Managementul Afacerilor -Note de Curs -c

8/16/2019 Managementul Afacerilor -Note de Curs -c

http://slidepdf.com/reader/full/managementul-afacerilor-note-de-curs-c 1/38

UNIVERSITATEA SPIRU HARETFACULTATEA MANAGEMENTDISCIPLINA: MANAGEMENTUL AFACERILOR Anul II, semestrul IITitular urs: !r"#$ uni%$ &r$ Camelia te#'nesuẞ

SINTE(A CURSULUI MANAGEMENTUL AFACERILOR

CURS )DIMENSIUNILE FUNDAMENTALE ALE AFACERII ECONOMICE

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si "ntinutului n"tiunii &e a#aere e"n"mia.Cun"asterea &elimitaril"r "ne!tuale ale a#aerii.De!rin&erea !rini!alel"r trasaturi ale n"tiunil"r &e a#aere

C"ne!te/0eie:a#aere e"n"mia.eta!e ale &erularii a#aeriisistem &e !lani#iare a a#aeril"r$

)$)$C"ne!tul &e a#aere, arateristiile si eta!ele unei a#aeri

A#aerea re!re1int' un ansam*lu &e "!eraiuni iniiate, "r-ani1ate i "n&use &eunul sau mai muli 2ntre!rin1't"ri, are %i1ea1' !r"&uerea i %3n1area &e *unuri i 4sauser%iii !entru satis#aerea ne%"il"r lienil"r i "*inerea &e !r"#it$

Cu re#erire &iret' la n"iunea &e a#aere se !"t e%i&enia urm't"arele tr's'turi:1- re!re1int' un ti! &e ati%it'i e"n"mie !r"!rii sistemului &e !ia'.2- "nst' 2n 2n0eierea &e tran1aii u s"!ul "*inerii, &e 'tre !artii!anii la

aestea, a anumit"r a%anta5e.

3- "ne!ia -eneral' i "m!"nentele a#aerii sunt a&"!tate 2n %irtutea aut"n"mieimana-eriale i a ra!"rturil"r tran1ai"nale, "nureniale sau &e ""!eraresta*ilite$

Carateristiile unei a#aeri !"t #i enunate ast#el :a#aerea este, &e ele mai multe "ri, un !r"&us n"u are, nee6ist3n& 2n m"mentul

"ntrat'rii i al um!'r'rii sale &e 'tre "nsumat"r, !resu!une " serie &e risuri !entruam*ele !'ri im!liate 7%3n1't"r i lient8 .

)



a#aerea are a !unt &e !leare i se *a1ea1' !e ne%"ile i s"liit'rile lientului ise ra!"rtea1' la neesit'ile s!ei#ie e6!rimate &e aesta, eea e " #ae #"arte -reure!r"&uti*il'.

%3n1area unei a#aeri se reali1ea1', &e re-ul', &e 'tre " !ers"an' 5uri&i'.

a#aerea antrenea1' 2n atul &ei1i"nal mai muli !artii!ani, ures!"nsa*ilit'i i "*li-aii s!ei#ie.se &erulea1', 2n ma5"ritatea a1uril"r, !e termen me&iu i lun-, #iin& e6!us'

#at"ril"r &e me&iu !ertur*at"ri.im!li' asumarea anumit"r risuri &e 'tre t"i ei antrenai 2n &es#' urarea sa.2ntre!rin1't"rii 2 i e6erit' interesele i #uniile e le re%in 2n sistemul e"n"mi,

u luarea 2n "nsi&erare a ra!"rturil"r "ntratuale, "nureniale, &e "la*"rare i &e2nre&ere sta*ilite u !artenerii$

Eta!ele !e are le !arur-e a#aerea si res!"nsa*ilitatile e re%in mana-erului !"t#i struturate ast#el:

eta!a !r"s!et'rii a#aerii, !rin are se urm're te i&enti#iarea lientului i !rei1area ne%"il"r aestuia, im!li' urm't"arele aiuni:

1- anali1a re1ultatel"r !ree&ente.2- i&enti#iarea "nurenei, "*inerea re#erinel"r i anali1a a%anta5el"r &e

are aeasta &is!une.3- &etetarea un"r n"i "!"rtunit'i &e a#aeri.4- sta*ilirea "ntatel"r u !"tenialii !arteneri &e a#aeri .5- &e#inirea "*ieti%el"r i ela*"rarea !lanuril"r &e aiune s"liitate &e n"ua

a#aere.eta!a &e stu&iu, are are 2n %e&ere !re-'tirea i re&atarea "#ertei, s"liit'

urm't"arele aiuni:1- "nsultarea lientului, i&enti#iarea ne%"il"r i s"liit'ril"r aestuia.2- "nsultarea e0i!ei i a #urni1"ril"r.

3- re&atarea "#ertei, ast#el 2n3t aeasta s' #ie 3t mai a&a!tat' ne%"il"r realeale lientului.

4- ela*"rarea !lanului &e a#aeri.5- eta!i1area ati%it'il"r !e are le im!li' "*ietul

a#aerii 7!r"&uie4ser%iii8.6- atra-erea, &a' este a1ul, a un"r n"i !arteneri &e a#aeri, 2n #unie

&e s!ei#iul ati%it'ii aest"ra.eta!a ne-"ierii, are are &re!t s"! reali1area 2nele-erii 2ntre !arteneri i

sta*ilirea a"r&ului !ri%in& interesele am*el"r !'ri, se "nentrea1' asu!raurm't"arel"r as!ete:

1- "la*"rarea !ermanent' u lientul, !e *a1a *unei 2nele-eri i

a !arteneriatului.2- !unerea &e a"r& 2n le-'tur' u e%entualele re&ueri &e !re sau tari#e i&isutarea im!liaiil"r !e are aeste re&ueri le/ar !utea a%ea asu!ra am*el"r !'ri 72naest !unt lururile tre*uie e6!use #"arte &es0is i &"umentat, !entru a #ieare !artes' tie e ar im!li' " asemenea aiune !entru ea i !entru !artener8.

3- in#"rmarea "!erati%' a lientului 2n le-'tur' u t"ate !r"!unerile&e m"&i#iare a 2nele-eril"r "ntratuale .

9



eta!a &e reali1are a !re%e&eril"r "ntratului, a urmare a "men1ii #erme %enite&in !artea lientului, are 2n %e&ere " serie &e "!eraiuni, !rintre are:

1- anali1area i ne-"ierea e%entualel"r s"liit'ri &e m"&i#iare a lau1el"r &in "ntrat i &isutarea im!liaiil"r aest"r m"&i#i'ri asu!ra &erul'rii a#aerii.

2- "*inerea a"r&ului &e#initi% al lientului !entru intrarea "men1ii 2ne6euie.

3- anali1a i "ntr"lul "sturil"r !e are le im!li' reali1area "men1ii.4- %eri#iarea sta&iului &e e6euie a "ntratului.5- ""r&"narea e#iient' a !r"!riei e0i!e.6- urm'rirea alit'ii !r"esului &e e6euie i #inali1area "men1ii

la termenul !re%'1ut 2n "ntrat.1- res!etarea tutur"r "*li-aiil"r "ntratuale .

eta!a #inali1'rii a#aerii, u m"mentele ei !rini!ale, ree!ia i s"lui"nareae%entualel"r &e#iiene, im!li' urm't"arele res!"nsa*ilit'i:

2- anali1a m"&ului 2n are s/a &erulat a#aerea 2n t"ate eta!ele sale, us!ei#iarea as!etel"r #a%"ra*ile i a el"r mai !uin #a%"ra*ile i 2n0i&erea &"saruluia#aerii.

3- meninerea *unel"r relaii !arteneriale i ulti%area aest"ra i&u!' #inali1area a#aerii.

4- e6!l"atarea tutur"r in#"rmaiil"r e6istente 2n le-'tur' u !"si*ilitatea lans'rii unei n"i a#aeri.

5- !re-'tirea !entru &es0i&erea unui n"u &"sar &e a#aeri iiniierea "ntratel"r %iit"are$

1.2. Sistemul &e !lani#iare a a#aeril"r

Plani#iarea a#aeril"r im!li' a-re-area un"r #at"ri 2ntr/un m"& &e aiune%iit"are !rin are se sta*iles misiunea #irmei, "*ieti%ele i state-iile are "n&u laatin-erea aest"ra$ In esen', !lani#iarea a#aeril"r tre*uie s' "nin':

1• un re1umat al tutur"r #at"ril"r e6terni im!"rtani, are au a#etat ati%itatea#irmei 2ntr/" !eri"a&' anteri"ar', 2ns"it &e " anali1' a atuuril"r i &e#iienel"r #irmei #a' &e "nuren'.

2• anali1a m"ti%el"r !rini!ale ale suesel"r i e euril"r 2n ati%itatea #irmei.3• "*ieti%ele i strate-iile -enerale ale a#aerii.4• !r"-ramele "nin3n& &etalii &e sinr"ni1are, res!"nsa*ilitate i "sturi,u !r"-n"1e !e %3n1'ri i *u-ete$

Eta!ele !arurse 2n !r"esul &e !lani#iare !"t #i struturate ast#el:1• i&enti#iarea misiunii a#aerii.2• e%i&enierea !untel"r sla*e i a !untel"r tari ale #irmei 2n urma

anali1ei &ia-n"sti.3• anali1a am'nunit' a se-mentului &e !ia' !e are 2l %i1ea1' a#aerea:4• #"rmularea "!iunil"r strate-ie i seletarea strate-iil"r a&e%ate:5• im!lementarea !lanului &e a#aeri:6• "ntr"lul re1ultatel"r !rin "nsultarea sistemului &e e%i&en' u !ri%ire la



%3n1'ri, !r"&uie, "nta*ilitate, st"uri et$In 2ntre-ul s'u$ !r"esul &e !lani#iare a a#aeril"r &e!in&e &e -ra&ul &e

"m!le6itate a ati%it'ii #irmei i &e m'rimea aesteia, &e "m!le6itatea !ieei !eare ai"nea1' i &e ni%elul &e tur*ulen' a me&iului$

)$$ Met"&e &e re1"l%are a !r"*lemel"r &e a#aeri

Termenul &e re1"l%are &e !r"*leme este re1er%at &e "*iei ati%it'il"r !re-'tit"are are u urea1' "m!"rtamentul mana-erului 2n situaiile ele mai %ariate$Ra!"rtat' la -3n&irea mana-erial', re1"l%area &e !r"*leme a!are a " ati%itate &e !er#"rman' a -3n&irii mana-eriale !rin &e!' irea unui "*sta"l "-niti% a &i#iultatete"reti' sau !rati'$

Met"&ele &e re1"l%are a !r"*lemel"r mana-eriale la are se !"ate a!ela !"t #i struturate ast#el:

1> Met"&ele analitie sintetie:1• met"&a #un&amental'2• an0eta3• anali1a #uniunii4• ela*"rarea &e ar*"ri &e re1"l%are a !r"*lemei5• eretarea un"r liste &e "ntr"l "res!un1't"are6• a*strati1area e al"nat' !r"-resi%'

2> Met"&e &e stimulare a intuiiei:2• &isuie li*er' &e -ru! 7*rainst"rmin-$ met"&a "la*"r'rii reat"are, *rain;ritin-83• sineti' 7stimularea i&eil"r "ri-inale u a5ut"rul met"&el"r &e 2nstr'inare8$

CURS 9

FIRMA DE AFACERI

O*ieti%e

+nele-erea "m!"nentel"r &e#initi"nale ale #irmei &e a#aeri.Cun"asterea ti!uril"r &e relatii e6istente in a&rul #irmei &e a#aeri.

Intele-erea "ne!tului &e res!"nsa*ilitate s"iala a #irmei &ea#aeri. Cun"asterea #"rmel"r &e "r-ani1are a #irmei &e a#aeri$

C"ne!te/0eie:#irma &e a#aeri.

res!"nsa*ilitate s"iala a #irmei &e a#aeri."r-ani1are !r"esuala a #irmei &e a#aeri."r-ani1are struturala a #irmei &e a#aeri$

2.1. De#initie

Prini!alele "m!"nente &e#mii"nale ale #irmei &e a#aeri !"t #i re&ate ast#el:

<



1• este un sistem "r-ani1at"ri i e"n"mi are "ntri*uie la rearea &e l"uri &emun', iar !rin salarii i im!"1ite, la reali1area %enitului nai"nal i re terea ni%elului &etrai al !"!ulaiei:

2• se mani#est' a un sistem "r-ani1at"ri, u " sum' &e elemente "m!"nente:

!ers"nal, e0i!amente, ser%iii i *ir"uri, i &e relaii 2ntre aestea, !e %ertial' i !e"ri1"ntal':3• este " unitate e"n"mi' !r"&u't"are are se arateri1ea1' !rintr/un -en

s!ei#i &e ati%itate, !rin #uni"nalitate i "r-ani1are te0n"l"-i', !rin a!aitatea &e a !r"&ue anumile *unuri, &e a se "n&ue i -esti"na rai"nal, !reum i !rin aut"n"miasa #inaniar'.

4• este su!us' restriiil"r im!use &e !ia' i &in a#ara !ieei, &e un&e ne%"ia &ea/ i a&a!ta ati%itatea la s0im*'rile e sur%in 2n e"n"mie, le-islaie i te0n"l"-ie:

5• "m!"nentele sale &e sistem sunt &e natur' s"i"/e"n"mi'.6• are trei ti!uri &e relaii: relaii u elelalte sisteme e"n"mie 7in&ustrial,

trans!"rturi et$8: relaii u me&iul natural, s"ial, !"liti, l"al: relaii &e #ee&/*a= are %i1ea1', 2n !rini!al, un"a terea e#etel"r e6terne ale ati%it'ii #irmei &e a#aeri.

"*ieti%ul #un&amental 2l re!re1int' "*inerea &e !r"#it$

2.2. Res!"nsa*ilitatea s"iala a #irmei &e a#aeri

In !lan &e#inii"nal, res!"nsa*ilitatea s"ial' a #irmei &e a#aeri a!are a "n"iune !rin are se &esemnea1' "*li-aiile #irmei #a' &e -ru!urile "nstituite 2ns"ietate, altele &e3t ai"narii i &e3t ele !resrise &e sin&iate$

Tr's'turile eseniale ale "ne!tului &e res!"nsa*ilitate s"ial' a #irmei "nstau2n urm't"arele:

1• 2n esen', !resu!une " #"rm' &e aut""ntr"l, mai mult &e3t una &e"nstr3n-ere, a un"r ti!uri &e "m!"rtament.

2• este !us' 2n slu5*a interesel"r !ri%ate i a sensi*ilit'ii #irmei la ne%"ile s"iale.3• re!re1int' " #"rm' &e aut"n"mie are, s!re &e"se*ire &e #"rmele alternati%e

&e "ntr"l 7!iaa,re-lement'ri -u%ernamentale, ati%it'i sin&iale, !resiunile -ru!uril"r &e interese8, im!li' anumite restriii !ri%in& "m!"rtarea #irmei, &u*lat' &e im!erati%em"rale i etie.

