STRATEGII SI POLITICI DE

MARKETING IN CADRUL AGENTIEI

“S.C SIR S.A”

Tanase Catalina Violeta Facultatea de Stiinte Economice

Lucrare de licenta

Prof.coord.Dinca Georgiana

1

CUPRINS:

1.)Introducerea…….pag32.)CAPITOLUL IStrategii de marketing si analiza S.W.O.T(abordare teoretica)…….pag53.)CAPITOLUL IIPrezentarea generala a firmei “S.C SIR S.A” -Decrierea pietei….pag 14 -Evolutie……..pag 15 -Organizare si functionare….pag15 -Departamentu ticketing ….pag 16 -Departamentul de iesire….pag 17 - Departamentul outgoing….pag 18 - Departamnetul Turism intern….pag19 -Departamentul financiar….pag194.)CAPITOLUL IIIAnaliza S.W.O.T……pag21 - Stabilirea misiunii agentiei….pag23 -Precizarea obiectivelor strategice…pag 24 -Stabilirea optiunilor strategice ….pag 24 -Dimensionarea resurselor necesare…pag 25 -Stabilirea avantajului competitive…pag 25 -Implementarea strategiei…pag 265.)CAPITOLUL IV STRATEGIA SI POLITICI DE MARKETING IN CADRUL AGENTIEI “S.C SIR S.A”…..pag486.)Bibliografie….pag 58

INTRODUCERE

2

Principalul obiectiv al lucrarii este surprinderea aplicarii conceptiei de marketing in domeniu turismului romanesc si, ca particularizare la Agentia “S.C SIR S.A”.Lucrarea incearca sa sintetizeze si sa identifice modul in care teoria de marketing este transformata in practica,posibilitatile pe care metodele de marketing si instrumentele de marketing le ofera agentiei si cuantificarea rezultatelor obtinute cu ajutorul orientarii activitatii agentiei spre viziunea de marketing.Lucrarea este structura pe IV capitole.In aceste prim capitol intitulat si “Strategii de marketing”si “Analiza SWOT”(Abordare teoretica) sunt descries diferitele abordari de strategii si de analiza S.W.O.T fara de care o firma nu isi poate desfasura activitatea.Atat Strategia cat si Analiza S.O.W.T sunt elemente cheie intr-o firma.In aceasta lucrare am incercat o abordare simpla dar complexa din punct de vedere al importantei celor doua elemente.Lucrarea se continua cu capitolul II unde avem o descrie pe larg a istoricului firmei(infiintare ,evolutie)organizarea si functionarea agentiei,organizarea si descrierea activitatilor departamentului de marketing,piata de actiune(clientele furnizori..)principali indicatori financiari(cifra de afaceri,profit,venit cheltuieli,rata rentabilitatii) si o scurta analiza a situatiei existente in agentie.In capitolul III am incercat sa analizam situatia actuala a gentiei efectuand o Analiza S.W.O.T plecand de la puncte slabe si puncte forte am pus in evidentiei structura agentiei prin indentificarea bugetului promotional prin incadrarea personalului ,promovarea vanzarilor,oferte.Lucrarea se continua cu capitolul IV in care se analizeaza activitatea practica desfasurata in cadrul agentiei.De fapt capitolul prezinta concret modul in care specialistii agentiei au realizat strategia de piata potrivit careia agentia isi desfasoara si orienteaza activitatea.In acest capitol sunt evidentiate componente ale mixului de marketing:politica de produs,politica de promovare,de distributie si politica tarifara.

3

CAPITOLUL 1

Strategii de marketing -Abordare Teoretica

“Daca putem sti unde suntem si ceva despre cum am ajuns aici, am putea vedea catre ce tindem -si daca rezultatele care se afla firesc in drumul nostru nu sunt acceptabile- sa facem schimbarea oportuna” Abraham Lincon.Strategia de marketing reprezinta o structura de scopuri,politici,programe,actiuni,decizii si alocari de resurse care definesc ce este o organizatie ce si de ce face.o strategie este deci extensia misiunii unei organizatii,formand un pod intre organizatie si mediul ei.Strategiile se elaboraza in mod tipic pentru a face fata problemelor strategice,adica ele schematizeaza raspunsul organizatiei fata de sarcinile cu care se confrunta(J.M BRYSON,2002,p144).Prima abordare temeinica si de sine statatoare a strategiei a apartinut insa lui Alfred Chandler in lucrarea Strategy and Structure,publicata in 1952.Strategia a fost definite ca fiind”determinarea pe termen lung a scopurilor si obiectivelor unei firme,adoptarea cursurilor de actiune si alocarea resurselor necesare pentru realizarea obiectivelor.”Schimbarii conceptiilor,privind organizatiile in general si firmele in special i-a corespuns abordarea diferita a strategiei.In conceptiunea noastra,prin strategie desemnam ansamblul obiectivelor majore ale firmei pe termen lung,principalele modalitatii impreuna cu resursele allocate obtinerii avantajului competitive potrivit misiunii agentiei.Strategiile de marketing servesc drept fundament pentru elaborarea politicilor sau teoriilor de catre agentiei.De retinut,insa,ca politicile nu reprezinta simple concretizarii ale strategiilor.Din interactiunea firma-mediu ia nastere o anumita atitudine fata de piata, care ia forma unei startegii ce reprezinta "principalele directii în care firma îsi mobilizeaza potentialul sau uman, financiar si material pentru atingerea indicatorilor economici programati".

