Abordarea Sistematica a Managementului Organizatiilor Romanesti

8/12/2019 Abordarea Sistematica a Managementului Organizatiilor Romanesti

1/26

Universitatea Valahia Trgovi teFacultatea De tiin e Economice Specializarea Finan e si Bncii

Anul II

Abordarea sistematic a managementului organizaiilorromneti

Proesor coor!onator" #on$ Univ$ Dr$ A$ Duica %ealizatori" Piron #ecilia&ElviraVoai!e&'egustor Iulian

Vizitiu %emusDascalu Bog!an


2/26

Trgovi te&()*+&

Introducere

,n perioa!a !e incertitu!ini -i insta.ilitate economic pe care o traversm /n momentulactual0 eicientizarea activit1ii irmelor reprezint unul !intre mi2loacele !e prote2are aaacerii acesteia$ ,n aceast or!ine !e i!ei consi!erm c numai prin restructurarea sistemului!e management0 a su.sistemelor sale -i a mo!ului !e opera1ionalizare a unc1iilormanagementului se poate o.1ine eicientizarea activit1ii unei irme$

3anagementul mo!ern implic un mare numr !e a.ilit1i -i orientri0 !intre caremulte presupun a.ilit1i legate !e statistic0 utilizarea tehnologiei inorma1iei0 conta.ilitate -imatematic$ 3anagementul pune accent pe rezolvarea ra1ional a pro.lemelor -i pe gn!irealogic$ #um managementul implica in mo! necesar oameni0 este !e o mare importanta

!etinerea !e a.ilitati interpersonale & a.ilitatea !e a lucra cu in!ivizii0 !ar si cu echipe !elucru$ Pentru a avea succes0 un manager tre.uie sa in!eplineasca mai multe roluri si unctii$

(


3/26

Figura 2-Functiile managerului

Domeniul managementului se intersecteaza cu un mare numar !e !iscipline & stiintesociale0 logica0 ilozoie0 matematica0 tehnologie inormatica0 relatii internationale0 lingvisticasi cultura$ Pentru a i .ine pregatit0 viitorul manager are nevoie !e un .aga2 .ogat !e

cunostinte !in !omenii variate si !e a.ilitati care sa ii permita sa in!eplineasca o serie !eunctii4 toate acestea il vor a2uta sa isi im.unatateasca !in punct !e ve!ere calitativ !eciziile sia.ilitatile$

Perormanta unc1iei manageriale este necesar pentru ca organiza1ia s se !ezvolte 0s unc1ioneze$ Desigur c amn!ou0 att organiza1iile ct -i managementul0 au ost !estul !e!ierite !e cea ce noi avem astzi /n via1a noastr curent$ De-i0 managementul ca practiceste oarte vechi0 viziunea managementului ca proesie0 !isciplina -i !omeniul !e instruireeste relativ nou0 astel managementul nu a !evenit !omeniul recunoscut !ect la sr-itulsecolului 5I5 -i /nceputul secolului 55$ #u trecerea anilor0 managementul /n uneleorganiza1ii !evine tot mai !istinct -i soisticat0 /n acela-i timp -i organiza1iile !evin mult mai

puternice -i mai !e !urate$

A.or!area sistematic se relect /n !omeniul managementului0 ca e6presie a cerin1ei!e !ep-ire0 /n egal msura0 a 7pcatului analitic8 9care ignora ansam.lul0 concentrn!u&seasupra elementelor:0 ca -i a.or!area holistic 9centrat pe /ntreg0 ignorn! pr1ile salecomponente:$

;.iectivul a.or!rii sistematice /n management poate i ormulat prin prisma/n1elegerii -i controlului structurilor comple6e -i evolutive$ A.or!area sistematic a recentrataten1ia !e la pr1i la /ntreg0 propunn! o optic !iametral opus" !e!ucerea propriet1ilorelementelor !in starea calitativ unc1ional a /ntregului$


4/26

Capitolul INotiuni teoretice

Termenul !e management are un caracter comple60 putn! i !einit ca un proces careconst /n planiicare0 coor!onare -i organizare0 care vizeaz atingerea anumitor o.iective prinutilizarea !e resurse$3anagementul ca proces este un tip special !e munc intelectual0 prin care cei care o

practic /i !etermina pe al1ii s ac ceva ce tre.uie cut $3anagementul este arta -i -tiin1a !e a&i ace pe al1ii s ac1ioneze /n a-a el /nct s se

ating o.iectivele unei organiza1ii4 este procesul !e statuare -i /n!eplinire a o.iectivelor0 prinrealizarea unor unc1ii !e .az0 speciice0 /n !iri2area -i utilizarea resurselor umane0 materiale-i inanciare$

E6ist numeroase !eini1ii ale organiza1iei care grupeaz acelea-i elemente esen1iale$Astel organiza1ia este !einit ca un sistem social /n care -i prin care oamenii interac1ioneaz

pentru realizarea unor scopuri comune$ Unul !in elementele esen1iale ale organiza1iei esteentitatea social care este ormat !in oameni /n interac1iune$

;rganiza1iile sunt grupuri mari !e oameni /n care e6ist rela1ii sociale -i psihologice$Interac1iunile -i inter!epen!en1ele !intre oameni0 !intre grupuri -i chiar !intreorganiza1ii sunt centrate pe realizarea scopurilor comune$ #hiar !ac /n ca!rul organiza1iilore6ist sisteme -i su.sisteme !ierite ca natur0 compozi1ie0 structur -i inalitate 9sistemultehnologic= !e pro!uc1ie0 sistemul psihologic0 sistemul sociocultural etc$:0 acestea nu pot i

private /n sine0 in!ierent !e oamenii care le populeaz -i le sus1in0 -i mai ales /n aaracomportamentelor umane -i interumane$>a ora actual0 organiza1iile sunt vzute ca sisteme !eschise0 /n care intrrile 9pro!use0

tehnologie0 resurse: sunt supuse unor procese !e transormare sau conversie pro!ucn!u&seastel ie-iri 9pro!use0 servicii:0 toate acestea suerin! inluente am.ientale$

Top&managementul organiza1iei tre.uie s se implice /n proiectarea0 implementarea0certiicarea -i /m.unt1irea Sistemului !e management al calit1ii$

Implementarea unui S3# tre.uie s ie o !ecizie strategic a organiza1iei$Prin implementarea0 certiicarea -i /m.unt1irea continu a unui S3#0 o organiza1ie !ore-tes !emonstreze capacitatea sa !e a urniza /n mo! constant pro!use ce satisac cerin1eletuturor pr1ilor interesate$

S3#&ul este acea parte a sistemului !e management al organiza1iei orientat sprerealizarea o.iectivelor reeritoare la calitate0 /n scopul satisacerii cerin1elor tuturor pr1ilorinteresate -i !ep-irea a-teptrilor acestora$

