Management Vanzari

download Management Vanzari

of 18

  • date post

    04-Jun-2018
  • Category

    Documents

  • view

    278
  • download

    5

Embed Size (px)

Transcript of Management Vanzari

  • 8/13/2019 Management Vanzari

    1/18

    suport de curs- MANAGEMENTUL VANZARILOR

    Conf.Dr. ing., MSc. ec. Cam ti JQana Uc;lliF

    MANAGEMENTUL VANZARILOR: uport de cu s

    l.INTRODUCERE1.1. Definitii

    Managementul vanzarilor este un proces sistematic care cuprinde:

    formularea strategiilor de vanzare prin dezvoltarea unor politici manageriale, politici de

    recompensare a fortei de vanzare, prognoza veniturilor obtinute din vanzari i stabilirea

    unui plan de vanzare;implementarea strategiilor de vanzare prin selectia, trainingul, motivarea i suportul fortei

    de vanzare;

    stabilirea targeturilor de vanzare;managementul fortei de vanzare prin dezvoltarea i implementarea criteriilor de

    performanta a vanzarii, stabilirea metodelor de monitorizare i control, analiza

    caracteristicilor comportamentale asociate i a costurilor aferente.

    Prin managementul vanzarilor se urmare te stabilirea, directionarea i coordonarea proceselor de

    dezvoltare a portofoliului activitatilor de vanzari pentru produsele i serviciile organizatiei. Scopul

    managementului vanzarilor variaza In functie de natura industriei,de linia de prod use i servicii, de

    aria de raspandire geografica a afacerii, etc.

    Scopul managementului vanzarilor include In sens larg urmatoarele: -stabilirea obiectivelor fortei de vanzare;

    -organizarea fortei de vanzare;

    - recrutarea i selectia vanzatorilor;

    -trainingul personalului implicat In vanzare;

    - motivarea i recompensarea fortei de vanzare;-elaborarea planului de vanzari;

    - implementarea programelor de dezvoltare a vanzarilor.

    1.2. Elemente specifice managementului vanzarilor

    Prin managementul vanzarilor se directioneaza activitatile de vanzare pentru realizarea

    obiectivelor afacerii petermen scurt, mediu i lung, cre terea profitului i a controlului asupra pietei.

    Se stabilesc i coordoneaza obiectivele de vanzare, politicileiprograrnele In cadrul contextului general

    al planului firmei, iar acolo unde este posibil se recomanda standarde i stabilirea de cote i tinte.Se face pregatirea bugetelor, a rapoartelor i prognozelor astfel incat sa poata fi prezentate In

    coordonate de timp responsabililor cu executia lor.

    Se estimeaza activitatile personalului implicat in vanzari in concordanta cu strategia generala. Se

    monitorizeaza i evalueaza performanta i eficienta personalului i a procedurilor.

    Se coordoneaza personalul subordonat pentru a optimiza gradul de utilizare a resurselor umane i

    materiale pentru atingerea obiectivelor. Se consulta opiniile i rezultatele cu cele alesubordonatilor ise revad recomandarile irapoartele de activitate.

    Se pregatesc materiale operationale referitoare Ia obiective, Ia promovare, distributie, stabilirea

    preturilor i vanzare.

  • 8/13/2019 Management Vanzari

    2/18

    suport de curs- MANAGEMENTUL VANZARILOR

    2

    Se seteaza parametrii specifici activitatilor de vanzare prin stabilirea mixului de produs, ariei

    geografice pentru vanzare, standardele i nivelul serviciilor pentru clienti.

    Se controleaza i monitorizeaza metodele de vanzare, elementele strategiilor aferente clientilor

    cheie precum preturile recomandate, politicile de reducere, posibilitatilede creditareiconditiiJevanzarii.Se monitorizeaza serviciile pentru clienti, modalitatea de facturare, expeditie, plata i

    administrarea costurilor.

    Se transmit informatii legate de aparitia unor noi produse,scheme de bonificatii precum i deretragere a unor produse, neprofitabile pentru organizatie.

    Mentinerea contactelor necesare i a proceselor de negociere cu principalii fumizori, clientii

    cheie, asociatiile reprezentative din industrie i reprezentantii guvemamentali atunci cand este cazul.

    Asistarea atunci cand este necesar in stabilirea metodelorde merchandisingiapoliticilorde distributie.Se asigura ca toate activitatile specifice de vanzare sunt In concordanta cu documentele relevante,

    prevederile legale i standardele de etica.

    ORGANIZATIE

    Figura 1: Ciclul managementului vanzarii

    1.3 Obiectivele managementului vanzarilor

    La fel ca In orice alt tip de proces, i In managementul vanzarilor se poate vorbi de doua

    categorii de obiective, In functie de orizontul de timp abordat.

    a. Obiective cantitative (pe termen scurt):

    obtinerea ipastrarea cotei de piata

    determinarea volumului vanzarilor lntr-o modalitate care sa conduca Ia cre terea

    profitabilitatiimentinerea costurilor cu personalul implicat In vanzari sub nivelul maxim specificat.

    b. Obiective calitative (petermen lung):

    realizarea integrala a vanzariiobtinerea ipastrarea cooperarii clientilor

    furnizarea deproceduri

    asistenta In procesul de training a personalului implicat

    colectarea i raportarea informatiilor despre evolutia pietei i utilizarea lor de catre top

    managementul firmei.

