Lucrare de Disertatie.doc BUN

8/2/2019 Lucrare de Disertatie.doc BUN

1/54

3

CUPRINS

Introducere...............................................................................................................................5

CAPITOLUL I: Planul de afaceri..........................................................................................6I.1 Introducere n planul de afaceri................6

I.2 Necesitatea planificrii..................................6

I.3 Colectatea datelor...............................................................................................................8

I.4 Elaborarea proiectului de plan.........................................................................................9

I.5 Determinarea tipului de plan..........................................................................................10

I.6 Locul i rolul planului de afaceri....................................................................................12

CAPITOLUL II: Planul de marketing................................................................................14

II.1 Caracteristicile generale ale planului de marketing ...................................................14

II.2 Concepte fundamentale n Mixul de marketing..........................................................17

CAPITOLUL III: Prezentarea societii comerciale SICOMAR LUCIAN....................21

III.1 Obiectul de activitate ...................................................................................................21

III.2 Descrierea activitii actuale a firmei.........................................................................22

III.3 Macromediul firmei..........................23

III.4 Micromediul firmei.......................................................................................................25

III.5 Analiza SWOT a SC. SICOMAR LUCIAN SRL ......................................................29

CAPITOLUL IV: Mixul de marketing adoptat de SICOMAR LUCIAN pe piaa

romneasc. Propunerea abordrii unor noi piee de export............................................31

IV.1 Ptrunderea pe o pia extern....................................................................................36

IV.1.1 Identificarea oportunitiilor de pia..........................................................36

IV.1.2 Evaluarea mediului intern al firmei.............................................................37

IV.1.3 Alegerea pieelor int....................................................................................38

IV.1.4 Alegerea modului de ptrundere pe piaele strine....................................39


2/54

4

IV.1.5 Strategiile de penetrare a pieei externe.......................................................40

IV.2 Standardizare sau adaptare la condiiile pieei mondiale..........................................49

CONCLUZII I PROPUNERI.............................................................................................52

BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................56


3/54

5

INTRODUCERE

Documentarea pentru prezenta lucrare de disertaie Elaborarea unui plan de afaceri

s-a efectuat la societatea comercial S.C. SICOMAR LUCIAN S.R.L., cu menirea de a

evidenia cum elaborm un plan de afaceri axndu-ne cu precdere pe planul de marketing

adoptat de ctre societate att pe piaa local ct i pe piaa extern.Lucrarea este structuratn patru capitole, finalizndu-se cu concluziile i propunerile

personale asupra lucrrii.

n acest scop, n primul capitol, Planul de afaceri, relateaz o scurt prezentare

teoretic a: Indroducerii n planul de afacere, necesitatea planificrii, activitatea de

planificare, dar i elaborarea proiectului i rolul planului n cadrul firmei. Aceast teorie

gsindu-se aplicat n capitolele urmtoare.

n capitolul II, este prezentat Planul de Marketing, cu caracteristicile ge nerale ale

unui plan, dar i conceptele fundamentale ale mixulul de marketing. Aceast parte de teorie

se gsete aplicat n studiul de caz.

n capitolul III, este prezentat societatea SC SICOMAR LUCIAN SRL, ncepnd cu

obiectul de activitate, descrierea activitii actuale, un scurt istoric al acestei societi, dar i

micromediul i macromediul firmei. n acest capitolul am fcut o prezentare a punctelor tari,

punctelor slabe, oportunitile i ameninrile, toate structurate ntr- un tabel al analizei

SWOT.

Capitolul IV - Mixul de marketing adoptat de SC. SICOMAR LUCIAN SRL pe

piaa romneasc. Propunerea abordrii unei piee de export, studiul de caz este efectuat la

SC SICOMAR LUCIAN SRL, care prezint politicile de produs, pre, distribuie i

promovare. n acest ca pitol am propus ptrunderea pe pia extern, unde am identificat

oportunitile de pia, evaluarea mediului intern al firmei, alegerea pieelor int, stategia de

penetrare pe piaa respectiv, avantajele i dezavantajele ptrunderii pe piaa extern.

Pe baza rezultatelor obinute din prezentul studiu de caz i cu ajutorul datelor

furnizate de conducerea societii s-au ntocmit concluziile i propunerile.npartea final a lucrrii de disertaie sunt prezentate concluziile i propunerile, dar i

cteva sugestii de mbuntire a activitii att pe piaa local ct i pe cea extern.

La sfritul acestei lucrri avem ataat bibliografia, dari anexele.

Prin coninut i prin maniera de tratare a tematicii, lucrarea poate fi un ghid pentru

conducerea societii n vederea perfecionrii i dezvoltrii activitii.


4/54

6

CAPITOLUL I

PLANUL DE AFACERI

I.1 INTRODUCERE N PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri este instrumentul care faciliteaz conducerii firmei realizarea

dezideratului conform unei concepi directoare, care ordoneaz deciziile fundamentale,

necesare a fi adoptate, pentru a menine n via firma, respectiv afacerea, i daca este posibil

sa fie dezvoltat.

Planul de afaceri reprezint o schem logicde aciune care presupune o gandire de

perspectiv asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite/ vizate, ajungandu-se

la crearea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri.

Modul n care acest deziderat este realizat se constat a fi diferit, de la o entitate laentitate.

Practic, planul de afaceri cuprinde toate etapele i resursele necesare pentru a atinge

obiectivele propuse ntr-o perioada de timp predeterminat. ntr-o afacere este necesar s se

ating toate elementele care pot fi previzionate, n ideea de a elimina posibilitaiile de

analiz particular fr a lua n considerare aspectele globale ale afacerii.1

I.2 NECESITATEA PLANIFICRII

Planul de afaceri este un document scris, care face cunoscute resursele existente i

perspectivele de dezvoltare ale unei firme. Acest document oblig angajatorul la cooperarea

cu susintorii poteniali ai afacerii, respectiv ai schimburilor de valori. Astfel de susinatori

pot fi antreprenorii, creditorii si investitorii.2

Planul de afaceri este un document fundamental pentru fiecare afacere in parte i, din

perspectiva investiional, faciliteaz atragerea finanrii ntr-o firm (de fapt, n afacerea

derulat de aceasta).

Ratiunea de existenta a unui plan de afaceri rezult din urmatoarele considerente:

a) Managerul unei afaceri oricat de organizat ar fi, chiar i atunci candsubordonaii si sunt calitativ de excepie, poate identifica ntr-un plan de

afaceri instrumentul optim de cristalizare a obiectivelor i pailor

necesari pentru derularea activitaii firmei. n managementul afacerilor

1 Gf-Deac, M., Managementul afacerilor,Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 782Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucureti,2001, p. 200


5/54

7

este recunoscut necesitatea de a aloca termene i niveluri/cuantumuri

de realizare a diferentelor activiti.

b) O alt raiune de existen a planului de afacere este cea legat de

posibilitatea de a promova afacerea n orice moment ctre un potenial

investitor, cu ajutorul eficient al unui astfel de instrument descriptiv.Procesul elaborrii unui bun plan de afaceri presupune colectarea de informaii

corecte i convingtoare i proiectarea cu exactitate conventional, credibil a

elementelor planului, nainte de a trece efectiv la scrierea lui.

Executani trebuie sa aprecieze ce este necesar n procesul de elaborare a planului

de afaceri. Se stabilete dac este necesar doar un plan sumar (o schita de 10-15

pagini) sau dac se impune elaborarea unui plan cadru, complet (20-40 pagini) ori a

unui plan detaliat i operant (peste 40 de pagini).

Seciunileprincipale ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele:

Cuprinsul (Sumar); aceasta este o relatare a planului de afaceri n forma sa cea

mai concis. El insereaz toate punctele cheie ale planificrii afacerii. n prezentarea

de tip Cuprins, se redau cel puin urmtoarele referiri:

Scopul planului de afaceri;

Scurt descriere a firmei i a locului sau pe pia;

Puncte-cheie aleproieciilor financiare pentru urmtorii trei- cinci ani;

Sumarul cerinelor de finanare, atunci cand se solicit capital i modul n

care urmeaz aceasta s fie utilizat;

Scurta descriere a pregtirii si atribuiilor managerilor cei mai importani.

Sumarul trebuie s asigure o scurt imagine de ansamblu asupra aspectelor

importante ale planului;

Firma, strategia i echip de management; n acest capitol de baz al planului de

afaceri se prezint istoricul firmei, statului su actual, strategiile i programele sale de

viitor.Piaa; aceast sectiune a Planului de afaceri identifica i explic cine sunt

cumpratorii produselor i serviciilor firmei icare vor fi acetia n viitor.

Planul de afaceri trebuie s enune factorii-cheie ai pieei, modul cum se iau

deciziile de ctre cumpartori, cum este segmentat piaa, care sunt cile de acces pe


6/54

8

pia. Totodat, un plan de afaceri considerat convenional acceptabil anticipeaz ce

fel de stategie defensiv se poate adopta pentrua contracara concurena.

Vnzarea i promovarea; aceast funcie cu orientare comercial, prin

concretizrile materiale generate, este asiguratorie pentru succesul n afaceri.

Cele mai semnificative elemente ale acestei seciuni din planul de afaceri serefer la informaiile financiare; n acest cadru se regsesc proiectele financiare,

redate sub form de rapoarte privind ncasrile i plile, profitul i pierderile, toate

exprimate prin bilanul contabil.

Pentru a-i atinge obiectivele programate, un plan de afaceri presupune:

Prezentarea inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i pe termen

mediu i lung;

Evidenierea obiectivelor, scopurilor i relatarea unor aprecieri privind

certitudinea ndeplinirii lor;

Demonstrarea faptului ctre transpunerea n practic a planului va

satisface ateptrile celor interesai.

n elaborarea planurilor de afaceri nu exist aspecte tipologice sau standardecare s

se potriveasca tuturor firmelor.

Planificarea vizeaz ealonarea n timp a aciunilor, activitilor, proceselor i

obiectivelor firmei (afacerii).3

I.3 COLECTAREA DATELOR

Procesul de elaborare a planului de afaceri devine mai facil i operaional dac datele,

respectiv informaiile eseniale sunt disponibile nainte de a ncepe redactarea continutului

su propriu-zis.

