu propriile interese”.9

În continuare, câteva definiții ale verbului a manipula:

„A exercita o dominaţie psihologică asupra unui individ sau asupra unui grup.

A folosi cu ajutorul mâinilor, dirijând cu dibăcie; a mânui; a a manevra cu scopul de a

obţine un produs. A angrena, prin mijloace de influenţare psihică, un grup uman, o

comunitate sau o masă de oameni, la acţiuni al căror scop aparţine unei voinţe străine de

interesele lor. A influenţa opinia publică prin mass-media sau prin alte metode

repetitive.”10

Comunicarea verbală şi non-verbală poate fi un mijloc de manipulare perfect.

Trebuie să fim conştienţi de progresul manipulării şi că aceasta ocupă un loc tot mai

important în societate în ultima perioadă.

5 Le Petit Larouse: Dictionnaire Encyclopédique, Larousse, 1995, p. 628 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 586 The Encyclopedia of Language and Linguistics, vol.5, Pergamon Press, Oxford, New York, Seul, Tokyo, 1994, p. 2360 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 587 Enciclopédie Philosophique universelle : Les Notions Philosophiques, vol.II, PUF, Paris, 1990, p. 1538 apud Constantin Sălăvăstru, op. cit. p. 588 Alina Căprioara, op. cit., p. 76

9 ibid.

10 Liviu Andronovici, op. cit., pp. 161-162

Cel mai greu de controlat este mintea. O ordonare a gândurilor sau o stăpânire a

acestora este foarte dificilă de cele mai multe ori. În condiţiile în care suntem

bombardaţi cu informaţii din diferite direcţii, informaţii care în mare parte sunt

recepţionate şi prelucrate de creier, acest lucru poate deveni periculos. Dar există şi

metode prin care să facem faţă manipulării, acesta este un aspect care trebuie bine pus la

punct dacă vrem să nu fim mereu victime al acestui mod de convingere. Recunoaşterea

manipulatorilor sau a tehnicilor de manipulare poate fi un prim pas în luarea unor

decizii sau desfăşurarea unei activităţi în urma unor discuţii în care modul de a acţiona

îţi aparţine.

Pentru a putea diferenţia mai bine fenomenul manipulării de cel al persuasiunii,

este necesară o analiză amănunţită a fiecăruia.

1.3. Motivaţiile manipulării

„Nevoia de a-şi atinge scopurile şi de a câştiga;

O nevoie puternică de a avea sentimente de putere şi superioritate faţă de ceilalţi;

Nevoia de a fi în control”.11

1.4. Persuasiune sau manipulare?

De cele mai multe ori, în literatura de specialitate sensul termenilor persuasiune

și manipulare se intersectează sau chiar se confundă. Un exemplu clar este Alex

Muchielli care echivalează noțiunile de influență, persuadare și manipulare. Acesta

susține că: “adevărata artă a manipulării - și deci a influențării și a persuasiunii-constă,

așadar, într-un travaliu mascat asupra componentelor invizibile ale situației (norme,

relații, identități, spațiu, timp)”.12

O distincție clară o face Alina Căprioara în lucrarea sa Discursul jurnalistic și

manipularea, care definește persuasiunea ca fiind o activitatea de influență a atitudinilor

unui grup de persoane, sensul său fiind marcat de etimologia sa, care trimite la acțiunea

de a sfătui. Lucru care a fost în atenția cercetătorilor încă din Antichitate, dar care nici

11 idem, p. 167

12 Alex Muchielli, Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare, Iaşi, Editura Polirom, 2002, pp.

54-55

pe contemporani nu i-a lăsat indiferenți. Immanuel Kant, un alt autor adus în discuție de

Alina Căprioara, susține că persuasiunea presupune mijloace de ordin subiectiv care

acționează pentru obținerea adeziunii. Așadar, aceasta presupune apelul la emoții

general umane precum frica, compasiunea, mândria, mânia, rușinea, etc.

