UNIVERSITATEA „SPIRU HARET” Facultatea de Management Brasov

Sinteza curs MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII ŞI DESFACERII

Titular curs: Prof.univ.dr. CONSTANTIN POSEA

1. APROVIZIONAREA MATERIALĂ ŞI MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII � � � � � � � � � � � � � � � � � � � poate fi definită ca fiind activitatea (procesul) cu ajutorul căreia se

asigură resursele materiale necesare desfăşurării în condiţiuni optime a productiei, în volumul, dinamica şi structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale firmei (întreprinderii, unităţii sau agentului economic) în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare. 1.1. Noţiuni de bază privind aprovizionarea materială

� � � � � � � � � � � � � � � reprezintă un act de comerţ prin care se obţin bunuri economice şi titluri de

valoare în condiţiile convenite de părţi. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

reprezintă un sistem complex ce constă în aceea că implică acţiunile de completare a bazei materiale necesare procesului de producţie cu resurse provenite atât de pe piaţă, cât şi cu resurse interne.

� � � � � � � � � � înseamnă a aproviziona cu combustibil, cu materie primă, cu energie etc.

instalaţii, întreprinderi, localităţi etc.

� � � � � � � � �înseamnă a obţine un lucru plătind preţul lui

� � � � � � � � � �

este un termen general ce integrează aprovizionarea în sistemul de ansamblu al firmei, dar care conţine aprovizionarea drept componentă şi nu se poate confunda cu aceasta. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

îl constituie asigurarea firmei cu resurse materiale, tehnice si energetice în volumul, structura, dinamica, la locul şi termenele solicitate, cu un efort financiar minim.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � sunt: identificarea şi stabilirea volumului şi

structurii materiale şi energetice destinate desfăşurării activităţii productive; fundamentarea tehnico-economică a planului şi programelor de aprovizionare materială a firmei; dimensionarea corectă, pe bază de documentaţie tehnico-economică, a consumurilor de resurse; elaborarea la timp de bilanţuri materiale şi energetice; dimensionarea, pe criterii economice, a stocurilor şi a loturilor de resurse materiale, tehnice şi energetice pentru comandă şi aprovizionare; prospectarea pieţei (interne şi externe) de resurse materiale; alegerea resurselor materiale şi energetice ce răspund cel mai bine cererilor pentru consum; alegerea furnizorilor; elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare; testarea credibilităţii furnizorilor selectaţi; negocierea şi concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi; urmărirea şi controlul derulării contractelor de aprovizionare; analiza periodică a stadiului realizării programelor şi a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total şi distinct pe furnizorii principali la resurse materiale şi energetice de importanţă strategică; asigurarea condiţiilor normale de primire-recepţie a partizilor de materiale sosite de la furnizori; stabilirea anticipată a spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea internă a fluxurilor de circulaţie, alegerea sistemului de depozitare, efectuarea operaţiilor de dezasamblare şi de aranjare etc.; organizarea raţionala a sistemului de servire ritmică cu resurse materiale şi energetice a punctelor de consum; controlul evoluţiei stocurilor efective, în raport cu limitele estimate; urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţii de consum; conceperea şi aplicarea unui sistem informaţional simplu şi operativ, aşezat pe baze informatice; selectarea şi angajarea personalului de specialitate în structura profesională specifică, formarea şi perfecţionarea lucrătorilor prin diferite forme de pregătire. Aprovizionarea, poate avea

� � � � � de: � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

Rolul aprovizionării se manifestă pregnant în următoarele � � �

: � � � � � � � � � � � � � �

; � � � � � � � � � � � �

; � � � � � � � � � � � � � � �

; � � � � � � � � � � � �

. 1.2. Sisteme, forme şi metode de aprovizionare

1.2.1. Sisteme de aprovizionare

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � presupune ca anterior activităţii de aprovizionare să se stabilească

cantităţile de resurse în volumul şi structura necesară, urmând ca acestea să fie eliberate de către depozite consumatorilor. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

asigură continuitate în procesul de aprovizionare în corelaţie cu sistemul de desfăşurare a producţiei, având în vedere şi posibilele schimbări de structură ce pot interveni în programul de fabricaţie. 1.2.2. Forme de aprovizionare � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

se face prin relaţia dintre producător şi consumator, livrarea resurselor se efectuează direct între cele două părţi, decontarea facturilor se face conform înţelegerilor dintre părţi, iar cheltuielile ocazionate de acest proces se rezumă la contravaloarea necesarului de aprovizionat la preţ de producător la care se adaugă cheltuielile de transport-aprovizionare. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

necesită existenţa mai multor categorii de intermediari precum angrosişti, detailişti, agenţi comerciali, unităţi de servire comercială. Modurile în care se realizează aprovizionarea intermediată pot fi : tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la depozitul angrosistului, aprovizionarea garantată.

1.2.3. Metode de aprovizionare a. � � � � � � � � � �

presupune ca resursele materiale să fie preluate direct de la depozite de către sectoarele de producţie prin lucrătorii care au sarcini în acest scop. � � � � � � � � � � � �

presupune ca întreaga activitate de aprovizionare cu resurse materiale a sectoarelor productive să fie realizată de către depozite. 1.3. Managementul aprovizionării

1.3.1. Concept şi conţinut Managementul aprovizionării este ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnicilor care înglobează sarcinile conducerii, gestiunii, administrării şi organizării aprovizionării producţiei în volumul şi structura dorită (necesară), vizând antrenarea întregului colectiv de salariaţi pentru a

întreprinde şi a lucra profitabil în condiţiile unor costuri minime, dar care să permită realizarea obiectivelor generale ale firmei.

Managementul aprovizionării conţine în structura sa, ca elemente de ansamblu, problemele de organizare, coordonare, antrenare, previziune, managementul stocurilor, control-evaluare şi concretizare a relaţiilor economice respective. Managementul aprovizionării asigură echilibrul între necesităţile de producţie şi disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de către o firmă. Procesul de aprovizionare este influenţat de următorii

� � � � � � �: contractarea resurselor prin relaţii

directe de tip cerere-ofertă între agenţii economici; instabilitatea preţurilor la materii prime şi materiale clasice, de bază; activizarea politicilor naţionale de protejare a resurselor materiale limitate şi a celor strategice; realizarea unui nou cadru general de acţiune bazat pe autonomia agenţilor economici în asigurarea şi gestionarea resurselor, în vânzarea rezultatelor producţiei; frecvente schimbari, la intervale scurte de timp, în structura şi dimensiunea cererilor pentru consum şi în oferta de resurse materiale şi energetice; amplificarea cercetării ştiinţifice, pentru crearea de noi materii prime şi materiale înlocuitoare, extinderea utilizării de noi surse şi purtători de energie, valorificarea superioară a materiilor prime şi materialelor; multiplicarea micilor consumatori de resuse materiale prin extinderea privatizării, a initiaţivei particulare în sfera producţiei materiale şi constituirea de noi firme mici şi mijlocii de producţie şi prelucrare; aplicarea unor strategii şi măsuri speciale pentru crearea de rezerve proprii de lungă durată, care să protejeze firmele în caz de penurie sau de fluctuaţii nefavorabile de preţ la resursele materiale; iniţierea unor acţiuni susţinute pentru găsirea de oferte şi alegerea partenerilor de negociere şi tratative, în scopul asigurării bazei materiale cu costuri minime. 1.3.2. Modul de manifestare a managementului aprovizionării -

� � � � � � � � � � � � � � � se manifestă printr-o permanentă corelare cu indicatorii celorlalte

activităţi, astfel încât, în diferite momente de elaborare, să se obţină variante diferite ale planului de aprovizionare, într-un cadru permanent şi complex de optimizare; -

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � caracterul dinamic se manifestă prin legăturile continue,

operative dintre beneficiari şi furnizori, respectarea obligaţiilor asumate prin contractele economice, livrarea şi primirea cantităţilor de materiale prevăzute, organizarea transporturilor acestora şi decontarea costurilor, precum şi pentru reglarea operativă a aprovizionării, soluţionarea anomaliilor, prevenirea întreruperilor în ritmicitatea şi continuitatea aprovizionărilor. 1.3.3. Sarcini specifice managementului aprovizionării Principalele

� � � � � � � pe linia managementului aprovizionarii sunt : întocmirea programului de

aprovizionare pentru toate resursele materiale necesare desfăşurării procesului de producţie; asigurarea de stocuri materiale necesare continuităţii procesului de producţie; determinarea unui necesar real de materiale pentru realizarea planului de producţie; aprovizionarea ritmică cu materii prime şi materiale; asigurarea secţiilor, sectoarelor sau atelierelor de fabricaţie cu materialele necesare activităţii; reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare. Întrebări de autoevaluare

1. Ce este aprovizionarea 2. Noţiuni folosite în aprovizionare 3. Care este obiectivul principal al aprovizionării 4. Care este rolul aprovizionării 5. Ce sisteme, forma şi metode de aprovizionare cunoaşteţi 6. Conceptul de management al aprovizionării

2. ORGANIZAREA, COORDONAREA ŞI ANTRENAREA ÎN MANAGEMENTUL

APROVIZIONĂRII 2.1. Organizarea sistemelor de aprovizionare Organizarea internă trebuie să asigure: identificarea principalelor funcţii ale sistemului; stabilirea criteriilor pe baza cărora se va contura organizarea structurală; precizarea rolului aprovizionării în cadrul organizării structurale de ansamblu a firmei; stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autorităţii şi responsabilităţilor pe niveluri ierarhice); definirea precisă a funcţiilor, ca element esenţial al eficienţei unei structuri organizatorice; o mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile condiţii care apar atât în sistemul intern al firmei, cât şi în mediul socio-economic în care aceasta acţionează.

2.1.1. Factorii de influenţă ai sistemelor de organizare a aprovizionarii. Principalii factori care pot fi avuţi în vedere la alegerea celei mai potrivite forme de organizare a aprovizionării în cadrul firmelor sunt următorii:

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � ori a obiectului

activităţii economice a firmei; � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

a secţiilor şi sectoarelor de producţie ale firmei;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � în aprovizionarea secţiilor (sectoarelor) de fabricaţie

cu materii prime şi materiale; � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

ale firmei cu furnizorii ei;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � pe care le are compartimentul cu

secţiile (sectoarele) de fabricaţie şi cu ceilalţi consumatori din cadrul firmei; � � � � � � � � � � � � � � � �� � � � � � � �

a firmei; � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

şi diversificare a producţiei; � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

a firmei; � � � � � � � � � � � � � � � � � �

viitoare ale firmei au în atenţie noi forme de organizare a aprovizionării. 2.1.2. Sisteme de organizare a aprovizionarii

Ca orice structură organizatorică � � � � � � � � �

sa trebuie să ţină seama de o serie de factori de influenţă dintre care cei mai importanţi sunt: strategia firmei, mediul în care îşi desfăşoară activitatea, tehnologia, conexiunile dintre structurile create.

A. Structura funcţională Cea mai des întâlnită dintre structuri este cea funcţională. Acest tip de structură constă în

organizarea activităţii de aprovizionare pe componentele acesteia, iar dacă avem în vedere firma în ansamblul său gruparea sarcinilor pe funcţiile instituţiei. Literatura de specialitate consideră că acest tip de structură organizatorică poate fi ierarhică, funcţională şi ierarhic funcţională.

B. Structura organizatorică pe departamente asigură în bune condiţii rezolvarea sarcinilor de comandă, de urmărire şi de intervenţie în derularea procesului de aprovizionare.

Acest tip de structură are fiecare ramură de activitate înglobată într-un departament şi cuprinde următoarele structuri: planificare, control şi evidenţă; procurare-achiziţionare; recepţie-depozitare; expediţie şi transport ş.a.

C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a resurselor are în vedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului; ele asigură abordarea unitară a procesului de aprovizionare şi realizarea interdepedentă a celor trei funcţii de bază. Fiecare grupă răspunde de aprovizionarea integrală a resurselor materiale pentru care se formează. Pentru constituirea grupelor se pot folosi criterii precum: grupe omogene de materiale; secţii consumatoare; sistem mixt.

D. Organizaţia care învaţă Organizaţia care învaţă are în vedere că fiecare este implicat în identificarea şi soluţionarea problemelor, oferind organizaţiei posibilitatea să experimenteze, să se schimbe şi să se îmbunătăţească în mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, învăţa şi a-şi îndeplini misiunea. E. Organizarea de tip reţea Acest tip de organizare este o structură ce dezagregă funcţiile majore în companii separate, între care se stabilesc legături prin intermediul unei mici organizaţii cu rol de sediu central. Aici este vorba despre subcontractarea unor funcţii ale aprovizionării altor firme specializate coordonând activitatea celor din urmă. Legătura dintre firme se realizează cu ajutorul conexiunilor electronice dând posibilitatea creerii unei reţele informatice de tip virtual.

