Analiza pietei

Cuprins:

Introducere......................................................................................................................pag. 2

Cap. I Informaţii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L. .....................pag.3

I.1. Prezentarea societăţii(obiect de activitate, forma de proprietate, scurt istoric)..........pag.3

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari................................................pag.6

I.3. Gama de produse/servicii............................................................................................pag.10

I.4. Organizarea şi conducerea...........................................................................................pag.17

Cap . II. Analiza mediului de marketing........................................................................pag.20

II.1 Mediul extern al firmei................................................................................................pag.20

II.1.1. Macromediul întreprinderii......................................................................................pag.21

II.1.2. Micromediul întreprinderii......................................................................................pag.26

II.2. Mediul intern al firmei................................................................................................pag.31

II.3. Relaţiile societăţii cu mediul extern............................................................................pag.33

Cap. III. Analiza pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L............................................pag.38

III.1. Conjunctura actuală a pieţei produsului....................................................................pag.38

III.2. Poziţia actuală a firmei în cadrul pieţei/pieţelor de referinţă....................................pag.42

III.3. Dimensiunile pieţei întreprinderii (arie, structură, capacitate).................................pag.44

III.4. Principalele caracteristici ale cererii şi ofertei din cadrul pieţei organizaţiei.......... pag.49

Cap. IV Posibilităţi de extindere a pieţei S.C.Dedeman Automobile S.R.L..............pag.53

IV.1. Căi de dezvoltare a pieţei.........................................................................................pag.53

IV.2. Strategii de dezvoltare .............................................................................................pag.55

Concluzii...........................................................................................................................pag.58

Bibliografie.......................................................................................................................pag.60

1

Introducere

Lucrarea „ Analiza pieţei întreprinderii S.C. Dedeman Automobile S.R.L.” şi

posibilităţi de extindere a acesteia şi-a propus să urmărească evoluţia economică a companiei

în raport cu relaţiile pe care aceasta le-a întreprins cu mediul de marketing de-a lungul anilor

în care compania şi-a desfăşurat activitatea pe piaţa auto din România.

Se va face o analiză asupra mediului extern al firmei,acesta incluzând macromediul şi

micromediul acesteia, cât şi a mediului intern al Dedeman Automobile şi nu în ultimul rând

o analiză amplă asupra relaţiilor acesteia cu mediul extern.

Pe parcursul lucrării vor fi evaluaţi următorii indicatori economici: cifra de afaceri,

cota de piaţă, profitul, venitul, datoriile, etc cu scopul determinării situaţiei economice a

companiei şi evoluţia acesteia din punct de vedere economic.

Vor fi luate în considerare şi supuse unei analize ample, conjuctura actuală a pieţei

produsului, poziţia actuală a firmei Dedeman Automobile în cadrul pieţei de referinţă,

dimensiunile pieţei acesteia, incluzând aria, structura cât şi capacitatea pieţei, iar într-un final

fiind analizate de asemnea şi caracteristicile cererii cât şi a ofertei din cadrul pieţei

organizaţiei.

Spre finalul lucrării vor putea fi observate căile de dezvoltare ce au fost abordate în

cadrul companiei şi rezultatele obţinute de către aceasta în timp, şi nu în ultimul rând ce

strategii de dezvoltare au fost adoptate cu scopul atingerii obiectivelor Dedeman

Automobile.

De asemenea, a fost evidenţiată importanţa unui departament de marketing în cadrul

unei companii de talia celei de faţă, rolul acestuia cât şi funcţiile pe care le îndeplineşte în

interiorul companiei. Şi nu în ultimul rând au fost analizate rezultatele ce au fost obţinute în

urma promovării imaginii Dedeman Automobile şi a produselor acesteia pe piaţa din

România.

În ceea ce priveşte bibliografia, aceasta cuprinde lucrările la care s-a făcut referire în

text şi lucrările care au fost consultate pentru realizarea clasificărilor prezentate. .

2

ANALIZA PIETEI S.C. Dedeman Automobile S.R.L. SI A

POSIBILITĂŢILOR DE EXTINDERE A ACESTEIA

Cap. I Informaţii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

I.1. Prezentare S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

S.C. Dedeman Automobile S.R.L. a fost înfiinţată în anul 2003 cu nr. J04/1513/2003

şi este localizată în judeţul Bacău, pe strada Republicii nr.185 şi de asemenea a mai înfiinţat

încă un punct de lucru in oraşul Oneşti din cauza solicitărilor multiple din partea clienţilor

companiei pe Str. Slănicului Nr. 10A.

Tehnologia modernă de care beneficiază, profesionalismul şi excelenta conduită a

personalului, calitatea serviciilor puse la dispoziţie de societate, au determinat evoluţia rapidă

a societăţii şi a atras un număr foarte mare de clienţi mulţumiţi

Înfiinţată în urmă cu 14 ani, în Bacău, Dedeman a început ca o mică afacere de familie

în domeniul comerţului cu mobilă. Astăzi, compania are peste 600 de angajaţi, o reţea de

distribuţie şi un lanţ de magazine care comercializează produse din gama materialelor de

construcţii, amenajări interioare şi exterioare, instalaţii termice, electrice şi sanitare. În afara

celor 23 de magazine amplasate în oraşe importante din Moldova, compania deţine un mic

atelier de mobilă la comandă şi un showroom auto.

Odată cu dezvoltarea afacerii, Dedeman a decis să implementeze un sistem de gestiune

performant, în condiţiile în care vechea soluţie nu mai putea face faţă extinderii companiei.

Dedeman a apelat la partenerul SAP, INTEGRATOR, pentru a implementa soluţia de

gestiune a resurselor de la SAP.

3

Firma Dedeman a fost înfiinţată în 1992, extinzându-şi afacerea în decursul celor peste

14 ani de activitate prin deschiderea unei reţele formate din şapte centre comerciale şi patru

depozite, cu suprafeţe cuprinse între 1.850 şi 8.000 de metri pătraţi.

Sub sloganul “totul pentru interior, totul pentru exterior” în reţeaua Dedeman se pot găsi

peste 40.000 articole din gama instalaţii, materiale pentru amenajări interioare şi pentru

construcţii, scule electrice şi unelte pentru construcţii.

Cu peste 1.100 de angajaţi, Dedeman are în prezent o activitate regională, unul dintre

obiectivele firmei fiind să-şi extindă reţeaua la nivel naţional. În 2002 Dedeman se afla într-un

moment de expansiune, iar soluţia utilizată nu mai răspundea cerinţelor necesare pentru

dezvoltarea afacerii.

În acea perioadă compania a demarat un proiect de inaugurare a unor centre comerciale

moderne. Dedeman avea la acea dată numai o reţea de magazine de cartier, cu suprafeţe de cel

mult 1.000 - 2.000 de metri pătraţi. Ambiţiosul proiect impunea astfel lărgirea gamei de

produse şi creşterea numărului de furnizori şi de clienţi.

Constituită în baza unui capital social privat, societatea comerciala SC.Dedeman.SRL,

îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române şi cu statutul societăţii.

Cu un efectiv de peste 100 angajati, Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o

gama larga de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele şi

serviciile au ca piaţă principală de desfacere România.

Societatea are ca obiect de activitate pe lângă distribuirea şi comercializarea de

autoturisme şi asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate în perioada de

garanţie şi post-garanţie.

Politica de calitate şi mediu a serviciilor firmei este înţeleasă, aplicată şi menţinută la

toate nivelele organizaţiei, conducerea asigurând resursele materiale, financiare şi umane

pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Dedeman Automobile deţine un sistem de management integrat calitate-mediu,acesta

fiind bazat pe satisfacerea cerinţelor standardelor internaţionale SR EN ISO 9001:2008 şi SR

EN ISO 14001 : 2005 şi urmăreşte atât satisfacerea cerinţelor clienţilor, a cerinţelor legale, a

celor de reglementare, cât şi îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor oferite clienţilor, în

condiţii de rentabilitate economică pentru firmă şi de menţinere a reputaţiei firmei pe piaţă de

profil.

4

Conducerea îşi asumă responsabilitatea pentru înţelegerea, implementarea şi

menţinerea sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C.

Dedeman Automobile S.R.L., angajându-se în identificarea, evaluarea şi controlul

pericolelor privind comercializarea, întreţinerea şi repararea autovehiculelor.

De asemenea conducerea companiei se angajează pentru menţinerea şi îmbunătăţirea

continuă a SMI, prevenirea poluării şi pentru conformarea cu legislaţia şi reglementările de

mediu.

Întregul personal S.C. Dedeman Automobile S.R.L. se conformează procedurilor

sistemului de management integrat proiectat, cu scopul de a satisface cerinţele explicite şi

implicite ale clienţilor şi autorităţilor, servind simultan la protejarea intereselor organizaţiei.

Obiectivele întreprinderii pentru anul 2011 au avut ca scop principal:

- informarea clientului în ceea ce priveşte gama de servicii oferite, prin intermediul

mijloacelor promoţionale şi a publicităţii;

- realizarea unei selecţii şi implicit a unei evaluări şi supravegheri a furnizorilor pe baza unor

criterii clar definite;

- revizuirea periodică a caracteristicilor şi performanţelor serviciilor oferite, pe bază

sesizărilor clientului şi îmbunătăţirea calităţii prin planificare şi implementare pe baza reacţiei

clienţilor şi supravegherea pieţei;

- educarea şi pregătirea organizată a personalului, în scopul conştientizării calităţii şi obţinerii

de specialişti în domeniu;

- reducerea consumului de energie electrică;

- depozitarea deşeurilor din activitatea rezultată;

- îmbunătăţirea performanţelor în domeniul sănătăţii şi siguranţei în muncă;

- menţinerea şi îmbunătăţirea sistemului integrat.




Încă de la înfiinţare,valorile după care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L.şi

anume seriozitate, ambiţie,perseverenţă,implicare,onestitate şi hărnicie, le-au asigurat fiecare

succes până în prezent. Fideli acestor valori, au încredere ca şi pe viitor, vor fii cea mai

potrivită alegere pentru fiecare dintre clienţii şi colaboratorii săi.

5

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Figura.1.2.1

Sursa: www.infofirme.ro

Compania Dedeman Automobile a avut de-a lungul anilor o evoluţie constantă în cea

mai mare parte în ceea ce priveşte veniturile, apogeul atingându-l în anul 2008 cu o cifră de

41, 680,013 miliarde lei. În ceea ce priveşte profitul, compania a înregistrat cea mai mare cifră

în anul 2006 de 3,551,153 miliarde iar în anul următor a semnalat o scădere minora a

profitului. Analizând situaţia datoriilor companiei, aceasta s-a menţinut în jurul cifrei de

373,748 milioane de lei începând din anul 2003 si până în anul 2009, aflându-se la nivelul

minim posibil.

6

http://www.infofirme.ro/

Figura.1.2.2


În ceea ce priveşte profitul brut al companiei Dedeman Automobile, acesta a

înregistrat o creştere semnificativă de-a lungul anilor, pe perioada cuprinsă între anul 2003 şi

2009.

Între anii 2005 şi 2006 se poate constata o creştere destul de evidentă a profitului

acesteia, de la 4,758,332 până la aproximativ 5,5 miliarde lei,urmând ca în anul următor şi

anume în 2007, compania să semnaleze o scădere consistentă a acestuia la aproximativ 3,5

miliarde.

Imediat după această diminuare a profitului companiei, a urmat în anul 2009 apogeul

acestuia, atingând cea mai mare valoare din toţi anii de când compania îşi desfăşoară

activitatea pe piaţa auto şi anume de aproximativ 7 miliarde.

Valoarea profitului brut al companiei în anul 2010 a semnalat o creştere minoră cu 12

% faţă de anul precedent acestuia datorită crizei economice resimţite la nivel mondial însă,

întreprinderea se află într-un proces continuu de dezvoltare în ceea ce priveşte planul

economic şi au fost preconizate adevărate creşteri ale valorii profitului acesteia pe anul 2011

cu aproximativ 20 % faţă de anul precedent.

7


SC DEDEMAN AUTOMOBILE SRL - Date Economice anul 2009

Cifra de afaceri 360,962,681 Lei

Profitul net 40,259,069 Lei

Pierdere net O lei

Profit brut 40,858,597 Lei

Pierdere brut 0 lei

Salariati 188 angajati

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din: Intretinerea si repararea autovehiculelor

Pierderea neta 0 lei

Datorii total 60,484,963 Lei

Cheltuieli totale 32,751,984 Lei

Venituri totale 37,710,581 Lei

Active imobilizate total 8,556,389 Lei

Active circulante total 21,422,559 Lei

Stocuri 4,483,936 Lei

Disponibilitati banesti/ Casa si conturi la banci 0 lei

Creante 16,508,299 Lei

Cheltuieli in avans 0 lei

Venituri in avans 0 lei

Capitaluri 23,493,985 Lei

Patrimoniul regiei 0 lei

Patrimoniul public 0 lei

Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 0 lei

Capital social subscris si varsat 1,780,000 Lei

Tabel.1.2.1


8


Evoluţia cifrei de afaceri a companiei Dedeman Automobile

Compania a cunoscut o dezvoltare continuă lucru reflectat în principiu de către evoluţia

cifrei de afaceri. În anul 2004 Dedeman Automobile a înregistrat o creştere de 75% , cifra de

afaceri ajungând la 2,1 milioane euro, în anul 2005 atingând valoarea de 3,2 milioane de euro

şi a înregistrat o creştere de 50% faţă de anul precedent. În următorul an şi anume în 2006,

cifra de afaceri a fost de aproximativ 10 milioane de euro urmând ca în anul 2007 compania

să depăşească o cifră de afaceri de 15 milioane de euro. În 2008 au fost înregistrări de 21 de

milioane urmând ca în anul următor, în 2009 cifră de afaceri să înregistreze o oarecare scădere

pe fondul crizei economice ajungând la 19,5 milioane de euro.

În anul 2010, Dedeman Automobile a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri de la

înfiinţarea acesteia, şi anume o sumă de peste 28 de milioane de euro, ramând astfel în fruntea

clasamentului în ceea ce priveşte zonă Moldova. Compania investeşte în mod constant anual

sume importante de bani pentru a-şi extinde activitatea şi a-şi deschide cât mai multe centre

noi, cât mai multe reprezentanţe dorind în următorii ani să cucerească şi zona centrală cât şi

cea sudică a ţării. Având în vedere felul în care această afacere s-a desfăşurat, are toate

şansele să prospere în continuare şi să îşi menţină poziţia pe piaţă.

Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost în jurul sumei de 15 milioane de euro iar

cei aflaţi la conducere prevăd în viitorul apropiat o nouă extindere a grupului cu încă 3 sau 4

magazine.

Vânzările ce se regăsesc în continuă creştere au fost influenţate în mod cert de faptul că

Dedeman Automobile şi-a extins reţeaua de magazine şi că şi-a modernizat centrele deja

existente, aducând firma la un nivel internaţional de calitate.

Pentru anul 2011 au fost preconizate de asemenea creşteri ale cifrei de afaceri însă nu

aşa de mari precum cea din anul precedent

9

I.3. Gama de produse/servicii

Linia de produse a unei întreprinderi se formează dintr-un grup oarecum omogen de

produse între care se poate observă o relaţie de „rudenie”. Acestea servesc aceeaşi categorie

de nevoi, fiind destinate, de cele mai multe ori, aceluiaşi grup de consumatori, totodată

asemanandu-se şi prin modalitatea de ambalare, de desfacere şi de promovare intrând şi în

aceeaşi categorie de preţ.

Dimensiunile gamei de produse sunt reprezentate de către:

lărgimea acesteia care poate fi definită ca fiind numărul de linii de produse pe care

compania le oferă pe piaţă;

lungimea dimensiunii gamei reprezintă numărul total de produse oferite de către

întreprindere sau in alte cuvinte totalitatea produselor aparţinând tuturor liniilor.

