1. ALEGEREA SEGMENTULUI DE PIATA SAU A NISEI

IDENTIFICAREA SEGMENTULUI

Am ales piata produselor de igiena orala din Romania pentru ca prezinta o serie de

particularitati definitorii in comparatie cu alte tari din centrul si estul Europei. Astfel, desi se

observa o extindere graduala a consumului de produse pentru igiena orala, piata din Romania,

atat ca valoare cat si volum, se afla cu mult sub piete precum cea din Polonia. Cu toate

acestea, odata cu cresterea competitivitatii in acest segment si a cresterii gradului de educatie

a populatiei, este de asteptat ca, in urmatorii ani, Romania sa castige teren si sa ajunga la un

nivel mult mai mare din punctul de vedere a consumului acestui tip de produse.

Piata este in usoara crestere, pe fondul cresterii importantei alocate de romani acestei

categorii. Piata pare orientata spre categoriile de produse cu beneficii multiple. In cazul pastei

de dinti, se observa o crestere a preferintelor pentru pasta de dinti cu ingrediente active de

albire, pentru pasta de dinti care improspateaza respiratia – si pentru pasta de dinti care reduce

sensibilitatea dintilor si gingiilor.

ANALIZA CONCURENTEI PE SEGMENT:

Potrivit Nielsen, pozitia principali lor cinci producatori, Colgate Palmolive,

Procter&Gamble, Aroma, Glaxosmithkline, Arcam este mai mult decat confortabila, ei

detinand 95% din piata in volum si 97% in valoare, controland practic tot ce inseamna

aceasta.

Producatori Cota cumulata Producatori

Colgate – Palmolive In volum In valoare Colgate – Palmolive

Procter&Gamble

97% 95%

Procter&Gamble

Aroma Aroma

GLaxosmithkline GLaxosmithkline

Arcam Arcam

Din piata pastei de dinti 95,84% este reprezentata de zece branduri: Colgate, Blend-a-med, Super Cristal, Aquafresh, Maxam Soft Cosmetics, Astera, Vademecum, Sensodyne, Maxam Unilever si Parodontax

Piata pastelor de dinti e o "felie" de 159 milioane de lei, in crestere cu peste 20% in valoare si inregistrand o dinamica de 6 % in volum.

Vanzari de pasta de dinti

2007 2008

Volum (mii litri) 2.053,4 2.212,7 7.8

Valoare (mii RON) 131.869,1 159.028,5 20,6

TENDINTE, POZITIONARE

Jucatorii din piata mai spun ca tendinta actuala de consum este orientata catre segmentul de

pret premium.

De asemenea, specifica pentru piata pastelor de dinti este tendinta consumatorilor catre

gramajele mai mari (de exemplu 100 ml), in detrimentul celor mici. O alta directie in care se

indreapta piata este cea de segmentare a produselor de igiena orala in functie de nevoile

specifice ale consumatorilor. Acest lucru este benefic, intrucat duce la cresterea

competitivitatii pe aceasta piata.

PROFILUL CONSUMATORULUI

Piata tinta a acestui segment de piata sunt persoanele cu varsta intre 1 si 65 de ani, de

sex feminin sau masculin din mediu rural sau urban, cu studii medii sau superioare, din toate

categoriile de venituri, cu o atitudine responsabila fata de igiena orala, care iau in considerare

urmatoarele criterii in ceea ce priveste achizitionarea produselor: pretul accesibil, calitatea,

brandul, eficienta, aroma si ambalajul.

Demografic Atitudinal Comportamental

Sex: feminin/masculin Manifesta o atitudine pozitiva fata de noutate

Persoane care folosesc pentru igiena orala pasta de dinti si nu alte produse substituibile acesteia.Varsta: 25-45 ani Persoane pentru care

igiena orala si sanatatea dintilor sunt aspecte foarte importante

Mediul urbanSe adreseazã persoanelor care îsi expun dentina la stimuli termici (rece, fierbinte), tactili, osmotici sau chimici si sunt afectati de simptomele hipersensibilitãtii dentare: durere ascutitã, de scurtã duratã a dintilor sau de simptome de afectare gingivalã

-venit: mediu si mare - persoane care sunt fidele unei singure marci-stare civila:

casatorit/necasatorit

-studii: medii/superioare

- persoanelor care achizitioneaza pasta de dinti in functie de

calitatea si eficienta acesteia si nu in functie de pret

4. SISTEMUL DE SUSTINERE ASIGURAT PRODUSULUI

Garantii:

Firma oferă tuturor consumatorilor garantia unei paste de dinti eficiente si in plus garanţia

calităţii. In caz că produsul nostru nu corespunde întru tot criteriilor si asteptarilor

dumneavoastra, suntem dispusi să returnam compărătorului contravaloarea produsului

cumpărat la returnarea acestuia.

Telverde- telefonul consumatorului

Instructiuni de folosirea

Campanii de informare a consumatorului prin amplasarea stradala a unor corturi cu

specialisti stomatologi care ofera consultatii gratuite.

3. DESCRIEREA PRODUSULUI/SERVICIULUI PROPUS

In urma analizei segmentului ingrijire orala de pe piata Self Care si a cercetarii de piata

realizata am hotarat sa alegem brandul Colgate care a castigat premiul Piata la sectiunea cel mai bun

brand de igiena orala.

