8/16/2019 Vanzarea sistematica

1/2

Sa ne imaginam urmatoarea situatie: in t impul unui zbor, un avion de pasageri sufera o avarie si e nevoit sa aterizeze deurgenta in plina jungla. Aterizarea reuseste, toti cei o suta si ceva de pasageri scapa nevatamati, dar, din nefericire, radioul e distrus si nu se poate lualegatura cu nimeni pentru a cere ajutor.Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul cultural al fiecaruia, toti cei aflati in avion se vor preocupa deaceleasi lucruri: unde se poate gasi niste apa, ceva de mancare si un adapost destul de sigur pentru a petrece prima noapteferiti de fiarele salbatice. Si toata energia lor va fi canalizata pentru resolvarea acestor probleme.La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza pentru a cladi un adapost mai confortabil si mai stabil si

pentru a gasi surse care sa le asigure pe termen lung apa si hrana. Apoi, dupa ce si aceste nevoi vor fi satisfacute, oamenii vorincerca sa se cunoasca mai bine, vor aprofunda colaborarea dintre ei etc., incercand, in acelasi timp, sa-si imbunatateascasituatia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periuta de dinti, o patura s.a.m.d.Si de abia acum, dupa ce au avut loc toate aceste actiuni, e de presupus ca, asteptand sa vina ajutoarele, fiecare se va dedicaactivitatii care ii place lui cel mai mult (in limita posibilitatilor: sa citeasca o carte, sa joace sah, sa discute despre fotbal...

!ricine a studiat cat de putin psihologia sau mar"etingul a recunoscut in aceasta poveste #piramida nevoilor# a renumituluipsiholog Abraham $aslo%. &esi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util sa-i fac un mic rezumat, pentru ca, asa cum amspus in articolul trecut, intregul concept al vanzarii se bazeaza pe satisfacerea nevoilor. Astfel, dupa $aslo%, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe dintrecele cinci nevoi fundamentale ('forte motivationale. El face o clasificare a acestor nevoi intr-o secventa numita 'ierarhianevoilor omenesti#. )ata aceasta clasificare, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai comple*:+. evoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.

. evoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai inainte, dar pe termen lung, aceasta insemnandstabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.. evoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie./. evoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.0. evoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspirati.&upa ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:a odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel mo ment o forta motivanta, dar va fi inlocuita deo nevoie de nivel superior. &e e*emplu, dupa ce am rezolvat pentru moment problema hranei sau a imbracamintei, intra in jocnivelul doi, adica incepem sa ne gandim cum putem sa ne garantam noua insine ca aceste nevoi vor fi satisfacute si pe viitor1b pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este oobservatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: estedestul de evident ca, daca nu ai mancare, putin iti pasa de prieteni sau de cultura. &ar de cate ori luam aspectul acesta inconsiderare2 )n plus, situatia oamenilor este mereu foartedinamica, asa ca, daca ne doare burta sau capul, ne va fi foarte greu sa ne concentramasupra unei carti de 3laton, si asta in ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia.3ana aici teoria lui $aslo% este foarte convingatoare (cu niste e*ceptii interesante,

de care ne vom ocupa ceva mai incolo. Sa mai spunem doar ca modul in care se satisface o anumita nevoie nu esteintotdeauna acelasi: sa luam, de e*emplu, nevoia dehrana - in funtie de situatie, putem manca prima porcarie, care ne cade in mana sau,din contra, putem fi foarte mofturosi (desi ne e foame. Si, bineinteles, nevoile oame-nilor se schimba de la an la an, pe masura ce se face trecerea de la copilarie la maturitatesi apoi la batranete, dar toate isi pot gasi usor locul in piramida lui $aslo%.

4um se aplica toata aceasta poveste in cazul mar"etingului si vanzarii mi se pare destul de evident. 5iecare vanzare, pentru afi dusa la bun sfarsit, trebuie sa satisfaca o nevoie anume care, asa cum s-a vazut in articolul trecut, poate fi foarte departe deadevarata utilitate a obiectului vandut.&ar, chiar daca ni se pare ca stim la perfectie ce nevoie poate satisface produsul nostru si ce beneficiu va avea clientul, estefundamental sa intelegem, inainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaza pe potentialul client in acel moment.6om vedea in articolul viitor care sunt intrebarile ajutatoare in acest sens.

! situatie foarte interesanta (una dintre e*ceptiile de care vorbeam mai inainte si care poate fi foarte pretioasa in cursul uneivanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala au tendinta de a compensa aceasta

stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta. 3ractic, asta inseamnaca semenii nostri care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceastaslabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lu*, bijuterii, imbracaminte scumpa etc., fiecare dupaposibilitati.&aca este dus la e*trem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior78anditi-va la cineva care mananca paine cu ceapa, dar umbla cu $ercedes1 mai vorbim despre asta.

)n concluzie: e*ista niste nevoi fundamentale, acelasi pentru toata lumea, care se schimba in functie de diversi factori. A nu tinecont de ele inseamna a rata multe vanzari sau (daca acesta este obiectivul posibilitati de a convinge. 6om vedea in numarulurmator cum se poate descoperi #indirect# ceea ce motiveaza un potential client. 3ana atunci sa observam modul in care

8/16/2019 Vanzarea sistematica

2/2

aceasta piramida a nevoilor actioneaza asupra noastra si asupra relatiilor noastre cu ceilalti1 vom fi surprinsi de ceea ce vomconstata.