Tehnici de Influentare

7/21/2019 Tehnici de Influentare

http://slidepdf.com/reader/full/tehnici-de-influentare 1/10



Cele 7 tehnici ale influentei si manipularii despre care veti citi in aceasta parte sunt:

1. Tehnica “piciorului in usa”

2. Tehnica „aruncarii mingii joase”

3. Tehnica „usii in fata”

4. Tehnica „asta nu-i tot”

5. Tehnica „piciorul in gura”

6. Tehnica „infricosare apoi eliberare”

7. Tehnica scenariului



Cu putin timp in urma m-a contactat telefonic cineva spunandu-mi ca face un sondaj de opinie despre

gradul de satisfactie privind serviciile unei firme. Eu eram client mai vechi al firmei. Mi-au cerut 3

minute pentru a raspunde la 5 intrebari simple despre firma. Pentru ca nu mi s-a parut ca e o cereremare, am acceptat. La finalul chestionarului mi s-a spus ca ma invita la noul lor sediu pentru a vedea

produsele pe care le-au adus de curand. In mintea mea mi-am spus: „pot sa accept si asta daca tot am

acceptat sa le raspund la chestionar”. Daca mi-ar fi spus asta de la inceput cu siguranta ca as fi refuzat

pentru ca mi se parea cam mult sa imi ceara brusc sa trec pe la noul lor sediu.

Mai stiu o intamplare povestita de cineva care a fost oprit la iesirea dintr-un magazin de vanzatorii care

ofereau gratuit o curatare a lentilelor de ochelari. A acceptat sa-i fie curatati ochelarii iar la final i s-a

oferit solutia de curatat ochelarii la 30 lei. A cumparat-o pentru ca „ma simteam dator dupa ceacceptasem sa-mi curete ochelarii”.

In cazul unui Account Manager Romstal care vrea sa oferteze la o lucrare dar nu reuseste sa ajunga la

beneficiar cu o oferta, el poate suna beneficiarul inainte cerandu-i sa accepte o intalnire scurta in care

sa-i lase un catalog de produse. Dupa ce clientul accepta, Account-ul poate extinde discutia fata-in-fata

intrebandu-l despre lucrari si sa-i starneasca interesul pentru o oferta. A acceptat intalnirea, va accepta

si oferta.

In exemplul de mai sus ati vazut cum functioneaza tehnica „Piciorul in usa”.

Ea consta in a formula o CERERE MICA ce nu implica prea mult efort din

partea tintei, te asiguri ca tinta accepta, apoi urmeaza solicitarea serviciului

pe care vanzatorul l-a urmarit de la inceput (CERERE MARE).

Asadar are ca nucleu ideea ca daca faci pe cineva sa fie de acord cu o cerere

mica, persoana va fi mai dispusa apoi sa dea curs unei cereri mai mari.

Cele 2 cereri se pot referi la lucruri complet diferite intre ele.



Se bazeaza pe principiul angajamentului, conform caruia odata ce persoanele au decis sa

se arate amabile si sa raspunda pozitiv unei cereri, le vine foarte greu sa renunte la acest

principiu. Consecventa comportamentala este valorizata de catre ceilalti iar aceasta tehnica

foloseste din plin principiul consecventei si al angajamentului: persoana transmite cu ocaziaprimei cereri ca este amabil si binevoitor, acceptand-o. Daca ar refuza a doua cerere ar

insemna ca renunta la imaginea pozitiva deja creata.

O conditie esentiala ca sa functioneze aceasta tehnica este ca tinta sa accepte cererea mica.

Daca nu accepta, se poate trece la o alta tehnica in care cererile sunt inversate: cerere mare

(pe care tinta o respinge) => cerere mica.

De exemplu, intalnim aceasta tehnica atunci cand ni se comunica initial un pret mai mic al

produsului si suntem de acord sa-l cumparam, apoi vanzatorul dezvaluie un pret mai mare,

folosind ca motiv faptul ca are nevoie de anumite accesorii la acest produs si de aceea pretul

e mai mare.