Dictionarul de neologisme defineste strategia ca fiind “arta de a folosi cu dibacie toate mijloacele disponibile in vederea asigurarii succesului intr-o lupta”. Aceasta definitie vaga nu ofera nici un element util pentru intreprindere, cu exceptia unuia foarte important: strategia se situeaza inaintea luptei. Prin urmare, daca gestiunea este arta randamentului, strategia este arta eficacitatii.

          In timp au aparut mai multe opinii cu privire la continutul strategiei. Astfel, profesorii nord – americani Justin Longenecker si Charles D. Pringle au definit-o ca fiind “elaborarea unor cuprinzatoare programe de esenta privind viitorul, continuindu-se cu o planificare mai detaliata si de o natura specifica”.

4

          Privita ca orientare a deciziilor intreprinderii, strategia a fost considerata de belgianul Philippe de Wroot “optiunile importante ale intreprinzatorului in confruntarea cu mediul tinand cont de resursele de care dispune”. Prin prisma transpunerii sale in practica, strategia a fost considerata “stiinta si arta de a declansa toate resursele intreprinderii pentru atingerea cu succes a obiectivelor si scopurilor fixate” – definitie formulata de M. Bower. Din alt punct de vedere, profesorul O. Nicolescu, luind in consideratie elementele componente ale strategiei, a considerat-o “ansamblul obiectivelor majore ale organizatiei pe termen lung, principalele modalitati de realizare, impreuna cu resursele alocate, in vederea obtinerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizatiei”.Cu privire la formularea unei strategii si aplicarea ei in intreprindere, din practica s-au desprins in timp urmatoarele principii strategice:

        Lupta se va angaja doar pe terenul in care intreprinderea detine atuuri: cost, calitate, service, apropiere etc. Ceea ce conteaza este ca, pe terenul strategic ales, sa aiba mai multe atuuri decat concurentul. In caz contrar, solutia e una singura: replierea strategica.

        Principiul concentrarii fortelor – consta in ridicarea deasupra masei critice a mijloacelor puse in joc.

        Principiul riscului calculat prezinta mai multe aspecte. Pe de o parte, calculul riscului sau eliminarea riscurilor inutile sunt necesare pentru realizarea unei prognoze serioase si stabilirea unui plan de actiune. Pe de alta parte insa, proiectele strategice lipsite de riscuri au toate sansele sa nu fie rentabile.

        Pastrarea libertatii de actiune este principiul care vine sa echilibreze si sa calmeze concentrarea fortelor. Aceasta presupune ca au fost conservate rezultatele si exista planuri de schimbare ce permit redesfasurarea partiala a fortelor pe un alt teren. Planificarea strategica consta in inventarierea precisa in avans a posibilitatilor si calculul celei mai avantajoase ipoteze de evolutie.Misiunea firmei consta in enuntarea cuprinzatoare a scopurilor fundamentale si a conceptiei (filozofiei) privind evolutia si desfasurarea activitatilor firmei, prin care se diferentiaza de intreprinderile similare si din care decurge sfera de activitate si piata deservita. Misiunea descrie produsul firmei, piata, domeniile tehnologice prioritare, intr-un asemenea mod incat sa reflecte valorile si prioritatile decidentilor strategiei din firma. Aceste patru elemente sunt:

-puncte forte(Strenghts)-puncte slabe(Weaknesses)-oportunitati(Opportunities)-Amenintari(Threats)Primele doua sunt legate de factorii mediului intern al companiei, in timp ce ultimele doua elemente sunt legate sau tin de mediul extern.Analiza SWOT este unul dintre cele mai cunoscute instrumente ale managementului strategic, datorita prezentarii sale in sute de lucrari si utilizarii intr-o mare rietate de forme. Practic, toate manualele de management sau management strategic, dar si de marketing fac referire la sau prezinta acest instrument. Multe riante au generat abordari critice interesante prin prisma utilizatorului, fapt ce ar face necesare anumite precizari de ordin teoretic asociate metodologiei de analiza.O discutie in limba romana a acestui instrument trebuie sa inceapa chiar cu acronimul "sau. Unele manuale romanesti pastreaza acronimul original in limba engleza din considerente practice -

