ROMTELECOM S.A.

REZUMAT:

ROMTELECOM este cea mai importanta companie de telecomunicatii din Romania, cu un portofoliu bogat de servicii de baza si servicii avansate pe care le ofera la cele mai inalte standarde de calitate. ROMTELECOM este o companie in miscare pe piata comunicatiilor din Romania.

ROMTELECOM ofera astazi servicii de incredere, inovatoare si usor de folosit, de la traditionala telefonie fixa, la Internet de cea mai buna calitate, dar si cel mai sigur spatiu de gǎzduire de date din Romania, servicii combinate de date si voce si un program permanent controlat si imbunatatit de “Customer Care”. Compania fiind lider de piatǎ a urmǎrit in principal extinderea pietei, apǎrarea pozitiei ocupate si cresterea cotei de piatǎ. Lucrarea de fata urmareste prezentarea strategiilor ce au permis atingerea acestor obiective.

CAPITOLUL 1:

POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING

1.1  COORDONATELE POLITICII DE MARKETING A FIRMEI

Politica de marketing a firmei defineste cadrul general de actiune al firmei, in vederea realizarii intregii sale productii. Politica de marketing este alcatuita dintr-o suma de strategii si instrumente concrete de actiune (tactici). Politica globala de marketing a firmei este alcatuita dintr-un numar de patru politici de baza, si anume: politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica promotionala.

Strategia de marketing - componenta a politicii de marketing - include mijloacele pe care firma urmeaza sa le utilizeze in vederea realizarii obiectivelor de piata pe care si le-a propus, in concordanta cu coordonatele generale ale politicii de marketing. Strategia de marketing poate fi elaborata in diverse momente si cu diverse ocazii: in cazul lansarii pe piata a unui nou produs, odata cu fundamentarea programelor, planurilor sau bugetelor firmei etc. Specialistii recomanda elaborarea, la nivelul firmei, a unui set de strategii de marketing, set care sa includa si strategii 'de rezerva', pe care firma sa le poata aplica in situatiile de criza, in situatiile neprevazute. In functie de segmentul caruia i se adreseaza, strategia de marketing poate imbraca forme concrete: strategie de piata, strategie de produs, strategie promotionala etc.

In general, o strategie de marketing este alcatuita din urmatoarele strategii 'partiale': strategia de actiune, strategia rezultatelor si strategia angajarii. Strategia de actiune stabileste:

- produsele sau gama de produse care urmeaza sa fie produse in firma;

- nivelul preturilor practicate la beneficiar;

- regiunea si respectiv pietele pe care se va comercializa produsul;

- canalele de distributie utilizate

Strategia rezultatelor motiveaza actiunile firmei prin abordarea prioritara a unor domenii cum ar fi: utilitatea sociala a produselor, utilizarea completa a capacitatilor de productie sau a fortei de munca; prioritatiile tehnice etc. Prin strategia angajarii se stabileste cine, cand si unde va executa actiunile concrete cuprinse in strategia in cauza.

Tactica de marketing realizeaza transpunerea efectiva in practica a strategiilor de marketing ale unei firme. Relatia intre strategia si tactica de marketing este de la intreg la parte.

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, in patru domenii distincte: produs, pret, distributie si promovare.

1.2  POLITICI SI STRATEGII DE PRODUS

Produsul / serviciul reprezinta una din principalele variabile controlabile de marketing care, in combinatii cu alte variabile specifice concura la proiectarea programelor in mixurile de marketing - instrumente eficace pentru atingerea obiectivelor prestabilite pe diferitele piete tinta. Produsele unei firme sunt rezultatele activitatii sale economice, rezultate ce pot fi oferite unor clienti potentiali. Ele pot fi de natura bunurilor materiale sau a serviciilor.