Dedeman Automobile oferă la rândul ei, consumatorilor o gamă cu o lungime de 36

de produse în total, aparţinând tututor liniilor.Această dimensiune a gamei aduce în vedere

suprafaţa pe care o acoperă gama de produse a companiei în ceea ce priveşte satisfacerea unei

anumite nevoi.

profunzimea constă în numărul de variante pe care îl conţine fiecare linie de produs;

omogenitatea gamei este utilizată în descrierea relaţiilor ce se desfăşoară între liniile

diferite ale unui mix de produse şi implicit a gradului lor de asociere în ceea ce

priveşte producţia, distribuţia, consumul, etc.

În interesul oricărei întreprinderi, indiferent de piaţa de desfacere a acesteia, este acela

de a obţine profituri pentru o perioadă de timp cât mai îndelungată, în privinţa acestui lucru

urmându-se o anumită strategie de marketing ce are ca obiectiv principal identificarea

nevoilor specifice ale consumatorilor companiei şi satisfacerea acestora în concordanţă cu

posibilităţile şi resursele disponibile ale acesteia. Pe această bază se doreşte a dezvoltă un mix

de produse care pe lângă satisfacerea acestor nevoi deja identificate, să aducă de asemenea şi

un avantaj competitiv susţinut întreprinderii.

Compania Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o gama largă de produse ale

mărcilor Dacia, Renault şi Nissan, şi are ca piaţă principală de desfacere, România.

10

Dacia LOGAN

Cea mai dorită maşină din clasa ei, cu o habitabilitate record şi numeroase dotări

standard. O maşină de familie, o maşină pentru prieteni, pe care te poţi baza în viaţa de zi cu

zi.

Design

Mult mai dinamic. Mult mai modern. Construită în spiritul robusteţii. Noua Dacia Logan

afişează o siluetă suplă şi prietenoasă. Aşa cum o ştii.

Calitate, robusteţe, fiabilitate

Un raport preţ / prestaţii / habitabilitate fără concurenţă. Logan are calităţile unei adevărate

maşini familiale, fiind o berlină tricorp cu 5 locuri adevărate şi un portbagaj încăpător de 510l.

La capitolul spaţiu interior, Dacia Logan este greu de concurat oferind confort şi spaţiu

generos pentru bagaje.

Mediul

Echipată cu un catalizator specific normelor de poluare Euro 5 - pentru versiunile pe benzină

şi cele pe diesel - şi constituită în proporţie de 87% din piese reciclabile, Dacia Logan a fost

concepută cu dorinţa de a respecta mediul înconjurător.

Post de conducere

Ambianţa interioară surprinde în mod plăcut, atât estetic şi ergonomic, cât şi funcţional.

Consola centrală este foarte accesibilă şoferului, acesta putând să acţioneze cu uşurinţă toate

comenzile.

Viaţa la bord

Confortul este cuvântul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaţiu şi perspectivă.

Primitor, dar şi funcţional, habitaclul oferă posibilităţi multiple de depozitare.

11

Dacia SANDERO

O apariţie suplă

Dacia Sandero se strecoară cu agilitate pe străzile aglomerate din marile oraşe. Şi totuşi e

imposibil să nu se facă remarcată datorită designului său robust şi modern.

Pentru pretenţioşi

Privind-o din afară nici nu ai bănui cât e de spaţioasă. Ei bine, interiorul modular în două

volume îi mulţumeşte şi pe cei mai pretenţioşi. La interior, Sandero afişează un spaţiu

deosebit de generos. Spaţiul poate atinge 1409 mm în partea din spate, suficient pentru trei

adulţi sau pentru trei scaune pentru copii. Postul de conducere răspunde exigenţelor celor mai

ridicate: direcţie asistată, scaune reglabile pe înălţime şi multe altele.

Tot ce nu ştiai despre Sandero

Motorizările pe benzină corespund perfect criteriilor de cost, robusteţe şi întreţinere uşoară,

care au contribuit în egală măsură la succesul mărcii Dacia.

Un vehicul cu personalitate

Forma blocurilor optice este perfect integrată în ansamblul caroseriei, la fel ca şi ansamblul

format din bara de protecţie şi calandru, ceea ce îi oferă vehicolului o imagine dinamică şi

robustă. Elementele de design prezente pe Sandero fac din acesta un vehicul complet nou şi

seducător.

Viaţa la bord

Confortul este cuvântul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaţiu şi perspectivă.

Primitor, dar şi funcţional, habitaclul oferă posibilităţi multiple de depozitare.

12

Dacia DUSTER

Se impune prin statură şi te cucereşte prin liniile ferme. Este robust, protector şi

pregătit pentru aventură off-road.

Stilul unui 4x4 veritabil

Aspectul robust şi silueta elegantă îi dezvăluie personalitatea: Dacia Duster este un 4X4

veritabil! Designul său modern este cel al unui aventurier autentic şi protector. Dacia Duster

atrage privirile şi în oraş, prin eleganţă. Stilul său unic este pus şi mai mult în evidenţă prin

pachetul opţional Look* sau alegând din numeroasele accesorii disponibile: bară faţă şi bare

laterale din inox, ornament exterior portbagaj cu aspect cromat, protecţii aripi şi protecţii

laterale uşi, apărătoare de noroi faţă/spate...

Spaţiu generos la un preţ accesibil

Cu Dacia Duster, spaţiul vă aparţine. Un adevărat 4X4, robust şi fiabil, cu un spaţiu interior

generos, Dacia Duster vă va însoţi pretutindeni. Datorită interiorului modulabil, Duster poate

fi uşor adaptat nevoilor dumneavoastră oferind maximum de confort. Poziţia înaltă a

scaunului şoferului îi asigură cea mai bună vizibilitate şi confort la drum lung. La un preţ

incredibil, Dacia Duster este prietenos cu mediul înconjurător, datorită motoarelor economice

şi emisiilor de CO2 reduse.

Confort "A la carte"

Dacia Duster beneficiază de un interior generos şi confortabil. Practic şi funcţional, Duster

poate găzdui 5 adulţi, punându-le la dispoziţie un portbagaj de până la 475 de litri* (în funcţie

de versiune). Prin rabatarea banchetei spate, spaţiul de încărcare disponibil ajunge la 1636

litri, iar prin plierea scaunului pasagerului, pot fi încărcate obiecte de până la 2,65 m lungime

13

Dacia Logan MCV

Cu o modularitate sporită, polivalentă în utilizare, habitabilitate record şi un design

inspirat de Logan Steppe, noul Logan MCV este maşina care se adaptează perfect utilizărilor

multiple din viaţa cotidiană.

Noi dimensiuni.

Mai multă libertate de mişcare,Noua Dacia Logan MCV este combinaţia ideală între confort,

funcţionalitate şi volum mare de încărcare.

Robusteţe, fiabilitate

Logan MCV a fost conceput pentru a rezista unor condiţii de utilizare extreme. Fiabilitatea şi

durabilitatea motorizărilor, a cutiilor de viteze, a suspensiilor şi calitatea echipamentelor şi a

materialelor folosite, fac din Logan MCV un vehicul deosebit de robust şi durabil.

Respect pentru mediu

Echipată cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro 5 şi constituită în proporţie de

90% din piese reciclabile, Dacia Logan MCV a fost concepută cu dorinţa de a respecta mediul

înconjurător.

O gamă variată de motorizări şi echipamente

Gama comercială Logan MCV îşi propune să vină în întâmpinarea cerinţelor şi a exigenţelor

clienţilor, oferind 4 nivele de echipare combinate cu 5 motorizări, adică un total de 24

versiuni cu 5 şi 7 locuri.

Un vehicul spaţios, practic şi funcţional.

Reluând şi accentuând principalul atu al variantei berlină-habitabilitatea, Logan MCV oferă în

plus practicitate şi polivalenţă în utilizare.

14

Dacia Logan VAN

O sarcină utilă de până la 800 kg (sarcină utilă maximă recomandată de constructor),

fiabilitate şi robusteţe în slujba oricărei activităţi şi un excelent raport prestaţii / preţ sunt

principalele atuuri ale furgonetei Logan VAN.

Spaţiu de încărcare eficient

Destinat activităţilor care necesită transporturi dese şi voluminoase, Logan VAN se distinge

printr-o sarcină utilă de până la 800 kg (sarcină utilă maximă recomandată de constructor), un

volum de 2,5 m3, lungime de încărcare de 1,94 m şi un acces practic la spaţiul destinat

mărfurilor prin patru uşi prevăzute cu sistem de închidere.

Confort similar unui vehicul de pasageri

Furgoneta Logan Van combină cu succes caracteristicile unui vehicul utilitar şi confortul unui

vehicul de persoane. Logan VAN se remarcă printr-o poziţie de condus şi un comportament

rutier identice cu Logan MCV, fiind dotată cu echipamente moderne precum: direcţie asistată,

aer condiţionat, geamuri electrice.

Robusteţe şi fiabilitate

Furgoneta Logan VAN preia atuurile berlinei Logan (robustă, modernă şi fiabilă, cu cel mai

bun raport prestaţii/preţ) cărora le adaugă caracteristici specifice unui vehicul utilitar. Logan

VAN este perfect adaptat utilizărilor intense şi condiţiilor de drum locale.

Respect pentru mediu

Echipată cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan VAN a fost

concepută cu dorinţa de a respecta mediul înconjurător.

15

Dacia Logan PICK-UP

“Munceşte la fel de mult ca şi tine”

Vehicul robust şi modern, Logan Pick-Up se remarcă şi prin latura sa practică, unul din

atributele fundamentale ale familiei Logan. Astfel, Dacia Logan Pick-Up dispune de o benă a

cărei lungime de încărcare este de 1,80 m şi a cărei sarcină utilă este de 800 kg. În plus,

cabina dispune de un spaţiu de depozitare cu volumul de 300 de litri, situat în spatele

scaunelor.

Confortabil şi spaţios

Habitaclul, derivat din cel al modelelor Logan berlină şi Logan MCV, oferă un spaţiu generos,

comparabil cu cel al unor vehicule din clasa medie şi asigură un confort demn de cel al unei

berline. Poziţia la volan şi ergonomia comenzilor sunt identice celorlalte modele din familia

Logan.Pe lângă torpedo şi spaţiile de depozitare din portiere sau de la baza consolei centrale,

Logan Pick-Up pune la dispoziţie o zonă de depozitare cu capacitatea de aproape 300 de litri,

situată în spatele scaunelor.

Robust şi fiabil

Dacia Logan Pick-Up preia de la modelele anterioare suspensiile înălţate, garda la sol mai

ridicată, cât şi protecţia grupului motopropulsor. Introdus pentru prima oară pe Logan MCV,

dispozitivul de protecţie a cutiei de viteze şi a transmisiilor împotrivă prafului se regăseşte şi

la Logan Pick-Up. A fost creată din respect pentru mediu fiind echipată cu motorizări ce

respectă normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan Pick-Up a fost concepută cu dorinţa de a

respecta mediul înconjurător.

16

I.4. Organizarea şi conducerea

Structura organizatorică poate fi considerată ca fiind scheletul organismului care este

întreprinderea, buna funcţionare a acesteia fiind dependentă de modul în care sunt plasate şi

utilizate resursele umane de care dispune într-o anumită etapă. Aceasta este definită ca fiind

ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice şi al relaţiilor dintre acestea, constituite

în aşa fel încât să asigure premisele organizatorice adecvate îndeplinirii obiectivelor stabilite.

Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru

performanţa umană. Structura organizatorică este un instrument de management şi nu un

scop în sine. Cu toate că structura trebuie definită pentru a acoperi sarcinile de realizat,

rolurile astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, în lumina capacităţilor şi motivaţiilor

oamenilor disponibili.

Sub sloganul "Dedicat planurilor tale" şi cu o puternică ancorare în valorile sale,

compania Dedeman este caracterizată de un simţ practic, de onestitate, de hărnicie, de

perseverenţă şi de o personalitate caldă, prietenoasă şi numaidecât loială.

Oamenii reprezintă cea mai importantă categorie de active din cadrul companiei

Dedeman. De-a lungul a peste peste 19 ani de activitate în domeniu, Dedeman a dezvoltat un

management organizaţional occidental, dorind astfel să se "dedice” complet atât planurilor

clienţilor săi dar în aceeaşi măsură şi planurilor de dezvoltare profesională al angajaţilor săi.

Compania a fost prezentă în anul 2005 în topul revistei Capital lucru datorat eforturilor

depuse de către aceasta în a îşi trata angajaţii cu maximul de respect iar în anul următor, în

2006, compania s-a situat pe locul 8 în topul firmelor pentru care se merită să lucrezi, în

aceeaşi revistă.

Pe o piaţă naţională foarte competitivă, se bazează pe toţi membrii echipei sale pentru a

obţine rezultate şi a oferi servicii excelente clienţilor săi. Oferă angajaţilor săi sprijin şi

posibilităţi de dezvoltare personală care să-i ajute să performeze în cele mai bune condiţii şi să

îşi pună în aplicare iniţiativele.

Dedeman Automobile este de părere că succesul companiei depinde de motivarea

angajaţilor săi, de deschiderea şi de capacitatea acestora de a contribui cu idei noi.

Cu un efectiv de peste 100 angajaţi, Dedeman Automobile S.R.L. comercializează o

gamă largă de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele şi

serviciile au ca piaţă principală de desfacere România.

17

Societatea are ca obiect de activitate pe lângă distribuirea şi comercializarea de

autoturisme şi asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate în perioada de

garanţie şi post-garanţie.




Organigrama firmei Dedeman Automobile pentru punctul de lucru din Bacau

Directorul general este persoana cu funcţia cea mai importantă din cadrul companiei

Dedeman Automobile acesta având în subordinea sa directorii altor departamente prezente în

structura organizatorică a firmei şi anume: directorul executiv, directorul de vânzări,

directorul de marketing, directorul economic, directorul din cadrul departamentului de service

şi directorul de resurse umane.

Director General

Director executiv

Director vanzari

Directormarketin

g

Director economic

Director service

Sef vanzari DACIA

Sef Vanzari Nissan

Sef Vanzari ONESTI

Sef Vanzari Echipa Teren

Sef Vanzari Vehicule Ocazie

Coordonator de mk

Dir. Service

BACAU

Dir. Tehnic

BACAU

Dir. Tehnic

ONESTI

Economist

Contabil sef

Director resurse umane

18

Directorul executiv are aceleaşi atribuţii ca şi directorul general, acesta ţinându-i locul

respectivului în unele situaţii speciale.

Directorul de vânzări se ocupă de buna desfăşurare a activităţii din cadrul

departamentului de vânzări al companiei şi are în subordinea sa şeful de vânzări DACIA, şef

ul de vânzări Nissan, şeful de vânzări ONEŞTI, şeful de vânzări echipa de teren, şeful de

vânzări vehicule ocazie

Directorul departamentului de marketing are rolul de a elabora şi implementa

strategiile şi politicile de marketing ale companiei, de a elabora şi derula planul anual de

marketing, şi de a iniţia acţiuni în vederea promovării imaginii companiei, pregătind

materialele promoţionale şi totodată iniţiind şi derulând activităţi de reclamă şi publicitate.

Acesta are în subordinea sa un coordonator de marketing care se ocupă cu evaluarea

campaniilor de marketing, identifică şi analizează oportunităţile pieţei, creează strategii şi

politici de fidelizare a clienţilor şi de asemenea coordonează şi implementarea acestora.

Directorul economic se ocupă de tot ceea ce înseamnă venituri, profituri, datorii, cote

de piaţă, cifre de afaceri din cadrul companiei Dedeman Automobile şi supervizează buna

desfăşurare a activităţii economice a acesteia.

Directorul departamentului de service auto are de asemenea în subordinea sa trei

directori tehnici atât pentru Bacău cât şi pentru sediul din Oneşti. Acesta are în

responsabilitatea sa controlul calităţii serviciilor oferite astfel încât acestea să fie în

conformitatea cu normele de protecţie şi calitate a companiei Dedeman Automobile.

Directorul departamentului de resurse umane se ocupă de buna desfăşurare a

activităţii din cadrul companiei şi prin implementarea unui program de colaborare dintre

companie şi angajaţii săi bazată pe respect şi seriozitate. De asemenea în atribuţiile sale mai

intră şi angajările făcute în cadrul firmei.