Chiar dacă există asemănări multiple între manipulare și persuasiune, conceptele

diferă prin câteva caracteristici importante:

“Manipularea presupune disimularea intenției, pe când, în persuasiune, intenția

este explicită și neechivocă. Manipularea presupune încercarea de a induce un curs al

acțiunii care este contrar intereselor celui manipulat, persuasiunea nu. În sfârșit,

manipularea presupune impresia libertății de acțiune, însă nu și prezența efectivă a

acesteia, pe când în persuasiune există și conștiința influenței și posibilitatea de a

refuza”. 13

Persuasiunea și manipularea sunt două mecanisme de influențare diferite,

distincția dintre acestea fiind dată și de amplitudinea mijloacelor utilizate. Un alt

concept mult discutat este cel de convingere, etimologic termenul trimite la acțiunea de

a învinge prin argumente raționale. Diferența dintre manipulare și convingere este dată

de argumentele raționale. În convingere se argumentează rațional, iar în manipulare

sensul este impus prin folosirea dimensiunilor non-raționale și contextuale propice. Este

exclusă discuția critică și impus un traseu discursiv prezentat ca fiind unicul legitim.

Mai mult, între convingere și manipulare există un raport de opoziție. Convingerile pot

constitui chiar un obstacol în calea manipulării, dacă aceasta își propune să atace direct

acele convingeri.

Alina Căprioara, dezbate și conceptul de manipulare discursivă ce se referă la

acțiunea manipulării prin discurs. Această definire întâmpină unele dificultăți întrucât

notele acestuia sunt dificil de aplicat în fixare extensiunii acestui concept. Printr-o

hermeneutică se pot identifica schimbările de opinii, atitudini și comportamente datorită

inducerii în eroare. Aceasta deoarece se poate doar presupune intenția de inducere în

eroare, dar nu și demonstra.

Sofismele și folosirea afectivității individului sau grupurilor sunt sunt singurele

dimensiuni ale manipulării care vizează tehnicile de influențare incorectă. Gradul de

13 Alina Căprioara, op. cit., p. 77

informare asupra temei, elementele din structura unui individ și nivelul de educație sunt

unii din factorii care stau la baza demonstrației că ceea ce manipulează pe cineva poate

să nu aibă același efect și în alt caz, drept urmare relația cauza-efect nu poate fi

garantată. Identificarea manipulării prin limbaj cât și prin ansamblul contextului

acestuia este reprezentată de analiza mecanismelor de manipulare discursivă deoarece

majoritatea enunțurilor sunt realizate în cadrul unor situații de manipulare care au în

vedere mai mult decât niște schimburi verbale.

Tot aici, Alina Căprioara îl aduce în discuție pe Teun van Dijk care susține că

manipulare este un fenomen sociologic, psihologic și discursiv. În viziunea acestuia

manipularea este un fenomen special deoarece presupune interacțiune și abuz de putere

între grupuri și actori sociali. Așadar manipularea este un fenomen cognitiv pentru că

vizeaza mintea participanților și un fenomen discursiv deoarece toate acestea se

realizează prin diferite discuții, texte sau uneori mesaje vizuale. Teun van Dijk aduce în

discuție faptul că receptorii manipulării pot fi definiți ca indivizi marcați de lipsa

resurselor esențiale de a rezista, detecta sau evita manipularea datorită unor criterii

conceptuale ce pot implica norme, valori și ideologii fundamentale de care nu se poate

face abstracție.

Autoarea invocată mai lămurește un aspect: structurile discursive manipulatorii

au ca strategii următoarele:

“Accentuarea poziției, puterii, autorității sau superiorității morale, a emitentului

sau a surselor sale, dar și, unde este relevant, a poziției inferioare, a lipsei de cunoștințe

a receptorilor;

Concentrarea manipulatorului pe credințele care se doresc a fi acceptate și

asumate de către receptor, dar și pe argumentele și pe dovezile care fac aceste credințe

mai acceptabile;

Discreditarea alternativelor (dizidența social-politică, alte surse sau credințe,

etc.);

Apelul la ideologii, atitudini sau emoții relevante ale receptorilor”.14

Strategia de concentrare pe caracteristicile sociale și cognitive ale receptorilor îi

face pe aceștia să fie mai expuși manipulării, mai creduli și mai deschiși în vederea

acceptării anumitor realizări ale unor acțiuni pe care în mod normal nu le-ar fi făcut. Un

element foarte important în conceptul de manipulare discursivă, susține Teun van Dijk,

este importanța contextului. În manipularea discursivă se încadrează și caracteristicile

14 idem, p. 79

non-verbale, precum gesturi, imagini și muzică. Structurile discursului, prin ele însele

nu sunt manipulatorii dar asta nu înseamnă că nu pot avea asemenea funcții sau efecte în

situații comunicative specifice. Discursul poate fi considerat ca fiind manipulator doar

dacă se pornește de la categorii contextuale sau de la structuri textuale.

