recenzie biblia vanzarilor 1.doc

7/23/2019 recenzie biblia vanzarilor 1.doc

1/24

Recenzia crii Biblia VnzriiAutor: Jeffrey Gitomer

Despre autor Jeffrey Gitomer este cel mai bun instructor de vanzari din lume. El sustine seminarii, organizeaza

conferinte anuale cu profesionistii de vanzari si deruleaza programe de instruire pe Internet dedicateproblematicii vanzarii si a serviciului pentru clienti.

Autorul despre carte Sunteti noul meu client. Va multumesc pentru achizitia facuta. Apreciez spriinul dumneavoastra si!ngaduinta de a"mi deveni client. #n scrierea acestei carti, scopul pe care mi l"am propus a fost acela de a oface at$t de utila pentru dumneavoastra, !nc$t sa spuneti %sa recomandati& unui numar de zece dintreprietenii si colegii dumneavoastra de munca sa cumpere un e'emplar. Gratie dumneavoastra si tuturorcelorlalti clienti ai mei pretuiti, am posibilitatea sa fac ceea ce !mi place sa fac( sa v$nd, sa scriu, savorbesc si sa predau.)artea *iblia V$nz+rilor urmarete etape prin care am incercat(

1 !a"i a#ut pe oameni$ !a edific relatii de lun%a durata& !a fac un lucru care sa"mi placa

Autorul'artea 1 (e%ile) secretele si distractia

11 Geneza!*++,*A D- A V+,D-" *iblia agentului de vanzari, la al doilea deceniu

Introducere ( -Asta nu se va !ntampla niciodata.-

,/ moduri de a folosi aceasta carte*un, deci cu ce va alegeti dumneavoastra din ea0)a profesionist de vanzari, sunteti cel mai important persona din lumea afacerilor1Vechiul mod de a vinde nu mai merge... sau cam asa ceva.)um se poate vinde cu succes, !ntr"o economie aflata la pamant.2arcati"va cu biletele 3ost"It4 drumul spre realizare.

1$ .arteale%ilor56,/ legi ale succesului !n vanzari7ormula succesului !n vanzari( Aha14Atitudinea poziti/a si incrderea in tine) un nou pas catre succes0

Ai incredere in tine0 Ai o atitudine pozitiva08A1Atunci reusita e garantata19u0........intoarce"te la linia de start, gandeste si porneste din nou1:e"ai gandit cum arati atunci cand nu ai incredere in tine0 Sa vizualizam1 Esti in fata clientului;.ochiiplecati, fata rosie sau galbena, mainile, genunchii, vocea tremurand, nu gasesti argumenteleconvingatoare;.mai bine zis o dai in bara1:rebuie sa te trezesti dimineata nerabdator sa incepi ziua si sa"ti atingi obiectivele12unca pe care o faci trebuie sa iti placa1 Sa te distrezi muncind1


2/24

1& .artea secretelor8e ce esueaza profesionistii de vanzari0Sunteti un comerciant !nnascut0Aveti un handicap mental autoimpus0Sincer vorbind, cum doreste clientul sa fie tratat.Sincer vorbind, cum doreste un agent de vanzari sa fie tratat. 'rincipalele re%uli de baza pentru o /anzare de succes sunt:" umor

" atitudine poziti/a" incredere in tine )are este diferenta dintre vanzare si mar=eting si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a"midezvolta afacerea 0 Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari simar=eting este o conditie de baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau >vanzarea? presupune angaarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialiiclienti @ intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau netor=ing.

)onceptul de >mar=eting? presupune utilizarea de catre firme a unor programe cu scopul atrageriipotentialilor clienti, cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materiale prin posta sialtele.

8eseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de e'emplu atunci cand o firma publica un anunt in carementioneaza ca doreste sa angaeze un specialist in mar=eting, dar de fapt cauta o persoana care sa deatelefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte. Vanzarea nu este o problema, este o strategie1 8aca nu este o strategie, este o problema1Veselia si fericirea sunt contagioase1 7a"ti clientul fericit1

12 .artea 3AR+(4R secrete3rietenia face mai multe vanzari decat negustoria.)ei mai buni clienti potentiali sunt clientii dumneavoastra actuali.Bealizati o vanzare lunea...)el mai usor mod de"a face o vanzare0 Vanzarea de sus !n os41

8eclaratia dumneavoastra de misiune personala.3isteriosul 5punct sensibil5: cum 6l puteti %asi7Ai tendinta de a rata anumite ocazii pentru ca esti prea focusat asupra obstacolelor? Nu mai da

vina pe circumstante pentru situatia in care te afli. Nu este vina ploii, a masinii, a telefonului sau a

produsului, ci a ta! Ai de ales in tot ceea ce faci. Alege o modalitate mai eficienta. Nu da vina pe

metoda, schimb-o! Nu da vina pe situatie, schimb-o. Ti s-au dat un sac de ciment si o galeata de apa.

oti construi din ele o piatra de hotar sau un obstacol. Alegerea este si a fost intotdeauna" a ta. pg.