19

Cap . II. Analiza mediului de marketing S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

II.1 Mediul extern al firmei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

În cadrul organizaţiei S.C. Dedeman Automobile S.R.L., comunicarea are un rol

extrem de important, aceasta fiind orientată atât către interior, cât şi către exterior.

Comunicaţiile firmei vin in ajutorul acesteia la difuzarea în mediu a unor informaţii ample in

ceea ce priveste produsele şi serviciile oferite pe de o parte, şi la recepţionarea modului cum

acestea sunt receptate de mediu, care este feed-back-ul acestuia, pe de altă parte.

Schimburile de mesaje ce au ca scop coordonarea acţiunilor individuale şi comune ale

oamenilor destinate atingerii oiectivelor firmei reprezintă un proces şi anume comunicarea

organizaţionala, prezent în cadrul oricărei firme moderne,implicit în cadrul companiei

Dedeman Automobile.

În ceea ce priveşte firma de faţă,aceasta refuză să îşi rezume eforturile de marketing

doar la simplă producere şi distribuţie de bunuri şi servicii pe piaţă; acestea presupun o

perpetuă şi complexă comunicare cu mediul extern, fiind de asemenea necesară şi o informare

mai aprofundată a clienţilor fie ei şi potenţiali, şi a intermediarilor, acestea reprezentând o

serie de acţiuni tipice procesului de influenţare a comportamentului de achiziţionare şi de

consum, de sprijinire a procesului de vânzare.

„Analiza mediului extern vizează studiul acelor variabile majore prin care mediul

imediat sau cel lărgit influenţează întreprinderea, furnizând diagnosticului informaţii asupra

situaţiei strategice complementare în raport cu cele oferite de analiza internă. Fie că sunt

realizate în cadrul contextului concurenţial, fie că privesc contextul general al

macromediului, analizele realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunităţile şi

ameninţările care există, dar şi de a identifica factorii cheie de succes ai sectorului de

activitate, veritabile variabile strategice externe pe care toate întreprinderile trebuie să le

cunoască şi să le stăpânească pentru a supravieţui.”

Compania S.C. Dedeman Automobile S.R.L este lider pe piaţa distribuirii şi

comercializării de automobile în judeţul Bacău. Deşi este o firmă de nivel mediu, cu activitate

regională,aceasta este pregătită să facă faţă concurenţei, fie ea la nivel regional, naţional sau

chiar internaţional la momentul de faţă neavând concurent direct, fie el internaţional sau local

în oraşele în care compania este prezentă. Datorită acestui fapt compania doreşte să îşi extindă

20

activitatea cât mai mult posibil pentru a putea penetra şi pe piaţa altor regiuni în afară de cea

din zona Moldovei.

II.1.1. Macromediul întreprinderii

Macromediul firmei reprezintă totalitatea factorilor (variabilelor) încorporabili care

alcătuiesc climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea. Activitatea întreprinderii

este influenţată de anumiţi factori de mediu ce acţionează pe o arie relativ largă. Aceşti factori

au un caracter exogen fiind de ordin general dacă sunt raportaţi la agenţii ce compun

micromediul. Aceşti factori exercită o influenţă pe termen lung asupra întreprinderii

stabilindu-se în acelaşi timp o legătură indirectă între aceştia.

Componentele macromediului sunt delimitate în cadrul lucrărilor de specialitate în

următoarele grupe şi anume: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic,

instituţional şi natural.

Mediul demografic face referire la populaţia ce se află în zona de activitate a

întreprinderii. Acesta reprezintă de altfel, pentru orice întreprindere şi o sursă de alimentare cu

forţa necesară de muncă. În ceea ce priveşte companiile care s-au profilat pe produse sau

servicii de consum, acest mediu reprezintă în acelaşi timp şi terenul pe care este finalizată

activitatea economică şi nu în ultimul rând, un factor formativ al cererii de mărfuri, acesta

fiind şi unul din motivele pentru care indicatorii specifici ai mediului demografic prezintă o

semnificaţie deosebită. Printre aceştia putem enumera: numărul populaţiei, numărul de familii

şi dimensiunea medie a unei familii, structura pe sexe şi grupe de vârstă, repartizarea

teritorială şi pe medii a populaţiei (urban sau rural), rata natalităţii, rata mortalităţii, etc.

Mediul demografic al judeţului Bacău reprezintă o influenţă majoră asupra activităţii

economice a întreprinderii Dedeman Automobile. Având în vedere ca numărul populaţiei

judeţului este undeva peste 200.000 de locuitori, compania dispune de destule resurse umane

de unde să se poată alimenta cu forţa de muncă necesară desfăşurării activităţii acesteia.

Numărul de familii cât şi dimensiunea medie a unei familii influenţează decizia

companiei de a promova mai mult sau mai puţin anumite produse din gama acesteia. De

exemplu, luând în considerare faptul că în judeţul Bacău numărul de familii cu mai mult de 4

membrii este destul de mare, Dedeman Automobile promovează în mod special

atutoturismele cu dimensiuni mari(Dacia Logan Van şi Dacia Duster), create special pentru

familiile de dimensiune medie.

21

Structura pe sexe şi grupe de vârstă are de asemenea o importantă relevanţă în

activitatea economică a companiei. Spre exemplu, o populaţie îmbătrânită nu va aduce

niciodată profitul dorit de către întreprindere deoarece majoritatea clienţilor Dedeman

Automobile sunt persoane cu vârsta cuprinsă între 20 şi 55 de ani. Judeţul Bacău se

caracterizează printr-o populaţie tânără, majoritatea acesteia având vârsta cuprinsă între 20 şi

40 de ani.

Figura 2.1.1.

Sursa: DJS Bacau

Repartizarea teritorială şi pe medii a populaţie are o influenţă majoră în ceea ce

priveşte evoluţia activităţii întreprinderii, populaţia judeţului Bacău fiind repartizată în

proporţie de peste 65% în mediul urban, iar un grad înalt de urbanizare înseamnă şi o industrie

auto puternic dezvoltată ce poate determina o creştere semnificativă a profitului companiei.

Mediul economic este compus din totalitatea elementelor care alcătuiesc viaţa

economică din zonă în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Acesta poate oferi

elemente necesare unei evaluări mai corecte a potenţialului de piaţă dacă este analizat în

22

strânsă legătură cu mediul demografic. Totodată, acest mediu economic, poate include o serie

de forţe şi grupuri de interese ce pot acţiona în viaţa economică a societăţii. Acţiunea lor poate

fi regăsită în conjuctura economică cât şi în cea a pieţei la care fiecare întreprindere în parte se

raportează.

Structura pe ramuri a societăţii, nivelul de dezvoltare pe ansamblu cât şi pe fiecare

ramură, gradul de preocupare a forţei de muncă, situaţia financiar-valutară a judeţului Bacău

influenţează foarte mult activitatea economică a întreprinderii Dedeman Automobile,

deoarece în momentul în care zonă de activitatea este una dezvoltată din punct de vedere

economic, este evident faptul că acea companie va avea toate şansele să prospere pe piaţa

economică, acesta fiind şi cazul judeţului de faţă.

Factorii de mediu sunt cei care determină volumul dar şi structura ofertei de produse şi

servicii, nivelul veniturilor, mărimea cererii de produse, nivelul concurenţial şi mişcarea

preţurilor.

În ciuda faptului că România se află în mijlocul unei crize economice, vânzările

companiei sunt în continuă creştere, fapt datorat extinderii reţelei de magazine dar şi majorării

preţurilor produselor şi serviciilor oferite de către aceasta, datorită faptului ca industria de

profil a înregistrat o creştere.

Având în vedere că zona sudică cât şi cea centrală a ţării cunosc o dezvoltare

economică amplă şi dispun de resurse umane necesare forţei de muncă, Dedeman

Automobile intenţionează să facă investiţii în anul 2012 în valoare de 20 de milioane de euro

şi să extindă în continuare reţeaua de magazine în cel puţin alte 4 judeţe din zona central-

sudică urmărindu-se acoperirea acesteia şi construirea de cel puţin alte 25 de magazine în

întreaga ţară în viitorul îndepărtat.

Mediul tehnologic în cadrul căruia îşi desfăşoară activitatea întreprinderea, se

constituie în mare parte din componentele prin intermediul cărora se explică modalitatea sau

procesul de creare al produselor/serviciilor care satisfac nevoile clienţilor la un moment dat.

Acesta reprezintă la momentul de faţă una din cele mai dinamice componente ale

macromediului companiei. Modificările care se produc în cadrul tehnologiilor duc inevitabil

la mutaţii în ceea ce priveşte volumul, dinamica şi structura cererii, ofertei şi preţului.

Mediul tehnologic cât şi noutatea tehnologiilor au o importanţă foarte mare pentru

specialiştii în marketing şi influenţează activitatea companiei din următoarele motive:

- nevoile consumatorilor sunt satisfăcute prin intermediul a noi metode;

- nevoile latente pot fi identificate şi satisfăcute;

23

- modelele cererii sunt modificate;

- natura concurenţei poate fi modificată;

- un număr semnificativ de noi clienţi poate fi descoperit.

Compania Dedeman Automobile beneficiază de o tehnologie foarte modernă şi pune

la dispoziţia clienţilor săi servicii de cea mai bună calitate prin interediul unui personal ce

excelează printr-o conduită excelentă. Acest aspect al companiei a atras un număr foarte mare

de clienţi, fapt ce a adus cu sine o evoluţie rapidă a firmei.

Mediul cultural este alcătuit din totalitatea obiceiurilor, tradiţiilor, normelor şi a

credinţelor după care un individ se ghidează într-o societate. Orice întreprindere trebuie să ia

în considerare comportamentul de consum şi de cumpărare a consumatorului care se formează

pe baza componentelor enumerate anterior. Aceste elemente ale mediului cultural, putem

spune că au un rol decisiv în ceea ce priveşte delimitarea segmentelor de piaţă, de asemenea

conturând anumite tipologii ale consumatorului. Acesta mai poate contribui la procesul de

exprimare a exigenţei unei anumite pieţe, lucru ce condiţionează maniera în care sunt

distribuite produsele, felul acestora, dar nu în ultimul rând şi forma comunicaţiilor

întreprinderii cu piaţă.

În ceea ce priveşte piaţa auto în România, mediul cultural nu are o foarte mare

influenţă asupra acesteia, însă principala valoare culturală a oricărei societăţi indiferent de

aceste criterii, depinde de concepţia indivizilor despre şine, depre cei din jurul lor, despre

societatea în care trăiesc, despre natură, etc.

În ultimii ani, în România a început să fie promovată cultura ecologică, atingând astfel

un nivel occidental al dezvoltării culturale, fapt ce determină consumatorii, din respect faţă de

natură şi faţă de cei din jurul lor, să achiziţioneze autoturisme care poluează cât mai puţin

mediul înconjurător, gradul de poluare atingând un prag critic în ultimii ani peste tot în lume.

Astfel compania Dedeman Automobile promovează pe piaţă autoturisme create din

consideraţie faţă de mediu fiind echipate cu motorizări ce respectă normele de poluare Euro 5.

Mediul politic reflectă în mod specific structurile societăţii, clasele sociale şi ce

rol deţin acestea în cadrul societăţii, relaţiile dintre forţele politice, în ce mod este implicat

statul în economie,etc. Aceste componente ale mediului politic pot stimula sau restricţiona

activitatea întreprinderii pe piaţă. Datorită modificării raportului de forţe din arena politică ,

rolul acestora poate spori în situaţiile de instabilitate.

24

Mediul politic are o influenţă destul de inportanta în desfăşurarea activităţii

economice a unei întreprinderi. În cadrul unei ţări democratice, întreprinderea dispune de

libertate deplină în desfăşurarea activitatatii sale atât timp cât se găseşte în conformitate cu

legile în vigoare. Produsele pot fi promovate fără a interveni cenzura în spoturile publicitare

sau în publicaţiile de specialitate, consumatorul de asemenea se bucură de libertatea de a alege

din o gamă largă de produse etc., lucruri puţin probabile într-o ţară cu regim comunist, unde

totul se află sub controlul statului acesta deţinând monopolul asupra oricărei industrii.

Mediul instituţional se constituie din totalitatea reglementărilor de natură juridică

prin intermediul căreia este vizată în mod direct sau indirect activitatea de piaţă a

întreprinderii. Tot în această categorie sunt înscrise şi reglementările ce au fost elaborate de

către organismele interne sau internaţionale ce vizează o armonizare a practicilor comerciale

şi o facilitare a actelor de piaţă. În România, că şi în majoritatea ţărilor, au fost adoptate acte

normative care au rolul de a proteja concurenţa şi urmăresc în principal o desfăşurare corectă

a actelor de piaţă, tot în această categorie fiind înscrise şi reglementările ce privesc protecţia

consumatorului sau a intereselor societăţii.

Datorită unor astfel de reglementări, compania este obligată să facă unele modificări

pentru a fi în conformitate cu legea , modificări ce necesită resurse umane, resurse financiare

şi investiţii, acest fapt dăunând dinpunct de vedere economic companiei în momentul

respectiv.

Dedeman Automobile deţine un sistem de management integrat calitate-mediu

acesta fiind bazat pe satisfacerea cerinţelor standardelor internaţionale SR EN ISO 9001:2008

şi SR EN ISO 14001 : 2005 şi urmăreşte atât satisfacerea cerinţelor clienţilor, a cerinţelor

legale, a celor de reglementare, cât şi îmbunătăţirea continuă a calităţii serviciilor oferite

clienţilor, în condiţii de rentabilitate economică pentru firmă şi de menţinere a reputaţiei

firmei pe piaţa de profil.

Conducerea îşi asumă responsabilitatea pentru înţelegerea, implementarea şi menţinerea

sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C. Dedeman

Automobile S.R.L., angajându-se în identificarea, evaluarea şi controlul pericolelor privind

comercializarea, întreţinerea şi repararea autovehiculelor.

Mediul natural are o importanţă din ce în ce mai mare în ultimii ani în ceea ce

priveşte proiectarea şi desfăşurarea unor activităţi economice datorită reducerii resurselor de

materii prime neregenerabile şi a accentuării gradului de poluare la nivel global. În cadrul

25

acestui mediu natural se manifestă de asemenea o serie de tendinţe ce marchează la rândul lor

activitatea economică a întreprinderilor, cum ar fi criza materiilor prime, majorarea costului

energiei, creşterea rolului guvernelor în asigurarea protecţiei mediul înconjurător, creşterea

gradului de poluare, etc.

În ceea ce priveşte diminuarea resurselor de materii prime neregenerabile, în principal

a petrolului, aceasta are o influenţă foarte puternică asupra activităţii întreprinderilor în mod

special a celor ce îşi desfăşoară activitatea pe piaţa auto. Datorită reducerii cantităţii de petrol

la nivel global, preţul acestuia va va semnala creşteri constante, fapt ce va produce reacţii în

lanţ şi majorări de preţuri pe toate pieţele existente. În ceea ce priveşte industria auto, odată

cu creşterea preţului la petrol, va veni şi creşterea preţului la benzină, motorină şi alţi

combustibili, cauzând astfel scăderea cererii de autoturisme în industria auto, datorită faptului

că populaţia nu îşi va mai permite achizionare de maşini datorită crizei economice.

De asemeni, rolul guvernelor a crescut semnificativ în ceea ce priveşte asigurarea

protecţiei mediul având în vedere că ne confruntăm cu o criză a poluării la nivel global. În

privinţa acestei situaţii au fost implementate numeroase legi privind protecţia mediului, legi

cărora toate întreprinderile trebuiesc să li se supună, legi privind poluarea de către

întreprinderi, legi în privinţa deşeurilor şi debarasarea lor, etc. Aceste fenomen influenţează la

rândul lui activitatea pe piaţă a întreprinderilor deoarece odată cu adoptarea noilor legi,

acestea au fost nevoite să facă diverse modificări în activitatea lor. În ceea ce priveşte

Dedeman Automobile , compania distribuind numai autoturisme echipate cu motorizări ce

respectă normele de depoluare Euro 5.

