Lista subiecte propuse pentru examenul de Negociere Internationala – Facultatea de Management – sesiunea iunie 2014

1. Caracterizați stilul de negociere american.2. Caracterizați stilul de negociere arab.3. Caracterizați stilul de negociere britanic.4. Caracterizați stilul de negociere francez.5. Caracterizați stilul de negociere german.6. Caracterizați stilul de negociere japonez.7. Caracterizați stilul de negociere latino-american.8. Caracterizați tehnica „amorsării”.9. Caracterizați tehnica „bilanțului”.10. Caracterizați tehnica „celor patru trepte”.11. Caracterizați tehnica „falsului pilot”.12. Caracterizați tehnica „pe picior greșit”.13. Caracterizați tehnica „piciorul în ușă”.14. Caracterizați tehnica „ușa în nas”.15. Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste?16. Care sunt caracteristicile culturilor cu grad ridicat de evitare a incertitudinii?17. Care sunt caracteristicile culturilor înalt contextuale?18. Care sunt caracteristicile culturilor individualiste?19. Care sunt caracteristicile culturilor monocronice?20. Care sunt caracteristicile culturilor policronice?21. Care sunt caracteristicile culturilor slab contextuale?22. Care sunt condițiile de bază pentru existența negocierii?23. Care sunt dimensiunile negocierilor internaționale?24. Care sunt principiile de bază ale negocierii?25. Care sunt principiile negocierii obiective?26. Comentați o stratagemă axată de exercitarea de presiune, la alegere.27. Comentați o stratagemă de inducere în eroare, la alegere.28. Comentați o stratagemă de manipulare a emoțiilor, la alegere.29. Concesie vs. compromis.30. Dați exemple de culturi „foarte expresive”, „moderat expresive” și „rezervate” conform modelului de comportament propus

de Gesteland.31. Dați exemplu de minim 3 stratageme de temporizare.32. În ceea ce privește rezultatul negocierii, detaliați situațiile posibile.33. La ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui Trompenaars?34. La ce se referă dimensiunea „universalism vs. particularism” în viziunea lui Trompenaars?35. La ce se referă mandatul de negociere?36. Presiunea timpului.37. Tactica ultimelor vagoane.38. Tehnica ancorării.39. Tehnica nestoriană.40. Tipuri de culturi după dimensiunea „acțiune și risc”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede.41. Tipuri de culturi după dimensiunea „distanța față de putere”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede.42. Tipuri de culturi după dimensiunea „masculinitate vs. feminitate”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede.43. Tipuri de culturi după dimensiunea „modul de structurare a spațiului”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hall.44. Tipuri de culturi după dimensiunea „modul de structurare a timpului”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hall.45. Tipuri de culturi după dimensiunea „omul în societate”, în cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede.46. Tratarea obiecțiilor.

Bibliografie pentru examenul scris: Miercuri, 18 iunie, ora 10:30

Ioan Popa: Negocierea comerciala internationala, Editura Economica, Bucuresti, 2006, Romania Capitolul 3 – pag. 107-119 și 126-142, Capitolul 4 – pag. 151-196, Capitolul 5 – pag. 199-240