Sistemele !e management sunt orientate att ctre grupurile 1int !in interiorul irmeict si ctre cele !in e6terior$ Daca ne gn!im la interiorul irmei0 S3# se ocupa !e structura

proceselor !in interiorul irmei0 lu6ul lor0 controlul lor0 caracteristicile care se !oresc a imsurate0 inclusiv !escrierea !etaliata a iecrei etape !e activitate$

Din punct !e ve!ere al e6teriorului irmei0 S3# are rolul !e a !ove!i capacit1ileirmei /n privin1a calit1ii0 precum si o !ova!a a /n!eplinirii unui stan!ar! !e reerin10 !aca seurmre-te un au!it !e certiicare$

'o1iunea !e sistem este una !intre cele mai cuprinztoare i!ei ale gn!irii umane$

Poate tocmai !e aceea teoria general a sistemelor nu a reu-it /nc s !ea o ormulare unanimrecunoscut acestui concept $

+


5/26

Sistemul poate i !einit ca un grup !e elemente /ntre care se sta.ile-te un ansam.lu !erela1ii$ Se poate spune !eci c structura sistemului este !at att !e numrul elementelor ceormeaz sistemul0 ct -i !e cone6iunile respectiv rela1iile !intre acestea$ Elementele sunt

pr1ile consi!erate ca iin! cele mai simple -i care nu se mai analizeaz sau !etaliaz pentruc nu mai este necesar sau posi.il$ ,n general sunt reprezentate !e in!ivizi0 o.iecte sau alte

unit1i$ Alegerea elementelor ce compun sistemul !epin!e !e optica su. care urmeaz s ieanalizat -i !e inten1iile analistului care va tre.ui s !eineasc grani1ele sistemului pe care -i&l

propune spre stu!iu$ $Elementele sistemului prezint caracteristici sau stri suscepti.ile a!esea !e a sueri

transormri /n timp$Pentru prima !ata in *?**0 o!at cu pu.licarea 8Principles o Scientiic 3anagement8

a lui F$@ Talor0 apare aceea e6plozie a interesului pentru management ca practic0 activitate-i este consi!erat toto!at ca punct !e /nceput /n recunoa-terea managementului ca !omeniu!e inormare -i instruire scolastic$ $Desigur c no1iunea -i conceptul con!uceri sistematici a organiza1iilor nu a aprut la un

moment /n timp$ Principala or1 care a stimulat interesul pentru management a ost revolu1iain!ustrial0 care a /nceput /nAnglia$ Dar i!eea c managementul prin el /nsu-i poate scontri.uie la perorman1a organiza1ie apare /n America$

A.or!area calit1ilor pro!uselor -i serviciilor /n ca!rul unei organiza1ii0 prininterme!iul unui S3#0 permite i!entiicarea punctelor tari -i sla.e reeritoare la calitate$A.or!are sistematica accentueaz imaginea !e sistem a organiza1iei0 astel manageri o va! caun numr !e pr1i0 respectiv" oameni0 structuri0 sarcini si tehnologie care interac1ioneaz inscopul atingeri !iverselor o.iective intr&un me!iu schim.tor$

Daca privim cu aten1ie realitatea /ncon2urtoare0 putem o.serva o similitu!ineputernic /ntre organiza1ii0 ca sisteme economico&sociale -i sistemele .iologice$ Una !intreintui1iile&cheie ale a.or!rii sistematice este aceea c re1eaua reprezint un mo!el comuntuturor ormelor !e maniestare a vie1ii$

,n lumea .usinessului e6ist re1ele sociale0 care ca urmare a interac1iunilor /ntremem.ri asigur organiza1iilor caracterul viu$

Prin aceste re1ele0 circul inorma1ia relevant0 se schim. i!ei -i e6perien1e !iverse0 semo!iic instruc1iuni -i reguli0 se ac cunoscute tehnologii0 mo!ele !e organizare -i ci !e!iseminare -i !e stocare a inorma1iei$ Ele sunt a!evrate la.oratoare !e transormare acunoa-terii tacite ceea ce -tie iecare in!ivi! /n parte /n cunoa-tere e6plicita0 /mprt-it $

,n era inorma1ional0 /nv1area organiza1ional !evine un imperativ0 iar aten1iaiecrui manager tre.uie s se !eplaseze !e la optimizarea capitalului0 proprie erei in!ustriale0spre optimizarea resursei umane$ ;amenii sunt cei care pro!uc cunoa-tere -i prin asta

!etermin schim.area -i progresul$ ,n a.or!area sistematic schim.area este o pro.lem nu !eenergie consumata0 ci !e semniica1ie$ #u alte cuvinte0 !oar mesa2ele semniicative vor reu-is /nving rezisten1ele -i s conving ansam.lul organiza1iei s accepte schim.ri structurale$Dac mesa2ul este convingtor -i !ac sunt implica1i !e la /nceput /n proces0 oamenii voropune mai pu1in rezisten1 la schim.are$

De aceea0 sarcina managementului este s !ea un sens schim.rii0 s comunice acestlucru organiza1iei0 s o.1in participarea oamenilor -i s creeze un me!iu /n care creativitateaacestora s se airme$

A.or!area sistematic la nivel !e management reprezint i!entiicarea0 /n1elegerea -icon!ucerea unui sistem !e procese intercorelate pentru un o.iectiv !at0 /m.unt1in! eicien1asi eicacitatea irmei$

n conceperea iun!amentarea activit1ilor irmelor un rol esen1ial /l au strategiile -ipoliticile0 eli.erate !e organismele manageriale$
http://www.referat.ro/referate/Anglia_-_regalitate_si_comunitate_059b3.htmlhttp://www.referat.ro/referate/Anglia_-_regalitate_si_comunitate_059b3.htmlhttp://www.referat.ro/referate/Anglia_-_regalitate_si_comunitate_059b3.html


6/26

Strategia !esemneaz ansam.lul o.iectivelor ma2ore ale irmei pe termen lung0 principalelemo!alit1i !e realizare0 /mpreun cu resursele alocate0 /n ve!erea o.1inerii avanta2uluicompetitiv potrivit misiunii organiza1iei$ Din aceast !eini1ie a strategiei rezult trsturile sale !einitorii0 astel"/ntot!eauna strategia are /n ve!ere0 /n mo! e6plicit -i implicit0 realizarea unor scopuri .ine

precizate0 speciicate su. orma !e misiune -i o.iective$ ;.iectivele reprezint un!amentulmotiva1ional -i ac1ional al strategiei0 calitatea lor iin! !eterminat pentru perorman1eleviitoare ale organiza1iei$$#omponentele ma2ore ale strategiei irmei sunt "

&misiunea4&o.iectivele un!amentale4&op1iunile strategice4&resursele4&avanta2ul competitiv$

A: 3isiunea irmei

3isiunea irmei const /n enun1area cuprinztoare a scopurilor un!amentale -i aconcep1iei privin! evolu1ia -i !es-urarea activit1ilor irmei0 prin care se !ieren1iaz !e/ntreprin!erile similare -i!in care !ecurge sera sau !omeniul !e activitate si pia1a !eservit$

