Strategia Captivităţii

8/17/2019 Strategia Captivităţii

1/10

CUPRINS

1. Tipuri de startegii utilizate de o firmă 32. Strategii organiza ionaleț 43. Strategia captivită iiț 5Exemple de utilizare a strategiei captivită iiț 7

olitica de ridicare a pre ului prin produsele captiveț 7 arcurile tematice de distractii ! "ompaniile de telefonie mo#ilă ! "onsolele de $ocuri video % &mprimantele % 'sigurarea printr(o firmă de asigurări captivă %)i#liografie 11

Strategia captivită*ii

+ediile industriale sunt foarte diverse ,n ceea ce prive-te caracteristicile lor structurale

perspectivele lor de cre-tere stadiul de evolu*ie pre*urile costurile -i profiturile ce se potrealiza -i com#ina*ia for*elor concuren*iale. /e asemenea fiecare concurent diferă foarte

1


2/10

mult unul fa*ă de celălalt exist0nd lideri puternici pretenden*i callengeri agresivi

urmăritori pa-nici firme ,n prime$die -i declin -i concuren*i sla#i.

Totodată există -i c0teva a#ordări concuren*iale de #ază fiecare dintre ele put0nd fi adaptată

pentru a servi o varietate de situa*ii.

n mi$locul acestei diversită*i există totu-i un anumit grad de ordine adică există ni-te

a#ordări strategice generale ni-te tipologii de medii industriale generale -i ni-te situa*ii

generice ,n care firmele se pot găsi.

/acă o#iectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă strategia ,i arată acesteia calea pe

care tre#uie să o urmeze. "eea ce ,nseamnă că strategia arată măsurile principale pe care

managerii planifică să le ,ntreprindă pentru a ,ndeplini unul sau mai multe o#iective.

Scopul strategiei este de a sta#ili cum vor fi o#*inute rezultatele vizate prin o#iective ,n

func*ie de condi*iile interne -i de factori externi.

entru lumea reală a afacerilor nici o strategie nu este perfectă.

n această lume ceea ce contează nu este performan*a ,n termeni a#solu*i ci performan*a ,n

raport cu concuren*a.

erforman*a ,n termeni a#solu*i se realizează prin mărirea profita#ilită*ii perfec*ionarea

pregătirii personalului perfec*ionarea organizării ,m#ogă*irea managementului. erforman*a

fa*ă de concuren*i presupune un excedent fa*ă de ace-tia.

/in acest motiv strategia ,n afaceri este caracterizată de acele ac*iuni care urmăresc să

considere pozi*ia firmei ,n raport cu concuren*ii săi. #ună strategie de afaceri este aceea

prin care firma poate să ca-tige teren fa*ă de concuren*ii săi ,n condi*iile suportării unui cost

accepta#il pentru ea.

/acă o#iectivele definesc ceea ce vrea să realizeze o firmă strategia ,i arată acesteia calea pe

care tre#uie să o urmeze. "eea ce ,nseamnă că strategia arată măsurile principale pe care

managerii planifică să le ,ntreprindă pentru a ,ndeplini unul sau mai multe o#iective.

Scopul strategiei este de a sta#ili cum vor fi o#*inute rezultatele vizate prin o#iective ,nfunc*ie de condi*iile interne -i de factori externi.

6a ela#orarea unei strategii de afaceri tre#uie avu*i ,n vedere trei $ucători principali

( firma8

( clien*ii8

( concuren*ii.

2


3/10

9iecare dintre ace-ti $ucători constituie c0te o entitate ce are propriile sale interese -i

o#iective. entru a ela#ora -i implementa o strategie eficientă fiecare firmă tre#uie să ai#ă o

deplină li#ertate de operare ,n raport cu cei trei participan*i ceie.

/in perspectiva celor trei $ucători ceie strategia de afaceri poate fi definită ca reprezentând

modalitatea prin care firma se diferenţiază pozitiv de concurenţii săi, utilizându-şi atuurile

relative pentru a satisface mai bine nevoile clienţilor săi.

Ela#orarea unei asemenea strategii nu este simplă deoarece ea tre#uie să ai#ă ,n vedere

a toate segmentele de clien*i care au nevoi -i o#iective asemănătoare8

# toate func*iile ceie ale firmei8

c toate aspectele ceie valorificate de concuren*ii săi pentru o#tinerea unui avanta$.

