ILR0022 Negocieri in Afaceri Aa
of 7
description
Facultatea de Business
Transcript of ILR0022 Negocieri in Afaceri Aa
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
FIA DISCIPLINEI
Anul universitar 2015-2016
1. Date despre program
1.1. Instituia de nvmnt superior Universitatea Babe-Bolyai
1.2. Facultatea Business
1.3. Departamentul Business
1.4. Domeniul de studii Administrarea Afacerilor
1.5. Ciclul de studii Licen
1.6. Programul de studiu / Calificarea Administrarea Afacerilor
2. Date despre disciplin
2.1. Denumirea disciplinei Negocieri in afaceri
2.2. Codul disciplinei ILR0022
2.3. Titularul activitilor de curs Conf. dr. Dacinia Crina Petrescu
2.4. Titularul activitilor de seminar Dr. Alina Dragan 2.5. Anul de studiu III 2.6. Semestrul I 2.7. Tipul de evaluare E 2.8. Regimul disciplinei Obligatorie
3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activitilor didactice)
3.1. Numr de ore pe sptmn 4 Din care: 3.2. curs 2 3.3. seminar 2
3.4. Total ore din planul de nvmnt 56 Din care: 3.5. curs 28 3.6. seminar 28
Distribuia fondului de timp: ore
Studiul dup manual, suport de curs, bibliografie i notie 20
Documentare suplimentar n bibliotec, pe platformele electronice de specialitate i pe teren 20
Pregtire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii i eseuri 24
Tutoriat 2
Examinri 2
Alte activiti Pregtire examen final 30
3.7. Total ore studiu individual 98
3.8. Total ore pe semestru 154
3.9. Numrul de credite 6
4. Precondiii (acolo unde este cazul)
4.1. de curriculum -
4.2. de competene -
5. Condiii (acolo unde este cazul)
6. Competenele specifice accumulate
5.1. De desfurare a cursului Sal de curs dotat cu videoproiector, computer
5.2. De desfurare a seminarului/laboratorului Sal de curs dotat cu videoproiector, computer
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
Co
mp
eten
e
pro
fesi
on
ale C1: Culegerea, prelucrarea i analiza de informatii privind interactiunea dintre mediul
extern intreprindere/organizatie C2: Asistena pentru administrarea activitaii ansamblului ntreprinderii/organizaiei C3: Administrarea activitatii unei subdiviziuni din structura ntreprinderii/ organizatiei
Co
mp
eten
e
tran
sver
sale
CT1: Aplicarea principiilor, normelor i valorilor eticii profesionale n cadrul propriei strategii de munc riguroas, eficient i responsabil CT2: Identificarea rolurilor i responsabilitilor ntr-o echip plurispecializat i aplicarea
de tehnici de relaionare i munc eficient n cadrul echipei
7. Obiectivele disciplinei (reieind din grila competenelor acumulate)
8. Coninuturi
8.1. Curs Metode de predare Observaii
1
Comunicarea n afaceri expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Legtura comunicare-negociere
Procesul de comunicare i elementele sale
Formele comunicrii
2 Rezolvarea alternativ a conflictului
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Delimitri conceptuale Medierea
Arbitrajul
3 Gestiunea constructiva a
conflictului in negociere
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Tipuri de conflict
Solutii costructive pentru
gestiunea conflictului
4 Negocierea n afaceri noiuni de baz
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Conceptul de negociere
Importana negocierii
7.1. Obiectivele generale a
disciplinei predate
Cursul urmrete s le ofere studenilor principalele informaii cu privire la natura, tipurile de negocire, strategiile i tehnicile de negociere cele mai importante, s le formeze deprinderea de a negocia inteligent astfel nct sa devin negociatori mai buni n domeniul afacerilor i nu numai.
7.2. Obiectivele specifice
Prezentarea comunicarii ca instrument principal de negociere
Prezentarea metodelor alternative de rezolvare a conflictului
Analiza metdelor de gestiune constructiva a conflictului in negociere
Prezentarea conceptului si importantei de negocierii
Analiza elementelor indispensabile negocierii
Analiza factorilor fundamentali de influen a negocierii Prezentarea tipurilor de negociere
Identificarea etapelor negocierii, crearea planului negocierii, analiza negocierii
Prezentarea si analiza strategiilor de negociere
Prezentarea si analiza tacticilor de negociere
Prezentarea tipurilor de negociatori i a stilurilor de negociere
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
5
Elemente indispensabile
negocierii
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Participanii, Interdependena, Comunicarea, Strategia,
Divergenele, Subiectul comun, Dorina de negociere, Puterea de negociere, Libera
voin, Conlucrarea, Dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile
6
Factorii fundamentali de
influen a negocierii partea I
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Subiectul negocierii
Contextul negocierii
Interesele n negociere
Miza negocierii
Obiectivele negocierii
Poziia de negociere
7 Factorii fundamentali de
influen a negocierii partea II
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Puterea de negociere definire
Puterea de negociere surse
8
Tipuri de negociere
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Clasificare n funcie de numrul prilor, de tipul de interaciune predominant, de nivelul la care se realizeaz Clasificare n funcie de domeniul cruia i aparine, de complexitatea subiectului, de
flexibilitatea subiectului .a.
