Tehnici de manipulare – IJuly 28th, 2009 at 8:32am |

Am studiat vara aceasta cateva tehnici de manipulare. Nu atat ca sa le aplic, cat pentru a ma pazi sa cad in plasa lor

subtila. Daca nu aveti timp sa cautati pe internet sau nu v-a trecut, cum nu mi-a trecut nici mie prin cap cat de des se

uzeaza si se abuzeaza de ele, iata aici o sinteza a celor mai importante:

Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica. Acestea anuleaza

aproape total vointa manipulatului si o inlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la indemana oricui.

Exista, insa, si o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri sau in relatiile interumane de zi

cu zi.

Tehnica “usii trantite in nas”

Daca cerem ajutor cuiva care nu are nici un interes sa ne ajute, sunt multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce

vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea: sa-i cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva

mai mic si mai rezonabil.

Se pare ca o data ce am facut cuiva, apropiat sau nu, o cerere nerezonabila, el, desi refuza sa faca ceea ce i-am

cerut, se simte prost. Si asta este motivul pentru care, data viitoare cand venim cu o cerere mai mica in comparatie

cu prima, se simte cumva obligat sa o onoreze. Ca sa se revanseze fata de noi pentru primul refuz. Lucru pe care nu

l-ar face daca am formula direct cererea reala, cea pe care o urmarim de fapt.

Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi: facem asta si cu familia noastra, si cu prietenul

nostru si cu sefii nostri. O rugam pe mama, care uraste animalele, sa ne tina cainele 2 saptamani, si o facem astfel

sa il accepte pentru weekend. Ne exprimam dorinta arzatoare fata de prietenul nostru sa mergem in vacanta in Bora

Bora dar ne multumim in final si cu Grecia, unde stiam de fapt ca o sa ajungem. Cerem concediu o luna ca sa

obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap. Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la

cel care stim ca e corect.

Tehnica usii inchise in nas este foarte eficienta in negocieri, si de altfel este una din cele mai aplicate. Chiar si cei mai

nepriceputi dintre noi stiu ca trebuie sa porneasca de la o suma mai mare decat cea reala atunci cand vor sa vanda

ceva.

Tehnica lui “DA…, DAR…”

“Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa

nimic.

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la

asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si

purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le

scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si

categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si

inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.

Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors.

Rupe comunicarea. in schimb, o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si

alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna “Da”, una care inseamna “poate” si inca

una care inseamna chiar “Nu”. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, cand exista

“da…, dar…”?

Atunci cand clientul se plange de pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier.

Mai bine incearca ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…, design-ul…,

service-ul rapid etc.” Asta vrea sa spuna: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat in considerare faptul

ca…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus

partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

Exista, insa, si situatii in care? Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cand un diplomat spune “DA”,

vei intelege “POATE”. Cand o femeie spune “NU”, intelegi tot un “POATE”. Cand un diplomat spune “POATE”, vei

intelege “NU”. Cand o femeie spune “POATE” inseamna “DA”. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O

femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie.

Tehnica “Piciorul-in-prag”

Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag, ca usa sa ramana

intredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea

reala, avuta de la inceput in vedere.

Statisticile arata ca rata de acceptabilitate pentru cererea majora este de 52% cu pregatire si de doar 22% fara

pregatire.

Lucrul pe care il cerem initial este un fleac, persoana este magulita ca am apelat la ea pentru ceva atat de mic si

multumita ca a putut sa ajute, desi nu a depus nici un efort. Dupa solicitarea initiala, trebuie sa mai lasam un pic de

timp, in functie de context, si apoi venim cu cererea propriu-zisa, care presupune de data asta un efort destul de

mare din partea persoanei care este subiectul manipularii noastre.

