Secretul # 1

!Primul secret al vânzătorilor de top este _______________.

!Linia vieții. În viață poți să fii __________ sau __________.

,,Sub linie” include trei categorii: !1. Când găsim __________ pentru lucrurile care merg prost în viața noastră

2. Când găsim __________

3. Când __________(cea mai periculoasa categorie).

! ,,Peste linie” include două categorii:

1. responsabilitatea

2. _______________

!Deasupra liniei sunt __________, iar sub linie sunt __________.

!!Sunt patru categorii în care ne putem afla în vânzări în ceea ce privește atitudinea:

!1. Există vânzători care au atitudinea __________ și nici nu știu __________.

Ce zic clientii: ____________________!

2. A doua categorie de vânzători este a celor cu o atitudine __________ și care

__________.

Ce zic clienții: ești cam __________!

Notițe

!!!

!3. A treia categorie de vânzători este a celor cu o _______________, dar care

_______________.

Ce zic clienții: ești __________!

4. A patra categorie este cea mai potrivită: atunci când ai o atitudine __________și știi

__________.

Ce zic clienții: ____________________?

!Dar, dacă nu știi să __________ și nu știi să vinzi __________, nu o să

cumpere de la tine, indiferent cât de bun ar fi __________ sau __________.

!!Secretul # 2

!Cel mai mare secret al vânzătorilor de top este ____________________

agentul de vânzări.

!Secretul # 3

!Secretul numărul 3 al vânzătorilor de top este _______________.

!Există două motive pentru care nu vinzi mai mult:

1. __________

2. __________

Notițe

!!

Cele patru categorii de vânzători:

!1. _______________ e cel care așteaptă să-i ceară cineva produsul sau

serviciul.

2. _______________ este cel care vorbește tot timpul doar despre pro-

dus/serviciu.

!Cât se vorbește într-o ședință?

!___% din timp vorbește clientul, ___% vorbești tu.

!Din cele 20 procente din timpul alocat ședinței, ___ %

vorbești despre el și ___% despre tine/produsul tău.

!3. _______________ este cel care promite și luna de pe cer, numai ca să

vândă. El spune că produsul/serviciul lui este _______________.

4. ____________________ este cel care ajută clientul să găsească

_______________ pentru problema lui.

!Îl ajuți să găsească soluția, chiar dacă soluția este la __________.

!Secretul # 4 !Secretul numărul patru este că ei __________.

Notițe

!!!!

Nimănui nu-i place să __________, dar tuturor ne place să __________.

!Ce înseamnă vânzarea?

A-l ajuta __________ să cumpere într-un mod cât mai __________.

!!Secretul # 5

!Pentru vânzătorii de top, ,,nu” este doar __________ și nu un __________.

!Cum sa ai un procent de conversie excelent?

Creeaza ____________________ înainte de vânzare.

!NU înseamnă: nu sunt dispus să dau __________ pe valoarea creată până acum.

Un client care ți-a spus NU, nu-și mai schimbă __________.

Dacă insiști cu tehnici de vânzări și de încheiere, nu vinzi, __________.

!Cum să treci de NU?

Aduci informații __________ ca să ia o decizie __________. !Secretul # 6

!Creează __________!

!

Notițe

!

!!

8 metode pentru a crea __________:

1. _______________ de vânzări ce te diferențiază de __________.

1. __________. Ce se intamplă dacă…?

2. __________ pe care le câștigă el. Fă o listă cu toate __________ pe care le are

clientul și poart-o mereu la tine. (Atenție! __________, nu avantaj: ,,având în

vedere că avem 100 de angajați în toată țara, vă putem servi foarte repede” și

nu ,,avem 100 de angajați în toată țara”)

3. ____________________. Ai 4 metode de a aduna __________: scrise, audio,

video și capturi de ecran (cele mai puternice).

4. _______________ și _______________ de clienți. Fă studii de caz pe clienții

tăi: cum au fost când i-ai cunoscut și cum au fost după ce i-ai ajutat.

5. _______________. Demonstrează-i gratuit că ceea ce oferi tu e valoros, ca ei

să cumpere mai apoi de la tine.