II.1.2. Micromediul întreprinderii

Mai mulţi factori externi sunt curpinsi în micromediul firmei şi exercită un impact

direct asupra companiei iar asupra acestora se poate exercita un anume control.

Pentru specialiştii din domeniul marketingului, schimbările efectuate în acest mediu au

o semnificaţie deosebită deoarece acestea influenţează tacticile, deciziile şi strategiile de

marketing.

Intermediarii, furnizorii, concurenţii, clienţii şi alţi indivizi ce prezintă anumite interese

într-o întreprindere reprezintă componenţii principali ai micromediului.

26

a) Furnizorii reprezintă acele organizaţii şi indivizii care îi oferă inputurile companiei

respective (materii şi materiale, utilaje, etichete, energie, ambalaje, echipament tehnologic,

forţa de muncă, resurse financiare, servicii, informaţii etc) ce sunt esenţiale fabricării

propriilor produse.

Activitatea acestora trebuie monitorizată îndeaproape de către specialiştii în marketing

ai companiei din cauza faptului că în cazul în care furnizorii au anumite probleme ce nu au

fost rezolvate la timpul potrivit, acestea pot provoca perturbări majore în propria producţie şi

poate duce de asemenea şi la o creştere a costurilor produselor firmei, lucru care poate avea

consecinţe grave în ceea ce priveşte profitabilitatea companiei; drept urmare, clienţii pot apela

foarte uşor la serviciile firmelor concurente.

Furnizorii Dedeman Automobile în ceea ce priveşte echipamentul tehnologic şi

utilajele, sunt reprezentaţi de firma Bosch aceştia aflându-se într-o relaţie de parteneriat.

Furnizorii de forţă de muncă ai companiei sunt unităţile de învăţământ în general dar în

special cele de învăţământ superior pentru funcţiile de economişti, ingineri, directori,

specialişti în diverse domenii etc. Alţi furnizori mai sunt oficiile forţei de muncă a judeţului

Bacău şi persoanele ce caută un loc de muncă în general.

Pentru serviciile de internet şi telefonie fixă aceştia au încheiat contract cu firma

Romtelecom încă de la începutul activităţii companiei, aceştia fiin foarte mulţumiţi de-a

lungul timpului de serviciile prestate de companie.

În privinţă produselor propriu-zise, furnizorii Dedeman Automobile sunt reprezentaţi

de fabricile producătoare de mărcile Dacia, Renault şi Nissan din România, acestea incluzând

şi serviciul de transport al autoturismelor la sediul companiei.

b) Clienţii reprezintă componenta cea mai importantă a micromediului aceasta fiind

alcătuită din agenţii economici (instituţii şi firme) a altor indivizi cărora produsele sau

serviciile companiei le sunt adresate. Aceştia pot fi fie utilizatori industriali, întreprinderi

comerciale, agenţii guvernamentale cărora le sunt oferite bunurile spre consum sau persoane

fizice efective.

Dedeman Automobile are contracte cu diferite firme distribuitoare de produse ce au

nevoie de autoturisme pentru personalul angajat. Printre firmele de genu fac parte :

Arabesque, Mediplus, Valex, Farmec, Salofarm etc.

De asemenea Dedeman Automobile pune la dispoziţie maşini Poliţiei judeţului Bacău,

având încheiat un contract de exclusivitate încă din anul 2005.

27

Restul clienţilor companiei sunt reprezentaţi de persoane fizice ce necesită bunurile

firmei pentru simpla satisfacere a unor nevoi.

Cei ce formează clientela unei firme sunt grupaţi de obicei în grupuri omogene şi pot

constitui: pieţele internaţionale (formate din cumpărători externi). pieţele de consum (formate

din consumatorii privaţi), pieţele de distribuţie (formate din intermediarii care cumpără pentru

a revinde),pieţele industriale (formate din utilizatori) şi pieţele guvernamentale (formate din

cumpărători -organisme publice).

Persoanele ce lucreza în domeniul marketingului au datoria faţă de firma respectivă de

a menţine satisfăcuţi clienţii actuali, de a creşte cererea pentru serviciile şi/sau produsele pe

care compania le oferă clienţilor săi şi totodată ideal ar fi atragerea de noi clienţi ce aparţin

concurenţei sau din rândul non-consumatorilor relativi.

Dedeman Automobile îşi dedică întreaga activitate mulţumirii clienţilor săi, dorind să

asigure câştiguri echitabile partenerilor săi, desfăşurând o activitate profitabilă şi dezvoltând o

organizare mai mult decât eficientă ce are că scop principal diminuarea în mod constant a

costurilor.

Compania doreşte să dezvolte climatul de afaceri în industria de profil şi pe pieţele pe

care aceasta le serveşte, de asemenea intenţionează îmbunătăţirea situaţiei economice a

acesteia şi nu în ultimul rând îşi dedică toate resursele în scopul satisfacerii depline a

intereselor clienţilor săi; de aceea Dedeman Automobile va întreprinde acţiuni deosebite

pentru a se achita la un nivel superior de responsabilităţile sale socio-economice..

c) Intermediarii sunt agenţii economici ce se implică în procesul de promovare,

distribuire şi vânzare a produselor/serviciilor companiei către consumatorii finali sau eventual

către angrosişti şi detailişti sau către brokeri, societăţi de transport, curieri sau agenţii de

publicitate sau de consultanţă în marketing.

Distribuitorii fizici, aceştia sunt de obicei cei ce operează depozitele de mărfuri şi de

asemenea sunt cei ce se ocupă cu transportul mărfii (produselor) de la producători la

consumatorii finali. În ceea ce priveşte compania Dedeman Automobile, aceştia sunt proprii

lor distribuitori, oferindu-le clienţilor săi serviciul d etransport final de la companie la

consumatorul final, aceştia dispunând de toate facilităţile necesare desfăşurării acestui proces.

Agenţiile prestatoare de servicii de marketing şi anume de sondare, publicitate şi nu în

ultimul rând de consultanţă au rolul de a face cunoscut mediul concurenţial firmelor cărora îşi

prestează serviciile, de a le ajuta să îşi cunoască mai bine consumatorii şi să stabilească o

relaţie între ei.

28

Dedeman Automobile colaborează cu firma Logotip pentru tot ce înseamnă afişe,

bannere, ilustraţii, fluturaşi, etc în scop publicitar şi informativ.

Pentru publicitate şi consultanţă şi tot ce ţine de procesul de a face cunoscută marca

Dedeman Automobile şi ofertele acesteia, compania colaborează cu firma PublicOne de la

începutul anului 2007, imaginea companiei fiind promovată de către aceasta, şi o mare parte

din succesul companiei se datorează serviciilor prestate de PublicOne. Tot datorită acesteia,

compania a ajuns să îşi cunoască foarte bine piaţa pe care îşi desfăşoară activitatea şi profilul

consumatorului Dedeman Automobile.

d) Concurenţii reprezintă firmele cu activităţi similare firmei în cauză ce au ca ţintă

aceeaşi categorie de consumatori şi doresc satisfacerea aceloraşi nevoi. Concurenţii sunt

percepuţi de către clienţi asemeni unor alternative menite să le satisfacă nevoile.

Concurenţii direcţi sunt reprezentaţi de acele firme care satisfac aceleaşi nevoi ale

clienţilor ca şi compania de faţă şi anume Dedeman Automobile, oferindu-le clienţilor

produse şi servicii similare celor oferite de către aceasta din urmă.

Printre concurenţii direcţi ai companiei Dedeman Automobile fac parte:

Cybernet Auto Center

Compania a fost înfiinţată în anul 1999 iar în anul 2000, firma îşi începea activitatea ca

dealer autorizat Volkswagen creând un parteneriat agreat cu Audi pentru zona judeţelor Bacău

şi Neamţ. Compania oferă servicii de: service rapid, tinichingerie, recepţie directă, tractări,

spălătorie, tratamente speciale, vopsitorie,etc.

Auto Moto Invest

Centrul Auto Skoda Bacău reprezintă dealerul autorizat Skoda în judeţul Bacău. Firma

a fost înfiinţată în septembrie 2003, profesionalismul şi marea pasiune pentru automobile au

făcut front comun, făcând ca într-o perioadă de timp relativ scurtă să se impună pe plan

regional prin activitatea de distribuţie în domeniul auto.

Compania Auto Moto Invest promovează o calitate ridicată a produselor şi a serviciilor

oferite de aceasta, îşi tratează clienţii cu respect, încurajează munca în echipă şi se orientează

spre client. Acestea sunt câteva din valorile primordiale după care s-a ghidat compania de-a

lungul întregii sale activităţi.

29

Trendo Automobile

Compania Trendo Automobile a fost înfiinţată în decembrie anul 2002 şi reprezenta

începutul pentru o direcţie nouă de dezvoltare a grupului financiar International Leasing, acest

grup reuşind în decursul unui deceniu de activitate să dezvolte şi să implementeze cu succes o

gamă destul de largă de soluţii financiare şi astfel aceasta reuşind totodată să răspundă

solicitărilor şi cerinţelor extrem de diversificate şi din ce în ce mai complexe provenite din

partea clienţilor.

Trendo Automobile a devenit distribuitorul unic în judeţele Bacău, Buzău şi Neamţ al

autoturismelor Peugeot, acest fapt fiind rezultatul unei colaborări cu caracter îndelungat şi de

bun augur cu importatorul Peugeot în România Trust Motors.

Concurenţii indirecţi sunt reprezentaţi de către acele firme care se prezintă pe piaţă cu

produse similare însă acestea deţin caracteristici relativ diferite şi satisfac cu alte nevoi şi

preferinţe .

Câteva exemple de concurenţi indirecţi ai companiei Dedeman Automobile ar fi: Alti

Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt principalii

concurenţi indirecţi ai acesteia pe piaţa distribuţiei de autoturisme în zonă judeţului Bacău,

respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici diferite

din anumite puncte de vedere.

Înlocuitorii sunt acei concurenţi care se prezintă cu produse foarte diferite din punctul

de vedere al formei şi al conţinutului, dar în acelaşi timp satisfăcând aceleaşi nevoi ale

consumatorilor.

Înlocuitorii companiei Dedeman Automobile ar putea fi reprezentanţele: Rover,

Mercedes, Bavaria, Lexus, Crysler etc. care promovează şi comercializează produse foarte

diferite faţă de cele comercializate de către aceasta însă nevoile satisfacute sunt aceleaşi, doar

că segmentul ţintă de consumatori este cel al unor persoane cu venituri economice mari.

Nou veniţii sunt reprezentaţi de către acele firme care deja comercializează produse şi

servicii unui grup specific de consumatori dar care iau hotărârea de a îşi extinde gama de

produse oferite. Nou veniţii mai pot fi şi acele firme producătoare care însă decid să îşi

achiziţioneze de asemenea şi o reţea de distribuţie.

Nou veniţii pe piaţă distribuţiei de autoturisme sunt reprezentaţi de către acele companii

care vin pe piaţă cu produse noi şi inovatoare cum ar fi maşinile ecologice sau cele ce

30

funcţionează pe baza energiei solare deja intrând în contact cu mai multe segmente de

consumatori din toate pucntele de vedere.

II.2. Mediul intern al firmei

Pe o piaţă în creştere şi construind pe valori simple, doi antreprenori curajoşi, inteligenţi,

modeşti şi muncitori au ridicat o afacere egală competitorilor internaţionali şi care ţinteşte o

poziţie de lider regional.

Mediul intern al firmei Dedeman Automobile este caracterizat de:

calitatea managerilor bazată in cea mai mare parte pe experienţa si profesionalism;

Pentru atingerea obiectivelor stabilite de către companie, cei aflaţi la conducerea

acesteia asigură resursele materiale, cele financiare cât şi resursele umane, de asemenea

politică de calitate şi mediu a serviciilor firmei trebuie numaidecât înţeleasă, aplicată şi

menţinută la absolut toate nivelele organizaţiei.

calitatea angajaţilor bazată pe abilităţile tehnice ale acestora si pe productivitate;

Compania Dedeman Automobile este genul de companie care promovează şi susţine

munca în echipă (team work), de aceea, aceasta se bazează pe întreg personalul său, pe toţi

angajaţii săi pentru a forma o echipă de lucru unită cu scopul de a oferi servicii excepţionale

clintilor săi şi de a obţine rezultate cât mai bune în mod constant deoarece piaţa pe care

aceasta îşi desfăşoară activitatea este una foarte competitivă şi pentru a îşi menţine poziţia

trebuie să fie constantă în tot ceea ce desfăşoară.

Compania promovează strânsa legătură între cei aflaţi la conducere şi angajaţi,

oferindu-le în mod constant sprijin şi dându-le şansa unei dezvoltări personale cu scopul de a

performa în cele mai bune condiţii şi de a-şi pune în aplicare iniţiativele.

Dedeman Automobile este de părere că succesul companiei depinde foarte mult de

motivarea angajaţilor săi, dându-le posibilitatea şi ocazia de deschidere şi de a contribui cu

idei noi şi inovatoare.

performanţa tehnologiilor;

Firma beneficiază de o tehnologie de ultimă oră, foarte modernă, un factor foarte

important pe piaţa autoturismelor care se află în continuă ascensiune. Serviciile şi produsele

promovate de către aceasta sunt de o foarte bună calitate şi sunt oferite cu foarte mult

profesionalism iar conduita personalului este una excelentă. Toate aceste lucruri nu au făcut

31

decât să determine o evoluţie foarte rapidă a companiei şi concomitent cu acest lucru a urmat

şi atragerea unui număr foarte mare de clienţi mulţumiţi.

calitatea echipamentelor şi instalaţiilor;

“cultura organizaţională” reprezintă oarecum un amalgam de norme sau reguli de

comportament dar şi de valori, toate acestea acţionând între angajaţii firmei. Orice firmă,

inclusiv Dedeman Automobile are propriile sale politici faţă de proprii săi angajaţi şi clienţi,

anumite reguli stabilite în scopul unei funcţionări eficiente acceptate şi împărtăşite de către

toţi membrii organizaţiei .

Încă de la înfiinţare, valorile după care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

şi anume seriozitate, ambiţie,perseverenţă,implicare,onestitate şi hărnicie, i-au asigurat fiecare

succes până în momentul de faţă. Compania va rămâne în continuare fidelă acestor valori şi

are încredere că şi pe viitor, clienţii şi colaboratorii acesteia vor apela în continuare la

produsele şi serviciile oferite de către companie şi că vor considera că au făcut alegerea cea

mai potrivită alegând-o.

Compania Dedeman Automobile a reuşit să dezvolte de-a lungul existenţei sale, încă

de la înfiinţare şi până în momentul de faţă, o cultură organizaţională de tip occidental fapt

care ne dă posibilitatea să discutăm, în anul 2011, despre condiţii de muncă la standarde

occidentale, serviciile oferite clienţilor fiind de cea mai înaltă calitate dar şi de o diversitate

majoră, de asemenea angajaţilor firmei fiindu-le oferite programe de training şi creându-le o

atmosferă şi o ambianţă plăcută la locul de muncă.

Firma promovează de asemenea o dezvoltare durabilă a societăţii încercând să

îmbunătăţească permanent calitatea vieţii, fapt inclus în cultura organizaţională a acesteia.

Compania oferă în continuare produsele cele mai bune în ceea ce priveşte raportul calitate-

preţ, doreşte perfecţionarea perpetuă a serviciilor oferite şi în acelaşi timp intenţionează să

cultive o foarte bună relaţie cu societatea şi cu mediul din care aceasta face parte.

Dedeman Automobile promovează respectul reciproc atât în cadrul firmei cât şi între

clienţii şi membrii acesteia deoarece prezintă o preocupare constantă pentru indivizii cu care

aceasta intră în contact.

.

32

II.3. Relaţiile S.C Dedeman Automobile S.R.L. cu mediul extern

„Mediul exterior influenţează întreprinderea ce acţionează în cadrul lui şi activitatea

acesteia prin informaţiile cu care se alimentează (privind cererile pieţei, oferta de factori de

producţie, tendinţele existente sau care se prefigurează etc.), resursele pe care i le pune la

dispoziţie, cerinţa adoptării unor forme organizatorice şi metode de conducere adecvate

frecvenţei, complexităţii şi amplitudinii schimbărilor, necesitatea multiplicării punctelor de

contact între compartimentele şi salariaţii întreprinderii şi organismele şi agenţii economici

care formează mediul respectiv, fapt ce determină nivelul general de cultură, de conştiinţă

profesională şi civică, de profesionalizare a salariaţilor întreprinderii.”[ Corneliu Russu,

Management, Editura Expert, Bucureşti, 1993, pag. 53-55.]

