Stimularea Vanzarilor La Carrefour (302)
-
Upload
cristimarinescu -
Category
Documents
-
view
8 -
download
0
Transcript of Stimularea Vanzarilor La Carrefour (302)
UNIVERSITATEA BUCURESTI
FACULTATEA DE ADMINISTRAŢIE ŞI AFACERI
Specializarea Administrarea Afacerilor
Stimularea vânzărilor la fructe şi legume în
supermarketul
Profesor curs: Lector univ. dr. Marin Burcea
Studenti: Ceausu Madalina-Maria (gr.301)
Constantin Georgiana-Daniela
Costache Alexandra-Simona
Anul III / Grupa 302
Bucureşti 2014
1
1. Scop:
Identificarea modalităților de creștere a vânzărilor la fructe-legume.
2. Problema:
Scăderea vânzărilor în perioada decembrie-februarie la legume și fructe în supermarketul
Carrefour.
3. Obiective:
Ob.1 Realizarea unei cercetări asupra persoanelor cu vârsta cuprinsă între 25-55 ani cu privire
la utilitatea fructelor si legumelor.
Ob.2 Realizarea unui studiu amănunțit cu privire la cele mai ieftine fructe și legume ce pot
aproviziona supermarketul.
Ob.3 Identificarea modalităților de promovare a produselor.
4. Ipoteze:
Dacă introduceți rețete în magazin ce vor da oamenilor idei despre cum să folosească
legumele-fructele respective, vor crește vânzările.
Cu cât aveți produse mai diversificate cu atât vânzările voastre vor crește.
Cu cât este implicată mai mult o anumită marcă în campanii de informare, cu atât va
crește mai mult intenția de cumpărare și comportamentul de consum ale respectivei
mărci.
5. Metoda de cercetare
În cadrul acestei cercetări se va recurge la ancheta sociologică bazată pe chestionar,
cercetare cantitativă care permite cunoaşterea anumitor caracteristici (de suprafaţă, în general)
specifice unui eşantion sau unei populaţii vizate. Dat fiind faptul că scopul prezentei cercetări
este cunoaşterea pieţei fructelor și legumelor în vederea creșterii vânzărilor, o perspectivă
cantitativă asupra problemei de cercetare este un prim pas în aflarea răspunsurilor relevante.
Aceasta poate oferi datele de bază şi premisele unor viitoare cercetări calitative de
profunzime.
Chestionarele vor fi administrate de operatori pe teren, principalele argumente pentru
această alegere fiind: ratele de răspuns bune, acurateţea mai mare a răspunsurilor şi timpul
scurt de realizare.
2
Chestionarul cuprinde 20 de itemi şi poate fi administrat într-un interval de 10-15
minute. În conceperea chestionarului am urmărit respectarea unor criterii de bază:
chestionarul are o lungime moderată - completarea lui durează în medie 15 de minute,
întrebările sunt simple, variantele de răspuns clare, fiind folosiţi termeni care nu pun probleme
de interpretare, variantele de răspuns sunt adecvate întrebării şi au un caracter exhaustiv. În
ceea ce priveşte designul chestionarului, s-a urmărit o gradaţie a tipurilor de întrebări - la
început, au fost poziţionate întrebările uşoare, spre mijloc, cele mai dificile şi spre sfârsit, cele
cu un grad mai redus de atractivitate sau cu potenţial scăzut de a suscita interesul subiecţilor.
Itemii care acoperă aceeaşi temă / zonă au fost grupaţi în acelasi loc, în bloc, iar întrebările
dificile / sensibile au fost precedate de lămuriri, introducere etc. Astfel, chestionarul reuneşte
întrebări introductive, întrebări de trecere (tampon), întrebări filtru, întrebări de control,
întrebări deschise, semi-deschise şi închise şi întrebările de identificare. În acest punct, se
impune a fi precizat faptul că majoritatea itemilor sunt închişi în vederea unei cuantificări mai
pertinente a răspunsurilor şi a reducerii zonei de subiectivism a respondenţilor în exprimarea
percepţiilor asupra lucrurilor.