6. _______________. Fă articole demne de știre: nu te lăuda, comunică ceva

inedit!

7. Prezintă clienților tăi __________. Formula: ,,dezavantaj”, _____ ,,beneficiu”.

!! Secretul # 7

!__________ de a pierde este mai mare decât __________ de a câștiga.

!Prezentați oamenilor și ce o __________ dacă nu cumpără de la voi și nu numai ce

__________ dacă cumpără de la voi.

!

Notițe

!!!!

!Temă de casă: Scrie o listă cu toate ofertele unice de vânzări, garanțiile și beneficiile

voastre. Trage o linie la mijlocul listei. Ce este peste linie prezinți clienților sub formă

de __________: ,,dacă cumpărați de la noi, câștigați…”. Ce este sub linie prezinți

clienților tăi sub forma de __________: ,,dacă nu cumpărați de la noi, pierdeți…”

!!Secretul # 8 !După ce ai trimis o ofertă, fă __________.

!_____ din vânzători trimit o ofertă și nu fac niciodată follow-up

30% din vânzători renunță la __________ contact

_____ după al treilea contact

_____ fac mai mult de 3 contacte

Deși…

2% din vânzări se întâmplă la _____ contact

!_____ din vânzări se întâmplă între al 5-lea și al _____ contact

!__________, nu insistent! Sună până primești un răspuns: da sau nu. Majoritatea

vânzărilor au loc când tu ai deja impresia că el nu va cumpăra de la tine.

!!!

Notițe

!!!!

Secretul # 9

!__________ când primești o cerere de ofertă.

!Dacă suni un prospect după 60 de secunde de la primirea cererii de ofertă, îți cresc

șansele de convertire în client cu _____.

!!Secretul # 10 !Folosește __________ când vinzi!

!Află __________ pentru a putea sa îi vinzi ceea ce își dorește, nu ceea ce presupui tu.

Când primești o ofertă, răspunde-i cu întrebări. Până când? Până îți pune el întrebări

_______________, pentru că atunci ai ajuns la __________ și poți să îi vinzi.

!!Secretul # 11

!Secretul 11 al vânzătorilor de top este că ei răspund __________. Răspundeți per-

sonalizat fiecărui client!

!Temă de casă:

• Stabilește-ți cel puțin 10 întrebări pe care să le pui de fiecare dată unui client

înainte să îi vinzi.

• Stabilește-ți un timp maxim pentru răspunsurile la oferte.

Notițe

!!

Secretul # 12

!Agenții de vânzări de top știu să __________ eficient.

!Nu exista clienți __________! Există doar clienți __________.

!Există 4 categorii de oameni:

!D__________

I__________

S__________

C__________

!

$

!

Notițe

!!!!

Dominantul–tigru

!

Exigent

__________

Dinamic

Hotărât

__________

Independent

Autoritar

Orientat spre __________

__________

Direct

!Limbajul corpului: plin de mișcare, __________, direct, __________

Vocea: __________, directă, __________, determinată

Cuvintele: __________, __________

!✓ Sunt direcți, uneori chiar _____

✓ Testează reacțiile partenerului

✓ Aplică __________ pe partenerul de negociere

✓ Se întâmplă să întârzie (intenționat)

Notițe

!!!!

✓ Pot părea __________

✓ Au tendința de a întrerupe discuția

✓ Dau indicații

✓ Nu sunt __________ la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar etc...)

!Cum vinzi unui D?

!✓ Oferă răspunsuri scurte, __________ și la subiect

✓ Spune-i _____ să facă

✓ Arată-i cât mai repede __________ / ce câștigă

✓ Când prezinți un produs sau un serviciu, dă-i __________ din care să aleagă

✓ Când vrei să stabilești o relație, fii mai distant, dar hotarat. Pur și simplu

__________, nu-l ridica în slăvi.

✓ Vânzare: ofertă scurtă, un __________ la sfârșit și vânzare.

!!Cel mai important lucru pentru un Dominant:

Vrea să știe _____ poate să facă produsul sau serviciul tău pentru el.

!!!!!!!

Notițe

!!!!