B: ;.iectivele un!amentale

Prin o.iective un!amentale se !esemneaz acele o.iective ce au /n ve!ere orizonturi/n!elungate0 !e regul


7/26

asimilarea !e noi pro!use0 ptrun!erea pe noi pie1e0 ormarea !e societ1i mi6te cu un partenerstrin0 specializarea /n pro!uc1ie0 proilarea -i reproilarea irmei0 com.inarea pro!uc1iei0mo!ernizarea organizrii0 inormatizarea activit1ilor etc$

D: %esursele

,n strategii0 resursele sunt prevzute su. orma on!urilor circulante -i a celor pentruinvesti1ii$ Prima categorie !e on!uri asigur resursele necesare !es-urrii activit1ilorcurente$ Este oarte important !imensionarea lor ra1ional !in punct !e ve!ere economic$Dou sunt pericolele ma2ore care intervin$ Primul -i cel mai recvent0 este su.!imensionareaacestora0 ceea ce genereaz a.sen1a lichi!it1ilor -i un gra! prea ri!icat !e /n!atorare la .nci$Al !oilea0 supra!imensionarea on!urilor circulante0 are ca eect o .locare inutil a unor!isponi.ilit1i0 care pot i utilizate cu o eicacitate sporit0 schim.n!u&le !estina1ia$

E: Avanta2ul competitiv

Prin avanta2 competitiv !esemnm realizarea0 !e ctre o irm0 a unor pro!use sau servicii

superioare !intr&un punct !e ve!ere semniicativ pentru consumatori0 comparativ cu oertele!e articole similare ale ma2orit1ii concuren1ilor$

Din aceast !einire rezult cele !ou caracteristici ma2ore ale avanta2ului competitiv "se reer la unul sau mai multe elemente !e importan1 esen1ial pentru consumator0 ceea ce /l!etermin s cumpere pro!usul sau serviciul respectiv4 parametrii la care irma realizeazelementul respectiv tre.uie s ie mai .uni !ect cei realiza1i !e cea mai mare parte aconcuren1ilor0 !eci s se situeze /n partea superioar a ierarhiei pro!uselor sau serviciilor0urnizate !e in!ustria /n care se /nca!reaz irma$

Potrivit renumitului specialist 3ichael Porter0 avanta2ul competitiv al unei irme sere!uce0 /n esen10 la asigurarea unui cost re!us sau a unui pro!us sau serviciu0 care se!ieren1iaz0 prin calit1ile sale0 !e pro!usele similare oerite !e ceilal1i sau ma2oritateaconcuren1ilor$

; alt precizare are /n ve!ere o.1inerea eectiv a avanta2ului competitiv$ eneric0sursa poate i una singur inovare ire-te0 /n sensul cel mai larg al no1iunii$ Inovarea se

poate reeri0 !eci0 la /nnoirea pro!usului0 tehnologiei0 echipamentelor0 proprietarului0managementului0 comercializrii0 inan1rii0 personalului0 inorma1iilor etc$ De apt0 prinop1iunea strategic se preve!e tocmai mo!alitatea !e inovare0 prin care se realizeaz0 !e acto0avanta2ul competitiv$

Pentru a i via.il0 avanta2ul competitiv este necesar s ie !ura.il sau Gsustena.le80 spoat i sus1inut o perioa! /n!elungat$ ,n caz contrar0 practic nu este un avanta2 competitiv!e tip strategic0 ci un avanta2 temporar0 .azat pe valoriicarea unei oportunit1i trectoare sau

pe o con2unctur avora.il$

Capitolul IIPrezentarea companiei SC. PE!"#. SA

Prezentarea $irmei

Firma poate i !einit ca grup !e persoane0 constituit pe .aza unor criterii economice0sociale0 tehnice -i tehnologice ce !eruleaz procese !e munc0 concretizate /n o.1inerea !e

.unuri economice /n anumite con!i1ii !e eicien1$ $;.iectivul un!amental al irmei /l reprezint o.1inerea !e ct mai mult proit0

H


8/26

principala mo!alitate !e armonizare a intereselor economice ale participan1ilor !irec1i siin!irec1i la !es-urarea proceselor !e munca.

Petrom este cea mai mare companie romneasc !e petrol -i gaze0 cu activit1i /nsectoarele E6plorare -i Pro!uc1ie0 %ainare -i Pro!use Petrochimice0 precum -i#omercializare$ Petrom are rezerve !e petrol -i gaze estimate la * miliar! .arili echivalent

petrol0 o capacitate anual !e rainare !e milioane tone -i circa ) sta1ii !e !istri.u1iecar.uran1i /n %omnia$ #ompania !e1ine0 !e asemenea0 o re1ea interna1ional !e ( !e .enzinrii0 localizate /n3ol!ova -i Ungaria$ Aceast re1ea a ost e6tins cu *H !e sta1ii premium suplimentare /n%omnia0 Bulgaria0 Ser.ia -i 3untenegru0 achizi1ionate /n ianuarie ())$ ,n anul ()) cira !e aaceri a Petrom a ost !e ($?H) milioane Euro0 EBITDA9Venituri ,nainte !e Do.nzi0 Ta6e0 Deprecieri -i Amortizri: a ost !e H milioane Euro$ Inurma ma2orarii capitalului social0 ;3V0 grupul li!er /n in!ustria !e petrol -i gaze !in Europacentral !e1ine *0)**J !in ac1iunile Petrom$ ;3V activeaz /n !omeniile %ainare -i3arCeting0 E6plorare -i Pro!uc1ie0 Distri.u1ie gaze precum -i Pro!use #himice /n (H !e 1ri

pe cinci continente$

Statul %omn !e1ine


9/26

>ucrul /n echip0 ini1iativa0 creativitatea0 comportamentul responsa.il -i capacitatea !ea anticipa -i reac1iona /n mo! eicient la schim.are /i transorm /ntr&un nume !e reerin1 /ntoate !omeniile lor !e activitate4

Dezvoltarea continua -i proita.il a companiei este spre .eneiciul ac1ionarilor0clien1ilor0 anga2a1ilor si a economiei romane-ti /n general -i tocmai !e aceea constituie -i

motiva1ia tuturor activit1ilor lor4Prin /m.inarea tra!i1iei /n in!ustria petrolier cu structura0 procesele -i stan!ar!eleunei companii mo!erne0 se str!uiesc s sta.ileasc -i s !ezvolte pozi1ia companiei Petrom!rept compania cu cel mai mare succes /n in!ustria !e 1i1ei si gaze4

Fiin! una !intre companiile cu cel mai mare succes !in 1ar0 ac1ioneaz /n mo!con-tient a1 !e responsa.ilit1ile unei companii mo!erne interna1ionale0 precum -i a1 !erolul important /n integrarea %omniei intr&o Europa mai mare$