4• im!li' tr's'turi s!eiale are se a&au-' la "*li-aiile #irmei &e a#aeri #a'&e -ru!urile "nstituite 2n s"ietate.

5• s!re &e"se*ire &e "m!"rtamentul in#luenat &e #"rele "eriti%e ale le-il"r sau sin&iatel"r, are nu este %"luntar, "*li-aia tre*uie s' #ie %"luntar ae!tat'.

6• "*li-aia este mai lar-' 2n sensul ' se e6tin&e &in"l" &e tra&ii"nala &at"rie#a' &e ai"nar, la alte -ru!uri ale s"iet'ii 7"nsumat"ri, salariai, #urni1"ri,

"munit'i s"iale8.7• res!"nsa*ilitatea s"ial' a #irmei re#leta aste!tarile &e natura e"n"mia le-ala,

etia i &e im!liare s"iala !e are s"ietatea le are 2n !ri%ina aest"r #irme la unm"ment &at$

2.3. Or-ani1area #irmei &e a#aeri

>



Or-ani1area, a #unie mana-erial' re!re1int' ansam*lul aiunil"r 2ntre!rinse 2n%e&erea utili1'rii u ma6imum &e e#iien' a resursel"r umane i #inaniare !e are #irma leare la &is!"1iie$ Pentru a #i e#iient', "r-ani1area tre*uie s' se *a1e1e !e struturi &inamie,a&a!tate !ermanent la "*ieti%ele #irmei i la !ers"nalul are le reali1ea1'$

In #unie &e "ninut, "r-ani1area #irmel"r se &i%i&e 2n &"u' #"rme !rini!ale:"r-ani1area !r"esual' i "r-ani1area strutural'$Din !unt &e %e&ere !r"esual, "r-ani1area re!re1int' " aiune &e sta*ilire a

unui sistem &e ati%it'i &i#erite i ""r&"nate, u im!liarea resursel"r materiale,#inaniare, umane, 2n %e&erea s"lui"n'rii !r"*lemel"r #irmei$ Semni#iaia "r-ani1'rii !r"esuale "nst' 2n #a!tul ' !e aeast' ale se "nturea1', "r&"nea1' i se antrenea1'ansam*lul &e !r"ese e se &es#' "ar' 2n a&rul #irmei, in eea e !ri%e te re1ultatele"r-ani1'rii !r"esuale, aestea se "nreti1ea1' 2n &elimitarea i &e#inirea #uniunil"r #irmei !reum i a "m!"nentel"r aest"ra, res!eti% ati%it'ile, atri*uiile i sarinile$

C"m!"nent' a "r-ani1'rii !r"esuale, #uniunea #irmei "nst' 2n ansam*lulati%it'il"r "m"-ene, asem'n't"are sau "m!lementare, u utili1area un"r met"&e ite0nii s!ei#ie, "rientate s!re reali1area ael"ra i "*ieti%e &eri%ate !rini!ale7"*ieti%e &e&use &in "*ieti%ele #un&amentale i la trans!unerea 'r"ra sunt antrenaisalariaii e &eser%es !r"ese im!"rtante &e mun'8$ In a&rul #irmei e6ist' ini#uniuni: eretare/&e1%"ltare, "merial', !r"&uie, #inaniar/"nta*il', !ers"nal$C"m!"nent' a "r-ani1'rii !r"esuale, #uniunea &e#ine te t"talitatea ati%it'il"r e%i1ea1' e6eritarea uneia sau a mai mult"r te0nii s!eiali1ate 2n %e&erea reali1'rii un"r "*ieti%e &eri%ate, re1ultate &in "*ieti%ele #un&amentale ale #irmei$

S!re &e"se*ire &e "r-ani1area !r"esual', "r-ani1area strutural' "nst' 2n -ru!area#uniunil"r, ati%it'il"r, atri*uiil"r i sarinil"r 2n #unie &e anumite riterii i re!arti1area aest"ra 2n s"!ul reali1'rii l"r !e -ru!uri &e luru i salariati 2n %e&erea"nreti1'rii "n&iiil"r !entru reali1area "*ieti%el"r #irmei$ Re1ultatul "r-ani1'riistruturale il re!re1inta ser%iiile, seiile, *ir"urile et$ 7strutura "r-ani1at"ri' a #irmei8$

In "nlu1ie, "r-ani1area este ati%itatea !rin are se "r&"nea1' i ""r&"nea1'3t mai rai"nal !"si*il "*ieti%ele #irmei$ O *un' "r-ani1are s!"re te e#iaitatea iran&amentul tutur"r ati%it'il"r, 2ntr/" "r-ani1aie *ine "ne!ut', #ieare #unie aresarini i res!"nsa*ilit'i !reise e &etermin' 2n m"& e%i&ent ni%elul !r"#itului$

CURS

MANAGEMENTUL AFACERILOR: CONCEPT, ELEMENTE DEFINITORII,TRASATURI

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si "ntinutului mana-ementului a#aeril"r.Clari#iarea ra!"rtului &intre stiinta si arta in mana-ementul a#aeril"r siun"asterea !rini!alel"r "!inii !ri%in& aest ra!"rt.Cun"asterea sistemului &e !rini!ii a!liat in mana-ementul a#aeril"r.De!rin&erea !rini!alel"r trasaturi ale mana-ementului a#aeril"r

?



C"ne!te/0eie:mana-ementul a#aerii.mana-ementul a stiinta.mana-ementul a arta.

3.1. Delimitari "ne!tuale

Mana-ementul a#aeril"r re!re1inta ansam*lul ati%it'il"r, met"&el"r ite0niil"r are 2n-l"*ea1' sarinile "r-ani1'rii, -estiunii i "n&uerii a#aeril"r, a%3n&r"lul &e a menine #irma 2ntr/" stare &e e0ili*ru &inami 2n a&rul me&iului "m!etiti%$C"ninutul s'u se re#er' la !r"esul a&"!t'rii un"r &ei1ii e#iiente !ri%in& &e1%"ltareaa#aerii i &e !unere 2n %al"are a resursel"r #irmei !entru reali1area "*ieti%el"r %i1ate$De m"&ul 2n are este mana-eriat' a#aerea, &in m"mentul &emar'rii i !e t"t !arursul&e1%"lt'rii sale, &e!in&e "ns"li&area !"1iiei #irmei 2n me&iul "m!etiti% 2n are"!erea1'$

$9$ Mana-ementul a#aeril"r intre stiinta si arta

+n !ri%ina ra!"rtului &intre tiin' i art' 2n mana-ement "!iniile sunt &estul &e"ntr"%ersate$ O lasi#iare a i&eil"r re#erit"are la ra!"rtul &intre tiin' i art' 2nmana-ement are in %e&ere urmat"arele ate-"rii:

1) ei e mani#est' re1er%e 2n !ri%ina utili1'rii n"iunii &e @art'@ amana-ementului, &e"aree !rin aeasta s/ar re#u1a reun"a terea *a1el"r tiini#ie alemana-ementului.

2) " alt' -ru!' &e s!eiali ti, !"tri%it "!iniei 'r"ra mana-ementul este at3t art'3t i tiin'$ Ca tiin', mana-ementul re!re1int' un ansam*lu "erent i "r-ani1at &eun" tine: "ne!te, !rini!ii, met"&e, te0nii !rin are se e6!li' 2n m"& sistemati#en"menele i !r"esele are se !r"&u 2n "n&uerea "r-ani1aiil"r, iar &"meniul are se

re#er' la art' are 2n %e&ere, 2n !rini!al, m'iestria mana-erului, e6!eriena i !rie!ereasa &e a a!lia 2n situaii &i#erite, 2n "n&iii &e e#iien', un" tinele tiini#ie.

3) " a treia ate-"rie &e aut"ri "nsi&er' !r"esul mana-erial a tiin' i art',u meniunea ' 2n %iit"r, !e m'sura sistemati1'rii in#"rmaiil"r 2n mana-ement,tiina %a "u!a l"ul artei$

A*"r&at &in !ers!eti%' tiini#i', mana-ementul a#aeril"r !resu!une sta*ilireaun"r !rini!ii, met"&e i te0nii &e luru u arater -eneral, a 'r"r #"l"sire s' asi-ureutili1area e#iient' a !"tenialului uman, material i #inaniar al #irmei 2n s"!ul2n&e!linirii "*ieti%el"r &e a#aeri !r"!use$ +n eea e !ri%e te "!inia !"tri%it 'reiamana-ementul este " #"rm' &e art', aeasta este susinut' &e m'iestria i !rie!erea uare mana-erii a!li' 2n !ratia &e a#aeri un" tinele tiini#ie$ Tratat a art',

mana-ementul a#aeril"r !resu!une a&a!tarea reati%' a !rini!iil"r i met"&el"rtiini#ie la "n&iiile "nrete &in !ratia &e a#aeri i !er#ei"narea l"r "ntinu' 2n#unie &e realit'ile i erinele me&iului 2n are #irma "!erea1'$

$$ Trasaturi ale mana-ementului a#aeril"r



Printre trasaturile mana-ementului a#aerii se numara urmat"arele:se ra!"rtea1a la #irma e"n"mia si urmareste reali1area "*ieti%el"r

#irmei, su*sumate s"!ului ma6imi1arii !r"#itului.are in %e&ere m"&ul s!ei#i &e "muniare in a#aeri, *a1at !e le-ile !ietei. tine

seama &e natura "m!le6a a me&iului in are se &e1%"lta intre!rin&erea. se

*a1ea1' !e "ntinuitatea 2n &e1%"ltarea un" tinel"r, "*ser%area ri-ur"as' a"r-ani1'rii i &es#' ur'rii !r"esului mana-erial.este un !r"&us al l"-iii &e ma6imi1are a !r"#itului$

$

CURSUL <

PROCESUL MANAGERIAL IN AFACERI

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si "ntinutului !r"esului mana-erial in a#aeri.Cun"asterea #untiil"r !r"esului mana-erial.Insusirea !rini!iil"r -enerale si a el"r s!ei#ie mana-ementului a#aeril"r$

C"ne!te 0eie: !r"esul mana-erial.#uniile mana-ementului . !rini!iile mana-eriale -enerale. !rini!iile s!ei#ie mana-ementului a#aeril"r$

Pr"esul mana-erial este &at &e t"talitatea #a1el"r i eta!el"r !rin are se lari#i'"*ieti%ele #irmei i ale su*sistemel"r sale "r-ani1ai"nale, se sta*iles !r"esele &emun' neesare i !re"ni1ate !entru atin-erea l"r, se re!arti1ea1' sarinile !entru2n&e!linirea "*ieti%el"r !r"!use$

<$)$ C"ntinutul !r"esului mana-erial

C"ninutul !r"esului mana-erial &e!in&e &e !r"*lemele i sarinile #irmei i !"ate#i a*"r&at su* urm't"arele as!ete:

1• su* as!et met"&"l"-i, !r"esul mana-erial !resu!une &eta area a !atrueta!e suesi%e:1- &e#inirea s"!ului.2- anali1a situaiei atuale.3- &eterminarea !r"*lemei.4- a&"!tarea &ei1iei.

2• &in !unt &e %e&ere #uni"nal, !r"esul mana-erial se "nturea1' 2n !atru eta!e:1- !lani#iarea.2- "r-ani1area.

B



1- "ntr"lul.2- in#luenarea.

2• su* as!et e"n"mi, !r"esul mana-erial !"ate #i e6!rimat 2n !atru eta!el"-ie, are urm'res relaia ne%"i/resurse, i anume:1- i&enti#iarea neesit'il"r e"n"mie neesare &e1/%"lt'rii a#aerii.

2- anali1a resursel"r &e are &is!une #irma.3- re!arti1area resursel"r.4- #"l"sirea resursel"r$

3• &in !unt &e %e&ere "r-ani1ai"nal, !r"esul mana-erial inlu&et"talitatea re-ulil"r, n"rmel"r i !rini!iil"r &e #uni"nare a #irmei, are stau la *a1a *unei &es#' ur'ri a ati%it'ii, i anume:1- ansam*lul re-lement'ril"r i n"rmel"r.2- met"&ele &e instruire.3- !rini!iile &e re!arti1are a res!"nsa*ilit'il"r.4- ansam*lul relaiil"r &e ""!erare 2ntre "m!arti/mentele #irmei$

4• su* as!et s"ial, !r"esul &e mana-ement !une 2n e%i&en' r"lul #at"ruluiuman2n ati%itatea #irmei.

5• &in !unt &e %e&ere in#"rmai"nal, !r"esul mana-erial se e6erit' !rinurm't"arele eta!e:1- i&enti#iarea sursel"r &e in#"rmaie.2- "m!letarea i &e1%"ltarea in#"rmaiei.3- !relurarea in#"rmaiei.4- transmiterea in#"rmaiei 'tre #at"rii &e &ei1ie$

<$9$ Trasaturile !r"esului mana-erial

C"m!le6itatea !r"esului mana-erial este su*liniat' i &e tr's'turile sale

arateristie, i anume:&inamismul.sta*ilitatea.

araterul "nte6tual."ntinuitatea i"nse%ena. iliitatea$

4.3. Eta!e ale !r"esului mana-erial

C"ne!ut i tratat a !r"es, mana-ementul a#aeril"r !resu!une suesiuneaurm't"arel"r eta!e:

i&enti#iarea resursel"r materiale i umane.sta*ilirea "*ieti%el"r 2n #unie &e resursele&is!"ni*ile. ela*"rarea strate-iil"r.

""r&"narea ati%it'il"r su*iaente.e%aluarea re1ultatel"r i "!erarea un"r "reii. !r"ietarea unei n"i a#aeri$



<$<$ Funiile mana-ementului a#aeril"r

Funia &e !re%i1iune / "nst' 2n ansam*lul !r"esel"r !rin are se &etermin', !e &e

" !arte, "*ieti%ele #irmei, re1ultatele %i1ate, iar !e &e alt' !arte, resursele neesare a #ial"ate !entru atin-erea aest"ra i mi5l"aele !ratie &e aiune$O&at' u aentuarea "m!etiti%it'ii me&iului &e a#aeri #unia &e !re%i1iune

a!'t' n"i %alene, are se mani#est' !e urm't"arele !lanuri: !re%i1iunile e stau la *a1a &ei1iil"r mana-eriale tre*uie s' se *a1e1e, t"t mai

mult, !e -3n&irea strate-i' i s' inte-re1e 2n anali1ele l"r ten&ina re!re1entat' &e-l"*ali1area me&iului &e a#aeri.