Influent- maimuța

!

Prietenos

Glumeț

Interactiv

__________

Interesat

__________

Creativ

Vorbareț

__________

Orientat spre __________

!Limbajul corpului: __________, vesel, __________

Vocea: lejeră, ton __________ și __________

Cuvintele: voie bună, captivante, __________

!✓ Au diplome sau fotografii afișate pe perete

✓ Sunt __________ și orientați spre relații

✓ Le place să vorbească _____

✓ Spun glume sau povești care nu au nicio legătură cu afacerea

Notițe

!!!!

✓ Sunt mai tot timpul fericiți și __________

✓ Vorbesc mult despre ei înșiși

✓ Întrerup partenerul de negocieri și divaghează de la subiect

✓ Sunt bine îmbrăcați (de obicei după ultima modă).

!!!Cum vinzi unui I?

!✓ Arata-i că produsul sau serviciul tău este _____/revoluționar

✓ Spune-i cu _____ o sa lucreze

✓ Arata-i cât mai repede ce spun alții despre ce vinzi

✓ Când prezinți un produs sau un serviciu, fii __________

✓ Când vrei să stabilești o relație, fii prietenos și vorbeste __________ el

✓ Vânzare: fă oferta cu smiley face și __________ cu atenție

!Cel mai important lucru pentru un Influent:

!Clienții ,,I” doresc să știe cu _____ au de-a face si cu cine vor lucra in viitor.

!!!!

Notițe

!!!!!

Stabilul- elefant

$

!Specialist

Stabil

__________

Sentimental

Timid/Modest

De __________

Mijlocitor

__________

Sprijinitor

__________

Pacificator

!!Limbajul corpului: __________, cordial

Voce: liniștită, __________, ezitantă, moale

Cuvinte: garanții, __________

!✓ Au poze pe __________

✓ În unele cazuri au numele gravat pe o placă, pe usa sau/si pe birou

✓ Resping __________ neașteptate

Notițe

!!!

✓ După ce iți depășesc inhibițiile inițiale, devin __________ și __________

✓ Sunt buni ascultători și __________

✓ Le este dificil să se __________ pe ei înșiși

!!Cum vinzi unui S?

!✓ Oferă răspunsuri cu calm și __________

✓ Spune-i __________ să facă

✓ Arată-i cât mai repede __________

✓ Când prezinți un produs sau un serviciu, arata-i fiabilitatea și serviciile

✓ Când vrei să stabilești o relație, ai răbdare cu el, fii __________ și

__________

✓ Vanzare: fa-i o ofertă care transmite __________ și lasă-i __________

pentru o decizie

!Cel mai important lucru pentru un S:

!Clienții ,,S” vor să știe _____ trebuie procedat ulterior, în detaliu.

!!!!!

Notițe

!!!!!

Constiincios- furnica

$

!Precis

Atent __________

Concordant

Temeinic

__________

Ordonat

Competent

__________

Prudent

__________

!!Limbajul corpului: distant, rece, __________ si __________

Vocea: __________, înceată, gânditoare

Cuvintele: date __________, siguranță, detalii

!✓ Lucrează într-un birou curat și __________.

✓ Este foarte __________ și bine pregătit pentru vizită

✓ A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de ședință

Notițe

!!!!!

✓ Preferă relații __________

✓ Are un comportament exact și reținut, dar va fi politicos și __________

✓ Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău

✓ Nu este dispus să încerce produse __________

!Cum vinzi unui C?

!✓ Oferă răspunsuri cu foarte multe __________

✓ Spune-i __________ să facă ceva

✓ Arată-i cât mai repede calitatea și fiabilitatea

✓ Când prezinți un produs sau un serviciu, folosește date __________

✓ Când vrei să stabilești o relatie, fii __________, calm și __________, sta-

bilește o relație __________

✓ Vânzare: fă-i o ofertă cu __________ detalii si fii __________ pentru șed-

ință

!Cel mai important lucru pentru un C:

!Clientii ,,C” au nevoie de timp pentru a procesa toată informația și trebuie să înțeleagă

_____ înainte de a lua o decizie.

!!!!