5

identificare rapida a subiectului -, dar si pentru a provoca discutarea unor nuante asociate traducerii, pe cand altele realizeaza o nationalizare a etichetei cu acronime originale in functie de traducerea termenilor de baza: FSOA (Lynch, 2002), FSOP (Stancioiu si Militam, 1998) s.a.Aici vom pastra acronimul englez din motivele enuntate. in limba engleza, denumirea este data de initialele cuvintelor Strengths, Weaknesses, Opportunities si Threats, acronimul SWOT fiind mai cunoscut decat alte acronime, cum ar fi TOWS. Continutul conceptelor si traducerea adecta acestui continut al cuvintelor-eticheta sunt urmatoarele.• Strengths se traduce prin „forte", „puncte tari", „putere" si reprezinta acele competente care ii ofera organizatiei antaje concurentiale in fata unor organizatii similare;• Weaknesses se traduce prin „slabiciuni", „puncte slabe" si reprezinta acele caracteristici care genereaza dezantaje concurentiale;• Opportunities se traduce prin „ocazii", „situatii favorabile" sau „oportunitati" si reprezinta o combinatie a elementelor externe, care produce antaje semnificative organizatiei, in conditiile unui anumit curs al actiunii acesteia;• Threats se traduce prin „amenintari", „pericole" sau „situatii nefavorabile" si reprezinta o combinatie a elementelor externe, care provoaca organizatiei o uba semnificati, in conditiile pastrarii cursului actiunii acesteia, curs existent la aparitia respectivelor elemente.Cand se fac referiri sumare la acest instrument, se puncteaza faptul ca se realizeaza un studiu al mediului intern si, independent, un studiu al mediului extern, ceea ce presupune de facto ca organizatia este un sistem inchis. „Axa" factorilor mediului intern fi SW -forte si slabiciuni -, iar „axa" factorilor mediului extern fi OT -oportunitati si amenintari -, ele putand fi asociate pentru realizarea unei reprezentari vizuale cu axele Ox, respectiv Oy, ale unui grafic cu axe rectangulare.Chiar daca se porneste de la premisa ca exista o separare sau independenta a mediului intern de cel extern, atunci cand se face identificarea fortelor si slabiciunilor, respectiv a oportunitatilor si amenintarilor, aceasta premisa se dovedeste falsa. Pentru o organizatie data, aprecierea unui factor intern ca „forta" presupune o atie cu factorul echilent al unei alte organizatii sau cu o medie a lorii factorului respectiv pentru un grup de organizatii. Unii autori recomanda chiar o raportare la asa-numitii factori-cheie dintr-o industrie, adica sugereaza sa se faca o atie doar cu elementele semnificative pentru o anumita structura concurentiala. Prin urmare, intr-un fel sau altul, se face o raportare la mediul extern. Fara sistemul de referinta extern, aprecierea este lipsita de sens, chiar daca se pot face aprecieri calitative privind tendinta factorului.In mod similar, aprecierea unui factor extern ca „oportunitate" se raporteaza, implicit, la un anumit mediu intern sau la un curs al actiunii la un moment dat. Acelasi factor poate lua lori opuse pentru doua organizatii diferite. Mai mult, acelasi factor, pentru aceeasi organizatie, se poate dovedi ca ia lori opuse in functie de strategia adoptata sau rezultata. Aceste obsertii se dovedesc de mare utilitate atunci cand se trece de la teorie la aplicarea in practica a analizei pentru un caz dat.Pe de alta parte, abordarile organizationale moderne presupun ca organizatia este un sistem deschis, deci trasarea unei granite intern-extern se poate dovedi contraproducti pentru scopurile analitice ale instrumentului discutat.Aceste argumente justifica definitiile asociate traducerii termenilor reprezentati in acronim, dar si pastrarea originalului, care obliga astfel la reflectie.Daca factorii interni si cei externi se divizeaza in cate doua grupe distincte, atunci acestea se pot combina in patru moduri. Acest lucru sugereaza patru categorii de strategii, cu urmatoarele caracteristici (Pearce si Robinson, 1997).

6

CAPITOLUL 2

Prezentarea Generala a Agentiei “S.C SIR S.A”

Agentia S.C SIR S.A a luat nastere in anul 1994 intr-o perioada de tranzitie la economia de piata,cand firmele romanesti isi castigau autonomia,libertatea de miscare,conditii tot mai multiple pentru manifestarea initiativei,responsabilitati suplimentare ,incepand sa-si orienteze astfel activitatea in functie de posibilitatile proprii si de cele ala pietei.Agentia S.C SIR S.A este o agentie turoperatoare care si-a structurat activitatea in mod principal pe organizarea de misiuni economice considerand ca aceasta activitate a devenit foarte importanta din punct de vedere social si financiar(Agentia ajungand prin organizarea acestiu gen de activitate una din cele mai cautate de pe piata bucuresteana).Datorita succeselor obtinute,agentia primeste in 2009 din partea Camerei de Comert si Industrie a Romaniei,”Trofeul de Excelenta’.Agentia este unic reprezentant al companiei American Express,firma ce ofera tarife de cazare cu reducere de circa 20 % fata de preturile practicate la receptia hotelului,in 120 000 de hoteluri din peste 140 de tari.