&e1%"ltarea "ninutului "*ieti%el"r i s"!uril"r #irmei !rin #i6area l"r ast#el 2n3t &imensiunea l"r antitati%' 7e"n"mi'8 s' #ie !"tenat' &e ea alitati%'7s"ial' i e"l"-i'8.

aesul -l"*al 7te"reti, el !uin8 la resurse i !"si*ilitatea a!el'rii la elemai m"&erne i e#iiente mi5l"ae i !r"e&ee &e aiune 2n %e&erea atin-erii "*ieti%el"r #irmei -raie -l"*ali1'rii !ieel"r i !"si*ilit'il"r &e in#"rmare 2n tim! real$

Funia &e "r-ani1are %i1ea1' "ne!erea a&rului "r-ani1at"ri "!tim are s' !ermit' &es#' urarea !r"esel"r &e mun' 2n "n&iii &e e#iaitate ma6im' i&esemnea1' ansam*lul !r"esel"r !rin are: 7a8 se &etermin', se -ru!ea1' i se strutu/rea1' ati%it'ile s"liitate &e 2n&e!linirea "*ieti%el"r !r"!use. 7*8 se sta*iles i seatri*uie r"lurile e &eri%' &in -ru!area i struturarea ati%it'il"r. 78 se &esemnea1'res!"nsa*ilit'ile &e -ru! i ele in&i%i&uale 2n %e&erea atin-erii re1ultatel"r. 7&8 se al"'resursele materiale i #inaniare neesare &erul'rii ati%i/ t'il"r. 7e8 se trasea1' re-ulilei sistemele &etaliate &e luru, inlusi% ele !ri%in& "muniarea, luarea &ei1iil"r i

re1"l%area situaiil"r "n#lituale$Funia &e ""r&"nare "nst' 2n ansam*lul !r"esel"r !rin are se asi-ur'

arm"ni1area &ei1iil"r i aiunil"r !ers"nalului #irmei i ale su*sistemel"r sale, "n#"rm !re%i1iunil"r i a&rului "r-ani1at"ri sta*ilite anteri"r$

Funia &e antrenare / 2n"r!"rea1' ansam*lul aiunil"r !rin are !ers"nalul#irmei este atras i stimulat s' "ntri*uie la reali1area "*ieti%el"r sta*ilite, !rin luarea 2n"nsi&erare a #at"ril"r are/l m"ti%ea1'$

Pr"esele &e s0im*are are e#etea1' #irma m"&ern' &etermin', 2n relaie u#unia &e antrenare a mana-ementului, " serie &e mutaii:

s0im*area "!tiii &e a*"r&are a antren'rii !ers"nalului, !rin un"a teream"ti%aiil"r reale are susin im!li/ area aestuia 2n %iaa "r-ani1aiei.

"!erai"nali1area un"r sisteme #le6i*ile &e stimulare i a un"r meanismea&e%ate &e "interesare, !rin are s' #ie im!ulsi"nat' !artii!area salariail"r la

reali1area "*ieti%el"r #irmei i asumarea &e 'tre ae tia a res!"nsa/ *ilit'il"r !entru2n&e!linirea sarinil"r e le re%in.re&e#inirea !arametril"r relaiei &intre m"ti%are i sues mana-erial, !rin

asimilarea i "!erai"nali1area "ne!tului &e "!tim m"ti%ai"nal, 2n str3ns' "relaieu trans#"rm'rile e au l" 2n !ri%ina "ninutului munii i a m"ti%aiei in&i%i&uale.

Funia &e "ntr"l/e%aluare / #inali1ea1' ilul !r"esului mana-erial i "nst' 2nansam*lul !r"esel"r !rin are se reali1ea1' urm't"arele aiuni:

)



m'surarea i "m!ararea !er#"rmanel"r atuale ale #irmei u "*ieti%ele istan&ar&ele sta*ilite iniial.i&enti#iarea a*ateril"r &e la "*ieti%ele i stan&ar&ele sta*ilite i a au1el"r arele/au -enerat.

eliminarea &e#iienel"r "nstatate i a&"!tarea m'suril"r "reti%e$Pus' 2n relaie u ati%itatea t"t mai "m!le6' &es#' urat' 2n a&rul #irmei,

e6eritarea #uniei &e "ntr"l/e%aluare %a tre*ui s' "n&u' la:ela*"rarea i im!lementarea unui sistem e#iient &e "ntr"l/e%aluare,

a!aitatea sistemului &e "ntr"l/e%aluare &e a asista mana-erii 2n re1"l%areaun"r !r"*leme "m!le6e:re terea e#iienei ati%it'ii mana-eriale !rin reali1area e%alu'ril"r a6ate !erelaia au1'/e#et i un "ntr"l ati%.

im!lementarea "ne!tului &e !re%enire ati%' a &is#uni"nalit'il"r$

4.5. Prini!ii -enerale 2n mana-ementului a#aeril"r

Prini!ul mana-ementului !artii!ati% "nst' 2n im!liarea salariail"r 2ne6eritarea atului &ei1i"nal 2n #unie &e "m!etenele &e are ae tia &is!un$ +n"nte6tul aentu'rii "m!le6it'ii me&iului &e a#aeri, "nseinele a!li'rii sale se%"r re-'si 2n:

e6tin&erea -ra&ului &e !artii!are a salariail"r la %iaa "r-ani1aiei.rearea limatului &e ""!erare la ni%elul #irmei .

#un&amentarea "ne!erii i e6erit'rii !r"esel"r i relaiil"r mana-eriale &in#irm', !e *a1a lu'rii 2n "nsi&erare a interesel"r sta=e0"l&eril"r.

!r"m"%area unui stil &e "n&uere, a unui lea&ers0i! i a unei ulturi"r-ani1ai"nale &e ti! !artii!ati%$

Prini!iul m"ti%'rii e6!rim' neesitatea i&enti#i'rii i utili1'rii ael"r stimulentemateriale i m"rale are asi-ur' 2m*inarea arm"ni"as' a interesel"r tutur"r !'ril"r im!liate 2n *una &es#' urare a ati%it'ii #irmei$

Mutaiile !r"&use 2n a!liarea !rini!iului m"ti%'rii %i1ea1', 2n !rini!al,urm't"arele as!ete:

&i%ersi#iarea #"rmel"r &e m"ti%are material' .2m*inarea "m!"nentei materiale u ea n"n/#inaniar'$.

re terea r"lului m"ti%'rii "-niti%e a an-a5ail"r, a6at' !e satis#aerea ne%"il"r &e un"a tere, in#"rmare, in"%are .

a!liarea !rini!iului m"ti%'rii tre*uie s' se #a' &i#ereniat.im!liarea an-a5ail"r 2n sta*ilirea "*ieti%el"r #irmei i 2n luarea &ei1iil"r

!ri%in& m"&ul &e reali1are a aest"ra.re terea -ra&ului &e res!"nsa*ili1are a salariail"r !rintr/" re&e#inire a !"stului.rearea unui limat "r-ani1ai"nal are #a%"ri1e1e ne%"ia &e reali1are

!r"#esi"nal' i &e re tere a !er#"rmanel"r in&i%i&uale$Prini!iul re terii "ntinue a e#iienei are 2n %e&ere ma6imi1area e#etel"r

e"n"mi"/s"iale 7uanti#ia*ile i neuanti#ia*ile8 ale #irmei 2n "n&iiile minimi1'riie#"rtu/ ril"r 70eltuielil"r8, !rin #"l"sirea unui instrumentar m"&ern &e met"&e i te0niimana-eriale, *a1at !e anali1a tiini#i' a realit'il"r &in !ratia &e a#aeri$

))



Prini!iul asi-ur'rii "n"r&anei &intre !arametrii sistemului &e mana-ement al#irmei, arateristiile sale eseniale i ele ale me&iului am*iant are a #un&ament&inamismul &e1%"lt'rii s"iet'ii "ntem!"rane 2n t"ate laturile sale, eea e #ae a%aria*ilele en&"-ene i e6"-ene &e mana-ement s'/ i m"&i#ie ra!i& !arametrii, &etermi/n3n& s0im*'ri 2n "ninutul !r"esel"r &e mana-ement$

<$?$ Prini!ii s!ei#ie 2n mana-ementului a#aeril"r

Al'turi &e !rini!iile -enerale ale mana-ementului !"t #i #"rmulate " serie &e !rini!ii s!ei#ie mana-ementului a#aeril"r, si anume :

a ela*"ra "*ieti%e, strate-ii i !lanuri &e aiune lare i a le re%e&ea 2n m"&sistemati.a !r"&ue i a li%ra *unuri4ser%iii !e are "amenii i le &"res.a rea i a !'stra lientela.a reali1a *ene#iii im!"rtante 2n s"!ul atra-erii !"tenialil"r in%estit"ri i a/i !'stra !e ei e6isteni.

a "#eri re"m!ense materiale i m"rale are s' m"ti%e1e resursele umane.a "nsi&era lientul a el mai im!"rtant element 2n euaia unei a#aeri.a !r"m"%a res!etul i n"rmele &e eti' !r"#esinal' la ni%elul "r-ani1aiei$

CURS >

PROCESUL DE COMUNICARE IN MANAGEMENTUL AFACERILOR

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si "ntinutului "muniarii in mana-ement.Clari#iarea ti!uril"r &e "muniari.Cun"asterea #untiil"r "muniarii in mana-ementul a#aeril"r

C"ne!te/0eie:"muniare mana-eriala."muniare %er*ala."muniare n"n%er*ala.#lu6uri &e "muniare.

!r"esul "muniarii mana-eriale$

5.1. Natura si "ntinutul "muniarii in mana-ement

C"muniarea este un !r"es &e transmitere i !rimire a in#"rmaiei, !rin interme&iulun"r anale s!ei#ie &e "muniare, u s"!ul &e a "*ine " reaie &e r's!uns &in !artea ree!t"rului$ Ple3n& &e la sensul atri*uit !r"esului &e "muniare, !"t #ii&enti#iate, 2n a&rul aestuia, urm't"arele entit'i :

emi't"rul/ el are transmite mesa5ul .)9



mesa5ul/ re!re1int' #"rma #i1i' a in#"rmaiei i !"ate#i e6!rimat su* #"rm' %er*al', sris', in#"rmati', n"n%er*al'.

analul &e "muniare/ "nstitue alea &e transmiterea mesa5ului .

ree!t"rul/ *ene#iiarul mesa5ului in#"rmai"nal$5.2. F"rme ale "muniarii

Cele mai #re%ent utili1ate #"rme &e "muniare 2n me&iul &e a#aeri sunt:"muniarea sris' / !re1int' a%anta5ul ' mesa5ul !"ate #i !re-'tit u mult'atenie si u luarea 2n "nsi&erare a !r"e&uril"r &e relaii i aiune s!ei#ie !arteneril"r. &e1a%anta5ul aestui -en &e "muniare "nst' 2n !"si*ilitateaa!ariiei la ree!t"r a un"r situaii &e ne2nele-ere a sensului 2n are mesa5ula #"st -3n&it &e emitent$"muniarea "rala / se reali1ea1' !e tim!ul 2nt3lnirii &irete a !arteneril"r &ea#aeri i "#er' !"si*ilitatea ra!i&' a s0im*ului &e in#"rmaii. !ermite

r's!unsul ime&iat i lari#iarea !e l" a e%entualel"r ne2nele-eri, as!et arenu este !"si*il 2n a1ul "muni'rii 2n sris."muniarea n"n%er*al' / #ae !arte &in re-istrul %i1ual al "muni'rii i &ere-ul', 2ns"este mesa5ele %er*ale . se mani#est' su* #"rma lim*a5ului tru!ului / !"1iie, -esturi, mimi'/ sau a lim*a5ului !ara%er*al /%"ea, t"nul, ritmul%"r*irii ."muniarea eletr"nia / *a1at' !e te0n"l"-iile in#"rmatie m"&erne, eaaelerea1' %ite1a &e &erulare a a#aeril"r !rin aesul ra!i& la in#"rmaie i reterea !"si*ilit'il"r &e "muniare -l"*al' . se sta*iles "ntate "riun&e 2nlume !e *a1a reelel"r &e "m!utere i e0i!amentel"r &e tele"muniaii$Lani%elul #irmei "muniarea este e#iient' atuni 3n& se arateri1ea1' !rin

laritate, !rei1ie, aesi*ilitate, 2nele-erea, ae!tarea i res!etarea re-ulil"r &e #uni"nare a mir"-ru!uril"r &e a#aeri sunt mult aetuate &e ""muniare !reis' i sistemati' asu!ra #a!tel"r$

>$$ Flu6urile &e "muniare

La ni%elul "r-ani1aiei !utem %"r*i &es!re "muniarea #"rmal', "#iial',&erulat' !rin analele ierar0ie, i "muniarea in#"rmal', &es#' urat' 2n a#ara analel"r "#iiale$ Aeste #"rme &e "muniare !"t #i reali1ate !e mai multe #lu6uri &e "muniare,i anume:

1- &e sus un 5"s "muniarea %ertial' asen&ent' 7&ins!re mana-ementul

#irmei 'tre su*"r&"nai8/ !rin aest ti! &e "muniare mana-erul transmite in#"rmaii !ri%in& "*ieti%ele #irmei, sta&iul &e reali1are al aest"ra, sarinile e re%in an-a5ail"r,instruiuni i &is!"1iii 2n le-'tur' u reali1area aest"ra.

2- &e 5"s 2n sus "muniarea %ertial' &esen&ent' 7&ins!re su*"r&"nai 'tremana-ementul #irmei8/ se transmit r's!unsuri la "muni'rile reali1ate &e 'tre mana-eri,in#"rmaii &es!re m"&ul &e &es#' urare a ati%it'ii, su-estiile, !'rerile, "!iniilean-a5ail"r !ri%in& re1"l%area anumit"r sarini.

3- lateral/ se sta*iles relaii &e ""!erare, at3t !e "ri1"ntal', 2ntre)



&e!artamentele situate !e aela i !alier ierar0i 2ntre are e6ist' relaii "r-ani1at"rie &e""!erare, 3t i !e &ia-"nal', 2ntre &e!artamentele situate !e !aliere ierar0ie &i#erite. !eaest #lu6, "muniarea !"ate #i, at3t in#"rmal', 3t i #"rmal'$

>$<$ Fa1ele !r"esului &e "muniarePentru atin-erea "*ieti%ului "muni'rii tre*uie s' se !arur-', umulati%,

urm't"arele #a1e:emiterea mesa5ului.ree!tarea mesa5ului.2nele-erea, &e"&i#iareamesa5ului. ae!tarea mesa5ului."*inerea unei reaii &in !artea ree!t"rului, a

r's/!uns la stimulul e6!e&iat &e emi't"r 7#ee&*a=/ul8$

5.5.Carateristiile / erine ale "muni'rii 2n mana-ementul a#aeril"r !"t #isinteti1ate ast#el

emiterea i ree!i"narea.#lu6ul 2n &u*lu sens.reali1area "ntinuit'ii "muniai"nale, !rin re!eti/ ie.a e1area mesa5ului 2n lim*a5 "!erai"nal.