2.2. Structura de personal, antrenarea şi coordonarea În stabilirea structurii de personal se are în vedere încărcarea raţionala cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post, pe orice nivel ierarhic - şef de serviciu, şef de birou, economist, agent de aprovizionare etc.; se urmăreşte ca volumul de muncă pentru îndeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora, să asigure, în condiţiile unei intensităţi normale a efortului, folosirea integrală a timpului disponibil pentru fiecare lucrător. 2.2.2. Antrenarea şi coordonarea personalului

� � � � � � � � � � � � � � � � are rolul de a coordona întreaga activitate a aprovizionării în corelaţie

directă cu obiectivele stabilite managementului aprovizionării, asigurând şi antrenarea corespunzătoare a personalului din subordine şi motivarea personalului. � � � � � � � �

se regăseţte la nivelul grupelor de aprovizionare operativă, a nucleelor de aprovizionare-depozitare, a departamentelor de procurare având atribuţii şi competenţe în raport de sistemul de organizare adoptat de către firmă.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

Analiştii de aprovizionare au tolul principal în elaborarea previziunii şi control-evaluarea managementului aprovizionării. Ei se pot găsi la nivelul grupei sau departamentului de planificare, contractare, în spcial la nivelul firmelor mari, la care se manifestă deja faza de integrare a aprovizionării şi la care complexitatea activităţii implică în mod necesar crearea posturilor de analişti.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Aceştia apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai în cadrul firmelor mari, cu subunităţi de producţie dispersate în teritoriu, având rolul de a asigura alimentarea la timp a sectoarelor productive cu resursele necesare. 2.3. Sistemul de relaţii pe linia aprovizionării În procesul complex de aprovizionare materială se instituie relaţii atât pe plan intern cât şi pe plan extern, relaţii de colaborare pe diverse componente ale activităţii. 2.3.1.Relaţii pe plan intern Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare se stabilesc cu: compartimentele de planificare-dezvoltare şi de conducere operativă a fabricaţiei; compartimentul de desfacere a produselor; compartimentul financiar-contabil ; compartimentul de transport; compartimentul tehnic; depozitele; cu secţiile (atelierele) de producţie, cu structurile auxiliare şi de servire; compartimentul de concepţie-proiectare (de creaţie, de cercetare-dezvoltare); compartimentul de control a calităţii 2.3.2. Relaţii pe plan extern

Relaţiile externe pe linia aprovizionării vizează: furnizorii de materiale; unităţile de transport; unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse de la furnizorii externi; instituţii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoză; centre de calcul; unităţi bancare; agenţi de aprovizionare, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale; burse de mărfuri; instituţii de conjunctură mondială; unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse. Relaţiile interne şi externe sunt orientate în scopul: asigurării integrale, la termenele, locul şi momentele prevăzute, cu cost minim, a resurselor materiale, în volumul şi structura strict corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv; folosirii cu maximă eficienţă a resurselor aprovizionate; încadrării în consumurile specifice din documentaţiile tehnice; valorificării lor complete. Întrebări de autoevaluare

1. Ce trebuie să asigure organizarea internă 2. Care sunt factorii de influenţă ai sistemului de organizare a aprovizionării 3. Care sunt sistemele principale de organizare a aprovizionării 4. Cu cine se realizează relaţii pe plan intern 5. Cu cine se realizează relaţii pe plan extern

3. PLANIFICAREA ÎN MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII

3.1. Nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice Nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice reprezintă o listă centralizatoare a tuturor

resurselor de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri, alte repere necesare firmelor, listă ordonată după anumite criterii, definite prin toate caracteristicile fizico-chimice, dimensional-configurative şi de calitate, prin care se asigură individualitatea concretă a fiecărui articol. În nomenclator se mai precizează, pentru fiecare articol component, sursele de furnizare cunoscute, preţurile de ofertă şi, după caz, condiţiile de livrare-furnizare ce sunt specificate în oferte. 3.1.1. Scopurile nomenclatorului sunt: asigurarea cu necesarul de resurse materiale şi energetice a activităţii firmei, într-o anumită perioadă de timp; elaborarea cererilor de resurse materiale şi energetice; asigurarea concordanţei dintre nevoile reale de consum şi cantităţile (calităţile) de care producţia trebuie să dispună la un moment dat; cunoaşterea caracteristicilor şi structurii materialelor destinate consumului firmei; stabilirea cheltuielilor de aprovizionare, transport, manipulare; cunoaşterea preţurilor de ofertă ale furnizorilor de resurse materiale şi energetice; clasificarea materiilor prime şi materialelor după anumite criterii şi principii; asigurarea din timp a condiţiilor şi capacităţilor de depozitare, conservare, stocare, transport intern; cunoaşterea în permanenţă şi în detaliu a stocurilor din firmă, din depozite sau din secţii de fabricaţie. 3.1.2. Clasificarea produselor din nomenclator

Ca subdiviziuni de clasificare a resurselor materiale se folosesc: grupa, subgrupa, familia, clasa, tipul, sortimentul, dimensiunea, marca. Drept criterii de clasificare se folosesc: tehnologia de fabricatie; importanta în consum; clasificarea de tip marketing (pentru bunuri de consum); elasticitatea cererii; clasificarea manageriala a produselor; rolul pe care îl au în desfasurarea activitatii; destinatia de folosire-consum; natura resurselor; sursa de provenienta; forma de aprovizionare; forma de prezentare. 3.1.3. Etapele elaborarii nomenclatorului În elaborarea nomenclatorului se succed urmatoarele etape: -

� � � � � � � � � � � � � � � � ce constă în strângerea purtatorilor de informatii din care se vor colecta

datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator si stabilirea formei de prezentare a acestui instrument; -

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � ce presupune parcurgerea unor momente distincte ca: întocmirea

listei centralizatoare a resurselor materiale; restructurarea si rearanjarea articolelor; codificarea materialelor, pieselor de schimb, a altor repere; nominalizarea în dreptul fiecarui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscuti si a preturilor de oferta respective. 3.1.4. Cerintele nomenclatorului Nomenclatorul de resurse materiale si echipamente trebuie sa raspunda urmatoarelor cerinte: sa cuprinda toate articolele de care are nevoie firma, pe toate subsistemele componente, pe întreaga perioada de gestiune; sa prevada pozitii de rezerva pentru includerea ulterioara în cadrul acestuia a noi articole neprevazute sau neidentificate initial; sa cuprinda fiecare articol distinct la o singura pozitie si sa îi corespunda un singur numar de cod; sa fie completat la zi.

3.2. Planul de aprovizionare materiala 3.2.1. Indicatorii ce definesc continutul planului de aprovizionare materiala Planul de aprovizionare materiala este definit de urmatorii indicatori: indicatori specifici nevoilor firmei; indicatori specifici surselor de acoperire a necesarului de consum. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

pentru o anumita perioada de timp (ce se gasesc în prima parte a balantei materiale) sunt: necesarul de resurse materiale si energetice pentru îndeplinirea propriului program de productie; necesarul de resurse materiale pentru produsele pe care le executa în calitate de subfurnizor; resursele îi sunt asigurate de furnizorul general conform prevederilor contractului de subfurnizorat si se calculeaza ca si pentru programul propriu de productie; necesarul de resurse materiale pentru reparatii curente, reparatii capitale, revizii periodice, materiale de întretinere a masinilor si instalatiilor, pentru încalzit si iluminat, pentru lucrari administrative si birotica etc.; cantitatile de materiale care vor trebui sa se gaseasca în stoc în depozitul firmei la finele perioadei de gestiune pentru a se asigura continuitatea productiei în intervalul dintre doua livrari consecutive sau pentru trecerea de la un an la altul; resursele materiale pentru situatii conjuncturale de piata, de preturi. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

sunt: cantitatile de resurse materiale de care dispune firma si pe care le poate folosi din nou, resurse rezultate din productia proprie anterioara sub forma de resturi, straifuri, capete, margini, rebuturi, deseuri, piese sau subansambluri rezultate din demontari, dezmembrari, casari etc.; cantitatile de resurse materiale pe care firma le primeste din afara, de la furnizorul general, pentru productia pe care o executa acestuia în conditiile prevazute prin contract si în relatiile de parteneriat; cantitatile de materiale ce vor exista în stoc în depozitele firmei sau în sectiile de fabricatie, la începutul perioadei de gestiune; aceste stocuri pot fi date în folosinta pentru consumul productiei, pâna la primirea de la furnizor a unor noi cantitati. 3.2.2. Modalităţi de realizare a echilibrului în cadrul planului de aprovizionare materială Planul trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios dimensionata în privinta necesarului de consum, care se va corela ulterior cu strategia generala în raport cu tendintele si mutatiile ce se înregistreaza pe piata interna si externa de materii prime. 3.2.3. Metode şi tehnici de calcul a necesităţilor de resurse materiale Metodele si tehnicile de calcul cu cea mai larga aplicabilitate sunt urmatoarele: � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

are în vedere volumul fizic pe structura al productiei prevazute pentru fabricatie în perioada respectiva si consumul specific standard stabilit prin proiect sau reteta de fabricatie. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

se utilizeaza la calculul destinat necesarului de materiale pentru produsele noi, care au mai fost fabricate si urmeaza sa fie trecute în productia de serie,

iar normele de consum specific din documentatie nu sunt definitivate. Calculul are la baza consumurile specifice din documentatia produselor asemanatoare, fabricate anterior sau aflate în paralel în fabricatie curenta si volumul estimat al productiei pentru produsul nou; rezultatul se corecteaza cu un coeficient ce exprima raportul dintre principalele caracteristici ale produselor noi si ale celor analoge. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

se uziteaza pentru stabilirea necesarului de materiale când firma nu are nominalizata integral, la data elaborarii planului, productia marfa pe volumul si structura fizica prevazute pentru fabricatie. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

are caracter statistic si presupune extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de baza pentru anul urmator. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

se foloseste de catre firmele din industria textila, a cofectiilor, a pielariei, din industria alimentara, care înregistreaza variatii mari de structura a productiei pentru fiecare produs, ca urmare a influentelor determinate de moda, de anotimp, specific zonal, comenzi neprevazute. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

se foloseste, cu precadere, în industria siderurgica, chimica, materialelor de constructii, acolo unde în cadrul proceselor de productie participa mai multe materiale simultan si în proportii diferite la realizarea retetelor de fabricatie.

3.3. Sisteme şi tehnici utilizate în planificarea aprovizionării materiale 3.3.1. Sistemul de aprovizionare programata Sistemul de aprovizionare programata tine seama de faptul ca: partenerii-furnizori si cumparatori-se cunosc din timp, au relatii traditionale între ei ce se stabilesc anticipat; volumul si structura resurselor materiale ce urmeaza a fi aprovizionate este în general constanta în timp si relativ uniform repartizata pe întreaga perioada de consum, iar conditiile de livrare-aprovizionare ramân neschimbate mai multi ani de zile. Sistemul este conditionat de o productie constant-continua la furnizor si de un consum uniform-constant la cumparator. 3.3.2. Sistemul de aprovizionare dinamica se caracterizeaza prin urmatoarele elemente: marimea loturilor de aprovizionare este egala cu marimea loturilor de produse ce se lanseaza odata cu fabricatia; ritmul primirii loturilor de aprovizionare cu materiale este egal cu ritmul de fabricatie a produselor, respectiv cu cel de lansare în fabricatie; cererile-comenzi de aprovizionare se lanseaza pentru fiecare lot în concordanta cu termenul de lansare în fabricatie a produsului respectiv. 3.3.3. Sistemul de aprovizionare "just in time" are ca idee de baza reducerea cantitatii de munca trecuta, înglobata în stocurile de materii prime si materiale si reducerea globala a costurilor aferente acestor stocuri, indiferent de volumul productiei. Poate fi aplicat la orice tip de fabricatie, nefiind necesare sisteme informatice sofisticate; el este în mod special o metoda, un sistem de apro-vizionare cu resurse materiale, ce asigura o corelare stânsa, sistematica, strict coordonata si sincronizata, a ritmului si momentului livrarii de catre furnizori a produselor, cu cele ale primirii acestor resurse de catre consumator. Sistemul prevede stocuri tampon pentru protejarea productiei împotriva aparitiei unor evenimente neprevazute; livrarile de materii prime si materiale nu sunt sincro-nizate permanent cu programele zilnice de fabricatie, fapt ce are ca efect marirea stocurilor de materiale si o sporire a fondurilor imobilizate. 3.3.4. Planificarea necesarului de materiale (MRP) Cererea transmisa de planurile generale este împartita folosind bonuri de materiale pentru articolele cu cerere dependenta si este apoi aplicata datelor de stoc pentru calculul cerintelor de materiale; reprezinta atât un instrument de management al stocului, cât si un intrument de ierarhizare si necesita o tehnologie computerizata pentru a face fata volumului inevitabil de mare de calcule; capacitatea de defazare este folosita pentru reprogramarea livrarilor, când datele despre materialele necesare si despre cele ce urmeaza a fi expediate nu sunt în aceeasi faza; este o parte a planificarii resurselor de productie, o tehnologie care se dezvolta din planificarea necesarului de materiale si este un sistem de planificare si control folosit pentru administrarea resurselor unei companii producatoare. Întrebări de autoevaluare

1. Ce este nomenclatorul de materiale şi echipamente tehnice 2. Cum se clasifică produsele din nomenclator 3. Care sunt indicatorii ce definesc conţinutul planului de aprovizionare 4. Care sunt metodele şi tehnicile de calcul a necesităţilor de resurse materiale 5. Ce sisteme şi tehnici de planificarea a aprovizionării se cunosc

4. STRATEGIA ÎN MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII 4.1.Obiectivele strategiei în aprovizionarea materiala sunt: stabilirea pe structura a

necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum; aprovizionarea de la cele mai avantajoase surse de furnizare; aprovizionarea resurselor materiale ce raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare, care sa asigure acoperirea ritmica, completa si complexa a cererilor pentru consum în conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare, aducere si depozitare a resurselor materiale; mentinerea ritmului aprovizionarilor programate, a dinamicii stocurilor efective în limitele maxime si minime estimate, a consumurilor în limitele normate; conservarea rationala a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii; prevenirea lipsei de resurse materiale în stoc, a suprastocarii, a formarii de stocuri cu miscare lenta si fara miscare.

