UNIVERSITATEA ANDREI SAGUNA DIN CONSTANTA

REFERAT LA DISCIPLINA TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STUDENT:CAPSOMAN MARIANACOORDONATOR :NICORESCU ELISABETA

Tehnici de tratare a obiectului negocierii- în ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a căror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje în jocul poziţional:

• Extinderea obiectului implica adăugarea unor elemente noi în discuţie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a

ambilor protagonişti. • Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau parţiala,ceea ce poate sa însemne declanşarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara(în continuarea celei prezente sau ulterior).

Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând valorificarea unor oportunităţi care reies în cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere- Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.

Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte. în final, se ajunge la acord, atunci când diferentele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite.

Abordarea verticala implica discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.

Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor- Modurile în care se fac propunerile si se răspunde la acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider" si abordarea "independent".

In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îsi prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (si îl obliga pe ofertant sa le respingă), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacata sau susţinuta, celalalt partener încercând s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul".

Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa îsi prezinte propunerea si oferă clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rândul ei.

Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele:

1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea „aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia.

3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri.

4. tehnica negocierii „rigide”- este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie.

5. Tehnica „scurt-circuitarii”- consta in „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.

6. Tehnica falselor concesii-consta in „inventarea” de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt „vandute” partenerului drept concesii.

7. tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.

8. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedere; durata contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc.

9. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie.

10. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt partener.In acest sens se solicita concesii imposibile, se invoca interdictii ale autoritatilor, motive de forta majora etc.

11. Tehinca falsei concurente- consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse ( obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata), simularea unor comvorbiri cu alti vanzatori etc.

12. Tehnica falsei comenzi de proba-se concretizeaza in solicitarea unei „comenzi de proba” cu pret redus ( fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierea cu alti parteneri), justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere.

13. Tehnica negocierii in spirala-consta in preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta „se incepe de la capat” si apoi, dupa convenirea conditiilor, din nou se transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea de a oferi conditii mai bune.

14. Tehnica ofertei aparent atractive- prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de livrare si de plata mult mai avantajoase etc.

15. Tehnica „disparitiei” decidentului- in care se urmareste reducerea nivelului de aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate.

16. Tehnica obosirii partenerului-prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina puternica, alegerea unei Sali zgomotoase de tratative, asezarea in scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzatoare, lipsa incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,etc.

17. Tehnica actorului-prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de mare intensitate, urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperarii, etc.

18. Tehnica ultimatumului- consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte „ultime si finale”.

TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI

1. Tehnica solicitarii structurii interne a pertului- care urmareste obtinerea de informatii privind costurile reale de productie si comercializare.

2. Tehnica impartirii egale a diferentei- in care unul din negociatori propune o solutie de compromis, prin impartirea diferentei in doua parti egale.

3. Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului- consta in incercarea de a trage aliati din randul celor care vor folosi produsul, care sunt mai putin sensibili la problema pretului.

4. Tehnica renegocierii- se solicita prezentarea unei noi oefrte.5. Tehnica falsei comenzi de proba- se solicita preturi „speciale” pentru o

cantitate mica, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.

TACTICI DE NEGOCIERE

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.

Când suntem confruntaţi cu situaţii dificile, avem tendinţa firească de a reacţiona impulsiv, fără să gândim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timişoara, 1994).

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.

Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.

Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de recurgerea la înşelătorie, pentru a sti sa-si ia masuri de apărare. înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare vizează multiple aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe parcursul pregătirii si desfăşurării negocierii, până la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI

Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are.

Acrest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o adopte fata de partenerul sau.

Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:1. informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la

tranzactiile incheiata de acesta;2. experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;3. informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de

negociere partenere si a modului lor de colaborare;4. verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si tactici conflictuale- acestea se articulează cu strategia aleasa.

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului.

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina sa se deplaseze în direcţia dorita (ameninţare, bluf, băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt împlinit, comunicare distructiva etc).

Tacticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele: subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiunea; gradul de intensitate al presiunii exercitate; care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat; timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare.

Tacticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca “ raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in totalitate”.

O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori.

Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac.

In formularea intrebarilor de “atac” trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:

intrebarile sa fie scurte si de tipul “DE CE ? “ ; sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele; sa nu sugereze raspunsul .

Tactica "Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazează pe punerea unor întrebări de tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a poziţiilor si de propuneri.

Este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costă nimic.

Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei au învăţat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a întâlnit adevărate şcoli în care erau formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi tibetane. Aceştea primeau, seara, atâtea vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze. Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia. “NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.

Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune ulterioară. Nu lasă loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune.

Ea are trei nuanţe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamnă “poate” şi încă una care înseamnă chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să spunem “nu”, când există “da…, dar…”?

Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevărat”. El nu-i fraier. Mai bine încearcă ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare, dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acelă că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

Există, însă, şi situaţii în care… Hm! Mai bine să vă spun pe ocolite. Se ştie că atunci când un diplomat spune “DA”, vei înţelege “POATE”. Când o femeie spune “NU”, înţelegi tot un “POATE”. Când un diplomat spune “POATE”, vei înţelege “NU”. Când o femeie spune “POATE” înseamnă “DA”. Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU. O femeie adevărată nu spune niciodată DA. Este şi asta un fel de diplomaţie.

Tactica probleme de “paie” care de fapt nu au valoare in sine dar care este ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. Negociatorul incepator va fi de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta parte .

Intreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate realiza dupa cum urmeaza:

-se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii argumentelor de catre partener;- se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc;- se solicita o pauza.

Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar, etc.

In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta.

