Dinică Laurenţiu MihaiGrupa: 342 Seria: A

Tim Breithaupt-,,Zece paşi spre succesul in vanzări”-recenzie-

Această carte are rolul de a le dezvălui cititorilor simplitatea activitătii de a vinde după principiul autorului Tim Breithaupt KISS ,,Keep It Simple,Salespeople”.Pe parcursul cărtii autorul descrie întregul proces de vanzări sub o formă vizuală având în acest domeniu 25 de ani experienţă.

În primul capitol este conturat Modelul Secvenţial al Vânzării Profesionale care prezintă cei zece paşi ai vânzării contribuind la formarea întregului proces de vânzare.Aceşti paşi sunt interdependenţi fiecare pas încheiat ducând automat la pregătirea urmatorului rezultatul final fiind decizia de cumpărare a consumatorului potenţial. Cei zece paşi : Atitudinea, Planificarea, Prospectarea, Descoperirea, Soluţia, Confirmarea, Negocierea, Planul de acţiune, Contactele ulterioare sunt foarte importanţi în procesul de vânzare fiind asemănători pieselor de puzzle fără una din ele rezultatul final ar avea de suferit.

Clienţii sunt cei mai importanţi în procesul de vânzare aceştia fiind singurii aducători de venituri. Clienţii sunt clasificaţi în 6 tipuri în funcţie de rolul pe care il au in vânzări.

Clienţii externi sunt persoanele fizice sau juridice care au nevoie de produsul companiei în cauză , aceştia sunt dispuşi să cheltuiască un buget stalibit pe marfa respectivă.Firma trebuie să câştige încrederea acestor clienţi adică să se deosebească de ceilalţi concurenţi de pe piată.Aceşti clienti sunt numiti de către autor ,,oameni cu punga de bani”.

Aliaţii sunt utilizatorii produsului sau serviciului dar aceştia nu iau decizia finală de cumpărare.

Clienţii interni sunt cei care lucrează la companii , aceştia au un rol vital în procesul de vânzare deoarece eficienţa lor la locul de munca duce la vânzarea produselor companiei aşadar relaţiile interne pot afecta decizia de cumpărare a clientului potenţial.

Clienţii care revin sunt clienţii fideli ai companiei , aceştia trebuie tratati cu respect deoarece pot aduce firmei mai mulţi bani decât prima dată.

Clienţii renăscuti sunt clientii care nu mai apelează la serviciile companiei adică cerinţele nu le-au fost satisfăcute. Compania ar trebui să încerce să-i atragă soluţionându-le problemele.

Băgătorii de seamă sunt oameni uşor accesibili care contribuie foarte puţin la procesul de vânzare. Compania ar trebui să-i exploateze pentru a dobândi avantaje pe piaţă.

Autorul numeste vânzarea ,,regula celor cinci potriviri” sugerând că este un proces in care trebuie să vorbeşti cu persoana potrivită , la timpul potrivit, despre soluţia potrivită, la preţul potrivit şi să recunoşti momentul potrivit pentru încheierea acestuia. În vânzări cheia este omul, deorece oamenii încheaga relaţiile indiferent ce produs sau serviciu este pus in vânzare, astfel între vânzător şi client trebuie să existe respect şi încredere.

În continuare ne sunt prezentati cei zece paşi spre succesul în vânzări şi anume atitudinile omului de succes.

Atitudinea este aceea stare care îi determină omului destinul , calitatea vieţii dar şi reuşita în vânzări. O atitudine pozitivă are o influenţă foarte mare pentru a încheia cu succes o afacere.Atitudinea este asemănătoare unei pârghii care ne dă forţă în aplicarea aptitudinilor în vânzări. Adoptarea acesteia într-un mod pozitiv ne ajută să ne concentrăm asupra clienţilor şi să le îndeplinim cât mai bine cerinţele.

1

O definiţie a atitudinii apare şi în cartea lui Elwood Chapman, ,,Life is an Attitude!”: ,,Atitudinea este felul în care priviţi, mental, la lumea din jurul dumneavostră. Este felul în care vă vedeţi mediul în care trăiti şi viitorul”.

