Tehnici de vanzareAugust 2009
Dragos Ciocarlan
DOSARE SI RAPOARTE
Segmentare baza de clienti …(self-ex)
Cui vreau sa ma adresez ?
Patron
Persoana care ia decizia
3. Oare trebuie sa fac mai multe vizite « premergatoare » vizitei tinta , pentru a culege informatii despre acel client?
Dragos Ciocarlan
REVIZUIESTE PLANURILE INAINTEA VIZITEI
Recapituleaza inaintea fiecarei vizite (pentru ce / cu ce si de ce ma duc la un client) :
Scopul vizitei.
Materiale promo , catalog etc.
VERIFICAREA CLIENTULUI
Saluta CLIENTUL !
Socializeaza cu clientul 2-3 minute.Arata-i ca stii anumite detalii despre afacerea sa (sau hobby sau orice alt punct de legatura ) .
Verifica impresiile despre propria imagine de firma (daca exista istoric) .
Verifica activitatea concurentei.
REVIZUIESTE OBIECTIVELE VIZITEI
Concentreaza-te doar asupra a 2-3 prioritati !
Remat PJ
Reglementarile noului Cod Fiscal privind achizitia de catre PJ.
3. Amana pentru o urmatoare vizita daca sunt prea multe prioritati .
Dragos Ciocarlan
PREZENTARE
Sugereaza TIPUL comenzii (fiindu-ti necesare pentru acest pas :FISA CLIENTULUI , DORINTA DE A COMANDA O ANUME CONFIGURATIE , INFORMATIILE ANTERIOARE)
Dragos Ciocarlan
INCHEIERE
Fixeaza termenii platii si modalitatea de plata .
Dragos Ciocarlan
EDUCARE
Educarea clientului care va utiliza/conduce produsul tau (pliant de informare cu varianta de autovehicul aleasa , scurte informatii despre caracteristicile acestui tip de autovehicul,etc) .
Dragos Ciocarlan
MODUL DE PREZENTARE / LUCRU AL PRODUSELOR
Pune in practica actiunile hotarate de comun acord cu clientul (DRIVE TEST si nu numai… !) .
Creaza impactul asupra produsului tau – dominanta acestuia .
Dragos Ciocarlan
DOSARE SI RAPOARTE
Informeaza asupra urmatoarei vizite .
Dragos Ciocarlan
ANALIZA VIZITEI
Ce a mers ?
Dragos Ciocarlan
Dragos Ciocarlan
MAI PRODUCTIVA PARTE A
COMUNICARII FATA IN FATA
Ajuta vorbitorul sa se simta degajat in vorbire .
Arata-te interesat .
Asculta mai curand ca sa intelegi decat sa te opui .
Dragos Ciocarlan
Mentine contactul vizual .
Dragos Ciocarlan
MANIFESTA INTELEGERE
Incearca sa te pui in locul celuilalt , in asa fel incat SA INTELEGI PUNCTUL SAU DE VEDERE…
Dragos Ciocarlan
NU INTRERUPE !
Dragos Ciocarlan
Aceasta pune cealalta persoana intr-o pozitie defensiva … si permite aparitia BARIERELOR de comunicare .
Dragos Ciocarlan
Ajuta la dezvoltarea mai completa a subiectelor discutiilor.
Dragos Ciocarlan
NU MAI VORBI !
NU poti fi un bun ascultator DACA nu lasi cealalta persoana SA VORBEASCA …
Dragos Ciocarlan
Dragos Ciocarlan
A deveni ostil
A da inapoi
VERIFICA INFORMATIA !
Sa te asiguri ca ai inteles informatia obtinuta si ca aceasta este corecta si completa
“Deci vreti sa spuneti ca… “
“ Ar mai fi ceva de adaugat…? “
Sa rezumi informatia obtinuta pentru a elimina obiectivele minore,sa verifici obiectivele majore si grijile clientului
“Se pare deci ca ceea ce va retine sa cumparati este… , este adevarat? “
“Daca aceasta situatie s-ar rezolva , ati fi interesat in a… ?”