Unii ntreprinztori sunt reticeni n a divulga anumite informaii confideniale, detalii

ale unor proiecte tehnice (de exemplu, elementele cheie ale unei politici de marketing) chiari potenialilor investitori. Pentru a se evita unele disfuncii din acest punct de vedere se pot

transpune n practic urmatoarele:

3 Gf-Deac, M., Managementul afacerilor,Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 81


7/54

9

Asigurarea nainte de naintarea planului ca potenialul nvestitor nu

are un conflict de interese important (de exemplu, o investitie

semnificativ ntr-o firm concurent);

Se cere potenialului investitor s semneze o scrisoare de

confidenialitate (care de obicei poate produce efecte de respingeredac se dorete nsuirea afacerii);

Se pot elimina datele mai sensibile i se trimite investitorului un extras

din planul de afaceri.

Un plan de afaceri se ela boreaz efectiv cu datele pe care se bazeaz firma.

Informaiile vehiculate trebuie s fie credibile, corecte i convingtoare.

I.4 ELABORAREA PROIECTULUI DE PLAN

n practica managerial se ntalnesc diverse abordri operaionale pentru elaborarea

planurilor de afaceri.

n Romnia, este cunoscut maniera de elaborare sistematizat, n viziune integrat,

detaliat (redat succint n continuare, in baza datelor din site-ul www.mimmc.ro).

n mod obinuit, un plan de afaceri conine capitole distincte, care se refer la

strategia firmei, produsele i serviciile acesteia, programele de marketing i vnzri,

informaiile de ordin financiar.

Este unanim recunoscut cerina ca elaborarea planului de afaceri s fie organizat n

seciuni distincte, bine definite.4

n prima faz, n proiectarea planului de afaceri se redacteaz sumarul acestuia.

Sumarul redacteaz succint aspecte referitoare la capitole, precum:

Sinteza planului;

Firma;

Pieele i concurena; Descrierea i analizaproduselor i serviciilor;

Vnzarea;

Informaii de ordin financiar;

4Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucureti,2001, p. 206
http://www.mimmc.ro/http://www.mimmc.ro/


8/54

10

Agenda-calul al aciunilor;

Anexe.

Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt eficiena afacerii prin care acesta s

conving investitorii, acionarii i managemetul ntreprinderii respective cu privire la

existena i necesitatea derulrii afacerii. Totodat, se are n vedere claritatearedactrii propriu-zise a planului de afaceri, ntruct el trebuie s fie usor de urmrit i

eficient organizat pentru a fi parcurs de orice persoan implicat n diversele faze

de existen ale acestuia.5

I.5 DETERMINAREA TIPULUI DE PLAN

Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale n dou forme

obligatorii:

Planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena, experiena,

cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor sau a unui grup aparinnd unei

instituii. Acest tip de plan este practic o schematizare virtual sau scris a ideii de

afaceri. n acest fel se ia n calcul frecvent doar ideea de afacere, far a intra n detaliile

rulrii acesteia.

Planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului de

afaceri propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare. Se bazeaz pe analize care

descriu detaliile; amanuntele specifice sunt aferente planurilor de afaceri de uz intern,

iar n unele cazuri servesc cerinelor de detalii solicitate de finanator pentru planurile

de afaceri de solicitare ale unei finanri.6

Planul de afaceri fizic este realizat aproape n totalitate n baza unor criterii generale

sau specific solicitate (acesta fiind cazul planurilor de finanare care vor fi naintate

instituiilor sau factorilor de finanare, fapt pentru care vor exista anumite cereri de

specificitate de partea acestora). Acestea trebuie s conin un minim de informaii i linii de

aciunecare s induc justificarea existenei afacerii.Aspectul procedural incipient care apare la realizarea unui plan de afaceri este

dimensiunea acestuia.

5 Gf-Deac, M., Managementul afacerilor,Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti,2008, p. 826Popescu D., Managementul Modern al organizaiilor, Ed. Fundaia Romnia de Mine, Bucureti, 2005, p. 70


9/54

11

Elaboratorii unui plan de afaceri i pun ntrebarea referitoare frecvent ct de mare i

ct de detaliat s fie documentul n cauz.

Se constat cpentru un astfel de demers nu exist reguli bine stabilite. n principal,

se ntlnesc urmatoarele tipuri de planuri de afaceri:

1) Planul sumar (prescurtat)Un plan scurt (sumar, prescurtat) descrie schematic modul de abordare a afacerilor de

ctre firm, inclusiv proiectele sale.

Scopul rezumatului este s atrag atenia factorului de decizie pentru finanarea i s

l fac s parcurg coninutul planului de afaceri. Din aceste motive, rezumatul trebuie s fie,

nti de toate, scurt, de preferin o pagin, dar n nici un caz mai mult de dou. Rezumatul

conine ce puin urmtoarele elemente:

Indicarea nevoii de finanare;

descriere concis a afacerii i a pieelor pe care se va desfura

activitatea;

Un rezumat al elementelor eseniale din proieciile financiare.

n mod obinuit, un plan de afaceri scurt este concludent pentru firmele care nu au o

vechime mare, respectiv pentru cele care se situeaz ntr-o faz incipient de dezvoltare.

2) Planul dezvoltatAcest tip de plan de afacere este cel mai rspndit n managementul i practica

afacerilor. Este elaborat n 20-40 de pagini i descrie n amnunt operaiunile i proiectele de

viitor ale firmei n cauz n privina afacerii derulate.

Planul de afaceri se impune ca necesitate n condiiile n care necesarul de fonduri

pentru care se pledeaz este mai mare, n context creditorii avnd nevoie de date

atotcuprinztoare despre beneficiarul creditului, n condiii asiguratorii de rambursare.

3) Planul de afaceri operaionalPlanul de afaceri este considerat un ghid semnificativ pentru managementul firmelor

consolidate. Cu ajutorul acestuia se formalizeaz viziunile firmei. De aceea, planul de afacerireprezint baza de pornire pentru formularea operaionalizarii n procesul productiv -

economic al firmei, fiind urmrit permanent angajamentul de aliniamente stategice stabilite.


10/54

12

I.6LOCUL I ROLUL PLANULUI DE AFACERI

Planul afacerii este una din cele mai bune modaliti prin care ntreprinztorul se

poate asigura de sprijin bnesc (creditare, investire de capital) din partea unei surse de

finanare. n coninut, prin relaiile operaionale se nscrie riscul propus prin luarea deciziei

de a iniia sau dezvolta afacere.7

De aceea procesul de ntocmire a planului afacerii presupune parcurgerea ordonat a

mai multor etape i reluri, existnd i posibilitatea opririi lui de parcurs, dac anumite

condiii nu sunt satisfcute.

Fiecare afacere trebuie proiectat (are nevoie de un plan), pregtit n vederea

construirii, realizat, ntreinut i dezvoltat.Fr un plan nici o afacere nu poate fi realizat,

iar pregtirea cu grij i n mod nelept a acestuia asigur succesul ntreprinztorului pe piaa

de capital i apoi n afacerea sa (figura 1.1).8

7Rusu, Costache, Managementul afacerilor mici i mijlocii, Ed. Logos, Chiinu, 1993, p. 938 Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucurerti, 2001, p. 209


11/54

13

Fig. 1.1. Locul planului afacerii n evoluia unei afaceri.

PLANULA AFACERII

(proiectarea afacerii)1. Autocunoaterea

2. Ideea unei afaceri3. Culegerea informaiilor4. Analiza informaiilor5. Elaborarea variantelor de afaceri6. Alegerea variantei de afacere optim7. Structurarea planului pentru afacerea

aleas8. Pregtirea n vederea aplicrii planului

afacerii9. Realizarea planului afacerii10.ntreinerea i actualizarea planului

afacerii

PREGTIREA AFACERII

REALIZAREA AFACERII

NREINEREA AFACERII

DEZVOLTAREA AFACERII


12/54

14

CAPITOLUL II

PLANUL DE MARKETING

II.1 CARACTERISTICI GENERALE ALE PLANULUI DE MARKETING

Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing

alese. El trebuie s se bazeze pe nelegerea clar a obiectivelor de marketing ale

companiei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor, aceste obiective

urmnd a fi fixate n cadrul obiectivelor generale ale firmei. Prin definirea lor se poate

planifica mai bine activitatea de marketing, avnd n vedere c o intrare nepregatit pe pia

sau o diversificare ntmpltoare a noilor produse poate antrena pirderi importante pentru

afacere. Preedintele colii de afaceri Harvard spunea: Considerai cunoaterea ca fiind

costisitoare? Incercati atunci preul ignorantei!Peter Drucker, o personalitate marcanta n sfera managementului, ddea urmtoarea

explicaie: Obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos.

Scopul este de a-l cunoaste i a-l ntelege att de bine pe client ncat produsul sau serviciul

s se potriveasc cu nevoile sale.i s se vndsingur.9

Sectiunea de marketing este una din cele mai importante pari a planului de afaceri,

scopul ei fiind acela de a arata n ce fel afacerea planificat intenioneaz s satisfac cererea

i de a demonstra capacitatea de adaptare continu a acesteia la condiiile pieei. Dac

ntreprinztorului i lipsesc aptitudinile sau experiena necesara pregtirii unui plan de

marketing se impune ajutorul unui specialist. Dar dac suntei ntreprinztor/potenial

ntreprinztor i citii acum aceste rnduri putei continua linitit lectura acestei crti, far a

v gndi la ce specialist s apelai. V vei descurca i singur!

Marketingul presupune monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luarea

msurilor pentru adaptarea la tendintele constatate.

Multe com panii cu produse cerute pe piat au falimentat din cauza slabiciunii

strategiei de marketing sau datorit li psei acesteia. Cei mai multi deintori de capitalconsider c cele mai importante criterii de apreciere a potenialului unei afaceri sunt

determinate de acei factori ce stabilesc cererea pentru un anumit produs sau serviciu. n

analiza acestor factori sunt fcute multe din greelile majore ntalnite n planurile de afaceri.

9Porojan, D., Bi, C., Planul de afaceri, Ed. Irecson, Bucureti, 2007, p. 67


13/54

15

Aceasta component a planului de afaceri este deosebit de sensibil la caracteristicile

datelor i informaiilor accesibile persoanei care ntocmeste planul de afaceri. Situaia se

prezint n mod diferit n rile n curs de dezvoltare sau cu economii n tranziie.

n rile dezvoltate planificatoriipot obine o multime de date i informaii, ei fiind

nevoiti nsa sse concentreze asupra altor probleme, cum ar fi: selectarea elementelor relevante;

realizarea dinstinciei ntre ceea ce este adevarat i ceea ce este fals;

separarea faptelor (datelor) de opinii (informaii);

alegerea celui mai bun raport ntre costul i calitatea informaiilor accesate;

realizarea dinstinciei ntre opiniile bine fundamentate i cele mai puin

fundamentate;

interpretarea informaiilor; dificultatea obinerii informaiei dorite;

timpul necesar obinerii informaiei.