In cazul Romstal, ii ofertam clientului o centrala care costa 1900 lei si pe care el o accepta

pentru ca e la un pret bun. Apoi i se spune clientului ca trebuie sa ia si chit si robineti de care

va avea nevoie la montaj iar pretul total este mai mare. Sau daca ii ofertam gresie si faianta

Aceasta tehnica este asemanatoare cu cea anterioara: CARERE MICA urmata

de CERERE MARE doar ca difera prin faptul ca cererile se refera la acelasi

lucru.



spre exemplu, dupa ce ii comunicam pretul iar clientul il accepta, ii spunem ca trebuie sa

cumpere si adeziv si chit iar oferta totala are o valoare mai mare.

Indiferent de maniera de aplicare a tehnicii, desfasurarea evenimentelor este aceeasi: se ofera

un avantaj care determina o decizie de cumparare favorabila; apoi, la catva timp dupa ce

clientul a luat decizia, dar inainte de a semna contractul final, avantajul initial este retras cudexteritate.

Lucrul cel mai impresionant in cazul tacticii „mingii joase" este capacitatea ei de a face o

persoana sa se simta multumita desi a facut o alegere proasta.

Acum ordinea cererilor este inversata. Sa ne gandim la un exemplu. Daca facem o oferta unui

client cu produse mai scumpe, valoarea ofertei va fi mare iar unii clienti nu sunt hotarati sa

cumpere. Pretul e prea sus, ar vrea sa vada si alte oferte de la alte firme. Daca la scurt timp

dupa prezentarea ofertei mari reveniti cu o oferta mai mica, atunci persoana va fi mai dispusa

sa accepte pentru ca o va compara cu prima si considera ca este in avantaj.

Intotdeauna, secretul in tehnicile care presupun o succesiune de cereri adresate

clientului, este sa treaca foarte putin timp intre aceste 2 cereri. Altfel, ele nu vor mai fi

comparate.

Cialdini a facut un experiment in care le-a cerut studentilor sa participe vreme de 2 ani ca

voluntari intr-un program de asistenta a tinerilor delicventi. Aproape nimeni nu a acceptat.

Cand acelorasi persoane li s-a facut o cerere semnificativ mai mica (insotirea copiilor

delicventi intr-o zi la gradina zoologica), 50% dintre ei au acceptat.



In cazul Romstal, putem spre exemplu sa-i spunem unui client ca daca va cumpara 3

radiatoare de la noi va primi gratuit un set de robineti.

Aceasta tehnica foloseste tot principiul concesiilor reciproce: clientul crede cavanzatorul i-a facut o concesie oferindu-i in plus un alt produs sau un pret mai mic si se simte

dator sa accepte.

Raspunsul automat al oamenilor cand sunt intrebati ce fac este „bine”. Daca dupa acest

raspuns adresezi o cerere, persoana va avea tendinta sa se comporte in concordanta cu

starea de bine pe care a declarat-o si sa accepte cererea.

Se aplica des in vanzari atunci ajungi la client pentru negociere si creezi atmosfera cu cateva

discutii generale despre ce mai face.

Se bazeaza pe principiul consecventei. Nu vrem sa fim perceputi inconstanti iar aceasta

tehnica este fundamentata tocmai pe nevoia oamenilor de a fi consecventi cu ceea ce ei insisi

declara.

Este foarte des intalnita la cei care opresc trecatorii pe strada cerandu-le sa

doneze bani pentru diverse cazuri sau fundatii. Tehnica include 2 etape:

1. adresarea unei intrebari simple despre ce face persoana sau cum se

simte azi

2. cererea propriu-zisa



Studiile in care s-a constatat ca oamenii au acest comportament au fost multe. Iata un

exemplu: pietonii care traversau neregulamentar strada pe culoarea rosie a semaforului

auzeau brusc un fluierat care ii facea sa creada ca au fost observati de un politist. Cand

ajungeau pe celalalt trotuar realizau ca nu este nimeni care sa le amendeze comportamentul.