%alorile companiei

Dinamica" Doresc s ie urnizorul principal pentru nevoile clien1ilor lor /n !omeniul

energiei -i al mo.ilit1ii$ #onsi!er schim.arile o oportunitate0 se concentreaz pe !ezvoltareaproita.il -i sus1inut a companiei -i contri.uie /n mo! activ la perorman1a economic a%omniei$

; companie !e succes" Doresc s ie un sim.ol al succesului printre companiile !in%omnia$ Aceasta /nseamn c ac1ioneaz pentru o !ezvoltare sus1inut -i proita.il0 creazvalori pentru ac1ionarii lor0 sunt partenerul preerat al clien1ilor lor -i anga2atorul celor mai

.uni$ Pentru a ace toate acestea posi.ile0 !oresc s !evin li!er /n stan!ar!ele corporative0 !eaaceri0 2u!iciare0 sociale -i !e me!iu /n toate opera1iunile lor$

%esponsa.il" gn!esc -i ac1ioneaza /n mo! con-tient a1 !e responsa.ilitateaeconomic -i cea social -i !e me!iu pe termen lung0 a-a cum este numit !e Gtripla !einitie8a U$'$ lo.al #ompact$

European" Promoveaz valorile universale i toleran1 /n mo!ul lor !e a ac1iona -i !ea gn!i$ ,nteleg rolul Petrom /n spri2inirea !ezvoltrii %omniei /n ca!rul unei Europe e6tinse$

Petrom asigur clien1ilor si car.uran1i !e calitate la pre1uri accesi.ile0 /n cele mai.une con!i1ii$ #a parte a strategiei !e !ezvoltare0 Petrom a intro!us un nou concept !e.enzinrie0 Petrom V0 care impune noi stan!ar!e /n !omeniu$ #irca () !e sta1ii Petrom Vsunt opera.ile pn /n ()*)$ $#ompania a achizi1ionat sta1iile ;3V !in %omnia0 Bulgaria0 Ser.ia -i 3untenegru0 iarrecent a ost /ncheiat o tranzac1ie cu 3;> pentru preluarea a


10/26

;ptimizarea continu a re1elei sta1iilor !e !istri.u1ie4#onsoli!area activit1ii !in sectorul aviatic prin !elistarea Petrom Aviation S$A$ -i

uziunea sa cu Aviation Petroleum S$%$>$

CAPI"'(' III

S!AE)II 'A S.C. PE!"# S.A.

>i!er /n in!ustria !e petrol -i gaze !in Europa #entral0 ;3V !es-oar activit1i !erainare -i marCeting /n *< 1ri$ #u ;3V /n calitate !e ac1ionar ma2oritar0 Petrom ace parte!in cel mai mare grup !e petrol -i gaze !in Europa #entral0 care are rezerve !ove!ite !e

petrol -i gaze !e circa *0< miliar!e !e .arili echivalent petrol 9.ep:0 o pro!uc1ie zilnic !eapro6imativ


11/26

volatilitate crescuta$ In poi!a sca!erii accentuate inregistrate la sarsitul anului trecut0 seastepta ca pretul titeiului sa se re!reseze pe parcursul anului ())?0 !esi e !e asteptat sa sesitueze cu mult su. nivelul !in ())$

Pentru ())? se estimeaza o volatilitate crescuta a cursului !e schim. me!iu EU%&USD0 !ar in general se astepta la o !epreciere a mone!ei euro comparativ cu valoarea me!ie a

anului ())$#onorm estimarilor F3I0 se preconizeaza ca economia %omaniei va inregistra osca!ere !e +0*J in ())?$ Acest lucru ar insemna sca!erea veniturilor si ar !etermina oa2ustare in minus a consumului privat$

#a parte a unui program !e inantare mai amplu agreat in iunie ())0 Petrom vacontinua sa atraga inantare e6terna pentru a spri2ini o.iectivele !e !ezvoltare ale companiei$Astel0 Petrom a semnat0 asa cum a anuntat la inceputul anului ())?0 contractul pentruo.tinerea unei linii !e inantare !e tip revolving !e la ;3V$

Investitiile planiicate ale Petrom au ost monitorizate si prioritizate in ve!ereare!ucerii lor la un nivel a!ecvat posi.ilitatilor inanciare actuale si me!iului economic

pro.lematic$ Se va continua amplul program investitional0 !ar la un nivel consi!era.il re!us

ata !e cel !in ())0 avan! in ve!ere con!itiile economice neavora.ile !in %omania si !inin!ustria titeiului0 in general$ Astel0 .ugetul !e investitii alocat pentru ())? se ri!ica lanivelul !e +0H ml! lei$ In ve!erea prote2arii partiale a lu6ului !e numerar al companieiimpotriva potentialului impact negativ al sca!erii pretului la titei0 s&a apelat la instrumente !eacoperire a riscului pentru a asigura veniturile !in segmentul EMP0 pentru apro6imativ +)$)))

..l=zi in ())?$ In eventualitatea mentinerii trimestriale a pretului su. nivelul !e USD=..lin ())?0 prin instrumentul !e acoperire a riscului Petrom va primi o suma !e * USD=..l

peste pretul curent$

E-plorare si Productie

In segmentul !e E6plorare si Pro!uctie 9EMP:0 Petrom se va concentra pe continuareaproiectelor strategice !emarate in ())0 pe cre-terea portooliului !e rezerve0 stoparea!eclinului natural0 asigurarea pro!uc1iei pe termen lung0 precum -i pe /m.unt1irea eicien1ei$Programul !e investi1ii /n EMP va continua /n ())?0 cu accent pe programul intensive !e ora2si !ezvoltarea celor mai promitatoare zacaminte$

Dezvoltarea zcmntului !e gaze 3amu -i a zcmntului maritim !e 1i1ei0 Delta0 vorcontri.ui consi!era.il la pro!uc1ia anual$ Una !intre activit1ile cheie va i cre-tereaeicien1ei activit1ii !e servicii petroliere a Petromservice0 achizi1ionate /n e.ruarie ()) si!e2a integrate$

Accentul se va pune /n continuare pe controlul strict al costurilor -i prioritizarea

proiectelor in segmentul EMP0 pentru a ace ata me!iului economic volatil$!a$inare si #areting

Vor i continuate programele !e restructurare ale activit1ii0 cu accent pe cre-tereaeicien1ei opera1ionale$

In %ainare0 se urmareste im.unatatirea continua a eicientei energetice si a mi6ului !epro!use$ %ata !e utilizare a capacitatii !e rainare va i optimizata tinan! seama !e con!itiileactuale !e piata pentru a raspun!e cererii !e pro!use$ Se urmareste in continuare strategia petermen me!iu a6ata pe transormarea titeiului romanesc in com.usti.ili !e inalta calitate

pentru transport0 !estinati pietei su!&est europene$

**


12/26

)aze si Energie

Petrom se va concentra /n continuare pe e6tin!erea lan1ului valoric al gazului0 intrn!pe pia1a energetic$ Ten!in1a !e sc!ere a consumului intern !e gaze se preconizeaza ca vacontinua in ())? ca urmare a cererii in!ustriale mai re!use$