#"rmularea lar' i "nis' a mesa5ului, 2ntr/un lim*a5 a&e%at 2nele-eriiel"r 'r"ra li se a&resea1'.

transmiterea ra!i&' i ne&e#"rmat' a mesa5ului.#a%"ri1area "muni'rii !rin rearea "n&iiil"r a&e%ate !entru

ree!i"narea mesa5ului.

asi-urarea #luenei "muni'ril"r.sim!li#iarea i &es"n-esti"narea liniil"r &e "muniare.asi-urarea #le6i*ilit'ii i a&a!ta*ilit'ii sistemului &e "muniare$

5.6. Funiile "muni'rii mana-eriale:in#"rmarea/ asi-ur' aesul la in#"rmaiile neesare &es#' ur'rii ati%it'ii

2n %e&erea reali1'rii "*ieti%el"r #irmei.transmiterea &ei1iil"r %i1ea1' reali1area "muni'rii 2n tim! "!tim a

&ei1iil"r i a res!"nsa*ilit'il"r sta*ilite !entru 2n&e!linirea aest"ra .in#luenarea ree!t"rului / urm're te "*inerea #ee&*a=/ului &in !artea

elui are !rime te mesa5ul.

transmiterea un" tinel"r / are 2n %e&ere !er#ei"narea !re-'tirii !r"#esi"nale a an-a5ail"r, &e1%"ltarea a!a/it'il"r i "m!etenel"r aest"ra, !rin !r"m"%area #"rmel"r m"&erne &e e&uare i !er#ei"nare "ntinu'.

m"ti%area an-a5ail"r / %i1ea1' transmiterea in#"rmaiil"r &estinate s'im!ulsi"ne1e im!liarea res!"nsa*il' a an-a5ail"r 2n reali1area "*ieti%el"r #irmei, !rina!elarea la stimulente materiale i m"rale a&e%ate.

rearea i "ns"li&area unei ulturi "r-ani1ai"nale m"&erne, entrat' !e

)<



%al"rile i "m!"rtamentele s!ei#ie unei e"n"mii "m!etiti%e i !e relaii arm"ni"ase,2n are "muniarea are l" !rin interme&iul un"r anale &es0ise tutur"r mem*ril"r "r-ani1aiei$

CURS ?

NEGOCIEREA IN AFACERI

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si semni#iatiei ne-"ierii ina#aeri. Clari#iarea riteriil"r &e lasi#iare a ne-"ieril"r.

Cun"asterea eta!el"r unei ne-"ieri.De!rin&erea met"&el"r &e "m*atere a "*ietiunil"r !arteneril"r &e ne-"iere$

C"ne!te/0eie:ne-"iere in a#aeri.

strate-ia ne-"ierii. !lan &e ne-"iere.&"sar &e ne-"iere.tatia ne-"ierii.

6.1.C"ne!t, semni#iaie, riterii &e lasi#iare

Ne-"ierea a#aeril"r re!re1int' un !r"es &e arm"ni1are a interesel"r !artii!anil"r a6at !e e6istena unui !r"&us sau ser%iiu, !e &e " !arte, i a unei ne%"i

&e satis#'ut, !e &e alt' !arte$ In #"n&, este %"r*a &es!re un a"r& &e natur' "merial'are se !"ate #inali1a !rintr/un at &e "mer, " "n%enie, " "man&', un "ntrat &e%3n1are/um!'rare$ un !arteneriat$ m"&i#iarea un"r lau1e "ntratuale et$Semni#iaia ne-"ierii 2n a#aeri este -enerat', 2n esen', &e urm't"arele as!ete:

este un !r"es "m!le6, "m!etitit%, !r"#un& "muniai"nal$ are se &es#' "ar' 2nele mai &i%erse s#ere ale a#aeril"r. !resu!une &i%ersi#iarea te0niil"r "nrete &e "ntratare i &erulare a s0im*uril"r "meriale. este !uterni in#luenat' &e e6tin&erea !r"esului &e &i%ersi#iare a a#aeril"r,&e re terea num'rului &e !arteneri &e a#aeri &is!u i 2n 1"ne -e"-ra#ie 2ntinse$ Ne-"ierile !"t #i lasi#iate 2n #unie &e mai multe riterii:

1> 2n #unie &e ni%elul 5uri&i"/!"liti al !'ril"r:1- inter-u%ernamentale.2- ne-u%ernamentale.

2> &u!' num'rul !artii!anil"r:1- *ilaterale.2- !lurilaterale.

3> &u!' "*iet:1- &e %3n1are/um!'rare.2- &e ""!erare e"n"mi'.

)>



1- &e ser%ie i asisten' te0ni',.2- trans!"rt, asi-ur'ri

2> &u!' l"ul &es#' ur'rii.1- la %3n1't"r.2- la um!'r't"r.

3- !e teren neutru / la teri.3> &u!' m"mentul 4 eta!ele ne-"ierii:1- "m!lete.2- !ariale8$

4> &u!' m"&ul 2n are se &es#' "ar':1- &irete.2- in&irete / !rin interme&iar$

6.2.Dimensiunile mana-eriale ale !re-'tirii ne-"ierii

Intre-ul !r"es &e ne-"iere se #un&amentea1' !e:1• Strate-ia ne-"ierii, "ne!ut' la un ansam*lu &e &ei1ii are urmea1' a #i luate

2n %e&erea 2n&e!linirii "*ieti%el"r urm'rite i are in seama &e un num'r mare &e#at"ri interni i e6terni u -ra& 2nalt &e %aria*ilitate i "m!le6itate:

2• Tatia ne-"ierii, a*"r&at' a t"talitate a !r"e&eel"r e urmea1' a #i #"l"site 2ns"!ul &e a se a5un-e la 2n0eierea "ntratului$

C"m!"nentele !re-'tiirii ne-"ierii "ntau 2n urm't"arele:1> Int"mirea un"r stu&ii mar" i mir"e"n"mie 2n %e&erea ule-erii &e

in#"rmaii 3t mai "m!lete u !ri%ire la !artener 2n me&iul s'u &e a#aeri.2> De#inirea i &elimitarea "*ieti%el"r !r"!rii 7!unerea 2n e%i&en' a

s"!ului urm'rit8, a aiunil"r "nrete &e "la*"rare, e%aluarea realist' a situaieie"n"mi"/#inaniare a !r"!riei #irme.

3> I&enti#iarea "*ieti%el"r !arteneril"r$

4> ale-erea te0niil"r mana-eriale &e ne-"iere.5> ela*"rarea &"umentel"r 7!lanul &e ne-"iere, &"sarul &e ne-"iere,

a-en&a &e luru,alen&arul ne-"ierii, *u-etul tran1aiei8$Planul &e ne-"iere "rientea1' &es#' urarea 2ntre-ului !r"es i u!rin&e:

enunarea s"!ului ne-"ierii: &e#inirea "*ieti%el"r. a!reierea m"&alit'il"r &e tratarea !r"*lematiii ne-"ierii. #"rmularea %ariantel"r &e "#ert'. sistemati1area #"rmul'ril"r, aar-umentel"r i "ntraar-umentel"r l"r$ "nturarea res!"nsa*ilit'il"r$

D"sarele &e ne-"iere selei"nea1', !relurea1', sistemati1ea1' i "m!letea1' ualule &e anali1' &"menii semni#iati%e ale !r"esului &e ne-"iere$ Prini!alele &"sareare se 2nt"mes 2n aeast' eta!' sunt: &"sarul u s!ei#iaie te0ni': &"sarul us!ei#iaie "merial'. &"sarul u situaia "n5untural' a !ieei, &"sarul !ri%in&

"nurena &e !e !ia' 7&e!istarea #irmel"r "nurente interesate &e a#aere8. &"sarulu situaia #inaniar' / *"nitatea !artenerului$Sta*ilirea "ntatel"r u !artenerii 2n %e&erea &elan 'rii ne-"ierii se !"ate reali1a

!rin urm't"arele m"&alit'i:2> C"ntatul &iret.3> C"ntatul !rin interme&iari 7"misi"nari, a-eni &e re!re1entan'8:4> C"ntatul !rin "res!"n&en', 2n are un r"l semni#iati% 2l &ein ererile &e

"#erte i "#ertele !entru 2n0eierea unei tran1aii.)?



?$$ Im!liaii mana-eriale 2n !r"esul &e &es#' urare a ne-"ierii

In aeast' eta!' ne-"iat"rul aut' s'/ i "n%in-' !artenerul u a5ut"rul unei 5u&ii"ase ar-umentaii, !rin !r"*e i &em"nstraii$ Cirumsris' s"!ului #inal / &e a&etermina !artenerul s' ae!te "la*"rarea !r"!us' / ar-umentaia tre*uie s' res!ete3te%a !rini!ii:1• !re1entarea elementel"r neesare u a5ut"rul un"r !r"*e su#iiente, u "r &e susinut.2• "r&"narea l"-i' a ar-umentel"r i e%itarea st'ril"r &e tensiune.3• s!ri5inirea ar-ument'rii !e n"iuni l"-ie: e6!liaia, &esrierea, "m!araia,anal"-ia, in&uia, &e&uia, m"ti%aia$

In ne-"ieri, alea ea mai "n%in-'t"are " re!re1int' &em"nstraia$ Pentru a &are1ultatele &"rite, ea tre*uie s' #ie temeini !re-'tit' i "n%in-'t"are, s' insiste !earateristiile !r"&usului, are s' #ie !re1entate lientului u e6!liaii am'nunite$

In !ratia ne-"ierii e6ist' numer"ase met"&e &e "m*atere a "*ieiunil"r %enite&in !artea !artenerului &e ne-"iere$ Cu e#iaitate !"t #i utili1ate urm't"arele:

1- !re1entarea &e n"i ar-umente, !rin luarea 2n "nsi&erare a "*ieiunii !re1entate&e !artener.

2- am3narea s"lui"n'rii la un alt termen, "n%enit &e am*ele !'ri.1- a*"r&area -ra&ual' a "*ieiunii.1- "m!ensarea "*ieiunii !rin "#erirea altui a%anta5 e0i%alent u "misiunile &e

"#ert'.1- !re%enirea "*ieiunii !rin su*linierea !untel"r sla*e ale "#ertei 2n termeni &e

natur' s' atenue1e nea5unsul res!eti%$

CURS

MANAGEMENTUL PARTICIPATIV IN AFACERI

O*ieti%e:2nele-erea semni#iaiei i "*ieti%el"r mana-ementului !artii!ati%.

un"a terea elementel"r are susin !r"m"%area !artii!'rii an-a5ail"r laatul &ei1i"nal.

&elimitarea a%anta5el"r si limitel"r mana-ementului !artii!ati% 2n a#aeri$

C"ne!te 0eie:

!artii!are.mana-ement !artii!ati%.#"rme &e !artii!are la ni%elul !r"esului &ei1i"nal

7.1. Partii!area in mana-ementul a#aeril"r

)



Institutul ritani &e Mana-ement &e#ine te n"iunea &e !artii!are a !ratia !rin are an-a5aii iau !arte la &ei1iile mana-eriale i are !"rne te &e la !remisa unei"munit'i &e interese 2ntre an-a5at i an-a5at"r, 2n susinerea !ers!eti%el"r !e termenlun- ale #irmei i ale !ers"anel"r are lurea1' 2n a&rul ei@$

Din !ers!eti%a mana-ementului a#aeril"r, !artii!area re!re1int' !ratia !rin aresalariaii #irmei iau !arte la !r"esul mana-erial, !rin im!liarea 2n sta*ilirea"*ieti%el"r &e a#aeri i 2n trans!unerea aest"ra 2n !rati' 2n m"& e#iient$ Partii!area2n mana-ementul a#aeril"r im!li' &"u' aiuni s!ei#ie:

im!liarea :1- este susinut' &e m"ti%aia !ers"nalului.2- sur!rin&e latura su*ieti%' a !artii!'rii.3- se s!ri5in' !e interesele, %al"rile i atitu&inea salariail"r.

inte-rarea:2- !une 2n e%i&en' latura "*ieti%a a !artii!'rii.3- a!are a un !r"es *iuni%" 2ntre salariat i #irm'.

4- e6!rim' a!aitatea salariail"r &e a in#luena i 0iar "ntr"la &ei1iile#irmei$

$9$ O*ieti%e ale !artii!arii salariatil"r la !r"esul &ei1i"nal

Partii!area an-a5ail"r la aiunile &ei1i"nale are !ri%es &e1%"ltareaa#aerii urm're te " serie &e "*ieti%e, !rintre are:

!unerea 2n %al"are a e#"rturil"r "leti%e, m"*ili1area i m"ti%area an-a5ail"r !entru a "ntri*ui la t"ate "!eraiunile !e are le im!li' &erularea unei a#aeri, inlusi%la ele &e &ei1ie.

l'r-irea !r"esului &e 2nele-ere a "*ieti%el"r #irmei, a &ei1iil"r neesare !entru2n&e!linirea aest"ra.

re terea -ra&ului &e a&a!tare la !r"esele &e s0im*are la are este su!us' #irma. !artii!area #'r' re1er%e la %iaa "r-ani1aiei i re te/ rea res!"nsa*ilit'il"r

!ri%in& trans!unerea &ei1iil"r 2n !ratia &e a#aeri.l'r-irea "ri1"ntului &e un"a tere i &e !r"m"%are a i&eil"r in"%at"are 2n !ratia

&e a#aeri.rearea limatului &e ""!erare la ni%elul "leti%ului #irmei.

re terea !er#"rmanel"r in&i%i&uale i "leti%e, ri&iarea ni%elului alitati% alm"&ului &e 2n&e!linire a sarinil"r$

7.3. Fat"rii are &etermina -ra&ul &e !artii!are al an-a5atil"r la !r"esul &ei1i"nal

+n !ratia "r-ani1ai"nal' se a!elea1' la urm't"arele m"&alit'i &e !r"m"%are a !artii!'rii an-a5ail"r la !r"esul &ei1i"nal:

!artii!area &iret', a mem*rii 2n "r-anismele &e "n&uere a #irmei. !artii!area in&iret', !rin &esemnarea re!re1entanil"r 2m!uterniii s'/ i

susin' !untul &e %e&ere 2n a&"!tarea i im!lementarea &ei1iil"r$In&i#erent &e #"rma &e mani#estare, #at"rii are &etermin' natura i -ra&ul &e

!artii!are sunt :)B



#le6i*ili1area struturil"r "r-ani1at"rie, ast#el 2n3t s' !ermit' e6tin&erea-ra&ului &e !artii!are a salariail"r.

m"&ul &e e6eritare a r"luril"r &e !artii!ani, u im!at asu!ra #re%enei i#"rmei &e mani#estare a aiunil"r !artii!ati%e.

ierar0ia &e !resti-iu i aut"ritate.&imensiunea "relati%' &intre sistemul &e interese i !artii!are, !rin

!r"m"%area el"r mai !"tri%ite met"&e &e stimulare a aesteia.&e1%"ltarea e0i!el"r i a s!iritului &e e0i!' !rin instituirea &e "r-anisme

&ei1i"nale !artii!ati%e .e6tin&erea sistemel"r i te0niil"r mana-eriale u arater !artii!ati% sau

"nsultati%$Dimensiunile !rin are se "!erai"nali1ea1' !artii!area 2n mana-ementul

a#aeril"r sunt urm't"arele:1• su!"rtul !r"esual i strutural &e natur' "r-ani1at"ri' !rin are se asi-ur'#uni"narea "r-anismel"r !artii!ati%/mana-eriale.

