TO DO

Segmentarea pieţei

J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel

Identificaţi un restaurant/hotel în aria în care locuiţi şi încercaţi să determinaţi segmentele

de turişti cărora se adresează. Care sunt criteriile după care aţi realizat segmentarea?

Cererea turistică reprezintă ansamblul persoanelor care-şi manifestă dorinţa de a se

deplasa periodic şi temporar în afara reşedinţei proprii, pentru alte motive decât prestarea

unei activităţi remunerate la locul de destinaţie”

În ansamblul relaţiilor sale cu piaţa, hotelul poate fi privit ca o unitate ce se adresează

unui anumit segment al populaţiei, respectiv turiştii. La rândul lor, turiştii pot fi împărţiţi în

mai multe categorii, după anumite criterii.

Motivaţia călătoriei generează doua segmente majore de clientelă: de afaceri şi de agrement.

Industria ospitalităţii din România este în plină expansiune, Bucureştiul fiind vizat în acest

sens. Aici are loc o mare fluctuaţie de persoane care sosesc în capitală în scop de afaceri sau

leisure

În Bucureşti, participanţii la întâlniri de afaceri, delegaţii, parlamentarii si delegaţiile

oficiale reprezintă, în cazul hotelurilor de 4 şi 5 stele, aproximativ 80%, iar în cazul

hotelurilor de 3 stele însemnând aproximativ 64%.

Hotelul J W Marriott vine să completeze acest segment de afaceri cu o diversitate de servicii,

axându-se în principal pe o excelenţa în servicii, deoarece majoritatea oaspeţilor cazaţi sunt în

interes de serviciu care au nevoie de resursele necesare pentru desfăşurarea unor conferinţe,

seminarii, simpozioane. Pe de altă parte în hotel mai vin şi persoane care doar tranzitează

Bucureştiul, alegând astfel un loc de cazare plăcut şi de 5 stele, persoane care sosesc în

grupuri ce vizitează capitala şi atracţiile turistice din împrejurimi.

În cazul hotelului J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel peste 90% din nopţile de

cazare sunt rezervate de către segmentul de business. Ponderea segmentului de leisure este

relativ mică, deoarece Bucureştiul nu este o destinaţie de week-end. Clientela de afaceri este

cea mai exigentă faţă de calitatea serviciilor prestate.

Clienţii hotelului sunt reprezentanţi ai unor corporaţii, atât internaţionale, cât şi din

România. Au o clientelă consolidată de incentive şi conferinţe. În timpul săptămânii

găzduiesc multe simpozioane şi conferinţe.

Segmentarea pieţei ţintă are în vedere următoarele criterii:

a) Geografic: clienţii sunt locuitori ai mediului urban, cetăţeni al celor mai importante

oraşe din ţara lor; aceştia îşi au domiciliul, de regulă, în România în oraşe cu peste

100.000 de locuitori, iar în strainatate în oraşe cu peste 300.000 de locuitori; în ţara

noastră majoritatea clienţilor provin din Bucureşti, Timişoara, Cluj-Napoca, Braşov,

iar din străinătate: America de Nord ( Coasta de Est, Coasta de Vest), peninsula

Scandinavă, Austria, Ungaria, Germania, Benelux, Spania, Australia şi China.

b) Demografic: profilul clienţilor este – vârsta cuprinsă între 35-50 de ani, 70% persoane

de sex masculin ; au familii puţin numeroase, cu 1-2 copii ; multe persoane până în 40

de ani nu sunt căsătorite.

c) Economico–social: veniturile clienţilor sunt în general la nivelurile superioare ale

profesiilor lor (de la 5000 de € în sus ), aceştia sunt antreprenori de succes, manageri

de companii profitabile, reprezentanţi ai organizaţiilor în stabilirea de contracte de

afaceri, persoane fizice cu venituri foarte mari ce călătoresc sau sunt în trecere.

d) Comportament: clienţii preferă să aleagă hoteluri de lux în călătoriile lor, pentru că

au un venit mult peste medie;

Clientela de afaceri este atrasă de hotelurile de lanţ, al căror produs standard îi este

cunoscut şi manifestă receptivitate la formulele de fidelizare ale lanţurilor hoteliere. Din acest

motiv, hotelul J. W. Marriott Bucharest Grand Hotel are prioritate în alegerea, de către un

client potenţial sau efectiv, unei unitati de cazare de pe piaţa hotelieră bucureşteană.

Un alt factor care contribuie la alegerea Marriott Hotel îl constituie prezenţa şi

disponibilitatea hotelului, precum şi dotările specifice care sunt necesare pentru organizarea

de congrese, conferinţe şi alte manifestări.

Hotelul merge pe o strategie de fidelizare utilizată în toate brandurile lanţului. Aceasta fiind

calculată după numărul de înnoptări în oricare dintre hotelurile lanţului. Se referă la acele

puncte Marriott Rewards, care pot fi apoi utilizate în a cumpăra nopţi de cazare la hotel. Tot

ce trebuie să facă clientul este sa fie înrolat în această campanie de fidelizare, să aiba cel

puţin o noapte de cazare pentru a-i fi activat programul. Dacă clientul va avea pe perioada

unui an de zile 15 nopţi de cazare într-unul din hotelurile Marriott va deveni automat membru

Silver, fiind primul nivel din cele 3.

În concluzie, piaţa căreia i se adresează hotelul Marriott este naţională şi

internaţională. Segmentul de piaţă vizat este alcătuit din companii şi persoane juridice ce îşi

desfaşoară activitatea pe teritoriul ţării, în marile orase, şi partenerii lor de afaceri din

străinătate.