Petrom e /n cutarea unui partener caliicat care s preia Petrom Distri.u1ie aze S%>0/n ve!erea continurii !ezvoltrii companiei$ ,n prezent0 acest proces este /n plin !es-urare-i se a-tept s ie inalizat /n cursul anului ())?$

!ezultate trimestrul I *++,

Explorare si Productie (E&P) & In T*=)?0 proitul operational a inregistrat o valoare pozitiva0 in poi!a preturilor la

titei scazute4 aprecierea USD a re!us partial eectul negativ al preturilor la titei& Pro!uctia !e gaze naturale in usoara crestere ata !e T+=)0 ramane inca !epen!enta

!e presiunea !in reteaua !e transport a gazelorPretul intern realizat la titei a scazut cu +J ata !e T*=)0 a2ungan! la valoarea !e


13/26

inchi!erea partiala a marilor pro!ucatori !e ingrasaminte chimice si !e o sca!ere generalizataa pro!uctiei in!ustriale$

S!AE)IA 2E PIA34 A N!EP!IN2E!II S.C. PE!"# S.A.

Strategia Petrom SA este .azata pe criterii !e eicienta si proita.ilitate$ Un rol!einitoriu in implementarea acestei strategii il are actorul uman0 resursa primor!iala inca!rul organizatiei$A.or!area sistemica a activitatii care se !esasoara in ca!rul organizatiei implica planiicarearesurselor umane in stransa inter!epen!enta cu reursele inanciare si materiale$

Principii de baz 5n acti&itatea $irmei

Planiicarea strategic la nivelul superior al organiza1iei -i implicit la nivelul unit1ilorstrategice !e activitate -i al unc1iilor /ntreprin!erii tre.uie s se !es-oare /n !eplinconcor!an1 cu viziunea /ntreprin!erii$ 3isiunea !eine-te liniile !irectoare0 conorm crora

/ntreprin!erea va selecta ocaziile avora.ile0 pornin! !e la nevoile clien1ilor poten1iali0ac1iunile concuren1ilor0 resursele -i e6perien1a organiza1iei0 precum -i !e la mo!iicrileactorilor me!iului e6tern$ #ercetrile eectuate /n acest !omeniu au !emonstrat c irmelecare au ormulat o misiune superioare celor ce nu au o viziune clar asupra activit1ii lor$iziunea fir!ei "

,n ()*) Petrom va i cea mai important companie integrat !e petrol -i gaze !in Su!Estul Europei$

Misiunea fir!ei "3isiunea S'P PET%;3 este" 7Transormarea prin integrarea cu succes a tuturor

activit1ilor !in componen1a sa0 /ntr&o companie via.il0 mo!ern -i eicient0 compara.il cucele mai mari irme petroliere occi!entale0 care s satisac /n orice moment !ezi!eratelestrategice ale 1rii /n !omeniul aprovizionrii cu 1i1ei0 com.usti.ili0 car.uranti0 in conormitatecu cerintele minime impuse !e siguranta nationala8$

& Descoperirea0 pro!ucerea0 procesarea !e petrol -i gaze0 !istri.uirea car.uran1ilor -i aaltor pro!use petroliere pentru a oeri energie -i mo.ilitate %omniei -i regiunilor /nvecinate4

& #a parte a grupului ;3V0 S#$ Petrom SA im.in CnoK&hoK&ul interna1ional cuputerea local pentru a oeri clien1ilor cele mai .une pro!use -i servicii4

& >ucrul in echipa0 initiativa0 creativitatea0 comportamentul responsa.il si capacitatea!e a anticipa -i reac1iona /n mo! eicient la schim.are ii transorm /ntr&un nume !e reerin1/n toate !omeniile !e activitate4

& Dezvoltarea continu -i proita.il a companiei este spre .eneiciul ac1ionarilor0

clien1ilor0 anga2a1ilor -i a economiei romne-ti /n general -i tocmai !e aceea constituie -imotiva1ia tuturor activit1ilor lor4& Prin /m.inarea tra!i1iei /n in!ustria petrolier cu structura0 procesele -i stan!ar!ele

unei companii mo!erne0 societatea se str!uie s sta.ileasc -i s !ezvolte pozi1ia companieiPetrom !rept compania cu cel mai mare succes /n in!ustria !e 1i1ei -i gaze$alorile Petro!"

De success" Dorim sa im etalonul !e success al companiilor !in %omania si !inregiune$

Responsabil:an!im si actionam !eplin constienti !e responsa.ilitatile noastre petermen lung0 economice0 sociale si !e protectia me!iului$

European" Promovam valori universale si toleranta atat in gan!ire cat si in actiune$

Intelegem rolul companiei Petrom in sustinerea !ezvoltarii %omaniei intr&o Europa e6tinsa$

*


14/26

Calitate" Suntem hotarati sa o.tinem calitate prin tot ceea ce acem$ #alitatea aceparte !in atitu!inea -i mo!ul /n care acem aaceri -i se regse-te /n toate pro!usele -iserviciile Petrom0 /n toate proce!urile !e .usiness0 in tehnicile !e management si in elul incare isi gestioneaza relatiile$

Stabilirea a&anta6ului competiti&

Unul !intre o.iectivele ma2ore ale ela.orrii -i implementrii strategiei S$#$ PET%;3S$A$ este !e a o.1ine un avanta2 competitiv /n me!iul concuren1ial$ Se urmre-te astelconsoli!area pozi1iei !e li!er a societ1ii /n activitatea integrat !e petrol -i gaze -i Europa !eSu! Est$ De asemenea0 prin /n!eplinirea o.iectivelor /n activitatea !e marCeting se !ore-teatingerea unei cote !e pia1 /n %omnia !e


15/26

()) ())? ()*) ()**Pro!uc1ia zilnic 9.ep: *?*?

