53252080 Manual Vanzari

50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari 1. Prima regula si cea mai importanta: adoptati permanent o atitudine pozitiva. Succesul in viata si in vanzari depinde enorm de acest lucru. Da, e greu sa zambesti dupa un pumn primit in plina figura, legat fiind cu mainile la spate. Dar tocmai de aceea sunt putini cei care ajung sus, in varf. Urcusul este dificil si multi renunta pe parcurs. 2. Invatati totul despre produsul/serviciul pe carel comercializati. Deveniti un expert in domeniul vostru de activitate. Daca un client va intreaba ceva legat de produsul/serviciul dvs. si nu stiti sa-i raspundeti clar si la obiect, greu veti reusi sa-i vindeti. 3. Repetati, repetati si iar repetati prezentarea de vanzare. Inregistrati-va pe o caseta video vanzand unor colegi sau cunoscuti care sunt dispusi sa joace rolul clientului si studiati-va apoi comportamentul. Discutati pe marginea acestei casete cu mentorul dvs. in vanzari. 4. Implicati-va clientii in pledoaria de vanzare. Nu-i lasati sa asiste pasivi la "show"-ul dvs. Puneti cat mai multe intrebari deschise (gen Ce parere aveti, d-le Client sau Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am spus etc) si ascultati activ raspunsurile primite. 5. Retineti numele clientilor dvs. si, ori de cate ori stati de vorba cu ei, folositi-l in conversatie cel putin o data la 3 5 minute. 6. Priviti-va clientul in ochi, mai ales atunci cand comunicati punctele principale ale prezentarii dvs. Demonstrati astfel ca nu aveti nimic de ascuns si ca jucati cu cartile pe masa". 7. Anticipati posibilele probleme ce pot aparea in procesul de vanzare si gasiti din timp solutiile adecvate. Nu va duceti nepregatit la nicio intalnire. 8. Verificati-va permanent stocurile. Pentru a sti ce puteti vinde acum. 9. Pastrati-va calmul. Refuzati sa va enervati. Meditati, incurajati-va mental, respirati profund, iesiti pentru 10 15 minute intr-o scurta plimbare daca simtiti ca va fierbe sangele. Insa in niciun caz nu reactionati, veti pierde cu siguranta in disputa cu orice client. 10. Controlati-va timpul. Folositi-va timpul astfel incat sa obtineti maximum de profit la sfarsitul lunii. 11. Odihniti-va bine in fiecare zi. Incercati sa va culcati inainte de ora 22:00 si treziti-va dimineata in jurul orei 6:30.

12. Atunci cand vindeti nu incercati sa imitati pe nimeni, nu jucati teatru, fiti dvs. insiva. Dezvoltati-va propriul stil de abordare si convingere al clientilor. 13. Nu invatati de pe rost pledoarii de vanzare. Folositi propriile cuvinte. 14. Priviti intotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului. 15. Invatati sa zambiti sincer si zambiti cat de mult puteti. 16. Acordati maximum de atentie primelor clipe pe care le petreceti cu clientul. Aveti o singura sansa sa faceti prima impresie. 17. Vizualizati-va in fiecare zi ca fiind o persoana de succes. Si, intr-o buna zi, veti fi cu certitudine un om de succes. Daca nu sunteti deja. 18. Spuneti-va ori de cate ori puteti Ma simt excelent si azi ma bucur de o zi minunata." Spuneti-va asta mai ales cand nu va merge asa cum v-ati dori. Si stiti de ce? Creierul dvs. crede tot ceea ce ii spuneti. Incercati acest truc, rezultatele nu vor intarzia sa apara. 19. Aveti grija de modul cum va imbracati si cum aratati cand sunteti in public. Tinuta business - fara exagerari, fara parfumuri grele ori accesorii extravagante. 20. Luati hotararea sa deveniti in urmatoarele 6 luni cel mai bun agent de vanzari din compania pentru care lucrati. Apoi mentineti-va pe prima pozitie. Secretul? Studiati-i foarte bine pe primii 3 si apoi incercati sa procedati la fel, dar in stilul dvs. 21. Nimeni nu poate vinde fiecarui client. Pur si simplu nu poti avea succes in 100 % din cazuri. Lasati un coleg sa incerce acolo unde dvs. nu ati izbandit. Si incercati dvs. acolo unde colegul dvs. nu a avut succes. 22. Aveti incredere in fortele proprii. Doar astfel pot avea si clientii incredere in dvs. 23. Fixati-va obiective ambitioase. Apoi luptati pentru a le atinge. Nu uitati sa va rasplatiti de fiecare data cand aveti o mare reusita. 24. Nu incetati niciodata sa invatati. Mai deschideti din cand in cand o carte despre vanzari ori afaceri, studiati-va clientii care ocupa pozitii de varf si furati" din tehnicile lor, perfectionati-va sa fiti un agent de vanzari cat mai bun. 25. Invatati cate o tehnica noua in fiecare saptamana. Puneti-o in practica, evaluati rezultatele, imbunatatiti-o.

26. La inceputul fiecarei prezentari vizualizati-va ca deja ati incheiat cu succes vanzarea. 27. Dati mana cu fermitate cu clientii. 28. Adoptati un stil conversational in prezentarile pe care le faceti clientilor dvs. Nu monologati, implicati-va auditoriul, puneti intrebari. 29. Zambiti si cand vorbiti la telefon. Zambetul se aude. Zambiti mult. 30. Straduiti-va sa aflati nevoile reale ale clientilor dvs. Treceti dincolo de dialogul de politete. 31. Vindeti cu scopul de a fi de ajutor clientilor dvs. Nu vindeti gandindu-va doar la comisioanele dvs. 32. Analizati-va periodic evolutia profesionala. Fixati-va obiective atat pe termen scurt, cat si pe termen lung. 33. Vindeti doar produse in care dvs. personal aveti incredere si lucrati doar pentru companii pe care le respectati si care va respecta. 34. Demonstrati-i clientului dvs. ca sunteti diferit de concurenta. Nu va rezumati numai la a-i spune lucrul acesta. Si abtineti-va mereu sa va criticati concurenta. 35. Urmariti presa din domeniul dvs. profesional pentru a fi la curent cu ce se intampla in industrie. 36. Acordati atentie fiecarui client care va aduce profit. Faceti-l sa se simta important de fiecare data cand stati de vorba cu el. 37. Puneti in principal intrebari deschise clientului (de ex: "ce parere aveti despre?", "de ce spuneti asta?"), nu din cele la care va poate raspunde cu "da", "nu", "nu stiu", "poate", "sa vedem". 38. Explicati clar clientului tot ce are de castigat daca se hotaraste sa cumpere de la dvs. 39. Cereti in mod explicit clientului sa cumpere de la dvs. 40. Pastrati legatura cu clientul si dupa ce ati incheiat vanzarea. 41. Rugati-va fiecare client sa va recomande cel putin unui cunoscut de-al sau. 42. Dupa incheierea fiecarei vanzari trimiteti clientului o scrisoare de multumire.