TACTICI ADVERSE SI APARAREA FATA DE ACESTEA

Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici:

Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie se cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta.

Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca “ unui om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta”. Ea poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare; cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute.

Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare – se va aplica ca reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea “ doar nu vreti sa ma jigniti?”. O alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului vocii, urmata de propunerea “ nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne intelegem foarte bine “.

Intimidarea –este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.

Tactica intelegerilor pas cu pas – negocierea incepe intre parteneri care, de regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca. De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu.

Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului , a celui care negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai ales evitandu-se zonele de risc.

Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea, daca primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile.

Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje:o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea

dorintelor acestuia;o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a

celeilalte parti;o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de

intelegerile pas cu pas;o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din

situatiile dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta.

Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.

Rabdarea – nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la concedierea unui director japonez.

Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiu_zise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste

misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie.

In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care, in principiu, sunt urmatoarele:

micsoreaza asteptarile partii adverse; furnizeaza noi informatii; desparte organizatia adversarului; separa dorintele de realitate; scoate la suprafata noi probleme; implica si alti oameni; conduce la noi concesii din partea ambelor parti; forteaza o noua revedere a prioritatilor; permite unei terte parti sa mediteze.

Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile.

Secretul impasului:sa iesi basma curata – un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.Preocuparea ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si, de fapt, trebuie sa existe. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri.

De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. De regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa: daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat.

TACTICI NELOIALE

Tactica “ostaticului”- şantajul este un gen de terorism în afaceriÎn război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă

dură de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forţează fără menajamente mâna adversarului.

În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca “ostatic”.

Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în condiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute în avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe.

Aceasta poate fi fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele ulterioare. Iniţial, sunt livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de un stoc redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în condiţii de presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumpărate deveneau “ostaticii” prin care li se forţa mâna. Paradoxal, ostaticul nu se află în curtea celui care exploatează situaţia, ci în a celuia căruia i se forţează mâna. Ostaticul este situaţia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucăţi este numită a “mortului în casă”. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pildă, plesneşte o ţeavă în baie. Chemi meşterul şi te tocmeşti. Cere 10000 şi se apucă de treabă. Opreşte apa din subsol, face instalaţia bucăţi şi o împrăştie prin casă. Apoi, zice că-i lipseşte un cot şi pleacă să-l aducă. Se lasă seara şi nu dă un semn. Baia-i scoasă din uz. Vecinii n-au apă şi bat la uşă. Totul atârnă de meseriaş. Telefonezi, mergi la el şi auzi ceva de genul: “Dom’le se face, da’ cu 90000”. Apoi, explică ce grea treabă-i acolo şi cum s-a înşelat el dimineaţă. Refuză dacă-ţi dă mâna! Ostaticul este în curtea lui. Te are la mână. Eu am păţit ceva asemănător când mi s-a stricat frigiderul. Meşterul a luat compresorul şi nu mi l-a adus cu una, cu două. La fel procedează zugravii. Ca să nu te piardă de client, îţi promit că fac zugrăveala în cel mult o săptămână, vin la tine acasă, îţi mută mobila, dau 2-3 bidinele cu var şi apoi… mai durează 3-4 luni până îşi termină treaba.

Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu.

In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal.

In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui initial.

Tactica “ schimbati negociatorul”- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun.

Tactica “schimbati negociatorul” avorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea.

Tactica “baiat bun- baiat rau”- în cazul în care sunt cel puţin doi negociatori într-o echipa, aceştia pot sa se angajeze într-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. "Băiatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie îndeplinite întocmai. Ulterior intra în discuţie "băiatul bun", care se dovedeşte conciliant, cu înţelegere pentru poziţia oponenţilor. Pentru o mai buna punere în scena cei doi simulează adesea o neînţelegere între ei. Forţa manipulatoare consta în a forţa obţinerea unei concesii în schimbul scutirii de neplăcerea de a discuta cu colegul dur.

Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordări, solicitând atât "băiatului rau" cât si "băiatului bun", justificări si argumente în sprijinul cererilor pe care le formulează.

Faptul împlinit - Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare similara cuangajamentul unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de influenţare a decizieipartenerului. Acţiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriu-zise, punând adversarul în fata unei situaţii date, de la care sa porneascătratativele. Exemple: sunt livrate mărfuri peste cantitatea convenita, este blocat uncamion cu marfa în graniţa pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele maimulte ori tactica îsi produce efectul, deoarece costurile corectării situaţiei ar fiprea mari pentru partener, dar negociatorul îsi asuma un grad de risc. Pentrucontracararea ei se pot introduce în contracte clauze penalizatoare pentrudescurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depăşirea cantităţii,reprezentant al clientului pentru recepţia mărfii la locul de încărcare).

Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales.

Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel

care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.

a. .

Tactica “Piciorul-în-prag”-tehnică de manipulare psihologică minorăCând negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar nu el. Vrei să zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în favoarea ta gândirea, sentimentele şi comportamentul său. De l-ai putea manipula, măcar puţin, ai face-o fără rezerve. Ai făcut-o deja. Mulţi o fac. DA… este inetic, DAR… oamenii se manipulează unii pe alţii în modul cel mai firesc şi natural..

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaţiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele pârtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

în ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.

BIBLIOGRAFIE:

GHEORGHE PISTOL “Negocierea teorie si practica” , Institutul national de cercetari comerciale “Virgil Madgearu”, Colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Bucuresti 1994

TOMA GEORGESCU “Negocierea afacerilor” , Editura PORTO-FRANCO, Galati 1992

DUMITRU MAZILU “Tratat privind teoria si practica negocierilor”, Editura LUMINALEX, Bucuresti 2002

INTERNET: www.ase.ro