Ela#orarea unei strategii de afaceri tre#uie să *ină seama simultan -i corelat de evolu*ia celor 3

$ucători ceie astfel ,nc0t să influen*eze rela*ia dintre ei pentru a mări avanta$ul relativ al

firmei. 'ccentuarea unui participant ,n raport cu ceilal*i doi se poate realiza doar pentru a

pune ,n eviden*ă legăturile strategice dintre acesta -i ceilal i $ucători legături ce pot avanta$aț

firma.

"a urmare dacă situăm ,n prim plan cei trei participan*i ceie o#*inem cel pu*in trei tipuri de

strategii de afaceri

'. ( strategii #azate pe clien*i8

). ( strategii #azate pe firmă8

". ( strategii #azate pe concuren*i.

1. Tipuri de strategii utilizate de o firmă

/upă cum se cunoa-te fundamentarea strategiei de afaceri de către firmă are loc ,n principal

,n patru niveluri planuri distincte

• la nivel de organiza*ie marea firmă adică pe ansam#lul firmei adică strategii

organizaţionale;

• la nivel de afaceri pe activită*i -i domenii ,n care firma este implicată strategii la

niel de afaceri;

• la nivel de func*iune produc*ie mar:eting financiară care generează formularea

strategiei suport pentru domeniul func*ional respectiv strategii la nielul domeniilor

funcţionale !de spri$in"8

• la nivel de de compartiment sau verigă de execu*ie strategia la niel operaţional.

3


4/10

#. Strategii organizaţionale

Strategiile organiza*ionale sunt cele care se ela#orează la nivel de top management -i

precizează ce domenii de afaceri vor fi a#ordate -i cum se vor repartiza resursele firmei ,ntre

aceste domenii.

rincipalele strategii organiza*ionale sunt

o de cre-tere care ,nseamnă extinderea semnificativă a volumului de activitate ceea ce

determină ,n mod normal cre-terea cifrei de afaceri. +otivele pentru care o firmă

promovează strategia de cre-tere pot fi că ,n anumite domenii de afaceri cu o anumită

dinamică a scim#ărilor numai firmele de talie mare pot supravie*ui -i interesul

ac*ionarilor investitorilor este ca firma să se dezvolte pentru că ,n felul acesta cre-te

valoarea capitalului #ursier -i speran*a de recuperare a acestora8o a sta#ilită*ii ( promovată de firmă c0nd este satisfacută de situa*ia curentă. 'dopt0nd

această strategie firma face pu*ine scim#ări ,n ceea ce prive-te produsele pie,ele sau

metodele sale de producere sau prestări servicii. ;olumul activită*ii răm0ne ,n general

acela-i iar dacă apare o anumită cre-tere aceasta este lentă -i agresivă.o de descre-tere ( vizează reducerea ,n diverse propor*ii a volumului de activitate sau

de opera*ii ale unei firme ,n scopul redresării unei tendin*e negative sau pentru

rezolvarea unor situatii critice ,n care se află firma.o strategiile com#inate ( utilizate de o firmă c0nd aceasta folose-te ,n mod simultan

strategii diferite de cre-tere de sta#ilitate de descre-tere pentru anumite sectoare de

activitate su#unită*i ( de firmele care operează ,n mai multe domenii.

$. Strategia captiită iiț

Strategiile defensive sunt specifice situa*iilor de criză pe pia*ă sau ,n interiorul firmei ,n care

se pune pro#lema supravie*uirii pe termen scurt sau lung ,ntr(o economie ,n continuă -i

aotică mi-care.

Strategiile defensive • implică reducerea activită*iiș

4


5/10

• se aplică ,n situa*iile ,n care nu există alternativă8

;ariantele strategice ce pot fi urmate ,n acest caz sunt

•

strategia reducerii par*iale a activită*ilor8• strategia de renun*are8

• strategia de prezentare pentru faliment8

• strategia captivită*ii8

• strategia licidării.

Strategia captivită*ii este o strategie defensivă prin care o firma independentă permite

managementului unei alte firme să ia anumite decizii privitoare la afacerile sale ,n scim#ul

garan*iei că firma conducătoare va cumpăra o anumită parte din produsele < serviciile sale.