Tehnica “erorilor deliberate”

Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu

voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. in afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca

tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a

dezorienta si insela. O pot face vanzatorii si sefii de depozitie, atunci cand dau restul, atunci cand cantaresc si

masoara sau atunci cand “aleg” sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vanzari, brocherii,

consilierii, furnizorii si clientii, atunci cand incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. “Gresalele”

deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc. De pilda, te

intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si

inlocuieste “net” cu “brut”, mizand pe neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste. Sunt posibile doua

situatii:

a) “eroarea” este descoperita “in fasa”, inainte de a semna si parafa documentele. In acest caz, va fi remediata fara a

se putea imputa adversarului altceva decat o “mica” neatentie. O simpla scuza rezolva problema;

b) “eroarea” trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si parafate, ea va deveni una din

clauzele ce vor trebui respectate ca atare.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara a sari

calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara adaos”; “cu transport” prin

“fara transport” etc. Urmeaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronuntate la

masa tratativelor, asa fel incat sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. in acest mod, pot fi

“lucrate” specificatiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vandute/cumparate. Exceptie

pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar si aici un STAS, un GOST, un DEN, un

ISO etc. pot fi inlocuite, din gresala desigur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se aduna eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se

incurca grosolan impartirile lungi. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobanzii sau salariului. De pilda, la o

suma mare, imprumutata de pe 3 pana pe 28 februarie, dobanda se calculeaza pentru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d.

Apoi, se pot specifica altfel decat s-au convenit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile

de masura etc. Mai ales atunci cand partenerul este obosit sau nervos. Asta se poate aranja sau provoca. Multi

comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine sa verifici de doua ori pana semnezi odata. Nu-i rau sa ai

un “cap limpede” cu tine.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la

randul nostru, in plasa altora? Articolele urmatoare va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-

va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite

pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul

studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”

“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”

“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”

“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-

o alta maniera este aprobata?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam

dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si

bani?

Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza, care

permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul

inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i

influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul

final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).

Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de

parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de

acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la

fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne

descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de

comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul

global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne

revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii

in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu

este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat.

Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare,

nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un

comportament determinat.

Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este

aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme.

Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt

sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de

exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem:

accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).

Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o

foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm…

Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? “Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la

preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad

aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de

cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar”

200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta

cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:

radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: “Nu puteti lasa o asemenea

masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei

10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru

calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent

inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a

putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si

cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.

Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata

voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-

adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza

Ar fi fost oare posibil ca o mare mulţime de oameni să fie ucisă cu bestialitate inimaginabilă, cu intenţia declarată de a o face să dispară de pe faţa pămîntului, dacă o altă mulţime de oameni nu ar fi fost convinsă că ceea ce face este spre binele umanităţii, spre propăşirea propriului popor? Ar fi fost posibil Holocaustul fără un mecanism de Propagandă nazist extrem de eficient, care să manipuleze o mare de oameni, şi nu una din jungla amazoniană, ci extrem de rafinată, de elevată, care a dat mari valori civilizaţiei mondiale?

Giorgano Bruno spunea că, pentru a manipula o masă de oameni, trebuie să o cunoşti perfect, să intuieşti cu exactitate care sunt dorinţele fiecărui subiect in parte, pentru ca, ulterior, să stabileşti o cale de comunicare, să faci un schimb de idei, sa mimezi pînă la perfecţiune că pasiunile celor cărora te adresezi, sunt şi pasiunile tale, că iubeşti ceea ce masa de cititori sau de ascultători iubeşte de asemeni.

Subiectele pasiunii comune pot fi legate de artă, literatură, credinţe religioase, sport, bogăţie sau putere. În toate cazurile, manipulatorul este un vînător de suflete.

Pentru a manipula o masă de oameni este necesar ca, în afara cunoştinţelor tale despre ea, să-ţi controlezi emoţiile, să-ţi stăpîneşti pasiunile, pentru ca nu cumva să fii, la rîndul tău, victimă.

Manipulatorul trebuie să facă un efort ieşit din comun, pentru că este necesar să aranjeze fără greş informaţiile pe care le primeşte din afară, apoi “să devină complet imun la orice emoţie provocată de cauze externe, într-un cuvînt, el e presupus a nu mai reacţiona la nici un stimul din afară”, spunea Giordano Bruno.

