TEHNICI DE PERSUASIUNE TEHNICI DE PERSUASIUNE ÎÎNN NEGOCIERI ŞI VÂNZĂRINEGOCIERI ŞI VÂNZĂRI

StudentStudent:: Maier(căs.Ştirbu) Cornelia MonicaMaier(căs.Ştirbu) Cornelia Monica

- Ia- Iaşi 2008şi 2008 - -

„„O viaţă bună înseamnă să trăieşti în locul căruia aparţii, alături de oamenii pe care îi iubeşti, O viaţă bună înseamnă să trăieşti în locul căruia aparţii, alături de oamenii pe care îi iubeşti, făcând ceea ce-ţi doreşti, cu un scop”făcând ceea ce-ţi doreşti, cu un scop”

Richard J. Leider Richard J. Leider

ArgumentArgument

Debutul meu în cariera de agent de vânzări de Debutul meu în cariera de agent de vânzări de asigurări a fost in mai 2002 în cadrul agenţieiasigurări a fost in mai 2002 în cadrul agenţiei INTERAMERICAN INTERAMERICAN 124 Piatra Neamţ. 124 Piatra Neamţ. Asemeni Asemeni consultanţilor debutanţi pe care îi am în structură consultanţilor debutanţi pe care îi am în structură căutam mereu soluţii în rezolvarea obiecţiilor căutam mereu soluţii în rezolvarea obiecţiilor clienţilor, a fi mai persuasivă şi mai eficientă. clienţilor, a fi mai persuasivă şi mai eficientă.

Acestă cercetare făcută utilizând o bibliografie Acestă cercetare făcută utilizând o bibliografie bogată oferită de edituri şi internet m-au bogată oferită de edituri şi internet m-au determinat să descopăr noţiuni care nu mi le-au determinat să descopăr noţiuni care nu mi le-au dezvăluit nici unul din numeroasele traininguri de dezvăluit nici unul din numeroasele traininguri de vânzări la care am participat în toţi aceşti ani de vânzări la care am participat în toţi aceşti ani de activitate. activitate.

Acesta reprezintă principalul motiv al opţiunii Acesta reprezintă principalul motiv al opţiunii melemele..

Cuprins:Cuprins:

Cap.1: Procesul de vCap.1: Procesul de vâânzarenzare

Cap.2Cap.2: Procesul de negociere: Procesul de negociere

Cap.3: Tehnici de persuasiune si influenCap.3: Tehnici de persuasiune si influenţţareare în negocieri şi în negocieri şi vânzărivânzări

Cap.4Cap.4: : Studiu de cazStudiu de caz--întâmpinarea obiecţiilorîntâmpinarea obiecţiilor

Cap.5Cap.5: : Concluzii şi comentarii personaleConcluzii şi comentarii personale

Cap.1: PROCESUL DE VCap.1: PROCESUL DE VÂNZAREÂNZARE

Fiecare ființa umană este implicată în procesul vânzării, Fiecare ființa umană este implicată în procesul vânzării,

dacă nu înveţi cum să vinzi eficient, nu poți avea succes.dacă nu înveţi cum să vinzi eficient, nu poți avea succes.

Noțiunea de “vânzare” acoperă o mare varietate de activități Noțiunea de “vânzare” acoperă o mare varietate de activități care pot avea ca obiect valori mari sau mici, entități tangibile care pot avea ca obiect valori mari sau mici, entități tangibile sau intangibile, vânzarea de consum și vânzarea de afaceri, sau intangibile, vânzarea de consum și vânzarea de afaceri, etc.etc.

Vânzarea este un proces de “potrivire” între produsul corect Vânzarea este un proces de “potrivire” între produsul corect și nevoile clientului, dar și între stilul vânzătorului şi cel al și nevoile clientului, dar și între stilul vânzătorului şi cel al clientului. clientului.