O distincție între manipulare și non-manipulare: “Avem de-a face cu o

manipulare discursivă atunci când: se utilizează tehnici de folosire a resurselor textuale

pentru a schimba opinii, atitudini și comportamente, prin inducere in eroare, prin

înșelătorie sau prin speculare abuzivă a dimensiunii emoționale a ființei umane; se

violează regulile sociale ale condițiilor de producere acceptate într-un anumit context

specific prin impunerea unor practici sociale ilegitime sau neacceptate; scopul propriu,

recunoscut social, al unui tip de discurs este înlocuit în mod ilegitim”.15

Există mai multe tipuri de manipulare, susține Alina Căprioara, cu care ne

confruntam în diferite situații :

Manipularea prin comunicarea scrisă, este o tehnică aproape la fel de des

folosită ca manipularea prin comunicarea orală și are un efect la fel de puternic. Aceasta

transformă relația de comunicare dintre producător și receptor într-una asimetrică, unde

receptorul înțelege și acceptă varianta producătorului. Se întâlnesc la nivelul textului

utilizări incorecte a resurselor limbajului la nivelurile cuvintelor, enunțurilor și

raționamentelor. În oricare discurs pot apărea aceste tipuri de manipulări, dar de fiecare

dată cu o formă particulară în funcție de organizările textuale specifice ale fiecăruia.

Manipularea prin abuz semantic, este folosită în cadrul unui text prin

distorsiunea textului. Aici intervine și adeziunea care se produce inconștient, printr-o

asociere a unor imagini determinate de cuvânt unor realități.

Alina Căprioara îl aduce în discuție pe Jan Van Cuilenburg, care vorbește despre

strategia semantică, concept prin care se recunoaște că opțiunile terminologice sunt

dictate de o intenție de influențare. Așadar, sensul unor noțiuni poate fi transformat în

scopul realizării unei acțiuni de influență ilegitimă.

Manipularea la nivelul actelor de limbaj se face cu ajutorul denaturării. Unele

enunțuri pot să nu reprezinte o stare de fapt adevărată și să aibă efecte asupra

concepțiilor sau comportamentelor receptorilor. Un alt autor invocat de Alina Căprioara

15 idem, p. 80

în lucrarea sa este John Austin, care propune o diviziune în acte locuționare,

ilocuționare și perlocuționare a actelor produse prin activitate lingvistică. Prin primul

act, cel locuționar, se realizează transmiterea unor anumite semnificații lexicale și

gramaticale. Prin actul ilocuțional se înțelege exprimarea unei anumite intenții

comunicative, și prin cel prelocuționar se încearcă intenția de realizare a unui efect

asupra interlocutorului. În cele mai multe cazuri se utilizează manipularea, când sub

marca ilocuționară a unui act de limbaj se ascunde anumită intenție prelocuționară

contrară.

Alina Căprioara, consideră că manipularea se realizează în actele de limbaj prin

încălcări ale regulilor preliminare, de sinceritate și esențiale, lucru pe care eu nu-l susțin

deoarece există și modalități prin care se poate manipula fără a se încălca aceste reguli.

Manipularea prin sofisme, intervine în mod obișnuit la nivelul raționamentelor.

“Sofismele sunt argumentări care se abat de la normele de corectitudine logică, dar se

aseamănă cu cele corecte și presupun intenția de a convinge auditoriul prin această

fraudă. Avem manipulare în cazul sofismelor deoarece acestea sunt erori intenționate.”16

Frans van Eemeren și Rob Grootendorst, autorii invocați de Alina Căprioara pentru a

lămuri acest concept, construiesc un model pragmadialetic al sofismelor. Acestea sunt

delimitate în acest text ca încălcări ale regulilor discuției. Modelul fiind unul normativ,

clasa este determinată de către regulă și nu invers.