##-#$"

>.um ar /rea clientul sa fie tratat:

C


3/24

Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate. Nu vreau un agent de

vanzari smecher, care sa-mi spuna sau sa incerce sa-mi dovedeasca" ca

gresesc. %-ar putea sa castige disputa, dar cu siguranta va pierde vanzarea.

Nu-mi spune lucruri negative. &reau ca totul sa fie super. Nu spune lucruri

urate despre altcineva mai ales despre concurenta", despre tine, compania

ta sau despre mine.

Nu-mi vorbi de sus. Agentii de vanzari cred ca le stiu pe toate si ca eu sunt

un ignorant. Nu-mi spune ceea ce crezi ca vreau sa aud. ot fi intr-atat deidiot, incat cred ca voi cumpara de la altcineva.

'a-ma sa ma simt deosebit. (aca tot imi cheltuiesc banii, vreau ca macar

sa ma simt bine. Totul depinde in intregime de vorbele si actiunile tale.

Nu folosi tehnici de vanzare depasite pentru a ma presa sa cumpar, daca

eu nu vreau acest lucru. Nu-mi vorbi ca un agent de vanzari, vorbeste-mi

ca un prieten, ca cineva care incearca sa ma a)ute. pg.#*-#+"

Re%ula de baza: cum iti tratezi clientul7

In afara de un zambet, un >buna ziua, un >ce mai faceti0?, un >ce mai face familia0? ,?sa trecem la

afaceri1? mai faci ceva pentru clientul tau08ar nu"i aunge0....te gandesti tu;.8aca iti tratezi clientul cu respect, inveti sa il asculti, sa vorbesti mai mult despre el si firma lui, decatdespre tine si produsul tau, vei avea foarte multe de castigat1

.e"si doreste clientul7a& sa nu ii ocupi foarte mult timpDb& sa nu il mintiDc& produsulserviciul tau sa ii satisfaca nevoileDd& arata"i mailuri de la clientii satisfacuti si increderea lui in tine va cresteDe& nu"i dovedi ca"i esti superior, cu siguranta vei pierde vanzareaD

f& fa"ti clientul sa rada1 inveseleste atmosfera1 nimeni nu"si doreste o intrunire fara pic de umorDg& clinetul isi doreste sa fie complimentat, >periat?D

Este o mare diferenta intre un compliment si un >pupat in fund?. 9u va sfatuiesc sa fiti lingusitori, ci safaceti complimente sincere. )are este diferenta dintre apreciere si linguseala0 Simplu. 3rima este sincera,a doua este falsa. Fna vine din suflet, cealalta din varful buzelor. 3rima este altruista, cea din urma esteblamata de oricine. e bustul unui erou meican, generalul Alvaro bregon scria Nu-ti fie frica de dusmanii care te

ataca. azeste-te de prietenii care te lingusesc.

h& ai observat greseli in achizitiile facute de catre clientD 9u"i scoate ochii cu asta1 7ii diplomat1 Adu"l pe drumul cel drept, dar ai mare griia cum te e'primi

astfel incat clientul sa nu se simta lezat ci sa aprecieze interventia ta1 In loc de >9u aveti dreptate1? sau >E total gresit1 incercati >Stiti, eu am alta parere. 9u stiu daca amdreptate, dar haideti totusi sa analizam faptele1?. /u 0011 de ani inainte de nasterea lu /hristos, regele 2giptului, A3hta, i-a dat fiului sau un sfat

'ii diplomat! Te va a)uta sa a)ungi mai usor la ce ti-ai propus.

i& Insista, dar cu limita1 )lientul nu doreste sa fie brutalizat1 Bespecta"ti clientul1

& 2aoritatea agentilor de vanzari vad in clientii lor o sursa de venit si atat1

5


4/24

)lient bani.Belatia agent@client bazata e'clusiv pe bani este sortita esecului.)oncentreaza"te asupra produsuluiserviciului, nevoilor clientului si vei avea mare succes.

=& *ine, bine dar cum ramane cu agentul0 El nu"si doreste nimic0 Agentul trebuie sa se inarmeze cu zambete, glume, complimente, atitudine pozitiva, incredere in el. Eleste motorul intregii actiuni.

)lientul are dreptul sa se arate nemultumit de produse. 2urphy spune >)linetul va fi intotdeaunanemultumit.?Seful tau te lauda des09u18e ce0Stie foarte bine ca daca te lauda vei cere mai multi bani. Asa gandeste si clientul1 8aca lauda produsul,poti creste pretul sau pretentiile.

18 .artea umorului " .el mai mare secret2i s"a !ntamplat ceva amuzant, !n timp ce faceam o vanzare1 Fn ranet nesincer0 9u1 Asta nu amageste penimeni1 Stim ca este mecanic si il respingem.

Efectul zambetului este atotputernic @ chiar daca ramane invizibil. )ompaniile devanzare prin telefon au un program intitulat >puterea telefonului?D acest programsugereaza sa zambiti chiar vorbind la telefon.

