1

Reprezentant Vnzri fi de evaluare a competenelor

Poziia de reprezentant vnzri necesit o serie de competene care influeneaz gradul de performan al angajatului. Acest instrument vine n ajutorul companiei pentru a determina nivelul la care se situeaza angajaii n raport cu aceste competene.

Numele angajatului:

Numele evaluatorului:

COMPETENE

COMUNICARE PERSUASIV

ntrebri:

1. Spunei-mi despre cea mai bun idee pe care ai vndut-o unui coleg, angajat, sau unui

superior. Care a fost abordarea dvs.? De ce credei c ai reuit?

2. Descriei-mi o situaie n care a trebuit s folosii comunicarea persuasiv pentru a

convinge pe cineva s adopte prerea dvs n legtur cu un anumit subiect. Cine era acea

persoan (ca funcie)? Care au fost consecinele comunicrii? De ce credei c a adoptat

prerea dvs? (de ce credei c nu ai reuit s convingei?)

3. Dai-mi un exemplu n care a trebuit s-i convingei pe ceilali s adopte o politic,

practic, sau procedur n care dvs nu ai crezut. Cum ai procedat? Cum vi s-a prut

susinerea unei cauze n care nu ai crezut?

Nivel 1 performan ridicat Nivel 2 performan

medie

Nivel 3 performana sczut

Identific i prezint informaia cu

datele care vor avea un efect

puternic asupra altora;

Selecteaz limbajul i adapteaz

exemplele la nivelul de experien a

publicului/audienei;

Selecteaz povetile, analogiile sau

exemplele pentru a ilustra un puct

de vedere;

Creeaz grafice sau slide-uri care

prezint informaia clar i cu impact

mare;

prezint mai multe argumente care

s susin poziia pe care o are;

Influeneaz opiniile celorlali, ofer

argumente logice i pertinente,

atitudine convingtoare, utilizarea

de cuvinte cheie.

Identific uneori

informaia care ar avea

impact asupa altora;

Cteodat selecteaz

limbajul i adapteaz

exemplele la experiena

publicului;

Cu anumite ocazii

selecteaz exemple

relevante pentru a ilustra

puncte de vedere;

Uneori creaz grafice

care au un impact asupra

interlocuitorilor, prezint

argument;

Reuete cteodat s

influeneze opiniile

celorlali i s utilizeze

cuvinte cheie.

Identific n puine

cazuri informaia care

ar avea un impact

asupra altora;

Consider ca fiind

nesemnificative

utilizarea graficelor i a

argumentelor n

susinerea ideilor;

De puine ori reuete

s influenteze opiniile

celorlai i s utzilizeze

cuvinte cheie.

2

INFLUENA ASUPRA CELORLALI

ntrebri:

1. Dai un exemplu de o situaie n care ai avut de propus un nou proiect n cadrul

companiei dvs. Ocazie cu care a trebuit s i convingei pe ceilai membrii de

semnificaia i importana proiectului. Cum ai procedat astfel nct s i convingeni

c proiectul dvs merit s fie aplicat. Care au fost rezultatele pe care l-ai obinut n

urma aplicrii lui?

Nivel 1 performan ridicat Nivel 2 performan

medie

Nivel 1 perfroman sczut

Abilitatea de a ctiga suportul celorlali pentru idei, propunei, proiecte i soluii;

i implic pe ceilali n procesul de decizie, pentru a-i asigura susinerea lor;

Identific i propune soluii de care s beneficieze toate prile implicate ntr-o situaie anume;

Angreneaz experi sau pri tere pentru a-i influena pe ceilali;

Elaboreaz strategii indirecte de a-i influena pe ceilali;

tie cnd s cnd s fie critic cu sine sau cu ceilali din management, dac eforturile n a obine susinere nu au fost un succes;

Muncete pentru a lsa o impresie particular asupra celorlali;

Identific i i ndreapt atenia spre a influena factorii reali de decizie i pe cei care i pot influena pe acetia;

Caut i construiete relaii cu persoane care i pot oferii informaii (i secrete), suport n carier, potenial de afaceri i alte forme de ajutor;

Anticipeaz cu acuratee implicaiile evenimentelor sau deciziile diferiilor factori de decizie din organizaie i i planific strategia n conformitate cu aceasta;

Modificarea comportamentului unei persoane i modului de gndire, capacitatea de argumentare, de impunere,

influen voluntar sau involuntar.