43. Invatati sa va tineti gura inchisa atat cat timp clientul vorbeste sau se gandeste la propunerea voastra. 44. Fiti perseverenti. Sa fiti perseverent este mult mai important decat sa fii talentat, inteligent ori sa ai noroc. 45. Nu va grabiti, nu faceti lucrurile in pripa. Graba strica deseori treaba. 46. Fiti proactivi. Mai exact, veniti permanent cu propuneri, rezolvati problemele imediat ce apar fara ca clientul sa va ceara acest lucru etc. 47. Ganditi intotdeauna inainte de a deschide gura. 48. Nu va enervati datorita unor lucruri pe care nu le puteti controla. Ignorati-le pur si simplu. 49. Nu va lasati descurajati de refuzurile clientilor. E normal sa nu puteti vinde tuturor. 50. Fiti permanent constient ca practicati cea mai profitabila meserie din lume. Cine stie sa vanda va avea intotdeauna o paine alba pe masa. 50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus 1. Intrebati-va mereu: "Care ar fi in momentul de fata cea mai buna utilizare a timpului meu?" Invatati sa raspundeti clar si fara echivoc la aceasta intrebare. Apoi apucati-va de treaba. 2. La sfarsitul programului stabiliti-va agenda de lucru pentru ziua urmatoare. Aceasta planificare va economiseste timp. Acum aveti in minte idei pe care sa le puteti revedea in dimineata urmatoare, sa le aranjati intr-o ordine de prioritati si sa le puneti in practica imediat. Actionand astfel incepeti ziua de maine cu dreptul. 3. Nehotarirea este un mare factor risipitor de timp. Adeseori luam mici decizii asupra unor lucruri pe care deja le facem fara sa ne fi gandit mai dinainte asupra lor. Pentru fiecare lucru dar absolut pentru fiecare HOTARATI-VA ACUM. Decideti acum care este cel mai bun pas si apoi aplicati-l. Acest pas poate fi mare sau mic, dar luati o hotarare ACUM. 4. Intotdeauna concentrati-va numai asupra unui singur lucru. Am putea crede ca ne putem concentra asupra mai multor lucruri, dar nu este chiar asa. Incercand sa facem astfel, eforturile noastre se fragmenteaza.

5. Faceti intotdeauna doua lucruri deodata. Mai exact, cand desfasurati o activitate aproape 100% mecanica (de ex. spalatul vaselor, mersul la piata ori la serviciu) puneti-va mintea la treaba si cautati solutii la o problema care va framanta. 6. Invatati sa spuneti "NU". Amintiti-va ca de fiecare data cand spuneti "DA" va trebui sa spuneti "NU" unei alte variante. Invatati sa alegeti "DA"-urile in mod intelept. 7. Faceti-va planuri si puneti-le apoi in aplicare. Acordati mult timp planificarii unei lucrari. Acest fapt va economiseste timp considerabil in a va face treaba. Fiecare minut atribuit planificarii economiseste cel putin cinci minute de confuzie si frustrare din timpul punerii in aplicare a planului. 8. Nu reinventati daca nu este necesar. Urmati proceduri care sunt deja verificate in practica. 9. La sfarsitul zilei inchideti usa biroului dvs. si rezervati-va 15 minute pentru a medita asupra lucrurilor efectuate in acea zi, precum si asupra celor ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. 10. Aplicati mereu principiul "Faceti acum". Imediat ce va ganditi la un lucru ce trebuie facut sau daca vi se cere sa faceti ceva, actionati imediat. Procedand astfel economisiti timp. 11. Fiti organizat. Acesta este un principiu fundamental pentru a fi calm si a avea destul timp la dispozitie. 12. Terminati lucrurile pe care le incepeti. Haosul si stresul din viata dvs. sunt generate de ceea ce incepem si nu ducem la bun sfarsit. 13. Cand trebuie sa cumparati ceva dati mai intai telefon la magazinul respectiv si intrebati-i daca au pe stoc ceea ce va intereseaza. In caz contrar riscati sa faceti un drum inutil. 14. Cand aveti o programare la dentist sau la doctor, sunati cu o jumatate de ora inainte de ora fixata ca sa intrebati daca dentistul sau doctorul a sosit, cat este de aglomerat etc. 15. Ritualurile si bunele deprinderi va pot antrena pe drumul spre o viata echilibrata. Deprinderi simple, rapide si usoare, facute regulat, pot reduce sau inlatura stressul si nelinistea economisind timp. 16. Folositi liste "de facut" aplicabile, masurabile, controlabile. Revedeti-le / reinnoiti-le zilnic si saptamanal.