6. Eşantionul cercetării
Eşantionarea aleatoare stratificată va urmări realizarea unei cercetări reprezentative
prin studierea numai a unei părți din universul cercetării (Chelcea, 2004, p. 226). Eșantionul
va fi reprezentativ la nivel local (între 50 şi 70) de subiecţi din Municipiul București. Pentru
respectarea gradului de reprezentativitate se vor avea în vedere: caracteristicile populației care
urmează a fi studiate, mărimea eșantionului şi o procedură de eșantionare corectă bazată pe
elementele statistice relevante.
3
Nr. chestionar:___________Data: __________________Cod operator: ___________
CHESTIONAR
În această perioadă efectuăm o cercetare sociologică privind opinia populației vis-a-vis de consumul fructelor și legumelor. Vă rugăm să răspundeţi la următoarele întrebări şi vă asigurăm de confidenţialitatea opiniilor dvs. Subliniem că nu există răspunsuri corecte sau greşite, ci doar evaluări bazate pe experienţa dumneavoastră personală.
Q1. Obișnuiți să consumați legume și fructe?Da Nu1 2 (STOP chestionar)
Q2. Dacă DA, cât de des obișnuiți să le consumați?Zilnic La 2-3
zileLa 4-5
zileSăptămânal Aproximativ o dată
la două săptămâniMai rar Nș/NR
1 2 3 4 5 6 99
Q3. Care este principalul dumneavoastră motiv de a cumpăra şi consuma legume și fructe?a. Urmărirea unei alimentație sănătoasăb. Gustulc. Preţul accesibild. Obişnuinţae. Alt motiv ___________________________________
Q4. De unde achiziţionaţi cel mai des legume și fructe?a. Supermarketb. Magazine alimentarec. Piețed. Chioșcurie. Alt loc ___________________________________`
Q5. Cine consumă cel mai des legume și fructe în casa dumneavoastră?a. Adulţiib. Copii
Q6. Care dintre următoarele tipuri de legume și fructe folosiți cel mai des?a.Legume și fructe Româneștib.De importc.Congelated.Confiate/uscate
4
Q7. Cât de importante sunt pentru dvs., pe o scară de la 1 la 5, următoarele caracteristici ale produselor din gama legumelor și fructelor atunci când doriți să le achiziționați? (se va acorda câte o notă pentru fiecare caracteristică)
a.Țara de origineb.Raportul preț/ calitatec.Prețul produsuluid.Reclamele din mass-mediae.Termenul de valabilitate
Q8. Care este fructul/leguma dumneavoastră preferată?
Q9. În ultima lună de zile, ați consumat legume/fructe? Da Nu
1 (treci la Q11) 2 (treci la Q10)
Q10. Dacă NU, ce anume v-a determinat să nu le consumați? ________________________________________
Q11. Dacă DA, ce anume ați schimba în privința acestora? (se va încercui un singur răspuns)a. Calitateab. Îmbogățirea varietățilorc. Pretuld. Accesibilitatee. Altceva? _______________________________
Q12. Credeţi că există vreo diferenţă de calitate între legumele și fructele de import și cele autohtone?
Da Nu NȘ/NR1 2 99
Q13. În ce măsură acordați importanță reclamelor cu privire la alimentaţia sănătoasă datorată fructelor şi legumelor, difuzate...... (se va încercui un singur cod pentru fiecare afirmație)
În foarte mare măsură
În mare măsură
În mică măsură
În foarte mică măsură
Deloc Nș/Nr
a…în presa scrisă
1 2 3 4 5 99
b...la radio 1 2 3 4 5 99c...la TV 1 2 3 4 5 99d...pe internet 1 2 3 4 5 99
Q14. În ce măsură țineți cont de opiniile familiei cu privire la un produs din gama legumelor și fructelor, înainte de a-l achiziționa? În foarte mare
măsurăÎn mare măsură
Nici în mare, nici în mică
măsură
În mică măsură În foarte mică măsură
NȘ/NR
1 2 3 4 5 99
5
Q15. Aţi cumpărat vreodată o legumă sau un fruct nou apărute datorită unui spot publicitar?Foarte des Des Nici des, nici
rarRar Foarte rar NȘ/NR
1 2 3 4 5 99
Q16. Ce vă determină cel mai mult să cumpăraţi o legumă sau un fruct abia apărută?
