CUPRINS

Introducere...................................................................................................pag. 2

CAP. I: CONCEPTUL DE NEGOCIERE…..........................................pag. 3

1.1Caracterizare generală….....…………………………………… ...........pag. 3

1.2 Importanţa personalităţii negociatorului................................................pag. 3

1.3Trăsături de caracter ale negociatorului..................................................pag. 4

1.4Cerinţe privind calităţile negociatorului..................................................pag. 5

CAP. II: TIPURI DE NEGOCIATORI.............................………….......pag. 7

2.1 Stiluri de negociere.................................................................................pag. 8

2.2 Stiluri de negociere specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice

………………………………..................................................................pag. 10

2.3 Stilul negociatorului.............……………..................………………....pag.11

2.4 Trăsături tipice ale negociatorului ……..........................……………..pag. 12

CONCLUZII………………………………………………………………pag. 14

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………. ...pag. 15 

1

INTRODUCERE

Negocierea este arta de a te înţelege cu partenerul de schimb evitând

conflictul şi represariile.

Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să gândim şi să simţim la fel şi

avem şanse în plus să evităm raspunsul negativ al partenerului nostru.

Aceasta presupune să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm

compotamentul partenerului pentru al face să răspundă pozitiv.

Personalitatea negociatorului se reflectă printr-o serie de calităţi, un bun

negociator ar trebui să facă dovada unei culturi generale vaste, a unei uşurinţe în

exprimare, a unei profunde şi solide pregătiri profesionale, a unei adaptabilităţi

la situaţii complexe, a unei minţi şi gândiri clare.

Negociatorul trebuie să cunoască tehnicile de negociere, regulile şi

alternativele acestora, să facă proba unei capacităţi reale de analiză, de ascultare

şi de reţinere a esenţialului, precum şi a disponibilităţii de a se descurca în

situaţii limită.

Cap. I

2

CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1.1Caracterizare generală

Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare

interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord care urmăresc să

ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care

două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar

complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni

nu sunt cunoscuţi de la început.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai

mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul.

„Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima

lucrare „Arta negocierii“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume:

„Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi“.

1.2 Importanţa personalităţii negociatorului

Teorii diferite care au încercat să explice natura şi dinamica personalităţii

umane pe baza cărora au fost descrise tipuri şi stiluri de personalitate.

Trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă

asupra modului în care acesta abordeaza şi se comportă în negociere.

3

Personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor

aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în

procesul educativ. Orice individ are o anumită personalitate. Pentru a deveni

negociator, el trebuie să dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei

personalităţi.

Foarte importantă este şi însuşirea unei educaţii care să-i permită

negociatorului să cunoască personalitatea oponenţilor sub aspectul

trăsăturilor lor psihofiziologice 1. Această educaţie, alături de un serviciu

informaţional bun, da posibilitatea negociatorului să-şi cunoască bine

adversarul, putând astfel să adopte strategii şi tactici potrivite în confruntarea

celor două personalitaţi.

1.3 Trăsături de caracter ale negociatorului

Orice abilitate intelectuală a unui individ este determinată sau influenţată

de temperamentul şi trăsăturile de caracter ale acestuia. Următoarele trăsături

sunt considerate caracteristici personale ale unui negociator de succes:

Dorinţa de a câştiga şi nu de a împărţi câştigurile în mod egal;

Puterea de a convinge să creeze şituaţii prin care poate obţine unele concesii

Simţ al momentului potrivit când să aducă în discuţie un subiect

Aptitudinea de a asculta activ;

Abilitatea de a controla discuţiile în funcţie de context;

Aptitudinea de a obţine avantaje din aproape orice şituaţie;

Memorie structurată şistemic pe nivelul logic şi afectiv;

Abilitate dezvoltată în problemele financiare;

Grija permanentă de a exista un dialog atât verbal, cât şi nonverbal

Abilitatea de a fi coerent în idei şi se exprima clar şi concis;

Prestanţa şi puterea de negociere necesare convingerii partenerului

1 Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura All Beck, Bucuresti, 2001.