1• antrenarea an-a5ail"r #irmei la &erularea 0"t'r3ril"r strate-ie, tatie i urente.2• arm"ni1area interesel"r ati"naril"r, mana-erului i a an-a5atil"r.3• aut"n"mia &ei1i"nal' i "!erai"nal' a #irmei !e *a1a !3r-0iil"r e"n"mi"/#inaniare.4• &e1%"ltarea ulturii mana-eriale are s' #a%"ri1e1e !artii!area salariail"r la !r"esele &ei1i"nale$

Partii!area la mana-ementul a#aeril"r are !remise "*ieti%e !rin im!liarea a &"u'ti!uri &e m"ti%aii:5• m"ti%aii reati%e, a r's!uns al #irmei la !resiunile are %in &in me&iul &e a#aeri.6• m"ti%aii !r"ati%e$

$<$ A%anta5e ale mana-ementului !artii!ati%

Pr"m"%area mana-ementului !artii!ati% 2n a#aeri se e6!li' !rintr/" serie &e a%anta5e:1• l'r-irea 3m!ului &e un" tine !r"#esi"nale.2• reali1area unei %i1iuni -l"*ale asu!ra !r"*lematiii anali1ate.3• antrenarea unui num'r mare &e salariai la &erularea !r"esel"r &ei1i"nale,asi-ur3n&u/&e un !lus &e "m!eten'.4• #"l"sirea, la ni%el su!eri"r, a !"tenialului !r"#esi"nal i mana-erial al !ers"nalului#irmei$

7.5.Limite ale mana-ementului !artii!ati%

&iminuarea "!erati%it'ii 2n a&"!tarea &ei1iil"r a urmare a "nsumuluimare &e tim! &estinat "nsult'rii salariail"r, anali1ei i &e1*ateril"r .

risul *ruierii iruitului &ei1i"nal.li!sa &e interes, !re-'tire sau e6!erien' a an-a5ail"r.

ineria, re#u1ul mem*ril"r "r-ani1aiei &e a/ i asuma res!"nsa*ilit'i i &e ase im!lia 2n aiuni &ei1i"nale .

&i#iultatea &e a "ntura %ariantele !"si*ile i -ra&ul &e !artii!are aan-a5ail"r la !r"esul &ei1i"nal .

)



re terea 0eltuielil"r le-ate &e rearea i #uni"narea "r-anismel"r !artii!ati%e$

CURS B

AFACERILE IN LOHNO*ieti%e

+nele-erea "ne!tului &e l"0n .Clari#iarea a%anta5el"r e"n"mie ale l"0nului.C"nsienti1area risuril"r in a#aerile in l"0n.

C"ne!te/0eie:a#aeri in l"0n.

a%anta5e e"n"mie.

risuri si limite$8.1 C"ne!t

Prelurarea 2n l"0n re!re1int' " 2nele-ere "ntratual' 2ntre &"u' #irme, !rinare una se an-a5ea1' s' !un' la &is!"1iia eleilalte &i%erse materii !rime i materiale 2ns"!ul &e a #i !relurate "res!un1't"r u &"umentaia i !resri!iile te0nie ale#irmei are lansea1' "man&a, "ntra unei retri*uii 2n *ani$

8.2. A%anta5e e"n"mie ale a#aerii in l"0n

/ !"si*ilitatea !entru e6!"rtat"r &e a/ i utili1a sur!lusul &e a!ait'i &e !r"&uie0iar &a' nu &is!une&e materii !rime i materiale "res!un1't"are alitati% erinel"r im!"rtat"rului, !r"ur3n&u/le &e la aesta.

1- meninerea unui ni%el ri&iat al "u!'rii #"rei &e mun' i al "m!etiti%it'iiaesteia, a urmare a un" tinel"r te0nie &"*3n&ite &e la el are lansea1' "man&a.

2- re terea ratei !r"#itului !entru im!"rtat"r, !rin e6!l"atarea &i#erenei are e6ist'2ntre ni%elul salariului &in !r"!ria ar' i ara e6eutantului$

8.3. Risuri si limite

1• Risul !"tenial !entru e6eutant a$ 2n a&rul unei "n5unturi

ne#a%"ra*ile!e !iaa !r"&usel"r res!eti%e, im!"rtat"rul s' renune la tran1aia 2n l"0n$1• Risul &e !re$ mani#estat !entru e6!"rtat"r 2n situaia 2n are se 2nre-istrea1' "

e%"luie ne#a%"ra*il' a !reului la !r"&usul #init reali1at 2n ra!"rt u !reul #at"ril"r&e !r"&uie.

2• Risul le-at &e 2nt3r1ieri 2n a!r"%i1i"narea u materii !rime i &ere-larearitmiit'ii !r"&uiei:3• Risul !entru im!"rtat"r &e a rata situaii "n5unturale #a%"ra*ile i 2n "n&iiile

res!et'rii &e 'tre e6eutant a erinel"r &e alitate i a termenel"r &e li%rare$9



8.4. De1a%anta5e !entru e6eutant

1• !e termen lun-, "!eraiunea are "nseine ne#a%"ra*ile &at"rit' !asi%it'ii mani#estate 2n !r"m"%area i "meriali1area 2n nume i !e "nt !r"!riu.

2• e6tin&erea aest"r "!eraiuni &ue 2n #a!t la " ma5"rare a %"lumului "merului-l"*al, 2n tim! e %al"area a&'u-at' 2n aeste !r"&uii re te mult mai lent:

3• s!"rirea !"n&erii !r"&usel"r e6eutate 2n l"0n 2n t"talul e6!"rturil"r 'ril"r 2ntran1iie ris' s' le trans#"rme 2n e"n"mii u !re!"n&eren' manu#aturier'%al"ri#i3n& numai a%anta5ul "m!arati% al #"rei &e mun' ie#tine$

CURS

PRODUCTIA SU LICENTA

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si "ntinutului !r"&utiei su* lienta.Clari#iarea m"ti%atiei lientierii.Cun"asterea m"&alitatil"r &e !lata in a1ul !r"&utiei su* lienta

C"ne!te/0eie:lientierea.

"ntrat &e lienta.m"ti%atia lientierii.

a%anta5e ale "ntratului &e lienta

9.1. C"ne!t, lasi#iare, "*iet al "ntratului

Lienierea este "!eraiunea !rin are titularul unui &re!t &e !r"!rietatein&ustrial' 7lieniar8 transmite !rin "ntrat unei alte #irme 7lieniat8 &re!tul &eautili1a !arial sau t"tal un" tinele te0nie *re%etate, "ntra !l'ii unui !re$

Liena internai"nal' !resu!une #urni1area &e 'tre " #irm', "ntra unei ta6e$ ate0n"l"-iei &e are ar ne%"ie " alt' #irm' !entru a/ i &erula a#aerile !e " !ia' str'in'$

Clasi#iare

C"ntratul &e lien' !entru te0n"l"-ia urent', !rin are lieniatul are aes late0n"l"-ia !e are " !"se&' lieniarul 2n m"mentul 2n0eierii "ntratului$C"ntratul &e lien', !entru te0n"l-ia urent' i u ea %iit"are, are &'

lieniarului aes, !e t"at' !eri"a&a &erul'rii "ntratului, la te0n"l"-ia reat' &elieniar 2ntr/un &"meniu &e !r"&us s!ei#iat$

O*ietul trans#erului "ntratului &e lien' re%ete, m'ri &e #a*ri'4"mer, &re!turi &e aut"r.

9)



1> S!ei#iaii &e !r"&us i !r"es te0n"l"-i:2> Pr"e&uri &e "ntr"l al alit'ii.3> Plan e te0n"l"-ie i manuale &e instruiuni.4> Pr"-rame &e !re-'tire te0ni' i !r"#esi"nal'.5> In#"rmaii !ri%in& !r"&usul i !iaa aestuia$

9.2. M"ti%atia lientierii

M"ti%aia !entru are #irmele "!tea1' !entru aest -en &e a#aere !"ate #i !ri%it' &in !unt &e %e&er strate-i, te0ni i #inaniar$

In !lan strate-i1• Val"ri#iarea "merial' a in%eniei unei #irme a%ansat' te0n"l"-i i are

&is!une &e resurse !entru eretare/&e1%"ltare.2• P"si*ilitatea e6tin&erii strate-iei &e &i%ersi#iare a !r"&usului, te0n"l"-iei

&e #a*riaie i mar=etin-.

2• Aesul !e n"i !iee are neesit' " #"r' &e %3n1are mare$

In !lan te0ni1• 2n a1ul 2n are "sturile &e trans!"rt al un"r !r"&use &e mi' %al"are

%"lumin"ase #a e6!"rtul !r"0i*iti%:2• un lieniat l"al &is!un&e &e mai multe un" tine &es!re !r"&us #a' &e una-ent "merial.3• 2n a1ul 2n are -u%ernele un"r 'ri im!un restriii la im!"rt sau intr"&u

stimulente !entru !r"&u't"rii l"ali$

In !lan #inaniar 1• #a%"ra*il' 2n a1ul #irmel"r mii are !"se&' te0n"l"-ie a%ansat' &ar are se

"n#runt' u !r"*leme &e li0i&itate i 2n !ri%ina #lu6ului &e numerar.2• %enitul &in "ntratul &e lien' este !r"#it !ur, -r'*in& intr'rile &e numerar &ins!re n"ile !iee.3• &einerea unei liene !resu!une "sturi &e &e1%"ltare mai re&use$

9.3. A%anta5e ale "ntratului &e lientiere

A%anta5ele !e are lienierea le !resu!une tre*uie anali1ate &in !ers!eti%alieniarului$ lieniatului !reum i ele "mune am*el"r !'ri$

Pentru lieniar:1• ""lirea *arierel"r %amale:2• re!arti1area 2ntre !arteneri a 1"nel"r &e &es#aere.3• stimularea e6!"rturil"r &e utila5e, ma ini et$4• %al"ri#iarea ma6im' a re1ultatel"r eret'rii.5• reu!erarea mai ra!i&' a 0eltuielil"r &e "ntratare$

Pentru lieniat:99



1• reali1area &e e"n"mii %alutare !rin re&uerea im!"rturil"r &e m'r#uri similare:2• intr"&uerea ra!i&' a un"r telurii a%ansate.3• !r"m"%area e6!"rturil"r !r"&use su* lien'.4• "sturi mai re&use &e &e1%"ltare$

A%anta5e "mune:1• e%itarea un"r situaii "nureniale 2n a1ul !arteneril"r &e ni%el te0n"l"-i

e-al$ are 2 i a"r&' rei!r" &re!tul &e e6!l"atare a unuia sau mai mult"r *re%eteasu!ra 'r"ra sunt titulare 7lienierea 2nrui at'8.

2• interese "mune$

9.4. M"&alitati &e !lata

M"&alitatea &e !lat' 2n a1ul !r"&uiei su* lien' !resu!une " "m*inaiesau alta a urm't"arel"r elemente:

1• un a"r& !l'tit 2n m"mentul eli*er'rii !'rii srise &in &"umentaia te0n"l"-iei.2• !l'i interme&iare !3n' 2n m"mentul aut"ri1'rii !r"&usel"r.

3• -aranie !entru lieniar ' %a 2nera el !uin un "areare %enit anual7re&e%en' minim'8.4• sum' #i6' &e *ani !entru unit'i &e !r"&us reali1ate sau un !r"enta5 &in !reuln"rmal &e %3n1are 7re&e%en' urent'8.5• &a' !iaa str'in' !re1int' un -ra& &e ris !"liti ri&iat se !rati' s"liitareaunei !l'i iniiale mai mari i e%entual "m!rimarea &uratei &e %ala*ilitate a"ntratului.6• 3n& risul !e !ia' este s'1ut i lieniarul are anse s' &"*3n&eas' " "t' &e !ia' s"li&', "n&iiile &e !lat' sunt mai rela6ate$

CURS )

SOCIETATILE MIJTE FORMA EVOLUTIVA DEINTERNATIONALI(ARE A AFACERILOR

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului &e s"ietate mi6ta.Clari#iarea trasaturil"r &e#init"rii ale s"ietatil"r mi6te.Cun"asterea %ariantel"r &e strate-ii in s"ietatile mi6te$

C"ne!te/0eie:s"ietate mi6ta.

#"rme &e as"iere mi6ta.a%anta5e si limite.

"ntr"l si ""r&"nare a s"ietatii mi6te$



)$)$ C"ne!t si trasaturi

F"rma e%"luti%' &e internai"nali1are a a#aeril"r, s"iet'ile mi6te !resu!un" as"iere 2ntre &"i sau mai muli !arteneri &in 'ri &i#erite e &es#' "ar' 2n "munati%it'i 2n &"meniul !r"&uiei, mar=etin-ului, "meriali1'rii, 2n a&rul unei n"ientit'i 5uri&ie, !rin !arta5area *ene#iiil"r i risuril"r a#aerii$

Tr's'turile &e#init"rii ale aestei #"rme &e a#aere !"t #i struturate ast#el:1• !ermite &es#' urarea &e ati%it'i &i%erse, &e la ati%it'i &e mar=etin- i&istri*uie, ati%it'i &e !r"&uie i !3n' la ele *anare.2• "#er' !"si*ilitatea &e1%"lt'rii a#aeril"r su* #"rma in%estiiil"r &irete, a0i1iiil"ri #u1i"naril"r !e !iaa m"n&ial'.3• are un arater institui"nali1at.4• !resu!une relaii &e lun-' &urat' 2ntre !arteneri.5• &ei1iile i "ntr"lul a#aerii se iau 2n a"r&ul !'ril"r i nii un as"iat nu are !"1iie &e "ntr"l unilateral.6• -ra%itea1' 2n 5urul n"il"r !r"&u't"ri.7• ne%"ia &e #"r' &e mun' ali#iat' 2n "n&iiile unui "st re&us "nstituie una &in

m"ti%aiile e6tin&erii maril"r "r!"rai$

)$9$ F"rme &e as"iere mi6ta

As"ieri mi6te / %ariante &e strate-ii

STRATEGIE CARACTERISTICIStrate-ia !3n1ei &e !'ian5en 2n#iinarea unei s"iet'i mi6te u

"nurent maree%itarea a*s"r*irii !rin as"iere mi6t'

u alii 2n reeaStrate-ia stat 2m!reun'@ a!"i se!arare #a%"ra*il' !r"ietel"r

limitate ""!erare !e " !eri"a&' 2n&elun-at'

se!arareStrate-ia inte-r'rii suesi%e e6istena la 2ne!ut a un"r le-'turi

sla*e 2ntre #irmee%"luea1' !rin inter&e!en&en'se #inali1ea1' !rin !reluare i #u1iune

9<



)$$ A%anta5e si limite

A%anta5e De1a%anta5e/ !arta5area risuril"r si "sturil"r. / &i#iultati in "muniare si luarea &ei1iil"r./ aes la resurse &e a!ital, te0n"l"-ie, retele / !"si*ilitatea a in tim! s"ietatea sa &e%ina

internati"nale &e &istri*utie si ser%iii. "nurent &iret al #irmel"r as"iate./ &i#iultati in e6eritarea "nt"lului si

/ !enetrarea ra!i&a a !ietel"r e6terne. ""r&"narii./ !"si*ilitatea s!"ririi resursel"r %alutare. / &i#erente ulturale si s"iale &intre tarile &e/ utili1area si !er#eti"narea #"rtei &e muna. "ri-ine ale !arteneril"r / asimilarea si %al"ri#iarea !r"-resului te0nim"n&ial./ e6istenta unei s0eme &e mar=etin-, a unei&enumiri &e mara./ un"asterea me&iului, a ulturii l"ale, aes !e !iata./ a%anta5 "nurential

)$<$ C"ntr"lul si ""r&"narea

C"ntr"lul mana-erial 2n a&rul s"iet'ii mi6te se reali1ea1' &i#ereniat 2n#unie &e m"&alitatea 2n are se reali1ea1' !arteneriatul$ Atuni 3n& as"ierea este uun !artener &"minant, aesta &eine:1• a%anta5ul te0n"l"-i !e termen lun-:2• !uterea &e "ntr"l$3• !uterea &e &ei1ie$

Da' as"ierea s/a reali1at 2ntre !arteneri u " "m!eten' i !utere #inaniar' ite0n"l"-i' a!r"!iate, trans#erul "m!etenel"r nu ri&i' !r"*leme iar !r"esul &e""r&"nare i "ntr"l se reali1ea1' &e 'tre am*ii !arteneri 2n !r"!"rii a!r"!iate$

CURS ))

AFACEREA DE TIP FRANCHISING

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului si meanismului #ran0isin-ului.Clari#iarea trasaturil"r "ntratului &e #ran0isin-.