4.2. Modalitatile de realizare a strategiei de aprovizionare sunt: identificarea necesitatilor de consum pentru toate destinatiile de utilizare a resurselor materiale si evaluarea lor folosind metode si modele adecvate; selectarea iterativa a furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus; alegerea anticipata a resurselor materiale oferite de piata, folosind o paleta extinsa de criterii de selectie; aplicarea, cu prioritate, în dimensionarea stocurilor a unor modele care asaza nivelul acestora pe criterii economice; folosirea în urmarirea si controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode si tehnici eficiente si de utilitate practica; asigurarea unor conditii rationale de protectie-conservare a resurselor materiale; implementarea unui sistem informational simplu, cuprinzator, operativ, care sa permita evidentierea în timp util a starii proceselor de aprovizionare-stocare si consum al resurselor materiale.

4.3. Principiile strategiei în aprovizionare

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � care devine, pe piata produselor, lupta dintre furnizor

si cumparator si în cadrul careia se dezvolta raporturile de putere. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

, care presupune ca în fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � prin care se întelege un segment de

furnizori ce se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune ase-manatoare; gruparea lor se poate face dupa pozitia pe piata si avantajele concurentiale grupare ce permite identificarea mai rapida a amenintarilor si oportunitatilor;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � a canalelor de distributie;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

ce nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor si sunt în favoarea consumatorului; astfel se manifesta rolul activ al consumatorului;

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � asupra strategiilor furnizorilor; ele pot fi:

penetrante, bazate pe cooperare sau competitie ori permisive.

4.4. Factorii de influenţă ai strategiei sunt: disponibilitatile de pe piata de cumparare; numarul de furnizori; întelegerile între furnizori; ele reduc posibilitatile de alegere ale cumparatorilor, raportul de putere fiind de partea furnizorilor; costurile de intrare pe piata de cumparare; costurile de iesire pentru furnizori; costurile de mentinere pe piata daca sunt mari, scade libertatea de actiune a cumparatorului; situatia financiara a furnizorilor; productia integrata în amonte; costurile de transfer; costurile de informare pentru firma; capacitatea financiara a cumparatorului; pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala; specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; nevoia de inovare a firmei. 4.5. Elaborarea strategiei în aprovizionarea materiala Elaborarea strategiei presupune desfasurarea urmatoarelor activitati: analiza necesitatilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importanta si posibilitati de obtinere; analiza sistematica a pietei; identificarea oportunitatilor de actiune strategica pe grupe de furnizori; identificarea cailor de actiune eficienta pe piata.

4.6. Politici în aprovizionarea materiala

Acestea se materializeaza în: politica de pret; politica de credit; politica de acordare-obtinere de servicii. 4.7. Testarea credibilitatii furnizorilor 4.7.1. Necesitatea testarii credibilitatii � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

sunt: numarul mare de firme ce actioneaza pe piata (aparitia, transformarea sau disparitia frecventa a unor firme), fapt ce determina masuri de protectie fata de partenerii necunoscuti, cu privire la perfectarea unor afaceri; fluctuatia situatiei economico-financiare a firmelor; propagarea usoara, uneori în lant, a insolvabilitatii, care duce la lichidare sau faliment. 4.7.2. Protecţia faţă de risc

Ca modalitati de protectie fata de risc sunt folosite urmatoarele: protectia financiara, dobândirea de bunuri, protectia prin utilizarea informatiilor. 4.7.3. Scopul testarii credibilitatii îl reprezintă: stabilirea de relatii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; reluarea afacerilor cu un vechi partener dupa o perioada de întrerupere; dorinta si necesitatea de a efectua periodic un control asupra derularii afacerilor curente cu toti partenerii sau numai cu o parte dintre acestia; necesitatea de a cunoaste daca un partener de afaceri îsi schimba structura activitatii, trece de la un nomenclator de fabricatie la altul, de la activitatea de productie la cea de prestare de servicii, sau recurge la modificari calitative si sortimentale; intentia de a fuziona sau coopera cu o anumita firma sau cu mai multi parteneri; necesitatea de a efectua cercetari curente asupra pietei pentru a furniza informatii cu privire la cerere, concurenta, calitate, solicitarile de produse noi; dorinta de participare la licitatii legate de patrimoniul unei firme declarate în stare de faliment.

4.8. Indicele de bonitate

� � � � � � � � � � � � � � (solvabilitate, capacitatea de a plati un credit) reprezinta un indicator

sintetic practicat de firmele specializate în informarea economico-financiara, ce da o imagine globala asupra unui agent economic, exprimat printr-o singura cifra (indice sau nota de bonitate). Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt obiectivele strategiei în aprovizionare 2. Care sunt modalităţile de realizare a strategiei în aprovizionare 3. Care sunt principiile strategiei în aprovizionare 4. Enumeraţi factorii de influenţă ai strategiei în aprovizionare 5. În ce se materializează politicile de aprovizionare 6. Ce ştiţi despre testarea credibilităţii furnizorilor şi indicele de bonitate

5. MANAGEMENTUL STOCURILOR 5.1. Rolul, functiile si natura economica a stocurilor 5.1.1. Definitie si continut Stocurile înseamna detinere de bunuri de catre o firma, în vederea asigurarii capacitatii de a face fata fluctuatiilor neasteptate ale productiei sau vânzarilor. 5.1.2. Cerintele care au pus în actiune functiile îndeplinite de stocuri sunt: necesitatea de a crea siguranta, certitudine, de a garanta alimentarea continua a productiei; necesitatea imobilizarii unor cantitati cât mai mici de materiale în stocuri; diminuarea continua a cheltuielilor de stocare; necesitatea asigurarii unui stoc de conjunctura pentru unele materii prime obtinute prin import, eficientizarea procesului de stocare prin elaborarea unor modele economico-matematice cât mai variate si a unor solutii tehnico-economice avantajoase; realizarea cerintelor implicate de moda, de sezon, de specific regional, zonal sau geografic, de traditie, cu deosebire la bunurile de consum, precum si de factori atrasi de progresul stiintei si tehnicii, de tehnologiile noi de fabricatie, de prelungirea duratei vietii produselor, de utilizarea resurselor secundare rezultate din procesul de productie si din consum; formarea si utilizarea unor stocuri de materiale si produse pentru situatii deosebite, neprevazute, care afecteaza procesul de aprovizionare la scara nationala si care necesita interventii urgente pentru repararea stricaciunilor provocate si repunerea în functiune a întregii activitati economice. 5.1.3.Rolul stocurilor este acela de a asigura conditii optime pentru desfasurarea, dupa un sistem rational, a activitatii firmelor; fara stocuri nu se poate obtine utilizarea judicioasa a capacitatilor

de productie, nu se pot satisface cererile clientilor în concordanta cu pretentiile pe care le emit, nu se pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare cu cheltuieli rezonabile. 5.1.4. Functiile stocurilor În activitatea practica stocurile îndeplinesc urmatoarele functii principale: cresterea eficientei întregii activitati economice a firmei si aceea de decuplare si de armonizare a fluxului - cumparare, aducere, receptie-depozitare, pregatire pentru consum-utilizare a materialelor, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pâna la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienti, în magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializati pentru desfacere-vânzare. 5.1.5. Natura economica a stocurilor Existenta unor stocuri judicios dimensionate, asortate corespunzator structurii consumului si rational amplasate, asigura: înfaptuirea unor ritmuri ridicate de dezvoltare economica; utilizarea intensiva, cu maxima eficienta a capacitatilor de productie si a resurselor de munca, prin asigurarea la timp si în totalitate a resurselor materiale necesare proceselor productive. Procesul de stocare a bunurilor materiale influenteaza activitatea economica sub forma unei actiuni contradictorii: asigura desfasurarea normala, armonioasa a activitatii din firma, fara ca productia sa fie lezata de lipsa la un moment dat a resurselor de care are nevoie; diminueaza eficienta activitatii economice prin scoaterea din circuitul economic, pentru anumite perioade, a unor cantitati de resurse materiale ce ar putea permite cresterea productiei, sau realizarea unui volum mai mare de pro-duse în cadrul aceleasi perioade desemnate.

5.2. Tipologia stocurilor productive Literatura de specialitate defineste urmatoarele tipuri de stocuri de productie: curent; de siguranta; de pregatire sau conditionare; pentru transport intern; de iarna; intermediar; de anticipare; sezonier; în curs de transport; de conjunctura; strategice; de desfacere a produselor industriale.

5.3. Factorii care influenteaza nivelul de formare a stocurilor de productie Principalii factori de influenta ai nivelului stocurilor sunt urmatorii: efortul de stocare; gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor raportat asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar; frecventa livrarilor în functie de conditiile furnizorilor si ale consumatorilor; normele minime de livrare; capacitatea de transport corelata cu distanta de transport; amplasarea si apartenenta stocurilor; conditiile naturale si climatice; capacitatea de depozitare. 5.3.1. Efortul de stocare se compune din: efortul direct si efortul indirect. 5.3.2. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie la furnizor si influenta sa asupra nivelului optim al stocurilor de materiale la beneficiar. Atunci când capacitatea de productie în unitatea de timp este mai mare decât consumul, este posibil ca productia sa se realizeze cu intermitente, la anumite intervale de timp. 5.3.3. Frecventa livrarilor se stabileste tinându-se seama atât de conditiile furnizorilor, cât si de cele ale consumatorilor. 5.3.4. Normele minime de livrare, influenteaza nivelul stocurilor la consumatorii mici si consta în stabilirea cantitatilor minime dintr-un produs posibil a fi comandat de un beneficiar producatorului direct si care asigura acestuia din urma fabricarea sa în conditii de eficienta economica maxima. 5.3.5. Capacitatea de transport în corelatie cu distanta de transport. Capacitatea de transport conditioneaza nivelul stocurilor ce se formeaza în special la resursele materiale din import, ele stabilindu-se chiar la acest nivel. 5.3.6. Amplasarea si apartenenta stocurilor au în vedere situarea producatorilor si consumatorilor de materiale pe de o parte, iar pe de alta parte factorii specifici productiei si consumului. 5.3.7. Conditiile naturale si climatice sunt un factor de influenta întrucât în activitatea de productie si aprovizionare apar unele situatii în care exploatarea sau transportul nu se pot desfasura normal. 5.3.8. Capacitatea de depozitare conditioneaza limita maxima a stocului. 5.3.9. Strategiile ce pot fi aplicate de furnizor în organizarea si derularea livrarilor catre clientii sai se pot materializa în: livrarea alternativa sau simultana. 5.3.10. Proprietatile fizico-chimice influenteaza în sensul ca limiteaza durata de stocare în timp a resurselor materiale perisabile, a celor cu termene de garantie scurte sau a celor care, prin compozitia

si structura specifica, se degradeaza daca sunt stationate în stocuri pe o perioada mai mare de timp decât cea admisa de caracteristicile specifice. 5.3.11. Volumul si structura productiei conditioneaza direct structura materiala a stocurilor si indirect nivelul de formare al acestora prin necesar si consumurile medii zilnice. 5.3.12. Normele de consum sau consumurile standard influenteaza indirect nivelul de constituire a stocurilor prin necesarul si consumurile medii zilnice. 5.3.13. Durata de comanda-aprovizionare conditioneaza nivelul de formare al stocurilor de siguranta. 5.3.14. Durata de conditionare-pregatire a resurselor materiale, care intra sub aceasta incidenta, influenteaza nivelul de formare al stocurilor de aceasta natura. 5.3.15. Durata estimata a sezonului de iarna conditioneaza nivelul de formare a stocurilor de iarna. 5.3.16. Cheltuielile de lansare a comenzilor de aprovizionare, ca si cele de stocare, impun formarea stocurilor pe criterii economice. 5.3.17. Periodicitatea fabricatiei la producatori conditioneaza intervalul minim de timp în care se aprovizioneaza resursele materiale de la sursa directa, în sensul ca acesta nu poate fi mai mic decât intervalul de reluare a productiei sau decât ciclul de fabricatie al produselor.