Politica de marketing a produsului, analizand fazele / etapele ciclului de viata al produsului, are in vedere posibilitatea relansarii produsului sau a lansarii unui produs nou pe piata. Pentru identificarea unui produs pe piata se folosesc diverse elemente: numele, eticheta, ambalajul, marca (ultimele doua foarte importante in marketingul modern). O marca este un semn care serveste la diferentierea produselor unei firme de cele ale altei firme concurente. In practica economica a afacerilor sunt folosite o mare diversitate de marci, dintre care amintim:

1. marca tip 'produs' : marca este asociata unui singur produs / serviciu;

2. marca 'umbrela': marca acopera mai multe produse / servicii. Ea permite regruparea mai multor marci produs intr-un singur segment pe piata.

3. marca semnatura: marca include in componenta sa atat marci umbrela cat si marci produs (cazul firmelor 'de grup');

4. marca notorie: marca ce este atat de cunoscuta incat un tribunal comercial sa o considere ca fiind valabila pentru toate clasele de produse / servicii similare, chiar daca ea nu a fost depusa decat ca una singura.

5. marca distribuitorului: acopera atat firma distribuitorului, cat si toate produsele comercializate de acesta.

1.3  POLITICI SI STRATEGII DE PRET

Pretul este o variabila controlabila de marketing, prin intermediul careia se pot indeplini obiectivele strategice ale firmei. Pretul este un element principal al marketingului mix, care joaca un rol fundamental in ceea ce priveste comportamentul consumatorului. Aceasta variabila are un impact direct asupra cotatiei de piata a firmei, inclusiv a rentabilitatii acesteia.

Fixarea preturilor de vanzare a produselor / serviciilor ofera firmei una din componentele importante ale politicii comerciale. Deciziile luate in acest domeniu conditioneaza reusita firmei, pentru ca incidenta preturilor poate fi observata in trei puncte cruciale:

a) pretul care va fi retinut va influenta decisiv nivelul cererii si va determina deci volumul cifrei de afaceri;

b) pretul de vanzare va determina nivelul profitului firmei, inclusiv celelalte elemente specifice: marja de piata, profitul unitar si altele;

c) pretul de vanzare afisat pentru un produs influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs. Un pret ridicat va fi atasat imaginii de calitate (produse de lux), iar un pret moderat va avea un semnal opus.

1.4  POLITICI SI STRATEGII DE DISTRIBUTIE

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele intreprinderii se integreaza in mod specific unui anumit tip de oferta de piata - oferta de produse sau oferta de servicii, oferta de bunuri / servicii noi sau oferta de produse / servicii traditionale etc. - dupa gradul de prelucrare si valorificare a resurselor intreprinderii si caracteristicile si modul de satisfacere a nevoilor de consum careia le sunt destinate aceste rezultate. In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor / serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si economice a caror orientare eficienta constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing - politica de distributie.

Distributia produselor/ serviciilor acopera ansamblul operatiilor prin care un bun / serviciu ce iese din sfera de fabricatie este pus la dispozitia consumatorului sau utilizatorului. Notiunea de

distributie se mai refera si la aparatul tehnic - retea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia se refera, in esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatiile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor profiluri economice. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri si/sau servicii), fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator. Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri importante, care ii conecteaza pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei:

a) fluxul negocierilor, al tranzactiilor (tratativelor) de piata;

b) fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produsului;

c) fluxul informational, constand in circulatia in ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile, structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora;

d) fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care preced sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui.

1.5  POLITICI SI STRATEGII DE PROMOVARE

Activitatea promotionala cunoaste, in perioada actuala, o mare varietate sub raportul continutului, rolului, formei de realizare etc. De aici si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea - in literatura de specialitate - a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii; In functie de aceste criterii, activitatile promotionale se pot structura astfel:

a) publicitatea;

b) promovarea vanzarilor;

c) relatiile publice;

d) utilizarea marcilor;

e) manifestarile promotionale;

f) fortele de vanzare.