Este preocupat uneori de a lasa o impresie

particulara asupra

celorlali; Este interesat doar uneori s modifice comportamentul

persoanelor i modul lor de de gandire;

Ocazional apeleaz la strategii de influentare a

celorlai.

Manifest un interes scazut fa de comportamentul i modul de gandire al celorlali;

Impresia pe care o las celorlai este de interes sczut;

Strategiile sale de influentare se afla la un

nivel rudimentar.

3

ORIENTAREA SPRE CLIENT

ntrebri:

1. Dai un exemplu de o situaie n care ai avut de rezolvat n timp foarte scurt o

reclamaie din partea unui client fidel. Cum ai procedat pentru a rezolva problema?

Care au fost obstacolele ntlnite? Cum ai soluionat situaia?

2. Povestii-mi despre o situaie n care ai ntlnit un client care se plngea de serviciile

slabe ale companiei. Ce ai fcut?Cum ai reuit s l convingei s apeleze n

continuare la serviciile firmei?

3. Descriei aciunea pe care ai ntreprins-o pentru a forma o mentalitate de tip clientul

e pe primul loc n cadrul departamentului sau a echipei. Ce ai fcut n mod concret?

4. Povestii-mi despre un client pe care l-ai avut o period lung de timp. Ce ai fcut

penrtu a face acest lucru posibil? Cum ai reuit s l meninei ca client al dvs.

5. Descriei procesul sau metoda pe care ai folosit-o ntr-o situaie particular n

vederea nelegerii punctului de vedere sau a nevoi unui client extern /intern.

Nivel 1 performan ridicat Nivel 2 performan medie Nivel 3 peforman sczut

Triete misiunea companiei: s fie furnizorul preferat prin satisfacerea total a clientului;

Rezolv probleme clientului repede i eficient;

Vorbete cu clienii (interni sau externi) pentru a afla ce

i doresc acetia i ct de satisfcui sunt cu ceea ce li se ofer;

Las de neles clienilor c este dornic s lucreze cu ei pentru a se ridica la nivelul

ateptrilor lor i a le oferii ceea ce i doresc;

Gsete mijloace de msurare i urmrire a satisfaciei clienilor;

Se prezint clientului ntr-o manier pozitiv i vesel;

Acorda atenie nevoilor clientului, propune soluii, prentmpin dificultile, se informeaz constant.

Prezint interes fa de nevoile clientului doar n situaii de interes;

Se prezint la client n mod obinuit;

Uneori este preocupat de gsirea mijloacelor de msurare i urmarire a satisfaciei clienilor.

Interesul fat de client este minim;

Consider mai puin inportante discuiile purtate cu clieni i satisfacerea nevoilor acestora;

Manifest puin interes fa de impresia pe care o las clientului.

4

INIIATIV

Intrebri:

1. Descriei-mi o idee relevant de proiect pe care ai iniiat-o n anul acesta (trecut). Cum

v-ai dat seama c se cerea aa ceva? A fost folosit ideea dvs.? Cum a mers?

2. Dai-mi exemplu de un proiect n care ai venit cu o idee i ai reuit s manageriai

proiectul de la nceput la sfrit.

3. Dai-mi exemplu de un proiect sau sarcin pe care ai ndeplinit-o fr s avei

informaii suficiente, repere, sau direcie.

4. Spunei-mi despre o idee de proiect nu neaprat a dumneavoastr care a fost

implementat cu succes datorit eforturilor dumneavoastr.