Frans van Eemeren și Rob Grootendorst stabilesc zece reguli care ar trebui să

definească o discuție critică între interlocutori și corelează încălcarea acestor reguli cu

sofismele. Aceste reguli sunt: “partenerii nu trebuie să împiedice exprimarea sau

punerea la îndoială a punctelor de vedere - sofismelor de confruntare; partea care a

avansat un punct de vedere este obligat să-l apere dacă cealaltă parte i-o cere – sofismele

de roluri; orice act trebuie să se poarte asupra punctului de vedere avansat de partea

adversă – sofismelor reprezentării punctelor de vedere; nici o parte nu poate apăra

punctul său de vedere decât avansând argumente cu privire la acest punct de vedere –

sofismele de apărare; nici o parte nu trebuie să atribuie în mod abuziv adversarului o

premisă implicită; ea nu trebuie să respingă o premisă dacă aceasta este subânțeleasă –

sofismele premiselor implicite; nici o parte angajată într-o discuție critică nu poate să

prezinte o premisă ca acceptată dacă ea nu este ca atare și nu poate să refuze o premisă

dacă ea constituie un acord – sofismele punctelor de plecare; nici o parte nu trebuie să

considere că un punct de vedere a fost apărat convingător dacă această apărare nu este

16 idem, p. 85

realizată după o schemă argumentativă adecvată și corect aplicată – sofismele schemelor

argumentative; nici o parte nu poate utiliza decât argumente logic valide – sofisme de

logică; dacă un punct de vedere nu a fost apărat convingător, atunci cel care l-a propus

trebuie sa-l retragă; dacă un punct de vedere a fost apărat într-o manieră convingătoare,

atunci preopinentul nu trebuie să îl pună la îndoială – sofismele de închidere; părțile nu

trebuie să utilizeze formulări insuficient de clare sau de o obscuritate susceptibilă a

determina confuzii. Fiecare dintre părți trebuie să interpreteze expresiile celeilalte într-o

manieră cât mai adecvată și cât mai pertinentă posibil – sofismele de limbaj”.17

Nerespectarea regulilor discuției critice duce la alt scop decât cel de a comunica

și anume la intenția de a manipula.

Un alt mod de a manipula este prin folosirea mijloacelor jurnalistice și a figurilor

retorice. Mijloacele jurnalistice împreună cu figurile retorice, realizează construcții

textuale unilaterale, care capătă un sens specific, eliminând orice altă posibilitate de

interpretare. La baza manipulării prin figuri retorice stau tehnici precum întrebarea

retorică, generalități, peiorative și influențe ilegitime ale așezării în pagină. De cele mai

multe ori mijloacele specifice jurnalismului și cele ale retoricii se regăsesc împreună în

cadrul discursului.

Cazul presei scrise, este un caz mai special deoarece se utilizeaza ansamblul

imagine – text –aranjare grafică. Subtitlurile pot prezenta un articol fără ca acesta să fie

negativ, dar pot fi insoțite de o poză a unui individ surprins într-o postură nu tocmai

potrivită, lucru care ar schimba total situația. În cazul audiovizualului, forma de

manipulare apare din transferul pozitiv sau negativ dinspre fondul sonor sau vizual spre

un actor public. Un exemplu pentru susținerea celor afirmate ar putea fi un interviu în

care, se poate adăuga pe ecran alături de figura individului, diverse cadre care pot

influența negativ sau pozitiv imaginea acestuia.

Discursul jurnalistic se manifestă în genuri determinate, unde fiecare are un

contract de comunicare specific. Dacă acesta este considerat credibil, nu același lucru se

poate spune și despre cel politic sau cel publicitar.

În psihologia socială, lingvistică aplicată şi sociolingvistică s-au făcut studii amănunţite

și despre persuasiune şi argumentare. Spre deosebire de argumentare, persuasiunea nu

are un caracter foarte relaţional. Influențarea prin persuasiunea în comunicare cuprinde

încercarea intenţionată a unui orator de a schimba ceva în comportamentul receptorului

17 idem, p. 86

prin transmiterea unor mesaje. Înfluenţa rămâne la un nivel conştient în mare măsură,

chiar dacă sunt folosite şi mijloacele emoţionale.