9ambetul9 dumnea/oastra se o%lindeste in /oce5

>8ar cum pot eu inveseli clientul daca am o stare alnica0 Bate la banca, datorii la prieteni1 8e unde leplatesc0 )red ca mai bine m"ar inveseli el cu o suma de bani sa ies din impas1? @ astfel de gandire nu te vaauta cu nimic. Hrice om cauta fericirea. Singura cale de a gasi fericirea este prin controlul asuprapropriilor ganduri. 7ericirea depinde de conditiile dinauntru nostru. ,u ce ai) cine esti) unde esti sau ce faci te face fericit 8oi oameni se pot afla in acelasi loc, aceeasi situatie financiara, acelasi prestigiu si totusi unul este fericitiar celalalt nefericit.%ha3espeare spunea Nu eista nimic mai bun si nimic mai rau4 gandirea noastra imparte lumea in

fericire si nefericire.

Re%ula de baza: cunoaste clientul0

Inainte de intalnirea cu clientul(a& cunoaste persoana de decizie. 9u pierde timp cu o persoana care nu are putere de decizieb& afla cat mai multe despre client( " nevoile saleD " hobb yD " varstaD " data de nastereD " afacerile sale, succesul in afaceriD

" visurile, aspiratiile luiD " obiectivul companiei.


5/24

Hrice informatie reprezinta un pas inainte catre finalizarea unei vanzari. 8israeli, unul dintre cei maiabili oameni care au condus Imperiul *ritanic spunea( vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor ascultaore intregi.

'artea a $"a 're%te;te"te s uime;ti un potenial client

$1 .artea lui 4A3e ce data aveti /minute libere0?daca incepe sa"ti enumere asteptarile lui, e foarte bine1 8iscutia a inceput1b 'retul si calitatea*un1 Frmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita1

>)e inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra0?)lientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeazaintrebarea"tun( >8aca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate sa reflecteimaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, e'ista vreun motiv pentru care sa refuzaticomanda0?Aici intervine posibila obiectie a clientului.4biectia este de $ feluri:1reala$falsa.um aflam cand clientul minte7

E'emple de obiectii( 9u eu decid1?" aici este greseala ta.:rebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie.?Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie0?

C. >Sunt multumit de furnizorul actual1?>)hiar daca pretul meu e mai mic si calitatea mai ridicata0?Ai inteles0 8aca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. 8upa ce aiaflat obiectiareala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.

8aca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician1 Fite oferta, nu mai e oferta1 Sold out1Fn alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea calmului.Chiar daca te gandesti:

Il urasc!Ma calca pe nervi!

E un increzut!

Cine e el sa ma trateze asa?

trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si

s-au spulberat toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzarisunt asemenea violentei in dragoste!

Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu?Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie?

- intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa

cumpere;- asigura-te inca o data, reformuland intrebarea:

Deci, daca n-ar fi existat..ati fi cumparat?- finalul deci, daca va demonstrez eficienta, ati cumpara?

Daca clientul raspunde da ramane de demonstrat eficienta.

"#emplu:


9/24

Vinzi calculatoare de birou.

$e lovesti de refuz:Nu ma intereseaza!

Care ar fi motivul?

Am deja. E cam vechi, dar e sufucient! obiectia nu este reala.Ce va vand eu este mult mai erformant, are mai multe funcii, eficientizeaza timul! va

oate ajuta!

da, totusi nu ma intereseaza!

"uteti totusi sa imi suneti de ce?#i$am zis deja!%n afara de acel motiv, ar mai fi vreunul?

Nu ot sa$ti dau toti banii odata!$si-a schimbat obiectiaCe faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala!

&eci daca ati lati esalonat, ati fi de acord sa cumarati calculatorul? 'unteti de acord casunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs?

&a, esalonat as fi de acord!%inalul vanzarii:

"entru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! (eti lati in ) transe! Cand va facemlivrarea?

&i cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.'n lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi.

&tii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie?(une-le pe hartie!

)poi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. )stfel vei fi pregatit *+!

osibile obiectii. Vreau sa ma mai gandesc

" un raspuns foarte bune. Nu te-a respins! aspunsulinseamna de fapt ca:

- nu are banii necesari; - nu e persoana de decizie;

- vrea sa vada si alte oferte;

- nu are nevoie de produsul tau; - nu are incredere in tine; - nu te place;

- nu-i place produsul tau; - nu este decisa;

si motivele pot continua.Dar este un raspuns foarte bun!

Ce trebuie sa faci tu? &a pui intrebari si sa afli adevaratul motiv.

". Vreau sa #ad si alte oferte inainte de a o accepta pe a ta

Ce faci acum? )stepti sa caute clientul ofertele? Nu! deal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai la tine olista cu / din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi impresionat de

profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si produsul tau!

$. % prea scump!

)sta e cea mai urata obiectie.