5. Descriei-mi o situaie n care ai rspuns proactiv.

6. Dai-mi exemplu de un anumit lucru pe care l-ai fcut ca s v facei munca mai

uoar sau mai interesant.

7. Descriei-mi o situaie n care ai vzut ntr-o potenial problem, o oportunitate.

8. Descriei-mi o situaie cnd cnd ai luat iniiativa s acionai, dect s ateptai s vi

se spun ce s facei.

9. Descriei-mi o situaie cnd ai luat iniiativa s ndeplinii o sarcin care trebuia

finalizat, chiar dac aceasta nu era responsabilitatea dvs. Ce circumstane v-au

determinat s acionai?

10. Toi avem la locul de munc perioade moarte, n care nu avem de ndeplinit att de

multe sarcini. Povestii-mi despre o astfel de perioad pe care ai avut-o, de ce ai avut-

o, i ce ai fcut cu acel timp?

11. Dai-mi exemplu de o idee pe care ai ncercat s o vindei managementului, i nu a

fost adoptat. De ce credei c nu a fost adoptat? Dac ar fi s o mai facei o dat, ce

ai face diferit?

Nivel 1 - perfroman ridicat Nivel 2 - performan medie Nivel 3 - performan

sczut

Identific ceea ce trebuie realizat i trece la aciune nainte de a fi rugat sau impus de situaie; Identific ceea ce trebuie fcut i trece la aciune nainte de a se cere acest lucru;

Face mai mult dect ceea ce se cere n mod normal ntr-o situaie; Caut alte persoane implicate ntr-o situaie pentru a vedea perspectiva lor; Trece independent la aciune pentru a schimba direcia evenimentelor; Propune, organizeaz, ncepe aciuni, atitudine activ, i stimuleaz pe ceilali s fie mai dinamici, trece de la gndire la fapte, asumarea responsabilitilor, a riscului, semnalarea necesitii unei schimbri.

n anumite situaii trebuie s i se impun pentru a ntreprinde o aciune; Cteodat nu identific aciunile viitoare ce trebuie ntreprinse, avnd nevoie de cineva care s i traseze parcursul aciunii; n anumite situaii nu trece independent la aciune.

nu inieaz o aciune, dect dac i se impune;

nu identific ceea ce trebuie fcut, ateapt s i se spun, sau s i se cear n mod explicit un lucru.

5

NCREDERE N SINE

ntrebri:

1. Dai-mi exemplu de o situaie n care o idee pe care dvs. o susineai nu a fost acceptat

de ctre superiorul direct. Care credei c au fost motivele pentru care nu a fost

acceptat? Care au fost aciunile dvs. dup ce nu v-a fost acceptat ideea?

2. Descriei o situaie n care ai avut de susinut o idee care era n contradicie cu ideea

audienei. Cum ai procedat n susinerea acesteia. Cum ai fcut fa prerilor contrare

i care au fost argumentele dvs n susinerea ideii?

Nivel 1 performan ridicat Nivel 2 performan medie Nivel 3 performan sczut

Este ncreztor n capacitatea personal de a realiza obiectivele;

Se prezint ca fiind impresionant/avnd prestigiu i dur ;

Este dornic s abordeze persoanele sau grupurile

potrivite la timpul potrivit

cnd nu este de acord cu o decizie sau o strategie;

Abordeaz sarcini provocatoare cu o atitudine

pozitiv; Autoevaluarea i comparaia

cu ateptrile noastre i ale celorlali, siguran fa de propriile cunotine i abiliti, capacitatea de a imagina succesul.

n anumite situaii este nencreztor n cunotinele i abilitile sale;

n situaiile de stres, sau presiune este nencreztor n capacitatea personal de a realiza obiectivele.

De cele mai multe ori nu are ncredere n abilitile sale de a rezolva probleme sau de a

atinge obiectivele;

Se prezint ca o persoan lipsit de prestigiu;

Abordeaz sarcini provocatoare cu nesiguran i temeri.