a.Sezonalitatea produsuluib.Estetica produsuluic.Țara de origined.Prețul produsuluie.Calitatea produsului/proprietățile f.Curiozitateag.Altceva. Ce anume?___________________________________
Q17. Dacă vedeta dumneavoastră preferată promovează o campanie de informare cu privire la o alimentație sănătoasă aţi fi motivat(ă) să o testaţi?În foarte mare
măsurăÎn mare măsură
Nici în mare, nici în mică
măsură
În mică măsură În foarte mică măsură
NȘ/NR
1 2 3 4 5 99
Q18. Aţi ales vreodată legume/fructe datorită promoţiilor foarte avantajoase?Foarte des Des Nici des, nici
rarRar Foarte rar NȘ/NR
1 2 3 4 5 99
Q19. Ce sumă alocaţi lunar pentru cumpărarea legumelor/fructelor pentru consumul personal?
Maxim 50 lei Între 50 şi 100 lei
Între 100 şi 200 lei
Între 200 şi 300 lei
Peste 300 lei Nș/NR
1 2 3 4 5 99
Q20. Ce sumă alocaţi lunar pentru cumpărarea legumelor/fructelor pentru consumul familiei?
Maxim 50 lei Între 50 şi 100 lei
Între 100 şi 200 lei
Între 200 şi 300 lei
Peste 300 lei Nș/NR
1 2 3 4 5 99
Date din chestionar:
1. 1 - 100%
2 – 0
2. 1 – 26
2 – 9
6
3 -11
4 – 6
5 – 5
Ns/ Nr – 3
3. A – 23
B – 19
C – 7
D – 11
4. A – 24
B – 28
C – 2
D – 6
5. A – 24
B – 36
6. A – 47
B – 3
C – 7
D – 3
7. A – 1
B – 3
C – 2
D – 5
E – 4
8. Mere, pere, capsuni, struguri, morcovi, cartofi, kiwi, prune, smichine, cirese, ardei,
mandarine, castraveti, prune, piersici.
11. A – 19
B – 5
C – 31
D – 5
12. 1 – 56
2 – 0
99 – 4
13. A – 4 ( 40% )
B – 5 ( 43,33%)
7
C – 3 ( 30% )
D – 5 (58,33%)
14. 1 – 22
2 – 18
3 – 20
15. 1 – 0
2 – 0
3 – 0
4 – 36
5 – 14
Ns/Nr – 10
16. A – 2
B – 17
C – 2
D – 14
E – 14
F – 25
17. 1 – 0
2 – 12
3 – 0
4 – 15
5 – 26
Ns/Nr – 7
18. 1 – 30
2 – 10
3 – 5
4 – 5
5 – 4
Ns/Nr – 6
19. 1 – 10
2 – 27
3 – 13
4 – 5
5 – 5
8
20. 1 – 6
2 – 11
3 – 11
4 – 23
5 – 4
Interpretarea datelor:
Consumul de fructe și legume este de 100% potrivit datelor colectate din chestionare,
deși frecvența cu care subiecții consumă diferă: 43,33% au declarat ca manancă zilnic legume
și fructe, și cu toate că doar 15% consuma la 2-3 zile, media arată ca în jurul acestor valori se
învârt datele. Conform datelor obținute, principalul motiv pentru care se consumă fructe și
legume este: o alimentație sănătoasă, cu 38,33% și gustul acestora, cu 31,66%, pe când doar
18,33% urmează o astfel de alimentație din obișnuință sau datorită prețului: 11,66%.
Cu privire la locurile de unde consumatorii se pot aproviziona, locul 1 este deținut de
piețe, cu 46,66% urmat îndeaproape de supermarketuri, cu 40%. 78,33% dintre cei
intervievați preferă produsele autohtone, de aici și preferința pentru piețele de desfacere.
Privind gruparea pe vârste, subiecții au declarat, in 60% din cazuri că legumele și
fructele, în familiile lor, sunt consumate mai mult de copii decât de adulți, evidențiind încă o
dată preferința acestora pentru o viață sănătoasă.