6


10/24

nseamna ca :

- nu are banii suficienti; - a gasit o oferta mai buna;

- nu vrea sa cumpere de la tine.

ata cam ce trebuie sa faci aici:

- afla ce inseamna pentru client prea scump;

- afla situatia financiara a clientului;

- ce pret isi permite.&trategie' daca pretul tau e un pic mai mare decat al concurentei evidentiaza alte servicii pe care leoferi si care te diferentiaza fata de firmele concurente 0transport gratis, bonusuri, perioada de

garantie mai mare1..2.$rebuie sa iti folosesti imaginatia si pretul sa para sau sa fie mai mic!

&a para? Ce, sunt David Coperfield?Cam da! Cam asta trebuie sa faci! &i nu este deloc greu!

De e#emplu, aduni beneficiile oferite de firma ta, si calculezi un nou pret al produsului, in careincluzi si respectivele beneficii.

Noi asiguram transport gratuit! Daca adunam benzina pe care o consumati cand mergeti si ridicatiprodusul a3ungem la acelasi pret! &i daca adaugam si timpul pierdut de dumneavoastra pretul este

mai mic!Conteaza foarte mult vocabularul pe care il folosesti! %oloseste termeni ca: noi, noua, echipa,ce

putem face?, cand ne putem intalni toti?.(. &unt multumit de furnizorul actual!

" una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual este cel mai

bun lucru pe care l-a gasit pana acum! &igur, tu ii vei prezenta ceva mai avanta3os!ncearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!

Ce servicii va pune la dispozitie actualul furnizor?

Nu pot divulga!

)3utati-ma, ca sa va a3ut! ncerc sa va ofer servicii mai avanta3oase pentru dumneavoastra! $rebuiesa ma a3utati cu informatii! Castigul e al dumneavoastra!

Ce ati schimba la furnizorul actual?Care sunt lucrurile de care sunteti multumit?

)poi te gandesti ce ai putea sa oferi tu in plus: calitate, pret, alte servicii. &-ar putea sa te lovesti de

o alta obiectie:De unde stiu eu ca sunteti profesionisti?

)cordati-ne 4+ de zile de proba si va vom dovedi!

). *m ne#oie de aprobare de la sediu!

n /+ din cazuri e o minciuna.

$rebuie sa incerci sa afli daca minte sau nu. Daca nu minte, afli careeste persoana de decizie; daca minte, afla de ce minte si care este de

fapt adevaratul motiv pentru care nu vrea sa cumpere, adevarataobiectie.

Ca tot veni vorba de minciuna, noi, agentii de vanzari suntemnumiti cei mai mincinosi oameni! Nu neg ca sunt unii dintre noi care


11/24

mint ! Dar nu trebuie generalizat!

Dar clientii? "i mint mereu! 5asesc tot felul de minciuni, si ce este mai ilar e faptul ca noi stim caei mint dar nu putem sa fim badarani si sa le spunem in fata:6e7, mintiti!. $rebuie sa lucram

diplomat, sa incercam sa comunicam cu ei , sa gasim obiectia adevarata! Nu cred ca e#ista vreun

agent de vanzari 0indiferent de domeniu2 care sa nu fi fost mintit, si sa stie ca este mintit. Cel maigreu este pentru agentii care stabilesc relatii de prietenie cu clientul. " dureros sa vezi ca omul acela,

pe care tu incepusei sa il consideri prieten te minte!

&a revenim la persoana de decizie, ca ma inflacarez degeaba! Deci: ai aflat care este persoana de

decizie, ai sunat la sediu. Nu raspunde nimeni. Nu-i nimic, suni mai tarziu! nsistenta e mamasuccesului!Nu reusesti sa afli un nume. Nu dispera! &tabileste o alta data pentru a reveni, o data cand gasesti

pe cineva care are putere de decizie! " ca treaba aia cu nevasta! Nu, nu aia la care v-ati gandit! Cealalta!:2 Chiar daca voi uitati sa

spalati vasele sau sa puneti sosetele murdare la cos, ea sigur nu uita sa va aminteasca! )veti ceinvata de la ea! Ca un ghimpe in coasta! Doar ca e un ghimpe fara de care nu poti trai! Cam asta

trebuie sa simta si clientul! Ca sunteti cel mai bun lucru care i s-a intamplat!

+.&una-ma peste + luni!

)oleu! Naspa! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu! Nu!8 luni?

"ste de fapt un refuz clar. ncearca sa afli care este obiectia reala. Ce nu i-a convenit. )i gresitundeva in prezentare. 'ndeva s-a blocat. $rebuie sa gasesti acel loc.

Credeti ca as putea sa va fiu mai de folos peste 8 luni decat acum?De ce? Ce se intampla peste 8 luni?

