Curs Integrat Vanzari

CURS DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

CALATORIE DEOSEBITA IMPREUNA !

OBIECTIVE

La finalul cursului participantii:

- Vor cunoaste etapele procesului de vanzare;- Vor stii sa-si seteze corect obiectivele si sa

monitorizeze realizarea lor; - Vor pregati corect si in mod profesional vizita la

client;- Vor cunoaste tehnici de comunicare si psihologie

comportamentala in procesul de vanzare;- Vor cunoaste tehnici de negociere aplicabile in

procesul de vanzare;Trainer: Marius Banuta

CE VOM FACE ?

• Prezentare in Power Point

• Exemplificarea celor prezentate in slide-uri

• Punerea in practica a celor prezentate prin:- Exercitii si jocuri pentru formarea

abilitatilor- Activitati in plen- Discutii si reflectii


REGULI DE DESFASURARE

• Prenumele in adresare ?• Intrerupeti-ma ori de cate ori aveti vreo

intrebare !• Orar de lucru: 10:00 – 17:30• Pauze: - 2 pauze de 15 minute la aprox. 1,5 ore- 1 pauza mare de 90 minute la jumatatea

zilei• Atmosfera placuta si constructiva pentru

toti• Interactivitate• Asumarea responsabilitatii comune ptr.

eficienta si succesul programului- Cu telefoane mobile pe silent(vibratii)- Fara atac la persoana• Creativitate, Originalitate,

Spontaneitate, Amuzament, Inventivitate (atunci cand este cazul)


AGENDA CURSULUIPROFILUL

REPREZENTANTULUIDE VANZARI

SETAREA OBIECTIVELOR

PREGATIREAVANZARII

COMUNICAREA

NEGOCIEREAPERSUASIUNEA

FINALIZAREA VANZARII

INCASAREA PROPUNEREA

INSTRUIRE PERSONAL

CLIENT

INTOCMIREA RAPOARTELOR

PRINCIPII DEORGANIZARE


Haideti sa facem cunostinta !


1. PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI


INTREBARE PENTRU VOI ???

Care credeti ca este principalul stimulent pentru un vanzator ?


MOTTO

Cel mai bun stimulent pentru un om de vanzari este FOAMEA:

de bani, de cariera, de statut, ETC


PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI


PROFILUL SOCIAL

standard social;

corect, cinstit si onest;

model de viata pentru cei din jur;

relationeaza foarte bine cu mediul inconjurator.


PROFILUL PSIHOLOGICputernic si de incredere;

vointa si dorinta de a reusi;

echilibrat in sentimente;

dinamic si energizant pentru cei din jur;

rationament sanatos, logic si bine structurat;


PROFILUL PROFESIONAL

Specialist in vanzari;Specialist in psihologie

comportamentala;Cunostiinte de tehnici de negociere;Cunostiinte de management

organizational;Cunostiinte de management al conflictelor.


CEI 7 P ai VANZARII

Puterea de a fi Persuasiv

in fata unei Puzderii de Potentiali clienti, care sa Plateasca Produsele cu Profit


CEI 7 P ai VANZARII

Perseverenta

CEI 7 P ai VANZARII


Tipul de Agent Vanza

ri

Punctetari

Agent Vz.

PuncteslabeAgent

Vz.

AvantajepentruClient

DezvantajepentruClient

Expertul •Experienta•Cunostinte•Notorietate•Abilitati

•Limbaj prea complex, specializat•Distanta fata de client

•Siguranta corectitudinii informatiei•Incredere

•Prea complicat•Intimidare•“Nu pot sa il inteleg”

Showman

•Amuzant•Emotional•Captează atenţia•Comunicativ

•Superficial•Ridicol•Haotic•Pierde controlul

•Distracţie•Destindere•Energie pozitiva

•Lipsa de structura si specificitate

De-alnostru

•Favorizeaza comunicarea•Prietenos•Empatic•Raspunde la orice provocare

•Pierde autoritatea•Pierde controlul•Nu se impune

•Comunicare usoara•Atmosfera destinsă•Rezonanta

•Mobilizare redusa spre cumparare a clientului

TIPURI DE AGENTI DE VANZARI

Tipul de Agent Vanzar

i

Punctetari

Agent Vz.