5.4. Metode si modele matematice de calcul al stocurilor curente în conditii de certitudine, incertitudine si de risc 5.4.1. Metode de calcul direct Elementele de baza pentru determinarea stocului sunt: intervalul de timp (interval între livrari sau relivrari, dupa caz si tip de stocare); consumul mediu zilnic. 5.4.2. Metoda de calcul indirect Are la baza analiza în detaliu a fiecarui element si optimizarea componentelor acestora, tinând seama de factorii previzibili care pot influenta marimea si structura stocurilor de productie. 5.4.3. Metode ce iau în calcul cheltuielile antrenate de procesele de aprovizionare-stocare Aici se încadreaza modelele economico-matematice care, prin constructia lor, iau în calcul uneori si factori concreti de influenta a nivelului de formare a stocurilor dar, în primul rând, cheltuielile ce le antreneaza procesele de stocare. 5.5. Metode si modele matematice pentru determinarea stocurilor curente

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Metoda se foloseste când relatiile economice de livrare sunt directe între beneficiari si furnizori. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

a stocurilor curente are în atentie faptul ca marimea stocului curent este determinata de marimea lotului de livrare, care, la rândul lui, este determinat de o serie de factori enumerati anterior. Ca urmare, una din caile de optimizare a stocului curent este cea determinata de optimizarea lotului de livrare. 5.5.1. Metode si modele matematice folosite în stabilirea stocurilor curente în conditiile când cererile variaza Stabilirea stocului curent optim în conditiile cererii variabile cu luarea în considerare a pierderilor determinate de mentinerea unui stoc mai mare decât cererea pentru consum si a cheltuielilor suplimentare ocazionate de lipsa materialelor din stoc. 5.5.2. Stabilirea stocului curent optim, în conditiile cererii variabile, cu luarea în consideratie a cheltuielilor de stocare si a celor determinate de lipsa materialelor în stoc; se utilizeaza pentru cazul când cererile pentru consum sunt variabile la intervale de timp egale, iar cheltuielile de stocare nu pot fi neglijate. 5.5.3. Determinarea stocului curent cu ajutorul formulei Wilson are anumite particularitati: deficienta principala consta în faptul ca modelul nu tine seama de cheltuielile de transport (care au o pondere însemnata în determinarea stocurilor), de distantele de transport si diferitele tipuri de mijloace de transport care influenteaza aceste cheltuieli; cantitatea optima de comandat este acea cantitate care da loc la cele mai mici cheltuieli de gospodarire pentru detinerea de stocuri si de lansare de comenzi; scopul oricarui model de determinare a marimii economice a lotului este acela de a echilibra costurile comenzii sau ale constituirii stocului, cu costurile aprovizionarii pentru perioadele urmatoare; aceasta înseamna ca marimea unei comenzi este acea cantitate al carei cost total este redus la minim, fiind egal cu costul aprovizionarii pentru perioada urmatoare, plus costul comenzii.

5.6. Metode si modele de calcul al stocului de siguranta 5.6.1. Modelele matematice apartinând metodei calculului direct pentru determinarea stocurilor de siguranta au la baza devierea medie de la termenele de livrare si timpul necesar de reaprovizionare. 5.6.2. Metoda de calcul indirect a stocului de siguranta are în atentie urmatoarele modele matematice: - IMPACT (Inventory Management Program and Control Technique); este considerat un model eficient de stabilire a necesitatilor de materiale si a stocului de siguranta, adaptat la conditiile tehnicii moderne de calcul. - abaterea medie patratica.

Întrebări de autoevaluare 1. Care sunt cerinţele ce au pus în acţiune funcţiile îndeplinite de stocuri 2. Care sunt tipurile de stocuri de producţie 3. Care sunt factorii ce influenţează nivelul de formare a stocurilor 4. Ce metode şi modele matematice se folosesc în calculul stocurilor

6. METODE ŞI TEHNICI DE URMĂRIRE A EXISTENŢEI ŞI MIŞCĂRII STOCURILOR

6.1.1. Sistemul ABC Materialele se grupeaza în functie de anumite criterii precum: volumul cantitativ; ponderea valorica; termene foarte strânse de aprovizionare; epuizari de stoc repetate s.a. În functie de criteriul ales, într-o prima grupa trebuie sa fie trecute cele mai importante materiale, iar în urmatoarele grupe celelalte materiale care se succed ca importanta. Se pot forma astfel trei grupe de materiale: A, B si C.

6.1.2. Metoda minim - maxim Metoda are în vedere ca urmarirea existentei si miscarii stocurilor în depozite sa se faca cu

aceeasi exigenta pentru toate materialele, indiferent de ponderea si rolul lor în procesul de productie. Metoda se deruleaza în trei etape. 6.1.3. Înregistrarea manuala Practicile manuale de control al stocurilor, de urmarire a acestora, sunt foarte repede înlocuite în prezent, desi sistemele de cartela de stoc sunt înca folosite, acolo unde valoarea materialelor justifica atentia individuala pentru fiecare articol în parte. 6.1.4. Comenzi pe cantitate fixa Daca nivelurile stocului - cantitatea existenta plus cea comandata - scad sub un anumit punct (nivel), atunci se va comanda o cantitate fixa prestabilita sau un multiplu al acesteia; metoda necesita o monitorizare constanta a nivelului stocurilor. 6.1.5. Sistemul cu doua containere

Descrie sistemele de comanda cu cantitate fixa si este cel mai simplu dintre aceste tipuri de sisteme; stocul este pastrat în doua containere si aprovizionarea unei cantitati egale cu cea a unui container este comandata când primul container se goleste; la primirea marfii, aceasta este folosita, pentru a reumple al doilea container, iar surplusul este pus în primul container; sistemul se caracterizeaza si prin utilizarea lenta si regulata a materialelor, iar articolele controlate sunt relativ ieftine. 6.1.6. Sistemele cu punct de comanda Sunt cunoscute sub denumirea de sisteme statistice cu punct de comanda si se definesc ca metode ce declanseaza comenzile de aprovizionare când punctul de comanda este atins; punctele de comanda sunt calculate ca fiind cererea estimata în timpul total plus stocurile de siguranta. 6.1.7. Sistemul nivelului de acoperire Este cel mai simplu sistem de control periodic si se aplica la articolele cu timp total redus; la fiecare perioada de revizie stocul este comandat sa atinga un nivel maxim predeterminat; metoda nu ar trebui folosita pentru articolele cu timpul total lung pentru a se preveni aparitia suprastocurilor. 6.1.8. Sisteme vizuale de revizie Înregistrarea continua, adica a fiecarei tranzactii atunci când se realizeaza, este cea mai des întâlnita forma în aceste sisteme, desi înregistrarea periodica poate fi mai practica în unele situatii, cum ar fi cazul vânzarilor cu amanuntul; reviziile fizice ale stocurilor existente pot fi mai potrivite în situatii speciale, cum sunt sistemele cu punct de comanda sau revizie periodica. 6.1.9. Punctele de comanda defazate

Metoda este folosita pentru planificarea articolelor cu cerere independenta, articole a caror cerere este prognozata sau estimata mai degraba, decât indusa de un nivel mai înalt al cererii; logica acestei abordari este similara cu planificarea necesarului de materiale si permite planificarea aprovizionarilor pe perioade de timp; centrul de distributie si stocurile de piese de schimb sunt mai bine gestionate prin aceasta metoda. 6.1.10. Planificarea cerintelor de distributie Acest proces se aplica fiecarui nivel considerat; el consta într-o operatie de distributie multinivel în cadrul careia cererea catre fiecare sursa de aprovizionare este considerata dependenta; planificarea resurselor de distributie este o prelungire a tehnologiei de planificare a cerintelor de distributie, care se foloseste în planificarea resurselor de baza într-un sistem de distributie.

6.2. Lipsa de stoc, suprastocarea, stocurile cu miscare lenta si fara miscare 6.2.1. Suprastocarea sau stocurile peste necesar

Reprezinta acumulari de resurse materiale care depasesc nevoile firmei pentru perioada respectiva, din care cauza ele vor fi imobilizate un timp îndelungat pâna la eliberarea lor treptata pentru consumul propriu sau pentru alte firme. 6.2.2. Stocurile fara miscare

Constituie un "balast" cu serioase consecinte pentru activitatea economica; pentru firma detinatoare existenta unor asemenea stocuri conduce la cheltuieli mari pentru întretinerea, depozitarea si conservarea materialelor, dobânzi penalizatoare pentru creditele acordate, blocarea spatiilor de depozitare, degradarea, demodarea sau dezasortarea materialelor depozitate o perioada mai îndelungata de timp. 6.2.3. Stocuri cu miscare lenta

Se denumesc acele materiale care se consuma treptat si în cantitati mici, depasind, de regula, necesarul anului pentru care au fost aprovizionate; aceste stocuri atrag aceleasi consecinte negative ca si cele nenecesare, datorita perioadei lungi de stocare, pâna la epuizarea lor prin darea în consum. 6.2.4. Lipsa de stoc

Are loc atunci când: termenul de obtinere a unui articol cu o utilizare sporadica este acceptabil fara a împiedica în vreun fel aprovizionarea productiei; nu este economic sa se constituie stocuri de materiale la un articol; ca urmare a activitatii de productie, pe parcursul desfasurarii ei, apare un consum mai mare la un articol ce conduce spre lipsa lui din stoc.

6.3. Stabilirea pragului de comanda-reaprovizionare În emiterea comenzilor sau initierea actiunilor de reaprovizionare un rol important revine timpilor de transport si duratei de reaprovizionare. Ideal este ca cei doi sa fie zero, adica intrarile sa se produca instantaneu, ceea ce practic este imposibil. Atunci, în practica, în calculele pentru optimizare se iau si timpii de transport si durata de reaprovizionare. De fiecare data o unitate economica va trebui sa ia masuri pentru lansarea comenzilor cu câteva zile înainte de epuizarea stocului curent, timp în care vor coexista stocul în curs de transport si partea din stocul curent destinata acoperirii cererii pentru consum; în aceasta situatie se pune problema stabilirii pragului (nivelului) de comanda-reaprovizionare la care se declanseaza actiunea de reaprovizionare. Acest prag se stabileste în functie de raportul în care se afla durata de comanda-reaprovizionare cu intervalul dintre doua aprovizionari succesive; uneori durata de comanda-reaprovizionare este mai mica decât intervalul de timp dintre doua aprovizionari succesive. Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt principalele metode şi tehnici de urmărire a existenţei şi mişcării stocurilor 2. Care sunt fenomenele negative în evoluţia stocurilor 3. Ce este pragul de comandă-reaprovizionare 4. Cum se stabileşte pragul de comandă-reaprovizionare

7. CONTROLUL ŞI EVALUAREA ÎN MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII 7.1. Particularitatile pietei de aprovizionare Piata de aprovizionare reprezinta totalitatea relatiilor de vânzare-cumparare dintre agentii

economici furnizori si beneficiari, pentru asigurarea continuitatii proceselor lor de productie.

Piata de aprovizionare se particularizeaza prin: numarul cumparatorilor si al ofertelor, dependenta ei de politica de investitii, deciziile de cumparare, cumparare efectiva, ofertanti si purtatori ai cererii. 7.2. Analiza pieţei de aprovizionare Prin analiza pieţei de aprovizionare se evidenţiază posibilităţile firmei de a-şi asigura resursele necesare derulării proceselor de producţie. De aceea analiza scoate în relief următoarele aspecte: � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

pe pieţe şi principalii furnizori, precum şi gradul de dependenţăfaţă de anumiţi furnizori. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

7.3. Analiza derulării contractelor, a gradului de realizare a acestora şi a programelor de

aprovizionare Analiza se poate efectua având în vedere următorii indicatori ce pot fi evidenţiaţi: gradul de

acoperire cu contracte a necesarului de aprovizionat, indicele de realizare a necesarului de aprovizionat, indicele coeficientului de variaţie.

7.4. Analiza stocurilor de resurse materiale

Analiza situatiei stocurilor se poate face în expresie fizica sau valorica şi trebuie sa evidentieze daca ele s-au mentinut în limitele normale, ori au manifestat tendinta de crestere sau de diminuare fata de normele stabilite.