Planul de marketing, ca parte component a unui plan de afaceri, are att avantaje,

ct i limite.

Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt,

n principal, urmtoarele:10

sporete abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru

atingerea scopurilor i obiectivelor fixate;

minimizeaz efectul schimbrilor brute n mediul economic;

uureaz efortul de management al conducerii, ca urmare a respectarii unor

politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director.

Alturi de aceste avantaje, planul de marketing are i unele limite de care trebuie s inei

cont n fundamentarea planului unei afaceri:

nu este un instrument ce-i permite managementului sa prezic viitorul cu precizie

extrem;

nu va feri managementul de posibilitatea unor greeli;

10Moroan, I., Managementul afacerilor i planul de afaceri- Note de curs, Ed. Fundaia Romnia de Mine,Bucureti, 2008, p. 12


14/54

16

nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar; analiza critic

la momentul respectiv va rmne o cerin de baz;

nu va ramne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare

corecturi n concordan cu evoluia real a mediului economic.

Pentru a realiza aceast component a planului, volumul de informaie necesar iposibilitatea de a o accesa vor varia n funcie de piai domeniul de activitate.

n viziunea unor specialiti cunoscui, planul de marketing prezint cteva

caracteristici generale, de care trebuie s se in seama la momentul planificrii:

- s identifice i s materializeze strategia de ndeplinire a scopurilor i obiectivelor

companiei;

- s se bazeze pe fapte certe i ipoteze valide;

- s identifice resursele financiare, materiale i umane ce vor fi implicate n realizarealui;

- s se axeze pe o viziune pe termen lung, corelndu-se cu planul de marketing

anterior (daca exist) i cu cel urmtor;

- s fie simplu i scurt, ns ndeajuns de detaliat pentru a descrie cum se ajunge la

obiectivele propuse;

- sa fie flexibil; poate fi nsoit de scenari alternative i aciunile de marketing aferente

acestora;

- s specifice modalitile de evaluare intermediar i final a succesului planului.

n concluzie, planul de marketing trebuie bine fundamentat pe fiecare component n

parte, pornind de la pia i pan la satisfacerea nevoilor clienilor. Nu uitai c majoritatea

afacerilor, indiferent c sunt mari sau mici, necesit un marketing susinut.


15/54

17

ProdusPreDistribuiePromovare

II.2 CONCEPTE FUNDAMENTALE N MIXUL DE MARKETING

Conceputul sintetizeaz i manipularea n bloc cele patru componente cheie ale unei

aciuni pe pia:

produsul, neles ca ansamblu al tuturor elementelor materiale i imateriale prin careeste identificat oferta;

preul, neles ca set de politici de stabilire a nivelului i acordare de reduceri i

faciliti, clauze i termene de plat etc.;

plasamentul sau distribuia, neles ca ansamblu de circuite i reele comerciale,

depozite, stocuri, condiionri i vnzare propriu-zis;

promovarea, neleas ca ansamblu de aciuni i mijloace de comunicare cu

cumprtorul i influenare a comportamentului de cumprare al acestuia (publicitate ireclam, promovare direct i imediat a vnztorilor, publicitate la locul vnzrii, fora de

vnzare, relaii cu publicul, trguri, saloane etc.).11

Astfel spus, marketing-mix-ul reprezint un ansamblu (sau vector) de patru

dimensiuni:

Fiecare dimensiune reprezint o variabil pe care ntreprinztorul o poate alege sau

manipula n raport cu obiectivele sale.

Produsul

n marketing, prin produs nelegem tot ceea ce poate fi recunoscut ca ofert pe pia

i cumprat ca atare. Produsul este orice ansamblu de elemente care declaneaz cererea i nu

neaprat un obiect fizic tangibil.

Ciclul de viaCiclul de via al produsului este perioada de timp scurs ntre generarea ideii de

produs i retragerea sau dispariia lui de pe pia.

11Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Bucureti, 2000, p. 798Jelev V., Marketing International- Note de curs, Ed. Fundatia Romnia de Mine, Bucureti, 2006, p. 80


16/54

18

De-a lungul acestuia, volumul vnzrilor urmeaz, de regul, o curb de tipul celei

din figura urmtoare (fig.2.1):

Fig.2.1. Ciclul de via al produsului

n cadrul ciclului de via, se pot face delimitri ntre patru faze distincte: lansare,

cretere, saturaie, declin.

Preul

Preul reprezint o variabil particular care pune probleme sub dou aspecte: pe de o

parte, el este un instrument de stimulare a vnzrilor, ca i publicitatea, de exemplu, iar pe de

alt parte, este unul din factorii determinani n realizarea profitului.Aceste efecte ale utilizrii preului sunt contradictorii: preul ridicat asigur profit

unitar mare, dar determin scderea vnzrilor, iar preul sczut asigur vnzri mari, dar

profit redus.

Politica de preuri prezint i ea cel puin dou particulariti:

nu este protejat prin lege mpotriva imitaiei, precum marca, de exemplu;

deciziile de pre sunt aplicabile imediat i nu au efecte imediate.

n principiu, sunt trei modaliti de stabilire a preului (dup costuri, dup concuren

i dup cerere) i dou tipuri de politici de pre (de cretere i de reducere).

Vnzri

Lansare Cretere Saturaie Declin

tim


17/54

19

Distribuia

Canalele de distribuie pot fi mai scurte sau mai lungi, dup cum ntre productor i

distribuitor se interpun mai multe categorii de intermediari.

Funciile distribuiei privesc: transportul, asortarea, stocarea, contactul i informarea.

Fluxurile care au natere n domeniul distribuiei privesc: titlurile de proprietate,

mrfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) i informaiile.

Promovarea

Pentru ca vnzrile s se amorseze mai uor, este necesar ca ntre vnztor i

cumprtorul potenial s circule un ansamblu de mesaje care au rolul de a informa, educa,

motiva i convinge.

Publicitatea

Publicitatea este un ansamblu de tehnici i mijloace prin care un mesaj este transmis

publicului prin mas-media (pres scris, radio, televiziune, cinematograf, panou).

Rolul publicitii este acela de a face cunotin oferta, de a -i prezenta caracteristicile

de baz, a-i construi o imagine i a incita la cumprare i consum.

Dou probleme se cer rezolvate n dou etape distincte: creaia mesajului publicitar i

alegerea suportului publicitar (media- planning).

Axul publicitar trebuie s fie distinctiv, adaptat produsului, bazat pe excitaie

(motivaie) sau pe inhibiie, bazat pe un spectru de contaii pozitive sau negative i trebuie s

ating o adres larg.

Pe baza axului se construiete mesajul sub forma unui text, unor imagini, unor sunete

sau forma oricror combinaii ale acestora.

Alegerea suportului publicitar

Alegerea suportului publicitar se face n raport cu criterii precum: costul, gradul de

acoperire, eficacitatea, nevoia de repetiie i inserii multiple etc.Principalele medii care pot fi puse n discuie sunt:

presa scris (cotidian local, cotidian naional, sptmnal, magazin, revist de

specialitate, buletin profesional);

radio (local, naional, profil);


18/54

20

televiziunea local i naional;

posterul, afiul sau panoul;

cinematograful.

PiaaMarketingul este preocupat de piaa concret, localizabil sub aspect geografic,

identificabil sub aspect demografic, descriptibil sub aspect juridic, politic, cultural i

tehnologic, determinabil n raport cu produsul i productorul i msurabil cantitativ.

Dou categorii de piee intereseaz n mod special: piaa produsului i piaa

ntreprinderii.

Piaa produsului este dat de populaia de consumatori a produselor de acelai tip

indiferent de originea i marca acestora. Este caracterizat printr-o anumit distribuie

geografic, structur demografic i amprent cultural.

Prima dimensiune a unei piee este populaia. Cnd supunem piaa Chinei, ne gndim

la o piaa de piese un miliard de consumatori, iar cnd spunem piaa Belgiei - la una de

numai zece milioane. Pe piaa produsului, productorii i distribuitorii acestuia se concureaz

unii pe alii.

Piaa ntreprinderii este acea parte din piaa produsului pe care se vnd produsele

proprii sau produsele sub marca proprie. Aceasta se numete parte de piaa absolut. Ea

determin poziia i puterea ntreprinderii pe o anumit pia, zone de pia, localiti, judee

i alte ri.


19/54

21

CAPITOLUL III

PREZENTAREA SOCIETAII COMERCIALE SICOMAR LUCIAN

III.1OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectul principal de activitate este producia de mobilier, avnd cod CAEN: 3614 -

Producia altor tipuri de mobilier, iar ca obiect de activitate secundar: exploatare, debitare,

i producia de panouri din lemn.

DATE DE IDENTIFICARE A FIRMEI

1. Numele complet al firmei: SICOMAR LUCIAN SRL2. Numele prescurtat al firmei: SICOMAR3.

Adres, telefon, fax, e-mail: sediu central: Dragoslavele, Jude Arge, 0248/544511,

0248/544512, [email protected]

4. Nr. Registrului Comerului: J03/2139/19935. Cod de inregistrare fiscala: RO45438166. Forma juridic: Societate cu rspundere limitat (SRL)7. Domeniul de activitate: producie de mobilier8. Capitalul social subscris i vrsat: 535.200 RON9. Cifra de afaceri: 2006- 11.038.192 mii lei

2007-1.149.881 RON

2008-1.619.198 RON

10. Asociaii: Director general: Coriu Cristian

RESURSE UMANE

Sicomar Lucian este o societate nu foarte mare, avnd un numr60 de salariai per

total, din care la TESSA sunt 5 persoane, la SECIA MOBILIER sunt 22 persoane,

PRODUCIA DE PANOURI sunt 10 persoane, SECIA DE DEBITARE cherestea sunt unnumr de 15 persoane. Mai sunt 6 paznici (portari) i 2 o feri. 83% din salariati sunt

muncitori productivi n secii, iar restul de 17% din salariati se ocup de contabilitate. Pe

msura dezvoltrii activitii vor fi necesare noi angajri. Structura i organizarea firmei este

foarte flexibil pentru a fi eficient n situaii diferite. Fiecare manager i pregtete i


20/54

22

susine nlocuitorii. Cu ct structura devine mai complex, iar personalul mai experimentat,

tot mai multe decizii, innd de activitile zilnice, sunt luate la baza piramidei. Organigrama

societii o putem vizualiza n Anexa 1.