Puncteslabe

Agent Vz.

AvantajepentruClient

DezvantajepentruClient

Molcom •Ritm calm•Stapan pe sine

•Transmite putina informatie•Monoton•Fara autoritate•Lipsit de energie

•Intelegere buna a mesajului

•Plictiseala•Moleseala•Nu capteaza atentia si nu se starneste interesul

Exigent •Impune•Mentine controlul•Respecta agenda si programul

•Nu interactioneaza cu clientii•Rigid•Inflexibil•Inabordabil

•Se ofera toate informatiile necesare vanzarii•Nu exista abateri

•Impune teama•Incordare•Lipsa de feedback•Lipsa de comunciare

TIPURI DE AGENTI DE VANZARI

Cum arata AGENTUL DE VANZARI IDEAL?

- Sa fie o combinatie din cele 5 tipologii- Sa se exprime in functie de SITUATIE si CONTEXT

Sa cunoasca si sa simta

ceea ce VINDE

Sa stie sa vandacu succes

CAB

Sa arate ATITUDIN

E

CHARISMA

Sa fie bun NEGOCIATOR

THE BESTSa fie bun cunoscator al PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE Trainer: Marius Banuta

2. PREGATIREA VANZARII


ACTIVITATILE ZILNICE ALE REPREZENTANTULUI DE VANZARI

PREGATIREA VIZITEI VIZITA LA CLIENT REFACEREA OBIECTIVELOR PREZENTAREA PROPUNERII FINALIZAREA ACTIVITATII DE

VANZARE(COMANDA) INCASAREA INSTRUIREA PERSONALULUI LA CLIENTI INTOCMIRE RAPORT VANZARE SI EVALUARE VANZARE


PREGATIREA VIZITEI

Pregatirea vanzarii

Setarea obiectivelor stabilirea obiectivelor elementele definitorii

ale obiectivelor clasificarea obiectivelor realizarea obiectivelor instrumente de monitorizare a performantelor


METODA EGO-BUSTER

1. PREGATIREA VANZARII: informatii despre MINE:

- companie, - produs, - concurenta mea.

informatii despre CLIENT:- companie,- produs,

- concurenta clientului.


PREZENTAREA PROPUNERII

METODA EGO-BUSTER

2. VANZAREA PROPRIU ZISA stabilirea contactului identificarea nevoii si a dorintei prezentarea si evaluarea optiunilor rezolvare obiectiilor luarea deciziei derularea contractului evaluarea vanzarii


STABILIREA CONTACTULUIPRINCIPIUL 3’-30’-3’

• 3’ =evaluarea generala

(este o evaluare la nivel emotional-aspect, tinuta,etc);

• 30’ =captarea atentiei si

starnirea interesului clientului;

• 3’ =daca se depasesc cele 30’

putem merge catre DORINTA clientului.


VANZAREA PROPRIU ZISA

Identificarea nevoilor si a dorintelor:Identificarea nevoilor si a dorintelor:• NEVOI = RATIONAL;• DORINTE = EMOTIONAL.

Prezentarea si evaluarea optiunilor;Prezentarea si evaluarea optiunilor; Rezolvarea obiectiilor;Rezolvarea obiectiilor; Luarea deciziei;Luarea deciziei; Derularea contractului;Derularea contractului; EvaluareaEvaluarea

• Evaluarea MEA;• Evaluarea CLIENT.


IDENTIFICAREA NEVOILOR SI A DORINTELOR


ACTIVITATEA 1

1. Cursantii sunt impartiti in echipe de cate 4 membrii.

Sarcina lor este sa pregateasca vanzarea unui produs unui anumit tip de client. Fiecare echipa primeste obiectivul de la trainer. Dupa ce echipa pregateste strategia de vanzare, membrii fiecarei echipe vor

incerca sa vinda catre clienti produsul primit.

FITI CREATIVI!!! VINDETI BENEFICII!!!DISTRACTIE PLACUTA !


3. SETAREA OBIECTIVELOR


CUM DEFINIM OBIECTIVUL?

OBIECTIVUL COMPANIEI:Este definit ca fiind nivelul de rezultat

pe care si-l propune o companie, intr-o perioada de

timp , avand la baza alocarea resurselor necesare finalizarii actiunii.