  • 8/13/2019 Management Vanzari

    3/18

    suport de curs- MANAGEMENTUL VANZARILOR

    3

    1.4 Trenduri in managementul vanzarilor

    Datorita evolutiei i dezvoltarii pietelor, a globalizarii i a cre terii concurentei, precum i ca

    urmare a evolutiei Ia nivel de management, se pot constata o serie de tendinte. Cateva dintre acestea

    sunt prezentate in continuare. (Sursa: Baker, 2008)

    a. La nivel de poces

    DELA

    Tranzactie

    Indivizi

    Volumul vanzarilorManagement

    Local

    cATRE

    Relatie

    Echipa

    Productivitatea vanzarilor

    Conducere (lidership)

    Global

    b. La nivel de management

    La nivel de conducere, in trecut puterea era data de detinerea de resurse naturale, liderii

    comandau i controlau desta urarea activitatilor i proceselor. Ace tia actionau ca "lupatori" iar rolul

    managerilor era de a dirija.In prezent puterea este data de nivelul cuno tintelor detinute de catre organizatie, liderii

    actioneaza ca facilitatori, ei au rolul de a lmputemici i de a coordona pe cei din subordine. Managerii

    adopta ca metoda de conducere tot mai des, delegarea de responsabilitate.

    c. La nivel de echipa de vanzari

    Se constata in tot mai multe organizatii inlocuirea echipei de vanzari cu o structura de tip

    centru de vanzari. Deosebirile dintre cele doua sunt prezentate in tabelul urmator.

    ECHIPA DE VANZARE CENTRUL DE VANZARE

    Are caracter relativ permanent Are caracter relativ temporar

    Este orientata sper client Este orientat spre tranzactie

    Apartenenta este realizata prin desemnareaunei slujbe specifice

    Apartenenta este determinata prin gradul de implicarein tranzactiile de vanzare

    Exista o echipa de vanzare per unitatea de

    cumparare

    Exista un centru de vanzare per oportunitatea de

    vanzare

    Apartenenta Ia echipa este relativ stabila Apartenenta Ia centru este foarte fluida

    Caracteristicile echipei depind foarte mult

    de caracteristicile organizatieiCaracteristicile centrului depind foarte mult de

    caracteristicile oportunitatii de vanzare

    Misiunea echipei este una strategica din

    punct de vedere a organizatiei

    Misiunea centrului este una tactica din punct de

    vedere a oportunitatii de vanzare

    Tabelul 1: Echipa de vanzari versus centrul de vanzari (Sursa: Baker, 2008)

    Printre alte elemente care s-au schimbat In vanzari, in ultimul deceniu pot fi mentionate:

    clientii au mai putina rabdare;

    sunt mai multi bani pe piata, iprin urmare se vinde mult mai u or;

    vanzatorul agresiv, cu secvente de inchidere agresive, nu mai are succes;

    parteneriatul i relatia petermen lung definesc succesul.

    2. LOCUL VANZATORILOR IN ORGANIZATIE

    Importanta acordata managementului vanzarilor conduce !a cota de piata mai mare, profit,resurse

    financiare optimizate i imaginea imbunatatita fata de concurenta. 0 functie solida de vanzari ofera

    stabilitate afacerii i ajuta Ia obtinerea unor previziuni realiste asupra tendintelor de evolutie a pietei.

    Din aceasta cauza este necesara dezvoltarea unui serviciu specializat pentru functia de vanzare. Prin

    managementul fortei de vanzare se va urmari:

  • 8/13/2019 Management Vanzari

    4/18

    suport de curs- MANAGEMENTUL VANZARILOR

    4

    corelarea vanzarilor cu marketingul, astfel incat marketingul sa sprijine In mod real

    forta de vanzare;

    identificarea factorilor cheiede succesaipietei $i a factorilor cheiede interes pentrubusiness;identificarea capabilitatilor fortei de vanzare;

    stabilirea planurilor strategice de actiune pentru a atinge performantelesolicitatede piata;proiectarea unei structuri de vanzare adecvata, care sa corespunda tipului de afacere $i

    evolutiei pietei;

    crearea profilului angajatului pentru funqiile operationale $i strategice de vanzari;

    selectia de personal calificat pentru specificul de a vinde al afacerii;

    designul $i implementarea instrumentelor de raportare in vanzari;

    coaching Ia nivel de conducere pentru identificarea politicii de produs, pret,

    distributie, $ipromovare;

    coaching Ia nivel de conducere pe abilitati de leadership.

    Forta de vanzare poate fi considerata nu numai un mijloc de a vinde produse ci de $i o modalitate

    de comunicare. Politica dusa In domeniul fortei de vanzare trebuie sa fie complementara $i coerenta cu

    aceea care este dirijata pentru publicitate, promovarea vanzarilor $i relatiilor publice. Ca mijloc de

    comunicare, forta de vanzare transmite clientelei informatii asupra firmei $i produselor sale. In sens

    invers, ea colecteaza pentru lntreprindere informatii asupra pietei acesteia $i asupra concurentei.In prezent, datorita avantajelor pe care le prezinta In raport cu celelal