*()


16/26

? )Vnzri gaze naturale 9ml!$ mL:


17/26

implementarea sistemului SAP0 sistemul central !e spri2in pentru viitorulca!ru !e procese integrate0 /n ca!rul PET%;30 /n ve!erea /n!eplinirii cerin1elor pie1ei !ecapital0 !eservit !e un centru unic4

re/nnoirea inrastructurii IT a cl!irilor !e .irouri4 /m.unt1irea -i e6tin!erea inrastructurii !e comunicare0 incluzn! re1eaua

!e !ate0 teleonia mo.il -i i64 construirea unui centru !e !ate central4 !ezvoltarea !e aplica1ii mo!erne pentru unit1ile opera1ionale$

2imensionarea resurselor alocate

,n !erularea procesului strategic sunt atrase urmtoarele resurse"9 resurse materiale4 resurse inanciare4

resurse umane4 resurse inorma1ionale$

Resursele !aterialeinclu! echipamentele !e pro!uc1ie0 materiile prime0 materialele0resursele energetice ce urmeaz a i !imensionate /n unc1ie !e volumul0 comple6itatea -i!iversitatea o.iectivelor strategice -i tactice0 precum -i !e natura -i comple6itateamo!alit1ilor strategice !e realizare a acestora$

Resursele financiaretotale 9/n valoare !e apro6imativ < miliar!e euro: sunt alocatepentru o perioa! !e + ani -i sunt !ealcate pe ramuri !e activitate0 conorm o.iectivelorurmrite0 astel"

pentru activitatea !e e6plorare -i prelucrare *0 miliar!e euro4 pentru activitatea !e rainare * miliar! !e euro4 pentru activitatea !e marCeting )) milioane euro$

Resursele u!anepot i asigurate astel"9 cantitativ0 printr&o cre-tere -i o sta.ilizare a numrului !e salaria1i4 calitativ0 prin /m.unt1irea nivelului !e pregtire proesional /n urma unor

cursuri !e perec1ionare$ Sunt necesare schim.ri /n structura personalului0 prin cre-tereapon!erii personalului cu pregtire superioar 9cre-terea pon!erii economi-tilor0 2uri-tilor0ampliicarea personalului !e specialitate0 ampliicarea competen1ei proesionale -imanageriale a managerilor situa1i la !ierite niveluri ierarhice0 !ar -i a e6ecutan1ilor !incompartimentele unc1ionale -i opera1ionale:$

Resursele infor!aionale sunt oarte importante /n conte6tul actuale revolu1ii

inorma1ionale$ Acestea pot i asigurate att prin sistemul !e ormare -i perec1ionare continua salaria1ilor0 ct -i !e cooperarea cu irme !e consultan1 economic -i managerialromne-ti -i strine$

,n ansam.lul su0 strategia acoper o perioa! !e + ani0 /n intervalul ())&()**$

%etehnologizarea /ntreprin!erilor este o op1iune strategic prioritar -i tre.uie s se!es-oare /ntr&un timp ct mai scurt cu putin10 pentru a u-ura procesele !e munc -i pentru aasigura calitatea superioar a pro!uselor societ1ii$ Astel0 retehnologizarea va avea ca termen!e /ncepere anul ())0 urmn! a se termina pn cel trziu anul ())?$

#E"2E :I E;N"'")II #"2E!NE 2E 2IS!I


18/26

#omer1ul electronic0 !etermin cre-terea pro!uctivit1ii muncii /n toate sectoareleeconomiei0 /ncura2eaz comer1ul !e .unuri -i servicii0 investi1iile poate crea noi sectoare !eactivitate0 noi orme !e marCeting -i vnzare0 noi lu6uri !e venituri -i noi locuri !e munc$

Petrosot Bucure-ti sucursala !e specialitate ITM# a S'P PET%;3 are atri.u1iiprivin!"

Proiectarea0 !ezvoltarea0 integrarea0 personalizarea -i implementarea !e pro!useinormatice4

Asisten1a tehnic pentru pro!use proprii sau preluate4 estioneaz -i !ezvolt re1eaua e6tins 9@A': !e calculatoare a S'P PET%;3 -i

urnizarea !e servicii speciice 9e&mail0 tp0 Ke.: pentru toate sucursalele -i se!iulcentral4

Instaleaz0 !epaneaz -i e6ecut up&gra!area echipamentelor !in !otarea proprie -i ase!iului S'P PET%;34

Ela.oreaz stu!ii -i proiecte privin! utilizarea tehnicii !e calcul0 !otareacorespunztoare a sucursalelor0 pregtirea personalului !in inormatic -i a

personalului utilizator4Speciali-ti Petrosot au realizat site&ul !e Internet al S'P PET%;30KKK$PET%;3$ro$ Prin interme!iul paginii @EB0 PET%;3 /-i ace cunoscute pro!usele -iserviciile sale0 /ntr&o manier care /i permite prezentarea /n !etaliu a tuturor caracteristiciloracestora$ De asemenea0 este prezentat o hart interactiv a re1elei !e !istri.u1ie a pro!uselor

petroliere0 pe care oricare utilizator poate ala localizarea celei mai apropiate sta1ii !e!istri.u1ie0 pro!usele -i pre1urile !e vnzare$

PE!"# inten1ioneaz ca pe lng sistemele !e plat !enumerarizate e6istente9car!uri .ancare0 .onuri valorice: s intro!uc -i un sistem propriu .azat pe Smart Card=uricu valoarea prepltit$ Acest sistem oer clien1ilor si controlul total -i operativ privin!momentul alimentrii 9!ata=or:0 cantitatea -i tipul !e car.urant0 locul -i suma pltit pe

iecare autovehicul$Pentru acesta Petroso$t


19/26

Ultimul !eceniu se caracterizeaz prin ten!in1a puternic !e interna1ionalizare apie1elor0 avn! ca eect !ezvoltarea structurilor !e !istri.u1ie transna1ionale$ ,n aceste con!i1ii0managementul !e !istri.u1ie al unei /ntreprin!eri nu tre.uie s se limiteze numai la pia1aintern$

Pentru pro!uctori se pune pro.lema care tip !e interna1ionalizare0 !in punct !e ve!ereregional0 !e timp -i !e o.iect !e activitate0 tre.uie selectat -i ce componente institu1ionale !e!istri.u1ie sunt in!icate pentru realizarea acestui concept$

,n o.iectivele strategice ale S'P PET%;3 este inclus ptrun!erea pe pie1ele !e!istri.u1ie a car.uran1ilor !in 1rile vecine 9Ungaria0 %epu.lica 3ol!ova0 ugoslavia0Bulgaria:$ PET%;3 este !e2a prezent pe pia1a !e !istri.u1ie a pro!uselor petroliere !inUngaria0 3ol!ova -i ugoslavia$

Repu$lica Moldo+a" PET%;3 a !eschis o reprezentan1 /n *?? avn! inten1ia !e apune .azele unei re1ele !e !istri.u1ie$ ,ncepn! cu aprilie ()))0 reprezentan1a s&a transormat/ntr&o societate pe ac1iuni /n propor1ie !e *)) J !e PET%;3 $ #a prim az0 a ostcumprat -i mo!ernizat o sta1ie !e .enzin -i s&a construit un comple6 !e !istri.u1ie0

am.ele /n #hi-inu$ PET%;3 inten1ioneaz s investeasc /n continuare pentru aachizi1iona=construi noi sta1ii !e !istri.u1ie -i !epozite$ PET%;3 inten1ioneaz s ating ocot !e pia1 !e *)&*J /n urmtorii cinci ani$