Colgate BioFix este noua pasta de dinti colgate comercializata in Romania. Aceasta este

menita sa protejeze dintii de atacul acizilor si bacteriilor, dar in special are functia de a repara smaltul

dentar. Totul va ajuta consumatorii sa aibe o respiratie proaspata si o sanatate de lunga durata a

dintilor. De-a lungul noptii dintii nostri sunt supusi atacului acizilor ce dezvolta microfisuri unde se

poate acumula tartru, bacterii si pigmenti ce sporesc aparitia cariilor. Pasta BioFix este una din

putinele produse de pe piata Romana ce vin sa trateze atat problemele legate de sanatatea gingiilor, dar

si a smaltul dintilor. Este recomandata in toate cazurile de sensibilitate la cald, rece, dulce. Se foloseste

la periajul cotidian ca o normala pasta de dinti, intareste si protejeaza sanatatea dintilor tai. Dupa

numai doua folosiri rezultatele sunt evidente. Formula pe baza de micro-particule bio-active:

MicroRepair.(carbonato-apatite-zinco-sostituita). Astfel fisurile minuscule si invizibile aparute in

smaltul dentar pot fi cimentate cu ajutorul acestor particule evitandu-se formarea cariilor, deteriorarea

dintilor sau pierderea luminozitatii lor. De asemenea combate placa, tartrul si hipersensibilitatea

dintilor. Prin actiunea de remineralizare, legandu-se progresiv de smaltul dentar, dintii vor fi sanatosi

pe o lunga durata. Deoarece nu contine fluor poate fi utilizat si de copii sub 7 ani

DIMENSIUNEA CORPORALĂ – ATRIBUTE, FUNCTII

Contine microparticule formate din calciu, fosfati si carbon in proportii identice cu cele aflate

in mod natural in dantura, dar si zinc si extract de aloe vera, ce ajuta la eliminarea bacteriilor din

cavitatea bucala. Faptul ca sunt particule microscopice, permite la patrunderea in cele mai fine

crapaturi ale dintilor, unde vor reforma smaltul cu ajutorul hydroxyapatitei naturale. Continutul de

aloe vera face sa dispara bacteriile care duc la formarea cariilor.

DIMENSIUNEA ACORPORALĂ – UTILITATE

Noua pasta de dinti este recomandata a fi folosita in special seara inainte de culcare pentru

ca elimina bacteriile din cavitatea bucala pentru tot parcursul noptii, inlocuind astfel apa de gura. In

acelasi timp respiratia ramane proaspata pana dimineata iar microfisurile smaltului se repara.

DIMENSIUNEA COMUNICATIVĂ – IDENTITATE, AMBALAJ

Produsul va fi asezat intr-o cutie de carton de dimensiunile L=12 cm l=3cm H=3cm, alaturi de

prescriptia medicala, in care vor fi afisate recomandarile. Pasta de dinti va avea forma unui tub

normal de pasta, cu o greutate de 125ml.

Nume: BioFix

Marca: Colgate Biofix

Logo:

Pret: 25 Ron

Valabilitate: 1 an de la data productiei

Ambalaj:

DIMENSIUNEA SOCIALĂ

– UTILITATE SOCIALA

Creste increderea de sine a utilizatorului

Reduce potentialele costuri cu serviciile medicale

Imbunatateste viata sociala si cea de cuplu

- Motivatii de cumparare specifice

o Produs inovator

o Calitate superioara

o Produs BIO

2. MODELUL DE PRODUS/SERVICIU CERUT DE PIAŢĂ:

Alegere participanţi

Persoanele participante la interviul in profunzime fac parte din piata tinta

a produsului (25-45 ani), din municipiul Iasi si au fost intervievate la

domiciuliul acestora (acestia se simt mai in siguranta in locuinta proprie si dau

raspunsuri sincere). Interviul a fost realizat pe 4 persoane (fiecare membru al

echipei a realizat cate un interviu).

Ghid de interviu

Stabilirea obiectivelor:

- Opinia consumatorilor privind produsele de igiena orala aflata deja pe

piata

- Care sunt produsele folosite pentru igiena orala

- Fidelitatea fata de o marca de produs pentru igiena orala

- Care sunt problemele cu care se confrunta la nivelul cavitatii bucale

- Care este brandul preferat de pasta de dinti

- Care sunt functiile cautate la o pasta de dinti

Concluzii

In urma colectarii si analizei datelor obtinute in urma realizarii focus-

grupului, am ajuns la urmatoarele concluzii:

Exista o oferta variata de produse de ingrijire orala pe piata

Majoritatea folosesc in principal doar pasta de dinti, doar una dintre

persoane foloseste si apa de gura si ata dentare

Persoanele sunt in general fidele unui singur brand, insa receptivi la

promotii si la produsele noi aparute pe piata

Persoanele au sensibilitate la nivelul dintilor si a gingiilor, carii si

respiratie neplacuta

Brandul preferat majoritar este Colgate, urmat de Bland-a-med

Functiile cautate la o pasta de dinti sunt: respiratie proaspata un timp cat

mai indelungat, prevenirea cariilor, sa contina incrediente naturale

5. CONCLUZII CU PRIVIRE LA MODELUL PRODUSULUI CE URMEAZĂ SĂ FIE

LANSAT.

Avantaje concurentiale directe/durabile

-extractul de aloe vera

-substituie efectele apei de gura

-constituie un tratament eficient pentru dinti

Diferentiere

- Servicii post-vanzare: garantii, instructiuni de utilizare, telverde

- Pret ridicat (segmentul premium)

Pozitionare

Produsul va fi pozitionat pe segmentul premium.