)fla motivul si anihileaza-l!

une cele doua intrebari deschise importante 5/are sunt lucrurile care va plac cel mai mult la

furnizorul dumneavoastra?6 si 5/e ati schimba daca ati putea?6 pg. 7+*"

8$ .artea finalizrii unei /nzri)are sunt cele


12/24

)ompania :elefonica din 9e Oor= a efectuat un studiu detaliat al convorbirilor telefonice pentru a aflacare este cuvantul cel mai des folosit. Ati ghicit( este vorba despre >eu?.?eu?.?eu?. A fost folosit de 56de ori in / de conversatii( ?eu?.?eu?.eu?. )and vedeti fotografia unui grup din care faceti parte, la cine va uitati prima data0 Pa mine1 Pa mine1Pa mine1 8aca reusesti sa castigi increderea clientului, CK din tranzactie e reusita.)um faci asta0

" afla informatii despre clientD " stabileste puncte comuneD " in timpul conversatiei, fa glume, destinde atmosferaD " lasa"ti clientul sa te cunoasca, sa"ti cunoasca si latura umana, nu doar cea profesionalaD " asculta"ti clientul1 " clientul trebuie sa simta ca tu vinzi pentru a"l auta pe el , nu e'clusiv pentru comisioanele tale. Esteo relatie de parteneriat. " dupa ce inchei o vanzare, pastreaza legatura cu clientul.

De ce e asa importanta increderea clientului in tine7Vinzi un produs ieftin, sa zicem ca vinzi cele mai ieftine ipoduri. 8aca clientul nu are incredere in tine, nu

are in credere nici in firma ta, nici in produsele tale, in special pentru ca sunt prea ieftine. 9u pe toticlientii ii stimuleaza pretul mic. 3e unii chiar ii sperie si isi pierd increderea in produs.

olo%ieCCCCC8e ce0:rebuie sa iti dai seama de personalitatea clientului tau18aca este o personalitate dominanta si vei incerca sa il domini intr"odiscutie, rezultatul va fi dezastruos. Incearca sa domini un amstaff si veivedea ce o sa se intample1

iecare om este diferit *rateaza"l diferit0 8e asemenea, trebuie sa

gasesti limbaul potrivit pentru fiecare personalitate in parte, pentru a teface inteles.

!unt mai multe tipuri de clienti:" clientul fidel" clientul amabil dar care nu plateste niicodata la timp sau nu facecomenzi mari" clientul isteric dar foarte cinstit" clientul de discounturi9clientul aiuritHamenii cumpara sau nu un produsserviciu datorita unei nevoi, nevoie determinata de un comple' defactori, cum sunt('-R.-'*+-A*+*


13/24

satisfacerea trebuintelor&. Iata schema procesului prin care o trebuinta, care se manifesta sub forma uneitensiuni, duce la un impuls orientat dupa un anumit comportament, desfasurat sub forma de scop, careduce la stingerea trebuintei(E'emplu( scaderea glucozei din s$nge duce la un impuls " motivatia de a se hrani " care duce la uncomportament " ce depinde de !nvatare si de conte't " si m$ncarea este scopul care, odata atins, duce lastingerea dezechilibrului.Acest mecanism poate e'plica orice tip de consum.

34*+VA*+A este ansamblul de imbolduri interne sau e'terne care energizeaza directioneaza si sustinenergetic conduita de alegere a scopului.,e/oi de autorealizare,e/oi de stima,e/oi de afecti/itate,e/oi de securitate,e/oi fiziolo%ice

.ate ,u"uri9 poti primi7

9u e'ista persoana in vanzari care sa nu se fi lovit de un refuz1 Fn>9F? categoric;si nu o data1 8e atat de multe ori incat le"am pierdut numarul. )ine afirma ca esteatat de bun incat nu a fost refuzat de nici un client este un mare mincinos. In momentul in care un client te refuza, atunci incepe vanzarea1)u toate panzele sus1 Sa luptam1Fn >9F? trebuie sa te ambitioneze, nu sa te demoralizeze1 Sa teambitionze sa"i demonstrezi clientului ca cele / minute pe care ti le"a

acordat nu a fost timp pierdut, ci un profit pentru afacerea lui1

'erfectioneaza"te0

Ai reusit sa vinzi0 *ravo1 8ar asta e doar inceputul1 Secretul esteperfectionarea1

Invata1 )iteste1 3articipa la traininguri1 Sa devii cel mai bun1 )rezi ca lui Valentino Bossi i"a iesit hellie din prima0 Si uite"l acum1

'artea a E"a ,ecazuri ;i dusmaniE1 .artea lamaentailor)and oameni buni au parte de lucruri rele " adica vanzari proaste.


14/24

/aracteristici care duc la esecul in vanzari ;ulta vorba dar nimic concret. 2sti prea ocupat sa te

lauzi cu vanzarile pe care le vei face ca sa mai ai timp sa le si faci. pg. 0$7"

)onflictul, o oportunitate

:e"ai enervat vreodata asa de tare incat sa trantesti o usa0 sa arunci ofarfurie0 sa tipi0Sa pleci pur si simplu0 Aste este o situatie conflictuala. )onflictul poate fi constructiv sau distructiv, depinde de cum il construimnoi. 8aca intram intr"o stare depresiva, nervoasa, an'ietate, apatie, stres,scade productivitatea si ne distrugem.