La randul lor, fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune. Formand impreuna continutul unei politici promotionale unitare, aceste componente se deosebesc prin modul particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii. Astfel, publicitatea este o variabila calitativa de natura psihologica, cu actiune pe termen lung si care, in general, este greu masurabila cantitativ in privinta efectelor economice pe care le genereaza. In schimb promovarea vanzarilor este o variabila de ordin cantitativ si cu actiune pe termen scurt.

Manifestarile promotionale - variabila deopotriva calitativa si cantitativa, presupune utilizarea, pe perioade de timp determinate, a intregii game de tehnici si actiuni promotionale, cu efecte economice imediate ca si pe termen lung.

Fortele de vanzare intrunesc o serie de tehnici, in general eterogene - prospectare, demonstratie, argumentare, negociere, incheiere de contracte etc. - vizand obiective cantitative, exprimate in cifre de afaceri si deci usor de determinat, ca si legate de formarea imaginii intreprinderii.

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor pe care le presupun, de actiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antreneaza etc., intreprinderea moderna trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar.

In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate structura pe trei etape:

1) stabilirea obiectivelor

2) determinarea bugetului promtional

3)      stabilirea mixului promotional.

1.5.1. Obiectivele strategiei promotionale

Obiectivele urmarite cu ajutorul politicii de promovare sunt:

- influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat influenta ce poate duce la:

A) cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;

B) reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita cresterii preturilor;

- informarea si convingerea potentialilor - modul in care sunt utilizate anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul respectiv, variaza in funtie de specificul activitatii desfasurate

- informarea distribuitorilor si agentilor de vanzare - scopul este nu atat sa determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti;

- imbunatatirea imaginii intreprinderii - uneori eforturile promotionale nu urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales imbunatatirea imaginii de produs de ansamblu a intreprinderii, atat printre consumatori cat si printre concurenti.

Aceste obiective de comunicare ce urmaresc atat aspectul informativ (atragerea atentiei asupra ofertei intreprinderii, cunoasterea marcilor si produselor prezentarea avantajelor produselor) cat si aspectul afectiv (captarea interesului fata de oferta intreprinderii, imbunatatirea imaginii produsului / intreprinderii, castigarea unei pozitii mai bune in ierarhia consumatorilor) au drept scop final realizarea obiectivelor de natura economica ale organizatiei: cresterea cifrei de afaceri, marirea cotei de piata, rentabilitatea.

Bugetul activitatii promotionale

Structura mixului promotional depinde in mare masura si de resursele financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional. Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode :

a) metoda procentajului din vanzari - este o metoda foarte raspandita ce presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare;

b) metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai;

c) metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata in special de micile intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;

d) metoda obiectivelor - presupune ca markerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru intreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul intregii activitati.Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.

Intre marimea bugetului promotional si strategia promotionala adoptata de intreprindere exista o legatura de interconditionare, respectiv marimea bugetului promotional determina tipul de strategie de promovare accesibila intreprinderii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau daca marketerii considera ca o anumita strategie de piata este mai eficienta in situatia data, in functie de acesta se determina bugetul promotional (folosind metoda obiectivelor). In final, trebuie stabilit modul in care bugetul promotional va fi cheltuit pentru diferitele instrumente promotionale.

1.5.2. Instrumentele mixului promotional

Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala - in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea intreprinderii.

Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor idei, bunuri servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat. Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ingust. Intreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta intreprinderii sau produsului si pentru a crea atitudini favorabile.

1.5.3. Strategii de promovare

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. In functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare intreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii care cuprind mai multe optiuni strategice:

- strategia de informare in cadrul pietei;

- strategia de stimulare a cererii;

- strategia de diferentiere a ofertei;

- strategia de stabilizare a vanzarilor.

Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice in:

a) strategia activitatii promotionale permanente;

b) strategia activitatii promotionale intermitente.

In cazul in care intreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

- strategia concentrata - intreprinderea isi concentreza efortul promotional spre un singur segment de piata;

- strategia diferentiata - intreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

- strategia nediferentiata - intreprinderea se adreseaza intregii piete cu acelasi mix promotional.