1. 1. Aspecte generale privind activitatea de vânzare1. 1. Aspecte generale privind activitatea de vânzare

Organizația Gallup furnizează date conform cărora 97% Organizația Gallup furnizează date conform cărora 97% dintre directorii executivi intervievați au afirmat ca în dintre directorii executivi intervievați au afirmat ca în următorul deceniu concurența în domeniul lor o să se următorul deceniu concurența în domeniul lor o să se întețeasca.întețeasca.

În această concurență acerbă cea mai mare eficiență o au În această concurență acerbă cea mai mare eficiență o au profesioniştii vânzărilor,( în orice domeniu ar fi ei: financiar, profesioniştii vânzărilor,( în orice domeniu ar fi ei: financiar, bancar, bunuri de consum, etc.) care constant îşi însuşesc bancar, bunuri de consum, etc.) care constant îşi însuşesc tehnici și trucuri noi de persuasiune și manipulare.tehnici și trucuri noi de persuasiune și manipulare.

Când vorbim despre aplicarea tehnicilor de persuasiune în Când vorbim despre aplicarea tehnicilor de persuasiune în vânzări presupunem că suntem convinşi că produsul nostru vânzări presupunem că suntem convinşi că produsul nostru este tocmai acela de care clientul are nevoie și că singura este tocmai acela de care clientul are nevoie și că singura dificultate constă în a explica acest lucru în mod eficace.dificultate constă în a explica acest lucru în mod eficace.

1.2. Participanţii la procesul de vânzare1.2. Participanţii la procesul de vânzare

Trei elemente sunt implicate Trei elemente sunt implicate în procesul de vânzare: în procesul de vânzare:

VânzătorulVânzătorul Clientul Clientul Compania Compania

VânzătorulVânzătorul, , omul din linia omul din linia întâi,``omul din tranșee`` întâi,``omul din tranșee`` este cel prin care clientul ia este cel prin care clientul ia contact cu afacereacontact cu afacerea..

Clientul Clientul se aşteaptă ca se aşteaptă ca companiacompania să fie suficient să fie suficient de flexibilă pentru a-i de flexibilă pentru a-i satisface nevoile.satisface nevoile.

Preluare după James M.Heidema – Preluare după James M.Heidema – Agentul PasionatAgentul Pasionat Fig. 1.Fig. 1.

Vânzările sunt asemeni unei Vânzările sunt asemeni unei frânghii cu nodurifrânghii cu noduri

Nevoi Ajutor Bani Urgenta

1.2. Participanţii la procesul de vânzare1.2. Participanţii la procesul de vânzare

Cercetările realizate de Huthwaite lider internaţional în Cercetările realizate de Huthwaite lider internaţional în pregătirea forţelor de vânzări a arătat că atunci când un pregătirea forţelor de vânzări a arătat că atunci când un vânzător utilizează tacticile de vânzări corect obţine trei vânzător utilizează tacticile de vânzări corect obţine trei lucruri de invidiat:lucruri de invidiat:

I.I. Preţul devine mai puţin important pentru client.Preţul devine mai puţin important pentru client.II.II. Dacă clientul doreşte o relaţie pe termen lung cu Dacă clientul doreşte o relaţie pe termen lung cu

furnizorul, clientul va ridica bariere în calea furnizorul, clientul va ridica bariere în calea concurenţei companiei reprezentate de respectivul concurenţei companiei reprezentate de respectivul vânzător şi va redefini vânzător şi va redefini relaţia client\vânzător.relaţia client\vânzător.

III.III. Vânzătorul va identifica acele zone care oferă ocazia Vânzătorul va identifica acele zone care oferă ocazia de a extinde şi adânci relaţia cu fiecare dintre clienţi. de a extinde şi adânci relaţia cu fiecare dintre clienţi.

1.3. Paşii procesului de vânzare1.3. Paşii procesului de vânzare

În cartea În cartea ““Regândirea forţelor de vânzare” autorii Neil Rackham Regândirea forţelor de vânzare” autorii Neil Rackham si John DeVicentis arată cum pot dobândi companiile noi deschideri si John DeVicentis arată cum pot dobândi companiile noi deschideri dacă înteleg mai bine ce sens are valoarea pentru client.dacă înteleg mai bine ce sens are valoarea pentru client.