)um sa facem ca un conflict sa fie constructiv0itati noi optiuni si participati acti/ la realizarea lorFarta conflictului)and va aflati in conflict cu cineva si va simtiti derutat, nu intelegeti sensul actiunilor celuilalt, simtiti canu e'ista situatie de iesire trebuei sa faceti o;;..harta a conflictelor1

!unt & pasi: 1 .are este problema7 $ .ine este implicat in conflict7 & .e /or cei aflati in conflict7

E$ .artea concurentei8ansati cu concurenta0 Aveti gria la picioare.

'iata Inainte de a invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata.


15/24

)e este piata0 Pocul unde te duci sa cumperi patrunel08a si nu1'iata din punct de /edere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de bunuri si ser/iciiin corelatie cu oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul de ec>ilibru

'iata reprezinta:

" spatiul economic in care se desfasoara acti/itatea cumparatorilor si /anzatorilor" locul unde se formeaza pretul produselor" locul unde se manifesta .4,.


16/24

cumpara paine si mancare, in nici un caz nu le vor aunge banii si pentru produsele dermocosmetice.B preturi con/enabile. calitate buna a marfurilor Belatiile dintre agentii economici pe piata, !n functie de interesele lor, constituie un sistem economic deconcurenta, !n care fiecare are libertatea sa produca si sa v$nda ce"i convine, !n conditiile pe care leconsidera cele mai favorabile. Sistemul concurential reprezinta totalitatea relatiilor dintre agentiieconomici aflati in competitie pe piata, in functie de interesele lor.

ormele de concurenta e=istente pe piata sunt:" concurenta perfecta @directa&, din punct de vedere al producatorului, se manifesta pentru aceleasi

produse %concurenta de marca, de intreprindere& " concurenta imperfecta @indirecta)din punct de vedere al pietei, adica produse si serviciidiferite dar care satisfac aceleasi nevoi %concurenta formala, generica&.ormele concurentei imperfecte sunt:a oli%opolul)b monmopolul)c concurenta monopolistica " concurenta loiala sau corecta

" concurenta neloiala sau incorecta % concurenta ilicita, parazitara, dumping&..aracteristicele formelor de concurenta

3ornind de la concurenta neloiala sau incorecta)trebuie sa amintim ca e'ista si infractiuni economice!n lupta de concurenta. In practica se intalnesc, de regula, urmatoarele infractiuni economice(

" intele%erea 6ntre /anzatori 6n scopul 6mpiedicarii manifestarii concurentei" impunerea preturilor catre distribuitori" inducerea 6n eroare a consumatorului asupra preturilor sau a marfii printr"o publicitate

inselatoare sau fals etic>eta#" re/anzarea in pierdere) deoareca anuleaza semnificatia pretului de /nzare @nu afecteaza

cumparatorul) dar falsifica concurenta) deoarece implica intentia necinstita caci nu se poatesupra/ietui piezand bani

ormaconcurentei

,umarul deconcurenti

Bariere deintrare pe

piata

'rodusul .unostinte desprepiata

3onopol Fn concurent 2ulte bariere Aproape nue'istasubstituanti

3erfecte

4li%opol )ativaconcurenti

Fnele bariere 3rodusediferentiate sauomogene

Imperfecte

.oncurentamonopolistica 2are )ateva bariere 3rodusediferentiate cu

multi substituanti

2ai multedecat oligopolD maiputine decatmonopol

.oncurentaperfecta

9elimitat 9u sunt 3roduseomogene

3erfecte


17/24

.oncurenta perfectase considera a e'ista doar in teorie, fara corespondent in viata practicaD este acel tipde piata pe care se satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si cumparatorilor si care prezinta simultanurmatoarele trasaturi(1 atomicitatea cererii si ofertei) care e'prima e'istenta multor vanzatori si cumparatori de putereeconomica egala sau apropriata, astfel incat nici unul dintre ei nu poate influenta pretul in mod hotarator.$ omo%enitatea produselor)care presupune ca marfurile oferite sunt echivalente sau aproape identice,

astfel incat cumparatorului ii este indiferent de unde aprovizioneaza.& intrarea si iesirea pe piata sunt libere)adica o firma poate intra pe piata daca pretul este superiorcostului sau de productie.2 transparenta perfecta a pietei)care arata ca pe piata cu concurenta perfecta cumparatorii sivanzatorii dispun de o cuoastere deplina a cererii si a ofertei.8 mobilitatea perfecta a factorilor de productie)care e'prima ine'istenta obstacolelor in procesulachizitionarii de factori de productie, in conditile in care firmele doresc sa isi dezvolte activitatea. 'e piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai bun pret)care satisface atat interesele vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. 8aca una din trasaturile concutenteiperfecte lipseste atunci piata devine imperfecta. 8intre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oli%opolul) monmopolul si

concurenta monopolistica4li%opolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea ofertei, e'istandcativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care produc marfuri omogene saudiferentiate.3onopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe care se pierdeatomicitatea ofertei, iar marfa este unica..oncurenta monopolisticase manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice pietei perfectecu altele caracteristice monopolului.In aceste conditii, e'ista numerosi producatori si cumparatori darprodusele sunt diferentiate astfel incat influenta cererii pe piata devine singura modalitate de crestere aprofitului. +nstrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in:

" reducerea costurilor sub cele ale concurentilor" diminuarea preturilor de /nzare" ridicarea calitatii" acordarea unor facilitati clientilor

-=ista trei tipuri de strate%ii concurentiale : 1 strate%ia efortului concentrat)care e'prima actiunile firmei ce urmareste sa obtina suprematiaasupra vanzarii unui produs, a unei piete de vanzare. $ !trate%ia elitei care e=prima actiunile firmeice promoveaza pe piata un produs de e'ceptie, decalitate superioara produselor substituibile. & !trate%ia costurilor care e=prima actiunile firmeide a promova un produs pe piata la preturiscazute ustificate de cheltuieli de productie mici.-=emplu:,e/oia de recreere si di/ertisment

.onucrenta indirecta:D turism- spectacole discotecaG acasa


18/24

.oncurenta de produs:!e ale%e /arianta acasa:F la *V+ rebusJ calculator

'artea a I"a !alutai"l cu toii pe Re%eleC .lientI1 .artea ser/iciilor pt clieniSecretul bunei serviri a clientului, dupa :y *oyd.)alitatea remarcabila !n servirea clientului este un redutabil instrument de vanzari.Beclamatiile clientilor stimuleaza vanzarile... daca le gestionati corect.

'artea a "a Rspndirea 6n/turilor

1 .artea comunicatiilorSedinta saptamanala cu personalul de vanzari este un loc unde se pot crea noi vanzari.Scrisoarea de vanzari va avea efect, cu conditia s"o scrieti %bine&.

Vreti sa perfectati mai multe vanzari0 3erfectionati"va modul de a asculta1#nvatati sa ascultati, !n doua vorbe( tineti"va gura1)ate tipuri de cumparatori e'ista0 )am


19/24

- Nu lasa un mesa3 plictisitor pe casuta vocala. %oloseste-te de umor .$e poti opri in mi3locul

unei descrieri a produsului, e#act cand urma partea mai importanta! spune doar 9in imediat lasedinta! ca si cum cineva ti-ar fi amintit de o sedinta si inchide telefonul.

.u/inte ce trebuiesc e/itate. Ca sa fiu sincer

)dica1pana acum ai mintit?

". &erios&erios? De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios?

$. aideti sa facem comanda! &unteti pregatitgata?

(sihic, fizic?Ce fel de pregatire e necesara ca sa pot face comanda?

&i1..unde vrei sa merg ca sa fac comanda? a inviti undeva?

(. /iciodata nu #orbi de rau concurenta.

&-ar putea sa lovesti in vreo cunostinta, ruda apropiata de-a clientului tau.

). /u ta lauda prea mult. %fectul este in#ers.

+. %xpresii din familia 0negarea negati#ului0.

&tergeti-va din vocabularul de vanzator toate e#presiile prin care se neaga ceva. otivul? Chiardaca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierulnu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti!

9i se pare ciudat? )tunci sa facem urmatorul e#periment: va rog sa N' va ganditi nici o clipa la unelefant galben. 5anditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. "i, ce spuneti? )ti reusit

sa N' va ganditi la un elefant galben?.Nu v-as minti niciodata

Nu va vand gogosi)cordati-mi / minute! Nu este o pierdere de timp! inlocuiti cu acordati-mi / minute! erita!

1. 0Va rog0.

De ce ar trebui sa rugati clientul? &unt alte modalitati de fi politicosi si atenti... 9a rog este o

e#presie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. ) fi prea politicos este perceput ca unsemn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.

2.03mi pare rau0.9anzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul rezultat pe care-l obtin fiind

pierderea respectului din partea clientului. Daca e#ista un motiv pentru care trebuie sa va cereti

scuze, puteti sa formulati altfel, de e#emplu: Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarteneplacut.


20/24

O persoana care pare sa aiba toate raspunsurile de obicei nu asculta. (pg. 288)

'artea a K"a .rearea relatiilor personale: succesul 6n lantK1 .artea relatiilor personale)rearea relatiilor personale " dificila sarcina a initierii unor contacte interumane.7unctia elementara a crearii relatiilor personale( cum se -lucreaza- o reuniune.7unctia e'tinsa a crearii relatiilor personale( cum se -fructifica- o reuniune.

Stabilirea raportului de afinitate, cand se -lucreaza- o reuniune.Beguli ale succesului, !n aderarea la o organizatie de promovare a relatiilor socio"profesionale.A"ti face relatii !nseamna a aunge sa fii cunoscut de oamenii care conteaza.Vanzarea !n lift. )rearea relatiilor personale... la !naltime18ocumentarea, urmarirea si utilizarea contactelor personale initiate, cu ma'imum de beneficiu pentrudumneavoastra.)rearea relatiilor personale " Jocul Hficial4.Vorbeste referindu-te la cum rezolvi problemele, nu la produsul sau serviciul pe care il oferi. (pg. !")