Având în vedere că Dedeman Automobile reprezintă la rândul ei o componentă a

mediului, este inevitabil ca aceasta să nu se afle în contact permanent cu celelalte

componente.

Compania intră oarecum într-un sistem de relaţii cu ajutorul cărora aceasta ajunge să

îşi orienteze şi să îşi finalizeze activitatea economică. Între componentele mediului extern şi

Dedeman Automobile se leagă aşa numitele relaţii de piaţă datorită naturii şi conţinutului lor,

acestea desfăşurându-se în cadrul mediului companiei. Acestea se rezumă la relaţii de

concurenţă, parteneriat, cooperare, preferenţiale sau de tolerantă.

33

Relaţiile întreprinderii Dedeman Automobile cu piaţa auto sunt foarte diverse şi sunt

exprimate de un număr foarte variat de forme, implicit de instrumente ce sunt utilizate în

desfăşurarea acestora.

Obiectul relaţiilor, reprezintă un criteriu esenţial de diferenţiere potrivit căruia relaţiile

companiei se împart în două feluri şi anume relaţii de vânzare-cumpărare şi relaţii de

transmitere a informaţiilor şi mesajelor.

Relaţiile de vânzare-cumpărare sunt printre relaţiile esenţiale pe care compania

Dedeman Automobile le întreţine cu piaţa auto deşi având în vedere unele situaţii

particulare, acestea iau forme diferite.

Dedeman Automobile prestează şi serviciul de livrare a autoturismelor în diferite părţi

ale judeţelor în care aceasta îşi desfăşoară activitatea, uşurându-le viaţa clienţilor săi dar în

acelaşi timp satisfăcându-le nevoi multiple.

În acelaşi timp, compania deţine şi service-uri Dacia. Service-ul din Bacău are o

suprafaţă totală de 1500 de metri pătraţi, acesta dispunând de un atelier de reparaţii generale,

atelier de tinichigerie, atelier de vopsitorie şi nu în ultimul rând o spălătorie auto. În cadrul

acestui service lucrează numai personal profesionist, compania punându-le la dispoziţie

cursuri performante de pregătire tehnică, acesta fiind într-un progres constant din punct de

vedere profesional. Service-ul dispune de asemenea de echipamentele tehnice cele mai

moderne şi inclusiv sisteme de testare . Dedeman Automobile deţine de altfel şi autorizaţie

RAR fiind capabili să efectueze reparaţii oricărui tip de autotursim, dar sunt şi certificaţi ISO

pentru mărcile distribuite de către aceasta şi anume Dacia, Nissan şi Reanault.

Relaţiile de vânzare-cumpărare îmbracă de asemenea şi alte forme în procesul

desfăşurării acestora cum ar fi relaţiile precontractuale, acestea realizându-se prin negociere,

comandă, cerere de ofertă şi nu în ultimul rând prin ofertă fermă.

Înainte de momentul achiziţionării efective, un reprezentant al companiei Dedeman

Automobile negociază diferiţii termeni ai achiziţionării cu clientul, acesta urmând să facă o

comandă de un produc care corespunde nevoilor sale personale. Agentul de vânzări îi prezintă

oferta companiei consumatorului urmând să fie făcută cererea de către acesta.

O altă formă a relaţiilor de vânzare-cumpărare sunt relaţiile contractuale care au ca

instrument principal contractul efectiv căruia i se mai adaugă anumite activităţi precum

facturările, livrările, transporturile, decontările etc.

În ceea ce priveşte perioada de garanţie sau cea de postgaranţie, iau naştere relaţiile

postcontractuale, acestea folosind ca instrumente de bază reclamaţiile şi arbitrajul. Toate

autoturismele Dedeman Automobile cât şi serviciile prestate de către companie dispun de

34

garanţii post-cumpărare, aceasta aflându-se la dispoziţia consumatorilor în cazul în care ceva

nu a decurs bine ulterior achiziţiei.

O altă relaţie este cea de transmitere a mesajelor şi a informaţiilor ce are un scop pur

promoţional folosit în favoarea companiei, în încercarea de a creă o imagine pozitivă atât a

întreprinderii cât şi a produselor şi serviciilor oferite de către Dedeman Automobile. Acest

tip de relaţie foloseşte instrumente cum ar fi publicitatea, departamentul de relaţii publice a

companiei, plus alte modalităţi de promovarea a întreprinderii.

Compania Dedeman Automobile colaborează cu agenţia de publicitate PublicOne

pentru a-şi promova activitatea şi produsele acesteia în cadrul căreia sunt create spoturi

publicitare difuzate atât la radio cât şi la televizor, sau publicaţii în diferite reviste de

specialitate sau ziare locale.În acelaşi timp, compania dispune de un departament de relaţii

publice care este mereu la dispoziţia clienţilor săi pentru orice tip de informaţie cerută de către

aceştia.

Relaţiile de piaţă ale întreprinderii Dedeman Automobile din punctul de vedere al

gradului de concentrare sunt în mare parte concentrate, acestea axându-se în cea mai mare

parte pe zona Moldovei.

Între întreprinderea Dedeman Automobile şi mediul extern au loc de asemenea şi

relaţii de concurenţă care în mod normal acestea constituie relaţii de confruntare în cadrul

cărora atât compania de faţă cât şi concurenţii săi încearcă în permanenţă obţinerea unei

poziţii cât mai bune pe piaţă şi unei cote cât mai ridicate de piaţă. Un alt obiectiv în cadrul

relaţiilor de concurenţă, în mod tradiţional l-ar reprezenta chiar anihilarea toatala a

concurenţilor de pe piaţa respectivă, de aceea sunt foarte rare cazutile în care companiile

concurente pot dezvolta şi relaţii de cooperare împotrivă unor alte firme străine.

Dedeman Automobile are o concurenţă destul de puternică pe piaţa auto la nivelul

regional în cadrul căruia aceasta activează şi cu toate acestea, compania deţine poziţia de lider

pe piaţă de o perioadă îndelungată de timp. Cel puţin în ceea ce priveşte zonă judeţului Bacău,

Dedeman Automobile, dintre toate reprezentanţele de autoturisme, aceasta este cea care îşi

menţine poziţia pe piaţă cel mai bine.

Printre concurenţii principali ai Dedeman Automobile la nivelul judeţului Bacău îi

amintim pe:

Cybernet Auto Center, companie înfiinţată in anul 1999 iar in anul 2000, firma şi-a

inceput activitatea ca dealer autorizat Volkswagen creând un parteneriat agreat cu

Audi pentru zona judeţelor Bacău si Neamţ.

35

Auto Moto Invest reprezintă dealerul autorizat Skoda in judeţul Bacău.

Trendo Automobile, compania fiind înfiinţată în decembrie anul 2002 şi reprezenta

începutul pentru o direcţie nouă de dezvoltare a grupului financiar International

Leasing.

Alţi concurenţi nu atât de importanţi precum cei menţionaţi anterior sunt reprezentaţi

de către: Alti Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt

principalii concurenţi indirecţi ai acesteia pe piaţa distribuţiei de autoturisme în zona judeţului

Bacău, respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici

diferite din anumite puncte de vedere.

În mediul extern pot apărea destul de des şi relaţii de parteneriat între firmele care în

mod tradiţional deţin o relaţie de concurenţă. Aceste relaţii se concep şi se desfăşoară pornind

de la faptul că acestea ajung la concluzia că este mult mai avantajos pentru respectivele să

colaboreze şi să îşi ofere ajutor reciproc în ceea ce priveşte situaţiile oarecum dificile şi să dea

dovadă reciproc de înţelegere în ceea ce priveşte interpretarea şi derularea contractelor. Între

companiile concurente pe piaţă se leagă simultan şi relaţii de dependentă de aceea, acordul la

care se ajunge este unul mult mai avantajos.

Aceste relaţii de parteneriat reprezintă în cea mai mare parte o formă de desfăşurare a

relaţiilor de piaţă, ele apărând între parteneri de afaceri care ajung la acordul unei cooperări pe

bază contractuală, pirn înţelegeri sau de obicei înfiinţând societăţi comerciale în comun.

Se mai pot forma relaţii de parteneriat şi între firme din domenii diferite însă între care

se crează o relaţie de interdependenţă cum ar fi relaţia de parteneriat dintre Dedeman

Automobile şi compania Bosch.

Această relaţie s-a creat datorită faptului că pentru compania Dedeman Automobile

satisfacerea clienţilor săi este pe primul loc şi aceasta a fost o dovadă în plus ce demonstrează

preocuparea companiei de a oferi o gamă cât mai diversă de servicii de cea mai înaltă calitate.

Din anul 2010 aceasta este partener autorizat Bosch Car Service oferind clintilor servicii de

consultanţă, întreţineri de cea mai bună calitate şi reparaţii.

Bosch se caracterizează prin o competenţă de excepţie acesta fiind lider mondial în

ceea ce priveşte producţia de piese şi echipamente auto pentru aproximativ toate mărcile de

autoturisme, Bosch Car Service adresându-se oricărei mărci de autoturism şi oferind o gamă

largă de servicii acesta fiind un service generalist.

Având în vedere imaginea mondială pe care această firmă şi-a creat-o, Bosch Car

Service reprezintă garanţia că atutoturismul oricatui client Dedeman Automobile se va afla

pe mâinile unor profesionişti, toată aparatura fiind de ultimă generaţie.

36

Relaţiile preferenţiale sunt de asemenea un tip de relaţii ce se crează în mediul extern al

companiei. Acest tip de relaţii se desfăşoară între companii si clienţii fideli acestora şi au o

răspundere foarte mare în ceea ce priveşte domeniul serviciilor .

Dedeman Automobile oferă anumite servicii extra şi gratuităţi clienţilor săi fideli,

motivându-i astfel să recurgă în continuare la serviciile de calitate prestate de către companie.

37

Cap. III. Analiza pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

III.1. Conjunctura actuală a pieţei produsului .

Orice bun sau serviciu dispune de propria sa piaţă de desfacere acestea reprezentând

obiectul actelor de vânzare-cumpărare.

Pentru un anumit tip de produs sau serviciu, se realizează şi se manifestă o anumită

cerere şi o anumită ofertă în cadrul pieţei produsului, aceasta reprezentând un segment din

piaţa globală.

Piaţa produsului este acea piaţă ce însumează totalitatea cumpărătorilor,fie ei potenţiali

sau efectivi, ai unui anumit tip de produs care poate fi regăsit pe un teritoriu bine determinat.

Piaţa unui produs sau serviciu poate fi evaluată cu ajutorul unor indici utilizaţi în mod

frecvent în acest proces şi anume:

Cât de răspândit este acel produs sau serviciu pe piaţa respectivă;

Cât de mult a reuşit să pătrundă acel produs sau serviciu in consum;

Cât de repede au fost difuzate desfacerile produsului sau serviciului pe piaţă;

Câte firme sunt care comercializează sau chiar produc produsul respectiv;

Ce profil prezintă clientela care cumpără produsul sau serviciul respectiv;

Ce imagine prezintă produsul sau serviciul in rândul propriilor consumatori.

În mod normal, orice produs poate fi definit ca un serviciu, respectiv ca un bun ce

doreşte şi permite satisfacerea în mod constant a unor nevoi şi dorinţe ale consumatorilor

produsului respectiv, dar de asemenea acesta poate fi promovat pe o anumită piaţă cu scopul

de a ieşi în evidenţă şi de a fi remarcat, eventual cerut şi consumat întocmai pentru

satisfacerea unei nevoi ale consumatorului.

În anul 2007, ţara noastră a exportat un număr de 81.034 de autoturisme producând un

total de 203.764. În acelaşi an, pe teritoriul României au fost date spre vânzare 289.163 de

autovehicule, dintre acestea 265.346 reprezentând autoturisme, 37.295 fiind vehicule

comerciale şi nu în ultimul rând, 2.632 autobuze. Un număr de 138.522 de autoturisme au

fost din import din totalul celor 265.346 vândute în anul respectiv.

De asemenea, cifră de afaceri globală din industria auto a României în anul 2008 a

reprezentat suma de 7,55 de miliarde de euro având în vedere că cifra de afaceri a acestui

sector auto al ţării a fost estimată pentru anul 2009 la 6,7 miliarde de euro comparativ cu

suma de 5,9 miliarde de euro în anul 2008.

38

Industria auto a României consemna în anul 2009 o creştere aproximativă de 41% a

cifrei totale de afaceri, la 10,9 miliarde de euro având cu aproximaţie peste 200.300 de

angajaţi.

În România, pe parcursul primelor 10 luni din anul 2009 au fost înmatriculate 543.734

de autoturisme dintre care second-hand au fost 264.731 de autoturisme, acestea reprezentând

un procent de 47% din totalul de înregistrări, iar 267.750 de maşini au fost noi reprezentând şi

ele la rândul lor un procent de 53% .

Această industrie semnalează în ultimii ani o continuă creştere iar previziunile pentru

anii următori sunt destul de bune în ceea ce priveşte România.

În anul 2010, parcul auto naţional a semnalat o creştere de 5% , România ajungând

aproximativ la un volum de peste 5,4 milioane de autovehicule.

Datorită faptului ca au fost făcute investiţii consistente de către compania Ford la

Craiova şi că în mod concomitent, capacitatea de producţie a uzinei Dacia este utilizată

integral, au fost preconizate creşteri ale producţiei pentru anul 2013 de până la 775.00 de

autovehicule şi de asemenea va mai fi semnalată şi o creştere până la 543.000 de unităţi pe

plan local al vânzărilor de maşini.

În ceea ce priveşte industria auto a României, activează aproximativ 115.000 de

persoane, 13.067 dintre aceştia reprezentând angajaţii pe platformă Automobile Dacia, la

Daewoo Automobile România avem aproximativ 4.100 de persoane unde mai adăugăm şi

circa 76.000 de persoane care lucrează în companiile ce furnizează către unii constructori

locali cât şi la export, subansambluri.

În momentul de faţă, peste tot în lume există aproximativ 670 de milioane de

autoturisme fiind făcută şi o estimare aproximativă pentru anul 2050, numărul acestora

ajungând undeva în jurul cifrei de 2,8 miliarde autoturisme.

În ceea ce priveşte parcul auto al României, acesta a înregistrat o creştere de 1,9% în

anul 2010 însemnând cu 6,5% mai mult faţă de anul precedent. În 2010 existând peste 5.44 de

milioane de autovehicule, 4,4 milioane dintre acestea fiin autoturisme.

Majoritatea autovehiculelor şi anume aproximativ 61% sunt echipate cu motorizări pe

benzină. În anul 2010, faţă de anul 2009, parcul auto al României a avut o creştere de 6% la

peste 5,34 milioane de autovehicule.

În anul 2011 a fost semnalată o scădere cu peste 19% la 95.400 de unităţi în ceea ce

priveşte înmatriculările de autoturisme noi în ţară, comparativ cu 118.000 de unităţi în anul

2010, acesta reprezentând unul din cei mai slabi ani din ultimii 7 ani.

39

Cele mai multe autovehicule sunt înscrise în Bucureşti şi anume 1,19 milioane, pe

locul doi urmând judeţul Timiş care prezintă peste 204.00 unităţi, pe locul trei aflându-se

judeţul Cluj cu aproximativ 203.000 unităţi. În ceea ce priveşte judeţele cu cele mai puţine

maşini care au fost înscrise, printre acestea se număra Tulcea, cu 40.550 de autovehicule

înscrise.

Din totalitatea vehiculelor din parc de la finele anului 2010 mai făceau parte şi: 51.000

de tractoare, 500.090 de autoutilitare şi aproximativ 27.00 de motociclete şi tot la sfârşitul

anului 2010 au fost înregistrate peste 173.000 de remorci, 13.100 de subcategorii de remorci

şi aproximativ 380 de autorulote iar circa 41.000 de unităţi număra parcul de autobuze şi

microbuze din România.