A.Descrierea Pietei

Factorii economicii esteriori au facut ca in ultimi 10 ani plata romanesca a turismului sa se caracterizeze printr-o mare recesiune ,fapt relevant si de ultimele sondaje de opinie in randul populatiei.Incepand cu 1989 tueismul romanesc a suferit numeroase schimbari astfel ca incepand cu acel an hotelurile au inceput sa fie din ce in ce mai putin populate.In urmatorii cativa ani cum Romania iesea de sub regimul totalitarist a exsistat o dorinta de “a iesi afara” in tarile apropiate(Grecia,Turcia,Bulgaria,Ungaria).Odata cu privatizarea statiunilor si concesiunilor hotelurilor,lucrurile au inceput sa se schimbe mai ales dupa 1994 cand turismul national in formula sa clasica a aparut un mare competitor agroturistul.Astfel pe langa deschiderea granitelor,care i-au atras pe cei mai instariti dintre romanii,cei nevoiasi aveau acm alternative.Turisti au fost deosebit de receptivi la acesta noua oportunitate,era o forma organizata de turism cu o larga acoperire sic el mai important la preturii nefiind deloc piperat.

B.Evolutia firmei”S.C SIR S.A”

7

Agentia a luat nastere in primavera anului 1994,avand ca obiect general organizarea calatoriilor in scopuri de afaceri.Datorita contractelor incheiate cu partenerii straini si autohtoni,doi ani mai tarziu Agentia devine mixta romano-americana.Este prima de pe piata interna care creeaza produsul turistic”misiunii economice”,produs ce se vinde foarte bine,timp de doi ani Agentia detinand monopolul,prima misiune economica fiind organizata in Africa de Sud pentru Camera de Comert si Industrie a Romaniei.Din punct de vedere al bazei tehnico-materiale,dezvoltarea agentiei se face treptat,sediul de la inceput aflandu-se intr-o garsoniera pe strada Batistei,unde lucrau doar patru angajati.Datorita flerului si oameni instruiti de care a dispus,dar si de climatul legislative Agentia este scutita timp de 6 ani de plata impozitului pe profit,prin schimbarea denumirii societatii.Capitalul de inceput a fost mic insa datorita succesului raportat si oportunitatilor legislative ajunge astazi la peste 22,2 milioane RON.Datorita cresteri volumului activitatii,agentia are nevoie de un nou sediu.Dupa sase luni se muta in Bulevardul Unirii ,unde se extinde in 2 birouri pentru angajatii de la parter si trei birouri la etajul 1.Urmand extinderea cu birourile din Piata Romana,bvd Magheru40 si oficiul in orasul Alexandria.In viitor se prefugureaza deschiderea a inca 3 birouri in orasele Timisoara,Iasi si Cluj.Agentia este administrate de un administrator ales de A.G.A pe o peroada de 5 ani. C.Organizare si Functionare

Structura organizatorica a agentiei S.C SIR S.A este o expresie atat de resurse umane,materiale,financiare si informationale incorporate,cat si caracteristicilor mediului in care aceasta isi desfasoara activitatea.Organograma Societatii va fii prezentata in cele ce urmeaza:-Departamentul de ticketing-Departamentul outgoing-Misiuni economice-Limbi straine-Turism extern-Departamentu de turism intern-American Express si incoming-Marketing si publicitate-Departamentul financiar:-contabilitate -C.F.I -Administrativ

S.C SIR S.A este un reprezentant si agent al tuturor liniilor aeriene care opereaza in Bucuresti.Agentia esre racordata la cele doua sisteme internationale de profil,Amadeus si Worldspan,la cerere de bilete de avion fiind insotite de etichete de bagaj personalizate.Bilete comandate pot fii achitate prin numerar,prin cec,prin transfer de bancar si cu ajutorul cartilor de credit.Pentru clientii permanenti acorda reducerii de 5% din tariful pentru “business” si 4% pentru “economic”pe cursele TAROM se pot obtine anumite gratuitati.

8

Pentru grupuri,Agentia acorda tarife preferentiale.Calatoriile aeriene se efectueza in conformitate cu conditiile generale de transport ale pasagerilor si in baza instructiunilor mentionate pe biletul de avion,acestea fiind considerate conditii generale ale unui contract inchietat intre compania de zbor si pasager.Programul de operare al companiilor de zbor pot fii modificate de transportor fara instiintarea agentiilor sau pasagerilor,Agentia S.C SIR S.A obtine un comision de 9% din pretul de vanzare al biletului.Departamentul ticketing ofera:-informatii cu privire la orice ruta aeriana internationala;-gratuitati pe cursele TAROM;-rezervari de locuri si emitere de bilete de avion pe orice ruta interna si internationala cu oricare dintre companiile aeriene care au activitate in tara noastra;-livrarea la sediul firmei a biletelor solicitate insotite de etichetele de bagaj personalizate si cartea de vizita personala.