6

CREDIBILITATE PERSONAL

ntrebri:

1. La cine apelau colegii cnd aveau probleme legate de contabilitate? Cum gestionai o

astfel de situaie? Cum reacionai i ce fel de soluii propuneai?

2. Dai exemplu de o situaie n care a trebuit s ctigai ncrederea colegilor pentru a

avea succes n activitatea ntreprins. Ce ai fcut? Care au fost rezutlatele?

Nivel 1 performane ridicate Nivel 2 performane medii Nivel 3 performane sczute

Face ceea ce afirm c va realiza;

Respect confidenialitatea informaiei sau a preocuprilor mprtite de ceilali;

Este onest i deschis cu oamenii;

i realizeaz cu corectitudine sarcinile

alocate;

i asum responsabilitatea pentru greelile personale, nu d vina pe alii;

Las o impresie bun celor din jur, inspir siguran interlocuorului, coerena n aciunile proprii, constan i promtitudine, expertiz.

De cele mai multe ori reuete s finalizeze sarcinile primite;

Caut uneori cauze externe prin care s i justifice greelile personale;

Impresia general pe care o las celor din jur este una pozitiv, rspunznd cererilor colegilor.

Nu face ntotdeuna ceea ce afirm c va realiza;

Au existat situaii n care a demonstrat c nu respect confidenialitatea informaiilor;

Finalizeaz multe din sarcinile primite dup depirea deadline-ului sau

Nu i asum responsabilitatea pentru

greelile personale, d vina pe alii.

7

ORIENTARE SPRE REZULTATE

ntrebri:

1. Dai-mi un exemplu despre un obiectiv important pe care a trebuit s l atingei i

despre ceea ce ai fcut pentru a-l atinge. Ai avut succes?

2. Dai-mi exemplu de o situaie n care, contrar tuturor anselor, ai reuit s terminai un

proiect respectnd toi parametrii iniiali. Cum ai procedat pentru a finaliza la timp?

3. A avea succes nu nsemn doar noroc, ci i foarte mult munc. Dai-mi exemplu de o

situaie n care a trebuit s lucrai foarte mult i s facei sacrificii personale pentru a

ajuta organizaia sau departamentul dvs. s aib succes.

4. Dai-mi exemplu de o situaie n care nu ai reuit s terminai un proiect la timp. Care

au fost motivele pentru care nu ai reuit? Care au fost consecinele?

5. Descriei-mi o situaie n care, din cauza insuficienei resurselor, ai compromis

calitatea unui proiect.

Nivel 1 performane ridicate Nivel 2 performane medii Nivel 3 performane sczute

Stabilete obiective provocatoare, dar posibil de

atins;

Stabilete obiective clare pentru ntlniri i proiecte ;

Meninerea angajamentului fa de obiective cnd se confrunt cu obstacole sau frustrri;

Gsete sau elaboreaz modaliti de a elabora performana raportat la obiective;

Exercit efort mare de-a lungul timpului pentru a

realiza obiectivele;

Este concentrat s rezolve cu rapiditate problemele i s realizeze sarcinile care i sunt atribuite;

Selectarea aciunilor prioritare cailor celor mai

rapide care duc spre rezultat,

atingerea tuturor

obiectivelor.

Obiectivele stabilite nu sunt ntotdeauna provocatoare;

Obiectivele stabilite sunt cteodat nerealiste;

Nu depune tot timpul suficient efort pentru a

atinge obiectivele;

n unele situaii nu se concentreaz suficient pentru a termina la timp

sarcinile.

De cele mai multe ori, obiectivele sunt nerealiste i nu sunt provocatoare;

Nu selecteaz cele mai eficiente ci pentru a atinge obiectivele;

De multe ori, pierde din vedere scopul final al

aciunilor pe care le intreprinde.