Cun"asterea a%anta5el"r si &e1a%anta5el"r "ntratului &e #ran0isin-

C"ne!te/0eie:#ran0isin-.e&ent.

9>



esi"nar."ntrat &e #ran0isin-$

11.1. C"ne!tul si meanismul tran1atiei

Fran0isin-ul este " te0ni' &e a#aeri !rin are " #irm' / #ran0i1"r / e&ea1'un"r !ers"ane sau #irme in&i%i&uale / #ran0iser / &re!tul sau !ri%ile-iul &e a #ae a#aeri2ntr/un anumit m"&, !e " anumit' !eri"a&' &e tim! i 2ntr/un l" &eterminat$Cea mai e6tins' #"rm' !e !iaa internai"nal' este #ran0isin-ul !e #"n&ul a#aerii are !resu!une:1• m'ri &e "mer, &enumiri "meriale.2• #irma are a"r&' " lien' / &etailist$

De1%"ltarea aestui -en &e a#aere este m"ti%at' &e urm't"arele as!ete:1• ritm ra!i& 2nura5at &e asensiunea set"rului ser%iiil"r.2• 2nura5area ati%it'ii 2ntre!rin&eril"r mii i mi5l"ii:3• #"rm' &e a#aere !"tri%it' ati%it'il"r u "nsum mare&e #"r'&e mun'$

Meanismul tran1aiei im!li':1• e6istena unei !ers"ane #i1ie sau 5uri&ie 7#ran0is"r8 are a !us la !unt un

anumit !r"es &e !r"&uie sau " anumit' met"&' &e reali1are a un"r a#aeri u *unuri iser%iii:

2• !re1ena un"r 2ntre!rin1't"ri in&e!en&eni, "m!eteni s' !r"m"%e1e !r"esesau met"&e ale #ra0is"rului$ &e la are !rime te &re!tul &e lien' neesar' !r"&uiei sau "meriali1'rii*unuril"r iser%iiil"r res!eti%e.

1• reali1area unei "la*"r'ri !ermanente 2ntre #ranis"r i #ran0iser.2• trans#erarea e6!erienei #ran0is"rului s!re #ran0iser !e alea instruirii,

!unerea la &is!"1iie a &"umentaiei i sistemului te0n"l"-i, a reelel"r &ea!r"%i1i"nare i &is!ersie$

))$9$ C"ntratul &e #ran0isin-

Tr's'turile &e#init"rii ale "ntratului &e #ran0isin- sunt, 2n esen', urm't"arele:1• "m*in' "nesiunea unei m'ri &e !r"&use sau ser%iii u "nesiunea

met"&el"r i mi5l"ael"r are s' asi-ure e6!l"atarea analel"r &e &es#aere:2• !re1int' as!ete "mune u "ntratul &e "nesiune "merial', "ntratul &e

%3n1are, &e lien' i re!re1entan'.3• "ntri*uie la reali1area unui m"& s!ei#i &e "r-ani1are a "meriali1'rii

!r"&uiei, !r"&u't"rul a%3n& !"si*ilitatea &e a/ i !r"ura " lientel' "nstant', u !"si*ilit'ile i risul "merial al esi"narului. nu e6ist' "ntrate ti!, #ieare "m!anieela*"r3n&u/ i !r"!riile ti!uri &e "ntrate: 2n "ntratul &e #ran0isin- a!ar &"i !arteneri:

4• e&entul sau #ran0is"rul 7!artea are &eine &re!tul &e !r"!rietate asu!ram'rii &e #a*ri', &e !r"&us sau &e ser%iii8.

5• esi"narul sau #ran0isenil 7!artea are &"re te s' iniie1e " "!eraie !e "nt

9?



!r"!riu, &ein3n& mi5l"aele materiale, #inaniare i !r"#esi"nale !entru a !utea"*ine #ran0i1a$

))$$ A%anta5ele si limitele a#aerii &e ti! #ran0isin-

Ca "rie -en &e a#aere, #ran0isin-ul !re1int' a%anta5e i &e1a%anta5e at3t !entrue&ent 7#ran0i1"r8, 3t i !entru esi"nar 7#ran0iser8$ Aestea !"t #i struturate ast#el:

A%anta5e

Ce&ent 7Fran0is"r8 Cesi"nar 7Fran0iser8 E6tin&erea ra!i&' a sistemului &e &istri*uie E6!ansiunea ra!i&' a "!eraiil"r !rin Reali1area un"r e"n"mii im!"rtante utili1area unei m'ri sau nume "merial P"si*ilitatea "*inerii un"r 2nas'ri %alutare reun"autesu!eri"are !rin re&uerea num'rului &e F Utili1area un" tinel"r i !"1iiei "merialeinterme&iari 2n !r"esul &e &istri*uie a e&entului In%estiii re&use i ris %alutar s'1ut Re&uerea risului 2n a#aeri

F A&a!tarea "!erati%' a ati%it'ii la erinele Instruirea #"rei &e mun' i re terea !ieei esi"narului -ra&ului &e "u!are a aesteia

ene#iierea &e asisten' te0ni' imana-erial' &in !artea e&entului$

LimiteCe&ent 7Fran0is"r8 Cesi"nar 7Fran0iser8

Di#iult'i 2n e6eritarea "ntr"lului i Limitarea in&e!en&enei &e aiune2n&rum'rii ati%it'ii Insu#iient' asisten' &in !artea e&entuluiP"si*ile !r"*leme 2n re!atrierea !r"#itului Restr3n-erea iniiati%ei i a reati%it'iiRisul neres!et'rii &e 'tre esi"nar a !r"!riistan&ar&el"r &e alitate i te0n"l"-iile Im!"si*ilitatea %al"ri#i'rii &u!' 2n0eiereas"liitate "ntratului la %a&urile "meriale reateDe"se*irile &e le-islaie !entru !r"&usele &istri*uite !rin #ran0is'$Distanarea terit"rial' #"arte mare

CURS )9

POLITICA DE PERSONAL IN MANAGEMENTUL AFACERILOR

O*ieti%e9



+nele-erea "ne!tului &e mana-ement &e !ers"nal inte-rat in mana-ementula#aeril"r.Clari#iarea #untiil"r mana-erului &e !ers"nal.Cun"asterea #at"ril"r m"ti%ati"nali$

C"ne!te/0eie: !"litia &e !ers"nal.

mana-ementul resursel"r umane. rerutare.

#isa !"stului.stimuli si m"ti%atie

12.1. Res!"nsa*ilitatile mana-erului &e resurse umane

Res!"nsa*ilitatile mana-erului &e resurse umane sunt:

1• F"rmularea, !r"!unerea si "*tinerea ae!tului !entru !"litiile si strate-iile &e !ers"nal ale "r-ani1atiei.2• C"nsilierea si in&rumarea mana-eril"r "r-ani1atiei in im!lementarea !"litiil"r sistrate-iil"r &e !ers"nal.3• O#erirea &e ser%iii &e !ers"nal !entru a #ailita rerutarea, m"ti%area si &e1%"ltareaan-a5atil"r intr/" maniera !"tri%ita si in numar su#iient !entru t"ate ni%elurile.4• C"nsilierea mana-eril"r "r-ani1atiei in &"meniul "nseintel"r in !lan uman al !r"esel"r &e s0im*are "r-ani1ati"nala

D"meniile 0eie ale !"litiii &e !ers"nal inlu&:1- rerutare si seletare.

2- !lata si *ene#iii.3- relatiile u sin&iatele si as"iatiile an-a5atil"r.4- &e1%"ltarea !r"#esi"nala.5- trainin-.6- si-uranta si sanatate.7- le-islatia munii$

12.2. Rerutarea !ers"nalului

P"litiile &e rerutare "nstituie "&ul &e "n&uita !e are " "r-ani1atie sean-a5ea1a sa/l res!ete in autarea &e !"si*ili reruti !e !iata munii$ De!artamentele

&e !ers"nal int"mes " lista &e !r"e&uri &e rerutare menite sa re&ua la minimer"rile $Desrierea !"stului "ntine &e "*iei, urmat"arele in#"rmatii:

1- &enumirea !"stului.2- ni%elul4-ru!a &e salari1are a !"stului.3- &enumirea !"stului ime&iat su!eri"r.4- numarul &e su*"r&"nati.

9B



1- s"!ul -eneral al !"stului.2- !rini!alele res!"nsa*ilitati.3- limita aut"ritatii !"stului.4- l"ul &e &es#asurare a ati%itatii$

In a&rul inter%iului se urmares:

5- un"stintele.6- inteli-enta -enerala.7- a!titu&inile s!eiali1ate.8- a*ilitatile inasute.9- a&a!tarea.10- interesul.11-&is!"1itia.12-irumstantele.13- im!atul asu!ra el"rlalti.14-m"ti%atia

12.3 Fat"rii m"ti%ati"nali

C"ne!tele are #un&amentea1a m"ti%area a !r"es sunt urmat"arele:1- m"ti%ele 7&"rintele si im!ulsurile are ii &etermina !e "ameni sa

ati"ne1e, in %e&erea reali1arii un"r "*ieti%e8.2- ne%"ile !rimare si ne%"ile !si0"/s"iale.3- aste!tarile.4- &is!"ni*ilitatile$

C"n&itiile are in#luentea1a m"ti%atiile !entru muna se struturea1a !e !atru ni%eluri&i#erite:

1. &e1%"ltarea !ers"nala.2. ultura munii.3. "r-ani1area si in#rastrutura te0ni"/e"n"mia a munii.4. situatia &e muna$

12.4 Ti!urile &e m"ti%atii se !"t strutura ast#el:

Cate-"rii &e stimuli Varietatii "nrete &e stimului Ti!uri &e m"ti%atiiStimuli materiale / salariul e"n"mie

/ !artii!area la *ene#iii/ !remiile

Muna si "n&itiile ei / muna in sine !r"#esi"nale/ "n&itiile #i1ie ale munii/#inalitatea munii

Interatiunea mem*ril"r / s"!ul -ru!ului !si0"s"iale-ru!uril"r &e muna / strutura -ru!ului

/ /marimea -ru!ului

9



CURS )RISCUL IN MANAGEMENTUL AFACERILOR

O*ieti%e

+nele-erea "ne!tului &e sues mana-erial.Cun"asterea au1el"r eseuril"r in mana-ementula#aeril"r. Intele-erea n"tiunii &e ris in a#aeri.

Delimitatea ti!util"r &e ris.Anali1a !rini!alel"r arateristii ale mana-ementului risului

C"ne!te/0eie:sues mana-erial.ris mana-erial.mana-ementul risului in a#aeri.

masuri &e !re%e&ere a risului in a#aeri$

13.1. Risul in mana-ementul a#aeril"r

In !lan &e#inii"nal risul este !ri%it a !"si*ilitatea a!ariiei unei !ier&eri 2n a&rulunei tran1aii e"n"mie, a re1ultat al !r"&uerii un"r e%enimente im!re%i1i*ile$

+n ae!iunea ea mai r's!3n&it', ma5"ritatea a*"r&'ril"r se re#er' la risul uneia#aeri a la !"si*ilitatea a!ariiei unui e%eniment are !"ate s' in#luene1e ne-ati%reali1area "*ieti%el"r !r"!use$

Risurile u are se "n#runt' mana-ementul a#aeril"r sunt -enerate &e anumiteau1e, -ru!ate ast#el:1-au1e "*ieti%e, res!eti% e%enimente e6teri"are, im!re%i1i*ile i are nu !"t #iim!utate mana-eril"r/&ei&eni.2- au1e su*ieti%e, -enerate &e in"m!etena sau reaua re&in' a&ei&enil"r$

)$9$ Ti!"l"-ia risuril"r in a#aeri

Risurile la are sunt e6!use a#aerile e"n"mie !"t #i struturate ast#el:&u!' natura i "ninutul l"r, risurile &e &i%i& 2n:

1• risuri u un "ninut nee"n"mi, are a!ar i se &e1%"lt' 2n tim! &er'1*"i, *l"a&' e"n"mi', em*ar-"u, s0im*'ri ale re-imului !"liti, alamit'inaturale $a$.

2• risuri u un "ninut e"n"mi, are re#let' !"si*ilitatea &e a!ariie aun"r e%enimente mai !uin "ntr"la*ile sau ne"ntr"la*ile, u aiuni aleat"are, are !"t a%ea in#luene ne-ati%e asu!ra "!eraiunil"r &e a#aeri$ Risurile e"n"mie !"t #i:



1- risuri la ni%el mar"e"n"mi, are se mani#est' la ni%el re-i"nal sau-l"*al, &ar !"t #i s!ei#ie i #ie'rei 'ri$ Ele se re#er' la risurile%alutare i la risurile "n5unturale 7&e1astre, ra1*"aie et$8.

2- risuri la ni%el mir"e"n"mi$

2n #unie &e au1ele are le/au -enerat, risurile !"t #i:ϕ risuri naturale.ϕ risuri !"litie.ϕ risuri &e mana-ement 2n &"meniul !r"&uiei, a!'rute su* ini&ena un"r

&is#uni"nalit'i e6istente 2n ati%itatea &e !r"&uie.ϕ risuri "ntratuale sau &e ne6eutare a "*li-a/iil"r "ntratuale.ϕ risuri &e !re, &at"rate insta*ilit'ii !reuril"r.ϕ risuri #inaniar/m"netare$

&u!' l"ali1are, risurile se lasi#i' 2n:ϕ risuri interne, l"ali1ate 2n a&rul #irmei.ϕ risuri e6terne, ele are a!ar !e !arursul &erul'rii "!eraiunil"r &e a#aeri

i !r"%in &in me&iul e6tern.&u!' ra!"rtarea l"r la !r"esul &ei1i"nal, risurile !"t #i &elimitate 2n:

ϕ risuri !ure, "nsein' a un"r e%enimente ai&entale sau #"rtuite: risuri#i1ie / &istru-eri &at"rate alamit'il"r naturale, ai&ente. et.