Departamentul de iesiri(outgoing):Acest department se ocupa cu deplasarile turistilor romani in afara granitelor,fie ca este vorba de deplasari individuale,fie ca este vorba de deplasari in grup.Departamentul cuprinde trei subdepartamente:-misiuni economice-limbi staine-turism externMisiuni economice ofera rezervari de camere in hoteluri de 3,4,5 stele in tara si strainatate,desfasurand activitatii in tara si in strainatate,agentia a ajuns sa fie considerate drept”agentia oamenilor de afaceri”,printere clientii sai se numara:Camerele de Comert,Ministere,Agentii Guvernamentale,Companii Nationale si Internationale si Ambasade.Programele unor asemenea deplasari tin cont de agenda delegatiei,de intanlirile stabilite,agentia acordand asistenta pe toata durata misiunii.Departamentul outgoing-Turism extern ofera:-programe turistice pt individuali si grupuri organizate;-programe de weekend incluzand trei nopti cazare;-tururi de orase si tururi de tari;-excursii si pelerinaj in Israel;-rezervari de camere in hoteluri de 3,4,5 *;-transferuri aeroport-hotel-aeroport;-incheiere de asigurari medicale;-sejururi in tot timpul anului la destinatii exotice;-carti verzi pt autoturisme;-asistenta in obtinerea vizei turistice;-reduceri si gratuitati.Departamnetul Turism intern:Departamentul se ocupa cu deplasarea turistilor in interiorul tarii,creand fie pachete de servicii complete,fie servicii in functie de cerintele clientului,canstand in cazare in hoteluri si vile,masa si transport,excursii si circuite turistice,sejur de tratament balnear.Departamentul mai ofera programe speciale de Revelion,Paste,1Mai,organizeaza mese festive,banchete si aniversari.

9

Reducerile se acorda elevilor,pensionarilor si grupurilor,iar in zilele de vineri,sambata si duminica ofera o vizita gratis la Palatul Parlamentului.Departanemtul de sosiri(incoming)-American ExpressDepartamentul se ocupa cu vacantele turistilor straini in Romania in scopuri de placere sau afaceri,pentru acestea din urma oferind servicii de protocol.Clientii sunt contactatii prin intermediul agentiilor partenere din tara turistului sau prin Biroul de Turism al Romaniei.Departamentul se ocupa cu:-cazare in hoteluri din tara si din Bucuresti;-programele de agreement;-organizarea de excursii si circuite;-asigurarea mesei;-transportul aeroport-hotel-aeroport;-transportul cu microbuzul acolo unde este cazul si altele.Agentia S.C SIR S.A este unic intermediar in Romania al American Express,campanie care detine 1700 de oficii in 140 de tari.La finele anului 2009 agentia a primit drepturi de reprezentanta in sistemul franciza,aceasta presupune o reducere de 20% din tariful de la receptie la peste 3000 de hoteluri de pe glob si contractarea direct prin sintemele computerizate specifice American Express.De aceea S.C SIR S.A presteaza urm servicii: incasari de urgenta pt cecurile de calatorie in conformitate cu limitele si restrictiile stabilite de American Express,rambursari de cecuri de calatorie,remiterea platii unor conturi ce vor fii inaintate catra American Express.Departamentul Marketing si Publicitate:Departamentul de marketing se ocupa cu crearea si lansarea unor programe optionale unor produse si pachete turistice.Printer atributiile departamentului se numara:-gasirea de noi piete de desfacere interne si internationale;-crearea si distribuirea produselor turistice;-elaborarea stategiilor;-promovarea imaginii agentiei “S.C SIR S.A”;-promovarea produselor;-promovarea marcii.Publicitatea in cadrul agentiei a utilizat urmatoarele modele:-publicitatea in zonele aglomerate(panouri publicitare la metro)-utilizarea tipariturilor;-reclame de pe stadioane;-participarea la targuri si manifestari interne si internationale de turism;-mesaje telefonice si felicitari aniversare;-acordarea de interviuri;-publicitate pe internet.Departamentul Financiar:Departamultul se ocupa cu asigurarea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei precum si cu evidenta valorica a miscarii intregului sau patrimoniului.Departamnetul este alc din trei subdepartamente: contabilitate,C.F.I si administrative.Contabilitatea se ocupa cu intregistrarea si evidentierea valorica a resurselor financiare si materiale ale agentiei.C.F.I se ocupa cu verificarea respectarii normelor legale cu privire la existenta,integritatea,utilizarea si pastrarea valorilor materiale si banesti cu care agentia e dotata.

10

Administrativ.Contribuie la buna desfacere a activitatilor celorlalte departamente functionale prin specificul sau de back-office,se ocupa cu intretinerea imobolelor si mobilierul,de paza si garaj,asigura dotari si intretinerea lor.

D.Piata de Actiune.