17. Cand primiti corespondenta sortati-o imediat: a) la gunoi, b) raspuns necesar in interval de ... zile, c) de indosariat in dosarul ... , d) de raspuns imediat. 18. Purtati mereu la dvs. agenda cu planificarile dvs. Orice se iveste il puteti planifica corect daca aveti la dvs. acest instrument. 19. Puneti pe hartie toate planurile dvs. In acest mod identificati toate aspectele amigue. Clarificati-le. Daca nu veti elimina neclaritatile, veti pierde timp important atunci va veti pune planurile in aplicare. 20. Organizati activitatile dupa prioritati. Clasificati-va prioritatile si activitatile in functie de urmatoarele criterii: 1) Urgente si importante - trebuie sa actionati rapid; 2) Urgente - trebuie sa le rezolvati in urmatoarele 6 ore; 3) Importante - de finalizat pana la sfarsitul zilei; 4) Normale - pot astepta pana maine, poimane etc. 21. "Vreau sa fac" si "Trebuie sa fac". Dorinta de a face o treaba izvoraste din inima. Trebuinta de a o face este determinata de cerinta. Pentru a profita de timp cat mai bine, creati-va o politica proprie de automotivare pentru a dori, mai degraba decat a trebui, sa faceti un lucru. 22. Deprindeti tehnica citirii rapide. In fiecare zi trebuie sa citim cantitati importante de informatie. 23. Daca sunteti o persoana matinala, faceti dimineata lucrurile a caror prioritate este cea mai ridicata, precum si operatiile care cer o concentratie mai mare. In cazul persoanelor mai active spre seara / noapte se procedeaza invers. 24. Este contraproductiv si contraindicat sa munciti fara nici un pic de distractie. Spargeti monotonia si faceti mici pauze distractive. 25. Actionati acum. Nu lasati pe maine ceea ce puteti face astazi. 26. Notati-va ceea ce nu trebuie sa uitati. Purtati cu dvs. un carnetel si un creionas. Un creion mic este oricand mai bun decat o memorie uriasa. 27. Tineti in servieta, poseta ori in rucsac o carte sau ceva de citit. In acest fel niciodata nu puteti fi prins fara o preocupare atunci cand sunteti obligat sa pierdeti timp asteptand un client ocupat sau sunteti blocat in trafic. 28. Inainte de a face ceva, reflectati de doua ori cum si de ce faceti

lucrul respectiv. 29. Cand lucrati si sunteti concentrat, opriti-va telefoanele. Evitati astfel intreruperile. 30. Lasati-i sau rugati-i pe altii sa faca lucrurile care nu va plac sau care va iau mult timp. 31. Printati e-mailurile importante pe care in momentul primirii lor nu aveti timp sa le cititi. Indosariati-le si purtati acest dosar in servieta dvs. Cititi-le in primul moment de ragaz in afara biroului. 32. Educati-va colaboratorii, subordonatii, furnizorii etc. sa-si rezolve singuri problemele lor. Nu va incarcati programul cu activitati pentru care nu sunteti platit sa le rezolvati. 33. Lucrati cu bancile prin internet. Achitati-va facturile prin e-banking. In acest moment multe banci va ofera aceasta facilitate. 34. Uitati-va la televizor cat mai putin timp cu putinta. Faceti sport in schimb. Este de o mie de ori mai sanatos. 35. Cand aveti chef de lucru munciti pe rupte. 36. Tineti o agenda si notati-va aici notele de plata ce trebuie achitate, adresele de e-mail, adresele postale, numerele de telefon ale prietenilor si cunoscutilor, parolele de acces la calculator, programari si lista de treburi de facut etc. Nu pierdeti timp cautand aceste informatii. 37. Evitati persoanele si situatiile care va fac sa irositi timp. 38. Faceti-va cumparaturile o data pe saptamana de la hypermaketuri. 39. Inainte de a merge la cumparaturi faceti-va o lista cu ce trebuie sa achizitionati. Altfel riscati sa uitati sa cumparati ceva. 40. Delegati, delegati si iar delegati. 41. Donati, vindeti, faceti cadou sau reciclati orice lucru pe care nu l-ati folosit de-a-lungul unui an. Fiti fara mila! Lucrurile inutile ajung in calea dvs. si va iau din timp pe multe, si adeseori ascunse, cai. 42. Reduceti suvoiul de informatii (provenit din mass media, Internet, e-mail, colegi de serviciu, cunoscuti, prieteni etc) ce va asalteaza si limitati-l la un nivel controlabil. Nu acordati atentie tuturor informatiilor care vin spre dvs. Intrebati-va: "Ma ajuta aceste informatii sa castig mai mult, sa muncesc mai putin sau sa ma simt mai

bine?". Daca raspunsul este "Nu" la fiecare din aceste 3 variante, evitati informatiile respective. 43. Grupati-va drumurile. Daca aveti medicul stomatolog intr-un cartier si contabilul in altul foarte indepartat, veti pierde mult timp in trafic. 44. Obisnuiti-va sa puneti lucrurile la loc dupa ce le folositi. Veti sti exact unde sa le gasiti cand veti avea nevoie de ele din nou si nu va trebui sa consumati timp cu cautatul lor. 45. Impartiti sarcinile mari in parti mai mici. Aceasta este cea mai buna metoda pentru a duce la bun sfarsit sarcinile aparent imposibile. 46. Fixati termene de finalizare pentru fiecare dintre proiectele dvs. Respectati-le. 47. Cereti ajutor. De multe ori incercam sa facem singuri ceva cand altii ar fi mai mult decat fericiti sa ne ajute. Uneori vedem ca nimeni nu ne-a oferit ajutor. Invatati sa cereti. Aceasta tehnica da deseori rezultate. 48. Mentineti-va starea de sanatate. A fi bolnav constituie o teribila risipa de timp. 49. In conversatiile care par sa nu aiba nici un rost puneti mereu "intrebarea punctuala". Intrebarea punctuala sare peste preambuluri si conversatii de perdea si se indreapta direct spre miezul problemei: "Cu ce pot sa te ajut?" sau "Ce vrei sa fac pentru tine?". 50. Nu pierdeti timpul invinovatindu-va pe voi insiva sau pe altii. Invers, nu pierdeti timpul cautandu-va scuze. Invatati din greseli si mergeti mai departe. Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o poezie bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje

reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data!

Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de

bucurosi sunt clientii sa te auda.

Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile.

Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca

despre el si nevoile sale:

# V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.?

(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi,

adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in

complexul rezidential ABC) ?

(Daca clientul raspunde Nu, afla de ce.)

# Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce?

# Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce?

# Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.?

# Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

# Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

# Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o

casa etc.?

# Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati

un credit / o masina / o casa etc.?

# Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa

cumpere un credit / o masina / o casa etc.?

# Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri

importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.)

Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului

tau.

Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l bombardezi cu atatea intrebari?

Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui.

Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba:

Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere?

Meniu mare sau mic?

Cola, Fanta sau Sprite?

Aici sau la pachet?

Doriti un sos? De care?

Platiti cash sau cu cardul?

Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi

ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi.

Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari mitraliate una dupa alta, sunt sanse

mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele

tau sa te execute rapid cu intrebarile de mai sus.)

De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci

small talk astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre

nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti

produsul sau serviciul dvs.

Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse

infime sa incheiati o vanzare.

Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa

va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el.

De-acum s-a bagatelizat desi inca mai are succes complimentul legat de biroul clientului.

De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare:

Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum

cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa

ajungeti aici?

sau, ca sa nu mintiti, spuneti:

Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie

similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care

lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?

Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la

dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti

vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari.

Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.)

Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.

Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa

care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si

mai .... si mai ....

Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a

parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta

putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.

Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a

spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante:

1. Nu-l intrerupeti niciodata

Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent

care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si

apoi taceti.

Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca

clientul tace in continuare in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. -

adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.

2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa.

Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre

client intrebati-l, nu banuiti nimic.

3. Niciodata nu vorbiti despre dvs.

Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori

griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).

Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in

vanzari.

Intreaba de cel putin doua ori daca vrei sa afli raspunsul! Marian Hanganu a publicat recent pe blogul sau Salesman Pride un articol foarte interesant

despre o greseala freceventa pe care o fac incepatorii intr-ale vanzarilor. Si-anume, de

teama ca nu cumva sa supere clientul, "bobocii" de agenti de vanzari nu intreaba si nu

verifica in ce masura clientul este interesat de produsul despre care afirma ca este foarte

interesant.

Iata o situatie tipica in vanzari:

Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti?

Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom

pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa

scape de tine).

Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie sau in aprilie?

Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca

clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt

motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc.

Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "n-

avem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna

frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul

sau pentru o vreme.

In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe

feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti

Te gandesti ca o poezie bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje


















casa etc.?








tau.





Meniu mare sau mic?


Aici sau la pachet?










Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I)

Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)) Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul

cumpara. Dar nu va reveni niciodata. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: Ce mai faceti? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Ce-ati mai facut cu ...? (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul, asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Am citit un articol despre ... (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Unde ati fost in concediu? ... Vreau si eu sa merg acolo. Ce v-a placut? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in ... (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de ...? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Unde plecati in concediu? ... De ce ati ales aceasta destinatie? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Ce vreme zilele acestea! Ce caldura... / Ce ploaie... Cum va descurcati cu vremea asta? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.

Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small talk, introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul

va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-

ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.

De exemplu, daca esti agent imobiliar, intreaba: Se intampla cumva sa aveti in plan pentru

viitorul apropiat vreo mutare? Daca spune Nu, intreaba De ce? si asculta atent

raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: Si care este zona pe care o vizati?, Vreti

sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?, Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc

vechi?, Ce suprafata si cate camere va doriti?, Care este bugetul in care trebuie sa va

incadrati? etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un De ce? sau Ce vreti sa spuneti mai

exact cu asta ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare.

Sau, daca vinzi masini, intreaba: Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul

apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?

Daca spune Nu, intreaba De ce? si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ,

continua: Si care sunt marcile pe care le vizati?, Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja

banii?, Doriti una noua sau una la mana a doua? , Ce dotari va sunt absolut necesare?,

Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati? etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un

De ce? sau Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta? ori de cate ori lucrurile nu va sunt

clare.

Intreaba, intreaba, intreaba!

Intreaba-l pe client cate in luna si-n stele referitor la dorintele, nevoile si problemele lui.

Iti va raspunde bucuros. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe

mai tarziu produsul sau serviciul tau!

Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre

tine si client.

Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari!

Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti

intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a

reprezentantilor de vanzari din show-room-uri.

Spre exemplu:

Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara Casa dorita si-i ajut

pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna, in limitele bugetului de care

dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?.

Sau:

Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la Top Auto Brands si-i ajut pe oameni sa-

si gaseasca masina dorita, cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa

va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs.?

Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul, adu-ti aminte cand

ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau!

Bineinteles, exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu

care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Dar, despre aceasta situatie,

vom discuta intr-unul din articolele viitoare.

Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult

Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre











ajungeti aici?





















apoi taceti.











vanzari.

Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals?

Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. La un moment dat va intreaba de

pret. Ii raspundeti, iar reactia lui este urmatoarea: O, e un pic cam departe de pretul pe

care mi-l pot permite.

Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta

pretul dvs. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o

indepartati.

Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este

aceasta obiectie.

Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi:

1 - ASCULTATI

Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca

nu-si permite achitarea pretului cerut. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul

de corect cat de important este pretul pentru client.

2 INTREABATI

Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara

despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere.

Spuneti: Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Ce inseamna exact ? Sau:

Care este pretul la care va asteptati?

Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari, daca vorbeste fara sa stea

prea mult pe ganduri, atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Nu fiti insa siguri

deocamdata.

3 - EMPATIZATI

Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: Aha, acum va inteleg mult mai bine. Sau:

Aveti dreptate. Cred ca si eu in locul dvs. as gandi la fel. Sau: Va multumesc ca sunteti

atat de deschis cu mine.

Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti in aceeasi barca cu el, ca vasliti

impreuna in aceeasi directie.

4 - TESTATI

Iar acum vine lovitura de gratie, intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca, intr-adevar,

pretul este sau nu o obiectie reala.

Intreabati: D-le Icsulescu, daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs., am bate palma, am

putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?

Daca raspunsul e Da, atunci puteti incepe sa explicati pretul. Acum trebuie sa va

convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata.

Daca raspunsul este Nu, atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia

reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe.

Sa presupunem insa ca, intr-adevar, clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. Ca sa-i

vindeti produsul ori serviciul dvs. aveti la dispozitie 4 variante:

// 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si

comunicati aceasta informatie sefului dvs. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la

acest pret.

// 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate.

// 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel

incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic.

// 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. va promova o

reducere de pret.

8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili

// 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de

cumparare. V-ati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa

se gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe.

Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul:

"D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care

sunt motivele care va tin in loc?"