Cote de piață

Principalele companii producătoare de autoturisme au înregistrat de-a lungul anilor

următoarele cote de piaţă:

Pentru anul 2009

Firma Dacia Skoda Volkswagen

Renault Ford Opel Hyundai

Cota de piata (%) 27,9 8,6 7,5 7,2 6,4 6,1 4,7

Pentru anul 2008

Firma Dacia Renault Volkswagen Skoda Opel Ford Daewoo Peugeot

Cota de piata (%)

30,2 9,4 7,3 7,2 6,2 5,6 5,2 4,4

Pentru anul 2007

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Volkswagen

Opel Peugeot Ford

Cota de piata (%) 37,6 10 8,4 8,1 5,8 4,5 4,2 3,8

40

Pentru anul 2006

Firma Dacia Renault Daewoo Skoda Volkswagen

Peugeot Ford Opel

Cota de piata(%)

43,3 10,2 9,6 7,1 5,5 4,2 2,6 2,4

Pentru anul 2005

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Peugeot Volkswagen

Ford Opel

Cota de piata (%) 41,3 19,2 7,5 5,5 4,9 4,5 2,6 2,4

Pentru anul 2004:

Firma Dacia Daewoo Renault Skoda Volkswagen

Peugeot Opel Ford

Cota de piata (%) 38,5 21,9 11 6,1 4,6 4,4 2,4 2,3

Marca de autoturisme Dacia a deţinut cea mai mare cotă de piaţă dintre toate mărcile

de autoturisme prezente pe piaţa auto a României, Dedeman Automobile find un distribuitor

al acestei mărci, acest lucru a avut efecte pozitive asupra propriei cote de piaţă, profiturile

companiei cunoscând o creştere semnificativă de la an la altul. Renault este de asemenea o

marcă a căror produse sunt distribuite de către Dedeman automobile, aceasta aflandu-se

printre primele trei mărci cu cotele de piaţă cele mai ridicate de-a lungul anilor.

În România, principalii importatori de autovehicule sunt următorii: Trust Motors,

Porche România, General Motors România, Ţiriac Auto şi Auto Italia.

Fiecare dintre aceşti importatori comercializează anumite mărci de autoturisme, de

exemplu Porche România comercializează mărcile Skoda, Audi, Porche, Volkswagen, Seat şi

mai nou din anul 2008 acesta a început să comercializeze şi Bentley şi Lamborghini.

Pe de altă parte, Ţiriac Auto comercializează şi acesta la rândul lui mărcile de

autoturisme: Smart, Chrysler, Hyundai, Land Rover, Mercedes-Benz, Jeep, Jaguar,

Mitsubishi, Ford, Dodge şi Mazda.

41

Mărcile Alfa Romeo, Maseratti, Honda, Fiat, Lancia şi SsangYong sunt comercializate

de către Auto Italia la noi în ţara.

De către General Motors România sunt comercializate doar mărcile Chevrolet şi Opel

iar compania Trust Motors comercializează marca Peugeot.

III.2. Poziţia actuală a firmei Dedeman Automobile în cadrul pieţei de referinţă

Imaginea şi marca companiei Dedeman Automobile sunt câteva din criteriile care

condiţionează poziţia pe piaţă a acesteia, cât şi a oricărei alte firme sau companii la modul

general.

Imaginea unei companii are un rol foarte important în procesul decizional al unui

consumator, dacă această este în concordanţă cu gusturile acestuia, va alege cu siguranţă

firma respectivă, în caz contrar va apela la o firmă concurentă pentru a îşi satisface nevoile,

de aceea este esenţială stabilirea imaginii de marcă a firmei .

Imaginea firmei Dedeman Automobile este una impecabilă recunoscând faptul că

unul din motivele pentru care compania este una de succes este datorită personalului dar şi a

calităţii produselor şi serviciilor pe care Dedeman Automobile le oferă clienţilor.

Obiectivul acesteia la momentul înfiinţării companiei a fost acela de a deveni lider pe

piaţa distribuţiei de autoturisme, fapt împlinit în prezent deoarece Dedeman Automobile

deţine cea mai mare cotă de piaţă dintre toţi dealerii de autoturisme la nivel regional, acest

lucru se datorează şi faptului că produsele de bază pe care aceasta le promovează pe piaţă sunt

marca Dacia, produse fabricate la noi în ţară, acest factor oferind o multitudine de beneficii

companiei. Dedeman Automobile deţine exclusivitate pe piaţă şi doreşte să se menţină în

topul dealerilor de Dacia din ţară existenţi la momentul de faţă, compania orientându-se în cea

mai mare parte către consumator, inovaţie şi menţinerea calităţii produselor şi serviciilor

oferite.

Firma încearcă în permanenţă să îşi întărească progresiv poziţia acesteia pe piaţă şi nu

oricum, ci prin pregătirea intensă a personalului şi prin politica managerială practicată de

către companie. Dedeman Automobile doreşte să ajute consumatorul în alegerea sa, aceasta

să fie în deplină concordanţă cu nevoile sale şi să ducă într-un final la satisfacerea acestora.

Consecinţa acestei acţiuni va consta în faptul că respectivul consumator va apela în continuare

la serviciile firmei.

Dedeman Automobile dispune de o echipă de vânzări extrem de bine pregătită care se

află în permanenţă la dispoziţia clienţilor pentru a le oferi sprijinul necesar găsirii soluţiilor

42

optime de finanţare în privinţa unei viitoare achiziţionări a unui autoturism Dacia. Aceasta

implică o prezentare atât a produselor cât şi a serviciilor companiei, a pertenerilor acesteia, a

societăţilor cu care colaborează (de leasing, credite auto, asigurări)

Dedeman Automobile şi-a consacrat marca, aceasta derivând din proiectele, strategiile dar şi

din stilul şi aspiraţiile întreprinzătorilor săi.

În prezent, după cum am precizat anterior, Dedeman Automobile deţine poziţia de

lider pe piaţă în mod deosebit datorită produselor Dacia, produse în România.

Dacia continuă să scoată pe piaţă produse noi disponibile oricărui segment de clienţi,

pe toate gusturile ce satisfac o multitudine de nevoi diverse, lucru foarte favorabil companiei

având în vedere că în ultimii 10 ani, produsele Dacia se află în fruntea clasamentelor ca marca

cea mai vândută de autoturisme din România.

În anul 2010, Dedeman Automobile a înregistrat cea mai mare cifră de afaceri de la

înfiinţarea acesteia, şi anume o sumă de peste 4 miliarde de euro, ramând astfel în fruntea

clasamentului în ceea ce priveşte zona Moldova. Compania investeşte în mod constant anual

sume importante de bani pentru a-şi extinde activitatea şi a-şi deschide cât mai multe centre

noi, cât mai multe reprezentanţe dorind în următorii ani să cucerească şi zona centrală cât şi

cea sudică a ţării. Având în vedere felul în care aceasta afacere s-a desfăşurat, are toate

şansele să prospere în continuare şi să îşi menţină poziţia pe piaţă.

Pentru anul 2011, reprezentanţii Dedeman Automobile a estimat o creştere a cifrei de

afaceri cu 27% faţă de anul trecut a autoturismelor . Până la momentul de faţă, în primele luni

ale anului 2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% faţă de acelaşi interval de timp din anul

precedent.

Vânzările ce se regăsesc în continuă creştere au fost influenţate în mod cert de faptul că

Dedeman Automobile şi-a extins reţeaua de magazine şi că şi-a modernizat centrele deja

existente, aducând firma la un nivel internaţional de calitate.

Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost în jurul sumei de 50 de milioane de euro iar

cei aflaţi la conducere prevăd în viitorul apropiat o nouă extindere a grupului cu încă 3 sau 4

magazine.

Oamenii de afaceri, Adrian Paval, -au implicat mod conştient procesul de creare a

imaginii publice a Dedeman Automobile deoarece au considerat astfel vor servi bine

interesele companiei decât ar într-un mod pasiv cum imaginea acesteia se conturează la voia

întâmplării.

Dedeman Automobile -a impus pe o imagine -a creat o reputaţie de invidiat, fiind

pe placul angajaţilor a consumatorilor. Este o companie bine organizată si modernă,

43

dispunând de ultimele tehnologii apărute pe piaţă şi ridicându-se în aceste fel la nivelul unei

companii de talie internaţională deşi aceasta este o companie de nivel mediu ce îşi desfăşoară

activitatea la nivel regional, urmând să îşi extindă raza de acţiune.

Personalitatea întreprinzătorilor reprezintă şi ea o componentă decisivă în procesul de

impunere a mărcii Dedeman Automobile pe piaţă, aceştia făcând oarecum istorie pornind de

la un nivel foarte jos şi ajungând să dezvolte o afacere de proporţii la nivel de România.

Aceasta a cântărit foarte mult în ceea ce priveşte funstionarea dar şi structurarea firmei.

Marca companiei Dedeman Automobile reprezintă o adevărată investie pe termen

îndelungat şi este şi destul de costisitoare, acest lucru nepermiţând un eşec din partea echipei

ce se ocupă cu promovarea imaginii firmei.

III.3. Dimensiunile pieţei întreprinderii

Piaţa reprezintă „spatiul” în care este valorificată activitatea unui grup considerabil de

larg şi în acelaşi timp eterogen de întreprinderi, iar în acest grup, fiecare urmăreşte cu

desăvârşire să ocupe o poziţie de vârf în ansamblul pieţei, aceasta asigurându-i drept

consecinţă o realizare eficientă a produselor pe care le oferă spre vânzare.

Odată obţinută acea poziţie în cadrul pieţei de desfacere, întreprinderea respectivă va

face tot posibilul să-şi menţină acea poziţie sau chiar să o îmbunătăţească şi nu oricum, ci prin

activitatea pe care aceasta o desfăşoară. Pentru a duce la bun sfrasit un astfel de obiectiv,

întreprinderea trebuie numaidecât să îşi delimiteze propriile coordonate în cadrul pieţei de

referinţă, de asemenea este necesar să precizeze raporturile în care se situează compania şi

produsele acesteia în raport cu ceilalţi concurenţi ce participă la activitatea de piaţă.

Pentru a se stabili într-un mod concret conţinutul dar şi dimensiunile pieţei, trebuiesc

utilizate anumite criterii cât şi intrumente în abordarea de marketing a acesteia. Trebuie făcută

mai întâi de toate o diferenţă între piaţa potenţială şi piaţa efectivă a unui produs în cazul unei

astfel de abordări. Este necesară cunoaşterea dimensiunilor pieţei pe care aceasta le-a atins la

un moment dat, implicit a tranzacţiilor de piaţă ce s-au desfăşurat în mod efectiv, dimensiunea

pieţei înfăţişând măsura în care s-a confruntat cererea cu oferta şi care a avut ca finalitate

încheierea unui act de vânzare-cumpărare.

Piaţa potenţială este acea piaţă ce exprimă toate dimensiunile posibile ale acesteia,

respectiv limitele cele mai largi unde va urma să se concretizeze o confruntare între cerere şi

44

ofertă. În funcţie de raportul în care factorii formativi se vor afla în acel moment, realizarea

pieţei potenţiale se face cu o anumită probabilitate.

Piaţa potenţială a companiei Dedeman Automobile o reprezintă toţi acei consumatori

care prezintă posibilităţi materiale în scopul achiziţionării unui autoturism însă din diverse

motive ( de sănătate, vârsta neadecvata, lipsa unui permid de conducere, etc.), nevoia la

nivelor acestora nu a fost manifestată.

Piaţa efectivă este cea care exprimă nevoile ce se vor a fi satisfacute ale consumatorilor

actuali ai întreprinderii, pe când piaţa potenţială include în sfera sa şi acei invidivi ce nu sunt

consumatori însă există probabilitatea ca aceştia să fie undeva în viitorul apropiat. Motivul

pentru care aceştia nu au achiziţionat încă produsul este din cauza că nu li s-a manifestat încă

nevoia.

Piaţa efectivă a Dedeman Automobile este reprezentată de clienţii efectivi ai

companiei, de toţi posesorii de autoturisme marca Dacia, Nissan sau Renault care au fost

achiziţionate bineînţeles de la întreprinderea de faţă, ale căror nevoi au fost satisfacute

Pentru că dimensiunea unei pieţe să fie evaluată, indiferent că e potenţială sau efectivă,

este necesară determinarea ariei, sturturii cât şi a capacităţii acesteia.

Aria (localizarea) pieţei se referă efectiv la locul în care se desfăşoară tranzacţiile şi

procesul de vânzare-cumpărare, după acest criteriu, piaţa poate fi externă sau internă iar piaţa

internaţională este alcătuită de către pieţele externe.

Dedeman Automobile nu îşi desfăşoară activitatea decât pe piaţă internă, la nivel

regional în zona Moldovei având centre în judeţele Bacău, Neamţ, Iaşi şi Suceava.

Întreprinderea s-a axat în cea mai mare parte pe oraşele dezvoltate din punct de vedere

economic din regiunea Moldovei dar şi cu o densitate mai amre a populaţiei. Drept

consecinţă, Dedeman Automobile este lider pe piaţă în regiunile respective. Aceasta prevede

însă ca în planurile de viitor să îşi extindă activitatea în zona centrală şi în zona sudică a ţării.

Compania nu activează pe piaţa internaţională acest lucru constituie unul din

obiectivele după care se ghidează pe care doreşte îndeplinească anii ce urmează. Vor fi

făcute continuare investiţii de proporţii pentru modernizare extinderea reţelei de magazine,

iar treptat Dedeman Automobile depăşi cu hotarele penetrând a autoturismelor, nu

oricum ci de succes.

45

Structura pieţei

Piaţa întreprinderii este înscrisă în nişte structuri specifice ale pieţei globale, dacă e să

luăm în considerare profilul, aria acesteia de activitate şi dimensiunile ei, aceasta reprezentând

o subdiviziune a acesteia.

În funcţie de anumite criterii sunt delimitate diferitele segmente din care piaţa

întreprinderii se compune, drept urmare, aceasta nu prezintă un caracter omogen nici măcar în

cazul acelor întreprinderi ce au un profil relativ limitat de activitate.

În cadrul acestui context, apare în mod evident necesitatea de a cunoaşte componenta

structurală în cadrul căreia evoluează întreprinderea Dedeman Automobile, cu scopul de a

urmări raporturile de piaţă în care aceasta se găseşte. Pentru aceasta se impune mai întâi

clasificarea a acelor aspecte ce se referă la structura pieţei globale (totale).

“Diversitatea largă a mărfurilor care formează obiectul actelor de vânzare-

cumpărare, natura foarte diferită a partenerilor care apar in relaţiile de piaţă, condiţiile

particulare în care se manifestă şi se confruntă oferta şi cererea de mărfuri-toate aceste

elemente intervin în combinaţii diferite şi cu grade diferite de agregare, dând pieţei imaginea

unui imens conglomerat de subdiviziuni, mergând în trepte succsesive către o infinitate de

segmente.” [Balaure,Virgil(coord.)(2002),Marketing,Ediţia a II-a revăzută şi

adăugită,Editura Uranus,Bucureşti, pag. 98]

Orice piaţă, fie ea a unui produs sau a unui serviciu, este alcătuită din segmente de

piaţă. Faptul că aceasta este fracţionată în astfel de segmente, are la bază particularităţile

specifice formării şi manifestării cererii din partea consumatorilor, frecvenţei acesteia,

nivelului de exigenţă în ceea ce priveşte calitatea şi structura ofertei, etc.

Datoria specialistului în marketing constă în identificarea, dimensionarea şi descrierea

segmentelor de piaţă, urmând că următorul pas să conste în procesul de formulare a unor

măsuri care să permită satisfacerea respectivelor segmente .

Nici o piaţă nu se limitează niciodată doar la un singur segment, aceasta acoperind

simultan mai multe componente structurale fie acestea segmente de piaţă sau chiar pieţe ale

mai multur produse. Uneori chiar, piaţa vizează inclusiv zone ce aparţin unor subdiviziuni ale

pieţei diferite.