MANAGEMENTUL

Activitatea se desfaurat pe teritoriul Romniei, pe piaa intern dar i pe piaa

extern prin intermediul unei societi care face export n ri cum ar fii: China, Egipt,

Palestina, Siria, Iordania, Arabia Saudit, Kuwait, Belgia etc.

Sicomar Lucian trimite marfa care urmeaz a fi exportat n portul Constana prin

mijloace de transport , iar de acolo i fac treaba cei de la export, urmnd ca Sicomar s

atepte banii de la societatea de export.

III.2 DESCRIEREA ACTIVITII ACTUALE A FIRMEI

Sicomar Lucian s-a constituit n anul 1993, avnd ca obiect principal de activitate

comerul. Produsele sunt comercializate n magazine proprii de desfacere cu un numr de 2

salariai ipatronul societii.

ncepnd cu anul 2000 societatea i-a schimbat obiectul principal de activitate, acesta

fiind producie de mobilier, construindu-i o hal dotat cu utilaje performante pentru a

satisface calitativ nevoile clieniilor.

Tot n acelai an i-a achiziionat o maina special pentru transportul mobilei i

pentru aprovizionarea materiei prime.

Pentru anul 2001, societatea a reuit s achiziioneze nc o main pentru transportul

mobilei astfel desfaurndu-i o activitate corespunztoare, deoarece comenziile erau destul

de multe, iar societatea aproape c nu mai fcea fa. Cifra de afaceri a societii in anul 2001

a fost de aproximativ 5.516.785 lei, comparativ cu anul 1993 aceast cifr aproape c se

dublase.n anul 2003 societatea s-a extins cu nc o hal dotat pentru debitarea materialului

lemons, rezulnd cherestea de diferite sortimente, totodat avnd posibilitatea de a exporta

cheresteaua obinut, prin intermediul unor firme intermediare.


21/54

23

n anul 2004 s-a achiziionat o main pentru transport material lemons, iar la obiectul

de activitate s-a mai adugat nc o activitate i anume de: exploatare forestier. n fiecare an

prin extinderea obiectului de activitate n mod corespunztor a crescut inumrul de angajai,

ajungnd n anul 2007 la un numr de 60 de angajai. Tot n anul 2007 a mai nfiinat o secie

de prelucrare a lemnului, fabricare a panourilor de lemn masiv acestea urmnd s fie vndutepe pia intern, dar se preconizeaz s vindem cherestea i panouri i pe piaa extern.

Sicomar Lucian a alocat n 2006 aproximativ 70.000 RON ntr-o serie de proiecte

privind modernizarea tehnologiei de producie, protecia mediului, dezvoltarea afacerilor,

sntatea i securitatea n munc, proiecte sociale i n domeniul resurselor umane.

Sicomar Lucian este o companie dinamic i modern, care i-a dovedit spiritul de

inovaie i profesionalism lnsnd pe piaa romneasc produse i servicii extrem de

apreciate.

Principalii factori de succes:

Impunerea n permanen a celor mai nalte standarde pentru satisfacerea

clienilor din industria n care activeaz;

Asigurarea unei pozitii competitive puternice pe pia ;

ncheierea unor parteneriate cu furnizori de materii prime, astfel nct preul

produselor finite s fie ct mai mic i de calitate superioar pentru clieni ;

S fie recunoscui ca un angjator de prim valoare ; Acordarea de responsabiliti i integrarea n lume i n cultur;

mbogirea portofoliului de clieni;

Demonstrarea angjamentului pentru o dezvlotare susinut a societii;

S fie percepui ca un partener valoros i de ncredere n comunitiile n care

i desfuar activitatea.

III.3 MACROMEDIUL FIRMEI

1) Factorii socio- culturali

n calitate de membru de ncredere al socitii, Sicomar Lucian i asum o

responsabilitate social activ. n prezent, compania deruleaz un amplu program de proiecte

sociale n beneficiul comunitiilor unde i desfoara activitatea.


22/54

24

Unul dintre punctele cheie ale programului este sigurana la locul de munc. Prin

cursuri de instruire, printr-o informare corect i prin msuri stricte ne asigurm c activitatea

noastr nu pericliteaz sntatea angajaiilor nostrii sau mediul nconjurator.

2) Factorii tehnologici

Sicomar Lucian se angajaz s promoveze, s menin i s aplice o politic

sntoas de mediu. Dovada punerii n practic a acestui angajament este certificarea

sistemului de management de mediu ISO 14001, acordat de organismul de certificare TV

Rheinland. Cutm permanent noi soluii de protejare a mediului nconjurtor i investim

sume considerabile n dezvoltarea de produse i procese ecologice.

3) Factorii economici

Sicomar Lucian are o misiune foarte important i anume s fie cea mai respectatsocietate, dar i cea mai atractiv din domeniul su, crend valoare pentru toi partenerii

notri de interes. Vrem s impunem n permanen cele mai nalte standarde pentru

satisfacerea clieniilor, dar i s fim recunoscui ca un angajator de prim valoare.

4) Factorii politico-juridici

Politica integrat de calitate, mediu, securitate, dorim s ne mbunatim continuu

performanele prin controlul impactului activitiilor noastre n toate etapele producerii de

mobila i cherestea. Asigur produse de nalt calitate fr a prejudicia resursele naturale

limitate, mediul nconjurator, securitatea i sntatea tuturor parteneriilor.

n acest scop societatea se angajeaz s :

Respecte cerinele clieniilor i ale celeorlalte pari interesate, aplicnd

prevederiile legislaiei n vigoare, ale standardelor existente armonizate cu normele Uniunii

Europene, precum i exigenele interne ale grupului ;

Aplice principiile dezvoltrii durabile prin satisfacerea necesitiilor

prezentului, fr a compromite capacitatea generaiilor viitoare de a-i satisface propriile

necesiti ;

Promoveze proiectarea responsabil i utilizarea n condiii de securitate a

produselor noastre ;

Msoare, monitorizeze, evalueze is mbunteasccontinuu performanele

de mediu i sntate i securitate n munc ;


23/54

25

Stabileascobiective privind calitatea produselor i serviciilor noastre ;

ncurajeze continuu proprii angajai n vederea dezvoltrii profesionale prin

instruire i crearea unui mediu stimulativ pentru aceasta ;

Realizeze, s evalueze n mod regulat i s mbunteasc continuu

interfeele cu angajaii, autorittiile i comunitatea, prin care comunicm politica, obiectivelei performanele activitilor noastre ;

Asigure creterea continu a satisfaciei clienilor prin oferirea de produse cu

grad nalt de inovare i servicii de calitate ;

Previn poluarea mediului prin promovarea i implementarea celor mai bune

tehnici disponibile n operaiunile noastre ;

Protejeze mediul nconjurtor n principal prin reducerea att a emisiilor ct i

a utilizrii resurselor naturale neregenerabile, creterea gradului de recuperare material i

energic a deeurilor i reabilitarea mediului ;

Asigur securitatea i sntatea la locurile de munc prin minimizarea sau

izolarea riscurilor pentru proprii angajai, contractori i vizitatori.

Pentru atingerea acestor principii, am implementat, meninem i mbuntim

continuu sistemul de management integrat n confomitate cu documentele de referin

aplicabile : SR EN ISO 9001: 2001/ ELOT EN ISO 9001: 2000, certificat de calitate care se

refer la produse stratificate din lemn, producia altor tipuri de mobilier, tierea i rindeluirea

lemnului, impregnarea lemnului. De asemenea mai avem i un certificat pentru

managementul de mediu: SR/ ELOT EN ISO 14001: 2005 care se refer la produse

stratificate din lemn, producia altor tipuri de mobilier, tierea i rindeluirea lemnului,

impregnarea lemnului.

III.4. MICROMEDIUL FIRMEI

Furnizorii

Pentru SC. SICOMAR LUCIAN furnizorii de materii prime i materiale reprezint un

punct cheie pentru departamentul de aprovizionare. Odat ce afost stabilit lista furnizorilor

importani, urmeaz un studiu mai mult sau mai puin detaliat al fiecruia dintre ei i a ofertei

prezentate de acetia.

Firmele cu care societatea colaboreaz sunt n principal furnizori localii regionali.


24/54

26

Se urmrete susinerea contractelor cu furnizori capabili s produc un volum mediu

i mare de materie prim, materiale consumabile, auxiliare, etc. Furnizorii societii sunt

localizai n special n zona Braovului, dar i n Bucureti i Piteti (Arge).

Dintre furnizorii importani ai societii se numr : SEA, ARABESQUE, ECOPAL

DISTRIBUTION, DAREL, ALPFIV, HOLVER, i muli ali furnizori. Societatea are relaii bune cu furnizorii si, eventualele probleme aprute ocazional

fiind ntotdeauna rezolvate pe cale amiabil.

Mod de plat agreat cu furnizorii: transfer bancar n contul societii furnizoare, sau

CEC, plata efectundu-se dup controlul i recepia mrfii la locul ncrcrii n mijlocul de

transport.

Clienii

n funcie de tipul de mobilier fabricat, clienii pot fi persoane fizice sau juridice. n

cazul mobilierului de comand, majoritatea cumprtorilor sunt persoane fizice. Societatea

lucreaz de asemenea i cu persoane juridice, aici vorbim despre lucrri n serie i lucrri de

mari dimensiuni, compete, tot ce nseamn mobilier ntr-o camer de hotel, spre exemplu. n

continuare vom enumera cteva dintre societiile cu care colaborm.

Firma activeaz n cea mai mare parte pe pieele din Braov, la firme cum ar fi : ARO

PALACE, ROMPACT, METROM TRADING, dar i la alte societi precum HOLCIM,

HIDROCONSTRUCIA, HIDROELECTRICA, am avut lucrri i la primrii precum :

PRIMRIA DRAGOSLAVELE, PRIMRIA CMPULUNG, PRIMRIA RUCR.

Profiturile firmei sunt n continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii

clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul

concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere.

Concurenii

Concurena este deosebit de bine reprezentat, dintotdeauna prelucrarea lemnului a

reprezentat o ndeletnicire de baz a romnilor (date fiind resursele deosebite de care dispune

teritoriul rii n acest sens), iar aceast tradiie s-a pstrat din generaie n generaie.Astfel, dup 1989 au aprut o serie de fabrici de profil care acioneazpe scar mai

larg sau mai restrns. O categorie aparte o constituie fabricile existente nc de pe vremea

fostului regim, majoritatea funcionnd n continuare pe scheletul motenit.