De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real /

motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs.

Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta.

Deseori va va spune adevarul.

// 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i:

# care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o,

# ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie,

# (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie,

# care este ziua si ora cand veti discuta din nou.

Iata si un exemplu de asemenea final:

"OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate

in interval de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2

luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil.

Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie

pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni.

Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16.

Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?"

// 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebati-

l daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs.

Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii

puteti afla in acest mod.

// 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l:

"Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte

interesat, unde v-ati plasa dvs.?

Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?"

// 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea

lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea:

"Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem

tranzactia noastra?"

Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere,

care se feresc sa ia o decizie.

// 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu

agentii de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile

in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale.

Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la

mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?"

Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine

este sa cautati alti clienti.

// 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar

nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l:

"OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de

la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?"

sau

"Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?"

In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari.

Incercarea moarte n-are!

// 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste

la oferta dvs., intreabati-l:

"Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii

mele?

Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment la revedere. Pastrati-i

insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un

email cu noutati de interes.

Cum sa ajungi la super-clienti Zilnic, apar sute de articole de presa cu informatii pozitive despre oamenii importanti din

lumea afacerilor din Romania.

Pentru ca acesti super-clienti sunt aparati nu doar de o secretara ci, deseori, de armate de

secretare si aghiotanti, iata cum poti sa procedezi pentru ca numele si mesajul tau sa

ajunga in atentia acestor personaje cu functii mari si venituri consistente.

Sigur, ideal ar fi sa gasesti numarul de telefon mobil si sa suni direct. Dar nu o sa vorbim

despre acest aspect pentru ca rar poti obtine sau avea un astfel de numar de telefon. In

plus, chiar daca faci rost de numarul de telefon al persoanelor respective, sunt sanse

maxime ca cei pe care-i cauti sa nu raspunda la numere necunoscute.

Prin urmare, sa zicem ca ai gasit urmatorul articol pe internet pe care te rog sa-l citesti cu

atentie:

Bilantul sefilor din consultanta imobiliara la final de an

Curtate inainte de criza pentru mediul de lucru si oportunitatile oferite, marile companii de

consultanta imobiliara au fost puse la incercare in ultimii ani, multi jucatori renuntand la

cursa si reorientandu-se catre alte domenii. Wall-Street.ro prezinta bilantul de final de an a

patru dintre cei mai puternici manageri din piata de profil.

Qwerty: Am iesit din expectativa si ne-am maturizat

In 2010, piata imobiliara a iesit din expectativa, spune Ilinca Manolescu (foto), managing

director al companiei de consultanta imobiliara Qwerty International. Ea da exemplu

anumite companii care au vandut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat

parteneriate in vederea continuarii proiectelor, precum si companii cu lichiditati sau

credibilitate foarte buna in fata finantatorilor care au profitat de scaderea chiriilor si a

pretului terenurilor pentru a se extinde.

Piata de consultanta s-a maturizat si m-a bucurat accentul pe care l-au pus clientii pe

calitatea serviciilor pe care le primesc. Lupta pentru castigarea de cota de piata a mutat

temporar focusul companiilor asupra preturilor. In cele din urma insa, calitatea serviciilor a

fost decisiva in castigarea unor portofolii importante, povesteste Ilinca Manolescu.

Cel mai bun sfat primit in 2010 a fost legat de munca, invatatura si inovatie. "Daca

muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii

inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile", a fost deviza

managerului in ultimul an.

In acest an, biroul Qwerty a pus accent pe multa munca, dedicare, cresterea calitatii si a

dezvoltat idei noi de business. Compania a lucrat la multe tranzactii pe piata de vanzare de

terenuri si pe cea a investitiilor imobiliare.

Am realizat cateva tranzactii extrem de importante in a doua jumatate a anului.

Departamentul de retail a inchiriat peste 30.000 mp spatii in centre comerciale, atat in

Bucuresti, cat si in tara, si a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare. Am

inchiriat, de asemenea, peste 320 de magazine stradale in Bucuresti si in tara, afirma

managerul Qwerty. Din punct de vedere al veniturilor incasate, Qwerty a avut cea mai mare

crestere pe segmentul de retail, respectiv 300%.

Interesul companiilor a crescut si pe piata de inchirieri spatii de birouri, mai spune

Manolescu, adaugand ca sunt cateva tranzactii importante care se vor semna la inceputul

anului 2011. Pe segmentul de consultanta, cel mai activ a fost departamentul de evaluari,

urmat de departamentul building surveying, care a monitorizat proiectele imobiliare pentru

bancile finantatoare.

Pentru anul viitor, Qwerty isi propune mentinerea pozitiei de lider pe piata de consultanta

imobiliara business to business, potrivit Ilincai Manolescu.>>

Cum gasesti acum adresa de email a Ilincai Manolescu pe care ti-ai dori-o de client?

Iata in continuare trei variante de aflare a unei adrese de email:

Varianta 1

Cauta pe Google dupa cuvintele cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International.

Ai sa fii surprins cat de usor ai sa descoperi astfel foarte multe dintre adresele de email care

te intereseaza.

Varianta 2

Cauta pe Google dupa cuvintele cheie manager director Qwerty International. Afla astfel

numele altor persoane care lucreaza la Qwerty International. Sa presupunem ca ai

descoperit in acest mod numele a alti doi directori, printre care si pe Victor Damaschin.

Acum cauta din nou pe Google contact email Vicor Damaschin Qwerty International si

descopera adresa de email a lui Victor care ar putea fi:

victor.damaschin @qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau

vdamaschin @qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau

vidama @qwertyinternational.ro (primele 2 litere din nume primele 4 litere din nume

@qwertyinternational.ro ) .

Care este in acest caz adresa de email a Ilincai Manolescu? Foarte simplu:

ilinca.manolescu @qwerty.ro sau

imanolescu @qi.ro sau

ilmano @qwertyinternational.ro .

Varianta 3

Intra pe contul tau de Linkedin (daca n-ai, iti recomand sa-ti faci unul imediat, Facebook-ul

este pentru networkingul personal, pentru prieteni, Linkedin-ul pentru networkingul

profesional) si cauta profilul Ilincai Monescu.