4

1.4 Cerinţe privind calităţile negociatorului

Negocierea reuşită depinde, în mare măsura de negociator, care trebuie să

deţină o serie de însuşiri dobândite cu ajutorul unei pregătiri teoretice

bune, astfel sunt necesare câteva trăsături ale negociatorului:

Coeficient ridicat de inteligenţă

Acesta ajutându-l să judece corect într-un mediu foarte complex, care

poate deveni uneori contradictoriu, să asimileze cu uşurinţă şi rapiditate noile

probleme apărute.

Memoria deosebită

Negociatorul se află deseori, în şituaţia de a duce negocieri fară

a avea în faţă o documentaţie amplă, iar partenerul poate să-i solicite o serie de

informaţii şi date referitoare la obiectul tratativelor.

Discernământ

Negociatorul trebuie să facă dovada unei mari capacităţi de a decide

pentru a-i permite abordarea nuanţată, a factorilor care vor influenţa negocierile.

Entuziasmul şi pasiunea

Nereuşita negocierii apare datorită faptului că negociatorul nu este

pasionat de activitatea lui. “La originea marilor succese în negocieri se află,

deseori, o muncă imensă, susţinută de discernământ şi stimulată de pasiune, de

entuziasm2.”

Intuiţia

Este talentul care permite negociatorului să fie înaintea celorlalţi,

necesitatea de a utiliza intuiţia în deciziile care trebuiesc luate foarte rapid

decurge din faptul că sunt rare cazurile în care negociatori au la dispoziţie

informaţii complete, precise, oportune.

2 Puiu Al, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale, Tribuna Economica, 2003.

5

Cerinţe de ordin profesional

Negociatorul trebuie să aibă o înaltă calificare, un înalt profesionalism, să

posede cunoştinţe temeinice teoretice şi practice în domeniul relaţiilor

economice internaţionale.

Cunoştinţele

Cunoştinţele negociatorului acoperă domenii destul de variate

cunoştinţele financiare necesare performanţei financiare; cunoştinţe de

psihosociologie pentru înţelegerea interacţiunilor umane.

Aptitudinile

Aptitudinile reprezintă inclinaţia şi calităţile psihice ale individului.

Aptitudinile generale care se cer în multe alte locuri de muncă.

Stăpânirea de sine

Contribuie la realizarea unei stări psihice destinse, a unei bune comunicări

intrapersonale şi îi permite negociatorului să-şi valorifice mai bine resursele

interne şi externe.

Răbdarea

Este necesară pentru negociator, care trebuie să-şi potrivească mişcările

ritmului sau firesc dar şi ritmului partenerului. Rabdarea este cea mai potrivită

luptă împotriva stresului.

Flexibilitatea

Este esenţială în negociere, deoarece defineşte capacitatea de adaptare la

multiplele situaţii şi la oamenii diferiţi ce vor fi întâlniţi.

Creativitatea

Este una dintre calităţile negociatorului care constituie totodată o sursă de

putere. Aceasta îi permite să descopere perspective noi asupra problemei şi să

genereze soluţii bune.

Gândirea pozitivă

Se manifestă prin optimism privitor la rezultatele acţiunilor întreprinse şi

prin încredere în judecată şi acţiunile proprii.

6

Automotivarea

Implică conştientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza

acţiunii pe care o intreprinde negociatorul.

Abilitatea

Abilitatea se referă la îndemânarea, priceperea, iscusinţa, dobandite de

regulă de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare.

Atitudinea

Atitudinea este un concept util pentru a înţelege legătura dintre planul

intim al percepţiilor, convingerilor sau valorilor individului şi planul exterior al

comportamentelor.

CAP. II

TIPURI DE NEGOCIATORI

Caracteristicile procesului de negociere ţin, în mare măsură, de psihologia

negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia astfel

s-au conturat, în principal, următoarele tipuri de negociatori:

Autoritar

  Acest tip este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este

puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului.

Cooperant

Este un sentimental, dar încearcă şi de cele mai multe ori, reuşeşte să fie

realist; este preocupat de clarificarea neînţelegerilor.

Permisiv

Acest tip nu doreşte să fie neapărat învingător, dar nu acceptă nici postura de

învins; are un stil flegmatic este un sentimental.

7

Creativ

Este un tip vizionar, un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de

problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii

concrete.

2.1 Stiluri de negociere

Negociatorul nu este o maşinărie al cărui comportament este

predeterminat. Astfel un negociator care prin înclinaţia sa naturală este

cooperant poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea efectivă,

pentru că aşa consideră că este mai productiv.

