LICEUL TEHNOLOGIC « VIRGIL MADGEARU » APROBAT DIRECTOR, MODULUL III : COMUNICARE ÎN AFACERI cls a-XII -C RD :1h(T.)+2h(L.T.)/săpt.Anul şcolar 2012-2013 Prof. TONCA ADELINA AVIZAT SEF CATEDRA,

PLANIFICAREA CALENDARISTICĂ

Unităţi decompetente

Competenţe individuale

Conţinuturi tematice Nr. deore

Săptăm. Obs

UC 23 Negociere în afaceri

C1 Aplică tehnici de comunicare în negociere

C2 Pregăteşte negocierile

Tehnici de comunicare - Alegerea tipului de comunicare verbală adecvat în negociere: forme de comunicare orală, reguli, stiluri de comunicare- Utilizarea comunicării scrise în negociere: redactarea invitaţiilor, redactarea raportului, corespondenţa de ofertare- Aplicarea elementelor de comunicare nonverbală în negociere: comunicarea prin ţinută, poziţie şi mişcare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile, ţinuta vestimentară, modul de folosire a timpului

Evaluare

Pregătirea negocierilor- Consultarea logisticii negocierilor: componenţa echipei şi conducătorul, locul şi data negocierii, momentul începeri negocierii, rezolvarea formalităţilor de deplasare, stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social- Analizarea locului de desfăşurare a negocierilor: sediul uneia dintre părţi sau teren neutru încăperea de desfăşurare a negocierii, sala de desfăşurare, mobila, săli anexe, bufetul- Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilită prin mandatul de negociere sau prin consultare cu parte parteneră- Întocmirea documentelor şi dosarelor de negociere: planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele maxime şi minime, modul şi poziţiile de tratare, variantele de oferte de negociere, variantele de formulări, argumente şi

33

9

12

9

3

369

9

6

9

S1(17 IX-21 IX)S2(24 IX-28 IX)S3(01 X-05 X)

S4(08 X-12 X)S5(15 X-19 X)S6(22 X-26 X)S7(29 X-02 XI)S8 (05 XI-09 XI)S9(12 XI-16 XI)S10(19 XI-23 XI)

S11(26 XI-30 XI)

S12(03 XII-07 XII)S13(10 XII-14 XII)S14( 07 I-11 I )

S15(14 I-18 I)S16(21 I-25 I)S17(28 I-01 II)

S1(11 II-15 II)S2(18 II-22 II)

S3(25 II-29 II)S4(10 III-14 III)S5(17 III-21 III)

SEM.I

SEM II

C3 Utilizează strategii , tehnici şi tactici de negociere

contraargumente, posibilităţi de compromis), dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privind conjunctura pieţei, dosarul concurenţei, dosarul partenerului de negociere, dosarul economico - financiarEvaluare

Strategii, tehnici şi tactici de negociere

- Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei: conjunctură (internă sau internaţională); resursele financiare, umane şi materiale; posibile acţiuni ale partenerului- Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat: directe, indirecte, conflictuale, cooperative- Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate: în funcţie de: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune, acţiunile partenerului, tehnicile folosite- Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuţii, hotărâri, pledoarii, schimburi de informaţii, concesii, obiecţii, schimburi de mesaje, argumentaţia, persuasiunea, acordul., stabilirea rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor

Evaluare

3

24

6

3

6

6

3

S6(24 III-28 III)

S7(31 III-04 IV)S8 (07 IV-11 IV)

S9(14 IV-18 IV)

S10(21 IV-25 IV)S11(05 V-09 V)

S12(12 V-16 V)S13(02 VI-06 VI)

S14(09 VI-15 VI)