25/54

27

Pe pia funcioneaz o serie de companii mari i foarte mari (Elvila, Silvarom,

Mobexpert, Alprom, Ikea etc.), care desfoar activiti complexe de producie,

distribuie prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export. Pentru a acoperi cererea

nesatisfcut de ctre acestea, au aprut i o serie de fabrici mici, axate n special pe mobilier

de comand, acestea avnd avantajul flexibilitii n producie i al costurilor i implicit alpreurilor mai mici.

n prezent, n Romnia exist peste 2.900 de fabrici de mobil mici, dup cum se

numesc.

Societatea trebuie s fac fa concurenei din partea societilor romneti de pe piaa

intern. Fiind supus unei presiuni, n oferirea de condiii avantajoase i ctigarea de clieni

crora s le produc marf de calitate, la preuri competitive.

Societatea Sicomar Lucian i-a ctigat clieni fideli, datorit seriozitii n ceea ce

privete calitatea materiei prime folosite, respectarea termenelor de livrare i flexibilitii fa

de solicitrile clienilor legate de derularea operaiunilor, modalitilorde plat (pstrndu-se

i msuri de siguran necesare la ncasare).

Piaa

Piaa pe care Sicomar Lucian i desfoar activitatea este una intern deoarece pe

piaa extern este la nceput, dar are tendine de dezvoltare n acest domeniu, dat fiind c

produsele pe care societatea le produce sunt cerute pe piata extern.Tendina actual a pieei este uor ndreptat spre cretere a productivitii.

Gama de produse pe care o producem este extrem de diversificat, pornind de la ceea

ce se numete mic mobilier (aici intrnd produse i accesorii de mici dimensiuni, cum ar fi:

etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar i jucrii din lemn), ui i ferestre,

mobilier pentru camere (paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine, etajere,

biblioteci, mese inclusiv mese pentru TV, audio-video, pentru servire etc.), mobilier de

buctrie, ajungndu-se i la mobilier de birou (n special birouri, mese pentru calculator

adesea dotate cu suporturi pentru tastatur, unitate central, imprimant, mese pentru

conferine, corpuri mobile).

Din cele de mai sus rezult marea diversitate de produse care intr n aceast

categorie, iar specializarea n fabricarea uneia sau a ctorva dintre aceste produse este


26/54

28

esenial, fiind imposibil, mai ales pentru o firm aflat la nceput de drum, s realizeze toate

aceste produse la standarde de calitate ridicate.

Pentru c materia prim de baz n producia de mobilier este lemnul, este preferabil

ca fabrica s fie amplasat ntr-o zon n care s existe o disponibilitate mare de mas

lemnoas i/sau posibiliti de transport, iar firma are acest atuu fiind ntr-o poziiegeografic care ne permite s procurm materia prim de la surs.

Analiznd activitatea societaii se constat urmatoarele: oprortuniti, ameninri,

puncte slabe, i puncte tari, toate acestea fiind detaliate prin Analiza SWOT a societii, i

prezentate n tabelul urmator:


27/54

29

III.5 ANALIZA SWOT A SC. SICOMAR LUCIAN SRL

Factori

interni

S

Puncte tari (strengths)

Portofoliul de produse care se

caracterizeaz prin gam

sortimental i dimensional

variat i prin posibilitile de

mbuntire a performanelor

produselor

societatea produce o gam

diversificat de mobil de foarte

bun calitate, datorit experienein domeniu

preurile de vnzare practicate

sunt accesibile pentru segmentul

de pia pe care vinde societatea

mobila se distribuie direct cu

mijloace auto proprii

firma este apreciat pentruactivitatea desfaurat, pentru

calitate, pentru preuri, etc.

Produsele i serviciile oferite

sunt certificate n ceea ce privete

calitatea

Noutiile aduse de societate sunt

acelea c au deschis o secie de

fcut panouri din lemn masiv.

W

Punctele slabe (weaknesses)

Activitatea de cercetare i-

a fcut simit prezena

destul de timid, deoarece

firma nu are un buget

adecvat alocat acestei

activiti

concurena acerb pe piaa

mobilei

personalul societii este

destul de puin deoarece

societatea se extinde, dar

personalul nu, iar

pregatirea celor care sunt

se ngreuneaz.


28/54

30

Factori

externi

O

Oportuniti (opportunities)

existena unor piee poteniale care

s permit meninerea exportului

la cote ridicate

pentru a fi mai bine cunoscute

produsele pe pia este nevoie de

mai mult publicitate pe posturile

de televiziune, att locale ct i pe

cele naionale, reclame n ziarele

cu tiraj mare, sponsorizarea

diverselor activiti care implicun numr mare de spectatori

alt metod pentru a crete

volumul vnzrilor este lrgirea

gamei de produse

domeniul n care perspectivele

sunt promitoare este acela al

cherestelei i al exploatriilemnului.

T

Ameninri (threats)

scumpirea permanent a

materiilor prime

presiunile pentru creterea

salariilor i a altor beneficii

bneti

Un risc important al acestei

activiti ar putea fi i

apariia unor noi productori

de mobil pe pia intern i

internaional

Concureni sunt destui pe

pia local, dar cu toate astea

firma nu are prea mult de

suferit


29/54

31

CAPITOLUL IV

MIXUL DE MARKETING ADOPTAT DE SICOMAR LUCIAN PE PIAA

ROMNEASC.PROPUNEREA ABORDRII UNOR NOI PIEE DE EXPORT

Studiu de caz: SC. SICOMAR LUCIAN SRL -productor mobilier

Mixul de marketing reprezint setul de instrumente de marketing pe care firma le

utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele pe pia. Mixul de marketing are n vedere natura i

numrul variabilelor de marketing utilizate la un moment dat i modul de dozare a acestora

pentru atingerea obiectivelor stabilite n cadrul unor politici i strategii specifice.

La nivelul mixului de marketing, produsul poate fi definit prin urmtoarele

elemente: calitatea, aspectul, caracteristicile, ambalajul, dimensiunile produsului, serviciile i

garaniile oferite.

Legate depre, elementele care sunt luate n calcul sunt: preul de catalog, faciliti de

plat, perioada de plat, condiiile de creditare.

n ceea ce privete plasamentul, elementele luate n considerare sunt: canalele de

distribuie, sortimentele, stocurile de produse i transportul.

Promovarea se definete prin urmtoarele elemente: promovarea vnzrilor,publicitate, fora de vnzare, relaii publice, promovarea direct.

Politica de produs

Societatea Comerciala SICOMAR LUCIAN produce o gam diversificat de

produse cum ar fi: buctrii, dormitoare, living-uri, dining-uri, camere de tineret, camere de

copii, mobilier de birou, birouri directoriale, recepii, dulapuri, etajere, cuiere, mese de

buctrii, scaune, casetiere, mas de consiliu, sertare suspendate, comod, canapele cu dou

locuri sau cu trei locuri tapiate, fotolii tapiate.

SC. SICOMAR LUCIAN S.R.L. ncearc n primul rnd urmrirea perioadei de via

i rentabilitatea produselor; conceput s produc cu mare randament i nalt calitate toate

categoriile de mobilier ce pot fi realizate. Tehnologia de ultim orse mbin armonios cu

miestria acumulat n cei civa ani de prezen pe piaa mobilei, cu preocuparea pentru


30/54

32

creterea continu a nivelului calitii.Pe parcursul vieii unui produs, firma i reformuleaz

strategia de marketing de mai multe ori, n funcie de schimbarea condiiilor economice i de

atacurile declanate de concureni, precum i de modificarea intereselor i a cerinelor

cumprtorilor fa de produs. Producia de mobilier se realizeaz ntr-o sortimentaie

diversificat, cu tehnologii de fabricaie specifice combinaiilor diverselor esene lemnoasecum ar fi: rinoase, cire, stejar, fag. De asemenea fabricm i canapele, fotolii, care se

prezint ntr-o larg palet de culori, forme i dimensiuni. Materia prim folosit: plu, stof,

scai, piele, burete.

Numai c atunci cnd v uitai mpreun pe un catalog sau v aflai n magazin, ar fi

bine s nu inei seama numai de aspectul mobilei, calitatea este foarte important.

Ciclul de via al unui produs exprim cifra de afaceri a societii i profitul. Acesta

parcurge urmtoarele faze: lansare, dezvoltare (cretere), maturitate i declin. Tehnologiafolosit de ctre societate permite adaptarea mai uoar la exigenele cererii:

Trecerea de pe un sortiment pe altul;

Posibilitatea realizrii de loturimici precum i a unor sortimente speciale la

care nu se angajeaz productori cu tehnologie continu.

Societatea are o gam de produse foarte larg, de aceea n continuare am prezentat o

parte din produse, denumire, dimensiuni i preuri.

DENUMIRE GAM DENUMIREPRODUS

DIMENSIUNI PRE

SUNRISE OGLIND 100 cm 239.0

SUN POLI 61*61 cm 159.0

MOON OGLIND 61*61 cm 159.0SUN III OGLIND 61*170 cm 239.0

MOON III STATIV 61*170 cm 239.0

MOON IV OGLIND 61*170 cm 239.0

SUNNY OGLIND 61*60 cm 169.0STILE COMOD 75*72*143 cm 489.0

LEONARDO ETAJER 45*45*49 cm 329.0PROGETTO COMOD TV 130*57*78 cm 379.0

MEDIARREO MAS 134*47*55 cm 419.0STILE PANTOFAR 95*43*85 cm 499.0

SOFT ETAJER 72*36*194 cm 599.0

DOMINO ETAJER 122*40*98 cm 141.9


31/54

33

VENUS DULAPMEDIU

45*40/58 cm 289.0

SELENA MAS 109*50 cm 105.9

COOL DULAP 108*60*35 cm 288.0

TORNADO MAS 50*40*101 cm 309.0

ZIG ZAG CANAPEA 160*200 cm 1100.0GRAND FOTOLIU 120*85 cm 750.0

MERIVA SEZLONG 120*45*65 cm 1050.0

CHESTERFILD CANAPEA 165*90 cm 1800.0

AMAZON FOTOLIU 120*85 cm 800.0VERA COMOD 60*60*85 cm 565.0

Politica de pre

Un punct de plecare n stabilirea politicii de pre este analiza preurilor prezentate i

percepia referitoare la aceasta. Preul este n raport cu calitatea. Factorul principal care

determin preul este preul de achiziie al materiei prime, un alt factor este distana dintre

client i secia de mobil, deoarece se ine cont la transport, dar poate fi i complexitatea

produsului.