'doptarea unei asemenea strategii este urmare a unei ,n*elegeri realizate ,ntre o firmă

producătoare de dimensiune mică sau mi$locie -i o mare firmă de v0nzări cu amănuntul ,n

cadrul căreia prima firma renun*ă la o serie de decizii privind v0nzările ac*iunile de

mar:eting design(ul produselor mărimea stocurilor personalul propriu. firmă poate lua ,n

mod deli#erat decizia de a continua afacerea ,n calitate de firmă captivă sau poate deveni ca

atare ,n urma faptului că o lungă perioadă a făcut afaceri cu o singură altă firmă de care a

a$uns să fie progresiv dependentă.

'legerea strategiei captivită*ii este determinată de c0teva ra*iuni

• incapacitatea managementului firmei de a practica ,n mod adecvat func*ia de

mar:eting sau de a o ,ntări corespunzător realita*ilor pie*ei8

• cerin*a de ,ntărire financiară a firmei aceasta strategie fiind considerată calea cea mai

eficace de răspuns.

"onsiderată o modalitate de securizare a firmei o cale de asigurare a profita#ilită*ii acesteia

,ndeose#i ,n cazurile c0nd concurează cu firme mari care sunt capa#ile să aloce resurse

aprecia#ile pentru pu#licitate -i mar:eting strategia comportă riscuri serioase ,ntruc0t

accentuează dependen*a de firma captoare de rezultatele activită*ii ei. 'stfel firma de

dimensiune mică sau mi$locie devine su#furnizorul unei companii -i acceptă deli#erat

controlul acesteia din urmă.

utem concluziona că strategia captivită*ii este adoptată de o firmă independentă c0nd aceastarenun*ă la dreptul ei de decizie ,n anumite domenii ca v0nzarile distri#u*ia mar:etingul

5


6/10

designului produsului -i ciar ,n privin*a personalului concep*ia produselor ,n favoarea altor

fime ,n scim#ul garan*iei că acestea ,i va cumpăra produsele < serviciile la pre*uri

avanta$oase pentru firma captivă.

Evident această strategie este aplicată de firmele care trec prin perioade economice dificile -i

sunt nevoite să accepte tutela altei firme pentru a putea supravie*ui cu condi*ia ca o parte din

activită*i sa fie cedate firmei care asigură tutela. /e exemplu o firmă producătoare de

soft=are cu o situa*ie economică precară este nevoită să accepte tutela altei firme care să

poată sus*ine proiectarea -i lansarea pe pia*ă a produsului la care lucrează prima firmă. 9irma

care asigură tutela plăte-te anga$a*ii primei firme le asigură condi*iile de muncă resursele -i

materialele necesare terminării produsului care va fi lansat ,n final de către un consor*iu

format din cele 2 firme care eventual vor ,mpăr*i profitul ,ntre ele ,n func*ie de procentul

sta#ilit de managerii lor.

astfel de strategie devine vala#ilă atunci c0nd

• firmă vinde mai mult de 75> din produsele sau serviciile sale unui singur client8

• ?n client ,-i realizează multe din func*iile sale cu a$utorul unei singure firme

independente8

• rganiza*ia permite unei alte organiza*ii să ia decizii pentru ea ,n scim#ul unei

garan*ii că organiza*ia respectivă va cumpăra anumite produse ale organiza*iei

captive.

'semenea aran$amente se fac ,ntre companiile producătoare sau furnizoare de dimensiuni

medii -i un distri#uitor foarte mare.

+otivele alegerii unei asemenea strategii sunt influen*ate de

• incapacitatea -i indiferen*a managerilor de a ,ncerca să ,ntărească func*iile de

mar:eting sau alte func*ii8

• concep*ia că această strategie este mi$locul cel mai #un pentru realizarea unor

performan*e financiare.

Strategia captivită*ii poate fi considerată ca o strategie de securitate dar de fapt este riscantă

-i costisitoare pentru prestigiul -i nevoile de independen*ă ale managerului. 'ceastă stategie

necesită un management care poate să ,ntre*ină -i să dezvolte o cooperare pe termen lung cu

6


7/10

clientul său principal. /acă rela*ia contractuală este una #ună firma captivă poate fi prosperă

-i se poate feri de pierderea afacerii prin dezvoltarea canalului propriu de distri#u*ie.