ϕ risuri s!eulati%e le-ate &e &ei1iile e se iau 2ntr/" #irm' 2n le-'tur' u2nerarea &e a "*ine un !r"#it mai mare 7!r"*a*ilitate &e a!ariie este u at3t maimare u 3t !r"esul &e e6tin&ere a a#aerii !e !ieele e6terne este mai am!lu8$ Aesterisuri !"t #i -enerate &e au1e numer"ase, are in &e: strate-ii mana-eriale -re it"ne!ute, "r-ani1are &e#etu"as', !ers"nal nes!eiali1at, in#"rmaii limitate,m"&i#iarea ne%"il"r "nsumat"ril"r, ataul "nurenei et$

+n mana-ementul a#aeril"r, !ratiieni restr3n- lasi#iarea risuril"r, lu3n& 2n

"nsi&erare, 2n s!eial, urm't"arele ate-"rii:Risul e"n"mi / este !ri%it a " "nsein' a li!sei &e a&a!tare a #irmei la

%ariaiile me&iului &e a#aeri 7aentua/ rea "nurenei, tur*ulena !ieei, %ariaia"sturil"r, alitatea !r"&usel"r et$8$ Ca&rul "m!le6 2n are a!are risul e"n"mi #aea #"rmele sale &e mani#estare s' #ie #"arte %ariate: risurile 2n s#era !r"&uiei, risulin%estii"nal, risul in#"rmai"nal, risul le-at &e &e1%"ltarea i a!liarea strate-iei#irmei, risurile au1ate &e ni%elul insu#iient &e un" tine ale mana-erului i alee0i!ei sale, risurile &e nee6eutare, risul &e !re et$

Risul #inaniar / este a!reiat 2n #unie &e a!italul &einut i &e e%"luiileim!re%i1i*ile ale !ieei #inaniare$ La ni%elul e"n"miei nai"nale, risul #inaniar este-enerat &e nesi-urana %al"ri#i'rii a!italului in%estit !e !ieele #inaniare$ Are 2n %e&ere

e6!unerea &e!uneril"r 2n sistemul *anar i a in%estiiil"r !e !iaa &e a!ital i !e ea aasi-ur'ril"r$ La ni%elul #irmei, risul #inaniar se re#er' la ina!aitatea aesteia &e a/ i a0ita&at"riile la sa&en'$ El este mai mare !e m'sur' e re te -ra&ul &e 2n&at"rare a #ir/ mei$Cele mai #re%ente risuri #inaniare sunt risul &e ins"l%a*ilitate i risul li!sei&e li0i&itate$

Risul &e #aliment, &enumit &e unii anali ti i risul &e a#aeri, re!re1int'Pr"*a*ilitatea a #irma s' ias' &in a#aeri, a " "nsein' a aumul'rii e#etel"r risuluie"n"mi i a elui #inaniar, su* !resiunea #at"ril"r &e me&iu$ Cau1ele -enerat"are suntnumer"ase i se re#er', 2n&e"se*i, la: re terea "m!etiiei !e !iaa intern' i e6tern',

)



!ier&erea un"r lieni im!"rtani sau #alimentul un"r #urni1"ri, mana-ementul&e#etu"s, li!sa &e a&a!tare la n"ile s"liit'ri ale lienil"r, reaua re&in' 7&eturn'ri &e#"n&uri, sa*"ta58, insu#iiena resursel"r #inaniare, in#"rmai"nale, umane, alamit'inaturale et$

Risul %alutar, "nsi&erat risul ma5"r u are se "n#runt' #irmele are"!erea1' !e !ieele internai"nale, este -enerat &e e#etele ne-ati%e !e are m"&i#i'rileursului &e s0im* le !"ate a%ea asu!ra a#aeril"r$

Una &intre au1ele ma5"re are &etermin' a!ariia risului %alutar este in#laias'!at' &e su* "ntr"l$ O #"rm' s!ei#i' &e mani#estare a risului %alutar este risul &etrans#er %alutar, -enerat &e "n&iiile u arater e"n"mi, #inaniar, %alutar sau !"litiare !"t 2m!ie&ia trans#erul %alutei &in ara 2n are #irma i/a &erulat a#aerile$

Risul !"liti a!are a urmare a m"&i#i'ril"r !r"&use 2n me&iul !"liti &in ara-a1&' 2n are #irma 2 i &erulea1' a#aerile$ Risul !"liti este -enerat &e inertitu&ineale-at' &e anumite e%enimente !"litie are !r"&u insta*ilitate 7r'1*"i i%il, re%"ltes"iale8, !reum i &e m"&i#i'rile are !"t inter%eni 2n !"litiile e"n"mie !r"m"%ate&e -u%ernele 'ril"r -a1&' i are !"t a%ea un arater !r"#un& restriti% !entru a#aerile

"m!aniil"r str'ine$ Risul !"liti !"ate s' a!ar' su* &i#erite #"rme, i anume:risul restr3n-erii im!"rturil"r i 4sau e6!"rturil"r.risul &e trans#er 2n situaia 2n are -u%ernul 'rii

-a1&' 2n-r'&e te re!atrierea a!italului in%estit"ril"r str'ini sau a !r"#itului "*inut &eae tia.

risul "n#is'rii ati%el"r, #'r' a"r&area &e "m!ensaii.risul e6!r"!rierii ati%el"r.risul nai"nali1'rii ati%el"r .risul "!erai"nal -enerat &e anumite "nstr3n-eri im!use &e instituiile !"litie ale statului -a1&' asu!ra mana-ementul #irmei.

13.3. Mana-ementul risuril"r in a#aeri

C"ninutul mana-ementului risuril"r "nst' &intr/un !r"es sistemati &eun"a tere a #at"ril"r !"teniali e amenin' seuritatea #irmei, m'surarea -ra&ului &e-ra%itate a aest"ra, re&uerea e#etel"r !rin !re%enire i !r"teie i 2n #inal trans#erulaest"r e#ete are nu !"t #i -esti"nate 2n interi"rul #irmei 'tre unit'i s!eiali1ate 2n-estiunea risuril"r$ S"!ul mana-ementului risului este &e a &es"!eri, anali1a i"ntr"la t"talitatea au1el"r i e#etel"r risuril"r mani#estate la ni%elul #irmei$ Unmana-ement e#iient al risului nu se re1um' &"ar la minimi1area risuril"r i a e#etel"r !r"&use &e aestea asu!ra ati%it'ii #irmei$ El urm're te, at3t &iminuarea risuril"r, 3t i"!timi1area atin-erii "*ieti%el"r #irmei 2n termeni &e e#iaitate i e#iien'$ Pentru

2n&e!linirea aestui "*ieti% stan&ar&ele internai"nale re"man&' im!lementarea unuisistem inte-rat &e mana-ementul risului la ni%elul #irmei, are s' r's!un&' urm't"arel"r erine:

s' ai*' 2n %e&ere t"ate risurile are amenin' seuritatea#irmei. s' #ie un !r"es "ntinuu inte-rat 2n strate-ia #irmei.s' tra&u' strate-ia anti/ris 2n "*ieti%e tatie i "!erai"nale, u

res!"nsa*ilit'i lar sta*ilite, at3t !entru mana-er, 3t i !entru #ieare salariat al #irmei.s' #ie inte-rat 2n ultura "r-ani1ai"nal'$

9



Anali1a "m!let' i temeini #un&amentat' a risuril"r !resu!une:m'suri !re%enti%e, are !ermit re&uerea "stului risuril"r i limitea1' reali1areai re!etarea e%enimentel"r.

m'suri !re%i1i"nale, are %i1ea1' re&uerea "nseinel"r:trans#erarea e#etel"r risuril"r !ermite re&uerea t"tal'4a!r"a!e t"tal' a

"nseinel"r aest"ra, 2n "n&iii &e re tere !r"nunat' a "stului$M'surile &e &iminuare a risuril"r !ermit re&uerea "stului risului i limitea1'

!r"&uerea i re!etarea e%enimentel"r !rin urm't"arele aiuni:&iminuarea in#luenei #at"rului tim! !rin !r"-ra/ marea "ret' a

ati%it'il"r s"liitate &e *una &es#' urare a a#aerii u a5ut"rul -ra#iel"r/ reea.&e1%"ltarea a!ait'ii &e 2nele-ere a neesit'ii aiunil"r &e -estiune a

risuril"r la ni%elul 2ntre-ului "leti% al #irmei i e6tin&erea res!"nsa*ilit'il"r !ri%in&asumarea risuril"r.

instruirea !ers"nalului e6euti% i asi-urarea seuritaiimunii. re!r"ietarea resursel"r im!liate 2n a#aere$

M'surile &e trans#er a risuril"r !"t a%ea 2n %e&ere urm't"arele aiuni:inlu&erea 2n "ntrat a un"r lau1e &e a"!erire a risuril"r$ Aeste lau1e

urm'res asi-urarea e0ita*ilit'ii !restaiil"r rei!r"e 2ntre !'ri !rin !re%enirea ieliminarea !ier&eril"r -enerate &e risuri$ Cele mai utili1ate lau1e &e a"!erire arisuril"r sunt urm't"arele:

lau1a &e in&e6are/ !re%e&e le-area sumel"r sta*ilite 2n "ntrat &e unanumit etal"n: " mar#' &e re#erin' sau anumii in&iat"ri sau in&ii.

lau1a !reului esala&at/ se a!elea1' la ea atuni 3n& !'rile im!liate 2n"ntrat &"res s' menin' e0ili*rul 2ntre !reul !r"&usului #init i el al #at"ril"r &e !r"&uie im!liai 2n reali1area aestuia.

lau1a &e "ns"li&are a !reuril"r, #"l"sit' 2n "ntratele are au 2n %e&ere

li%r'rile !e re&it 7ram*ursarea re&itului urm3n& a se #ae 2n !r"&use8, "ns"li&ea1'%al"area "ntratului !rin !rei1area e6!res' a !reuril"r !e *a1a 'r"ra se %"r reali1as0im*urile rei!r"e, s"!ul #iin& sta*ilirea e6at' a antit'il"r &e m'r#uri e se %"r li%ra !e !eri"a&a &erul'rii "ntratului.

lau1a &e re%i1uire a !reuril"r, !rin are !'rile "ntratante se "*li-' s' !r"e&e1e la " realulare a !reului &a' se 2nre-istrea1' " %ariaie !este " anumit'limit' a "stului materiil"r !rime, materialel"r, tari#el"r &e trans!"rt et$.

lau1a "#ertei "nurente / !ermite unei !'ri 7um!'r't"rul, &e re-ul'8 s' *ene#iie1e &e "n&iii mai #a%"ra*ile &e3t ele !re%'1ute iniial 2n "ntrat, sau similareu ele &intr/" "#ert' "nurent', 2n #unie &e s0im*'rile !r"&use !e !ia', ulteri"r2n0eierii "ntratului, are ar &a !"si*ilitatea unei a!r"%i1i"n'ri 2n "n&iii mai

a%anta5"ase. lau1a %alutar'/ !resu!une le-area %alutei 2n are se #ae !lata &e " alt'%alut', "nsi&erat' sta*il'$ Pentru a"!erirea risului %alutar "m!aniile are ati%ea1' !e !ieele internai"nale a!elea1' #re%ent la lau1a multi%alutar' 7lau1a " ului %alutar8$

lau1a &e ale-ere a m"ne&ei &e !lat' / sta*ile te e6!rimarea reanei 2n maimulte m"ne&e, !e *a1a ursului &in m"mentul 2n0eierii "ntratului, iar la sa&en' !artenerul are &re!tul s' alea-' m"ne&a &e !lat'.



lau1a &e im!re%i1iune / "#er' !'ril"r im!liate !"si*ilitatea &e a ererene-"ierea t"tal' sau !arial' a "ntratului 2n a1ul 2n are a inter%enit un e%enimente6teri"r im!re%i1i*il, are are &re!t "nsein' un &e1e0ili*ru ma5"r 2n ra!"rturile&intre !'ri.

#un&amentarea strate-iil"r &e a"!erire a e6!unerii %alutare a a#aerii !rinutili1area a trei ti!uri &e instrumente #un&amentale &e a"!erire, i anume:"ntratele #"r;ar& / se &"%e&es a #i ele mai utili1ate 2n !ratia

&e a#aeri "r!"ratist' &at"rit' #le6i*ilit'ii i a&a!ta*ilit'ii l"r."!iunile %alutare !e !iaa *ursier' i e6tra*ursier' / sunt "ntrate

2n0eiate 2ntre un %3n1't"r i un um!'/r't"r, !rin are !rimul %in&e elui &e/al &"ilea&re!tul, &ar nu i "*li-aia &e a um!ara sau %in&e un ati% la un anumit !re.

"ntratele #uture / 2ntre !'ri se ne-"ia1' numai !reul"ntratului, res!eti% ursul &e s0im* al %alutei are #ae "*ietul aestuia.

trans#erarea risuril"r 'tre teri are !"t s' le su!"rte i s' le -esti"ne1e mai *ine, !rin 2n0eierea un"r "ntrate &e asi-urare 7u s"iet'ile &e asi-urare8 sau &e

!arta5are a risuril"r 7u s"iet'i s!eiali1ate 2n -estiunea risuril"r8, ast#el 2n3t ni%elul

&e ris !e are #irma 2l %a su!"rta 2n #inal s' #ie unul ae!ta*il$

CURS )<

CULTURA ORGANI(ATIONALA SI ETICA IN AFACERI

O*ieti%e

inele-erea "ne!tului &e ultura "r-ani1ati"nala.

lari#iarea trasaturil"r esentiale ale ulturii mana-eriale.insusirea "ne!tului &e etia in mana-ementul a#aeril"r.

un"asterea "m!"nentele etie urmarite in !r"esul &e #"rmare a "leti%ului #irmei$

C"ne!te/0eie:ultura mana-eriala.ultura "r-ani1ati"nalaetia mana-eriala.

14.1. Cultura "r-ani1ai"nal'

)<$)$)$ C"ne!t si trasaturi

Cultura "r-ani1ai"nal' este !ri%it' a un mi6 2ntre %al"rile, !ratiile, re-ulile imiturile s"ial "nstruite i institui"nali1ate i ist"ria in&i%i&ual' a res!eti%ei"r-ani1aii, are "#er' un m"&el &e "rientare i "n&uit' mem*ril"r s'i$

+n #unie &e #at"rii su* a 'r"r in#luen' se a#l', ultura !"ate #i &elimitat' 2n:ultura nai"nal'. ultura e"n"mi'. ultura ramuril"r &e ati%itate e"n"mi' sauin&ustrial' . ultura "r-ani1ai"nal'$

<



Cultura "r-ani1ai"nal' !re1int' urm't"arele tr's'turi:1• este &eterminat' ist"ri re#let' e%"luia 2n tim! a "r-ani1aiei.2• este le-at' &e lururile stu&iate &e antr"!"l"-i / u re#erire la sim*"luri i ritualuri.