Ecuaţia valorii:Ecuaţia valorii: Valoare = Beneficii – CosturiValoare = Beneficii – Costuri, ceea ce înseamnă că , ceea ce înseamnă că putem produce valoare în vânzare prin două procedee, crescând putem produce valoare în vânzare prin două procedee, crescând beneficiile sau scazând costurile. Pentru a produce valoare în vânzare, beneficiile sau scazând costurile. Pentru a produce valoare în vânzare, vânzătorul va trebui să respecte cei 9 paşi care îl conduc către succes:vânzătorul va trebui să respecte cei 9 paşi care îl conduc către succes:

I.I. instruirea înainte de primul clientinstruirea înainte de primul clientII.II. prospectarea clienteleiprospectarea clienteleiIII.III. contactul cu clientulcontactul cu clientulIV.IV. nevoile clientului nevoile clientului V.V. prezentarea ofertelorprezentarea ofertelorVI.VI. rezolvarea obiecţiilorrezolvarea obiecţiilorVII.VII. vânzarea efectivăvânzarea efectivăVIII.VIII. sugestii pentru vânzări suplimentaresugestii pentru vânzări suplimentareIX.IX. servicii după vânzareservicii după vânzare

Cap.2Cap.2: Procesul de negociere: Procesul de negociere

Negocierea este o interacţiune care implică existenţa a doi Negocierea este o interacţiune care implică existenţa a doi sau mai mulţi parteneri sociali (persoană, grup, organizaţie, sau mai mulţi parteneri sociali (persoană, grup, organizaţie, instituţie etc.) cu interese neomogene. A negocia înseamnă a instituţie etc.) cu interese neomogene. A negocia înseamnă a omogeniza poziţii diferite pornind de la intersele şi nevoile omogeniza poziţii diferite pornind de la intersele şi nevoile comune.comune.

O negociere bine condusă se caracterizează prin faptul că:O negociere bine condusă se caracterizează prin faptul că:I.I. Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va

apăra şi respecta;apăra şi respecta;II.II. Satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale Satisface propriile nevoi, fără a le leza pe cele ale

partenerului;partenerului;III.III. Păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele Păstrează şi susţine, în continuare, relaţii bune între cele

două părţi;două părţi;IV.IV. Economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul Economiseşte resurse materiale şi umane, atât în procesul

negocierii cât şi ca urmare a acestuia;negocierii cât şi ca urmare a acestuia;

2.1.Tipuri fundamentale de negociere2.1.Tipuri fundamentale de negociere

Aprecierea tipului de relaţie stabilit între parteneri Aprecierea tipului de relaţie stabilit între parteneri permite o mai bună adaptare şi reacţie la situaţiile permite o mai bună adaptare şi reacţie la situaţiile

concrete apărute în negociereconcrete apărute în negociere..

I.I. Negocierea conflictuală distributivăNegocierea conflictuală distributivă

II.II. NegocieriNegocieriea ea cooperantă de orientarea integrativăcooperantă de orientarea integrativă

III.III. NegocieriNegocieriea ea cooperantă de orientarea raţionalăcooperantă de orientarea raţională

2.2. Etapele procesului de negociere2.2. Etapele procesului de negociere

Arta negocierii e atunci când după parcurgerea Arta negocierii e atunci când după parcurgerea întregului proces ambii „luptători” ies câştigători din întregului proces ambii „luptători” ies câştigători din ringring..

Sinteza în patru etape a procesului:Sinteza în patru etape a procesului:

I.I. Evaluarea situaţiei şi pregătirea strategiei de negociere.Evaluarea situaţiei şi pregătirea strategiei de negociere.