Aici este marea artă şi marele pericol care îl pîndeşte pe cel ce manipulează o masă de oameni: el “nu trebuie să se lase mişcat nici de compasiune, nici de iubire faţă de bine şi adevăr, nici de orice ar fi, ca să evite să fie “legat” la rindul său”.

Regula fundamentală este aceea că, pentru a exercita controlul asupra altora, trebuie mai intii să fii la adăpost de orice control provenit de la alţii.

A maipula o masa este o adevărată magie, de care nu sunt capabili decît oamenii foarte înzestraţi, dar la fel de importantă este şi masa asupra căreia se exercită acest soi de magie modernă. Pentru a reuşi această performanţă, masa trebuie să fie cît mai omogenă în preferinţele ei şi să creadă orbeşte în cel care sta înaintea ei.

Credulitatea oamenilor trebuie să fie deplină, iar dacă găseşti o masă care să aibă de multa vreme un exerciţiu al credinţei, şansele de reuşită sunt enorme.

“Credinţa este legătura majoră, legătura legăturilor (vinculum vinculorum), căreia toate celelalte îi sunt, ca sa zicem aşa, progenituri: speranţa, iubirea, religia, evlavia, teama, răbdarea, plăcerea, indignarea, ura, dispreţul şi aşa mai departe…”

GIORDANO BRUNO

Condiţia esenţială este de a găsi o masă de oameni gata să accepte un anumit mesaj, iar mesajul să aibă puterea de a converti acea masă la ceea ce vrei tu să-i transmiţi.

În general, este mai uşor să manipulezi mai multe persoane decît una singură, să exerciţi efecte mai durabile asupra maselor, decît asupra unui individ.

Manipulatorul trebuie să “abandoneze balastul amorului propriu, să fie imun la adulări şi la insulte” pentru ca să poată pătrunde prin intuiţie “însuşirile, reacţiile şi emoţiile subiectului pe care trebuie să şi-l ataşeze”.

El trebuie să-şi cultive cu grijă “aceiaşi pasiune pe care vrea să i-o trezească victimei sale”.

Urmărind să seducă, trebuie să se ferească să nu fie sedus la rîndul său, să-şi extirpe orice grăunte de iubire din el, inclusiv amorul propriu. În acelaşi timp, el nu este scutit de pasiuni.

“Din contra, i se cere să aprindă pasiuni formidabile, cu condiţia ca acestea să fie sterile, iar el să aibă detaşare faţă de ele”.

IOAN PETRU CULIANU

Ştiţi cu ce se ocupă, de preferinţă, manipulatorul din zilele noastre? Cu “relaţii publice, de propagandă, de prospectarea pieţei, de anchete sociologice, de publicitate, informaţie, contra-informaţie şi dez-informaţie, de cenzură, de operaţiuni de spionaj şi chiar de criptografie”, bazîndu-se pe tehnologia cea mai modernă.

“Manipulatorul total al lui Bruno se însărcinează să le dea subiecţilor o educaţie şi o religie potrivite”, spunea Culianu, iar pe Bruno trebuie să-l citez în acest pasaj de final al postării, pentru că am sentimentul că arată cu degetul spre noi, avertizîndu-ne: cu voi vorbesc, masă de credincioşi evanghelici, plini de dragoste şi de încredere în liderii voştri, orbi pîna la dăruire, gureşi în lucruri mici, extaziaţi în faţa unui fleac aruncat spre voi, a unui strop de vorbă, vouă, Bisericii Lui, atît de vulnerabilă în zilele din urmă:

„Trebuie îndeosebi să avem o grijă extremă cu privire la locul şi la modul în care cineva este educat, la studiile pe care le-a urmat, sub înrîurirea cărei pedagogii, cărei religii, cărui cult, cu ce cărţi şi cu ce autori. Căci aceste lucruri generează prin sine, iar nu prin accident, toate calităţile subiectului [...]”