Notițe

!!!!!

Care este cel mai bun ,,animal” pentru vânzări?

!!

!

!!Secretul # 13 !Cel mai bun vânzător este cel care __________.

!!

Notițe

!

!

!Fii _______________ și el te va iubi!

!Temă de casă:

1. Analizează colegii din firmă!

1. Joacă-te acasă sau/și cu prietenii!

1. Fă testul primilor 5 clienți!

1. Recitește materialele în fiecare zi, timp de o lună!

!!!Secretul # 14 !Vinde __________, nu nevoi!

!Cele 4 obstacole în vânzări

!!!

Notițe

!!!!

!1. Nu are nevoie

!De câte perechi de pantofi ai nevoie?

De câte telefoane ai nevoie?

De câte mașini ai nevoie?

De câte concedii ai nevoie?

De câte televizoare ai nevoie?

!Nu vinde ce au nevoie, vinde ce __________!

!Exercițiu:

!CE VINZI TU

(servicii și produse)

CE CUMPĂRĂ CLIENȚII

(beneficii și rezultate)

!“De ce ați cumpărat

acest produs/serviciu?”

!Prezentati tot ce vindeti sub forma unor dorințe.

!!!

Notițe

!!!

!Secretul # 15 !__________ nu sunt o problemă.

!2. Nu am __________.

!Întrebare de verificare: ,,Dacă ați avea la dispoziție _______________, ați

cumpăra?”

,,Da”- de ce?

,,Nu”- de ce?

!*Unii chiar nu au bani!

Dar majoritatea nu au bani _______________!

Descoperă _______________ pentru care nu cumpără.

!Dacă își doresc produsul sau serviciul tău, fac rost __________!

!!Secretul # 16

Grăbește __________!

!3. Nu se __________.

!

Notițe

!!!

!Folosește următoarele strategii:

!Ultimele 7 bucăți…

Ofertă valabilă doar azi…

Mai sunt doar 11 locuri…

Ultimul articol la acest preț…

!Bonus:

- Semaforul

!Iei pixul, îl pui în buzunar, contractul în geantă, te lași pe spate și zici:

!Domnule client, cred că aveți dreptate. Dacă mă gândesc bine cred că

au fost momente în viața mea în care m-am grabit. De exemplu, când

am cumparat prima mașină. Dacă mai așteptam câteva zile puteam să

îmi cumpăr o mașină mai bună. Când am cumpărat primul aparta-

ment, dacă mai stăteam vreo 10 ani, putam să îmi cumpăr o casă cu

psicină. Când m-am căsătorit, dacă mai stăteam vreo 3 ani, puteam să

fac o nuntă mult mai mare, cu mai mulți invitați. (te uiti in ochii lui)

Dar, domnule client, sunteți de acord că

______________________________? Haideți să semnăm contractul

și să __________ această decizie.

!

Notițe

!!!!!

- Nu te grăbi!

Iau contractul și pixul, mă îndrept spre ușă, pun mâna pe clanță și mă întorc:

!Domnule client, doar o singură întrebare mai am: dumneavoastră când

porniți de acasă vă așezați pe un scaun și vă așteptați ca toate semafoarele

sa fie verzi?

!< Răspunsul majorității: ,,NU”>

,,Atunci, domnule client, spuneți-mi, vă rog, de ce așteptați ca toate se-

mafoarele să fie verzi în colaborarea cu mine? Haideți să semnăm contrac-

tul și o să vedeți cum, pe parcurs, toate semafoarele o să fie verzi. Eu știu

că mai aveți întrebări, dar haideți să începem colaborarea și pe parcurs

veți vedea că vă voi răspunde la toate întrebările. (scot pixul și contractul

și le pun din nou pe masă)”.

!!Secretul # 17 ! Transmite __________!

!4. Nu are __________

!!!

Notițe

!!!!!

!Regula de 3 – 30 – 3

!3 secunde să-i __________

(ex. câmp comun)

30 secunde să-i _______________

Îmbrăcăminte (curat, decent si apropiat de client)

__________

contact vizual

__________

entuziasm

3 minute să _______________

(competență și valoare)

!!Secretul # 18 !Treci de __________.