OBIECTIVUL TAU:Este definit ca fiind nivelul de rezultat

pe care ti-l propui, intr-o perioada de timp , luand in calcul resursele necesare realizarii obiectivului.


ELEMENTELE DEFINITORII ALE OBIECTIVULUI

• Definire clara;

• Unitate de masura;

• Standard de evaluare;

• Resursele alocate;

• Timpul alocat (dead line-ul );

• Instrumentele de monitorizare si control.


CLASIFICAREA OBIECTIVELOR

• CANTITATIVE

• CALITATIVE


OBIECTIVE CANTITATIVE

– volumul ce trebuie realizat: » total bucati; » total branduri; » total valoare; » obiectiv pe produs;» gama de produse; » produse cele mai profitabile; » noi produse lansate – sortimentatie.

– cost per volum de vanzare; – numar de clienti;


OBIECTIVE CALITATIVE

– respectarea etapelor procesului de vanzare; – customer care; – consultanta acordata clientilor; – instruirea personalului clientului;– intalniri de instruire a clientilor ; – campanii de marketing; – cresterea imaginii companiei.


STABILIREA OBIECTIVELOR

S – SPECIFIC

M – MASURABIL A – DE ATINS R – REALIST T – INCADRABIL IN TIMP


Ce inseamna SPECIFIC ?

= un obiectiv exprima exact ceea ce se doreste a fi atins

OG: “Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export”

OS: “Organizarea unui curs de vanzari pentru angajatii departamentului de vanzari al companiei Vebo Import Export”


Ce inseamna MASURABIL ?

= Un obiectiv sa poata fi cuantificat (calitativ/cantitativ)

OG: “Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export”

OM: “Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export”


Ce inseamna DE ATINS ?

= Un obiectiv sa poata fi realizat efectiv, sa fie abordabil

Nu poti construi un pod de sute de km peste mare in 5 zile

OG: “Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export”

OdA: “Organizarea unui curs de vanzari de 1 zi pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export”


Ce inseamna RELEVANT ?

= indeplinirea obiectivului aduce un plus valoare proiectuluigeneral OA: “Organizarea unui curs de

vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export” este relevant daca scopul proiectului este sa imbunatateasca abilitatile de vanzari ale angajatilor departamentului de vanzari din cadrul companiei.


Ce inseamna INCADRABIL IN TIMP ?

= obiectivul are inclusa data pana la care va trebui realizat

OA: “Organizarea unui curs de vanzari, in perioada 23 februarie 2013, pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export”


REFACEREA OBIECTIVELOR

MODIFICA OBIECTIVE

ADAUGA OBIECTIVE

TAIE OBIECTIVE


4. PROPUNEREA


PROPUNEREA

Forma unei propuneri bine structurate:• SCURTA INTRODUCERE• PROPUNERE• EXPLICATIE• RECAPITULARE• INVITATIE LA RASPUNS

NU VA LIMITATI LA A EMITE O DOLEANTA – PROPUNETI UN REMEDIU!


• Incearca sa le oferi celorlalti ceea ce isi DORESC – IN TERMENII TAI.

• Buna constructie a CONTRA – PROPUNERII.

PROPUNEREA


• PROPUNERILE sunt solutii la NEVOI;

• Ganditi CREATIV cu privire la VARIABILE;

• Evalueaza-ti CONCESIILE in termenii CELEILALTE PARTI

PACHETUL


Cand sa le obtii:– Atunci cand simti ca ar trebui sa

reconsideri obiectivele;– Cand descoperi noi informatii

critice;– Cand strategia dvs. a fost

depasita;– Cand vrei sa te consulti cu colegii;– De fiecare data cand simti ca

fiecare dintre parti are nevoie de timp pentru a evalua o propunere;

AMANAREA / SUSPENDAREA

• Cum sa le obtii:– Intodeauna recapituleaza pozitia

la care a ajuns negocierea;– Daca te simti “limitat” in a cere

“timp de gandire”, foloseste-te de pauzele naturale care intrerup o intalnire(un telefon de dat, etc);

– Doresti sa oferi interlocutorului probleme la care sa se gandeasca;

• O intarziere / amanare creaza o asteptare de genul “noi informatii sau noi propuneri sunt pe cale de a fi puse in discutie”.