La întrebarea Q7. Cât de importante sunt pentru dvsurmătoarele caracteristici ale
produselor din gama legumelor și fructelor atunci când doriți să le achiziționați? s-a reușit o
clasificare: cea mai importantă caracteristică este țara de origine, cu 28%, evidențiind încă o
dată preferința pentru produsele autohtone și piețele de desfacere, a doua este prețul, a treia de
raportul calitate-preț și ultimele două poziții de valabilitatea produselor și reclamele din mass
media. Faptul ca subiecții nu pun un mare accent pe termenul de valabilitate ne dezvăluie
faptul că fructele și legumele sunt cumpărate pentru consumul imediat. Totodata, impactul
campaniilor publicitare din media este foarte mic asupra consumului, fiind vorba doar in sens
pozitiv, pentru ca in sens negativ impactul este imediat si de durată.
9
Cele mai preferate fructe si legume sunt cele autohtone: mere, pere, capsuni, caise,
struguri, ardei, cartofi, roșii foarte putini preferând fructele exotice de import ca: kiwi,
banane, mango, portocale.
În legătură cu ceea ce vor clienții sa schimbe la aceste produse în topul clasamentului
se afla pretul, cu 51,66%, urmat de calitatea lor, cu 31,66% si doar 16,66% vor sa faca ceva
cu privire la îmbogățirea varietăților sau la accesibilitate.
Privind diferentele existente între produsele locale și cele de import 93,33% spun că
exista diferente vizibile intre aceste doua categorii si vedem inca o data preferinta
consumatorior catre producatorii si produsele autohtone.
Privind publicitatea acestor produse clientii au declarat ca acorda o foarte mica
importanta reclamelor despre fructe si legume din presa scrisă si radio, in mica masura celor
de la TV și deloc celor de pe internet, in 60% din cazuri ei declarând ca in foarte mica masura
ei au cumparat fructe/legume datorita unui spot publicitar. In schimb, iau in considerare, intr-
o foarte mare masura, opinia familiei cu privire la consumul lor in 36,66% din cazuri.
Clientii sunt determinati in cumpararea fructelor si legumelor nou aparute, in principal,
de curiozitate ( 41,66% ), de estetica produsului respectiv (28,33%) si de calitate (23,33%),
doar 10% urmarind sezonalitatea lui, tara de origine sau pretul.
Cu toate ca multi subiecti intervievati au spus ca isi doresc o alimentatie sanatoasa
doar 20% si-ar schimba modul de viata in urma unei campanii publicitare prezentate de
vedeta favorita, in contrast cu cei 43,33% care spun ca in foarte mica masura si-ar schimba
modul de viata, chiar daca este sustinut de vedeta preferata.
In schimb, oamenii sunt determinati in proportie de 50% de pret si de promotii sa
cumpere fructe si legume. Cu privire la suma pe care o aloca fiecare pentru a-si cumpara
fructe/legume se afla intre 50-100 RON, pe cand pentru consumul familial se distribuie intre
200 si 300 RON.
In concluzie, putem spune ca doar doua din cele trei ipoteze ni s-au validat, astfel
realizarea unei campanii pentru promovarea unei alimentatii sanatoase nu va avea un impact
important asupra consumatorului. Recomandam tragerea clientilor printr-o strategie de pret,
prin promotii, consumatorii fiind foarte receptivi la schimbarile de pret. Totodata, o varianta
de atragere a clientilor este aprovizionarea cu produse de la producatorii autohtoni si
promovarea produselor romanesti. Inceperea unei campanii publicitare in mass media va avea
un impact minor datorita atentiei pe care acestia le-o acorda.
10
DATE SOCIO-DEMOGRAFICE ALE RESPONDENTULUI
SD1. Sex: 1.Masculin 2.Feminin SD2.Vârsta:_______ SD3.Mediul de rezidență:
1.Urban 2.Rural
SD4.Localitatea:__________________ SD5. Județul:_______________________
SD6. Studii: 1. Până în 4 clase 2. Pînă în 8 clase 3. Profesională 4. 10 clase 5. Liceu
6. Postliceală 7. Superioare
SD7. Statut socio-ocupațional principal:____________________________
SD8. Venitul dvs. în ultima lună:________RON
Nr.de telefon:_______________________
11
Bibliografie:
Chelcea, S., 2004. Metodologia cercetării sociologice. Metode cantitative şi calitative.
Ediţia a II-a revăzută şi adăugită. Bucureşti: Editura Economică.
12