+ul*i manageri doresc să fie dependen*i -i această strategie poate fi exact ceea ce ,-i doresc.

companie poate lua con-tient decizia de a deveni captivă de a face afaceri su# captivitate

sau poate deveni captivă pe o perioadă de timp ( compania face din ce ,n ce mai multe afaceri

cu altă companie p0nă c0nd nu mai are de ales -i devine captiva acelei companii. "u toate că

această strategie poate func*iona foarte #ine pentru am#ele păr*i se ,nt0mplă de o#icei din

cauza unei gre-eli manageriale sau datorită unei cre-teri treptate a dependen*ei unei companii

fa*ă de altă companie să nu mai func*ioneze #ine.

"aptivitatea poate fi -i un mi$loc de asigurare a profita#ilită*ii adecvate ,n special dacă

compania concurează cu companii mult mai mari care celtuiesc sume mari pentru pu#licitate

-i mar:eting. +a$oritatea companiilor captive nu sunt renumite dar ele pot fi destul de mari.

%&emple de utilizare a strategiei captiită iiț

Politica de ridicare a pre ului prin produsele 'captie(ț

;0nzătorii cu amănuntul utilizeză strategii variate pentru a( i mări pre urile. ?na dinș ț

strategiile pe care le utilizează este pre ul produsului captiv. 'ceastă strategie implicăț

v0nzarea unui produs de #ază la un pre derizoriu sau ciar oferirea acestuia drept cadou.ț

ricum produse auxiliare sunt necesare pentru ca utilizatorii produsului de #ază să se #ucure

total de posi#ilită ile acestuia. "ompania pierde #ani pe produsul de #ază ,nsă face destuiț

#ani prin v0nzarea de produse auxiliare. rodusele captive sunt produse auxiliare ,nsă sunt

cele care fac diferen a@ț

Exemple

)paratele de ras

Este foarte pro#a#il că a i utilizat un apparat de ras pentru a scăpa de părul nedorit de pe unulț

din păr ile corpului /vs. 'paratele de ras sunt un foarte #un exemplu pentru pre urileț ț

produselor captiveA ' i putut desigur o#serva că atunci c0nd cumpăra i un apparat de ras cuț ț

c0teva lame incluse acesta era mult mai ieftin dec0t atunci c0nd cumpăra i doar lameleț

propriu(zise la pacet. Este un exemplu al utilizării unui produs captive pentru a o# ine unț

7


8/10

#eneficiu de pe urma acestuia i nu de pe urma produsului de #ază aparatul de ras@ re ulș ț

produsului captive func ionează ,n acest caz deoarece lamele oferite de alte companii suntț

net inferioare calitativ@

Parcurile de distrac iiț

ricine a fost ,ntr(un parc de distrac ii tematic tie că intrarea nu este foarte scumpă. Totu iț ș ș

pre ul produselor captive este evident i asta deoarece din momentul ,n care a i intrat sunte iț ș ț ț

captivii acelui parc. /e o#icei ,n pre ul intrării ave i i c0teva ture sau atrac ii incluse.ț ț ș ț

/ecigratuite@

Sunt doar c0teva atrac ii sau ture care costă ,n plus. nsă un sandvi care ,n mod normal ar ț ș

costa 5 lei ,n parc costă 2BA'ceste pacuri utilizează pre ul produselor captive ,n adevăratulț

sens al cuv0ntului o dată ce a i intrat ,n parc nu ve i pleca ,nfometat sau ,nsetat... i astaț ț Ș

pentru că ,n cazul ,n care ve i pleca să vă lua i ceva de m0ncare ve i găsi parcări cu plată.ț ț ț

'dică ve i suporta ni te celtuieli ,n plus deoarece to i cei ce se află ,n ,mpre$urimileț ș ț

parcului vor profita de prezen a acestua pentru a( i mări pre urile...n acest fel produsul deț ș ț

#ază este parul iar produsele captive sunt m0ncarea #ăuturile ocazional otelurile iș

celelalte atrac ii din zonă.ț

Companiile de telefonie mo*ilă

Sunt prea pu ini oameni care să nu ai#ă un telefon mo#il. 'ceasta pentru că cei careț

furnizeză serviciile de telefonie mo#ilă fac u oară acizi ionarea unui telefon mo#il. "0nsș ț

semna i cu o companie de telefonie mo#ilă pute i primi un telefon gratis sau cel pu in la unț ț ț

pre mult mai convena#il dec0t dacă l(a i cumpăra de la un v0nzător de telefoane mo#ile.ț ț