AMANAREA / SUSPENDAREA

SEDINTA DE VANZARI

• http://www.youtube.com/watch?v=ucO7Ilc9zsg

• Glengarry Glenross

http://www.youtube.com/watch?v=ucO7Ilc9zsg

http://www.youtube.com/watch?v=ucO7Ilc9zsg

A.I.D.A.PREZENTAREA PROPUNERII

PRINCIPIUL A.I.D.A.

FINALIZEAZA!!!!

5. COMUNICAREA

COMUNICAREA

Reprezinta un proces de transmitere a unor informatii, cu scopul clar de a influenta si modifica:

• O opinie;• O atitudine;• Un comportament;• Sentimentele celor din

jur.


COMUNICAREA

• Cuvinte 7%-12%

• Voce 15%-38%

• Limbajul trupului 55%-70%


“Cuvintele pot fi cu adevarat mijlocul de comunicare cel mai putin eficient, ele pot fi cele mai expuse la interpretari gresitesi cel mai adesea prost intelese.”( Neale Donald Walsch )


ACTIVITATEA 2

1. DESENULCursantii sunt rugati sa iasa afara din sala, urmand ca in

sala sa ramana doar trainerul impreuna cu un singur cursant.

Trainerul schiteaza un desen pe flipchart si il arata cursantului ramas. Apoi pe rand, fiecare intra in sala si este informat cu privire la desenul de pe tabla de catre

cursantul care tocmai l-a aflat inainte. Ultimul are sarcina de a schita desenul pe flip, desen care trebuie sa corespunda cat mai bine cu cel desenat de trainer

initial. Fiecare cursant are la dispozitie 1 minut pentru a explica desenul colegului sau. DISTRACTIE PLACUTA !


COMUNICAREA

Comunicarea presupune cunoasterea:

1. LIMBAJULUI VERBAL

2. LIMBAJULUI NONVERBAL

3. LIMBAJULUI PARAVERBAL


LIMBAJUL VERBAL

Reprezinta totalitatea cuvintelor exprimate de o persoana cu scopul de a transmite un mesaj si are ca scop:

• Abordarea unui limbaj verbal profesionist;

• Evitarea folosirii limbajului de lemn;• Folosirea adecvata a cuvintelor in

functie de context;• Abordarea unor cuvinte adaptate

la nivelul partenerului de discutie.


LIMBAJUL VERBAL

Abordarea unui limbaj verbal de calitate, presupune eliminarea:

• Debitului verbal exagerat sau “sarac”;

• Capcanelor in dialog;• “Aaaaa-ul”• Balbelor;• Pauzelor repetate in vorbire;• Ticurilor verbale.


LIMBAJUL NONVERBAL

Reprezinta totalitatea gesturilor, atitudinilor si a comportamentului unei persoane, evidentiind laturi ale personalitatii omului.

Elementele comunicarii nonverbale sunt:

• Limbajul trupului;• Limbajul vestimentatiei;• Limbajul timpului;• Limbajul tacerii;• Limbajul culorilor.


LIMBAJUL CORPULUI

• Miscarile corpului• Miscarile capului• Expresiile fetei• Zambetul• Miscarile ochilor• Gestica• Imbracamintea• Proximitatea• Atingerea• Temperatura, Lumina, Culoare• Pozitia membre

inferioareTrainer: Marius Banuta

LIMBAJUL TRUPULUI

LIMBAJUL PARAVERBAL

Este un mijloc de transmitere a unor informatii, utilizat in mod constient sau nu, folosind caracteristicile vocii si avand ca efect evidentierea anumitor laturi cum ar fi:

• Impresionarea auditorului;• Accentuarea unor cuvinte in

fraza;• Fondul energetic al vorbitorului.


Cuprinde caracteristicile vocii omului cum ar fi:

• Inflexiunea vocii;• Tonalitatea vocii:

– Mai inalta;– Identica;– Mai scazuta.

• Intensitatea vocii;• Ritmul si debitul verbal;• Pauzele din vorbire.