Definiţii: “Persuasiunea este acţiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva

să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.

O tehnică de propagandă pentru schimbarea părerilor unor persoane şi obţinerea

unor reacţii dorite din partea lor este persuasiunea.”18

Tot în această lucrare, Liviu Andronovici prezintă persuasiunea drept o formă de

influenţare, o modalitate de argumentare sau un proces de ghidare al oamenilor pentru a

adopta idei, atitudini sau acţiuni noi. Aceasta se bazează pe discuţii şi atractivitatea

prezentării.

În cazul persuasiunii, schimbarea se bazează pe influențarea emoțională, care

duce la renunțarea perspectivei personale şi adaptarea celei noi. Spre deosebire de

manipulare unde cei manipulaţi pot avea diferite reacţii bazate mai mult pe instinct, în

persuasiune atenţia este îndreptată către senzaţiile care pun stăpânire pe persoană şi pe

schimbările produse în urma motivaţiei aduse la cunoştinţă; ceea ce urmează să facă,

sunt acţiuni şi decizii care-i aparţin în totalitate, fără niciun fel de influenţe.

Persuasiunea este o activitate de influențare emoțională care are ca rezultat o

perioadă lungă de stăpânire, datorită timpului mai îndelungat de gândire acordat

reacţiilor.

În lucrarea sa Mic tratat de oratorie, Constantin Sălăvăstru prezintă

mecanismele raţionale ale manipulării care constituie un alt punct important în ceea ce

priveşte discursul. Acesta nu este doar o punere în scenă a unei forme expresive a

limbajului. Acesta este, în egală măsură, o construcţie a raţionalităţii. Aşadar, discursul

conţine raţionamente prin intermediul cărora oratorul scoate în evidenţă argumentele,

dovezile şi probele pentru susţinerea sau respingerea unei teze sau a unui punct de

vedere.

La fel de importantă în acest punct este corectitudinea acestor raţionamente.

Pentru a obţine o concluzie adevărată utilizând o formă de raţionament este necesar să

fie îndeplinite două condiţii: cea a adecvării materiale (premisele, anumite propoziţii

care susţin o concluzie ca teză, trebuie să fie adevărate) şi cea a adecvării formale

18 Liviu Andronovici, op. cit., pp. 149-151

(structura de raţionament trebuie să fie corectă). Dacă aceste două condiţii sunt

îndeplinite simultan, atunci corectitudinea şi conclusivitatea raţionamentului sunt sigure.

Dacă, în anumite situaţii ale practicii discursive, una dintre aceste exigenţe nu este

respectată, atunci raţionamentul este doar aparenţa de corectitudine şi conclusivitate.

Într-un astfel de caz, cel care apelează la un astfel de raţionament sau cel căruia i se

propune sunt ambii în situaţia unei erori de raţionament. Erorile acestea de raţionament

sau erorile de argumentare, poartă numele de sofisme. Acestea au fost aduse în discuţie

şi ca fiind obstacole în calea soluţionării conflictelor de opinie. Aşadar, putem influenţa

auditoriul prezentând anumite raţionamente şi argumentări care sunt doar în aparnţă

corecte (dar pe care cel care este vizat le consideră corecte). Manipularea în acest caz se

realizează prin mijloace de ordin raţional.

Persuasiunea se foloseşte de obicei atunci când încercăm să facem un anumit

individ să accepte decizia pe care noi o vrem şi să fie de acord cu ceea ce-i propunem,

să ni se alăture în privinţa deciziilor. Dar pentru a putea convinge o anumită persoană să

accepte părerile pe care i le prezentăm, trebuie să ştim foarte bine punctele tari şi care

sunt părţile care un trebuie lăsate descoperite în argumentare astfel încât să nu poată

exista urme de îndoială sau tentative de retragere, şi totodată trebuie să fie foarte bine

cunoscute şi punctele slabe ale persoanei supuse persuasiunii pentru a acţiona direct la

sursă şi a obţine rezultatele dorite.

Tot în lucrarea Mic tratat de oratorie, Constantin Sălăvăstru prezintă şi

mecanismele persuasiunii care reprezintă un element important în discursul oratorie.