Oferta.Printre cele mai importante produse turistice oferite de agentia S.C SIR S.A mentionam:-vacante in tara si in strainatate in toate anotimpurile;-pelerinaj in Israel;-sejur de tratament in statiuni baleo-vacante in zone turistice rurale;-transfer turistic;-organizam simpozioane,misiuni de afaceri,conferinte;-cursuri de limbi straine;-circuite si itinerarii turistice;Concurenta.In ultima perioada pe piata turistica romaneasca si-au facut aparitia o serie de turoperatori si de agentii detailiste.Din puncte de vedere al concurentei,agentia nu are probleme dificile deoarece de-a lungul timpului a reisit sa fidelizeze clientele(oameni de afaceri).Principalii concurenti sunt:-Paralela 45;-Biroul de Turism al Romaniei-J’Info Tours;-Omnia Tours.Furnizorii.In aceasta privinta agentia si-a ales partenerii de afacerii cu mare grija pt ca imaginea sa nu aiba de suferit.Agentia a incheiat contracte cu companiile mari aeriene de pe piata romanesca cum ar fii: Airlines,Tarom,Malev,Air France,British Airways.Au contracte inchietate cu numeroase lanturi de hoteluri din tara si din afara:Hilton,Crown Plaza,Intercontinental,Lido,Sofitel,Marriot si cu hotelurile de pe litoralul Marii Negre.Clientela.principalii clientii al agentiei sunt cei care solicita servicii de calatorii de afacerii,intanlniri,seminarii,congrese,oferite angajatilor casurse de motivare.O alta categorie de clientii o reprezinta societatile si companiile natioanle si internationale mari,ca:Motorola,Danone,Coca-Cola,OMV.Circulatia Turistica.Dezvoltarea turismului,integrarea sa in structura economiilor moderne se reflecta intr-o imbunatatire continua a continutului sau si o diversificare a formelor de manifestare.Pentru exemplificarea circulatiei turistice in cadrul agentiei S.C SIR S.A se utilizeaza indicatorul “numar actiuni turistice”Anii 2006/2007 2008/2009Numar de actiuni turistice 7000 9000 8000 128% 88% 28%“surse interne S.C SIR S.AAnaliza cifrei de afacere-lei-Anii 2006 2007 2008 2009Indicator 4107,34 6781,71 14911,25 22255 ,68“surse interne “S.C SIR S.A-procente- Indice de dinamica Ritm de dinamica

11

05/04 06/05 07/05 06/07 07/06165,1% 219,8% 149,2% 65,1% 119,8% 49,2%Analiza cheltuielilor-lei-Ani 2006 2007 2008 2009Cheltuieli 4108,51 6756,82 14620,50 22479,79*surse interne S.C SIR S.A -procente-Indice de dinamica ritm de dinamica2006/2007 2007/2008 2008/2009 2007/2006 2009/2008 2008/2007164,4 216,3 153,7 64,4 116,3 53,7Analiza veniturilor-lei-Ani 2006 2007 2008 2009Venituri 4229,23 6926,15 15414,24 22796,21 *surse interne “S.C SIR S.A Analiza profitului-lei-Anii 2006 2007 2008 2009Profit 120,72 169,32 793,73 73 316,41*surse interne “S.C SIR S.A”

Analiza ratei rentabilitati-procente-Ani 2006 2007 2008 2009Rata rentabilitaii 2,93 2,49 5,32 1,42*surse interne “S.C SIR S.A”

Din cele prezentate pana acum se identifica o serie de puncte forte si puncte slabe ale activitatii.

Puncte forte:-situatia economico-financiara pozitiva;-obtinerea unei cifre de afaceri mari(peste 22,2 de milioane de RON)si raportate la profit(peste 300 mii RON in anul 2008)-cota de piata ridicata;-asocierea cu firme de renume:companii aeriene,American Expess,etc;-acreditari si recunoasteri ale eficientei activitatii prestate;-buna adaptabilitate la conditiile pietei;-existenta unui climat creative;-acordarea de gratuitai si facilitate;-acordarea unor premii de fidelitate;-deschiderea in viitor de noi birouri in Cluj,Timisoara si Iasi;-oferta variata si complexa;-clientela diversificata;-servicii si produse turistice la standarde de calitate superioara,pe masura asteptarii clientilor;-clientela relative stabile;

12

-personal bine instruit cu studii de specialitate si amabil;-preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor;-lipsa conflictelor de munca,climat social stabil;-modificarea tarifelor si a ofertei in functie de sezonalitatea cererii;-utilizarea unor instrumente de piata variate;-incheierea unor contracte avantajoase;-posibilitatea efectuarii platii inainte de realizarea prestatiei,dupa sau combinat(prin plata unui avans).

Puncte slabe:-crearea departamentului de personal,abia tarziu in anul 2007;-inexistatea de sine statatoare a departamentului de marketing si a departamentului de publicitate;-piata de actiune limitata: Bucuresti si Alexandria;-spatii alocate agentilor de contact cu publicul sunt mici,desi au dotare satisfacatoare;-neorganizarea unor concursuri si jocuri cu rol promotional;-neutilizarea in prezent a promovarii prin televiziune si prin radio;-lipsa colaborarii cu agentiile specializate de publicitate;-indicele productivitatii scazut,comparative cu indicele salariilor;-existenta unei concurente permanente;-cheltuie foarte mari aproape de nivelul cifrei de afacere;-micsorarea profitilui in 2009 fata de anul 2008 cu 60%.