Atitudinea “Just Did It” care arată propriu-zis acţiunea, nu intenţia cum sugerează sloganul celor de la Nike “Just Do It” ; sugerând că omul are tendinţa de ,,a lăsa pe maine ce are de facut pentru azi”. Antidotul pentru această amânare este chiar adoptarea unei atitudini pozitive alegând între ,,durerea disciplinei” sau ,,durerea regretului”.

O altă trăsătură atitudinală posedată de marii vanzători este faptul că-şi fixează obiective ştiind să profite de avantajele oferite de această metodă. Obiectivele oferă numeroase avantaje printre care şi destinaţia.

Autorul propune pentru definirea obiectivelor o abordare simplă numită SMART făcand referire la faptul ca obiectivele trebuie să fie: specifice, măsurabile , adecvate, realizabile, cu termene specificate. Beneficiile fixării obiectivelor sunt : ne motivează să actionăm, ne asigură un sentiment al împlinirii, ne sporeşte stima de sine, ne clarifică intenţiile.

O altă problemă pe care o întâlnesc oamenii în viaţa personală şi profesională este dinamica motivării. Managerii de vânzări caută tot timpul o modalitate de a-şi motiva angajaţii. Motivarea însă nu vine de la oamenii din jur ci chiar din interiorul omului în cauză. Cel mai important aspect al motivării pentru majoritatea oamenilor ar putea fi ţelurile personale dar după parerea autorului doar prin împlinirea ţelurilor noastre de carieră se împlinesc cele personale.

O altă stare pe care vânzătorii trebuie să o aibă pentru a dobândi calităţile unui om de succes este stima de sine. Se referă la încrederea în sine şi în propria capacitatea de a gândi , de a face faţă provocărilor şi de a recunoaşte dreptul la fericire şi succes. Stima de sine nu are referire numai la viaţa personală ci şi la viaţa profesională , exemplu: felul în care vă priviţi locul de muncă , şeful, compania s.a. Când apar unele atitudini negative la locul de muncă soluţia ar fi shimbarea acestuia deorece vor apărea sigur dificultăţi.

Atunci când apare stima de sine la vânzători creşte şi capacitatea de a reuşi în relaţiile cu clienţii, de a afla cât mai bine cerinţele clienţilor.

Următorul pas în Modelul Secvenţial al Vânzării Profesionale este planificarea şi pregătirea. Planificarea este probabil cea mai neglijată aptitudine în domeniul vânzărilor deoarece sunt foarte puţini agenţi de vânzări care îşi planifică din timp cum să decurgă o vizită de vanzări , negociere.

Studiile arată că 48% dintre consumatori sunt de părere că informaţiile despre client sunt un bun instrument eficient în vanzări. Foarte mulţi dintre reprezentanţi în vânzări sunt indiferenţi la acest aspect al planificării şi pregătirii , aceasta trăsătură cum spune şi autorul cărtii apare din cauză că ,,oamenii au tendinţa să fie leneşi, umblând întruna pe calea minimei rezistenţe şi căutând soluţii rapide.” Doar un bun întreprinzător consideră planificarea un element esenţial pentru reuşita în afaceri , el câstigă siguranţă, îşi construieşte credibilitate în ochii clientului , reduce durata ciclului vânzării şi se diferenţiază de concurenţi.

Dicţionarul Webster spune că a planifica înseamnă ,,a formula o cale de a face sau de a reuşi ceva” iar a pregăti înseamnă ,,a fi gata pentru un anumit scop”.

O vânzare antreprenorială de succes necesită atât planificare cât şi pregătire, cu cât reprezentantul de vânzări strânge mai multe informaţii despre client cu atât o sa fie mai bine organizată vizita de vânzări şi va decurge cât mai bine deorece clientul observă ca eşti bine pregătit, cunoşti toate datele problemei.

Cauza principală a unei abordări nereuşite o reprezintă slaba pregătire a acesteia. În majoritatea cazurilor dacă nu se face o legatură între situaţia clienţilor potenţiali şi ceea ce se vinde, vânzătorul nu se poate diferenţia cu nimic faţă de ceilalţi agenţi economici care

2

activează pe acelaşi segment de piaţă. Pregătirea este şi o posibilitate de a le dovedi clienţilor potenţiali faptul că le preţuim timpul.