7.5. Analiza modului de utilizare şi valorificare a resurselor materiale Acest tip de analiză are în vedere un sistem complex de indicatori care se bazează pe consumul

resurselor necesare procesului de producţie. 7.5.1. Normele de consum (consumurile specifice) sunt constituite din cantitatea maximă de materii prime noi şi refolosibile, combustibili, energie electrică, energie termică şi carburanţi, piese de schimb, admisă a fi consumată pentru fabricaţia unei unităţi de produs, executarea unei unităţi de lucrare sau prestaţie de serviciu în condiţii tehnice, tehnologice şi organizatorice definite. Normele de consum operează cu următoarele noţiuni: norma tehnică de consum şi consumul specific efectiv. 7.5.2. Coeficienţii tehnici de utilizare productivă a resurselor materiale Coeficientul tehnic de utilizare productivă a resurselor materiale exprimă ponderea cantităţii de materie primă sau materiale care se prevede să se regăsească în fiecare sortiment, tip sau variantă constructivă a unui produs. Coeficientul tehnic de utilizare productivă a resurselor materiale este estimat la nivelul unui produs, fiind de fapt, raportul dintre norma de consum netă şi norma de consum tehnologic sau de aprovizionare. Coeficientul tehnic de utilizare productivă se poate stabili şi la nivelul unei grupe de produse sau pe ansamblul firmei.

Întrebări de autoevaluare 1. Prin ce se particularizează piaţa de aprovizionare 2. Ce evidenţiază analiza pieţei de aprovizionare 3. Care sunt indicatorii folosiţi în analiza derulării contractelor 4. Ce sunt normele de consum 5. Ce este coeficientul tehnic de utilizare productivă

8. DESFACEREA ŞI MANAGEMENTUL DESFACERII Desfacerea produselor reprezintă în accepţiunea cu cea mai largă audienţă trecerea bunurilor materiale dintr-o sferă în alta, realizarea lor ca marfă în cadrul relaţiei producţie-consum.

8.1. Noţiuni de bază privind desfacerea Alături de termenul de desfacere literatura de specialitate mai foloseşte şi alţi termeni precum vânzare, livrare sau distribuţie, ei având o semnificaţie similară sau diferită de la caz la caz. 8.2. Sisteme şi canale de desfacere 8.2.1. Sisteme de desfacere

Ca sisteme de desfacere se pot folosi: desfacerea din depozitele centrale; desfacerea direct de la secţiile (sectoarele) de fabricaţie. 8.2.2. Modalităţi de organizare a desfacerii Ca modalităţi de organizare a desfacerii produselor fabricate se pot folosi: expedierea produselor finite şi eliberarea produselor finite. 8.2.3. Canalele de desfacere Transferul fizic al produselor de la cel care le fabrică la cel ce le consumă trebuie să se realizeze operativ, în timpul cel mai scurt. Principalele tipuri de canale folosite sunt: canalele directe dintre producător şi consumator; canalele medii prin care se realizează desfacerea produselor prin propriile magazine sau terţe; canalele cu intermediari.

8.3. Managementul desfacerii 8.3.1. Definirea conceptului şi a obiectivului Managementul desfacerii este ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnicilor care înglobează sarcinile conducerii şi organizării desfacerii producţiei în volumul şi structura necesară, vizând antrenarea întregului colectiv de salariaţi pentru a intreprinde şi a lucra profitabil în condiţiile unor costuri minime, dar care să permită realizarea obiectivelor generale ale activităţii respective şi ale firmei.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � al desfacerii îl reprezintă vânzarea produselor din profilul propriu de

fabricaţie în condiţii de eficienţă. 8.3.2. Activităţi specifice desfacerii Managementul desfacerii produselor este o componentă a funcţiunii comerciale a firmei şi pentru aceasta se desfăşoară o serie de activităţi specifice.

8.4. Elemente specifice vânzărilor de produse

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor producţiei, este un moment al activităţii de desfacere ce finalizează toate acţiunile pe care le face firma producătoare, agentul de vânzări, pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi; prin aceasta se realizează recuperarea cheltuielilor făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea unui profit. 8.5. Vânzările complexe de produse Vânzările de produse, însoţite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură complexă. Vânzările complexe sunt o formă specială de desfacere a produselor compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se crează legături de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă, coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator. Ele reprezintă componenta antrenantă în penetrarea şi extinderea desfacerilor pe pieţele internă şi externă. Un element stimulator în extinderea vânzărilor îl reprezintă sfera serviciilor asigurate de furnizori. Serviciile sunt foarte diverse şi, ca atare, se vorbeşte despre serviciile de producţie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, servicii care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor ş.a. Serviciile, optim dimensionate şi structurate, acordate cu promptitudine când sunt solicitate, oferite sau impuse, influenţează favorabil exercitarea funcţiilor specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Serviciile sporesc calitatea şi eficienţa ofertei, au influenţă asupra cercetărilor de marketing şi pot contribui la completarea bazei documentare pentru informare, dar şi servi ca suport al acţiunilor de publicitate. Serviciile se transpun într-o componentă de cea mai mare importanţă a strategiei în vânzările de produse. Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt noţiunile folosite concomitent cu cel de desfacere 2. Ce sisteme de desfacere cunoaşteţi 3. Care sunt modalităţile de organizare a desfacerii 4. Care sunt principalele tipuri de canale folosite în desfacere 5. Ce este managementul desfacerii 6. Care sunt elementele specifice vânzărilor de produse 7. Ce sunt vânzările complexe

9. ORGANIZAREA, COORDONAREA ŞI ANTRENAREA ÎN MANAGEMENTUL DESFACERII

9.1. Organizarea sistemului de desfacere Circulaţia produselor între firme impune organizarea unui aparat şi a unei reţele care să asigure efectuarea mişcărilor respective, precum şi transportul resurselor de la cel care le produce la cel care le consumă. Această sarcină este atributul activităţii de desfacere a produselor, de livrare şi vânzare a acestora. Activitatea de desfacere nu poate avea loc fără un sistem organizatoric bine structurat, sistem care să asigure măsurile, metodele şi mijloacele prin care produsele fabricate şi prevăzute în contractele economice să ajungă de la producător la consumator. Continuitatea producţiei, ritmul, volumul şi structura acesteia se vor regăsi în ritmul, volumul şi structura desfacerii produselor. Este de remarcat faptul că orice deficienţă în ritmul şi structura fabricaţiei produselor destinate pieţei se vor resimţi imediat în procesul de cumpărare al acestora. Are loc aici un proces complex de transmitere în lanţ a consecinţelor.

9.1.1. Factorii de influenţă ai organizării desfacerii sunt: volumul producţiei şi volumul vânzărilor; structura producţiei şi structura livrărilor; numărul şi diversitatea beneficiarilor cărora li se livrează produsele respective ca urmare a relaţiilor contractuale; mărimea firmei, importanţa produselor, intensitatea şi ritmicitatea livrărilor, relaţiile cu beneficiarii.

9.2. Sisteme de organizare a desfacerii 9.2.1. Organizarea activităţii pe grupe de desfacere Compartimentul de desfacere se poate organiza pe grupe care să asigure: omogenitatea şi operativitatea în desfăşurarea diferitelor activităţi specifice; conducerea şi coordonarea unitară a întregului proces de livrare-vânzare; sporirea responsabilităţii lucrătorilor din compartiment în satisfacerea promptă a tuturor cerinţelor şi solicitărilor emise de clienţi, rezolvarea reclamaţiilor şi colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali şi potenţiali, de cumpărătorii şi utilizatorii produselor; crearea de condiţii pentru aplicarea unui control permanent şi riguros al modului cum îşi îndeplineşte fiecare angajat atribuţiile, ca şi o conlucrare bună între grupele constituite. 9.2.2. Organizarea activităţii de desfacere pe produse din nomenclator Sistemul de organizare obişnuit al activităţii de desfacere în majoritatea statelor dezvoltate este cel al organizării acesteia pe produsele prevăzute în nomenclatorul de fabricaţie-vânzare al firmelor, folosind pentru aceasta sistemul directorilor de produs. 9.2.3. Alte forme de organizare a desfacerii pot fi : pe structuri coordonate de către directorul de desfacere (precum cele de vânzări, distribuţie, reclamă şi publicitate); pe structuri specifice ale direcţiilor de trafic şi distribuţie (transport, controlul stocurilor, grupe operative de distribuţie); în funcţie de volumul producţiei şi al vânzărilor; în funcţie de structura producţiei şi livrărilor; în funcţie de mărimea firmei, importanţa produselor, volumul producţiei, intensitatea şi ritmicitatea livrărilor şi a relaţiilor cu beneficiarii produselor respective.

9.3. Structura de personal, antrenarea şi coordonarea acestora Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare a activităţii acestea trebuie să asigure derularea procesului de desfacere în strânsă corelare cu necesitatea realizării obiectivului de bază al firmei şi al desfacerii. În organizarea conducerii desfacerii se impune orientarea către sisteme deschise, uşor adaptabile la noile condiţii ce apar în cadrul relaţiilor de vânzare-livrare şi distribuţie pe piaţă. Repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor în cadrul compartimentului de desfacere are în vedere încărcarea raţională cu sarcini a fiecărui post, pe toate nivelurile ierarhice din structura sa, urmărindu-se corelarea volumului de muncă cu gradul de complexitate al acesteia. Selecţia personalului se face pe baza unui examen profesional şi psihologic al candidaţilor aspiranţi la diferite posturi şi funcţii, în raport de natura acestora, pe principiul competenţei. O importanţă deosebită o reprezintă numărul şi structura pe funcţii a personalului din cadrul compartimentului de desfacere. Structura de personal include şi şeful de compartiment care poate purta denumirea de director cu desfacerea, vicepreşedinte responsabil cu desfacerea sau şef de serviciu ori birou.

9.4. Sistemul de relaţii pe linia desfacerii 9.4.1. Relaţiile pe plan intern

Relaţiile pe plan intern se manifestă, iniţiază şi desfăşoară între compartimentul de profil şi: compartimentele de strategii, planificare-dezvoltare şi conducere operativă a producţiei; compartimentul de marketing; compartimentul de aprovizionare; subunităţile de producţie; compartimentul de transport; compartimentul tehnic, de cercetare ştiinţifică şi dezvoltare tehnologică; cu depozitele de produse finite; compartimentele financiar şi contabilitate; compartimentul de control tehnic de calitate. 9.4.2. Relaţiile pe plan extern se realizează cu: clienţi; unităţile de transport; centre de calcul; unităţi specializate în comerţ; institute şi unităţi de cercetare specializate în elaborarea de studii de marketing, de prognoză; unităţi bancare; unităţi specializate în comercializarea de produse în sistem en gros; instituţii de conjunctură mondială; agenţi de vânzări, reprezentanţi sau reprezentanţe comerciale; unităţi organizatoare de târguri şi expoziţii permanente sau periodice. Întrebări de autoevaluare

1. Cum se organizează sistemul de desfacere 2. Care sunt factorii de influenţă ai organizării desfacerii 3. Care sunt sistemele de organizare a desfacerii 4. Cum se realizează antrenarea şi coordonarea personalului 5. Cu cine se stabilesc relaţii pe plan intern 6. Cu cine se stabilesc relaţii pe plan extern

10. PLANIFICAREA ÎN MANAGEMENTUL DESFACERII

10.1. Activităţi vizate de planul şi programele de desfacere Elaborarea planului şi a programelor de desfacere a produselor pe canalele prevăzute sau pe

destinatari vizează următoarele activităţi (acţiuni): elaborarea de programe de desfacere pe produse; organizarea livrărilor de produse pe întreaga structură de operaţii; formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcţie de strategia care se adoptă în raport cu piaţa; expedierea produselor pe canalele de distribuţie stabilite; organizarea sistemului informaţional al întregului proces de desfacere; urmărirea şi controlul derulării acestui proces şi a decontării facturilor de către cumpărători. 10.2. Indicatori de evaluare a planului şi programelor de desfacere a produselor Principalii indicatori specifici care definesc conţinutul planului şi programelor de desfacere ale firmei sunt: volumul desfacerilor; stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune; stocul de produse finite destinate desfacerii la sfârşitul perioadei de gestiune. 10.2.1. Volumul desfacerilor

Este constituit din cantitatea de produse care se prevede a fi livrată-vândută clienţilor într-o perioadă de gestiune definită. El se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă de produs şi pe total producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi ofertă. Estimarea volumului desfacerilor se face în mod diferenţiat pentru produsele unicat, de serie mică sau mijlocie faţă de cel cu fabricaţia în serie mare sau în masă. 10.2.2. Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune Exprimă cantitatea de produse finite ce se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale noii perioade de gestiune; este specific pentru produsele care se fabrică în masă sau în serie mare, a căror vânzare se extinde peste perioada de gestiune curentă şi pentru care se prevede continuarea vânzărilor, chiar dacă nu sunt primite, încă, comenzi sau încheiate contracte cu viitorii clienţi. 10.2.3. Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune Acesta exprimă cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi magaziile firmei producătoare. El se formează în perioada de gestiune sub forma stocului curent de desfacere în scopul servirii continue, ritmice a clienţilor. Pe timpul cât produsele finite se găsesc în stocul de desfacere acestea trebuie să suporte o serie de operaţii. 10.3. Cercetarea de marketing în desfacere În cadrul activităţilor desfăşurate de către firmă în vederea stabilirii necesarului de produse şi acoperirii nevoilor reale ale pieţei se procedează la prospectarea acesteia prin următoarele căi principale: organizarea de expoziţii permanente sau sezoniere în centrele mari consumatoare sau la

beneficiarii cu pondere mare în consum; întocmirea şi difuzarea de pliante, prospecte, cataloage comerciale; activitatea de reclamă a produselor şi de prezentare a lor.