46

Indiferent de gradul de complexitate al pieţei, aceasta reprezintă în esenţa sa un tot

unitar iar segmentele acesteia sunt părţi interdependente ale acestui tot unitar, cu toate că

acestea pot părea în mod aparent izolate şi independente, segmentele intrepatrandu-se şi

interferându-se reciproc.

Structura pieţei prezintă un caracter dinamic datorită mutaţiilor ce se produc în

structura acesteia din cauza evoluţiilor de ansamblu a dimensiunilor pieţei.

În ceea ce priveşte segmentarea pieţei auto, un factor destul de important este cel

demografic în mod special structura populaţiei pe categorii de vârstă, venit, mediu, sex, etc.

Astfel cei ce vor fi interesaţi de produsele distribuie de către compania Dedeman Automobile

vor fi consumatorii cu vârsta peste 18 ani ( fiind necesară deţinerea unui permis de conducere

pentru utilizarea efectivă a produselor ), cu un venit lunar de peste 1500 RON şi aparţinând în

mare parte mediului urban, sexul nefiind relevant în cazul de faţă.

Altă categorie de consumatori ce va fi interesată de produsele întreprinderii, este cea

formată din organizaţiile mai mici, în mare parte cele ce activează în domeniul distribuţiei de

produse cum ar fi firmele: Arabesque, Salofarm, MediPlus, Farmec, etc.

Stilul de viaţă cât şi personalitatea consumatorilor reprezintă un criteriu important în

achiziţionarea produselor. Compania Dedeman Automobile se adresează atât persoanelor

aventuroase şi nonconformiste, cât şi persoanelor ce duc un stil de viaţă tradiţionalist, dedicate

în mare parte familiei şi gospodăriei, dispunând de o gamă variată de produse.

Majoritatea consumatorilor de pe piaţa auto sunt adepţii raportului calitate-preţ,

achiziţionarea unui autoturism reprezentand o investiţie destul de majoră din punct de vedere

financiar şi pe termen îndelungat, şi având în vedere acest lucru, aceştia caută produse de

calitate şi la un preţ cât mai accesibil, având în vedere şi situaţia economică de criză la nivel

global.

Dedeman Automobile se adresează de asemnea acestui segment de consumatori ce

pun un mare preţ pe raportul calitate-preţ, acesta fiind unul dintre cele mai importante aspecte

ale companiei după care se ghidează şi care i-a adus succesul de care se bucură în prezent

compania, aceasta fiind capabilă să satisfacă nevoile consumatorilor din segmentul respectiv.

Capacitatea pieţei

Capacitatea pieţei reprezintă un indicator prin care este exprimată dimensiunea pieţei

unei firme. Aceasta este exprimată cu ajutorul unor indicatori valorici dar şi fizici cum ar fi:

cotele de piaţă, volumul cererii pieţei, a tranzacţiilor şi a ofertei.

47

Capacitatea pieţei poate fi împărţită în două categorii şi anume : efectivă sau potenţială.

Capacitatea efectivă reprezintă volumul vânzărilor ce au fost realizate în mod efectiv de către

firmă, într-o perioadă determinată de timp, pe când capacitatea potenţială reprezintă volumul

maxim al vânzărilor ce ar putea fi realizate de catre firmă într-o perioadă de timp

determinată.

În ceea ce priveşte dimensiunile pieţei vor fi raportate activităţile de piaţă ale

companiei cu scopul stabilirii poziţiei sale în cadrul pieţei şi implicit a cotei de piaţă.

Volumul ofertei este acel indicator care este utilizat în mod regulat în situaţiile în care

cererea este mai mare decât oferta iar numărul de furnizori ce acţionează în cadrul pieţei

respective este unul mai restrâns sau în cazul în care sunt oferite informaţii destul de

cuprinzătoare în ceea ce priveşte producţia de către anumite publicaţii.

Volumul ofertei nu este un indicator necesar în analiza capacităţii pieţei a

întreprinderii Dedeman Automobile deorece în căzut acesteia cererea nu este mai mare decât

oferta. Un astfel de caz în cadrul pieţei auto îl găsim la companiile ce distribuie mărci de

automobile foarte scumpe şi foarte rare cum ar fi Ferarri, Lamborghini, Bentley, Maybach şi

altele, cazuri în care majoritatea pieselor acestora sunt fabricate manual, finalizarea lor durând

destul de mult ceea ce înseamnă că cererea este mai mare decât oferta fiind necesare şi listele

de aşteptare.

Volumul cererii pe de altă parte este un indicator ce exprimă într-o manieră mai

corespunzătoare capacitatea efectivă a pieţei. Acesta este utilizat în cazurile în care compania

doreşte dimensionarea activităţii sale în concordanţă cu cererea, aceasta fiind mai scăzută

decât oferta.

Acest indicator este utilizat de către compania Dedeman Automobile deoarece aceasta

îşi dimensionează activitatea sa în funcţie de cererea de pe piaţă, aceasta fiind de cele mai

multe ori mai scăzută decât oferta, cu toate că firma îşi extinde afacerea şi pe alte teritorii în

continuare dar doar pentru a satisface şi nevoile altor consumatori din alte zone ale ţării.

Compania este în plină ascesiune pe piaţa automobilelor având vânzări foarte mari, o

piaţă în continuă dezvoltare şi plină de inovaţii.

Volumul vânzărilor sau volumul tranzacţiilor de piaţă constituie acea modalitate cea

mai frecvent utilizată pentru a exprima capacitatea pieţii, acest indicator reflectă rezultatul

dintre confruntarea cererii cu oferta şi în acelaşi timp acesta cuantifica dimendiunile pieţei

efective.

Vânzările companiei sunt în continuă creştere de la un an la altul de aceea pentru anul

2011, reprezentanţii Dedeman Automobile au estimat o creştere a cifrei de afaceri cu 27%

48

faţă de anul trecut a autoturismelor . Până la momentul de faţă, în primele luni ale anului

2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% de acelaşi interval de timp din anul precedent.

Investiţiile din anul 2010 ale firmei au fost jurul sumei de 50 de milioane de euro iar

cei aflaţi la conducere prevăd viitorul apropiat o extindere a grupului cu 3 4 magazine.

Cota de piaţă reprezintă ponderea pe care o deţine o întreprindere sau un produs în

cadrul pieţei de referinţă. De asemenea, capacitatea unei pieţe poate fi apreciată şi după

numărul de consumatori ai produsului dar şi după numărul de clienţi pe care întreprinderea îi

deţine.

Dedeman Automobile deţine o cotă de piaţă cea mai ridicată de 42% în anul 2010 la

nivel regional, fiind lider pe piaţa autoturismelor în judeţul Bacău. Acesta lucru se datorează

în mare parte şi faptului că această companie comercializează două mărci de autoturisme care

sunt dintre cele mai cerute pe piaţă şi anume Dacia şi Renault. Dacia în mod special, a avut

zece ani la rând cota cea mai ridicată de piaţă dintre toate mărcile de autoturisme vândute la

noi în ţara şi continuă să fie cea mai vândută marcă de maşini din România. Marca Renault a

semnalat de asemenea o cotă de piaţă medie de-a lungul anilor.

Întreprinderea deţine şi un număr relativ mare de clienţi ale căror nevoi sunt satisfăcute

fără doar şi poate, Dedeman Automobile mergând mereu pe principiul raportului calitate-preţ

care nu a dezamăgit foarte multe persoane până acum şi acest fapt va continua cu siguranţă şi

pe viitor.

III.4. Principalele caracteristici ale cererii şi ofertei din cadrul pieţei organizatiei

Piaţa reprezintă totalitatea acţiunilor prin intermediul cărora atât cumpărătorii cât şi vânzătorii

intră în contact cu scopul unui schimb de bunuri şi servicii, indiferent de locul în care acesta este

desfăşurat.

În acest spaţiu economic sunt exprimate şi se întâlnesc cererea şi oferta. Fiecare dintre acestea

au anumiţi purtători, cei ai ofertei fiind vânzătorii iar purtătorii cererii sunt reprezentaţi de către

cumpărători.

Indiferent de piaţa în care se desfăşoară schimburile economice, negocierile dintre diverşii

agenţi economici sau formarea preţurilor, cererea şi oferta sunt acele două forţe care în momentul în

care se întâlnesc şi are loc confruntarea dintre cele două, rezultă unele legi esenţiale în economia de

piaţă.

49

Cererea poate fi individuală sau totală, cea dintâi reprezentând o cantitate variabilă dintr-o

marfă anume care este posibil să fie solicitată de către un cumpărător, această cantitate diferand în

funcţie de modul în care preţul unitar variază de-a lungul unei perioade de timp determinate.

Cererea totală pe de altă parte, reprezintă o însumare a cererilor tuturor cumpărătorilor

de pe piaţa bunului respectiv.

Cantitatea provenită dintr-un bun economic ce poate fi vândută la preţul deja existent o

prezintă oferta.

În marketing există o aşa numită lege generală a cererii aceasta arătând raporturile de

cauzalitate ce se produc între modificarea preţului unitar al unui bun şi implicit schimbarea

cantităţii cerute, acest fapt însemnând că în momentul în care preţul creşte, cererea ce la

probabil va scădea. Un alt caz este acela în care dacă preţul va semnala o scădere, atunci

cererea va creşte în mod cert.

În momentul în care atât cererea cât şi oferta sunt egale la nivelul volumului cel mai

mare de vânzări şi cumpărări de pe piaţă, se formează un preţ de echilibru la care se poate

vinde cea mai mare cantitate dintr-un anumit bun economic.

În ceea ce priveşte anul 2011, a fost preconizată o scădere a cererii pe piaţa auto, din

cauza deprecierii leului dar şi a crizei economice globale.

O altă criză cu care ne confruntăm la nivel global o reprezintă criza de resurse naturale

neregenrabile în mod special a petrolului. Preţul petrolului a cunoscut o creştere majoră în

ultimul an, drept consecinţă, preţul combustibililor a crescut şi el. Acest lucru influenţează

foarte mult cererea pe piaţa auto din toată lumea, nu numai din România, aceasta semnalând o

scădere destul de importantă în ultimii doi ani. Preţul benzinei şi al motorinei este unul foarte

ridicat, şi având în vedere că ne confruntăm de asemenea şi cu o criză economică, populaţia

nu îşi mai permite să mai achiziţioneze autoturisme, cu atât mai puţin noi.

În prezent, pe piaţa auto există o cerere foarte mare de autoturisme pe motorină,

aceasta având un preţ mai scăzut ca al benzinei. Mai nou, sunt căutate maşinile cu instalaţii pe

GPL, acesta având un preţ scăzut, deşi şi consumul este mai mare, dar în ansamblu este mult

mai avantajos din punct de vedere financiar deşi instalaţiile GPL prezintă un oarecare risc ( de

explozie) faţă de autoturismele pe benzină sau .

Din acestei situaţii, Dedeman Automobile are vânzare multe autoturisme ce

funcţionează pe nou, cadrul service-ului Dacia companiei, comercializează instalaţii GPL

de asemenea deţine personal specializat montarea acestora, acest fel, compania uşurează

clienţilor .

50

Importatorii de autoturisme vor trebui sa confrunte continuare cu o oarecare scădere a

cererii mod special pentru autoturismele noi, pe fondul avansului pe care euro l-a înregistrat.

Specialiştii şi analiştii de pe piaţa auto au declarat pentru revista Wall-Street că până în

momentul în care nu ne vom reveni din această criză economică care se desfăşoară la nivel

global, în anii ce vor urma este foarte posibilă o stagnare pe piaţa autoturismelor în România.

În momentul de faţă ne confruntăm cu o situaţie similară a pieţei auto a celei ce a fost

înregistrată în anul precedent, în momentul în care a fost semnalată o adevărată scădere a

vânzărilor de autoturisme, consumatorii aşteptând modificarea valorii taxei de primă

înmatriculare în luna iulie.

APIA sau Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor de Automobile a precizat la

jumătatea anului trecut că piaţa autoturismelor noi ar putea înregistra o creştere anul acesta cu

5% maxim în acelaşi timp fiind posibilă şi o stagnare dar pe de altă parte, în ceea ce priveşte

segemntul vehiculelor comerciale acesta este posibil s ainregistreze un avans de aproximativ

două cifre.

Un alt factor ce a influenţat în mare parte diminuarea cererii pe piaţa auto este scăderea

disponibilităţii de creditare. Asociaţia Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA)

a declarat că anul 2011 este primul în care creşterea procentuală a pieţei autoturismelor nu a

mai înregistrat valori de două cifre, lucru care nu s-a mai întâmplat din anul 2001 până în

prezent.

Având în vedere că cererea pentru anul de faţă este din ce în ce mai scăzută, dealerii de

autoturisme noi nu vor avea de ales decât să scadă preţurile în speranţa că astfel cererea va

creşte cât de puţin. Criza economică mondială este de asemenea unul din factorii care au

determinat scăderea cererii iar până la redresarea acesteia, piaţa auto se va confrunta cu o

scădere continuă a cererii.

Ca orice altă companie care se confruntă cu un astfel de fenomen în cadrul organizaţie,

Dedeman Automobile a scos pe piaţă noi oferte în ceea ce priveşte preţul autoturismelor.

Oferă clienţilor fideli diverse gratuităţi şi servicii extra, cu toate astea nici clienţii potenţiali nu

sunt scoşi din ecuaţie, şi aceştia având avantaje multiple în cazul unei achiziţionări noi de la

Dedeman Automobile.

Aceasta este dealerul unic în judeţul Bacău al mărcilor Dacia, Nissan şi Renault iar

pentru a anului 2011, compania scos pe oferte noi in speranta ca astfel cererea va creste.

Una din ofertele pregătite de către Dacia Automobile este „Oferta ITP” care include

efectuarea ITP-ului cadrul service-ului oferit de către companie acesta bazându-se pe foarte

mult profesionalism , iar pe acest fapt, compania vine cu un cupon oferit cadou clientului

51

valoare de 60 de lei cu TVA inclus care poate fi utilizat pentru o intervenţie service sau de

asemenea pentru achiziţionarea de accesorii sau alte servicii Dacia.

O altă ofertă a companiei o reprezintă „Oferta aniversară CASCO+RCA”. Aceasta este

valabilă doar în cazul în care clientul cumpără unul dintre produsele de asigurare Dacia,

compania oferind avantaje suplimentare astfel încât în momentul achiziţionării unei poliţe

RCA, clientul primeşte drept cadou un cupon în valoare de 40 de RON cu TVA inclus, iar la

achiziţionarea unei poliţe Casco, acesta primeşte cadou un alt cupon în valoare de 90 de RON,

TVA-ul fiind de asemenea inclus şi aici.

52

Cap. IV Posibilităţi de extindere a pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

IV.1. Căi de dezvoltare a pieţei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

Dedeman Automobile ca orice altă întreprindere are ca obiectiv principal consolidarea

poziţiei sale pe piaţa auto şi implicit sporirea volumului vânzărilor şi eventual creşterea cotei

deţinute în cadrul pieţei în care aceasta îşi desfăşoară activitatea.

O întreprindere pentru a îşi dezvolta activitatea pe piaţă, are de ales în esenţă între două

căi, şi anume calea extensivă sau calea intensivă.

Calea extensinva de dezvoltare a pieţei este acea cale care constă în atragerea de noi

consumatori pentru produsele deja existente ale companiei, aceştia făcând parte din categoria

nonconsumatorilor relativi sau din rândul clienţilor ce aparţin unei companii concurente.

Această cale este una dintre cele mai des utilizate căi de dezvoltare a pieţei unei

întreprinderi deoarece aceasta dispune de limite foarte largi iar în ceea ce priveşte piaţa

internă, această cale extensivă se rezumă în cea mai mare parte în abordarea unor zone

geografice noi şi a unor pieţe externe noi.

O a două modalitate de dezvoltare a pieţei este calea intensivă ce constă în cea mai

mare parte majorarea cumpărărilor medii care sunt efectuate de către o unitate de consum fie

ea o familie, un individ sau chiar şi o întreprindere utilizatoare.