LIMBAJUL PARAVERBAL


COMUNICAREA PARAVERBALA

Tonalitate – Timbrul – Dictie – Accent - Backtracking


ACTIVITATEA 3

1. Cursantii sunt impartiti in echipe de cate 3 membrii.

Sarcina lor este sa PROMOVEZE produsele VEBO IMPORT EXPORT printr-unul din urmatoarele tipuri

de limbaj-verbal, paraverbal sau nonverbal. Dupa pregatire, membrii echipei vor prezenta

exercitiul.DISTRACTIE PLACUTA !

6. NEGOCIEREA


NEGOCIEREA

CE ESTE NEGOCIEREA?

Este arta prin care se pun de acord toate avantajele si interesele a doua parti, in scopul atingerii unor obiective.


NEGOCIEREA

PRENEGOCIEREA

NEGOCIEREA PROPRIU ZISA

POSTNEGOCIEREA

PROTONEGOCIEREA


PRENEGOCIEREA

– Se are ca punct de plecare prima discutie(de cele mai multe ori este telefonica);

– Partenerii de afaceri isi manifesta dorinta de abordare a unor probleme

comune;

– Se declara in mod oficial interesul partilor;

– Se fac declaratii cu privire la modul de abordare al negocierilor.


INFORMATIILE NECESARE PROCESULUI DE NEGOCIERE

• CERCETARE COMPLETA(luarea in analiza a tuturor informatiilor despre MINE, CLIENT,CONCURENTA MEA);

• CONCESII (ce concesii esti dispus sa faci)

• OBIECTIVE(care sunt obiectivelenegocierii-ce vrei sa obtii la finalul negocierii?)

• STRATEGIE ( care este strategia tapentru aceasta negociere?).


CONCESIILE

CONCESIILE ar trebui sa fie:

• Conditionate (la obiect);

• Specifice(la obiect);

• Reduse ca insemnatate;


STRATEGIA DE NEGOCIERE

DE CE ESTE NECESARA ABORDAREA UNEI STRATEGII DE NEGOCIERE?

Pentru ca... – permite o abordare logic structurata

a rundelor;– poti sa urmaresti mai bine realizarea

obiectivelor;– poti obtine mult mai usor ceea ce

doresti;– poti identifica si contracara abordarea

de catre partener a unei strategii care sa te dezavantajeze;

– este un mod de lucru profesionist si care NU DA "gres".


NEGOCIEREA PROPRIU ZISA

– setarea agendei de negocieri;– declaratii cu privire la intentia de a aborda o strategie comuna de negociere;– se stabilesc conditiile de desfasurare a

negociere;– se stabilesc clauzele contractuale si se procedeaza la editarea contractului;– se incheie un proces verbal cu punctele stabilite in fiecare runda de negociere.


IMBUNATATESTE-TI ABILITATILE DE ASCULTARE:

INCERCATI SA:

– Recapitulati punctul lor de vedere;

– Faceti o pauza inainte sa raspundeti;

– Ganditi-va ce raspuns sa dati dupa ce ati auzit intrebarea, nu in timpul ei;

– Evitati sa reactionati emotional..


POSTNEGOCIEREA

– notificarea intelegerilor facute in procesul verbal de negociere; – punerea in aplicare a celor stabilite in negociere;– urmarirea derularii contractului incheiat.


PROTONEGOCIEREA

• activitati intense de armonizare a intereselor;

• manifestarea unor acte unilaterale, considerate de catre partener ca semnale pozitive in negociere;

• initierea si dezvoltarea unor activitati “out of business”.


STILURI DE NEGOCIERE

• COOPERANT– Relatie pe termen lung– Relatie voluntara– Incredere– Privat si informal– Acceptarea altor puncte

de vedere– Detasare emotionala– Negociatori cu abilitati– Fara suparare– Castigator - castigator

• COMPETITIV– Tranzactie de nereperat– Relatie prin mandatar– Suspiciune– Public si formal– Neacceptarea altor

puncte de vedere– Implicare emotionala– Negociatori nepriceputi– Suparare– Castigator - invins


DE RETINUT CA:

ATITUDINILECOOPERANTE

creeaza negocieri de tipul

CASTIGATOR

ATITUDINILE COMPETITIVE

dau nastere tot la ATITUDINI

COMPETITIVE


BARIERE SI CAPCANE IN NEGOCIERE

BARIERE:• timiditate• nervozitate• diferentele de puteri• slabiciunile

partenerilor• lipsa concentrarii• lipsa comunicarii

CAPCANE:•violenta sau exprimarea starii de spirit•semiologia•mediul ambiant•recursul la autoritatea ierarhica


VIOLENTA IN EXPRIMAREA STARII DE SPIRIT A NEGOCIATORILOR

• CONSTA IN:

– Manifestarea furiei;– Folosirea unei tonalitati

ridicate;– Jignirea partenerului de afaceri;– Agresivitatea fizica si de limbaj;– Lipsa unui tratament adecvat

negocierilor;– Refuzul de a negocia,

recurgand la impunerea unor conditii nenegociabile.


SEMIOLOGIA• CONSTA IN:

– Susoteli intre partenerii echipei;– Efectuarea de semne false;– Simularea oboselii si a plictisului;– Simularea starii de agitate si

nervozitate.

• CONDITII FAVORABILE APLICARII ACESTEIA:

– Teoretizarea de catre partener a procesului de negociere;

– Lipsa de experienta a partenerilor– Atunci cand se doreste inducerea

in eroare a partenerului.


MEDIUL AMBIANT

• REPREZINTA:

– Lipsa intentionata a unui spatiu fonic special amenajat;

– Lipsa uzantelor diplomatice si de protocol;

– Lipsa temperaturii adecvate din camera, aferenta sezonului;

– Lipsa locurilor de fumat sau interzicerea acestuia;


RECURSUL LA AUTORITATEA IERARHICA

• CONSTA IN:– amenintarea de a se adresa superiorului

ierarhic al partenerului si refuzul de a negocia pe un anumit nivel de competenta, invocand lipsa capacitatii de decizie a partenerului.

• CONDITII FAVORABILE:– cand nu exista echilibrul de forte;– cand un partener de negociere doreste

intimidarea celuilalt cu scopul de a obtine mai usor avantaje;

– cand unul dintre negociatori nu are experienta necesara;

– cand unul dintre negociatori nu are un plan de negociere si nu respecta calendarul de negociere.


CUM SA TE DESCURCI CU O NEMULTUMIRE

• Atunci cand aveti de-a face cu un interlocutor care are o nemultumire, determinati-l sa propuna un remediu.

• Oamenii sunt foarte buni in a-si exprima nemultumirile, dar nu se mai descurca atat de bine atunci cand e vorba sa arate cum vad ei rezolvarea situatia.


LASA INTODEAUNA O USA DESCHISA

• Daca te confrunti cu o cerere neasteptata in cadrul unei negocieri, poti sa rezolvi dilema fie spunand “Da” si riscand o concesie neconditionata, fie spunand “Nu” si riscand astfel ca negocierea sa ajunga intr-un punct mort.

• Una dintre cele mai folosite tehnici este aceea a “Sa presupunem…”


IDEI DE MEMORAT• Obiective – sa ai o “lista a dorintelor”;• Pastreaza-ti o strategie flexibila;• Argumentele slabe le atenueaza si pe

cele puternice;• Recapituleaza regulat;• Asculta mai mult – vorbeste mai putin;• Rasplateste semnalele;• Propunerile conduc la avansarea in

negociere;• Nu te multumi doar sa aduci in discutie

o nemultumire – propune si un remediu;• Deschide discutia realist, continua cu

modestie


IDEI DE MEMORAT

• Ofera-le celorlalti ceea ce isi doresc – in termenii tai ;

• O propunere depaseste un argument;• Niciodata sa nu intrerupi o propunere;• Atitudinile competitive atrag tot atitudini

competitive;• Atitudinile cooperante conduc la

negocieri de tipul castigator – castigator;• Evalueaza-ti concesiile in termenii

celeilalte parti;• Conditiile inaintea ofertelor: daca tu…,

atunci eu…;• Pune un pret pe cereri;• Fii de acord cu ceea ce s-a stabilit;


ACTIVITATEA 4

1. NEGOCIERES.C. VEBO IMPORT EXPORT S.R.L.

VsS.C. HORECA S.R.L.