Daca ii poti trimite direct un email, foarte bine!

Daca insa nu o poti contacta direct pentru ca ai doar un cont gratuit si Ilinca Manolescu nu

este in relatie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi in ce grupuri este inscrisa d-na

Manolescu si inscrie-te si tu acolo. (Ulterior poti iesi foarte usor din aceste grupuri daca te

deranjeaza prezenta ta acolo.) Odata acceptat in grup vei putea foarte simplu, ca membru

al respectivului grup, sa trimiti mesaje aproape oricarei persoane din acel grup.

Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca sa ajungi la d-na Manolescu nu poate fi usor.

Comorile sunt intotdeauna bine ascunse si nu te-asteapta pe toate drumurile.

Ok, acum ce mesaj sa-i trimiti?

Daca ai sa-i expediezi unul cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea firmei GFRT

Group srl si in textul mesajului ai sa incepi cuStimata doamna / Stimate domn, Avem

deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta noastra incredibila de aspiratoare

CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei este imposibil de crezut ca vei

obtine vreun rezultat cu exceptia situatiei in care Ilinca Manolescu cauta de vreo doi ani de

zile aspiratoarele tale si nu a reusit pana acum sub niciun chip sa te gaseasca. :)

Prin urmare un mesaj initial ca cel de mai jos cred ca te-ar ajuta mult mai mult.

Subject line:

Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro

Body text:

Stimata d-na Ilinca Monolescu,

Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro si pe care am avut

placerea sa-l citesc!

M-am bucurat sa-mi vad confirmata si de dvs. credinta pe care o am cu privire la faptul ca

intotdeauna calitatea va fi apreciata de catre clienti si, pe termen lung, strategia calitate

ridicata are mari sanse de reusita fata de strategia sa vindem cat mai ieftin.

Apoi, mi-a placut foarte mult deviza dvs. din 2010: "Daca muncesti cu dedicare si

perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate

bune chiar si in situatiile de piata dificile." Mi-am notat-o si eu, sper sa-mi aduca si mie

aceleasi rezultate ca si dvs.

Cu speranta ca ne veti mai bucura si pe viitor cu interviuri de-ale dvs., inchei aici si va

doresc toate cele bune!

Cu stima,

Mirel Zorescu

Reprezentant de vanzari

GFRT Group srl

str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti

Tel 0722 888.999

E-mail [email protected]

Daca ai sa-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vanzarea?, da-mi voie sa te intreb mai

intai, daca ai fi in locul d-nei Ilinca Manolescu, ti-ar placea sa primesti un astfel de mesaj?

I-ai acorda atentie?

Cati agenti de vanzari crezi ca i-au scris d-nei Manolescu un email asemanator? Sunt sanse

maxime ca raspunsul sa fie niciunul, desi m-as bucura enorm sa fiu contrazis de realitate.

Bineinteles, dupa vreo doua - trei saptamani, agentul de vanzari Mirel Zorescu ii va scrie din

nou d-nei Ilinca Manolescu. De data aceasta textul va fi unul comercial, ca de exemplu:

Subject line:

Care-i cea mai sigura si mai rapida varianta de eliminare a prafului din locuinta?

Body text:

Stimata d-na Ilinca Monolescu,

Daca va preocupa praful plin de bacterii si microbi din locuinta dvs, atunci cred ca v-ar fi util

sa aflati ca, potrivit unui recent studiu intreprins in Marea Britanie de un institut

independent, aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente in lupta cu praful.

Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum si in Romania:

absorb 98% din praful din locuinta, spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obisnuit;

au nivel al zgomotului cu 70% mai mic decat zgomotul produs de un aspirator obisnuit;

pana la sfarsitul lunii pot fi achizitionate la un pret special redus cu 50% fata de pretul de lista.

In cazul in care ati dori mai multe informatii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa

sa beneficiati de o demonstratie gratuita si fara nicio obligatie a calitatii lor, va asigur, d-na

Manolescu, ca voi fi onorat sa va ajut.

Cu stima,

Mirel Zorescu

Reprezentant de vanzari

GFRT Group srl

str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti

Tel 0722 888.999

E-mail [email protected]

P.S. Deviza dvs. din 2010 "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant

si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata

dificile." se afla in continuare la loc de cinste pe biroul meu. Va multumesc!

Iata cum mesajele de email bine gandite si atent concepute pot avea un impact mult

superior enervantelor mesaje trimise de peste 99,9% dintre agentii de vanzari cu

subject line-ul

Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl

si cu body-textul

Stimata doamna / Stimate domn, Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta

noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei.

Te gandesti ca aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definitia spamului conform

wikipedia.org precizeaza foarte clar ca un email poate fi clasificat astfel doar daca este

trimis simultan catre mii de destinatari cu acelasi continut.

Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt:

personalizate cu numele destinatarului; nu pot fi trimise in aceeasi forma niciunei alte persoane nici simultan, nici la un

anumit interval de timp.

Da-mi voie, te rog, sa insist inca o data pe faptul ca succesul acestei metode de abordare

este de conferit de atentia ta maxima la detalii, precum si de grija cu care creezi mesajele

personalizate, individualizate.

Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa

comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela

de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve

nevoia cu care se confrunta.

Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc intr-o

dulce si continua veselie cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu

maximum de succes si... viteza.

Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele

dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele:

Vreau sa va prezint o oferta;

Special pentru dvs.;

Suntem numarul 1 pe piata;

Avem peste 10.000 de clienti multumiti;

Oferim solutii apreciate de clienti;

Cu produsul nostru economisiti timp;

Cu serviciul nostru economisiti bani;

Va ajutam sa castigati mai multi bani.

Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii

de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea

de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor.

Cum ar fi insa daca in loc de Vreau sa va prezint o oferta omul de vanzari ar spune Pana

pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si

fara tragere la sorti inca 2 perechi? Sau Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai

7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro? Sau Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00

pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei? Sunt aceste afirmatii mai credibile si

mai atragatoare?

Apoi, cum ar fi daca in loc de Special pentru dvs. omul de vanzari ar spune Daca va

hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2

perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi? Sau Ca sa va bucurati de pretul de

numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini?