Dragos Ciocarlan
*
PSF – Persuasive Selling Form ( metoda vanzarii convingatoare) , sau metoda cea mai simpla si concisa de a ne ordona informatiile in vederea prezentarii catre client
Rezuma situatia
Expune ideea
Dragos Ciocarlan
Necesitati : atingerea obiectivelor,folosirea profitului suplimentar in investitii
Limitari : timp,bani,presiune competitionala
Dragos Ciocarlan
Aminteste necesitatile sau oportunitatea
Foloseste caracteristicile produselor , beneficiile rezultate pentru a explica in ce mod ideea ta se potriveste cu conditiile , necesitatile , limitele sau oportunitatile situatiei
Ofera toate argumentele ca ideea este practica
Pune intrebari care sa implice cumparatorul
Anticipeaza intrebarile si obiectiile
SUBLINIAZA BENEFICIILE CHEIE
Arata pe scurt modul in care ideea ta se potriveste cu necesitatile si oportunitatile prezentate in rezumatul situatiei
Dragos Ciocarlan
Pregateste-ti dinainte fiecare pas
Foloseste cele mai bune tehnici de incheiere
Ex :sugereaza un lucru pe care il poti face pentru a demara actiunea : “Voi incepe completarea BONULUI DE COMANDA si…”
Cere comanda : “Pe baza discutiei avute as recomanda ca si configuratie optima …”
Ofera o varianta : “Cumva va ganditi la …?”(varianta superioara de autovehicul / configuratie…)
Pune o intrebare de final , deschisa :”2 sau 3 preferinte de culoare…? “
Dupa incheiere – FII TACUT astfel incat cumparatorul sa se poata decide
VINDE BENEFICII !
SPUNE CARACTERISTICI !
Dragos Ciocarlan
2-3 obiectii REALE , incercati simplu si
rapid sa « parcati » astfel incat sa
ramana una singura , CEA mai importanta !
Dragos Ciocarlan
*
Mutandu-se in alt oras, un tanar s-a dus sa isi caute un loc de de munca la un mare supermagazin. - Ai oarecare experienta in vanzari?, l-a intrebat intreba directorul. - Da, i-a raspunse tanarul. Acasa am fost comis voiajor. Dupa ce l-a masurat lung din priviri, directorul s-a hotarat sa ii dea o sansa. Sfarsitul interviului a fost: "Ei bine...incepi lucrul de maine. Voi veni la inchidere sa vad cum te-ai descurcat." Prima zi de munca a fost grea, dar tanarul nostru a depasit-o. La ora inchiderii, directorul a coborat si... - Cate vanzari ai facut astazi? - Una singura. - Doar una?!!! Azi ai avut un singur client!!! Media echipei noastre de vanzari este de 20 sau 30 pe zi. Cat de mare a fost vanzarea? - 101.265 $. - 101.265 $! Dar ce i-ai vandut? - Prima data i-am vandut un carlig de pescuit de marime mica. A doua oara unul mediu. Apoi unul mare. Dupa aceea o undita echipata cu mulineta. L-am intrebat unde se duce la pescuit si mi-a raspuns: "La mare". I-am spus ca pentru asta are nevoie de o barca, asa ca ne-am dus la departamentul de barci si i-am vandut una cu motor dublu Cris Craft... Apoi mi-a zis ca nu crede ca masina lui, o Honda Civic, va avea forta sa o traga. Asa ca l-am dus la departamentul auto si i-am vandut un Koleos 4X4. Directorul era inmarmurit: - Vrei sa-mi spui ca unui tip care a venit aici sa cumpere un carlig de pescuit i-ai vandut o barca si o masina?! Tanarul: - Nu, nu.. el venise sa cumpere o cutie de absorbante pentru sotia lui. Si atunci i-am spus: "Ei bine, din moment ce weekend-ul tau e stricat,n-ar fi mai intelept sa te duci la pescuit?"
Dragos Ciocarlan