3• este #un&amentat' &in !unt &e %e&ere s"ial/ reat' &e "ameni are 2m!reun'

#"rmea1' " "r-ani1aie.4• este -reu &e m"&i#iat$

)<$)$9$ Ti!uri &e ulturi "r-ani1ai"nale

Lu3n& 2n "nsi&erare elementele semni#iati%e e &e#ines ultura "r-ani1ai"nal' aunei "m!anii i &imensiunile i&enti#iate &istin-em !atru ti!uri &e ulturi"r-ani1ai"nale 7Tr"m!enaars8, i anume:

1. Cultura &e ti! #amilial, "rientat' 'tre in&i%i&. aentul este !us !e relaiileierar0ie..

2. Cultura &e ti! !irami&al, arateri1at' !rin "rientare 'tre s"! i relaii ierar0ieim!ers"nale.

3. Cultura &e !r"iet, &e1%"ltat', 2n&e"se*i, 2n "r-ani1aiile a%ansate &in !unt &e%e&ere te0n"l"-i, are a tr's'tur' &e#init"rie anali1area e#"rturil"r "leti%e s!rereali1area unui "*ieti% 7!r"iet "mun8.

4. Cultura &e a#irmare 7&e inu*at"r8, s!ei#i' #irmel"r &e &imensiuni mii"rientate s!re !er#"rmant' i in"%are$

In #untie &e ti!ul i m'rimea #irmei, sistemul &e !er#"rmane i natura munii !"t #ii&enti#iate alte ti!uri &e ulturi "r-ani1ai"nale, i anume:

a8 Cultura !uterii, s!ei#i' "m!aniil"r antre!ren"riale &e mii &imensiuni, &e -enulstruturil"r "r-ani1ai"nale !"litie, sin&iatel"r et$ Or-ani1aia ast#elstruturat' are a%anta5ul a&a!t'rii ra!i&e la !r"%"'rile me&iului e6tern$Prini!alele arateristii "nstau 2n: "ntr"lul entrali1at, stil &e "n&uere

aut"ritar, &ei1ia #iin& e6!resia !uterii i nu a !r"e&uril"r.2) Cultura r"lului este arateristi' "r-ani1aiil"r *ir"ratie, stan&ar&i1ate i

#"rmali1ate, 2n are e6ist' multe !r"e&uri i re-uli$ Cultura a6at' !e r"l asi-ur'un ni%el ri&iat &e si-uran' i !re&iti*ilitate, &ar se "!une, &e ele mai multe"ri, !r"esului &e s0im*are .

3) Cultura &e ti! sarin' arateri1ea1' "r-ani1aiile matrieale 7"m*inaie 2ntrestrutura #uni"nal' i ea &e !r"iet8, iar aut"ritatea !r"%ine &in a!aitatea &ee6!erti1'.

4) Cultura &e ti! !ers"an' este s!ei#i' "r-ani1aiil"r a 'r"r atenie esteentrat' !e an-a5ai.

5) Cultura &e lu* este arateri1at' !rin seuritate i sta*ilitate, e%"3n& " %i1iune

!aternalist' asu!ra "r-ani1aiei$ Val"rile ata ate aestui ti! &e ultur' sunt:#i&elitatea #a' &e "r-ani1aie, 2m!'rt' irea i asumarea misiunii, a s"!ului i a"*ieti%el"r #irmei$.

6) Cultura &e ti! #"rt'rea' este a!reiat' a " ultur' &e ase&iu, !rintre atri*utelesale num'r3n&u/se insta*ilitatea, inseuritatea, starea &e !r"%i1"rat.

7) Cultura "!erat"rului este !re1ent' 2n a!r"a!e t"ate ti!urile &e "r-ani1aie, 2nt"ate &e!artamentele #uni"nale$ Val"rile ata ate aestui ti! &e ultur' sunt:

>



"m!etena, !re1ena &e s!irit, "muniarea, reati%itatea, #le6i*ilitatea is!iritul &e e0i!'$

$In #unie &e -ra&ul &e ris as"iat ati%it'ii "m!aniei i %ite1a #ee&/*a=/ului

la suesul aiunil"r sale !"t #i &istinse urmat"arele ti!uri &e ulturi 7T$ Deal i A$$Kenne&, 98:

)$ Cultura &e ti! Ma0" este s!ei#i' el"r !uternii, are 2 i asum' risuri mari i !rimes un #ee&/*a= ra!i& la !er#"rmana aiunil"r l"r, 2n s!eial, su* #"rma 3ti-ului #inaniar.

5. Cultura munii intense i a in#luenei se arateri1ea1' !rin #a!tul ' mem*rii"r-ani1aii nu 2 i asum' risuri mari, &ar "*in un #ee&/*a= ra!i& la suesulati%it'ii l"r.

6. Cultura !aria1' !e "m!anie este !r"!rie "r-ani1aiil"r u un "nsum mare &eresurse, &e e#"rt i &e tim! al"ate reali1'rii !r"ietel"r.

7. Cultura !r"e&uril"r este s!ei#i' "r-ani1aiil"r u un ni%el ri&iat &e *ir"raie$Gra&ul &e ris este s'1ut, iar #ee&/*a=/ul !ri%in& re1ultatele ati%it'ii este lent$

14.1.3. Culturi "r-ani1ai"nale 2n s!aiul 2ntre!rin&eril"r r"m3ne ti

Cultura !r"#esi"nal /in&i%i&ualist' este s!ei#i' "r-ani1aiil"r &e &imensiunimai mii, u un -ra& re&us &e #"rmali1are$ Aest ti! &e ultur' "r-ani1ai"nal'este &e#init !rin urm't"arele tr's'turi: atm"s#er' &e ""!erare i *un'"muniare, "n&uere !artii!ati%', entrare !e re1ultate, !re#erin' !entrusalari1area 2n #unie &e re1ultate i "m!eten'.Cultura !aternalist/"leti%ist' se arateri1ea1' !rin relaii &e ""!erare i *un' 2nele-ere la ni%elul "leti%ului, -ra& re&us &e sin&iali1are, !re#erin' !entru un mana-ement aut"ritar/!aternalist$Cultura m"&ern/!artii!ati%' este s!ei#i' "r-aniiil"r u un -ra& re&us &e

#"rmali1are 2n "muniare i reaii !"1iti%e 2n #aa s0im*'ril"r.Cultura &e reaie se remar' !rin #uni"narea la ni%elul aeleia i"r-ani1aii a !ratiil"r i %al"ril"r mai %e0i, "n"mitent u ele n"i,m"&erne.

Cultura &e ti! "leti%ist laisse1/#aire arateri1ea1' "r-ani1aiile &e&imensiuni mari, u sin&iali1are !uterni'.Cultura *ir"rati' sunt li!site &e #le6i*ilitate, at3t la ni%el strutural, 3t i lani%elul %al"ril"r 2m!'rt' ite &e mem*rii "r-ani1aiei$ Strutura "r-ani1at"ri'este ri-i&', &e ti! !irami&al, iar aentul este !us !e tra&iie, !e treutul #irmei,nu !e %iit"rul aesteia$ Mem*rii "r-ani1aiei nu sunt m"ti%ai 2n reali1area !er#"rmanel"r !r"#esi"nale$ Mana-ementul este ri-i&, in#le6i*il la s0im*arei ne!artii!ati%.Cultura antre!ren"rial' este " ultur' t3n'r', u %al"ri i !ratii"r-ani1ai"nale m"&erne$ Mana-ementul este "nsultati%/!artii!ati%,an-a5aii #iin& 2nura5ai s' se im!lie 2n !r"esul &ei1i"nal$

14.1.3. C"ne!tul &e ultura mana-eriala si arateristii?



Cultura mana-erial' !"ate #i e6!rimat' !rintr/un sistem &e %al"ri, re&ine,as!iraii, a te!t'ri i "m!"rtamente ale mana-eril"r 2ntr/" #irm', are se re#let' 2nti!urile i stilurile &e mana-ement !ratiate 2n a&rul #irmei, in#luen3n& 2n !aralel"ninutul ulturii "r-ani1ai"nale i !er#"rmana unit'ii res!eti%e$

Ra!"rtat' la !ratia &e a#aeri, ultura mana-erial' %i1ea1' 3te%a elementesemni#iati%e, i anume:re-ulile &e "m!"rtament sta*ilite !entru &erularea e#iient' a "!eraiunil"r

!e are le !resu!une &e1%"ltarea a#aerii.%al"rile &"minante ale mana-erului i ale e0i!ei mana-eriale !ri%in&

!r"&usele, "nsumat"rii, "m!etiti%itatea, risul, salariaii i -ru!urile e6terne, 2ntrea-a#il"s"#ie are 'l'u1e te !"litia &e a#aeri a #irmei.

stilul &e "n&uere i m"&ul &e luare a &ei1iil"r.ni%elul &e #"rmalism.etia re#letat' !rin n"rmele i !rini!iile are &e#ines "n&uita "ret' 2n

a#aeri$

14.2. Etia in mana-ementul a#aeril"r

)<$9$)$Delimitari "ne!tuale ale etiii mana-eriale

Ra!"rtat' la ati%itatea i &ei1iile el"r im!liai &iret 2n "n&uerea a#aeril"r,etia 2n mana-ementul a#aeril"r urm're te res!etarea !rini!iil"r i %al"ril"r m"raleare tre*uie s' -u%erne1e !r"esele mana-eriale, a n"rmel"r &e "n&uit' mana-erial'im!use !rin #"ra "n tiinei !u*lie, are &etermin' eea e este "ret 2n &ei1iile &ea#aeri i 2n sistemul &e relaii u ai"narii, salariaii, lienii i "munita tea$

+n mana-ementul a#aeril"r, etia are 2n %e&ere urm't"arele as!ete:

"nentrea1' ansam*lul n"rmel"r &e "n&uit' are -u%ernea1', !"tri%it un"r !rini!ii m"rale i s"iale, relaiile &intre #irm' i !artenerii s'i 7lieni, #urni1"ri,"nureni8, !e &e " !arte, !reum i &intre #irm' i s"ietate, !e &e alt' !arte, 2n s"!ulsta*ilirii un"r ra!"rturi "rete.

se re#let' asu!ra ima-inii #irmei, a e6!resie a "retitu&inii aesteia 2nrelaiile &e a#aeri i a asum'rii r's!un&erii s"iale #a' &e "munitate.

%i1ea1' "n&uita "ret' a ai"naril"r i mana-eril"r, !r"*itatea i"m!"rtamentul m"ral al aest"ra 2n a#aeri .

#ae !arte &in %al"rile ulturii "r-ani1ai"nale, re#let3n& sta&iul &e&e1%"ltarea m"rala al #irmei .

se #un&amentea1' !e "nestitatea i seri"1itatea !arteneril"r, !e 2nre&erea

rei!r"' 2n eea e !ri%e te res!etarea stan&ar&el"r m"rale 2n relaiile &e a#aeri.ima-inea !ri%in& re&i*ilitatea i "retitu&inea mana-erului se "nstruie te 2ntim!, 2n urma test'rii !ratie a relaiei aestuia u ai"narii, mem*rii "r-ani1aiei iu !artenerii &e a#aeri$

14.2.2. Dimensiunea etia in ati%itatea mana-erului



Etia 2n a#aeri -enerea1' " anumit' ima-ine a mana-eril"r 2n interi"rul"r-ani1aiei, !ere!ut' !rin "retitu&inea, !r"*itatea i "m!"rtamentul m"ralmani#estate 2n relaiile u ai"narii i an-a5aii, i " ima-ine 2n me&iul 2n are"!erea1' #irma, a e6!resie a "nestit'ii 2n &erularea a#aeril"r, a !rini!iil"r etie !e

are mana-erul le ulti%' 2n relaiile u lienii, !artenerii &e a#aeri, u instituiile !u*lie i "munitatea$Pentru a #i !er#"rmani mana-erii au ne%"ie &e stan&ar&e &e m"ral' are s' se

re#lete 2n #"n&ul %al"ri, atitu&inal i "m!"rtamental !e are 2l !r"m"%ea1' 2n a&rul#irmei, 2n #il"s"#ia &e a#aeri !e are " &e1%"lt'$ Prin aiunile l"r, mana-erii tre*uie s're!re1inte un m"&el &e "n&uit' eti' !entru t"i an-a5aii, &e1%"lt3n& la ae tia, !rin !uterea e6em!lului !ers"nal, un !uterni sim al inte-rit'ii i "retitu&inii 2nati%it'ile !e are le &es#' "ar'$

+n #unie &e res!"nsa*ilit'ile e le re%in 2n "n&uerea #irmei, mana-erii auanumite "*li-atii &e natura etia, ast#el:

#a' &e ai"nari, e6!rimate !rin -esti"narea "ret' a a#aerii,res!etarea interesel"r aest"ra, l"ialitate i "n#i&enialitate.

#a' &e an-a5ai, re#letate !rin res!etarea &re!turil"r elementare ale "mului,asi-urarea aeluia i ni%el &e salari1are !entru t"i an-a5aii are *ene#iia1' &e aela ini%el &e e6!erien', !er#"rman' i ali#iare i e6eut' " ati%itate similar' 2n "n&iii&e mun' i&entie, re"m!ensarea meritel"r, stimularea !er#ei"n'rii !r"#esi"nale.

#a' &e lienii #irmei, !rin res!"nsa*ilitatea #a' &e alitatea !r"&usel"r ia si-uranei 2n utili1area aest"ra.

2n !lanul res!"nsa*ilit'ii s"iale, un "ne!t relati% n"u 2n !ratia &e a#aeri,are are 2n %e&ere im!liarea #irmel"r 2n re1"l%area !r"*lemel"r s"iale ale "munit'ii, !r"te5area me&iului 2n"n5ur't"r, res!etarea an-a5amentel"r s"iale et$

)<$9$$ C"m!"nente etie in #"rmarea "leti%ului #irmei

Inte-rarea n"rmel"r etie la ni%elul !ers"nalului #irmei este menit' s' arm"ni1e1einteresele el"r im!liai, 2ntr/un #el sau altul, 2n ati%itatea #irmei$

C"m!"nentele etie are se au 2n %e&ere 2n !r"esul &e #"rmare a "leti%ului#irmei !"t #i sinteti1ate ast#el:1• res!etarea as!etel"r etie 2n &ei1ia &e #"rmare a "leti%ului.2• &eterminarea r"lului "leti%ului 2n strutura #irmei.3• &eterminarea interrelaiei &intre eti' i s"!urile "leti%ului.4• &eterminarea struturii "leti%ului.5• &e#inirea 1"nel"r &e res!"nsa*ilitate.6• #"rmarea sistemului eti al !ers"nalului #irmei.

7• e%aluarea su* as!et eti a ati%it'il"r "leti%ului #irmei.Aiunile menite s' r's!un&' aest"r erine sunt reate i susinute &e ultura"r-ani1ai"nal', !"litia #irmei i etia in&i%i&uala a mana-erului$ La reali1area l"r esteim!liat 2ntre- !ers"nalul #irmei !rin l"ialitate, "nestitate, "retitu&ine, e6i-en',re!utaie i !resti-iu !r"#esi"nal$

Managementul Afacerilor -Note de Curs -c

Documents

Transcript of Managementul Afacerilor -Note de Curs -c