Planificarea impune şi clasificarea clienţilor deoarece unii clienti sunt mai profitabili decat alţii iar ceea ce urmăreşte compania este profitul. Drept urmare firma urmăreşte maximizare rentabilitătii: rentabilitatea investitiei, a energiei , a ocaziilor şi a timpului afectat. Pentru a reuşi maximizarea rentabilităţii agentul de vanzări trebuie să clasifice clienţii în funcţie de potenţialul lor de cumpărare; regula de 20|80 care spune că 80% din vânzările unei companii se fac de către 20% dintre clienţii ei.

O strategie simplă şi eficace de clasificare a clienţilor în funcţie de potenţialul lor de cumpărare este metoda ABC. În clasa A intră clienţii cei mai importanţi care oferă cea mai mare rentabilitate şi au cea mai mare contribuţie sub aspectul profitului, care necesită cea mai mică investiţie şi care oferă cel mai scurt ciclu de vânzare. Clienţii din categoria B sunt mai puţini atractivi dar nu trebuie neglijati iar cei din categoria C reprezintă mai mult un imbold in vănzarea primelor 2 categorii A si B deoarece oferă prea puţin pentru cât se investeşte.

Al treilea pas spre succesul în vânzări menţionat de autor în cap. 5 este prospectarea. Mulţi reprezentanţi în vânzări consideră că este cea mai importantă etapă deoarece reprezintă cheia supraveţuirii economice. Prospectarea ajută companiile să clasifice clienţii în conturi potenţiale A, B sau C. Accentul pus pe prospectare poate să varieze de la un domeniu la altul dar până la urma succesul este dat de cantitatea şi calitatea clienţilor din ,,pălnia vănzărilor”. Prospectarea pieţei fie ea locală sau globală este vitală pentru ca o companie să reziste pe o anumită piaţă.

Informaţiile despre clienţi pentru a realiza eficient un prospect al pieţei se pot lua din ziare, Internet, Pagini aurii, vehicule din trafic, expoziţii comerciale, clienţi interni, contactele din societate, vizitele de vânzări inopinate s.a.

Deşi prospectarea este fluidul vital al oricărei afaceri de succes, ea rămane una dintre cele mai temute şi mai evitate componente ale vânzării.

Relaţia de apropiere si încrederea se dovedeşte a fi un alt pas care trebuie urmat de către vânzător pentru a încheia o afacere cu un potenţial client.Cu fiecare client este nevoie de o altă abordare de vânzare astfel la vânzător trebuie să apară flexibilitatea comportamentală.

Cheia aplicării cu success a flexibilitătii comportamentale este adaptabilitatea conform mentalităţii clientului, nu neapărat să se încadreze în tiparul stilului personal dar să se apropie.Dobândirea capacităţii de a citi şi interpreta stilul comportamental al unui potenţial client poate ajuta vânzătorul să identifice eventuale tensiuni care apar în noile relaţii. Acest lucru reprezintă un mare atu pentru reprezentanţii de vânzări.

Autorul identifică patru stiluri comportamentale pe doua axe ale clienţilor. Pe axa verticală în funcţie de orientare spre relaţii se află oamenii foarte deschişi, comunicativi adică extravertiti şi introvertiţii aceştia fiind mai rertraşi şi mai singuratici Pe axa orizontală în funcţie de adoptarea deciziei se află oamenii care iau deciziile mai uşor ,,direcţii” şi ,,indirecţii” care nu se simt foarte bine atunci cand iau o decizie.

Flexibilitatea comportamentală nu înseamnă decât faptul că oamenii trebuie trataţi aşa cum le place lor să fie trataţi iar adoptarea unor strategii eficiente pentru abordarea clientului poate face ca relaţia dintre cei doi interlocutori sa fie cât mai bună.

Descoperirea nu este acelaşi lucru cu relaţia de apropiere sau încredere ci este aceea etapă în care vânzătorul transformă starea de indiferenţa a clientului într-una de interes pentru el şi produsul ori serviciul oferit.