II.II. Schimbul de informaţii si semnaleSchimbul de informaţii si semnale

III.III. Deschiderea şi acordarea concesiilorDeschiderea şi acordarea concesiilor

IV.IV. Obţinerea acordului şi a garanţiilorObţinerea acordului şi a garanţiilor

Deschiderea şi acordarea concesiilorDeschiderea şi acordarea concesiilorin negocieri in negocieri şşi vi vâânznzăăriri

Printre metodele cunoscute referitoare la Printre metodele cunoscute referitoare la argumentaţieargumentaţie avem avem metoda „CAB" caremetoda „CAB" care

se rezumă astfel:se rezumă astfel: fiecare produs are mai multe fiecare produs are mai multe Caracteristici,Caracteristici, fiecare caracteristică are mai multe fiecare caracteristică are mai multe Avantaje,Avantaje, fiecare avantaj are mai multe fiecare avantaj are mai multe BeneficiiBeneficii..

Produsul ,,X’’Produsul ,,X’’

Caracteristica 1 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1, 2...)Caracteristica 1 → Avantaje (1,2...) → Beneficii (1, 2...)

Caracteristica 2 → Avantaje → BeneficiiCaracteristica 2 → Avantaje → Beneficii

Caracteristica 3 → Avantaje → BeneficiiCaracteristica 3 → Avantaje → Beneficii

PersuasiuneaPersuasiunea Tehnicile de persuasiune au rolul de a întări argumentele si pot fi atât cu Tehnicile de persuasiune au rolul de a întări argumentele si pot fi atât cu influenţă pozitivă, cât şi negativă. influenţă pozitivă, cât şi negativă. În categoria celor pozitive regăsim: promisiuni, recomandări şi recompense. Nu În categoria celor pozitive regăsim: promisiuni, recomandări şi recompense. Nu doar mesajele verbale sunt utilizate în tehnicile de persuasiune ci şi limbajul doar mesajele verbale sunt utilizate în tehnicile de persuasiune ci şi limbajul trupului care exercită presiune psihologică: tonul şi inflexiunile vocii, accentul, trupului care exercită presiune psihologică: tonul şi inflexiunile vocii, accentul, ritmul vorbirii, pauzele dintre cuvinte şi perifraze, tusea căscatul, tăcerile, ritmul vorbirii, pauzele dintre cuvinte şi perifraze, tusea căscatul, tăcerile, zâmbetul, încruntarea, privirea mimica, postura, gestica,aspectul exterior etc.zâmbetul, încruntarea, privirea mimica, postura, gestica,aspectul exterior etc.

Cap.3: Tehnici de persuasiune si influenCap.3: Tehnici de persuasiune si influenţţareare în negocieri şi în negocieri şi vânzărivânzări

3.1. Procesul de persuasiune în vânzări3.1. Procesul de persuasiune în vânzări

3.2.Limbajul trupului în negocieri şi vânzări3.2.Limbajul trupului în negocieri şi vânzări

3.3.Principii de manipulare în negocieri3.3.Principii de manipulare în negocieri

3.4. Trucuri şi tehnici 3.4. Trucuri şi tehnici de de influenţare în negocieri influenţare în negocieri

3.1. Procesul de persuasiune în vânzări3.1. Procesul de persuasiune în vânzări

Aristotel scria că persuasiunea cuprinde 3 elemente: Aristotel scria că persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS ETHOS (partea morală sau caracterul), LOGOS (partea ra(partea morală sau caracterul), LOGOS (partea raţţională) ională) şşi i PATHOS (partea emotională sau pasiunea).PATHOS (partea emotională sau pasiunea).

Următorii cinci paşi surprind exact ipostazele pe care ar trebui să Următorii cinci paşi surprind exact ipostazele pe care ar trebui să le însumeze le însumeze procesul de persuasiune:procesul de persuasiune:

I.I.Debut provocativDebut provocativII.II.Câştigarea încrederii audienţei Câştigarea încrederii audienţei III.III.Enunţarea datelor problemei ce trebuie rezolvateEnunţarea datelor problemei ce trebuie rezolvate IV.IV.Propunerea unei soluţii şi prezentarea avantajelor acesteiaPropunerea unei soluţii şi prezentarea avantajelor acesteia V.V.Motivarea face toţi baniiMotivarea face toţi banii