In acelasi moment ei erau abordati de o persoana implicata in studiu care le cerea sa

completeze un chestionar de 10 minute. Rezultatele au aratat ca, in comparatie cu persoanele

care nu au auzit fluierul cand traversau neregulamentar, cei care s-au simtiti eliberati de teama

ca au fost fluierati de politist, au completat in mult mai mare masura.

In cazul Romstal, daca un client vrea sa cumpere teava pentru un sistem de incalzire si vrea

pexal pentru ca e mai ieftina, ii putem povesti cum un alt client a cumparat teava de pexal si

dupa un timp a avut probleme cu ea si a trebuit sa sparga sapa sa o inlocuiasca. Sau ii putem

povesti o alta situatie neplacuta a unui client care si-a cumparat o centrala iar la montaj a

trebuit sa sparga o nisa pe care pusese inclusiv faianta pentru ca isi facuse deja cosul de fum

iar acesta era prea ingust pentru centrala. Dupa ce ii povestim aceasta situatie neplacuta, ii

putem spune ca noi ii oferim o solutie completa si functionala si nu va avea astfel de

probleme.

Situatiile neplacute pot fi experiente ale altora sau propria experienta.

Se bazeaza pe ideea ca o persoana care traieste un sentiment brusc de frica

sau emotie negativa are tendinta de a accepta cererile care urmeaza.



Cialdini a incercat aceasta tehnica atunci cand a lasat un chestionar mai multor oameni

rugandu-i sa raspunda. Chestionarul ii punea sa-si imagineze cum ar fi sa aiba televiziunea

prin cablu. Le-a lasat si o carte de vizita a unei firme care oferea acest serviciu. A observat caacele persoane care au completat chestionarul au solicitat in mai mare masura sa le fie

instalata televiziunea prin cablu decat cei carora li s-a lasat doar cartea de vizita a firmei.

Noi la Romstal, putem spre exemplu sa-i spunem unui client care este interesat de o oferta

pentru un sistem de incalzire, cum ar fi daca ar alege incalzirea in pardoseala. Scenariul

trebuie sa fie credibil si sa-l facem pe client sa-si imagineze cum s-ar simti cand gresia ar fi

incalzita, daca copiii lui nu ar merge desculti pe o gresie rece ci pe una calda etc. Apoi ii

facem o oferta cu incalzire in pardoseala. Dupa ce si-a imaginat cum este sa aiba asta acasa,

va fi mai dispus sa accepte.

Tocmai ati citit cele 7 tehnici de influentare ale lui Cialdini. Ele functioneaza, asa cum s-a

demonstrat de-alungul timpului prin multe experimente insa ceea ce este foarte important este

ca persoana sa le aplice astfel incat sa fie credibil (cu incredere in ele si abilitatile necesare

convingerii celorlalti).

Ideea acestei tehnici este ca atunci cand ii punem pe oameni sa isi imagineze

cum s-ar derula un eveniment, o situatie prin intermediul unui scenariu

structurat, ajung sa creada intr-o masura mai mare ca evenimentul se va

produce. Ajutandu-i sa parcurga mintal etapele unui scenariu, facem ca

aceste imagini sa fie mai disponibile in mintea lor si prin urmare sa creada ca

evenimentul are mai mari sanse sa se produca.



SI CUVINTELE VAND

In viata de zi cu zi suntem expusi la diferite mesaje persuasive fie

ca ne dam sau nu seama de acest lucru. De cele mai multe ori nu

ne dam seama iar ceea ce constientizam a fost faptul ca „nu am

putut sa-i rezist cererii” sau „ mi-a vorbit atat de frumos incat amfacut ce dorea”.

Ei bine, care sunt aceste elemente secrete care fac ca unii dintre

noi sa se impuna mai repede in fata celorlalti? Iata care sunt cele

5 cuvinte care au cea mai mare forta de convingere:

Numirea celuilalt

Te rog

Acum

Pentru ca…

Multumesc

Tehnici de Influentare

Documents

Transcript of Tehnici de Influentare