Cea mai cuprinzatoare clasificare imparte startegiile promotionale in:

1) strategia de impingere (push strategy);

2) strategia de tragere (pull strategy).

Strategia push presupune ca marketerul sa promoveze produsul doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pana ce produsul va fi promovat direct potentialilor clienti.

Este strategia utilizata de producatorii care isi trimit personalul de vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.

Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.

Strategia pull implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la producator.

CAPITOLUL 2

PARTICULARITATILE STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE CATRE ROMTELECOM

Pe piata de telecomunicatii din Romania, compania ROMTELECOM este lider de piata, deoarece, dupa liberalizarea pietei, s-a trecut de la situatia in care ROMTELECOMUL detinea monopolul la situatia in care au aparut mai multi jucatori pe piata.

Liderul de piata poate rata cu usurinta un moment de cotitura in evolutia pietei, ajungand astfel pe pozitia a doua sau a treia. De asemenea, poate sa apara un produs nou care sa afecteze situatia liderului.

Pentru a fi eficiente strategiile adoptate trebuie sa fie pe termen lung si sa se combine intre ele. Doar printr-un efort conjugat al strategiilor mixului de marketing (produs, pret, distributie si promovare), se poate ajunge la rezultate foarte bune, si la un profit ridicat - unul din obiectivele principale al oricarei companii comerciale.

2.1  STRATEGII DE PRODUS

PORTOFOLIUL DE SERVICII ROMTELECOM

Compania ROMTELECOM si-a adaptat oferta de produse si servicii la cerintele si nevoile de comunicare ale clientilor.

Gama de produse si servicii oferite de ROMTELECOM se extinde si se diversifica mereu, oferind servicii de retea telefonica, servicii avansate de telecomunicatii, servicii de mesagerie vocala, ori aparate si cartele telefonice.

Oferta de servicii si produse este structurata astfel:Servicii de baza:

1. servicii in PSTN;

2. servicii in ISDN;

3. servicii de mesagerie vocala;

4. servicii pe platforma de retea inteligenta;

5. servicii de conferinta;

6. acces Internet dial – up si pe linii inchiriate;

7. linii inchiriate;

8. servicii de date;

9. televiziune.

2.2  STRATEGII DE PRET

Pana la 1 ianuarie 2003, in stabilirea preturilor practicate de ROMTELECOM, foarte frecvent intervenea statul, deoarece aceasta companie detinea monopolul pe piata telecomunicatiilor din Romania.

Compania ROMTELECOM ofera servicii de calitate superioara, iar pretul este o componenta importanta a acestor servicii. La ora actuala in cadrul companiei exista servicii adresate tuturor categoriilor sociale de clienti, de la servicii sociale al caror pret este foarte scazut, pana la serviciile destinate clientilor corporatii al caror pret este foarte ridicat, insa si calitatea este pe masura.

Preturile la serviciile de telefonie fixa au intrat intr-un ritm de scadere in special pe segmentul convorbirilor internationale, locale si interjudetene.

Se cunoaste foarte bine faptul ca ROMTELECOM inchiriaza liniile telefonice operatorilor alternativi intrati pe piata la inceputul anului 2003 si obtine un profit bun din acesta activitate, sume ce sunt folosite atat pentru modernizarea infrastructurii existente, cat si pentru a acoperi costurile din serviciul de telefonie fixa, astfel prin preturile practicate sa ramana lider de piata si sa isi mareasca numarul de clienti.

Tot in cadrul strategiilor de pret se incadreaza si diferentierea preturilor serviciilor telefonice furnizate in functie de paliere orare de utilizare: convorbirile efectuate in perioada 18:00h-08:00h sau sambata si duminica fiind gratuite in reteaua ROMTELECOM.

Prin acesta strategie se realizeaza o crestere a pietei si anume in 2006 ROMTELECOM a pierdut foarte multi clienti din cauza aparitiei RDS-ului si de aceea in 2007 ROMTELECOM a cautat sa-si mentina clientii si sa isi atraga altii noi cu reducerile la convorbiri si cu instalarea gratuita.