3.2.Limbajul trupului în negocieri şi vânzări3.2.Limbajul trupului în negocieri şi vânzări

Nu Nu doar mesajele verbale doar mesajele verbale sunt utilizate în tehnicile sunt utilizate în tehnicile de persuasiune ci şi de persuasiune ci şi limbajul trupului care limbajul trupului care exercita presiune exercita presiune psihologica: tonul şi psihologica: tonul şi inflexiunile vocii, accentul, inflexiunile vocii, accentul, ritmul vorbirii, pauzele ritmul vorbirii, pauzele dintre cuvinte şi perifraze, dintre cuvinte şi perifraze, tusea, căscatul, tăcerile, tusea, căscatul, tăcerile, zâmbetul, zâmbetul, încruntarea,privirea încruntarea,privirea mimica, postura, mimica, postura, gestica,aspectul exterior gestica,aspectul exterior etc.etc.

Contactul vizualContactul vizual SalutulSalutul Puterea palmeiPuterea palmei Postura trupuluiPostura trupului Expresia feExpresia feţţeiei Plasamentul şi orientareaPlasamentul şi orientarea Contactul fizicContactul fizic Gesturile deschiseGesturile deschise Gesturile închiseGesturile închise Manifestările ostileManifestările ostile Sursele de putereSursele de putere TăcerileTăcerile EmpatiaEmpatia SinceritateaSinceritatea Controlul vociiControlul vocii EmoţiaEmoţia

3.3.Principii de manipulare în negocieri3.3.Principii de manipulare în negocieri

I.I. Să-ti cunoşti concurenţii realiSă-ti cunoşti concurenţii realiII.II. Să nu vorbeşti niciodată despre concurenSă nu vorbeşti niciodată despre concurenţţă înaintea ă înaintea

adversaruluiadversaruluiIII.III. Să foloseşti tehnicSă foloseşti tehnicaa avantajelor comparative avantajelor comparativeIV.IV. Să-ţi pui adversarul în inferioritateSă-ţi pui adversarul în inferioritateV.V. Să critici ofertele şi nu oameniiSă critici ofertele şi nu oameniiVI.VI. Să judeci oferta în totalitatea eiSă judeci oferta în totalitatea eiVII.VII. Să foloseşti referinţele şi contrareferinţeleSă foloseşti referinţele şi contrareferinţeleVIII.VIII. Să-i trezeşti adversarului îndoiala asupra convingerilor Să-i trezeşti adversarului îndoiala asupra convingerilor

salesaleIX.IX. Să acţionezi mai repede, dar nu prea repedeSă acţionezi mai repede, dar nu prea repede

3.4. Trucuri şi tehnici influenţare în negocieri3.4. Trucuri şi tehnici influenţare în negocieri

Regula simpatiei: Regula simpatiei: Unii măgulesc periculos de frumosUnii măgulesc periculos de frumos

„„Dacă..., atunci....”Dacă..., atunci....” „„Da..., dar...”- Da..., dar...”- Tactică verbală care evită un NU gratuitTactică verbală care evită un NU gratuit Zâmbeşti şi câştigiZâmbeşti şi câştigi Limitarea opţiunilor-Limitarea opţiunilor- Numărul magic este trei Numărul magic este trei Ascultarea activăAscultarea activă Negocirea vânzării în trei paşiNegocirea vânzării în trei paşi Persuasiune prin repetiţie Persuasiune prin repetiţie – Clientul nu ştie niciodată toate – Clientul nu ştie niciodată toate

avantajele pe care le poate obţine!avantajele pe care le poate obţine!