10.4. Metode de calcul a stocului de desfacere 10.4.1. Metoda directă (analitică)

Are în vedere folosirea în calculul stocului de desfacere a sumei duratelor de timp prevăzute pentru efectuarea operaţiunilor specifice depozitelor de produse finite până la distribuţia lor către magazine, înmulţită cu producţia medie zilnică. 10.4.2. Metoda statistică

Are la bază datele înregistrate în perioada de gestiune curentă referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staţionare a produselor în depozite. 10.4.3. Optimizarea stocurilor de desfacere Activitatea de optimizare a stocurilor de desfacere se bazează pe principii asemănătoare pentru o bună parte din produsele finite şi condiţiile de stocare. Ca urmare, se pot folosi, ca şi în cazul stocurilor de materiale, modelele cercetării operaţionale. 10.4.4. Constituirea altor stocuri destinate desfacerii Alături de stocurile obişnuite destinate desfacerii, în unele situaţii, se constituie şi stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, de conjunctură. Dimensionarea şi interpretarea lor îmbracă forme diferite, în raport de poziţia celui care livrează şi vinde. În acest context, la producător, se pot forma stocuri de siguranţă la anumite sau la toate produsele finite cu scopul de a acoperi cererile de vânzare ce depăşesc nivelul previzionat. Producătorul poate forma, pe anumite perioade de timp, stocuri anticipate de desfacere-vânzare cu scopul continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabricaţiei (remont; modernizarea sau retehnologizarea parţială sau totală; schimbarea profilului de fabricaţie; asimilarea unor noi produse şi scoaterea din fabricaţie a celor curente la care se mai manifestă vânzare, dar se găsesc în declin etc.).

10.5. Activitatea operativă de desfacere a produselor Elaborarea planului şi programelor de desfacere este rezultatul unui amplu proces ce se desfăşoară pe parcursul întregii perioade de gestiune. Procesul operativ de desfacere presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice. Prin realizarea acestora se asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora. Activitatea de desfacere nu se limitează la urmărirea realizării contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrare şi la expedierea produselor, aceasta are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control al activităţii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a necesarului de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătură permanentă între compartimentul de desfacere şi clienţi. Întrebări de autoevaluare

1. Ce activităţi sunt vizate de planul de desfacere 2. Care sunt indicatorii de evaluare a planului de desfacere 3. Care sunt căile de prospectare a pieţei 4. Care sunt metodele de calcul a stocului de desfacere 5. Ce este activitatea operativă de desfacere a produselor

11. STRATEGIA IN MANAGEMENTUL DESFACERII 11.1. Factorii de influenţă ai strategiei de desfacere

Adoptarea strategiilor de desfacere se face în raport de următorii factori: profilul de activitate al firmei; sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau serviciul oferit; numărul de producători sau prestatori de servicii de un anumit tip; numărul de utilizatori potenţiali; gradul de complexitate al produselor şi serviciilor; potenţialul de producţie sau de absorbţie care se poate pune în evidenţă prin estimare; orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede mutaţii în structura şi dimensiunea cererilor de consum sau în evoluţia produselor cu o anumită sferă de utilităţi; cheltuielile antrenate de cercetarea ştiinţifică orientată pe domeniul în care se face estimarea.

11.2. Realizarea strategiei de desfacere

Strategia se conturează în raport cu piaţa, cu factorii concurenţiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. Competitivitatea firmei depinde de dinamismul activităţii de desfacere, adică de capacitatea de a exploata pieţele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluţia lor, de a favoriza apariţia altora. Eficacitatea desfacerii se datorează sectoarelor de aprovizionare şi producţie care îi permit să satisfacă exigenţele clientelei în materie de preţ, calitate, termen, cantitate.

11.3. Corelaţii ale strategiei activităţii de desfacere Strategia odată elaborată se adaptează sistematic în raport cu noile condiţii care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial în vedere. Strategia activităţii de desfacere se află în strânsă interdependenţă cu: informarea largă a potenţialilor utilizatori asupra produselor şi serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari; studiul pieţei în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de comenzi şi încheierea de contracte economice; organizarea activităţii de servire-vânzare, livrare-expediţie a produselor; organizarea şi modernizarea reţelelor de distribuţie şi de service; oferirea şi asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea comportamentului produselor la utilizatori.

11.4. Tipologia strategiilor folosite în desfacerea produselor 11.4.1. Strategii în investigarea pieţei Prin strategie în investigarea pieţei se întelege acea orientare a activităţilor care privesc produsul, promovarea sau distribuţia lui. 11.4.2. Strategii în domeniul produsului Ca strategii de produs tipice s-au evidenţiat următoarele: penetraţia produsului pe o piaţă existentă, prin valorificarea completă a posibilităţilor de desfacere, în cazul când piaţa respectivă este insuficient de saturată; desfacerea produsului existent pe pieţe noi, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; extinderea desfacerii produsului pe piaţa existentă, prin modernizări şi îmbunătăţiri ale caracteristicilor şi performanţelor, fără însă a i se modifica destinaţia iniţială; diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcţii şi destinaţii care, fiind adresate unor noi consumatori, creează noi pieţe de desfacere; diferenţierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care formează piaţa; se bazează pe ideea că piaţa unui produs este alcătuită din mai multe segmente, determinate de existenţa unor categorii distincte de consumatori, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute în mod diferenţiat. La nivel internaţional, practica a sistematizat următoarele tipuri de strategii ale firmelor: strategia ofensivă; strategia defensivă; strategia imitativă; strategia dependentă; strategia interstiţială. 11.4.3. Strategii de tip antreprenorial În activitatea economică s-au sedimentat şi conturat următoarele strategii de tip antreprenorial care au condus la realizarea succesului economic: utilizarea tuturor resurselor de care dispune firma sau antreprenorul; stabilirea ţintei acolo unde nu există nimic; descoperirea şi ocuparea unei breşe ecologice; schimbarea caracteristicilor economice ale unui produs, ale unei pieţe de desfacere sau ale unui domeniu. 11.4.4. Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzărilor sunt considerate: stimularea cererii directe prin care se urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin convingerea consumatorilor potenţiali să cumpere anumite produse de utilitate urgentă; crearea unui climat favorabil cumpărării; stimularea vânzărilor în perioadele cu cerere slabă este o strategie promoţională caracteristică pentru produsele cu specific sezonier; promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare concentrate asupra unui număr limitat de consumatori, care formează un anumit segment de piaţă; promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în cadrul mai multor segmente de piaţă. 11.4.5. Strategii în domeniul distribuţiei Ca strategii specifice de distribuţie se pot enumera: distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă; distribuţia directă printr-o nouă reţea proprie se recomandă când se pune problema creşterii volumului de desfacere sau a lansării pe piaţă a unor produse noi iar reţeaua existentă se dovedeşte a fi insuficientă; distribuţia prin reţeaua intermediarilor se impune când producătorul nu dispune de reţea proprie, când aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea unei reţele ar fi prea costisitoare, sau când se lansează produse noi pe pieţe noi.

11.5. Marca şi emblema produselor În economia modernă atât mărcile de fabricaţie cât şi mărcile de comerţ au un rol deosebit de important în acţiunea de promovare a exporturilor. 11.5.1. Rolul şi funcţiile mărcii şi emblemei � � � � � � � � � � � � � �

este cunoscută din cele mai vechi timpuri şi se continuă şi astăzi pe un plan superior. Mărcile de fabrică, de comerţ şi de serviciu sunt semne distinctive, folosite de firme pentru a identifica produsele şi a deosebi lucrările şi serviciile lor de cele identice sau similare ale altor firme şi pentru a stimula îmbunătăţirea calităţii produselor, lucrărilor şi serviciilor. Au rolul de a facilita individualizarea cu uşurinţă a unui produs fabricat de o firmă şi a-l deosebi de alt produs similar, realizat de una sau mai multe firme. 11.5.2. Clasificarea mărcilor Mărcile se clasifică astfel: mărci verbale; mărci figurale; mărci combinate; mărci prezentate sonor; mărci individuale şi colective. Mărcile vizează activităţi distincte ca: sectorul producătorilor de bunuri materiale; sectorul circulaţiei mărfurilor de larg consum; sectorul prestaţiilor de servicii. 11.5.3. Interdicţii privind alegerea şi înregistrarea mărcilor Nu pot fi alese ca mărci semnele care: nu se deosebesc de alte mărci pentru acele produse, lucrări sau servicii identice sau similare, înregistrate sau ocrotite în baza unor convenţii internaţionale; constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mărci din alt stat, notoriu cunoscute pentru produse, lucrări sau servicii identice sau similare; cuprind denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau generice pentru acele produse, ori se referă exclusiv la modul, timpul şi locul fabricaţiei, sau la natura, destinaţia, preţul, calitatea, cantitatea şi greutatea mărfurilor; cuprind, fără autorizaţia organelor în drept, nume sau portrete de conducători de partid sau de stat în viaţă, reproduceri sau imitaţii de steme, drapele, medalii, embleme şi insigne, semne oficiale de marcare, verificare sau control; cuprind elemente prevăzute la alineatul anterior aparţinând altor state sau organizaţii internaţionale, interguvernamentale, dacă folosirea lor este interzisă de convenţiile la care ţara este parte; cuprind indicaţii false sau care induc în eroare ori sunt contrare legilor, ordinii publice şi regulilor de convieţuire socială. Mărcile tebuie să îndeplinească următoarele condiţii: coincizia şi eufonia pentru mărcile verbale, scurte, uşor de pronunţat şi memorat; claritate pentru a putea fi citite repede şi uşor; simplitate, mai ales la mărcile figurale; sugestivitatea şi armonia la mărcile combinate. 11.5.4. Analiza mărcilor

Analiza mărcilor se poate efectua din următoarele puncte de vedere: biologic, permite identificarea mecanismului de întreţinere a vieţii mărcilor; anatomic, permite descrierea organelor care trebuie să asigure acest mecanism; patologic, permite descrierea unui număr de maladii care pot afecta marile mărci.

11.6. Publicitatea şi reclama produselor Publicitatea reprezintă totalitatea acţiunilor şi mijloacelor, altele decât cele de propagandă personală, folosite pentru a face cunoscute şi apreciate de către consumatori, produsele sau serviciile propuse spre vânzare sau pentru formarea unei atitudini favorabile faţă de o idee, acţiune deosebită, teorie. Publicitatea se realizează prin anunţuri, afişe, pliante, prospecte, cataloage, broşuri, ambalaje, corespondenţă comercială, presă, mijloace sonore, mijloace sonore şi grafice, expoziţii, târguri, concursuri cu premii, colocvii, conferinţe, seminarii, vizite în uzine, presă profesională. 11.6.1. Clasificarea publicităţii

� � � � � � � � � � � � � � � � � � publicitatea poate fi:

� � � � � � � � � � - ansamblu de mijloace care

permit unei firme ce fabrică, ce transformă sau vinde produse destinate altor firme, de a face cunoscute aceste produse şi de a se face cunoscută de acestea;

� � � � � � � - asigură cunoaşterea produselor oferite

spre vânzare şi încheierea în condiţii avantajoase a contractelor. � � � � � � � � � � � � � � � �

: � � � � � � � � � � � � � � �

- activitatea de informare a cumpărătorilor şi consumatorilor, desfăşurată de firme şi instituţii specializate, având un obiect foarte exact delimitat; constă în luarea contactului direct cu clientul trimiţându-i o broşură, însoţită de o scrisoare şi de propunerea unei demonstraţii la domiciliu dacă este posibil. 11.6.2. Reclama şi mesajul publicitar

� � � � � este un procedeu destinat atragerii atenţiei asupra unui produs sau serviciu în vederea

influenţării consumatorilor pentru cumpărarea produsului sau serviciului prezentat. � � � � � � � � � � � � � � � �

reprezintă conţinutul informaţiei de publicitate vehiculate cu intenţia explicită de a provoca o schimbare în atitudinea şi comportamentul publicului faţă de un anumit produs. � � � � � � � � � � � �

este un termen ce reprezintă cercetarea dezvoltării vânzărilor şi utilizării mărfurilor şi serviciilor printr-o mai bună prezentare şi publicitate în rândul consumatorilor, prin prezentarea şi distribuirea de eşantioane, prospecte cu aspectele calitative ale produselor, condiţii de livrare, facilităţi de plată etc. 11.6.3. Restricţii publicitare Restricţiile publicitare se referă la: anunţurile publicitare nu trebuie să înşele; textele cu critici aspre sunt interzise şi orice referire la concurenţi, fie ca persoane, fie ca grup, este interzis; impedimente pentru anumite categorii de produse ce trebuie cunoscute (produse de tutun, farmaceutice); eşantioanele separate nu pot fi mai mari decât este necesar spre a permite o încercare adecvată a produsului. Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt factorii de influenţă ai strategiei de desfacere 2. În raport cu cine se conturează strategia de desfacere 3. Care sunt corelaţiile strategiei activităţii de desfacere 4. Care este tipologia strategiilor folosite în desfacerea produselor 5. Ce reprezintă marca şi emblema produselor

12. CONTROLUL ŞI EVALUAREA ÎN MANAGEMENTUL DESFACERII Controlul şi evaluarea activităţii de desfacere are drept scop principal măsurarea rezultatelor efective obţinute şi compararea lor cu cele programate ori realizate în perioadele anterioare sau ale firmelor concurente în vederea stabilirii cauzelor care au generat neconcordanţe şi a măsurilor ce se impun pentru eficientizarea activităţii respective.