Kenneth Thomas şi Ralph Kilmann propune cinci stiluri de negociere3.

Colaborarea

Este stilul utilizat atunci când importanţa problemelor nu permit

compromisuri, când relaţiile dintre părţi trebuie menţinute.

Autoritatea

Este stilul folosit de persoanele care deţin puterea, care utilizează metode în

forţă, cum ar fi deciziile rapide sau măsuri în forţă.

Concilierea

Este stilul utilizat atunci când negociatorul merge pe un drum greşit care

duce la consecinţe nedorite.

Compromisul

Este stilul care are în vedere o soluţie acceptată de ambele părţi, mai ales

atunci când nu există timp suficient sau rezolvarea este doar temporară.

Evitarea

Este un stil utilizat atunci când realizarea obiectivelor nu are şanse nici

parţial. Poziţia este cea de “pierdere-câştig”, partea cealaltă are posibilitate de

câştig.

3 Păuş Viorica Aura, Comunicare si Resurse umane Ed. Polirom 2006.

8

Ion Stoian enumera diferite stiluri de negociere cum ar fi :

Silul cooperant

Acesta pune accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră

pentru construcţia acordului reciproc avantajos;

Stilul creativ

Se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin

propuneri noi, atractive pentru ambele părti;

Stilul raţional

În cadrul căruia partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe

politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;

Stilul pasiv

Prezintă o atitudine de indiferenta a negociatorului faţă de propunerile şi

argumentele partenerului. Această abordare reprezintă o stratagemă pentru

deconcertarea acestuia.

Stilul ostil

În cadrul căruia negociatorul se manifesta prin tendinţa de a-şi impune

punctul de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor.

Stilul agresiv

Negociatorul prezintă atitudine de forţă, datorată abordării cu rea credinţă

a negocierii.

Stilul dependent

În cadrul acestui stil se manifestă atitudinea negociatorului de a conlucra

cu un partener mult mai puternic.

Hassan Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele

anterioare:

Stilul cooperant

Include atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră,

cât şi pe generarea unor soluţii creative.

9

Stilul conflictual

Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv,

inflexibil, recurgând la ameninţări.

Stilul afectiv

Este stilul în care negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea

influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment.

Stilul demagogic

În care negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii, de

regulă, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

2.2 Stiluri de negociere specifice pentru negociatorii din

diferite zone geografice

În faţa unui partener provenind dintr-o altă cultură, negociatorul trebuie să

se manifeste plenar, cu propria sa personalitate şi în acelaşi timp, să accepte şi să

respecte modul de a fi şi a se comporta al celuilalt.

Stilul nord-european

Acest stil este unul rece, dacă nu reuşeşti să-i cucereşti la începutul negocierii,

negociatorii nord-europeni rămân precauţi, reticenţi, vorbesc puţin dar

consistent.

Stilul german

Este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Negociatorul german

îşi face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenţii exagerate dar nici

nu va face compromisuri radicale.

Stilul italian

Acesta este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel.

Negocierile cu un partener italian vor începe deschis, cu salutări ceremonioase,

cu mari introduceri.

10

Stilul francez

Este elastic, elegant, negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o

competiţie antagonistă, lipsită de scrupule.

Stilul englez

Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, înţelegător,

umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, deşi este foarte

bine pregătit.

Stilul american

Negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă caldă, de

încredere sinceră, de speranţă, creată prin lipsa lui de formalism. Stilul

american, se caracterizează prin profesionalism.

Stilul arab

Este în general un stil dezordonat, un stil în care timpul nu contează. Încrederea

negociatorului arab se câştigă greu; el nu admite compromisuri.

Stilul japonez

Acest stil necesita multă răbdare şi experienţă. Primează puterea formală,

ritualurile legate de protocol. Japonezul nu va spune niciodată un „nu“ ferm, el

va fi evaziv, şi neclar.

Stilul chinez

În cadrul acestui stil primează reputaţia, negociatorul este onest, bine pregătit,

cu o înaltă specializare şi în aparenţă, modest.

2.3 Stilul negociatorului

La modul general stilul reprezintă comportamentul, acţiunile, aspectele

neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adică motivele,

nevoile, atitudinile; conduita complexă ce presupune exprimarea în termeni

comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.