Cap.4Cap.4: : Studiu de cazStudiu de caz--întâmpinarea obiecţiilorîntâmpinarea obiecţiilor

4.1. SC Interamerican Romania Insurance Company SA 4.1. SC Interamerican Romania Insurance Company SA 4.1.1.Motivaţie4.1.1.Motivaţie

4.1.2.Profil şi istoric4.1.2.Profil şi istoric4.1.3. Echipa4.1.3. Echipa

4.1.4. Piaţa şi serviciile 4.1.4. Piaţa şi serviciile

4.2. Întâmpinarea obiecţiilor 4.2. Întâmpinarea obiecţiilor -- dialoguri cu clienţii dialoguri cu clienţii4.2.1. Nu am încredere4.2.1. Nu am încredere (logos) (logos)4.2.2. Nu am nevoie4.2.2. Nu am nevoie(pathos)(pathos)

4.2.3. Nu am bani4.2.3. Nu am bani 4.2.4. Nu acum4.2.4. Nu acum

MotivaţieMotivaţie

Criteriul principal pe baza căruia am ales societatea este: Criteriul principal pe baza căruia am ales societatea este: experienţa de peste 30 de aniexperienţa de peste 30 de ani a a grupului Interamerican care a grupului Interamerican care a făcut posibilă aplicarea în România a unei strategii adaptate la făcut posibilă aplicarea în România a unei strategii adaptate la specificul acestei pieţe, ţinându-se seama, în fiecare an, de starea specificul acestei pieţe, ţinându-se seama, în fiecare an, de starea economică, de ritmul de dezvoltare al economiei, de posibilitaţile economică, de ritmul de dezvoltare al economiei, de posibilitaţile financiare alfinanciare alee populaţiei cât şi de ritmul de dezvoltare al populaţiei cât şi de ritmul de dezvoltare al sectorului economic privat. sectorului economic privat. Integrarea în cadrul Agentiei Interamerican - Piatra Neamt Integrarea în cadrul Agentiei Interamerican - Piatra Neamt mi-a oferit oportunitatea de a participa la sesiuni de training de mi-a oferit oportunitatea de a participa la sesiuni de training de prezentare a produselor si tehnici specifice de vânzare care au prezentare a produselor si tehnici specifice de vânzare care au drept rezultat îmbunătăţirea abilităţilor de comunicare şi drept rezultat îmbunătăţirea abilităţilor de comunicare şi negociere.negociere.

Profil si istoricProfil si istoric

Istoricul companiei Istoricul companiei INTERAMERICANINTERAMERICAN în Romania începe în în Romania începe în anul 1995, când, prin asocierea cu UCECOM, a fost înfiinţată anul 1995, când, prin asocierea cu UCECOM, a fost înfiinţată societatea de asigurări ARINCO. societatea de asigurări ARINCO. Primii cinci ani au reprezentat Primii cinci ani au reprezentat o perioadă de sondare a potenţialului pieţei romanesti. o perioadă de sondare a potenţialului pieţei romanesti. Totodată, în această perioadă a fost creată reţeaua teritorială, Totodată, în această perioadă a fost creată reţeaua teritorială, alcătuită în prezent din 30 de agenţii, iar gama serviciilor oferite alcătuită în prezent din 30 de agenţii, iar gama serviciilor oferite de companie a fost completată an de an, incluzând iniţial de companie a fost completată an de an, incluzând iniţial asigurări de viaţa iar ulterior asigurări de bunuri şi auto casco.asigurări de viaţa iar ulterior asigurări de bunuri şi auto casco.

Politica firmei a vizat în primul rând diversificarea serviciilor Politica firmei a vizat în primul rând diversificarea serviciilor oferite potenţialilor clienţi, precum şi optimizarea calităţii oferite potenţialilor clienţi, precum şi optimizarea calităţii serviciilor prestate.serviciilor prestate.

Forta de vânzăriForta de vânzări

În prezent, În prezent, INTERAMERICAN ROMANIAINTERAMERICAN ROMANIA reprezintă o reprezintă o forţă măsurată în cei peste 1 000 de agenti, care activează pe forţă măsurată în cei peste 1 000 de agenti, care activează pe întreg teritoriul ţării.întreg teritoriul ţării.