9 Etapele negocierii. Planul
negocierii. Analiza negocierii
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Pre-negocierea
Negocierea propriu-zis Post-negoicerea
10 Strategii de negociere
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Distributiv Integrativ
11 Tactici de negociere partea I
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Generozitatea, Atacul frontal
etc
12 Tactici de negociere partea II
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Razboiul sihologic, Tacerea
etc
13 Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Competitiv, conciliant,
cooperant etc
14 Sinteza notiunilor prezentate
expunere interactiv, prezentare cu videoproiector
Recapitulare
Bibliografie 1. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
2. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai. 3. Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n afaceri, Ed.
Universitaria, Craiova.
4. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
5. Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
6. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol 1,2, EFES, Cluj-Napoca. 7. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca. 8. Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor, EFES, Cluj-
Napoca.
9. Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
10. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
11. Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
8.2. Seminar
Metode de
predare Observaii
1
Comunicarea n afaceri
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Legtura comunicare-negociere Procesul de comunicare i elementele sale
Formele comunicrii
2
Rezolvarea alternativ a conflictului Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Delimitri conceptuale Medierea
Arbitrajul
3 Gestiunea constructiva a conflictului in
negociere
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Tipuri de conflict
Solutii costructive pentru gestiunea
conflictului
4 Negocierea n afaceri noiuni de baz
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Conceptul de negociere
Importana negocierii
5
Elemente indispensabile negocierii
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Participanii, Interdependena, Comunicarea, Strategia,
Divergenele, Subiectul comun, Dorina de negociere, Puterea de negociere, Libera voin, Conlucrarea, Dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile
6
Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Subiectul negocierii
Contextul negocierii
Interesele n negociere
Miza negocierii
Obiectivele negocierii
Poziia de negociere
7 Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Puterea de negociere definire Puterea de negociere surse
8
Tipuri de negociere
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Clasificare n funcie de numrul prilor, de tipul de interaciune predominant, de nivelul la care se
realizeaz Clasificare n funcie de domeniul cruia i aparine, de complexitatea subiectului, de flexibilitatea
subiectului .a.
9 Etapele negocierii. Planul negocierii.
Analiza negocierii
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Pre-negocierea
Negocierea propriu-zis Post-negoicerea
10 Strategii de negociere
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Distributiv Integrativ
11 Tactici de negociere partea I
Exemplificare,
analiza, studii de Generozitatea, Atacul frontal etc
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
caz
12 Tactici de negociere partea II
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Razboiul sihologic, Tacerea etc
13 Tipuri de negociatori i stiluri de negociere
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Competitiv, conciliant, cooperant etc
14
Sinteza notiunilor prezentate
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Recapitulare
Bibliografie 1. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.
2. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai. 3. Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n afaceri, Ed.
Universitaria, Craiova.
4. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.
5. Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti. 6. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol 1,2, EFES, Cluj-Napoca. 7. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca. 8. Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor, EFES, Cluj-
Napoca.
9. Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.
10. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
11. Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.
9. Coroborarea coninuturilor disciplinei cu ateptrile reprezentanilor comunitii epistemice, asociaiilor profesionale i angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului
Coninutul disciplinei este n concordan cu ceea ce se face n alte centre universitare din ar i strintate. Pentru adaptarea la cerinele pieei muncii a coninutului disciplinei au avut loc ntlniri cu reprezentai ai mediului de afaceri.
10. Evaluare
Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode de evaluare 10.3 Pondere din nota
final
Curs
Cunoasterea notiunilor teoretice
prezentate
Utilizarea corecta in practica a teoriei
Examen final 60%
Seminar
Rezolvarea corecta a exercitiilor, studiilor
de caz Teste pe parcurs 30%
Interesul pentru pregtirea individuala, seriozitatea in abordarea problemelor
Punctaj pentru
participare activa la
seminarii
10%
-
Facultatea de Business Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174 Tel.: 0264-59.91.70 Fax: 0264-59.01.10 [email protected]
www.tbs.ubbcluj.ro
10.6. Standard minim de performan
Cunoasterea notiunilor teoretice de baza prezentate
Utilizarea corecta in practica a teoriei in exercitii/studii de caz simple
interpretarea economic a rezultatelor obinute.
Data completrii
Semntura titularului de curs
Semntura titularului de seminar
Data avizrii n departament Semntura directorului de department