Producia societii este n general mare, existnd deseori situaia n care firma nu

poate onora ntreaga cerere existent pe pia, datorit capacitii de producie limitat. Acest

factor este mai puin constructiv pentru firm, dar totodat se pot stabili preuri mari c nd

cererea este mare. Societatea opteaz pentru fixarea preului n funcie de concuren,preurile practicate sunt n general mai mici comparativ cu concurena.

Factorul pre are un rol hotrtor n satisfacerea consumatorilor, de unde rezult trei

categorii de consumatori: fideli fade preuri mari, fideli fa de preuri medii i fideli fa

de preuri mici.

n cadrul politicii de pre, un rol important l are:

analiza costurilor, preurilor, ofertelor concurenilor;

adaptarea preului la condiiile i factorii de pe pieele respective (economici,

demografici, geografici);

stabilirea preurilor pe criterii geografice;

analiza reaciei concurenei la modificarea preurilor.


32/54

34

Politica de pre a SC. SICOMAR LUCIAN mai are la baz dou obiective :

meninerea actualei cote de pia;

acoperirea costurilor i o rat moderat a profitului.

Preurile practicate de societate sunt n majoritate la nivelul pieei. Pentru a face fa

presiunilor exercitate de creterea concurenei, clienilor se acord rabaturi i bonificaii.

Plata mobilei se poate face o singur dat, adica totul n avans pentru clienii noi, sau pentru

clienii vechi se poate acorda un termen de 30-45 zile de la livrare.

Preurile pot varia i n funcie de comanda fcut.

SICOMAR LUCIAN ofer servicii de comand:

pe baz de catalog. Livrarea comenzii pe baz de catalog se face n

maximum 30 de zile lucrtoare de la lansarea comenzii.

pe baza produselor expuse (se poate comanda orice produs aflat n expoziie

sau se poate lansa serviciul de execuie pe baz de proiect). Livrarea comenzii pe baza

produselor expuse se face n maximum 30 de zile lucratoare de la lansarea comenzii.

Politica de distribuie

Distribuia este fcut de ctre societate n principal i presupune ansamblul

activitilor care se desfoar n spaiul i n timpul care separ ncheierea produciei de

actul de cumprare de ctre consumatorii finali. Ea include att distribuia comercial(transferul dreptului de proprietate de la productor la consumatorul final prin societatea

noastr), ct i distribuia fizic (transferul fizic al produsului la consumator prin intermediul

transportului).

Dezvoltarea propriei reele de distribuie. Firma are o problem major n ceea ce

privete reeaua de distribuie. De aceea trebuie s-i dezvolte propria reea. Acest lucru ar

duce la o cretere a cotei de pia, care aduce numeroase avantaje financiare i crearea unei

reputaii mai puternice. Dezavantajele privesc imobilizarea unor fonduri pentru spaii devnzare ultracentrale.

Societatea face eforturi deosebite pentru gsirea acelor intermediari situai ct mai

aproape de consumatorii finali i care cunosc n bun msur necesitile i doleanele

acestora, adoptnd deci strategia selectiv n ceea ce privete alegerea distribuitorilor i

strategia elastic, de adaptare permanent la cerinele pieei.


33/54

35

Limea canalului de distribuie este determinat de numrul unitilor prin care se

asigur distribuia unui produs n cadrul fiecrei faze a canalului de distribuie; aceast

dimensiune nu este aceeai de-a lungul canalului, ci mai mare.

Adncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective

de consum. Laprodusele de mobilier, datorit specificului acestora (cerere de consum destul

de rar), distribuia are un grad ridicat de concentrare teritorial, astfel nct, punctele de

ieire a acestora din sfera de circulaie se afl uneori la distane considerabile de locurile

efective de utilizare.

SC. SICOMAR LUCIAN n calitate de productor are un control parial asupra

distribuiei i a adoptat strategia logisticii complete.

Pe piaa intern comercializarea produselor se realizeaz aproape n exclusivitate

ctre clieni, prin uniti proprii.

Societatea poate asigura transportul produselor ctre consumatori cu mijloacele de

transport proprii.

Politica de promovare

SICOMAR LUCIAN are un departament special de creaie-marketing, care face

cercetri de pia, particip la trguri, studiaz reviste de specialitate, face sondaje, astfelnct promovarea produselor companiei s fie eficient, dar se ncearc s fie destul de redus

costul, de aceea n departamentul de creaie-marketing sunt doar dou persoane. Pentru

promovare s-a apelat i la publicitatea mass-media materializat prin difuzarea de materiale

publicitare la posturile locale, sub sloganul O alternativ pentru mobilarea casei

dumneavoastr . Aceti doi vectori au fost alei pentru acoperire n oraul n care exist

sediul societii i nu numai. S-a ales i promovarea n paginilor revistelor dedicate femeilor

(Cosmopolitan, Avantaje, Viva, Unica). Pentru difuzarea materialelor publicitare au fost

selectate slot-urile orare care ating target-ul format din persoane cu venituri medii i peste

medie, cu vrste cuprinse ntre 25 i 40 ani.


34/54

36

De asemenea, se face n permanen promovarea produselor i serviciilor, prin

intermediul pliantelor, a articolelor cu caracter publicitar din ziare i reviste, dar i a paginii

de internet.

Societatea se poate luda i cu un catalogul de produse, fiind de asemenea o formfoarte important de reclam, realizat pe hrtie de foarte bun calitate, prezint pe lng

oferta propriu-zis de produse de mobilier, i poze cu aspectul ntreprinderii, seciile de lucru.

IV.1PATRUNDEREA PE O PIA EXTERN

SICOMAR LUCIAN dorete s ptrundpe o pia strin, dar pentru asta trebuie s

parcurg urmtoarele etape :

Identificarea oportunitilor de pia

Evaluarea mediului intern al firmei

Alegerea pieelor-int

Gruparea pieelor-int

Alegerea modului de ptrundere pe pieele strine

IV.1.1 IDENTIFICAREA OPORTUNITILOR DE PIA

Ptrunderea pe pieele internaionale necesit, pe lng voin, entuziasm ideterminare, i o bun cunoatere a pieei mondiale, pentru a putea identifica oportunitile

care le ofer. Lipsa de experien poate duce la estimarea prea optimist a unor anse

aparente. Evitarea acestei situaii se poate face prin culegerea de informaii despre pieele

poteniale din surse de ncredere.12

ntreprinderea i propune, ca n decursul primului an de activitate s i formeze o

poziie stabil ntre primele organizaii de profil de pe pia. Dup ptrunderea pe aceast

pia se urmrete dezvoltarea i extinderea pe aceast pia ctre segmente noi de

consumatori. Aceasta se va realiza prin deschiderea ulterioar de depozite, expoziii cu

vnzare permanent, reprezentane etc.

12Sasu, C., Marketing internaional, Ed. Polirom, Bucureti, 2005, P. 352


35/54

37

Pentru primul an de activitate, ntreprinderea dorete atingerea urmtoarelor

obiective:

Atragerea celor mai importante firme furnizoare de materii prime prezente pe pia,

pentru ncheierea unor contracte de colaborare;

S se situeze n primele trei companii care se ocup cu exportul mobilei online; Satingo cota de piaa care s-i permit situarea n top 5 al firmelor de profil.

Se vrea de asemenea s realizm un program de marketing penru desch iderea unui

magazin virtual. Prin internet se pot conecta toate firmele din lume, de aceea se poate lua

legtura direct cu consumatorii, cu furnizorii, dar i cu toi cei interesai de produsele i

serviciile societii. SICOMAR dorete s ajung s deschid cel puin o fabric n

strintate, unde s poate produce la fel de mult pentru clienii si cum produce i pentru

piaa local.

IV.1.2 EVALUAREA MEDIULUI INTERN AL FIRMEI

Odat ce am identificat oportunitiile de afaceri internaionale, societatea trebuie s-

i evalueze propriile posibiliti. n acest sens, va trebui s aib n vedere urmtoarele

elemente: motivarea conducerii, atitudinea conducerii i gradul de implicare n afaceri

internaionale a acesteia, produsele firmei, capacitile de producie, personalul, resursele

financiare. 13

Un motiv ntemeiat pentru a intra pe o pia strin este profitul, de altfel cum este i

raiunea de a intra n afaceri. Vrem s crem produse noi pe pia, produse unice, produse

nalt competitive. Vrem s ajungemun nume de marc, un brand recunoscut att dup nume,

calitate, pre, marc; desigur, gradul de acceptare a produselor pe pia poate varia, nu poate

fi luat nimic ca sigur, piaa internaional este plin de surprize, unele pot fi i plcute.

Posibilitiile financiare exist, dar ntotdeauna gradul de implicare determin succesul.

Primele cheltuieli sunt legate de caltoria n strintate, cercetarea pieei i promovarea.

13Sasu, C., Marketing internaional, Ed. Polirom, Bucureti, 2005, P. 359Ristea A., Franc V., Tnsescu D., Toma A., Topita M., Marketing Premise i provocri ale economiei naltcompetitive, Ed. Expert, Bucureti, 2002, p. 297


36/54

38

IV.1.3ALEGEREA PIEELOR INT

Procesul de alegere a pieelor int cuprinde patru faze: identificarea pieei, evaluarea

preliminar, evaluarea analitic, alegerea final.

Identificarea pieei are scopul de a face o prim distincie ntre rile cu reale oportuniti de

pia i cele care nu prezint nici o oportunitate. Identificarea se poate face i n funcie depopulaie, de caracteristici geografice, de mediul politic.

n cele din urm se alege o pia care are costuri de intrare sczute, nivel de risc redus i o

eficien a investiiilor ridicat.

SC. SICOMAR LUCIAN beneficiind de un management modern, orientat ctre

client, a reuit s-i sporeasc reputaia pe o pia puternic concurenial, prin promovarea

produselor competitive, raportate la cerinele pieei, n condiiile meninerii unui raport optim

calitate-pre.

Ca urmare a deciziilor luate la nivelul conducerii, societatea intenioneaz s trimit

i la export produsele proprii, acest fapt oglindind tendina societii de extindere.

A fost adoptata decizia ca ntreprindere s se extind pe piaa Chinei, dar i pe alte

piee.Legislaia Chinei este una din cele mai libere, iar Guvernul a iniiat programe pentru

susinerea investiiilor strine. Regimul fiscal asigur firmelor anumite reduceri de impozite

ceea ce aduce un plus de profit n activitatea de internaionalizare, adic putem oferi produse

la un pre mai sczut fapt care conduce la sporirea profitului.