Personalul, forţa de vânzări beneficiază de avantaje deosebite, Personalul, forţa de vânzări beneficiază de avantaje deosebite, care creează multiple posibilităţi de dezvoltare personală - care creează multiple posibilităţi de dezvoltare personală - training constant, la un înalt nivel, corespunzător standardelor training constant, la un înalt nivel, corespunzător standardelor companiei, posibilităţi de promovare, multiple stimulente companiei, posibilităţi de promovare, multiple stimulente financiare pentru angajaţii cu rezultate deosebite, mediu de lucru financiare pentru angajaţii cu rezultate deosebite, mediu de lucru profesionist . profesionist .

Complexitatea serviciilor oferă consultantilor companiei Complexitatea serviciilor oferă consultantilor companiei multiple posibilităti de câstig, aceştia putând oferi soluţii optime multiple posibilităti de câstig, aceştia putând oferi soluţii optime tuturor nevoilor de protecţie sau de economisire ale clienţilor.tuturor nevoilor de protecţie sau de economisire ale clienţilor.

Valorile CompanieiValorile Companiei aşa cum sunt aşa cum sunt prevazute in : ’’prevazute in : ’’Manualul Manualul consultantului’’consultantului’’

Valorile Comune de Etică Valorile Comune de Etică ::IntegritateIntegritateTransparenţaTransparenţaImplicareImplicareRespectRespectDreptateDreptate

Valorile Comune de Afaceri Valorile Comune de Afaceri ::Orientarea către RezultateOrientarea către RezultateOrientarea către ClientOrientarea către ClientProfesionalismProfesionalismValorificarea Resurselor FinanciareValorificarea Resurselor FinanciareInovareInovare

Abilitaţile ConsultantuluiAbilitaţile Consultantului

ComunicativComunicativ Abilitatea de a controla Abilitatea de a controla

situaţiilesituaţiile Abilitaţi interpersonaleAbilitaţi interpersonale Abilitaţi de planificareAbilitaţi de planificare Abilitaţi administrativeAbilitaţi administrative Abilitatea de a învăţa şi de a Abilitatea de a învăţa şi de a

aplica proceduriaplica proceduri Abilitatea de a lucra cu Abilitatea de a lucra cu

statisticistatistici Motivaţi şi orientaţi către Motivaţi şi orientaţi către

atingerea rezultateloratingerea rezultatelor Piaţa potenţialăPiaţa potenţială IndependenţaIndependenţa Etica şi comportament Etica şi comportament

profesionalprofesional

4.2. Întâmpinarea obiecţiilor 4.2. Întâmpinarea obiecţiilor -- dialoguri cu clienţii dialoguri cu clienţii

Nu am bani[…]Nu am bani[…]

[metoda [metoda ″″răului cel mai mic dintre două relerăului cel mai mic dintre două rele″″] ] --Dacă aţi avea de ales între salariul actual şi unul cu 10% mai Dacă aţi avea de ales între salariul actual şi unul cu 10% mai

mic, dar familia dvs. ar avea garanţia că va primi 36 de mic, dar familia dvs. ar avea garanţia că va primi 36 de salarii în avans, dacă vi s-ar întîmpla ceva, ce aţi alege ?salarii în avans, dacă vi s-ar întîmpla ceva, ce aţi alege ?

[metoda [metoda ″″maşinii de făcut banimaşinii de făcut bani″″]] --Dle. client, dacă aţi avea o maşină de făcut bani, care ar Dle. client, dacă aţi avea o maşină de făcut bani, care ar

produce exact salariul dvs. lunar în loc ca dvs. să mergeţi la produce exact salariul dvs. lunar în loc ca dvs. să mergeţi la muncă, aţi asigura acea maşină ?muncă, aţi asigura acea maşină ?

[metoda [metoda ″″răului cel mai mic dintre două relerăului cel mai mic dintre două rele″″]] --Vă înţeleg. Dacă vi s-ar întîmpla un accident, ce aţi dori să îi Vă înţeleg. Dacă vi s-ar întîmpla un accident, ce aţi dori să îi

lăsaţi soţiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani în lăsaţi soţiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani în avans sau doar intenţia … nobilă de a-i lăsa aceşti bani ?avans sau doar intenţia … nobilă de a-i lăsa aceşti bani ?

