Stategii, tactici si tehnici utilizate in diferite Procese de Negociere

Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie dată, dar complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale. O linie strategică vizează efecte pe termen lung şi poate fi materializată sau dejucată prin acţiuni tactice premeditate sau prin reacţii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt. Ca principale tipuri de strategii folosite în procesul de negociere ar putea fi stabilite 4 categorii, diferenţiate în funcţie de modul de abordare şi purtare a acţiunilor:

strategii directe strategii indirecte strategii conflictuale strategii cooperative

Strategii directe

Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti puternic, fata în fata cu un adversar relativ mai slab. Conform teoriei strategiei militare, în acest gen de strategii, victoria trebuie obţinută prin:- utilizarea unei forţe de mari dimensiuni împotriva principalelor forţe ale adversarului:- purtarea unei singure bătălii decisive pe un teatru de operaţiuni principal.

Strategii indirecte

Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci când adversarul este mai puternic. A o folosi înseamna a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale întarite, cu armamentul sau greu (în cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora în conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât sa realizeze cât mai târziu acest lucru. În negocieri, manevrele laterale înseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramâne singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.

Strategii conflictuale

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii în schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai întotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere între parti..În cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe.

Conflictul de vointe poate fi:

a) conflict de credinte si preferinte

Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. . De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor.Pozitiile adverse pot fi ireductibile

b) conflict de interese

Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de împartirea câstigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat în termeni militari.

c) conflict de instrumentar

Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.

Strategiile cooperative

Urmaresc un echilibru între avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa înfrângi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia, îl asculti cu atentie, îi arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii înteles, trebuie sa întelegi partenerul mai întâi. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel.. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaţiei si procesului, având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe

neobservate, interactiunea vointelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor

rationale, cât si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor. Fiecare dintre parti este

influentata de modul în care percepe propria sa pozitie si, în raport cu aceasta, pe aceea a

adversarului. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor

care se înfrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca în conflict deschis.

Negocierea

În sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana în care doua sau mai multe parti aflate în dezacord urmaresc sa ajunga la o întelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord

Forme specifice de negociere:

negocierea afacerilor(comerciala)-se concretizeaza în contract, acte si fapte de comert precum vânzarea-cumpararea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vânzare.

negocierile politice:

negocieri interne,între partide si organizatii de nivel national

negocieri externe, purtate între guverne si organizatii internationale.

negocieri sindicale (patronat-sindicate),

negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala

negocieri parlamentare, juridice etc.

Tactici de Negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de recurgerea la înşelătorie, pentru a sti sa-si ia masuri de apărare. înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare vizează multiple aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe parcursul pregătirii si desfăşurării negocierii, până la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

Planul Tactic Al Negociatorului

Este antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. Aceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are. Alcatuirea acestui plan este influentata in principal de:- informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiata de acesta;- experienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta;- informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare;

- verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tacticile de negociere pot fi impartite in:

Ofensive (cooperante) Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat de înţelegere si colaborare dintre parteneri.In cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete expunerea deja facuta sub pretextul ca “ raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in totalitate”. Tacticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac. In formularea intrebarilor de “atac” trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:

intrebarile sa fie scurte si de tipul “DE CE ? “ ; sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele; sa nu sugereze raspunsul 

Defensive( conflictuale) Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-l determina sa se deplaseze în direcţia dorita (ameninţare, bluf, băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt împlinit, comunicare distructiva etc). O alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.Cu cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori

Tactica "Dar daca..."

Tactica "Dar daca...?" se bazează pe punerea unor întrebări de tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a poziţiilor si de propuneri.Este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevărat”. El nu-i fraier. Mai bine încearcă ceva în genul: “Da, aveţi dreptate, este mare, dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea să spună: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”Secretul lui “Da…, dar…” este acelă că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

Intreruperea tactica se utileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. Acest lucru se poate realiza dupa cum urmeaza: -se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii argumentelor de catre partener; - se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc; - se solicita o pauza.

Obosirea partenerului- intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei fiind obligat sa isi pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

In mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de relaxare, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta.

Tactici Adverse

Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici:

Tergiversarea- partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. Intr-o asemenea situatzie se cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se arata regretul de a nu finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta.

Politetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca “ unui om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta”. Ea poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare; cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai substantziale.Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renute.

Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare – se va aplica ca reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. In cazul in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea “ doar nu vreti sa ma jigniti?”. O alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. Un alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului vocii, urmata de propunerea “ nu ar fi mai bine sa vormim mai linistit? Doar ne intelegem foarte bine “.

Intimidarea –este utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz extrem se va propune amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.

Tactica intelegerilor pas cu pas – negocierea incepe intre parteneri care, de regula, nu se cunosc. In aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca. De fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu.

Pentru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactica creeaza posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui care negociaza; se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai ales evitandu-se zonele de risc.

Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. Dupa aceea, daca primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile.

Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje:o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea

dorintelor acestuia;o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a

celeilalte parti;o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de intelegerile

pas cu pas;o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatiile

dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta.

Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.

Rabdarea – nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. Alaturi de insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. O afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la concedierea unui director japonez. Romanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. Inainte de a incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiu_zise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie.

In procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care, in principiu, sunt urmatoarele:

micsoreaza asteptarile partii adverse; furnizeaza noi informatii; desparte organizatia adversarului; separa dorintele de realitate; scoate la suprafata noi probleme; implica si alti oameni; conduce la noi concesii din partea ambelor parti; forteaza o noua revedere a prioritatilor; permite unei terte parti sa mediteze.

Datorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile.

Secretul impasului:sa iesi basma curata – un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.Preocuparea ca atare este, de

obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea exista si, de fapt, trebuie sa existe. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri.

De fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. De regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. Dar exista si exceptii. Astfel, o explicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa: daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat.

TACTICI NELOIALE

Tactica “ostaticului”- şantajul este un gen de terorism în afaceriÎn război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă dură de

conflict deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forţează fără menajamente mâna adversarului.

În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca “ostatic”.

Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în condiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

În afaceri, suma de bani plătită în avans devine adesea un ostatic. Livrările făcute în avans, de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta poate fi fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se forţează nota în cele ulterioare. Iniţial, sunt livrate instalaţii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente. Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de un stoc redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în condiţii de presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto etc. Echipamentele deja cumpărate deveneau “ostaticii” prin care li se forţa mâna. Paradoxal, ostaticul nu se află în curtea celui care exploatează situaţia, ci în a celuia căruia i se forţează mâna. Ostaticul este situaţia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucăţi este numită a “mortului în casă”. Cazuri de acest gen sunt cu zecile. De pildă, plesneşte o ţeavă în baie. Chemi meşterul şi te tocmeşti. Cere 10000 şi se apucă de treabă. Opreşte apa din subsol, face instalaţia bucăţi şi o împrăştie prin casă. Apoi, zice că-i lipseşte un cot şi pleacă să-l aducă. Se lasă seara şi nu dă un semn. Baia-i scoasă din uz. Vecinii n-au apă şi bat la uşă. Totul atârnă de meseriaş. Telefonezi, mergi la el şi auzi ceva de genul: “Dom’le se face, da’ cu 90000”. Apoi, explică ce grea treabă-i acolo şi cum s-a înşelat el dimineaţă. Refuză dacă-ţi dă mâna! Ostaticul este în curtea lui. Te are la mână. Eu am păţit ceva asemănător când mi s-a stricat frigiderul. Meşterul a luat compresorul şi nu mi l-a adus cu una, cu două. La fel procedează zugravii. Ca să nu te piardă de client, îţi promit că fac zugrăveala în cel mult o săptămână, vin la tine acasă, îţi mută mobila, dau 2-3 bidinele cu var şi apoi… mai durează 3-4 luni până îşi termină treaba.

Neglijenta- nu exista contracte perfecte, fara lipsuri.Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu.

In cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal.

In cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui initial.

Tactica “ schimbati negociatorul”- deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun.

Tactica “schimbati negociatorul” avorizeaza in general noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

Practic, tactica analizata se desfasoara simplu. Omul de varf, cel care poseda autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care sa extenueze cele doua pati.Cand acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. Intr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea.

Tactica “baiat bun- baiat rau”- în cazul în care sunt cel puţin doi negociatori într-o echipa, aceştia pot sa se angajeze într-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. "Băiatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie îndeplinite întocmai. Ulterior intra în discuţie "băiatul bun", care se dovedeşte conciliant, cu înţelegere pentru poziţia oponenţilor. Pentru o mai buna punere în scena cei doi simulează adesea o neînţelegere între ei. Forţa manipulatoare consta în a forţa obţinerea unei concesii în schimbul scutirii de neplăcerea de a discuta cu colegul dur.

Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordări, solicitând atât "băiatului rau" cât si "băiatului bun", justificări si argumente în sprijinul cererilor pe care le formulează.

Faptul împlinit - Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare similara cuangajamentul unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de influenţare a decizieipartenerului. Acţiunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriu-zise, punând adversarul în fata unei situaţii date, de la care sa pornească

tratativele. Exemple: sunt livrate mărfuri peste cantitatea convenita, este blocat uncamion cu marfa în graniţa pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. De cele maimulte ori tactica îsi produce efectul, deoarece costurile corectării situaţiei ar fiprea mari pentru partener, dar negociatorul îsi asuma un grad de risc. Pentrucontracararea ei se pot introduce în contracte clauze penalizatoare pentrudescurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru depăşirea cantităţii,reprezentant al clientului pentru recepţia mărfii la locul de încărcare).

Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales.

Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.

Tactica “Piciorul-în-prag”-tehnică de manipulare psihologică minoră

Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar nu el. Vrei să zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în favoarea ta gândirea, sentimentele şi comportamentul său. De l-ai putea manipula, măcar puţin, ai face-o fără rezerve. Ai făcut-o deja. Mulţi o fac. DA… este inetic, DAR… oamenii se manipulează unii pe alţii în modul cel mai firesc şi natural.. In ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.

BIBLIOGRAFIE:

GHEORGHE PISTOL “Negocierea teorie si practica” , Institutul national de cercetari comerciale “Virgil Madgearu”, Colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Bucuresti 1994

TOMA GEORGESCU “Negocierea afacerilor” , Editura PORTO-FRANCO, Galati 1992 DUMITRU MAZILU “Tratat privind teoria si practica negocierilor”, Editura

LUMINALEX, Bucuresti 2002 INTERNET: www.ase.ro