Elementul cheie este punerea de întrebări inteligente, întrebări care să se diferenţieze faţă de cele ale concurenţilor sau care să surprindă clientul într-un mod plăcut. Pentru a dezvolta o relaţie cu clientul, vanzătorul este nevoit să-şi arate interesul intensiv asupra problemelor clientului.

3

De regulă primele minute dintr-o discuţie de vânzări sunt cele mai importante sau cele mai ,,grele” deorece vânzătorul încearcă să il facă pe client să fie cat mai receptiv la informaţiile date iar în comportamentul clientului probabil apare o stare de monotonie dacă a mai participat şi la alte discuţii de vânzări.

O bună comunicare este esenţială pentru succesul vânzării şi totuşi este probabil aspectul cel mai neglijat, aceasta fiind eficienţa doar atunci cand receptorul reuşeşte să decodifice corect mesajul transmis de emiţător.

În multe din cazuri într-o discutie apar multe interferenţe cum ar fi dorinţa de a răspunde cat mai repede la întrebările interlocutorului sau întreruperea acestuia ceea ce duce adesea la ideea că există alte preocupări sau vânzătorul nu este ascultat.

,,De ce sa cumpăr de la dumneavoastră” este o întrebare des întalnită , un blocaj în procesul de vânzare care il forţează pe reprezentantul de vânzări să se ,,retragă” începand să-i enumere clientului date tehnici în speranţa că va evita un eşec total. La această întrebare clienţii aşteaptă soluţii inventive care să aducă valoare companiei reprezentate de vânzător neutralizând concurenţa aşadar vanzătorul trebuie să fie pregătit şi să îşi planifice din timp întâlnirea cu potenţialul client.

Un alt obstacol care trebuie evitat de către vânzător în procesul de vânzare ar fi obiecţiile legate de preţ. Preţul a devenit în timp un factor plasat pe locul şase-şapte pe scara importanţei, printre variabilele situate înainte preţului numărându-se calitatea produsului, termeni de livrare, servicii post-vânzare, ş.a.

,,Nu-i înţelept să plătesti prea mult…dar e şi mai rău să plăteşti prea puţin. Dacă plătesti mai mult, nu pierzi decât ceva bani, şi cu asta basta. Dar dacă plateşti prea puţin, poţi uneori să pierzi tot, pentru că obiectul pe care l-ai cumpărat nu e capabil să facă lucrurile pentru care l-ai cumpărat. Legea de bază a echilibrului în afaceri ne interzice să plătim puţin că să primim foarte mult – asa ceva nu se face. Dacă închei afacerea cu cel care licitează cel mai puţin, înţelept este să pui ceva deoparte ca să acoperi eventualele riscuri. Iar dacă faci asta, înseamnă că ai suficient ca să plăteşti pentru un lucru mai bun”. John Ruskin 1819-1900.

Obiecţia la preţ înseamnă o opoziţie clară faţă de preţul cerut clientul nu poate plăti acel preţ din cauza bugetului deţinut. Rezistenţa la preţ înseamnă mai mult ideea clientului de a obţine un preţ mai mic chiar dacă poate sa suporte preţul iniţial.

Deci vânzătorul este nevoit să prezinte cât mai bine beneficiile produsului în vânzare şi să îl convingă pe client că produsul lui corespunde cel mai bine acestuia pentru a fi cel care fixează preţul şi nu clientul.

Confirmarea este etapa prin care cei doi interlocutori se înţeleg să încheie afacerea nediscutând încă de termenii de livrare, preţ. Dupa această etapă urmează negocierea , în care ambele părţi îşi manifestă dorinţa de a câştiga.(cei patru win).

Când are loc negocierea vânzătorul poate lăsa câteva aspecte clientului cu privire la preţuri minime şi maxime ceea ce înseamnă că vânzătorul ar fi mulţumit şi cu un preţ aflat la mijlocului acestui interval.

Un studio prelucrat din Purchasing Magazine arată că neatenţia acordată de vânzători aspectelor post-vanzare este un alt motiv de nemulţumire pentru clienţi.

În concluzie tema generală a cărţii este cea a rolului şi responsabilitaţilor unui întreprinzător în vânzări precum şi importanţa atitudinii într-un process de vânzare care reprezintă un factor esenţial de diferenţiere faţă de concurentă.

4