,e%ocierea

9egociem toata viata, schimband intre noi promisiuni si angaamente. Hri de cate ori doua persoanetrebuie sa aunga la o intelegere, daca termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite sa negocieze.9egocierea sta la baza afacerilor " aranamente pentru cumparare, vanzare sau schimb de bunuri siservicii.Ea sta si la baza relatiilor @ in munca si traiul impreuna. 4 ne%ociere trece prin trei faze:

1 pre%atirea $ interactiunea & inc>eierea

1 're%atirea

conflict?&

. 3regatiti raspunsuri pentru(

" )e vreau0 " Pa cine apelez0 3ersoana pe care o abordez poate sa ia o decizie0

" )e avantae va avea persoana respectiva0 " 3utem face un troc0

" )e nu"i convine lui sa ofere iar mie sa primesc0

3entru adversar(

" )um si"ar sustine cauza0 " )e optiuni are0

" )e dificultati iminente il asteapta0

C


21/24

" )are vor fi implicatiile pentru el daca va spune >da?0

$ +nteractiunea

Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. 8aca esti an'ios fa un e'ercitiu derespiratie.

" 7ii rabdator. 7oloseste ascultarea activa.

" Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste"ti ca intr"o negociere cu adevarat reusitacastiga toata lumea.

" 7ii lapidar si la obiect. 2ulte cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva de a palavragisi de a fi confuz.

" :e poti lauda.

" 3une problema si in functie de nevoile celuilalt. " 3une intrebari @ citeste capitolul >:ehnica intrebarilor? din cursul de vanzari " intrebari pentru a

influenta negocierea. )and te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, >9u vom putea face cutare lucru? incearca sa afli ce

este posibil.Intreaba( >)e ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil0? in loc de > de ce este imposibil0?3robabil ti se va raspunde >daca as avea acces la mai multe informatii o data l"as termina mai repede?, si

atunci esti dea pe drumul castigator. " 9u folosi fraze provocatoare >eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil?.

" )and te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa dezvolti un

comportament defensiv, sa"ti ustifici pozitia, sa te incapatanezi. )and simti ca esti tu intr"o situatiedefensiva nu te apara1 8e obicei este mai bine sa astepti pana va calmati inainte de e da raspunsul.

" 9u confunda omul cu problema. 7ii dur cu problema si bland cu persoana. " )reaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun.

" Puati notite. 2ulte negocieri necesita un numar de intalniri. " Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti( cand s"au aprins spiritele, daca situatia intra in

impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca nu se lucreaza cu toate

informatiile la vedere.

& +,.F-+-R-A

" evaluarea acordului.

" confirmarea acordului.

'artea a 1H"a 'rofeti si profituri

1H1 .artea conducerii

,/ !nsusiri ale unui bun conducator.

)erinte ale succesului pentru un manager de vanzari.

2anagerii de vanzari pot sa aute sau sa strice. 8epinde numai de

C


22/24

ei..ompetentele unui lider @cerute de multinationale

3ana%er /ersus lider

3ana%erii stiu ce trebuie sa faca) liderii stiu ce"i de facut @ L Bennis

)uvantul >management? a aparut in


23/24

.alitati de lider @cerute de multinationale:1 conduce si promo/eaza sc>imbarea

" recunoaste oportunitatileD" isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand apoiangaamentul propriu si pe cel al altora de a obtine rezultatele doriteD" motiveaza oamenii pesntru a"si depasi rezultateleD" urmareste succesul, instituie un climat care permite celorlalti sa dea totce pot. 2otivarea oamenilor este o calitate esentiala pentru un manager. 7aramotivare nu e'ista randament, fara randament nu e'ista profit, fara profitnu e'ista business.2otto"ul Grzii Begale din Grecia Antica era (

toti oamenii se tem, dar cei cura)osi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre moarte, dar

intotdeauna spre victorie.

1H$ .artea tendintelor3rofesionistul de vanzari de tip nou( comerciantul atipic sau -non"comerciantul-.)e legatura are *ob Salvin cu chestia asta0 Are. Pa greu1

1H& .artea profeilor

Qen *lanchard si Qen 2ac=ay au oferit un seminar de neuitat... si informatii de utilizat.Rig Riglar a fost cat pe"aci sa esueze, cat pe"aci sa renunte.8octorul !n vanzari face o vizita la domiciliu.

8enunta la ideea ca ai intotdeauna dreptate. 8ecunoaste ca si tu gresesti din cand in cand. pg. :$"

Atitudinea pozitiva inseamna sa nu auzi raspunsuri negative. pg. :+"

'artea a 11"a 3a#orati"/a /enitul0M

111 .artea cifrelor

-:eava de alimentare- a succesului.

C5


24/24

'artea a 1$"a Acum primesc si eu un 5Amin570

1$1 .artea -=odului

:atii dau lectii de succes !n vanzari fara sa stie.

Scrieti tot pe hartie, la sfarsitul fiecarei zile.3erspectiva vanzarilor.

Sfarsitul este !nceputul.

Asumati"va angaamentul13ostfata( -)and o sa fiu mare.-

recenzie biblia vanzarilor 1.doc

Documents

Transcript of recenzie biblia vanzarilor 1.doc