,ngaria" ,n *?? PET%;3 a !eschis o sucursal /n Ungaria /n ve!erea !ezvoltriiunei re1ele !e !istri.u1ie$ Prima sta1ie a ost !eschis /n *??? la BeCescsa.a /n apropiereagrani1ei romno ungar0 /ncasrile o.1inute !in activitatea !e comer1 -i prestri serviciiri!icn!u&se0 /n ()))0 la circa *0H< mil$ USD$ ,n anul ())) a ost construit sta1ia !e!istri.u1ie -i spltoria auto !e la 'aglaC -i s&au eectuat lucrri !e repara1ii0 realizareinrastructur cale erat in!ustrial -i punere /n unc1iune a !epozitului !e pro!use petroliere!e la TeleCgeren!as$ PET%;3 inten1ioneaz s construiasc !ou sta1ii !e !istri.u1ie laSzege! -i Bu!apesta0 cu o investe-te !e milioane !e USD$ PET%;3 vizeaz atingerea uneicote !e pia1 !e


20/26

cre-terea segmentului !in pia1a !istri.u1iei car.uran1ilor !in %omniapin aplicarea unor strategii /n curs !e !einitivare4

aplicarea unor strategii /n !omeniul pre1urilor4

S!AE)IA 2E #A!/EIN) P!I%IN2 PIA3A C( A#4N(N('

PET%;3 are o strategie de !arketing#prin care inten1ioneaz s consoli!eze -i s&-i mreasc segmentul su !e pia10 precum -i s creasc interesul clien1ilor /n ceea ce

prive-te sectorul cu amnuntul$Strategia de mar$eting a SN privind piaa cu am%nuntul se a&ea'% pe trei

direcii"

/trategia de !arketing a /0P pri+ind piaa cu a!%nuntul se a6eaz pe trei !irec1ii" de'voltarea (i moderni'area reelei de staii de distribuie

e&istente# /n ve!erea rec-tigrii segmentului !e pia10 pier!ut /n urma intrrii / competi1ie aunor irme petroliere"SRE>>0 AIP0 3;> etc$ Se are /n ve!ere"

personalizarea sta1iilor4 !otarea cu echipamente tehnologice compati.ile normelor U$E$4

servicii !iversiicate pentru clien1i$ Construirea unor staii noi de distri$uie1 /n zone !e interes ma2or -i

eicien1 ma6im 9zone turistice0 autostrzi0 zone li.ere0 puncte !e trecere a rontierei etc:$ 2ez+oltarea pieei de afacere GP3prin ini1ierea -i !ezvoltarea activit1ii

!e 7micvrac80 /niin1area !e puncte i6e !e !istri.u1ie /n toate localit1ile rurale0 a!aptareaunor recipiente tip pentru manipularea -i !istri.u1ia P> /n ca!rul S'P$ ,n conte6tul unei

pie1e !inamice a pro!uselor petroliere !in %omnia -i a accenturii climatului concuren1ial0pentru pstrarea -i eventual cre-terea cotei !e pia1 a S'P PET%;30 va tre.ui pus un accent!eose.it pe promovarea unor ac1iuni !e marCeting agresiv0 a!aptat cerin1elor pie1ei interne -icare s 1in pasul cu ac1iunile promo1ionale !es-urate !e cerin1ele pie1ei interne -i care s1in pasul cu ac1iunile promo1ionale !es-urate !e concuren1$

#ompania -i&a programat s mo!ernizeze cte


21/26

PET%;3 inten1ioneaz0 !e asemenea0 s construiasc noi sta1ii !e !istri.u1ie cuamnuntul$

Sectorul !e !istri.u1ie cu amnuntul are nevoie !e investi1ii su.stan1iale$ ,ncon2unctura /n care on!urile sunt limitate0 PET%;3 tre.uie s evalueze investi1iile$ Aceastactivitate se conrunt cu concuren1 serioas !in partea celorlalte irme$ Prin urmare0

PET%;3 va tre.ui s&-i prioritizeze timpul -i on!urile pentru a&-i prote2a -i mri segmentul!e pia1 !e1inut$Este -tiut aptul c0 /n ca!rul rela1iei societ1ii cu me!iul su e6tern0 politica

pro!oional% !e1ine un loc !eose.it -i eicient pentru promovarea imaginii sale$ De aceea0orice eveniment care poate i valoriicat /n acest sens tre.uie luat /n seam0 in!ierent !acacesta este propriu PET%;3 9!e e6emplu0 7 iua Petrolistului8: sau este un eveniment!eose.it pentru toat lumea 9e6$ venirea primverii0 sr.torile !e Pa-ti -i !e #rciun :$

,n cazul S'P PET%;3 0scopul aciunilor pro!oionale /l reprezint" Sus1inerea vnzrilor !e pro!use petroliere4 Sus1inerea vnzrilor !e pro!use complementare0 Promovarea imaginii companiei4 Fi!elizarea clien1ilor$

Strategia avut /n ve!ere este aceea !e a /m.ina ac1iunile promo1ionale consacrate cui!eile inovatoare care pot s atrag aten1ia clien1ilor$ Astel0 pe lng i!eea !e continuitate -ista.ilitate0 se !ore-te -i crearea unei imagini !e societate puternic inanciar -i cu preocupareconstant pentru rela1ia cu clien1ii actuali -i poten1iali$

,n aara activit1ilor promo1ionale cu caracter punctual0 se !es-oara o serie !e ac1iunipromo1ionale cu caracter permanent"

Pliante !e popularizare a noilor pro!use S'P PET%;3 4 Sponsorizri !e !ierite evenimente cu caracter social0 cultural0 sportiv0 etc4 #arnete promo1ionale !e i!elitate4

Tom.ole cu premii4 %e!uceri !e pre1uri pentru pro!usele complementare pe stoc$;!at cu mo!ernizarea -i personalizarea sistemului !e !istri.u1ie /n propor1ie !e

apro6imativ )J0 programul !e pu.licitate tre.uie s promoveze urmtoarele mesa2e" Imaginea S'P PET%;3 ca iin! cea mai mare companie petrolier !in

%omnia4 Aten1ia acor!at !e S'P PET%;3 clien1ilor si0 ;ert atractiv nu numai !e pro!use petroliere0 !ar -i !e pro!use

complementare -i servicii !e calitate4 3a2oritatea car.uran1ilor prezen1i pe pia1 sunt pro!u-i la rainriile S'P

PET%;3 $#oncuren1a accentuat e6istent /n !omeniul comercializrii pro!uselor petroliereimpune trecerea !e la o pu.licitate static a imaginii PET%;30 la un sistem !e promovare

prin pu.licitate mo!ern !inamic$ ,n principal0 este necesar s se realizeze o pu.licitate cucaracter permanent a sistemului !e !istri.u1ie0 !ar -i cu caracter agresiv atunci cn! este vor.a!espre anumite evenimente !eose.ite 9sr.tori generale -i=sau evenimente legate !eactivitatea companiei:$

S!AE)IA PE!"# *+8+

,n ()*)0 Petrom va i li!erul in!ustriei !e petrol -i gaze !in Su!&estul Europei$ Printr&o

!ezvoltare sustinuta si proita.ila in toate !omeniile !e activitate va"