"ompaniile de telefonie mo#ilă sunt ,n competi ie cu producătorii de telefoane mo#ile pentruț

a o# ine pre uri favora#ile pentru telefoanele lor care pot fi cumpărate numai prin ele. n acestț ț

fel produsul de #ază este un telefon mo#il iefin iar produsul captiv este a#onamentul iș

accesoriile pe care le ve i cumpăra pentru a vă ,ncărca telefonul pentru a(l prote$a...ț

Consolele de +ocuri ideo

rice $ucător ,nrăit de $ocuri video va sus ine că are o console extraordinară. /ar c0t deț

extraordinară va fi consola sa fără $ocul video ,n sineC Ea va fi inutiliza#ilă.

re ul produselor captive este utilizat i ,n cazul consolelor. "onsolele vor avea pre ul ridicatț ș ț

iar accesoriile lor precum $ocurile controalele externe #ateriile re,ncărca#ile vor avea pre ulț

scăzut ,nsă fără acestea consola nu are nici un sens@

8


9/10

Imprimantele

"iar i ,n era email(urilor a #logurilor i a diferitelr mi$loace de evitare a 0rtiei oameniiș ș

totu i au nevoie de imprimante. ?n alt exemplu pentru pre ul aplicat produselor captive.ș ț

imprimantă poate fi cumpărată la pre uri decente. ?neori ea vine ciar cu cerneală sauț

0rtie la pacet. ricum de,ndată ce acea cernelă sau 0rtie se termină ve i avea nevoie deț

ele. 'ltfel imprimanta /vs. nu vă mai este de folos. D0rtia i cerneala sunt produsele captive.ș

i fiecare scim# vă va costa. u neapărat pu in. nsă fără acestea...Ș ț

)sigurarea printr,o firmă de asigurări captiă

"lientul afacere familială de rană ,n conserve.

/e peste 7B de ani această afacere la ,nceput modestă astăzi crescută la nivelul unei

companii ce valorează mai multe milioane de dolari americani i(a anga$at peste o mie deș

oameni i depinde de culturile fermierilor independen i din raza sa de aproximativ 1FBB deș ț

:ilometri.

Gri$a companiei este că fermierii nu mai #eneficiază de asigurări guvernamentale la pre uriț

mici pentru pierdrile par iale sau totale ale recoltelor datorate vremii.ț

"ursul ac iunii este recurgerea la o firmă de asigurări captivă solu ie via#ilă pentru rezolvareaț ț

gri$ilor companiei. 9amilia poate recurge la serviciile unei companii de asigurări captive

pentru a( i gestiona riscurile afacerii pentru a o# ine mi$loacele ,n vederea trecerii afacerii deș ț

la o genera ie la alta.ț

;or#ind cu avocatul i conta#ilul companiei s(au creat trei noi societă i toate de inute deș ț ț

copiii proprietarului companiei. 9iecare nouă societate de asigurare oferă asigurare pentru

pierderile provocate de vreme recoltelor dar i alte servicii de asigurare cum ar fiș

proprietatea i deteriorarea propriilor camioane inunda ii riscuri ci#ernetice. "ompaniaș ț

ini ială i(a redirec ionat asigurările plătite altor companii de asigurare către propriileț ș țcompanii de asigurare iar compania ini ială prime te reduceri de impozite pentru primeleț ș

plătite. /atorită mărimii i structurii noilor societă i de asigurare se mai primesc noiș ț

#enefeicii deoarce venitul din prime este scutit de impozitul pe profit. i cum compania deȘ

conserve profită de pe urma gestiunii ,n acest mod a riscurilor sale profitul pentru primele

plătite pe asigurări revine societă ilor copiilor.ț

9


10/10

)&)6&GH'9&E

1. ===.captiveinsurance.com

2.===.captivestrategI.com

10
http://www.captiveinsurance.com/http://www.captiveinsurance.com/

Strategia Captivităţii

Documents

Transcript of Strategia Captivităţii