Arta oratorică a fost legată de persuasiune încă din perioada antichităţii greceşti,

deoarece prin discursul oratoric individul exercită o influenţă asupra celorlalţi, care de

cele mai multe ori ia forma persuasiunii.

Termenul de persuasiune este foarte ambigu, acesta poate cuprinde tot ceea ce

este influenţa de ordin discursiv asupra fiinţei umane. Delimitarea acestuia poate

produce neîncredere în ceea ce priveşte posibilitatea operaţionalizării unui asemenea

concept. În baza unor criterii subiective putem afirma că persuasiunea este o formă de

influenţă prin care ne asumăm o idee în urma unor criterii subiective.

Relaţia de persuasiune este unidirecţională în ceea ce priveşte discursul oratoric:

oratorul urmăreşte ca în urma influenţării receptorului, acesta să accepte ideile pe care

le-a prezentat. Receptorul când are de-a face cu situaţia de influenţare nu este într-o

situaţie de confort intelectual sau afectiv. Atunci când este vorba de persuasiune, trebuie

avut în vedere că cineva depune anumite eforturi pentru a obţine un anumit rezultat, iar

cel persuadat suportă acest act. Aici foarte importantă este analiza mecanismelor

persuasiunii care urmăreşte construcţia discursivă a oratorului, care are intenţia de a

persuada auditoriul.

Relaţia de influenţare discursivă de tip oratoric este organizată pe tripticul:

ethos, logos, pathos. Ethosul ţine de orator, de calităţile acestora şi de autoritatea pe care

o are asupra auditoriului, logosul vizează modul de construcţie a discursului, iar

pathosul are în atenţie auditoriul cu ansamblul său de trăiri psihologice. Persuasiunea

este în legătură directă cu oratorul, ceea ce-i oferă două căi prin care poate acţiona ca să

ajungă la rezultatul dorit: calea ethosului şi calea logosului. În aceste situaţii avem de-a

face cu persuasiunea şi nu cu alte tipuri de influenţă deoarece există o diferenţă între

acestea.

Înfluenţa prin intermediul prestigiului, autorităţii sau prin alte calităţi nu are un

caracter necesar, realizându-se pe principii subiective astfel rezultând persuasiunea.

Acest lucru se întâmplă şi în cazul logosului: un receptor poate fi copleşit de o vorbire

aleasă, de un discurs bine conceput şi să reacţioneze aşa cum se aşteaptă oratorul în

astfel de contexte, în timp ce un alt receptor să nu aibă reacţia aşteptată decât la ordinea

logică a argumentelor. Astfel de situaţii se integreză unui act de persuasiune deoarece se

află în afara cadrului necesităţii.

Persuasiunea care ţine de ethos are în vedere în primul rând oratorul. Aici

Constantin Sălăvăstru, aduce în discuţie rezultatele şi reflecţiile lui Alexandre Dorna, un

specialist cunoascut în psihologia politică, privind liderul carismatic. Un orator complex

poate influenţa graţie carismei pe care o are în virtutea unei mari autorităţi.

O distincţie clară se face între autoritatea epistemică (autoritatea celui care ştie)

şi autoritatea deontică (autoritatea celui care deţine o funcţie). Acestea acţionează

malefic asupra oratorului. Contează foarte mult şi poziţia de pe care te adresezi

receptorului: cea a savantului (care este recunoscut drept o mare autoritate epistemică)

este diferită faţă de cea a omului de rând, chiar dacă ambii spun acelaşi lucru. Este

diferit şi modul în care eşti perceput atunci când ţii un discurs din postura şefului şi când

ţii un discurs din perspectiva omului care nu are un loc important în ierarhia

instituţională a societăţii. Aşadar este foarte importantă autoritatea (epistemică sau

deontică) deoarece asigură carisma oratorului şi ajută la succesul discursului deşi,

normal, indivizii dacă spun acelaşi lucru ar trebui să influenţeze în acelaşi grad,

indiferent de autoritate. Autoritatea însă este doar unul dintre atuurile oratorului

carismatic. Aici, este adusă în discuţie viziunea autorului invocat în randurile de mai

sus, care distinge şi alte calităţi ale oratorului carismatic, care trebuie să fie „un

revoltator formidabil al adevărurilor ascunse cu ajutorul unei inteligenţe emoţionale”.