Avantajul economiilor de scar este creterea produciei pentru pieele internaionale

contribuind la reducerea costului de producie pentru vnzrile pe piaa intern i la creterea

competitivitii pe plan intern.

Pentru c SICOMAR nu a mai participat la tranzacii internaionale, aceast

internaionalizare este o surs de profit suplimentar.

Gruparea pieelor-int

Gruparea pieelor influeneaz cercetarea pieei, elaborarea produsului, distribuia,

promovarea.


37/54

39

IV.1.4 ALEGEREA MODULUI DE PTRUNDERE PE PIEELE STRINE

ntreprinderea are de la nceput mai multe opiuni strategice cu privire la forma pe

care o poate lua procesul de internaionalizare. Dintre aceste alternative se pot aminti:

exportul indirect, exportul direct, licenierea, producia la comand, producia de uzine la

cheie, contract de management, nfiinarea unei societi mixte.Procesul de optimizare a resurselor i de trasare a obiectivelor n conformitate cu

oportunitile nou create pe piaa mondial caracterizeaz ntreprinderile internaionale,

obligate s i desfoare activitatea ntr-un mediu economic, din ce n ce mai concurenial,

instabil i globalizat.

Putem spune c n aceeai sferse ncadreaz i Sicomar Lucian. Pentru valorificarea

avantajelor concureniale identificate n strintate ntreprinderea trebuie s parcurg

urmtoarele etape:

luarea deciziei de extindere a activitii ctre piaa extern;

selecia pieelor externe prin identificarea criteriilor necesare;

segmentarea pieei internaionale alese;

identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la nivel internaional;

alegerea modalitilor de ptrundere a ntreprinderii pe pieele respective;

elaborarea unor programe de marketing standardizat sau adaptat la specificul local n

vederea prelucrrii pieelor externe;

crearea unor formule organizatorice capabile s acioneze la nivel local i ndeplinirea

obiectivelor strategice propuse.

ntreprinderea SC Sicomar Lucian SRL urmrete penetrarea pieei externe i trebuie

s gseasc rspunsuri la cteva ntrebri fundamentale referitoare la momentul

internaionalizrii, la alegerea pieei int, la resursele pe care trebuie s le aloce i la

modalitile de realizare i susinere a avantajului competitiv, distribuirea produsului sau

serviciul respectiv.

Penetrarea pieei internaionale are ca scop creterea volumului vnzrilor unuiprodus existent pe o pia curent, prin obinerea unui segment de pia semnificativ.

Dezvoltarea pieei se realizeaz prin ptrunderea produselor ntreprinderii pe noi piee de

desfacere.

Totodat trebuie luat n calcul i necesitatea de nnoire sortimental datorate schimbrilor

condiiilor de pe piaa actual, ct i diversificarea ofertei, care este o strategie competitiv


38/54

40

care are n vedere eforturi de lrgire a sferei de influen a ntreprinderii pe alte pie e,

concomitent cu actualizarea ofertei ntreprinderii.

n estimri pe termen lung se dorete ca Sicomar Lucian s devin n treprinderea

lider, ntreprinderea care are cea mai mare cot de pia i, n domeniul marketingului, are o

activitate susinut. Ca urmare Sicomar Lucian trebuie s i proiecteze propriile strategii,care pot viza urmtoarele obiective:

extinderea activitii ntreprinderii;

creterea cotei de pia;

identificarea de noi utilizatori;

identificarea de noi destinaii pentru produs;

stimularea consumului produselor actuale;

protejarea poziiei ocupate pe pia

Forma de ptrundere pe piaa strin, cea mai simpl este exportul. Societatea face

export indirect, exportul indirect funcioneaz, adic SC. OMERCO EXPORT IMPORT SRL

ne ajut s exportm cheresteaua produs n fabric. De aceea societatea dorete s se

extind pe piaa chinez pentru a face export direct, sau investiie direct, dar nu numai cu

cherestea, ci i cu mobil.

IV. 1.5 STRATEGIILE DE PENETRARE A PIEEI EXTERNE

Strategiile de succes sunt cele prin care se determin oportunitile de pia i

avantajul competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun n eviden:

riscurile, situaiile favorabile, punctele tari i slabe ale ntreprinderii . Prin transpunerea lor n

practic trebuie s se creeze un asemenea sistem de raporturi ntre ntreprindere i mediul

ambiant nct s se asigure plasarea ei ntr-o poziie ct mai bun n confruntarea cu ceilali

competitori.

Principalele forme care le mbrac strategia de marketing sunt strategia de: pia,

produs, pre, promovare i distribuie n care se oglindesc toate funciile marketingului.n primul rnd sunt analizate pieele poteniale i posibilitatea ntreprinderii de a le servi cu

succes. Apoi se iau deciziile de baz, referitoare la poziia strategic global a ntreprinderii

i strategia de ptrundere pe pia. Mixul demarketing trebuie s fie adaptat ntr-un program

de marketing internaional. Pentru a permite luarea unor decizii oportune i pentru a continua


39/54

41

implementarea trebuie dezvoltate structurile organizatorice n conformitate cu cerinele

marketingului internaional.

Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu i permanent de informare,

analiz i decizie, un proces epuizant de cutare a soluiilor optime pentru rezolvarea unor

probleme clar definite.Factorii externi au mare capacitate de influenare necontrolabil de ctre

ntreprindere, de aceea trebuie cunoscui i analizai pentru a anticipa evoluia lor i a

manierei n care vor afecta activitatea ntreprinderii. Cei mai importani factori externi sunt:

consumatorii actuali i poteniali cu com portamentul lor, concurenii cu poziia pe care o

dein pe piaa, politicile de distribuie utilizate, toate componentele macromediului.

Factorii interni reprezentai de resursele ntreprinderii: materiale, financiare i umane

sunt la dispoziia ei i i poate valorifica n funcie de necesiti.

Ideal ar fi sincronizarea aciunii celor dou categorii de factori, dar n practic este dificil de

realizat i de aceea, se impune ca ntreprinderea s manifeste flexibilitate, mobilitate, suplee

n combinarea aciunii celor dou categorii de factori.

Strategia de dezvoltare a afacerii principale este important deoarece face legtura cu

strategiile de intrare pe o pia extern, utilizate n marketingul internaional. Sunt evideniate

cinci posibiliti: strategia integrrii activitii n lan (n aval sau amonte), strategia de

diversificare (concentrice sau conglomerate), strategia de intrare i control asupra afacerii.

Comerul exterior al Romniei a cunoscut ritmuri de dezvoltare superioare creterii

economice, conducnd totui la majorarea deficitului comercial datorit ritmurilor accelerate

ale importurilor comparativ cu cele ale exporturilor.

Principalele caracteristici ale comerului exteriorpot fi prezentate sintetic astfel:

creterea exporturilor de produse cu valoare adugat ridicat reflectate de

avansul, n principal, al exporturilor de produse de mobilier;

exportul de bunuri de capital este cel mai dinamic, majorarea acestuia situndu-

se peste medie, fenomen ce reflect adaptarea ofertei romneti la cererea extern;

orientarea exporturilor romneti spre rile dezvoltate indic mbuntirea

structurii acestora ca rezultat att al strategiilor de ansamblu, ct mai ales al

evoluiilor favorabile din economie datorate nivelului n cretere al investiiilor n

nalt tehnologie;


40/54

42

gradul de concentrare al exportului pe principalele 4 ri partenere prezint o

variaie de mic amplitudine, acesta atingnd cca. 50% din valoarea exportului;

importurile ridicate, care au antrenat deficite comerciale n cretere au constituit

suportul material al modernizrii economiei naionale;

Sursa: Date INS

deficitul comercial (FOB-CIF) n primele 5 luni ale anului 2007 a nsumat

7624,5 mil. euro, fiind mai mare cu 64,1% respectiv 2977 mil. euro, fa de

intervalul corespunztor din 2006; deficitul comercial (FOB-CIF) intra UE a fost

de 5665,5 mil. euro, n cretere cu 94,9% fa de perioada corespunztoare a

anului anterior, n timp ce deficitul comercial extra UE a crescut cu doar 12,6%; creterea deficitului comercial nregistrat cu rile UE a contribuit n proporie

de 92,7% la majorarea soldului negativ realizat pe total;

comerul intra UE a deinut o pondere de 71,8% n comerul exterior total al

Romniei, aici concentrndu-se 74,3% din totalul deficitului comercial.


41/54

43

Schimburile comerciale derulate cu rile membre UE este prezentat n graficul nr. 2 :

Sursa: Date INS

n primele 5 luni ale anului 2007, comerul extra UE a deinut o pondere de

28,2% n comerul exterior total al Romniei, aici concentrndu-se 25,7% dintotalul deficitului comercial.


42/54

44

Sintetic evoluia comerului exterior derulat cu rile nemembre UE este prezentat n

graficul nr. 3.

Sursa: Date INS

Evoluia exporturilor

n primele 5 luni ale anului 2007, exportul de bunuri a fost caracterizat prin cteva

aspecte mai importante cum ar fi:

exportul de bunuri a nsumat 11716,4 mil. euro nregistrnd o cretere cu 12,7%,

fa de aceeai perioad a anului trecut;

cea mai mare valoare a exportului n prima parte a anului 2007 s-a nregistrat n

luna martie, respectiv 2,7 mil. euro;

valoarea medie lunar a exporturilor a fost de 2343,3 mil. euro, comparativ cu

2079,5 mil. euro ct au reprezentat acestea n primele 5 luni ale anului 2006;


43/54

45

Valorile lunare ale exportului sunt prezentate n graficul urmtor:

Sursa: Date INS

Evoluia importurilor

n primele 5 luni ale anului 2007, importurile de bunuri se definesc prin nivelesemnificative, determinate att de necesitatea continurii modernizrii aparatului

productiv al economiei, ct i de gradul nc nesatisfctor al acoperirii cererii de

consum din producia intern, determinnd implicit importuri suplimentare de

bunuri de consum;

importulCIF a nsumat 19340,9 mil. euro, n cretere cu 28,6% fa de perioada

corespunztoare din anul 2006;

valoarea medie lunar a importurilor a fost de 3868,2 mil. euro, comparativ cu3009,0 mil. euro ct s-a nregistrat n perioada corespunztoare a anului anterior;


44/54

46

Realizrile lunare ale importului sunt prezentate n urmtorul grafic:

Sursa: Date INS

Avnd n vedere extinderea i totodat dorina de a ptrunde pe o pia extern,

Sicomar Lucian, a semnat un contract de colaborare cu societatea OMERCO EXPORT

IMPORT TRADING, acest contract avnd ca fundament comercializarea produselor

realizate de societate, pe piaa egiptului. Sicomar Lucian face export indirect n ri precum:

Egipt, Palestina, Orientul Mijlociu, bazndu-se pe experiena dobndit de SC. Omerco, de-a

lungul anilor, n export. SC. Omerco a reuit s coopteze o serie de colaboratori externi care

s faciliteze exportul indirect.