12.1. Analiza gradului de îndeplinire a planului de desfacere

Prin analiza activităţii de desfacere se urmăreşte stabilirea gradului în care firma şi-a îndeplinit planul de livrări, gradul de acoperire cu contracte a activităţii de desfacere, nivelul imobilizărilor de produse finite în stocuri, în raport cu limitele normate, ponderea produselor noi livrate în raport cu producţia vândută, numărul de reclamaţii şi sesizări primite de la beneficiari, nivelul cheltuielilor de desfacere.

12.2. Analiza stocului de desfacere Stocurile de desfacere a produselor, respectiv de produse finite, trebuie să asigure continuitatea

livrărilor către cumpărători indiferent de ritmul producţiei firmei respective. Produsele finite sunt stocate în depozitele de desfacere. Pe timpul cât produsele finite sunt stocate în depozitele de desfacere acestea trebuie să parcurgă o serie de activităţi şi operaţiuni. Stocurile de desfacere se pot analiza cu ajutorul unor indicatori precum: nivelul fizic efectiv al stocului de produse finite, în raport cu limita stabilită; volumul fizic şi valoric al stocurilor peste necesar, cu mişcare lentă sau fără mişcare; stocul mediu în raport cu producţia marfă; greutatea specifică a stocului mediu valoric de desfacere în volumul total de mijloace circulante. 12.3. Analiza activităţii de comercializare În scopul efectuării analizei activităţii de comercializare se apelează la următorii indicatori de dinamică: cifra de afaceri, valoarea producţiei marfă vândută, valoarea producţiei marfă fabricată, valoarea adăugată, valoarea adăugată netă şi producţia exerciţiului. Analiza activităţii de comercializare va trebui să evidenţieze situaţia existentă, în raport cu corelaţiile normale din punct de vedere economic, care trebuie să fie între aceşti indicatori. 12.4. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri se realizează în scopul evidenţierii surselor de venituri, diminuării riscurilor şi creşterii stabilităţii pe piaţă a firmei. În acest context se analizează: indicele dinamicii cifrei de afaceri, respectiv analiza veniturilor totale realizate, comparativ cu cele

programate; structura veniturilor pe categorii de venituri în procente şi dinamica înregistrată pe fiecare categorie în parte tot în procente; rata medie de creştere a fiecărei categorii în perioada analizată, în procente; comparativ structura înregistrată efectiv, faţă de cea programată, în procente. Analiza se poate realiza pe categorii de activitate, grupe de produse şi produse, contribuind la determinarea categoriilor aducătoare de profit şi a celor nerentabile.

12.5. Controlul şi analiza eficienţei procesului de desfacere Controlul analizei eficienţei activităţii de desfacere reprezintă o componentă importantă a

managementului desfacerii ce poate fi realizat pe următoarele direcţii: controlul cheltuielilor de desfacere şi modul de utilizare a activelor circulante. Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt indicatorii de analiză ai stocului de desfacere 2. Care sunt indicatorii analizei activităţii de comercializare 3. Care sunt indicatorii analizei dinamicii şi structurii cifrei de afaceri 4. Care sunt direcţiile controlului în desfacere

13. CONCRETIZAREA RELAŢIILOR ECONOMICE DE APROVIZIONARE ŞI DESFACERE

Relatiile economice de aprovizionare se organizeaza si desfasoara în etape si se concretizeaza în contracte economice care se stabilesc între partenerii de afaceri.

13.1. Arta negocierii în procesul de aprovizionare şi desfacere 13.1.1. Negocierea: definitie, scop, necesitate, parteneri Negocierea reprezinta totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfasurat prin reprezentantii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzactii. Actiunea de negociere se finalizeaza într-un contract, conventie, acord, cu valoare juridica. 13.1.2. Directiile ce se au în vedere la negociere Datorita ponderii mari de reprezentare a cheltuielilor cu materialele achizitionate în costurile de productie efortul antrenat pentru obtinerea resurselor materiale la preturi mai avantajoase este sensibil mai mic decât orice actiune de acest gen orientata în acelasi scop, dar pe directii precum: cresterea preturilor de vânzare; reducerea volumului cumpararilor; reducerea salariilor; reducerea cheltuielilor generale; dublarea volumului vânzarilor. 13.1.3. Situatii ce impun negocierea de preturi mici la cumparare Actiunea asupra cumpararilor, în sensul de a realiza un produs cu un pret mai mic este, de regula, mai eficienta în sporirea profitului firmei în raport cu cresterea volumului de vânzari într-o proportie importanta; aceasta datorita ponderii însemnate a cumpararilor de resurse materiale, care se transpun în cheltuieli materiale-element component al costurilor de productie. 13.1.4. Obiectul negocierilor Obiectul negocierilor poate fi: vânzarea-cumpararea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnice, combustibil, energie, furnituri, alte marfuri; cooperarea la realizarea unor produse; executarea de lucrari de constructii-montaj, de reparatii si întretinere, cercetare stiintifica; prestarea de servicii de asistenta tehnica, service, informatica, supraveghere; vânzarea de licente, brevete; actiuni de asigurare; angajare de personal calificat sau necalificat. 13.1.5. Constituirea echipei de negociere Echipa destinata negocierilor se constituie în functie de: importanta afacerii pentru firma; nivelul de reprezentare a interlocutorilor si numarul de participanti din partea partenerului; obiectul de negociat; structura profesionala, functiile si alte calitati ale componentei echipei ce reprezinta partenerul la tratative; strategia adoptata pentru desfasurarea negocierilor. 13.1.6. Calitatile specialistilor în negociere Formarea calitatilor de buni negociatori se asigura prin acumulari de cunostinte ce se realizeaza pe parcursul unui proces de pregatire si prin participarea activa la actiuni de acest gen. Formatia traditionala în materie de negociere se bazeaza pe studii teoretice asupra comportamentului partenerilor în faza de negociere, prin seminarii practice în cadrul carora se simuleaza modul de desfasurare a unor

asemenea actiuni. Studiul teoretic abordeaza domenii legate de: strategie, mediul socio-economic, interdependenta si factorul uman. 13.1.7. Reguli de comportament în negocieri În negocieri trebuie sa se respecte urmatoarele reguli de comportament: educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului; evitarea starilor de nervozitate; impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener; neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor; ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului; exprimarea satisfactiei ajungerii la întelegere sa nu fie transformata în entuziasm; manifestarea sobrietatii în actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea suspiciuni; neasumarea cu fermitate a argumentelor fara posibilitatea reconsiderarii acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii; evitarea discutiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere; interventia în discutie a membrilor echipei se face organizat cu acordul sefului de echipa; neacceptarea voita a greselilor echipei oponente determinate de ignoranta, graba, neatentie sau alte circumstante de moment defavorabile; evitarea initierii actiunii de negociere cu idei preconcepute; nu se întrerupe partenerul în timpul interventiei chiar daca argumen-tele sunt neadevarate; o acuzatie sau un repros nu se lasa fara raspunsul diplomatic cuvenit; sa se evite întreruperea brusca a negocierilor, mergându-se pe cât posibil la amânarea acestora. 13.1.8. Forme de negociere Negocierile în procesele de vânzare-cumparare se clasifica în mai multe forme dupa cum urmeaza: în scris, prin corespondenta; telefonice; întâlniri directe; mixte; dupa scop; alte clasificari. 13.1.9. Elemente ce se au în vedere la negocieri În cadrul negocierilor se pot avea în vedere urmatoarele elemente: rezolvarea unor probleme ce apar în derularea proceselor de aprovizionare; modificarea unor clauze contractuale; completarea contractului cu noi clauze; prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si litigiilor; pregatirea solutionarii litigiilor prin arbitraj; analiza tranzactiilor si formularea concluziilor privind colaborarea partenerilor. 13.1.10. Etapele negocierilor Desfasurarea negocierilor necesita parcurgerea urmatoarelor etape: initierea actiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte; pregatirea actiunii de negociere; stabilirea si desfasurarea unor discutii preliminare; negocierea propriu-zisa; încheierea actiunii si elaborarea raportului final. Factorii ce influenteaza puterea de negociere sunt: raportul cerere-oferta; marimea celor doi parteneri; gradul de informare despre piata si parteneri; viteza si capacitatea de reactie, flexibilitatea în actiune; capacitatea de a risca; ea depinde de experienta, în principal; gradul de pregatire a negocierii.

13.2. Partenerii şi subfurnizorii 13.2.1. Partenerii � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Dintre factorii care determină acţiunile de parteneriat se pot aminti: evoluţia tehnicii şi tehnologiilor de fabricaţie, a automatizării şi robotizării; conceperea de metode de organizare a producţiei şi a muncii cu un profund caracter ştiinţific; extinderea posibilităţilor de invenţie şi inovaţie, de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunţată în execuţia unui reper, a unei componente, a unui produs; accentuarea organizării fabricaţiei produselor pe linii de flux. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Utilizarea acordului de parteneriat presupune că dacă subfurnizorul este cosemnatar a contractului principal, respectiv a contractului pe care îl încheie furnizorul general cu cumpărătorul, dobândind aceleaşi drepturi şi asumându-şi aceleaşi responsabilităţi, el este atunci cofurnizor şi nu subfurnizor; aceasta presupune o altă aşezare a raporturilor, a drepturilor şi obligaţiilor dintre parteneri. Un subfurnizor este întotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci mai mult decât atât, el poate fi şi un cumpărător, şi un vânzător, şi un creditor. Conceptul de parteneriat se aplică diverselor tipuri de relaţii între firme, bazate pe conştiinţa unei solidarităţi şi pe încredere reciprocă, în vederea obţinerii unor efecte de sinergie, rezultând dintr-o colaborare durabilă, profitabilă celor două părţi. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Politicile care conduc la realizarea parteneriatelor sunt: asociaţia financiară; coalizarea; repartizarea, înţeleasă ca politica de a determina pe cineva să realizeze o acţiune. 13.2.2. Subfurnizorii