ROMTELECOM practicǎ mai multe variante strategice de pret oferind mai multe game de produse si servicii diversificate, de unde rezultǎ evantaiul politicii preturilor care este relativ

diversificat: strategia pretului inalt ( o intalnim la persoanele juridice) si strategia pretului de penetrare ( o intalnim la persoanele fizice).

Obiectivul fundamental al strategiei de pret al ROMTELECOM-ului este obtinerea rentabilitǎtii, respectiv asigurarea recuperǎrii costurilor si realizarea de profit.

Tarifele la ROMTELECOM exprimǎ situatia de monopol, fiind in general foarte mari in raport cu salariul mediu pe economie, ceea ce face ca abonatii sǎ reducǎ la maximum numǎrul si durata convorbirilor.

Tarifele percepute de ROMTELECOM diferǎ in raport cu serviciile prestate din care mentionǎm :

a)      serviciile de telefonie localǎ;

b)      servicii de telefonie interurbanǎ;

c)      servicii de telefonie internationala;

d)      servicii de informatii.

2.3  .STRATEGII DE DISTRIBUTIE

Strategiile de distributie ale ROMTELECOMULUI se refera doar la distributia produselor sale in punctele de vanzare din toata tara.

In ultimii ani compania de telecomunicatii ROMTELECOM si-a distribuit produsele printr-o retea neadecvata, nereusind sa se impuna pe piata, la categoria 'produse'.

Incepand cu 2005 , compania a inceput o actiune de modernizare a punctelor de desfacere proprii, amenajarea acestora realizandu-se dupa studii indelungate, actiune ce va fi urmata de vanzarea produselor sale doar prin aceste puncte de vanzare.

Distributia se realizeazǎ prin facturare lunarǎ si expedierea facturilor pe adresa beneficiarului serviciului care are si posibilitatea sǎ se deplaseze la magazinele ROMTELECOM, care sunt amenajate special pentru achitarea lor.

Amplasarea pe rafturi are o mare importanta pentru produsele comercializate si de aceea s-a optat pentru distributia prin retea proprie de magazine pentru a evita ca produsele companiei sa nu fie prost plasate in magazine universale de produse destinate telecomunicatiilor.

Personalul specializat in vanzari din aceste puncte de lucru este foarte bine instruit si poate oferi toate informatiile necesare in legatura cu produsele comercializate in lantul de magazine al ROMTELECOM-ului.

2.4  STRATEGII DE PROMOVARE

ROMTELECOM-ul pana in 2003 era o companie ce detinea monopolul pe piata de telefonie fixa din Romania si in aceste conditii nu s-a acordat foarte multa importanta promovarii produselor si serviciilor firmei.

Insa dupa liberalizarea pietei telecomunicatiilor s-a observat ca un rol foarte important in vanzarea serviciilor si implicit al produselor, il are promovarea prin toate mijloacele prin care se realizeaza.

Astfel investitiile in publicitate aratau in felul urmator :

- in 2005 ROMTELECOM se situeaza pe locul 19 in 'Top 100 investitori in publicitate'.

ROMTELECOM incepe sa constietizeze de acum ca poate sa penetreze la publicul tinta si pe calea webului, cu suficienta acuratete si cu costuri mult mai mici decat in publicitatea conventionala.

Se stie ca publicitatea pe internet nu se face in detrimentul publicitatii pe alte suporturi, nu e vorba de o crestere in dauna unui alt mediu, ci de o dezvoltare fireasca, datorata plusvalorii aduse de facilitatile unice disponibile (targetari multiple, rapoarte in timp real, interactivitate), combinata cu criza spatiilor de pe principalele televiziuni din ultinii ani.

CAPITOLUL 3

CONCLUZII SI PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA ROMTELECOM

3.1  CONCLUZII

ROMTELECOM este cea mai importanta companie de telecomunicatii din Romania, cu un portofoliu bogat de servicii de baza si servicii avansate pe care le ofera la cele mai inalte standarde de calitate.