Firma SC. OMERCO EXPORT IMPORT TRADING SRL este situat n, B-dul

Naiunile Unite 4, Bl.106, Sc.1, Ap.18, sector 5, Bucuresti,i a fost nfiinat cu aproximativ

4 ani n urm, avnd ca obiect principal de activitate comerul cu material lemnos.


45/54

47

Firma S.C. OMERCO EXPORT IMPORT TRADING are obiectul de activitate

comerul cu material lemons, cheresteaua exportat provenind din contracte de vnzare-

cumprare (aceast variant s-a dovedit convenabil, ntruct la material lemnos se aplic

taxarea invers); de asemenea, se lucreaz cu furnizorii pe baz de contract de export n

comision, variant n care societatea acioneaz ca i comisionar pentru productorii decherestea.

Cea mai mare parte a activitilor firmei sunt operaiunile de export al materialului

lemnos cherestea de fag, cherestea de stejar, cherestea rsinoase, placaj. Dei nu are o

vechime mare, societatea este condus de un administrator cu o bogat experien n

operaiunile de export-import, n special exportul de lemn. De asemenea, angajaii implicai

direct n derularea exportului, posed experien n comer exterior.

Teoria investiiilor directe

Aceast teorie are la baz ipoteza conform creia ntreprinderea are un orizont global,

fiind constant informat asupra oportunitilor externe. Decizia ntreprinderii de a investi n

exterior este justificat de valorificarea unui avantaj conferit de anumite capabiliti pe care

concurenii de pe o pia extern nu le posed i care pot neutraliza avantajele firmelor locale

(cunoatere bun a mediului economic, social, legal i politic local, evitarea riscurilor de curs

valutar).

Decizia de a investi n exterior, prin investiii directe:

Valorificarea avantajului conferit de capabilitile pe care concurenii de pe o pia

extern nu le posed i care pot neutraliza avantajele firmelor locale;

Atractivitatea unei piee din punctul de vedere al disponibilitii resurselor: naturale,

munc, capital, inclusiv financiare, tehnologice, competene manageriale i

antreprenoriale.

Sursele avantajului concurenial:

diferenierea produsului

imaginea de marc

competenele de marketing


46/54

48

valorificarea economiilor de scar i de experien

sistem extins de marketing

capaciti manageriale

controlul asupra transportului / distribuiei

accesul la resursele de capital

Investiiile externe pot fi orizontale (descentralizarea geografic aproduciei acelorai

bunuri realizate n ara de origine) sau verticale (producerea n exterior a diverse materii

prime, componente etc.; care sunt furnizate ntreprinderii din ara de origine sau unor

subsidiare). Limita principal a acestei teorii este determinat de neglijarea alianelor

strategice (joint venture, cesiunea de licene, contractele de franciz) ca modaliti de a

ptrunde pe piaa internaional.

Stabilirea strategiei de intrare pe piaa Chinei

Societatea obine o implicare maxim pe piaa internaional prin intermediul investiiei

directe, respectiv prin crearea unor capaciti de asamblare sau de producie n strintate.

Avantaje : Societatea poate opera cu costuri mai mici, utiliznd for de munc sau

materii prime mai ieftine, poate beneficia de stimulentele acordate investitorilor de statul

respectiv i poate obine economii pe seama tranportului mrfurilor:

firma i poate mbuntai imaginea n ara gazd prin crearea unor noi locuri de

munc;

se stabilesc relaii mai strnse cu guvernul, oficialitile locale, furnizorii i

distribuitorii locali ceea ce le permite s-i adapteze corespunztor produsele la

cerinele pieei locale;

firma pstreaz un control deplin asupra investiiei i poate aplica acele politici de

producie i de marketing care servesc atingerii obiectivelor sale internaionale pe

termen lung.

Dezavantaj - principalul dezavantaj l reprezint riscurile la care firma se supune atunci

cnd aplic aceast strategie :
http://ad2.arbocontext.ro/please/redirect/414/1/1/32/%21hash=27873327;h4r=29404481;p4r=305441912;uwi=800;uhe=600;uce=0;param=782/20207_5?http://ad2.arbocontext.ro/please/redirect/414/1/1/32/%21hash=27873327;h4r=29404481;p4r=305441912;uwi=800;uhe=600;uce=0;param=782/20207_5?


47/54

49

restriciile valutare;

deprecierea monedei naionale;

declinul pieelor;

riscul politic care poate merge pn la naionalizare.

IV. 2 STANDARDIZARE SAU ADAPTARE LA CONDIIILE PIEEI MONDIALE

Produsul

Extinderea direct a produsuluipresupune comercializarea pe piaa extern fr a-i

aduce vreo modificare. n unele cazuri strategia extinderii directe a fost ncununat cu succes

ns n altele a dus la adevarate dezastre. Mobilierul este comercializat cu succes pretutindeni

n lume cu mici modificri (design). Activitatea societii SICOMAR LUCIAN pe piaa

chinez a nceput s fie profitabil abia dup ce a redus dimensiunile blaturilor de lemn pe

care le produce, motivul : buctriile chinezilor au dimensiuni reduse. Adaptarea produsului

presupune modificarea acestuia astfel nct s corespund condiiilor pieei sau dorinelor

consumatorilor locali. Societatea produce zeci de tipuri diferite de mobilier.

Inveniaconst n crearea unui produs sau serviciu nou pentru piaa extern. Aceast

strategie poate mbrca dou forme. Prima const n relansarea pe pia a produselor mai

vechi care s-au dovedit a fi la nlimea ateptrilor consumatorilor dintr-o anumit ar. Adoua form este cea a crerii unui produs complet nou care s satisfac nevoile

consumatorilor strini. De pild n rile subdezvoltate exist o nevoie acut de produse

ieftine i utile.

Promovarea

Firmele pot s adopte aceeai strategie de promovare utilizat pe piaa intern, fie s

aplice o strategie specific pentru fiecare pia n parte. n ceea ce privete mesajul unelecompanii internaionale apeleaz la un singur slogan publicitar indiferent de rile n ca re

opereaz.

Firma a folosit sloganul O alternativ pentru mobilarea casei dumneavoastr

obinnd recunoaterea internaional. Bineineles reclama poate varia n unele privine n


48/54

50

vederea adaptrii ei la limba fiecrei ri. Uneori se schimb i culorile utilizate n vederea

evitrii unor lucruri considerate tabu n alte ri. Negrul este o culoare care poart ghinion

chinezilor, albul este culoarea de doliu n Japonia, iar verdele semnific n Malaiezia malaria

tropical. Chiar i denumirea produselor trebuie schimbat. Alte firme si adapteaz n

ntregime sloganurile publicitare la condiiile pieelor locale. De asemenea este necesar oadaptare a mijloacelor de comunicare la condiiile internaionale deoarece disponibilitatea

acestora difer de la ar la ar.

De exemplu n Europa Occidental timpul alocat publicitii de televiziunile loca le

este extrem de limitat, varind de la 4 ore pe zi n Frana la nici mcar o or n rile

scandinave. Firmele care fac reclama la TV trebuie s cumpere spaiul de emisie cu mult

timp nainte, ele avnd un control redus asupra timpilor de antena. De asemenea eficiena

publicitii n reviste este diferit. Astfel revistele sunt un mijloc de publicitate foarte utilizat

n Italia, pe cnd n Austria utilizarea lor n acest scop este minor. Ziarele au o importan

naional n SUA i numai una local n Spania.

Preurile

Firmele ntmpin multe probleme i atunci cnd i stabilesc preurile pe care urmeaz s le

practice pe piaa extern.

De regul preurile practicate pe pieele externe vor fi mai mari :

costul transportului;

taxele vamale;

marja importatorului;

marja angrosistului;

marja detailistului.

Preurile pot varia n funcie i de puterea de cumparare dintr-o anumit regiune.

Astfel dac puterea decumparare este mai mare atunci i preurile vor fi la fel.

O problem este dat de stabilirea preului produselor unei firme pentru filialele din

strinatate. Dac aceste mrfuri au un pre prea mare, este posibil ca firma s ajung s


49/54

51

plateasc taxe vamale ridicate, chiar dac impozitul pe venit n acea ar este redus. Iar dac

preul este prea mic firma ar putea fi acuzat de dumping.Un ultim aspect, dar nu i cel mai

puin important se refer la existena aa numitei piee gri. Firmele se pot trezi c

distribuitorii cu spirit ntreprinztor cumpar mai multe produse dect pot vinde pe pietele

lor, comercializndu-le ntr-o alt ar pentru a profita de pe urma diferenelor favorabile depre.

Canalele de distribuie

numrul i tipul intermediarilor;

mrimea i tipul unitilor de desfacere cu amnuntul.

BugetCostul estimativ al derulrii i implementrii programului de marketing internaional

este de aproximativ 72.500 . Structura cheltuielilor programului de marketing este

urmtoarea:

Tipul cheltuieliiSuma()

Cercetarea pieei 10.000Analiza rezultatelor obinute i prezentarea concluziilor 2.500Amenajarea biroului de reprezentare 12.000Realizarea mesajului publicitar i a catalogului de produse 2.500Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media i radioului 30.000Studierea impactului lansrii, analiza activitii i identificareapunctelor slabe

3.000

ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctresocietatea mam

500

Retribuia salariailor 12.000TOTAL 72.500

Dac se ncearc bugetul estimat va putea fi ajustat cu maxim 10.000


50/54

52

CONCLUZII I PROPUNERI

Activitatea de export capt n acest moment o dimensiune global, existnd la ora

actual foarte multe firme care dintr-o parte a globului realizeaz schimburi comerciale cu

alte firme din pri total opuse de pe glob, situate la mii de kilometrii deprtare una fa de

cealalt. ara noastr ncepe, ncetul cu ncetul, s se alinieze acestei tendine i, cred, c

aceasta este cea mai important propunere la momentul actual introducerea tot mai mult a

tehnologiei de nalt performan n domeniul schimbului internaional de mrfuri. n

perioada postdecembrist, exportul la noi n ar a luat o am

Lucrare de Disertatie.doc BUN

Documents

Transcript of Lucrare de Disertatie.doc BUN