In loc de Suntem numarul 1 pe piata ar merge mult mai bine Potrivit unui studiu recent

de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata

monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000

de locuitori.

Foloseste in loc de Avem peste 10.000 de clienti multumiti urmatoarea propozitie: Va

rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i

intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.

Cat de usor de crezut este afirmatia Oferim solutii apreciate de clienti? Insa ar fi cu totul

altceva daca ai spune In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar

produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns

la noi printr-o recomandare?

Cu produsul nostru economisiti timp Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de

email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati

mai primit in lipsa. Sau Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va

deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h.

Cu serviciul nostru economisiti bani Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum Daca va

montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de

incalzire vor fi cu aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin

vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan.

Va ajutam sa castigati mai multi bani Spune insa Daca inchiriati acest spatiu pentru

magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti

acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se

asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de

3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti.

Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si

cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.

Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea

clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important

pentru tine.

Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei

nu afla cat de mult iti pasa de ei.

Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate

ajuta sa vinzi mai mult!

____Scenariul 1____

Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te

intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?"

Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.

Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite.

Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune:

"Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate.

Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar

doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il

apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs."

Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: Iata ce ospatar onest.

Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie

de 10 lei. Imi place acest baiat.

La final, masa a fost la inaltime.

Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului,

simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ?

Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant?

____Scenariul 2____

Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza,

frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva

automobile si unul dintre ele iti atrage atentia.

Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele

meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti

durerile de cap cu care ea vine la pachet."

In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. Mi-a zis un

vanzator de masini sa nu cumpar o masina?

Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate

caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel

toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte.

Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt

care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te

hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita.

In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si

astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a

spus initial sa nu o cumperi.

Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai

scumpa?

Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe

email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua

masina?

Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe

termen lung.

Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru

clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in

cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie.

Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de

ajutor atunci cand iau decizii critice.

Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de

ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti

bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste

garantat.

Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti

Te gandesti ca o poezie bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje


















casa etc.?








tau.





Meniu mare sau mic?


Aici sau la pachet?










Ce resping si ce apreciaza clientii la oamenii de vanzarii Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training

International, una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor, a

identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea

descrescatoare a gravitatii). Foarte interesante sunt criteriile din paranteze:

a. Rele maniere (arogant, nerespectuos, necinstit, intrerupe clientul)

b. Prezentare slaba (nepregatit, superficial, materiale prost facutesau prost folosite)

c. Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania clientului, nu-si

cunoaste produsele, nu-si cunoaste propria companie);

d. Risipeste timpul (intarzie, discuta fara rost, discuta prea mult);

e. Nepasator (nu descopera nevoile clientului, agresiv, disperat sa vanda).

Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. In mod interesant,

clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in paranteze sunt criteriile de

apreciere):

a. Bune maniere (politicos, placut, sincer, alert, entuziast)

b. Bun cunoscator (al companiei clientului, al produselor, al pietei)

c. Buna prezentare (clara, concisa, bine pregatita)

d. Atentie (bun ascultator, identifica nevoile reale, nu incearca sa vanda acolo unde nu

exista cerere)

e. Respect fata de timp (punctual, scurt si la obiect, foloseste bine timpul la dispozitie).

Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de vizite de vanzari,

cu vanzatori de la 24 de firme diferite, pentru echipamente de birou sau de uz industrial, a

identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei de succes:

dureaza in medie 33 de minute;

in acest timp, vanzatorul a pus in medie 13,6 intrebari, a descris 6,4 beneficii decurgand din 7,7 caracteristici ale produsului;

cumparatorul a avut in medie o singura obiectie, a indicat 2,2 nevoi, a facut 2,8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7,7 intrebari.

Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente, care au contribuit la esecul vizitei:

a. Vorbeste in loc sa vanda, adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe client. Nu pune

intrebari.

b. Controleaza prea tare discutia. Ea seamana cu un interogatoriuaplicat clientului;

c. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului, lasa clientul sa ghiceasca singur

beneficiile din prezentarea facuta;

d. Nu recunoaste nevoile importante,ofera beneficii care permit rezolvarea nevoilor mai

putin presante.

e. Nu recunoaste corect atitudinea clientuluisi nu reactioneaza adecvat la semnalele

negative.

f. Nu stie sa finalizeze.

Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre











ajungeti aici?





















apoi taceti.











vanzari.

4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor

In plus, nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care

vindeti acum.

# 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile

dvs.

Cand va prezentati produsele si serviciile, nu insistati pe prezentarea caracteristicilor

acestora. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta

dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului

dvs.

# 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. Luati datele de contact ale

tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin

posta informatii utile. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. oferta.

# 3 # Simplificati procedura de vanzare. Nu complicati viata clientilor dvs., simplificati-le-o

cat mai mult. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de

dosare, oferiti-va sa le completati dvs. Daca produsele necesita montare la domiciliul

clientului, oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. montajul.

# 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Si cereti-le

sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs.

Poate ca stiati deja lucrurile acestea. Ori poate ca nu. Dar cate dintre ele le aplicati in

prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a

vanzarilor.

Incercarea gratuita viata lunga are: aduce clienti! Pe-ncercate si pe luate! Haideti, haideti, fara teama! Pe-ncercate si pe luate! Cu aceste

cuvinte isi imbia trecatorii vanzatorul de muraturi frumos ambalate si dichisit aranjate pe

culori in borcane care-ti luau ochii. Oamenii se opreau si gustau. Unii cumparau, altii insa

mergeau mai departe stramband din nas.

Cat i-am studiat vanzatorului de muraturi 15 de minute strategia de

marketing contemplandu-l stiintific, cred ca a consumat aproximativ un borcan de 800 de

grame pe incercari gratuite, insa am numarat si cel putin 12 clienti care au cumparat.

La un moment dat, dispare din cadru vanzatorul bun de gura la strigat reclama Pe-ncercate

si pe luate!. In locul lui ramane o scumpa, dar timida si tacuta domnita care intr-o tacere

deplina ii servea cu amabilitate pe toti cei care ii solicitau un borcan ori o punga cu muraturi.