Aria de piata, in domeniul telefoniei fixe a companiei ROMTELECOM, este formatǎ ca suprafata din tot teritoriul geografic al Romaniei. Desi, teoretic serviciul de telefonie fixǎ acoperǎ toatǎ tara, se poate observa o concentrare a acestora in mediul urban si mai putin in mediul rural, totodatǎ existand si zone greu accesibile unde telefonia fixǎ nu a ajuns.

Serviciile companiei se adreseaza tuturor categoriilor de persoane fizice si juridice, avand in oferta atat servicii sociale, pentru persoane cu venituri mici, cat si pentru segmentul business.

O companie care aduce pe piatǎ telefonie fixǎ, in aceastǎ situatie, va trebui sǎ creascǎ pretul atat la convorbiri cat si la abonamente, iar pentru inceput majoritatea convorbirilor se vor termina in alte retele, iar utilizatorilor nu li se va pǎrea rentabil.

Datoritǎ faptului cǎ ROMTELECOM in trecut se gǎsea in situatia de monopol, anumite lucruri importante i-au scǎpat, cum ar fi studiile cu privire la clienti, la satisfactia pe care o resimt acestia in urma utilizǎrii serviciilor firmei, imaginea pe care o are in randul utilizatorilor. In ultimul an aceastǎ companie a efectuat diferite studii in randul clientilor pentru a vedea pǎrerea acestora despre companie si serviciile oferite.

Promovarea se face prin toate mijloacele de promovare, in ultimii ani investindu-se foarte mult in publicitate, acest lucru constituind si unul din punctele slabe ale companiei.

In concluzie toate aceste strategii au un singur scop final si anume acela de a-si pǎstra si chiar de a-si spori cota de piatǎ, pastrandu-si pozitia de lider de piatǎ, lucru ce nu e foarte dificil deoarece in prezent nu are un concurent foarte puternic care sǎ fie o amenintare.

Compania a depus eforturi considerabile pentru a ajunge la acest nivel si a strabatut perioade de tranzitie nu tocmai usoare si nu intotdeauna intelese si acceptate de marea masa a romanilor.

3.2  PROPUNERI

Pentru strategia de produs :

-          introducerea unor servicii atractive in functie de nevoile clientilor ;

-          introducerea la serviciile de internet a unui sistem wirelles care sa-i permitǎ clientului sǎ se poate deplasa cu computerul oriunde in tarǎ ;

-          introducerea unor telefoane fixe mult mai colorate;

-          implementarea unor cartele sim la telefonele fixe;

Pentru strategia de pret

-          acordarea de discounturi pentru clientii care depǎsesc o anumitǎ sumǎ lunar ;

-          reducerea preturilor in functie de veniturile clientilor ;

-          reduceri de fidelizare pentru clientii mai vechi pentru a-i retine.

Pentru strategia de distributie

-          angajarea de reprezentanti de vanzǎri care sǎ prezinte serviciile tuturor clientilor nu numai companiilor mari ;

Pentru strategia de promovare

-          as sugera o abordare mai agresivǎ prin publicitate, prin pliante prin foarte multe campanii ;

-          oferirea de cadouri promotionale la achizitionarea produselor in valoare mai mare de X RON.

BIBLIOGRAFIE

1. Baker, J. M. „Marketing”, Societatea Stiintifica si Tehnica SA, Bucuresti, 19972. Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, S., Catoiu, I., Olteanu, V.,

Pop, Al. N., Teodorescu, N., „Marketing”, Editura Uranus, Bucuresti, 2000;3. Basanu Gh., Pricop M., „Managementul aprovizionarii si desfacerii”, Editura Economica,

Bucuresti, 20014. Boltkin, James W., Mahdi Elmandajara, Mircea Malita – „Orizontul fara limite al

invatarii”,Ed. Politica, Bucuresti, 19815. Cetina, I. – “Marketingul competitiv in sectorul serviciilor”, Editura Teora, Bucuresti

2001