GIORDANO BRUNO

*

Aş fi fericit să ştiu că veţi medita puţin asupra acestor cugetări, că veţi revedea pasaje din bloguri, din ce aţi trăit şi aţi comentat pe net, în familie sau la biserică. Să vă uitaţi cu atenţie în ochii celor care poate vă vor spune că la noi astfel de monştri nu există şi nici nu vor fi, că nici din instinct, cu atît mai puţin cu intenţie, nu s-au făcut încercări de manipulare, nu se încearcă sau nu se va încerca mistificarea adevărului

Persuasiune vs manipulare

Acest articol iti prezinta fie tehnici de persuasiune, fie tehnici de manipulare. Tu decizi cum le

numesti. Din experienta mea, stiu ca este o discutie foarte lunga despre persuasiune si

manipulare. Unii oameni prefera sa considere unele tehnici NLP ca fiind manipulare. Altii le

considera doar persuasiune si comunicare eficienta. Este doar o problema de perceptie.

Nu vreau sa deschid o discutie interminabila despre persuasiune si manipulare. In schimb, am sa-

ti ofer definitia mea pentru persuasiune. Este una foarte simpla. Pentru mine, persuasiunea este

data de orice forma de comunicare sau actiune care indeplineste, cumulativ, urmatoarele

doua conditii: respecta criteriile interlocutorului si ofera interlocutorului mai mult de o

optiune din care sa aleaga.

Daca sintagma “criteriile interlocutorului” nu iti este cunoscuta, iti recomand sa citesti articolul

meu mai vechi, Cum sa directionezi motivatia la tine si la clientii tai. In acest articol iti vorbesc

despre criteriile oamenilor si, in plus, ai si o tehnica simpla prin care le poti afla.

In momentul in care oferi doua sau mai multe optiuni nu obligi interlocutorul sa aleaga exact ce

vrei tu. Daca seful iti spune sa faci raportul pana maine sau te da afara, nu iti ofera practic o

alternativa viabila. Astfel, din punctul meu de vedere, te manipuleaza. Persuasiune inseamna sa

oferi libertate de alegere si sa te folosesti de tehnici si principii inteligente prin care sa dezvolti

relatii pe termen lung cu oamenii pe care-i influentezi.

Ce vrei sa convingi?

Nu incetez sa ma minunez cati oameni scapa un principiu simplu, derutati sau orbiti de atat de

multe tehnici, modele, trucuri, smecherii de manipulare sau persuasiune. Tehnicile de

manipulare sau de persuasiune pot fi intoarse foarte usor impotriva ta.

Poate ca iti cunosti foarte bine publicul tinta si esti un marketer iscusit. Poate ca ai citit multe

articole si carti despre tehnicile de manipulare si persuasiune si stii cum sa-i influentezi pe cei

din jur, incepand cu seful si terminand cu persoana iubita.

Permite-mi sa-ti pun o intrebare. Cand folosesti aceste tehnici de manipulare si persuasiune, te-ai

intrebat mai intai care este obiectivul tau? Ce vrei sa obtii? Inainte sa aplici orice fel de tehnici

de manipulare sau persuasiune, te-ai gandit foarte clar care este obiectivul tau?

Cei mai multi oameni au o idee vaga despre tehnicile de manipulare si persuasiune si rezultatele

lor. Au citit undeva o reteta (mai mult sau mai putin relevanta in cazul lor), au identificat cateva

tipare lingvistice si cuvinte puternice… si gata! Hai sa le folosim sa vedem ce iese!

Desi apreciez aceasta abordare tocmai pentru ca inseamna invatare din experienta, nu este

intotdeauna cea mai fericita. Exista cazuri cand chiar trebuie sa-ti dai seama ce faci in momentul

in care folosesti aceste cuvinte, tipare, tehnici. Asadar, inainte sa continui lectura acestui articol,

asigura-te ca, inainte de a aplica orice tehnica de manipulare sau persuasiune, intelegi foarte

bine contextul unde vei aplica si iti stabilesti clar obiectivele.