DISTRACTIE PLACUTA !


7. PERSUASIUNEA


CE ESTE PERSUASIUNEA?

PERSUASIUNEA unui salesman sau negociator, reprezinta capacitatea acestuia de a convinge partenerul de discutii ca ceea ce i se ofera este “cea mai buna oferta”si aduce “un profit garantat” .


PREZENTAREA PERSUASIVA

• CONSTRUIREA DE PUNTI;

• TEHNICA APROBARII CU CAPUL;

• MICILE INCURAJARI;

• A PASI IN RITM.


CONSTRUIREA DE PUNTI

• Mentine activa conversatia; • Obliga clientul sa continue discutia;• Evita situatia in care poti vorbi prea mult;• Evita situatia in care clientul vorbeste prea putin;• Poti afla informatii despre Client;• Elimina reticenta clientului;


TEHNICA APROBARII CU CAPUL

DE CE …….. PENTRU CA ……..

• Aprobatul cu capul este contagios;• Este un instrument excelent pentru a obtine acordul si cooperarea din partea clientilor;• Ofera clientului impresia ca este inteles si

ascultat;• Asigura clientului siguranta si inoculeaza ideea de

parteneriat.


MICILE INCURAJARI

PENTRU CA …

• Dubleaza cantitatea de informatie pe care ti-o furnizeaza clientul;• Combinate cu puntile sunt cele mai eficiente instrumente de a mentine activa prezentarea produselor si a companiei;• Se pot folosi usor si eficient;• Confera siguranta clientului.


A PASI IN RITM

• Sa nu vorbiti niciodata mai repede decat vorbeste partenerul dvs.;• Vorbiti la fel de repede sau putin mai rar decat acesta;• Lasati-l sa faca primul pas in discutie;• Lasati-i impresia ca poate conduce discutia;• A pasi in ritmul clientului este important atunci

cand stabilim intalniri prin telefon, vocea fiind singurul mediu de transmitere a informatiei.


TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVE

1. ANCORAREA PSIHOLOGICA;

2. IMPRESIA POZITIVA;

3. INCREDEREA INTERPERSONALA;

4. INCREDEREA IN COMPANIE ;


ANCORARE PSIHOLOGICA

• http://www.youtube.com/watch?v=ne6tB2KiZuk

• Bobby McFerrin


http://www.youtube.com/watch?v=ne6tB2KiZuk

http://www.youtube.com/watch?v=ne6tB2KiZuk

ANCORAREA PSIHOLOGICA

Se face prin identificarea cu problemele partenerului de afaceri prin abordarea urmatoarelor directii de actiune:

• Personale;

• Sociale;

• De sanatate;

• Cultura sociala;

• Mentalitati.


IMPRESIA POZITIVA

Se poate crea prin :

• Igiena personala adecvata;• Vestimentatie adecvata;• Stransul mainii;• Zambet cald si prietenos;• Respectarea spatiului

personal.


INCREDEREA INTERPERSONALA

Se poate crea prin:

• Eliminarea neincrederii naturale;

• Cultivarea ideii de parteneriat;

• Cultivarea ideii de ajutor reciproc;

• Crearea de avantaje care nu tin de respectiva afacere.


INCREDEREA IN COMPANIE

• Asocierea cu cifra de afaceri si mediul de dezvoltare;

• Argumentarea folosind imaginea companiei si numarul de salariati;

• Investitiile facute si gradul de utilitate al acestora;

• Conexiunea cu alte firme si gradul de dezvoltare al acestora.


INCREDEREA IN COMPANIE

”Multe inovatii nu au succes deoarece CONSUMATORII,în mod iraţional,

supraestimează produsele vechi, iar

COMPANIILE, în mod iraţional, le

supraestimează pe cele noi.”

JOHN T.GOURVILLE


JUSTIFICARE sau DEZVALUIRE

“Eliberati-va de dorinta de a va justifica”

• JUSTIFICAREA= pasarea responsabilitatii;

• DEZVALUIREA= acceptarea si recunoasterea unui lucru


8. FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE - COMANDA


FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE

agreere mod de plata si livrarea;

vinde preturile corecte;

vinde produse noi pentru client.