(*


22/26


23/26


24/26

Intro!ucerea noilor sisteme !e a!ministrare0 /m.unt1irea -i !iversiicarea pro!uselor-i serviciilor0 intro!ucerea sistemul !e pl1i Petrom#ar!0 construirea unor noi .enzinrii -imo!ernizarea celor e6istente au con!us la o.1inerea !e rezultate pozitive /n marCeting$ ,n())?0 Petrom a lansat o nou gam !e car.uran1i$ Ace-tia sunt pro!u-i /n rainriile Petrom0au un con1inut re!us !e sul !e *) ppm -i /n!eplinesc stan!ar!ele !e calitate ale UE pentru

anul ())?$,m.unt1irea pro!uselor -i a serviciilor -i alinierea la stan!ar!ele interna1ionale aactivit1ilor !e marCeting reprezint o preocupare permanent0 compania continun! astel ssatisac e6igen1ele clien1ilor si -i s !epun toate eorturile pentru in!eplinirea o.iectivelorasumate$

C"NC'(?II SI P!"P(NE!I

Petrom este cel mai important operator integrat /n !omeniul petrolier !in %omnia -i!in Su! Estul Europei4 !es-oar activit1i !e e6ploatare a zcmintelor -i pro!uc1ie !e 1i1ei-i gaze naturale0 rainare -i petrochimie0 precum -i comercializare !e car.uran1i -i pro!usecomplementare$

E6perien1a /n !omeniu0 acumulat !e&a lungul celor *) !e ani0 va ace !in Petrom unli!er al economiei romne-ti0 prin /m.inarea tra!i1iei !in in!ustria petrolier cu organizareamo!ern a unei companii integrate$

Datorit aportului !e capital0 Petrom este pregtit pentru o !ezvoltarea corporativ$Programul !e investi1ii pentru ()*)0 a crui valoare total se ri!ic la circa < miliar!e Euro0va sus1ine atingerea o.iectivelor !e !ezvoltare asumate pentru iecare segment !e activitate$#re-terea perorman1elor -i /m.unt1irea pozi1iei costurilor /n toate segmentele !e activitatevor asigura proita.ilitatea !ura.il a societ1ii4 procesul !e mo!ernizare ini1iat /n ())0 noiletehnologii0 e6perien1a -i CnoK&hoK&ul ;3V0 precum -i capitalul necesar investi1iilorconstituie calea spre succes a Petrom$

Este recunoscut /n lumea /ntreag !e ctre clien1i0 concuren10 investitori -i pu.lic$ A!evenit o societate !inamic0 !e succes0 responsa.il0 european0 iar sloganul 7esen1ami-crii8 este promisiunea societ1ii !e a ac1iona /n .eneiciul societ1ii -i al clien1ilor$

Activitatea !e pia1 a societ1ii este marcat !e prezen1a unui numr varia.il !e

/ntreprin!eri concurente4 ac1ionn! /n ca!rul acelora-i pie1e0 ele intr /n competi1ie0 /-i !isputoportunit1ile pe care le oer pia1a$ Pentru a ace a1 concuren1ei0 Petrom a trecut !e lailozoia .azat pe pro!us -i vnzri0 la una .azat pe client -i marCeting$#onsumatorii au posi.ilitatea s aleag !intr&o gam larg !e pro!use0 astel c Petrom esteo.ligat s oere pro!use !e calitate pentru a nu&-i arunca rapi! clien1ii /n .ra1ele concuren1ei$Succesul apar1ine societ1ii !eoarece a pus /n centrul activit1ii clientul0 oerin!u&i o valoaresuperioar$

Pentru a&si mentine clientii Petrom tre.uie s caute avanta2e competitive -i !incolo !epropriul su lan1 !e valori0 a!ic /n lan1urile !e valori ale urnizorilor0 !istri.uitorilor -iclien1ilor si$

Petrom acor! o aten1ie sporit in!icelui !e ini!elitate a clien1ilor -i a cautat meto!e

!e a re!uce nivelul acestuia$ Sunt patru etape ce tre.uie !e !e parcurs /n acest sens" /n primulrn!0 Petrom tre.uie s !eineasc -i s msoare in!icele !e pstrare a clien1ilor4 /n al !oilea

(+


25/26

rn!0 tre.uie s i!entiice cauzele care !uc la pier!erea clien1ilor -i s gaseasc mi2loace !ecom.atere a acesteia$ ,n al treilea rn!0 Petrom tre.uie s calculeze proitul nerealizat prin

pier!erea clien1ilor$ i /n al patrulea rn!0 Petrom tre.uie s evalueze costurile legate !ere!ucerea in!icelui !e ini!elitate$

Petrom tre.uie s cunoasc mo!ul /n care consumatorii percep calitatea -i ce calitate

se a-teapt ei s primeasc$De asemenea Petrom poate opta pentru urmatoarele posi.ilit1i !e !ezvoltare"*$ Dezvoltarea intensiv" primul pas const /n analiza !e ctre con!ucerea societ1ii a

posi.ilit1ilor !e /m.unt1ire a rezultatelor activit1ilor curente$& Petrom poate /ncerca s&-i stimuleze clien1ii actuali prin cumprarea unor cantit1i

mai mari !e pro!use speciice societ1ii /ntr&un interval !e timp4& poate /ncerca s atrag clien1ii concuren1ei !ac se constat sl.iciuni ale pro!uselor

concuren1ilor sau ale programelor lor !e marCeting4& poate /ncerca s&i conving pe cei care nu utilizeaz pro!usele sale s /nceap s le

oloseasc$Al !oilea pas este cel !e analiz a posi.ilit1ilor !e i!entiicare sau creare !e noi pie1e

pentru pro!usele curente 9strategia !e e6tin!ere a pie1ei:4 aceasta se poate realiza prin"& i!entiicarea unor grupuri !e utilizatori poten1iali crora s le stimuleze interesul

pentru car.uran1ii !e calitate ct mai superioar4& ar putea s gseasc -i alte canale !e !istri.u1ie specializate /n comercializarea

pro!uselor petroliere4& ar putea /ncerca s vn! -i /n alte zone geograice$Al treilea pas este cel !e analiz a posi.ilit1ilor !e creare a unor pro!use noi pentru

pie1e noi 9strategia !e !iversiicare:4 societatea ar realiza car.uran1i cu caracteristici !ecalitate !ierite0 !estinate unor categorii !iverse !e utilizatori$

($ Dezvoltarea prin integrare" vnzrile -i proiturile societ1ii sunt sporite printr&ointegrare /n amonte 9prin achizi1ionarea urnizorilor si:0 integrare /n aval 9prin achizi1ionarea!istri.uitorilor si: -i prin integrare pe orizontal 9prin achizi1ionarea unei irme concurentesau a mai multora:$


26/26

Abordarea Sistematica a Managementului Organizatiilor Romanesti

Documents

Transcript of Abordarea Sistematica a Managementului Organizatiilor Romanesti