Sintetizand si analizand punctele slabe si punctele forte ale activitatii agentiei se desprinde concluzia ca agentia are o rata a rentabilitatii scazuta,insa pe ansamblu activitatea este eficienta,agentia inregistrand profit pe parcursul celor patru ani analizati,reusind sa etaleze o situatie economico-financiara pozitiva.

CAPITOLUL III

13

Analiza S.W.O.T a firmei” S.C SIR S.A”

Analiza S.W.O.T constitue cea mai importanta tehnica manageriala utilizata pentru intelegerea pozitiei strategice a unei firme. Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice si a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaza strategia respectiva, se bazeaza pe un amplu proces de analiza si evaluare a mediului de actiune a firmei, a situatiei competitivitatii ei in acest mediu si a situatiei firmei, a capacitatii acesteia de a infrunta schimbarile produse in mediu. Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei. Este recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. Managementului strategic îi este specifică, în esenţă, analiza continuă, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia iar pe de altă parte, a situaţiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă schimbărilor. Metoda de analiză a mediului, a competitivităţii şi a firmei pe care o prezint în continuare, este analiza SWOT. Prin intermediul său şi al altor analize cum ar fi: analiza situaţiei industriei şi a atractivităţii acesteia, analiza competiţiei, autoanaliza firmei şi a forţei ei competitive, managementul de vârf al firmei poate anticipa schimbările şi elabora, implementa strategia optimă pentru a asigura prosperitatea firmei. Metodele de analiză a mediului, a competitivităţii şi a firmei pot folosi şi eventualilor investitori pentru a-şi plasa investiţiile sau firmelor de consultanţă financiară.

Puncte Forte:-Agentia dispune de un department de marketing care se ocupa cu realizarea de programe si a ofertei turistice;-Existenta unei bune corelari intre departamentul de marketing si celelalte departamente functionale;-Agentia dispune atat de o buna comunicare interioara cat si de relatii publice favorabile;-Diferentierea produselor turistice pe sezoane;-Utilizarea de tarife forfetare;-Acordarea anumitor facilitate;-Preturi si tarife pe masura calitatii produselor si serviciilor turistice oferite;-Utilizarea unor instrumente de plata variate;-Diferentierea modalitatilor de plata pe bugetari si alte personae fizice si juridice;-Utilizarea unei politicii promotionale ample;-Accentul pus pe publicitate prin viu grai;-Diferentierea mijloacelor si mesajelor promotionale pe segmente de consumatori vizate;-Diferentierea temporara a promovarii datorita variatiei pronuntata a cererii;-Promovarea si distribuirea produsului global;-Incheierea unor contracte avantajoase cu partenerii(obtinerea de reducerii la tarife si preturi).

Puncte Slabe:-Strategia de piata este neperformanta-nu corepunde scopurilor agentiei;

14

-Utilizarea in cadrul compartimentului de marketing a unui numar redus de specialisti dar si de angajati;-Lipsa unor studii de cercetare a pietei,a nevoilor si preferintelor consumatorului;-Inexistenta unor previziuni de marketing;-Programul de marketing ce nu concorda cu necesitatile activitatii agentiei;-Existenta unei pubicitati insuficiente;-Politica de distributie nepusa la punct,insuficienta ca amploare si continut;-Neutilizarea canalelor de distributie cu intermediarii;-Marca insufficient cunoscuta pe piata;-Existenta unui numar redus de sponsorizari;-Utilizarea unui buget promotional redus;-Metoda utilizata pentru stabilirea bugetului promotional este insuficienta,cu toate ca este cea mai simpla,este cea mai vulnerabila.

Oportunitati:-Formarea in Romania a unei clase sociale cu venituri mari;-Relatii incheiate de managerul general al Agentiei ca urmare a numirii sale in functia de secretar de stat in Ministerul Culturi;-Dezvoltarea si amploarea cunoscute in ultimul timp de turismul de afacerii;-Investitiile ce incearca sa se contureze in ultimul timp de turismul de afacerii;-Crearea de noi specialisti in domeniul turismului;

Amenintari:-Politica si regimul vizelor-neacordarea vizelor pentru anumite tari;-Expansiunea si dezvoltarea fara precedent a Internetului,care creaza posibilitateafiecarei statiuni sau hotel sa-si faca cunoscuta oferta in tara si in strainatate;-Calamitatile naturale fac ca zonele turistice consecrate sa fie reduse de pe piata turistica datorita insecuritatii;-Climatul si instabilitatea politica de pe piata internationala;-Neincluderea Romaniei in organismele si uniunile europene mondiale create la ora actuala.