Subfurnizoratul este definit prin lege ca fiind acţiunea prin care un antreprenor încredinţează, sub responsabilitatea sa, unei alte persoane numită subfurnizor, totul sau o parte din execuţia contractului încheiat cu un beneficiar. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � După modul cum se organizează activitatea de subfurnizorat aceasta se poate clasifica astfel: subfurnizorat intersectorial; subfurnizorat intrasectorial. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Factorii de evoluţie a contextului stimulator, a practicilor subfurnizoratului pot fi: factorii tehnologici; factorii economici şi financiari; factorii culturali; factorii socio-politici; factori instituţionali; factori organizaţionali; alegerea strategiilor de către firme. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Colaborarea se poate concretiza în: o scădere a costurilor, ca o consecinţă a mai multor efecte; efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce în ce mai mult, în procesul de producţie; realizarea de analize comune tinzând la scăderea taxelor de utilizare a echipamentelor; adaptarea cererii finale care evoluează către o cercetare de personalizare şi de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea la subfurnizorii specializaţi uşurează adaptarea la această evoluţie.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Aceste obiective sunt: reorientarea firmei pe materialele sale de bază; cercetarea unui nivel de calitate de clasă mondială; orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero pentru a reduce costurile de stocare şi accelerarea identificării efectelor; orientarea spre aprovizionarea de subansamble în loc de simple componente; utilizarea legăturilor informatice şi electronice; tendinţa de a încredinţa subfurnizorului rentabilizarea concepţiei şi fabricaţiei componentelor unui produs. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Factorii în baza cărora se ia decizia de angajare a subfurnizorilor sunt următorii: rentabilitatea; raportul dintre profit şi capitalul investit; creşterea, dezvoltarea importantă a firmei; alte criterii ca: respectarea termenelor de execuţie, calitatea superioară şi siguranţa aprovizionării.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Principalele obiective strategice şi politice pentru luarea deciziei de subfurnizorat sunt următoarele: obţinerea unei rentabilităţi maxime; dezvoltarea firmei şi cucerirea de noi pieţe; aplicarea unei politici de stabilitate şi de promovare a personalului firmei; specializarea subfurnizorilor. 13.2.3. Efectul de experienţă Un concept de mare actualitate cu privire la această formă de parteneriat îl are conceptul de efect de experienţă care exprimă gradul de cumulare în timp a cunoştinţelor teoretice şi a elementelor practicii de producţie, în aşa măsură încât să determine, în etape succesive, o scădere a costului unitar al unui produs cu un anumit procent, de fiecare dată când producţia creşte semnificativ. 13..3. Contractul economic (comercial)

13.3.1. Definiţie,trăsături, tipologie Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect, materie primă sau produs, în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă. 13.3.2. Conţinutul contractului economic (comercial) Contractul economic trebuie să fie complet, cuprinzător, clar, stimulator pentru a cointeresa părţile în îndeplinirea obligaţiilor ce le revin în condiţii de operativitate şi eficienţă. 13.3.3. Clauze conţinute de contractul economic Clauzele se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, un titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalităţile se pot stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. 13.3.4. Încheierea contractelor economice (comerciale) de vânzare-cumpărare Contractul economic (comercial) de vânzare-cumpărare se încheie prin acordul de voinţă al părţilor care au convenit asupra conţinutului său. � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Pentru a fi valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să existe consimţământul părţilor; părţile să aibă capacitatea de a încheia acte juridice; obiectul să fie legal.

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � Aceste relaţii sunt favorizate de următoarele situaţii: când între cumpărători şi furnizori s-au format relaţii tradiţionale în procesele de aprovizionare-desfacere, ca urmare a adâncirii specializării şi cooperării în producţie; când obiectul relaţiilor economice contractuale îl constituie aprovizionarea cu materii prime şi materiale de bază (cărbuni, şisturi bituminoase, minereuri); în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor de investiţii; în cazul produselor care se realizează de una sau un număr restrâns de firme producătoare şi sunt destinate unuia sau mai multor consumatori tradiţionali. Întrebări de autoevaluare

1. Care sunt situaţiile ce impun negocierea 2. Care este obiectul negocierilor 3. Care sunt calităţile specialiştilot în negocieri 4. Ce sunt partenerii şi subfurnizorii 5. Ce este efectul de experienţă 6. Ce este contractul economic şi acre este conţinutul acestuia

14. ELEMENTE DE LOGISTICĂ ÎN MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII ŞI DESFACERII

14.1. Noţiuni de bază privind depozitarea 14.1.1. Conceptul de depozit Depozitul este o noţiune complexă amplasată la confluenţa producţiei şi consumului, livrărilor-primirilor de materiale şi produse, finalizând un proces de producţie şi sprijinind începerea altuia. 14.1.2. Funcţiile depozitului Principalele funcţii ale depozitului pot fi: recepţie; depozitare; preluare a comenzilor; expedierea mărfurilor. 14.1.3. Probleme rezolvate de depozite Depozitul este presat din toate părţile şi trebuie să rezolve probleme contradictorii. 14.1.4. Rolul şi locul depozitului Fluxul circulaţiei materialelor şi produselor de la furnizor la consumator cuprinde, ca moment necesar, activitatea de depozitare. 14.1.5. Tipologia depozitelor Drept criterii se folosesc următoarele: funcţia pe care o îndeplineşte; locul pe care îl ocupă în procesul de producţie; destinaţia în consum a materialelor; gradul de specializare; nomenclatorul produselor; felul construcţiilor; rezistenţa la foc; gradul de mecanizare; apropierea de căile de comunicaţie; cu destinaţii speciale. 14.1.6. Proiectarea depozitelor În proiectarea unui depozit se au în vedere următoarele elemente interdependente: terenul şi clădirile; conducerea şi personalul; echipamentul; calculatorul şi echipamentele software; metodele şi procedurile de operare. Se mai au în vedere şi posibilele restricţii cărora trebuie să li se facă faţă precum: suprafaţa de teren existentă; clădirile existente; finanţarea disponibilă; echipamentul existent ce trebuie reutilizat; rata de recuperare a investiţiilor; programele software existente; preferinţa managerului; obiecţiile personalului şi ale sindicatului; reglementările guvernamentale; normele de siguranţă şi sănătate; dispunerea clădirilor; protecţia contra incendiilor; spaţiile de parcare; parcelarea suprafeţelor; accesul stradal; utilizările potenţiale ale clădirii în viitor; aspectul clădirii. 14.1.7. Analiza deplasării produsului (operaţii de aprovizionare-depozitare-livrare) În cadrul fluxului un loc important îl au operaţiunile de depozitare la furnizor şi la beneficiar, operaţiuni pentru care sunt afectate însemnate cheltuieli, mijloace mecanice, forţă de muncă şi timp. 14.1.8. Căile pentru realizarea unei eficienţe ridicate în efectuarea operaţiunilor sunt: scurtarea timpului necesar fiecărei operaţiuni; îmbunătăţirea fluxului de circulaţie a materialelor; îmbunătăţirea organizării muncii. 14.1.9. Analiza folosirii suprafeţelor de depozitare Analiza folosirii suprafeţelor de depozitare evidenţiază următoarele elemente de fond: dacă suprafaţa depozitului a fost integral folosită; factorii care au influenţat creşterea sau scăderea folosirii suprafeţei de depozitare; dacă modul de depozitare a materialelor a fost cel mai corespunzător pentru folosirea raţională a suprafeţei de depozitare; care au fost consecinţele unei utilizări neraţionale a

suprafeţei depozitului; măsurile ce sunt necesare pentru îmbunătăţirea coeficientului de folosire a suprafeţei de depozitare. 14.1.10. Balanţa capacităţilor de depozitare Reprezintă un instrument managerial de planificare, organizare şi conducere a desfacerii, deosebit de util în procesul de formare şi utilizare a stocurilor de materiale, de creare a condiţiilor necesare pentru asigurarea cantitativă şi calitativă a derulării acestui proces. Balanţa poate fi asamblată prin ordonarea cadranelor în ordinea producerii fenomenelor şi obţinerii informaţiilor, sau sub forma balanţelor de tip Imput/Output. În urma analizei se poate decide pentru fiecare material nivelul la care se planifică cele două tipuri de indicatori: coeficientul de utilizare a suprafeţei; gradul de încărcare pe m2 suprafaţă utilă. 14.2. Manipularea materialelor în depozite

14.2.1. Manipularea manuală se aplică în foarte multe situaţii şi astăzi dacă volumul de manipulat este mic, iar distanţa de transport este redusă. 14.2.2. Manipularea mecanizată Are ca forme de manifestare manipularea cu ajutorul paleţilor rulanţi, cărucioarelor motorizate, cărucioarelor cu remorcă, cărucioarelor fără operator, sistemele VGA, motostivuitoarele, macaralele şi benzile rulante. 14.3. Depozitarea propriu-zisă a materialelor 14.3.1. Sisteme de depozitare a paleţilor Ca sisteme de depozitare a paleţilor se pot folosi: depozitarea selectivă a paleţilor; depozitarea selectivă a paleţilor pe stelaje; depozitarea selectivă pe stelaje ce permit dispunerea pe două şiruri în adâncime este o variantă recentă a sistemului; depozitarea selectivă pe stelaje cu înălţimi medii, în condiţiile unor intervale înguste între rânduri. 14.3.2. Depozitarea pieselor cu dimensiuni mici şi a produselor cu forme neregulate Acest tip de depozitare are loc după următoarele metode: utilizarea unor tăvi sau sertare compartimentate; utilizarea lăzilor şi a containerelor; utilizarea dulapurilor din oţel cu o structură solidă; utilizarea rafturilor deschise.

14.4. Ambalarea produselor Ambalarea este operaţiunea, procedeul sau metoda prin care se asigură protecţia temporară a produsului în decursul manipulării, transportului, depozitării, desfacerii şi/sau consumului, precum şi înlesnirea acestora, cu ajutorul ambalajului. 14.4.1. Tipuri de ambalaje Ambalajul poate fi de transport şi de desfacere. Ambalarea trebuie să reducă la minim riscurile de pagubă la manipulare, încărcare-descărcare, transport, transbordare, stivuire, precum şi cele cauzate de factori atmosferici, fizici,chimici, biologici. 14.4.2. Direcţii de acţiune în concepţia de folosire a ambalajelor Concepţia de folosire a ambalajelor trebuie să cuprindă următoarele direcţii de acţiune: livrarea fără ambalaj, în special pe plan local, a mărfurilor a căror calitate poate fi păstrată şi în stare neambalată; asigurarea prioritară a ambalării produselor destinate exportului, în corelare şi cu cerinţele pieţei externe; protejarea prin ambalare a bunurilor materiale, cu precădere a celor cu grad avansat de prelucrare sau perisabile. 14.4.3. Categorii de materiale folosite la ambalare În practica ambalării se utilizează următoarele categorii de materiale: lemnoase, celulozice, plastice, metalice, textile şi sticlă. 14. 4.4.Tipizarea şi standardizarea ambalajelor Asupra producţiei de ambalaje acţionează cerinţele normative privind tipizarea şi standardizarea. 14.4.5. Cerinţele realizării producţiei de ambalaje Producţia de ambalaje trebuie să se realizeze: cu respectarea prescripţiilor tehnice de calitate stabilite prin documentul de standardizare al ambalajului respectiv; pe dotări cu mijloace tehnice adecvate producţiei de ambalaje respective; într-un flux de fabricaţie stabilizat, de natură să confere fiecărui exemplar din producţia curentă aceleaşi caracteristici tehnice cu celelalte exemplare.

14.4.6. Tehnici de afluire a ambalajelor În afluirea ambalajelor se impun tehnici specifice precum: tehnica autoportantă; tehnici specifice mărfurilor lichide neambalate; tehnici specifice mărfurilor solide în vrac; tehnici specifice mărfurilor cu gabarit mare, caracterizate prin operaţii de încărcare-descărcare efectuate cu utilaje cu cârlig; paletizarea - reprezintă tehnica de manipulare a mărfurilor grupate în unităţi de încărcătură constituite, folosind drept mijloc de grupare paleta; containerizarea - este tehnica de manipulare a mărfurilor grupate în unităţi de încărcătură constituite, folosind ca mijloc de grupare containerul.

14.5. Recepţia cantitativă şi calitativă a produselor (materialelor, mărfurilor) 14.5.1. Recepţia cantitativă Se realizează prin măsurători directe pentru determinarea valorii mărfii şi indirecte atunci când lipsesc mijloacele de măsurare directă sau când acestea nu sunt corespunzătoare materialelor şi produselor supuse recepţiei. 14.5.2. Recepţia calitativă a materialelor şi produselor Este mai pretenţioasă şi solicită mai multe cunoştinţe tehnice. Pentru aceasta se stabilesc un anumit număr de probe în mod arbitrar, pe baza unor calcule statistice. Recepţia calitativă pe bază de probe presupune acceptarea unor riscuri precum: acceptarea unor loturi necorespunzătoare; respingerea loturilor ca necorespunzătoare. Situaţia este justificată prin volumul de muncă redus faţă de cel necesar în cazul verificărilor individuale, prin rapiditate şi cheltuieli mai mici. Aplicarea verificărilor pe bază de probe necesită un personal calificat, capabil să le efectueze cu precizie. Întrebări de autoevaluare

1. Ce este depozitul 2. Care este tipologia depozitelor 3. Ce se are în vedere la proiectarea depozitelor 4. Ce este balanţa capacităţilor de depozitare 5. Cum se realizează manipularea materialelor în depozite 6. Cum se realizează recepţia cantitativă şi calitativă a produselor depozitate

Bibliografie obligatorie

1. Constantin Posea, � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �, Editura Fundaţiei

România de Mâine, Bucureşti, 2001 2. Constantin Posea, � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2001 Bibliografie facultativă

1. Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop, � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �, Editura

Economică, Bucureşti, 1996 2. Dumitru Fundătură, � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

, Editura Economică, Bucureşti, 1999