Prin urmare, omul carismatic vede ceea ce ceilalţi nu văd şi astfel poate influenţa

publicul care este încântat de cele mai multe ori de aceste calităţi, reușind să antreneze,

cel puţin din punct de vedere afectiv, mase mari de oameni care îl urmează fără niciun

fel de opoziţie. Simţul critic este diminuat în general în urma unui astfel de discurs al

omului carismatic, atitudinea de opoziţie este repudiată, astfel rămânând doar ideea

oratorului care este îmbrăţişată fără rezerve. Acesta se leagă de speranţele mulţimii în

momentele ei de cumpănă, astfel el poate să avanseze în ierarhia societăţii dacă anumite

contexte îl avantajează. Omul carismatic trezeşte o anumită fascinaţie dar şi o anumită

stare enigmatică celor care-i ascultă discursul.

Dar pot fi şi indivizi dotaţi cu aceste calităţi, dar care, negăsindu-se în contextul

favorabil, să rămână în afara anvergurii omului carismatic.

Prin urmare, carisma este un factor clar de persuasiune, deoarece publicul

reacţionează diferit la o astfel de calitatea a oratorului. Există şi cazuri în care indivizii

pot rămâne insensibili la aceste caracteristici oratorice, dar de cele mai multe ori aceştia

suportă influenţe dintre cele mai puternice din care nu reuşesc să-şi mai revină. În prima

situaţie nu îi este de ajutor autorului, iar în cea de-a doua situaţie ea este determinantă.

Expresivitatea construcţiei discursive influenţează de cele mai multe ori publicul

care ascultă. Aceasta este expresivă dacă se abate de la sensurile originle ale cuvintelor

care construiesc discursul respectiv. Un astfel de discurs poate influenţa indivizii care

au capacitatea să recepteze adevăratul sens şi adevăratele intenţii discursive ale

oratorului.

Persuasiunea indusă de expresivitatea limbajului se regăseşte şi în folosirea cu

abilitate a figurilor retorice. Acestea asigură o anumită demnitate prezenţei discursive a

oratorului şi totodata constituie semnul respectului oratorului faţă de publicul său.

Limbajul în care sunt folosite şi figurile retorice este bine savurat de cititorul rafinat

care descoperă o secvenţă ironică propusă de autor, care nu dezvăluie primului venit

adevăratul sens al textului. Deoarece nu toţi indivizii pot descifra ironia care ascunde

foarte bine adevăratul înţeles, unii dintre receptorii textului nu vor fi influenţaţi.

„Ne confruntăm cu fenomenul persuasiunii mai mult ca oricând. Oamenii sunt

sensibili în continuare la apelurile persuasive ale creatorilor de reclame, ale

politicienilor şi ideologiilor; respectăm încă instituţiile şi valorile tradiţionale, precum

familia, succesul şi educaţia. Încă ne jucăm de-a politica în campus, la locul de muncă,

în cadrul organizaţiilor, chiar şi în familie. Din păcate, ne confruntăm cu o criză

energetică, poluăm mediul, iar pacea lumii ne alunecă printre degete. Într-un fel sau

altul, orice lucru amintit anterior are legătură cu persuasiunea.”19

Persuasiunea trebuie să se bazeze pe înfluențarea emoțională, care să se infiltreze

în conştiinţa individului prin punctele sale slabe şi un printr-o informare greşită. Pentru

că părerile nou implementate să le poată înlocui pe cele adânc înrădăcinate este nevoie

de timp, deoarece o influențare sigură şi de durată se face treptat.

În concluzie, dacă influenţa asupra unui individ sau a unui grup se realizează

prin intermediul instrumentelor, mecanismelor care încalcă regulile de corectitudine

raţională sau discursivă, aceasta este manipulare, iar dacă aceste acte ar respecta regulile

la care facem trimitere, atunci influenţa ar avea ca rezultat o convingere sau o

persuasiune.

În viziunea autorului la care am făcut aluzie, arta oratorică este prezentată ca

fiind una controversată.

19 Charles. U. Larson, Persuasiunea. Receptarea şi responsabilitatea, Editura Polirom, Iaşi, 2003, p. 18

apud Constantin Sălăvăstru, op. cit., p. 67