Puterea din spatele constientului

Foarte multe tehnici de manipulare sau persuasiune deriva din psihologie, sociologie, hipnoza si,

mai nou, NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Cele mai puternice tehnici de manipulare sau

persuasiune folosesc puterea inconstientului.

In NLP cuvantul “inconstient” este atribuit tuturor acelor procese care nu sunt constiente.

Inconstient inseamna, simplu spus, tot ceea ce nu este in atentia constienta. La nivel

inconstient se afla multe procese de gandire, amintirile tale, trasaturile de personalitate,

credintele, valorile, obiceiurile…

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales sa iti prezint doar

doua in acest articol: presupozitiile si cuvintele puternice. Ambele sunt tehnici lingvistice. Cei

mai multi oameni habar nu au ca ele sunt folosite foarte des in mesajele publicitare. De fapt, ele

sunt folosite des in limbajul comun, obisnuit. De multe ori manipulam (sau suntem manipulati)

fara sa ne dam seama.

Cumperi acum sau maine?

Observa cu atentie intrebarea de mai sus, din subtitlu. Faptul ca tu cumperi acum sau maine nu

are importanta prea mare. Oricum, cumperi. Aceasta constructie este o presupozitie, se

presupune faptul ca vei cumpara. Ti se ofera doua posibilitati: acum si maine. Insa indiferent de

ce alegi, practic tu vei cumpara. Interesant, nu?

Bineinteles ca acest exemplu este unul evident, ca sa intelegi ideea. Marketerii si vanzatorii

profesionisti folosesc presupozitiile intr-un mod mult mai subtil si, de foarte multe ori, in

combinatie cu alte tehnici de marketing si cuvinte puternice.

“Domnule X, cand ati semnat contractul, va oferim posibilitatea sa platiti in rate fixe cu avans

zero sau sa platiti toti banii odata, avand o reducere substantiala!” Suna bine oferta, nu? Suna,

insa presupune ca deja esti de acord cu toti termenii contractului (pentru ca oferta este

conditionata de semnatura ta pe contract). Sigur ai discutat toti termenii contractului?

“Draga, vrei sa mergem la film sau in parc?” Indiferent ce ai alege, stii ca nu mai vezi meciul la

o bere cu baietii.

Presupozitiile merita un training intensiv de 3 zile care sa le fie dedicat. Sunt foarte puternice si

des folosite. Cand inveti sa le folosesti puterea inteligent, pentru a-ti atinge obiectivele, este

foarte greu ca interlocutorul sa le identifice, mai ales daca oferi posibilitatea de a alege si nu

manipulezi.

Provocarea cea mai mare este sa le identifici. Asa cum am spus mai sus, multe tipare lingvistice

sunt inconstiente… pur si simplu “fenteaza” filtrele constiente si trec direct in inconstient, unde

sunt procesate. Provocarea mea pentru tine este sa fii atent in urmatoarele 3 zile la TOATE

mesajele de marketing care iti intra in minte.

Identifica presupozitiile, cat de bine poti. Chiar si in spatele afirmatiilor simple exista

presupozitii. Mereu folosim presupozitii… unele sunt inofensive, altele te pot manipula in cateva

secunde. Identifica-le nu doar in mesajele publicitare, ci si in comunicarea cu seful, colegii,

familia.

Cuvinte puternice

Exista constructii lingvistice (expresii si cuvinte) care, prin natura lor, intra direct in mintea

inconstienta. Ele sunt “construite” in noi si apasa anumite butoane cand le auzim/citim. Exista

foarte multe asemenea cuvinte si tipare lingvistice.

Acum vreau sa-ti ofer 3 dintre ele pentru ca acestea sunt printre preferatele mele. Este important

sa le cunosti si sa le identifici in limbaj. Bineinteles, acum este momentul sa ai toata atentia ta

foarte bine focalizata pe textul acesta pentru ca este foarte usor sa-ti scape direct in inconstient

cuvintele puternice. Probabil ca este important pentru tine sa eviti manipularea. Cum crezi ca

poti evita manipularea acum cand nu le poti identifica?