15

CAPITOLUL 4 Etapele elaborarii unei strategii

16

Concluzii si Propunerii

Din analiza efectuata asupra activitatii desfasurate in cadrul agentiei “S.C SIR S.A”s-au desprins o serie de concluzii si propunerii ce vor fii prezentate in cele ce urmeaza.Agentia “S.C SIR S.A” s-a evidentiat ca fiind un turoperator cu oferta variata ce promoveaza si distribuie in general pachete de servicii turistice(produse globale)si a reusit pe parcursul a 17 ani de existenta sa-si fidelizeze clientele,bucurandu-se in acelasi timp de o clientele diversa,de o situatie economico-financiara pozitiva,clientii fiind in general personae fizice si juridice,roamne si straine cu veniturii medii si mari.Insa,in cadrul activitatii agentiei s-au identificat si aspecte negative ca de exemplu activitatea de marketing in cadrul agentiei are un rol mai putin prioritar,de asemenea nu exista un department de marketing de sine statator activitatea lui fiind amestecata cu activitatea de publicitate,astfel nici una dintre activitatii nu se realizeaza eficient.De asemenea nu se realizeaza o promovare suficienta a marcii”S.C SIR S.A” si implicit a imaginii agentiei.Ca urmare a utilizarii strategiei de piata realizata de personalul agentiei,in ultima perioada cheltuielile au crescut asa de mult incat ating aproape nivelul cifrei de afaceri.Un lucru bun este insa existenta investigatiilor in sensul deschiderii unor noi birourii si oficii in diferite orase marii ale tarii.Acestea va conduce la o mai buna promovare a agentiei pe piata interna,la diversificarea pietei si a gamei de clientii.In analiza economico-financiara efectuata se remarca o rata a rentabilitatii scazuta,insa agentia reuseste sa obtina profit,activitatea pe ansamblu dovedindu-se eficienta.Strategia utilizata de agentie s-a dovedit eficienta numai in atingerea obiectivelor financiare(cresterea cifrei de afacerii,cresterea veniturilor,cresterea profitului),cu toate ca in ultimul an analizat se remarca o scadere a profitului.Se constata de asemenea o evolutie oscilanta a numarului de actiunii turistice drept pentru care in viitor se recomanda utilizarea unor noi strategii care sa fie adaptata la schimbarile ce au intervenit pentru ca agentia sa aiba o activitate eficienta si rentabila.In ceea ce priveste politicile de marketing utilizate de agentie se observa ca politica de produs a fost orientate in sensul unor noi strategii de produs,care sa aduca cresterea vanzarilor de produse si servicii turistice,la sporirea gradului de raspandire pe piata a produselor fata de cele ale concurentilor.Politica tarifara a fost conceputa in sensul maximizarii profitului si vazarilor de produse,recuperarii investitiilor,asigurarii unui nivel optim al raportului calitate-pret si unei mai bune pozitionarii a produselor fata de cele ale concurentei.Politica de distributie utilizata nu este foarte bine conturata,ea utilizeaza strategii care stimuleaza agentii ce comercializeaza produsele turistice concepute de agentie,stimularea se realizeaza prin acordarea unor gratuitatii,a unor reducerii si a unor prime de motivare.Politica de promovare se ocupa de promovarea produselor globale,differentiate temporat si pe segmente de consumatorii,tinandu-se astfel cont de sezonalitatea cererii turistice.Ca o concluzie generala se poate spune ca strategia utilizata de “S.C SIR S.A” este doar un ghid,ea desemnand clea ce trebuie urmata,materializarea ei realizandu-se prin utilizarea unui ansamblu coerent de actiunii ce trebuie pus in actiune prin intermediul unor programe manite sa optimizeze eforturile depuse sis a maximizeze efectele astepate.

17

Pentru a inlatura puntele slabe constatate in activitatea agentiei recomandarile se realizeaza in trei directii:1.Reorganizarea departamentului de marketing;2.conceperea,utilizarea si implementarea unei strategii de piata care sa raspunda nevoilor reale ale agetiei.

Bibliografie:

1.Kotler Philip-“Principles of Marketing”,3rd Editura Prentice-hall,inc,Englewood-Chiffs,New Jersey2.Middleton V.T.C.-“Marketing in Travel and Tourism”2nd Editura Beeterworth-Heimainn,Oxford3.Kotler Philip-“Managementul Marketingului”,Editura Teora,Bucuresti,20094.Surse interne departamentul-“Turism intern”,Agentia “S.C SIR S.A”2007,2008,20095.Surse interne depatamentul-“Turism extern”Agentia “S.C SIR S.A”2007,2008,20096.Surse interne departamenul-“Contabilitate”,Agentia “S.C SIR S.A”2007,2008,20097.Internet-google -studentie.ro -preferatele.ro8.Schendel si Hofer-“Strategy Formulation”-Editura Beetworth-Heimann,Oxfoerd.9.Alfred Chandler-“Strategy and Structure”publicat 196210.Marketing-“Crestomatie de termini si concepte”Editura Expert 2004.

18