4.2. Întâmpinarea obiecţiilor 4.2. Întâmpinarea obiecţiilor -- dialoguri cu clienţii dialoguri cu clienţii

Nu acumNu acum[…][…]

[metoda [metoda ″″răului cel mai mic dintre două relerăului cel mai mic dintre două rele″″] ]

--Vă înţeleg. Dacă vi s-ar întîmpla un accident, ce aţi dori să îi Vă înţeleg. Dacă vi s-ar întîmpla un accident, ce aţi dori să îi lăsaţi soţiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani în lăsaţi soţiei, un cont bancar cu salariul dvs. pe trei ani în avans sau doar intenţia … nobilă de a-i lăsa aceşti bani ?avans sau doar intenţia … nobilă de a-i lăsa aceşti bani ?

[metoda [metoda ″″maşinii de făcut banimaşinii de făcut bani″″]]

--Dle. client, dacă aţi avea o maşină de făcut bani, care ar Dle. client, dacă aţi avea o maşină de făcut bani, care ar produce exact salariul dvs. lunar în loc ca dvs. să mergeţi la produce exact salariul dvs. lunar în loc ca dvs. să mergeţi la

muncă, aţi asigura acea maşină ?muncă, aţi asigura acea maşină ?

4.2. Întâmpinarea obiecţiilor 4.2. Întâmpinarea obiecţiilor -- dialoguri cu clienţii dialoguri cu clienţii

Nu am bani[…]Nu am bani[…]

[metoda [metoda ″″contrastuluicontrastului″″] ] --Dle. client, eu voi scrie pe o jumătate de foaie beneficiile dvs., Dle. client, eu voi scrie pe o jumătate de foaie beneficiile dvs.,

iar pe cealaltă jumătate de foaie voi scrie prima de asigurare. iar pe cealaltă jumătate de foaie voi scrie prima de asigurare. Dvs. alegeţi: păstraţi cei 1,000 de lei iar eu plec cu fondul de Dvs. alegeţi: păstraţi cei 1,000 de lei iar eu plec cu fondul de pensie de 50,000 de lei, cu cei 100,000 de lei în caz de pensie de 50,000 de lei, cu cei 100,000 de lei în caz de accident, cu cei 5,000 de lei pentru operaţii şi cu cei 100 de lei accident, cu cei 5,000 de lei pentru operaţii şi cu cei 100 de lei pentru fiecare zi de spitalizare, sau plec eu cu cei 1,000 de lei pentru fiecare zi de spitalizare, sau plec eu cu cei 1,000 de lei iar dvs. păstraţi fondul de pensie de 50,000 de lei, cei 100,000 iar dvs. păstraţi fondul de pensie de 50,000 de lei, cei 100,000 de lei în caz de accident, cei 5,000 de lei pentru operaţii şi cei de lei în caz de accident, cei 5,000 de lei pentru operaţii şi cei 100 de lei pentru fiecare zi de spitalizare. Dvs. alegeţi.100 de lei pentru fiecare zi de spitalizare. Dvs. alegeţi.

Cap.5Cap.5: : Concluzii şi comentarii personaleConcluzii şi comentarii personale

Vânzările sunt o meserie care necesită calităţi, precum cele de Vânzările sunt o meserie care necesită calităţi, precum cele de lider, un ochi format pe mărfuri, capacitatea de a forma echipe, lider, un ochi format pe mărfuri, capacitatea de a forma echipe, contabilitate, asistenţă, design.Toate acestea pot fi, in măsură contabilitate, asistenţă, design.Toate acestea pot fi, in măsură mai mare sau mai mica învăţate din cărţi. mai mare sau mai mica învăţate din cărţi.

Profesioniştii vânzărilor cunosc faptul că şcoala se termină dar educaţia nu se termină niciodată..

“Pasiunea este cea care face vânzătorul să încerce în continuare, să cerceteze noi modalităţi, tehnici de a încânta clienţii şi de a întrece competitorii.”

“Smart Retail” Richard Hammond