Spre deosebire de calea extensivă, cea intensivă dispune de anumite limite acestea fiind

determinate de către natura produselor ce fac obiectul actelor de vânzare-cumpărare. De

aceea, în ceea ce priveşte mărfurile alimentare, calea de faţă ar presupune în teorie ridicarea

consumului până la nivelul limitelor fiziologice, pe de altă parte, luând în considerare

mărfurile nealimentare sau serviciile prestate consumatorilor, astfel de limite sunt mai greu de

stabilit de aceea sunt mult mai mari posibilităţile de creştere a pieţei.

Mai rămân bunurile de utilizare productivă în cazul cărora, utilizarea căii intensive se

poate face cel mai adesea prin lansarea pe piaţă a unor produse ce prezintă performanţe

superioare faţă de cele existente deja, acest lucru având ca efect o accentuare a „uzurii”

morale şi scoaterea produselor depăşite din uz.

53

În ceea ce priveşte întreprinderea Dedeman Automobile, se bazează în principiu în

cazul dezvoltării pieţei pe calea extensivă fiind cea mai potrivită din punctul de vedere al

activităţii acesteia şi datorită faptului că după cum precizam mai sus, aceasta dispune de limite

largi în ceea ce priveşte piaţa internă şi astfel compania a ales abordarea de noi zone

geografice şi a unor pieţe externe noi.

Dedeman Automobile a scos la începutul anului 2010 pe piaţă Dacia Duster, primul

autoturism de offroad din marca Dacia astfel compania a atras noi clienţi provenind în cea mai

mare parte din cadrul unor companii concurente.

Dacia Duster are aceleaşi caracteristici ca orice altă maşină de teren de genul ei,

avatantajul cel mai mare pe care îl prezintă însă este preţul foarte accesibil faţă de preţurile

promovate de către alte mărci de autoturisme la această categorie. Dacia Duster reprezintă

unul dintre cele mai ieftine autoturisme offroad din lume, acesta fiind promovat şi în Europa.

Cu un număr foarte mare de angajaţi, Dedeman Automobile are în prezent o activitate

regională, unul dintre obiectivele firmei fiind să-şi extindă reţeaua la nivel naţional. În 2002

Dedeman Automobile se află într-un moment de expansiune, iar soluţia utilizată nu mai

răspundea cerinţelor necesare pentru dezvoltarea afacerii.

Odată cu dezvoltarea afacerii, Dedeman Automobile a decis să implementeze un

sistem de gestiune performant, în condiţiile în care vechea soluţie nu mai putea face faţă

extinderii companiei şi astfel compania a luat hotărârea de a apela la partenerul SAP

Integrator pentru a implementa soluţia de gestiune a resurselor de la SAP.

Dedeman Automobile îşi desfăşoară activitatea numai în zona Moldovei unde este

lider de piaţă şi are centre un judeţele Bacău, Neamţ, Iaşi şi cel mai nou sediu deschis al

companiei este cel din judeţul Suceava, dezvoltat din punct de vedere economic şi cu o

densitate mare a populaţiei, factori ce vor influenţa vânzările şi profitul întreprinderii. În

cadrul acestui nou sediu au fost făcute foarte multe investiţii, fiind dotat cu modernizări de

ultima oră.

Judeţul Suceava este un judeţ favorabil mediului de afaceri, populaţia este una tânără,

veniturile medii pe cap de locuitor sunt ridicate spre deosebire de cele ale altor judeţe din

zonă (1300 ron), repartizarea teritorială are o pondere mai ridicată în mediul urban cu un

procent de 67%, se află în continuă dezvoltare economică, fiind făcute foarte multe investiţii

în ultimii ani în acest judeţ.

Dedeman Automobile a mai înfiinţat în octombrie 2010 încă un punct de lucru în

oraşul Oneşti din cauza solicitărilor multiple din partea clienţilor companiei pe Str. Slanicului

Nr. 10A.

54

Aceasta prevede însă că în planurile de viitor să îşi extindă activitatea în zona centrală

şi în zona sudică a ţării, fiind zone dezvoltate din punct de vedere economic.

În cazul dezvoltării pieţei pe cale intensivă, Dedeman Automobile se bazează pe

lansarea pe piaţă a unor produse ce prezintă performanţe superioare faţă de cele existenţe deja

şi în acelaşi timp prin promovarea unor oferte suplimentare la achiziţionarea unui autoturism.

Această cale se adresează în cea mai mare parte companiilor cu care Dedeman

Automobile are încheiate contracte de exclusivitate printre care se număra : MediPlus, Valex,

Arabesque, Farmec, Salofarm etc.

Acestea sunt firme mari distribuitoare de produse ce au nevoie în dotarea lor de foarte

multe autoturisme destinate agenţilor de vânzări şi altor angajaţi.

Dedeman Automobile doreşte să îşi majoreze vânzările în cadrul acestor companii

oferindu-le oferte avantajoase cum ar fi oferta anului 2011 ce are în vedere toate

autoturismele marca Dacia, compania oferind finanţare prin leasing cu dobândă de la 0 la 5%,

atât persoanelor juridice cât şi persoanelor fizice.

Această promoţie de credit este realizata de RCI Finanţare România în parteneriat cu

BRD-GSG şi este valabilă după cum am mai precizat pentru întreaga gamă de vehicule Dacia.

IV.2. Strategii de dezvoltare ale intreprinderii Dedeman Automobile

În ceea ce priveşte realizarea obiectivelor propuse de către orice întreprindere, aceasta

necesită să îşi desfăşoare activitatea pe piaţă conform unor strategii de dezvoltare bine

implementate şi atent fundamentate.

Factorii care influenţează abordarea unei strategii specifice sunt: mediul în care

întreprinderea îşi desfăşoară activitatea, gradul de competitivitate pe piaţa de referinţă,

obiectivele şi misiunea firmei, poziţia pe care întreprinderea doreşte să o ocupe, capitalul pe

care îl deţine, etc.

Strategiile trebuiesc alese foarte atent deoarece acestea sunt pe termen îndelungat, până

la câţiva ani şi nu întotdeauna cele alese sunt cele optime şi nu obţin întotdeauna rezultatele

dorite.

Elaborarea strategiei de dezvoltare a oricărei întreprinderi reprezintă un proces atât

dinamic cât şi foarte complex, acesta necesitând numeroase analize cantitative şi calitative, şi

55

de asemenea o foarte bună cunoaştere a factorilor cu caracter intern dar şi extern, deoarece

aceştia influenţează activitatea întreprinderii.

Câteva motive pentru care Dedeman Automobile adoptă anumite strategii de

dezvoltare bine fundamentate în cadrul întreprinderii, sunt:

majorarea profitului de la un an la altul;

extinderea activităţii acesteia atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa internaţională;

promovarea amplă a produselor firmei;

facerea cât mai cunoscută a mărcii Dedeman Automobile;

menţinerea poziţiei de lider pe piaţa auto, etc.

Pe piaţa actuală în cadrul căreia Dedeman Automobile îşi desfăşoară activitatea şi în

ceea ce priveşte produsele sale actuale, întreprinderea a doptat strategia de penetrare a pieţei

care constă în îmbunătăţirea poziţiei acesteia în cadrul pieţei oferind în continuare aceleaşi

produse.

Pentru a obţine rezultate pozitive în urmă aplicării acestei strategii, compania a crescut

gradul de eficacitate al acţiunilor de marketing, în mod special al celor de distribuţie şi

promovare, în acest fel, consumatorii au fost influenţaţi în a spori cantităţile consumate.

În ceea ce priveşte acţiunea de promovare a companiei, Dedeman Automobile a

folosit persoane publice din domeniul sportului precum Mihai Leu în promovarea produsului

Dacia Sandero.

Având în vedere că acesta reprezintă un specialist în domeniu, fiind pilot de curse, a

avut o influenţă majoră şi un impact puternic asupra consumatorilor determinând un număr

foarte mare de persoane să achiziţioneze o Dacia Sandero, vânzările acestui produs semnalând

o creştere de 35 % în anul 2011 faţă de anul precedent.

Tot pe piaţa actuală, compania a adoptat şi o strategie de reformulare ce constă în

îmbunătăţirea produselor actuale cu scopul sporirii vânzărilor. Astfel toate produsele din

gamă de autoturisme Dacia sunt echipate cu motorizări ce respectă normele de depoluare Euro

5, populaţia fiind din ce în ce mai preocupată pentru poluarea mediului înconjurător.

În abordarea unei pieţe noi cu succes, Dedeman Automobile a adoptat strategia

diferenţierii produselor şi segmentării pieţei fiind concepută în scopul dezvoltării unor noi

variante sortimentale ale unui produs şi a lansării acestuia pe piaţă având în vedere

satisfacerea anumitor segmente ale acesteia.

56

Produsul nou lansat de către Dacia şi distribuit de către Dedeman Automobile este

Dacia Duster, prima maşină de teren concepută de către această marcă. Acesta este un

veritabil 4x4 construit special pentru o aventură off-road. Acest produs se adresează în cea

mai mare parte bărbaţilor, din mediul urban cu un spirit de aventură, cu venituri ridicate faţă

de ale celorlalţi consumatori, având în vedere că preţul unui Duster este mai ridicat în

comparaţie cu preţurile celorlalte autoturisme marca Dacia, preţul pornind de la 12.000 de

euro. În schimb acesta este foarte accesibil faţă de preţurile autoturismelor de teren aparţinând

altor mărci.

57

Concluzii

Pe parcursul acestei lucrări, am putut observa strânsa legătură, şi raporturile ce se

crează între o întreprindere şi mediul în care aceasta îşi desfăşoară activitatea, în cazul de faţă

a companiei Dedeman Automobile.

În cadrul unei organizaţii, pentru ca aceasta să aibă succes şi să deţină o poziţie

fruntaşă pe piaţa de referinţă, am putut observa că este necesară o foarte bună şi atentă

organizare a mediului intern al întreprinderii şi de asemenea că este ideală implementarea

unui sistem bazat pe respect şi seriozitate între departamentele firmei cât şi între fiecare

angajat în parte şi cei aflaţi la conducere.

Poziţia de lider pe care compania Dedeman Automobile o deţine în prezent pe piaţa

autoturismelor se datorează în mare parte faptului că aceasta deţine un departament de

marketing în cadrul întreprinderii format din oameni profesionalisti, inovativi şi creativi.

Respectivii au avut rolul de a elabora şi implementa strategiile şi politicile de marketing ale

companiei, de a elabora şi derula planul anual de marketing, precum şi de a iniţia acţiuni în

vederea promovării imaginii companiei, pregătind materialele promoţionale şi totodată

iniţiind şi derulând activităţi de reclamă şi publicitate.

Aceştia au evaluat campaniile de marketing şi au creat, coordonat şi implementat

strategii şi politici de fidelizare a clienţilor companiei, fapt ce a avut efecte benefice asupra

activităţii acesteia, aducându-i întreprinderii o creştere a cifrei de afaceri cât şi a cotei de piaţă

şi o majorare a profitului şi vânzărilor acesteia.

De-a lungul lucrării am putut observa de asemenea ce influenţă prezintă componentele

macromediului asupra activităţii unei întreprinderi, şi ce rol au mediul demografic, economic,

tehnologic, cultural, politic, instituţional şi natural în desfăşurarea activităţii acesteia pe piaţa

de referinţă.

Au fost analizate relaţiile pe care Dedeman Automobile le întreprinde cu furnizorii,

intermediarii, concurenţii şi clienţii acesteia şi ce interese prezintă fiecare dintre ei.

Compania a fost înfiinţată în cadrul unei pieţe în creştere şi construită pe baza unor

valori simple, aceasta ajungând la nivelul competitorilor internaţionali mizandu-se in

principiu pe : calitatea managerilor bazată în cea mai mare parte pe profesionalism; calitatea

angajaţilor pe abilităţile tehnice ale acestora pe productivitate; performanţa tehnologiilor;

58

calitatea echipamentelor şi instalaţiilor si nu in ultimul rand pe “cultura organizaţională” a

firmei.

Am putut observa modul în care compania intră inevitabil într-un sistem de relaţii cu

mediul extern al acesteia şi cum prin intermediul acestora, întreprinderea ajunge să îşi

orienteze şi să îşi finalizeze activitatea economică. Între componentele mediului extern şi

Dedeman Automobile s-au leagat aşa numitele relaţii de piaţă datorită naturii şi conţinutului,

relaţii de concurenţă, parteneriat, cooperare, preferenţiale sau de tolerantă.

În cadrul acestei lucrări a putut fi observată o analiză amplă a conjucturii actuale a

pieţei de referinţă a companiei Dedeman Automobile şi a evoluţiei acesteia pe parcursul a

câţiva ani, cât şi o analiză a poziţiei pe piaţa auto a întreprinderii şi imaginea de ansamblu pe

care Dedeman Automobile şi-a creat-o în decursul acestor ani.

S-a făcut o evaluare asupra dimensiunii pieţei organizaţiei, fiind analizată aria,

structura şi capacitatea pieţei Dedeman Automobile în cadrul pieţei auto din România cât şi

segmentele abordate de către aceasta.

În ceea ce priveşte cererea din cadrul pieţei organizaţiei, am putut observa o uşoară

scădere a acesteia pe piaţa auto, acest fenomen aducând cu sine o intensificare a ofertelor

menite să aducă o răsturnare de situaţie pe piaţă.

Dedeman Automobile a adoptat pe parcursul activităţii sale economice ca principală

cale de dezvoltare, calea extensivă bazându-se mai puţin pe cea intensivă datorită domeniului

în care activează, şi a limitelor determinate de natura produselor companiei. Această hotărâre

i-a adus întreprinderii foarte mult succes şi a beneficiat de o evoluţie deosebită, ajungând lider

pe piaţă.

În ceea ce priveşte strategiile de dezvoltare abordate de către companie de-a lungul

anilor acestea sunt: strategia de penetrare a pieţei; strategie de reformulare şi strategia

diferenţierii produselor şi segmentării pieţei.

Nivelul la care compania Dedeman Automobile a ajuns în prezent se datorează foarte

mult marketingului şi a departamentului de marketing al acesteia care a ştiut foarte bine să îşi

promoveze firma, imaginea şi produsele acesteia astfel încât aceasta să ajungă să îşi atingă

obiectivele stabilite încă de la înfiinţarea companiei.

59

Bibliografie

1. Anghel, Laurenţiu(1994),Marketing-probleme, cazuri, teste, Editura Expert,

Bucureşti

2. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002

3. Blythe, J., Managementul vanzarilor si al clientilor cheie, Editura Codecs, Bucuresti,

2005

4. Demetrescu,Mihai(1991), Marketing, Ed. III, Editura Europa Nova, Lugoj

5. Epuran, Gheorghe (2002), Comunicarea in afaceri. Strategii, thenici, modele de

decizie, Editura Alma Mater Bacau

6. Gherasim, T.,Gherasim, A.(2003),Cercetări de marketing, Editura Economică,

Bucureşti

7. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2003

8. Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2004

9. Manole,Victor(coord.),(2001),Marketing,Editura A.S.E.,Bucureşti

10. Niţă, Constantin(2003),Bazele marketingului, Editura Economică,Bucureşti

11. Olaru,Silvia(2006),Marketing.Teorie şi aplicaţii,Editura Lumina Lex,Bucureşti

12. POPA, I., FILIP, R., Management internaţional, Bucureşti, Editura Economică, 1999

13. Ştefănescu, P.(1995).Bazele marketingului, Editura Tipoalex, Bucureşti

14. Turcu, Ovidiu (2008), Management, Editura Alma Mater, Bacau

15. Zikmund, W., M. D’Amico (1989), Marketing, 3th Edition, John Wiley & Sons, New

York

*** www.automotoinvest.ro/

*** www.autocenter.ro

*** www.dedemanauto.ro

*** www.wall-steet.ro

*** www.infofirme.ro

*** www.capital.ro

60

http://www.capital.ro/


http://www.wall-steet.ro/

http://www.dedemanauto.ro/

http://www.autocenter.ro/

http://www.automotoinvest.ro/

Analiza pietei

Documents

Transcript of Analiza pietei