In paragraful de mai sus am folosit aproape excesiv mai multe cuvinte puternice. Am folosit si

presupozitii. Le poti identifica acum?

ACUM. De cate ori si in ce fel am folosit “acum” in ultimele doua paragrafe? Puterea lui

“acum” sta in faptul ca este o comanda care induce urgenta. Acum trebuie sa fii atent la ce iti

spun! Acum este momentul sa intelegi. Acum cumperi. “Cumparati acum sau maine cand nu mai

este valabila oferta de pret?”

PENTRU CA. Am sa te provoc acum sa faci urmatorul experiment. Data viitoare cand te duci la

cumparaturi sau te asezi la orice alta coada, sa folosesti “pentru ca”. Ideea este sa ii iei locul celui

din fata ta, folosind doar… vorbe.

In loc sa spui, “va rog frumos, ma lasati sa trec in fata dvs, ma grabesc!”… spune “va rog

frumos, ma lasati sa trec in fata dvs pentru ca ma grabesc!” Adauga doar “pentru ca”. Studiile au

aratat ca, chiar in aceste situatii, “pentru ca” isi face treaba. Statistic demonstrat, cand folosesti

“pentru ca” ai sanse mai mari sa convingi decat daca nu folosesti aceasta expresie.

Sau ai putea sa te joci putin cu mintea celui din fata ta, cam asa: “Va rog frumos, ma lasati sa

trec in fata dvs acum sau intr-un minut pentru ca ma grabesc si este important sa fim politicosi in

societate.”

ESTE IMPORTANT. Aceasta expresie este un “softener”, este un truc prin care comanda de

dupa devine mai subtila, mai putin invaziva. Iti ofer chiar acum un exemplu brutal: “Cumpara

acum!” versus “Este important sa cumperi acum!” Al doilea mesaj este unul mult mai usor de

inghitit. Este important sa intelegi cum functioneaza aceste tehnici pentru ca ele iti ofera o putere

de persuasiune foarte mare. Acum.

Sugestia mea este sa te joci putin cu aceste cuvinte si expresii, intr-un cadru restrans: cu prietenii

apropiati, in familie. Pur si simplu observa pana unde poti merge cu aceste cuvinte pana cand ele

devin evidente, stridente. Vei avea surprize placute. Te invit sa imi oferi feedback si sa-mi spui

ce ai descoperit.

5 pasi pentru a influenta cu integritate

Chiar si un articol simplu si scurt ca acesta poate contine suficiente tipare incat sa manipulezi

(putin). Imagineaza-ti ce poti face in momentul in care cunosti toate tiparele motivationale si

cuvintele puternice.

Sper ca vrei sa influentezi cu integritate… si nu sa manipulezi. Indiferent de decizia ta, este

important sa-ti asumi responsabilitatea pentru ea. Este decizia ta.

1. Afla ce vrei tu. Care sunt obiectivele tale? Ce vrei sa obtii prin tehnicile acestea? Cui vrei sa

vinzi? Cat? In ce fel de conditii?

2. Afla ce vrea celalalt. Aceleasi intrebari de mai sus sunt valabile si pentru interlocutorul tau.

Daca ii respecti criteriile si obiectivele, atunci vorbim de persuasiune si influenta cu integritate.

3. Invata produsul tau si punctele lui forte si slabe. Este foarte important sa stii ce vinzi: un

produs, un serviciu, un om… sau pe tine. Intelege punctele forte si punctele slabe. O tehnica de

persuasiune foarte interesanta este sa spui defectele produsului tau. Da, ai citit bine. Tine de

integritate.

4. Ambaleaza frumos. Foloseste persuasiunea, vinde intr-un ambalaj frumos. Forma si fond

(vezi punctul 3).

5. Vinde asa cum vrei sa ti se vanda. Daca ai fi tu cel manipulat, ti-ar placea? Daca nu iti place

manipularea, atunci este important sa nu manipulezi.

Influenteaza cu integritate si dezvolta relatii pe termen lung. Nu degeaba tot vorbim de win-win.