9. INCASAREA


INCASAREA

Verifica scadentarul;

Solicita plata;

Taie chitanta/ia cecul, copia dupa OP/biletul la ordin

Informeaza despre diferentele de plata si creditul acordat.


10. INSTRUIRE PERSONAL CLIENT


INSTRUIREA PERSONALULUI CLIENTULUI

”vinde” CAB: C- caracteristici

A- avantaje B- beneficii”vinde” produse noi;”vinde” solutii noi pentru

produsele existente;


11. INTOCMIRE RAPOARTE


INTOCMIREA RAPOARTELOR

raportul de vanzari;analiza de piata;evaluarea vanzarii: * evaluarea clientului * evaluarea concurentei * evaluarea mea;propuneri de imbunatatire;


ORGANIZAREA ACTIVITATIIORGANIZAREA ACTIVITATII

• Harta Gantt• Fisa de evaluare zilnica a activitatii• Raportul de realizare zilnica a

obiectivelor - obiectivele valorice = volum vanzare– obiectivele specifice = cota de

piata, incasari– obiectivele speciale =

• lansare produse• campanii promotionale• sampling, etc.


12. PRINCIPII DE ORGANIZARE


HARTA GANTT• Ce este harta Gantt?

Harta GANTT este un instrument folosit în planificarea evenimentelor, a obiectivelor și a muncii, în general. Urmărește etapele realizarii unor obiective în funcție de durata acestora.

A fost inventată de către Henry L. Gantt (inginer și sociolog de origine americană) în 1917 și a fost considerată o tehnică revoluționară la acea vreme, autorul ei fiind premiat pentru contribuțiile aduse în domeniul managementului.


http://en.wikipedia.org/wiki/Henry_Gantt

HARTA GANTT

• Cum arată o harta Gantt?

Mai exact, harta Gantt ilustrează grafic un program de activitate care ajută la planificarea, coordonarea și monitorizarea unor obiective. Are forma unei matrici, cu două axe: una orizontală care indică perioada de timp necesară fiecărei activități (cu datele de începere și de finalizare ale sarcinii); alta verticală, care indică sarcinile ce trebuie îndeplinite. Poate fi realizată scris pe o foaie de hartie sau într-un program de calculator (Excel/Word)


HARTA GANTT- PASI DE URMAT

• Faceţi o listă cu toate obiectivele urmarite. Arătaţi, la fiecare obiectiv în parte, când începe, durata estimată şi cand trebuie finalizat.

• Notaţi pe fişă timpul necesar până la realizarea obiectivului. • Introduceti sarcinile. Inseraţi fiecare sarcină, arătând cand

începe, cat dureaza si cand se termina. • Împărţiti activităţilor. Repartizaţi obiectivele astfel încât să se

desfăşoare în ordinea prioritatilor. • Evaluarea realizarii obiectivelor propuse.


MATRICEA EISENHOWER


http://www.biziq.ro/blog/wp-content/uploads/2009/11/Eisenhower-Matrix1.png

PRINCIPII DE AUTOORGANIZARE

• Totul in scris!• Cel mai grea sarcina se rezolva prima!• Cand cea mai grea sarcina nu este cea mai frustranta, cea mai frustranta se

rezolva prima!• 20/80 si 10/90 (20% din sarcini iti

furnizeaza 80% din rezultate, iar 10% planificare iti economiseste 90% din executie)!

• Recompenseaza-te dupa fiecare obiectivindeplinit!

RAMANETI FLAMANZI,RAMANETI NEBUNI!

• http://www.youtube.com/watch?v=9R0Fk1u0G3M

• Steve Jobs’ speech 2005


http://www.youtube.com/watch?v=9R0Fk1u0G3M

http://www.youtube.com/watch?v=9R0Fk1u0G3M

MULTUMESC pentru implicarea de astazi !

O seara excelenta va doresc !


VA MULTUMESC PENTRU PARTICIPAREA DEOSEBITA DIN TIMPUL CURSULUI DE VANZARI

VA DORESC MULT SUCCES IN VANZARI SI IN VIATA !


Curs Integrat Vanzari

Documents

Transcript of Curs Integrat Vanzari