Ei bine, in urmatorul sfert de ora am numarat numai 7 clienti platitori. Ce-i drept, borcanul

cu mostre de muraturi era ca si neatins, gata de a fi vandut oricui s-ar fi aratat interesat.

Nu cred ca patronul afacerii cu muraturi a citit ceaslovul lui Philip Kotler Managementul

marketingului ori alta lucrare de specialitate despre stiinta de a proiecta, promova si

comercializa un produs. Omul a observat ca aceasta strategie functioneaza si-i aduce succes

daca respecta anumite reguli. Nu toti trecatorii erau invitati sa deguste deliciile iernii, ci

doar persoanele intre doua varste bine imbracate. Apoi, daca vreunul dintre potentialii

clienti vroia sa incerce vreo muratura aflata la baza unui imens borcan, era politicos refuzat

si indrumat spre borcanul deschis si pregatit cu mostre.

Ca sa inveti arta de a vinde si de a-i convinge pe oameni sa-ti dea tie banii, nu concurentei

tale, trebuie de multe ori doar sa te opresti o clipa din alergarea de zi cu zi si, de fiecare

data cand observi un comerciant ca are succes, sa incerci sa cauti raspunsul la cateva

simple intrebari: de ce oare procedeaza comerciantul acesta asa, de cat timp actioneaza

in felul acesta, ce anume ii asigura reusita etc.

Si astfel, transpunand lectia simpla a vanzatorului de muraturi in activitatea unui obisnuit

agent de vanzari, oare cum ar fi viata si moralul acestuia din urma daca in locul abordarii

V-am sunat sa va intreb cand aveti timp sa trec pe la dumneavoastra ca sa va prezint

produsul nostru nemaipomenit ar utiliza replica Dorim sa va oferim posibilitatea sa

incercati gratuit, pentru o perioada de 5 zile si fara niciun cost ori obligatie de a cumpara

ceva, noul produs care va ajuta sa...?

Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult, iata in

continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie

excelenta:

# 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi, nu fals, nu ostentativ, ci firesc si natural.

Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva

placut si zambeste.

# 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura, nu cu teama, nu intimidat. Adu-ti

aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare, ca stii foarte bine informatiile despre

produsul tau, despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. Prin

urmare, ce anume te-ar putea pune in incurcatura?!

# 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de

vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor.

# 4 # Da mana cu hotarare cu clientul, stabileste astfel cu el un prim contact de impact.

# 5 # Vorbeste rar, inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele, functia si

numele organizatiei pe care o reprezinti. N-ai nimic de ascuns si, daca vrei ca celalalt sa

retina aceste informatii, cel mai bine este sa vorbesti linistit, nu ca si cum ai fi fugarit.

# 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te

prezinti. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. Prin urmare, ne

simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si

rostirea numelui nostru.

# 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda.Straduieste-te sa ajungi la

clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si

cu sanse mici de reusita. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te

recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi.

# 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. Ma refer aici la nume

sonore de clienti, de preferat din industria clientului. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai

reusit sa obtii pentru acesti clienti, mai exact, care a fost contributia ta la succesul clientului.

# 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te

evidentiaza si te fac atractiv pe piata. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia

clientului, ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii.

Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute

ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar

si un potential client:

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Buna ziua, numele meu este

Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro.

Client: Buna ziua, Marian Stamate ma numesc.

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Ma bucur sa va intalnesc, d-le

Stamate. Cu ce pot sa va ajut?

Client: Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Sigur, cred ca va pot ajuta,

mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu

acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact?

(Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani

pe programul Prima Casa.)

Client: Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi.

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Da, interesant, imi aduceti

aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum

vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati

dori sa fie garsoniera?

(Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la

serviciile sale.)

Client: In zona Dristor.

Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): Excelent, agentia noastra

incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona.

(Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai

mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia

Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.)

Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic

impact pozitiv asupra clientului in primele minute.

Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la

urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor

avea asupra ta aceste persoane.

Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori

serviciul tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun

rezultat.

Mai mult, desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai

relatiei voastre, lucrurile au ramas in coada de peste": ne mai auzim dupa ce se stabileste

bugetul pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de

foarte de sus" sau hai sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci

mai stam de vorba" etc.

Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa-ti creezi imaginea unui

reprezentant de vanzari agresiv?

Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un

articol interesant dintr-un ziar etc.

Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali

clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ai descoperit pe

internet un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de

respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Crezi ca aceste

informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai?

Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ai facut in prealabil o mica

discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client:

V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant, cu sfaturi practice

inedite, dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai

buna masina. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa

vi-l transmit?"

Daca te-ai afla in locul clientilor tai, ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sa-

ti aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine?

Ei bine, si clientii tai vor aprecia acest lucru!

Sigur, ii poti suna si abordandu-i cu v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta

noastra" sau v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai

dispus sa cumparati" dar, nu stiu de ce :), cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai

mult la tine ca si agent, decat la client. :)

Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare, spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le

vei demonstra ca, mai presus de a vinde, vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.

Unde sa gasesti noi clienti cunostinte personale;

anumite categorii de profesionisti: alti vanzatori (din firma proprie sau din firme neconcurente), barmani, frizeri/coafeze, avocati/contabili (chiar daca nu vorbesc despre

clientii lor din motive etice, in schimb pot povesti despre clientii altora), agenti de paza etc.;

ziare, reviste o sursa foarte ineficient folosita. In afara de articole, anunturile sunt o sursa bogata de piste. In cel mai rau caz, un anunt da vanzatorului pretextul sa sune pentru

a afla informatii suplimentare despre firma care l-a publicat;

targuri si expozitii nu ca expozant. Vanzatorii dumneavoastra pot strange informatii utile pretinzand ca sunt potentiali clienti;

brosuri si alte materiale promotionale companiile se lauda acolo cu produsele lor, cu tehnicile lor de fabricatie deosebite, cu numarul de filiale etc.

Aceastea permit vanzatorului sa inteleaga mai bine potentialul client si sa descopere ocazii

de a vinde;

site-uri Internet pot fi

53252080 Manual Vanzari

Documents

Transcript of 53252080 Manual Vanzari