!8 Pași pentru a trece de orice __________:

1. Verifică dacă este obiecție sau __________! (tonalitatea vocii: in sus:

__________, in jos: __________)

2. __________! (maxim de 2 ori intr-o sedinta)

3. Ascultă! (pana termina el de vorbit)

4. __________! (,,obiecția aceasta e importantă pentru dumneavoastră?”)

!

Notițe

!!!

!5. Condiționează! ,,Domnule client, dacă rezolv problema, semnați

contractul?”

6. __________!

7. Verifică dacă ați înțeles același lucru amândoi.

8. __________!

!!Secretul # 19

!Folosește __________ și inflexiunea __________ corect

!Cea mai puternică armă în vânzări?

__________ TA

!Scenarii de vânzări:

!Prețul e foarte mare!!!

!Prețul e foarte mare?

!Mi se pare că acest preț este un pic cam mare.

!

Notițe

!!!!!

Domnule prospect, dacă _______________ prin care să vă arăt că prețul

cerut _______________ și că produsul merită fiecare bănuț, sunteți dispus să

profitați de această oportunitate?

!Prețul e mare.

!Domnule prospect, sunteți preocupat de prețul produsului sau de

_______________? Domnule prospect, sunt multe firme care __________ la

preț, dar nimeni nu ne învinge __________!

!Sau

!Domnule prospect, sunteți de acord că este mai bine __________ un pic mai

mult decât v-ați planificat, decât __________ un pic mai puțin decât

__________?

!Ok, ok, dar tot e scump.

!Domnule prospect, în urmă cu mulți ani, firma noastră a luat o decizie. Am

înțeles că este mai ușor ____________________, decât să _______________

pentru calitatea produsului pentru totdeauna. Sunt absolut sigur că sunteți

bucuros că am luat această decizie. Putem să vă livrăm produsul până vineri

sau dacă este o urgență, până joi. ____________________?

!

Notițe

!!!!!

Temă de casă:

!1. Înregistrează-ți următoarea ședință!

1. Ascultă și analizează înregistrarea!

✓ tonul vocii;

✓ cât vorbești;

✓ entuziasmul;

✓ adaptarea la client etc

!!Secretul #20

!_______________ LA TELEFON!

!Formula succesului la telefon:

P.I. x U.I = C

P.I. = Prima __________

U.I. = _______________

C. = __________

!!

CELE 10 REGULI ALE TELESALESULUI

1. _______________ înainte să începi o convorbire la telefon. Zâmbește până

simți și în interiorul tău.

Notițe

!!!!!

2. Răspunde la telefon după al __________și înainte deal __________!

3. Începe conversația spunând __________ si numele firmei

!Sfaturi extra:

Nu spune„reveniți în 10 minute”, spune „_______________ minute”

Evită să folosești ,,este ocupat”, folosește ,,_______________”

4. __________ cu multă atenție, folosește semnale __________ și repetă

_______________ în convorbire.

5. Pune multe __________. Fă scenariul de vânzări pe întrebări.

Întrebare magică:

Vă mulțumesc că întrebați .___________________________________

întrebări?

6. Oferă mici bucăți de informații și adaptează-te la client!

7. Verifică __________ clientului înainte să faci încheierea.

Întrebări de temperatură:

Cum _______________ acum?

Este ceea __________?

Care ____________________ se potrivește cel mai bine?

!8. ____________________ mai mult decât vorbești.

9. Termină convorbirea ____________________.

10. Închide telefonul __________și lasă-l __________.

!!!

Notițe

!!!!

Temă de casă:

1. Scrie cele zece reguli pe o foaie A4!

1. Listeaz-o și pune-o într-un loc vizibil!

1. Exersează 1 regulă timp de o săptămână!

1. Înregistrează-te!

!Secretul # 21

!_______________!

!De ce nu vinzi mai mult?

Există două motive pentru care o persoană nu vinde suficient:

nu știe –> __________

nu vrea –> __________

!!!

Notițe

!!!!!!!!!!!

Notițe

!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Notițe

!!!!!!