Stilul ocolitor

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi

prin cooperarea redusă cu oponentul.

11

Stilul îndatoritor

Este stilul în care se distinge cooperarea cu cealaltă parte în scopul îndeplinirii

dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu.

Stilul competitiv

Acest stil se caracterizează prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului

propriu şi de a minimiza răspunsul cooperant.

Stilul concesiv

Acest stil combină doze intermediare de impunere a interesului propriu şi de

cooperare. Acest tip de negociator speră să obţină un rezultat satisfăcător mai

mult decât să-şi maximizeze câştigurile.

Stilul colaborativ

În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt

maximizate în speranţa obţinerii unui acord integrativ, care să satisfacă

interesele ambelor părţi.

2.4 Trăsături tipice ale negociatorului

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouă roluri pentru echipa

de negociatori. În cazul echipelor mai mici, este posibil să fie aleşi indivizi care

combină mai multe caracteristici.

Coordonatorul

Este dominant, dar nu agresiv, are încredere în alţi indivizi, vrea să facă

totul cât mai bine, este orientat spre latura practică a lucrurilor şi este mai puţin

creativ, inovativ, obiectiv şi precaut.

Modelatorul

Este o persoană dinamică, se străduieşte să-şi promoveze propriile idei, îi

displac constrângerile formale, are multă energie creativă; are tendinţa de a fi

nerăbdător şi intolerant.

12

Inovatorul

Inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă, nu

este frecvent o persoană practică şi poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperate

de către ceilalţi membri.

Evaluatorul

Evaluatorul este serios, obiectiv şi prevăzător. Îi place s combată ideile

altora şi poate părea dispreţuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care

implică preluarea unor riscuri.

Implementatorul

Dispune de şimţ practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nu

agreează schimbările rapide. Este mai puţin eficient în situaţii care necesită

imaginaţie şi flexibilitate.

Muncitorul de echipă

Omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele şi buna

dispoziţie a membrilor grupului. Ştie să delege sarcini, întăreşte coeziunea

grupului.

Cautatorul de resurse

Este orientat spre relaţiile umane, manifestă o curiozitate nestinsă faţă de

tot ceea ce-l înconjoară. Are tendinţa de a fi impulsiv şi de a renunţa la sarcina

în curs în favoarea alteia.

Terminatorul

Acest tip tinde a fi mai tensionat şi a avea o dorinţă intensă de a termina o

acţiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, îşi respectă programul.

Specialistul

Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obţinerea de cunoştinţe

specializate. Deciziile luate pe baza cunoştinţelor pe care le posedă sunt dintre

cele mai bune.

13

CONCLUZII

Ajustarea opiniilor ambelor părţi pentru a putea ajunge la o soluţie ideală

la o soluţie reală de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai

poate fi de altfel şi proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le

avem şi pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei.

Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor.

În primul rând, trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o

influenţă asupra modului în care acesta abordează şi se comportă în negociere,

deşi, în cazul unui negociator profesionist, înclinaţiile naturale ale personalităţii

sale sunt eclipsate de alţi factori.

Competenţa negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a

îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe,

cât şi aptitudini, atitudini şi comportamente necesare.

Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe

alte locuri de muncă, la acestea se adaugă şi aptitudini specifice muncii unui

negociator, cum sunt stăpânirea de sine, răbdarea, flexibilitatea, motivaţia şi

gândirea pozitivă.

Atitudinea pe care o are negociatorul faţă de activitatea de negociere îi

conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de abordare a acestui proces.

Stilul de negociere este influentat si de cultura nationala a negociatorului.

14

BIBLIOGRAFIE

Deac Ioan, Introducere în teoria negocierii, Bucureşti, Ed. Paideia, 2002.

Dragos Constantin VASILE, Tehnici de negociere in afaceri Ed.A.S.E. 2007.

Hasan Souni, Manipularea in negocieri Ed. Antet, Bucuresti 2008.

Peretti Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface Jean, Tehnici de comunicare, Iaşi, Ed. Polirom, 2001.

Păuş Viorica Aura, Comunicare si Resurse umane Ed. Polirom 2006.

Popescu D, Arta de a comunica, Ed. Economică, Bucureşti, 1998.

Pruteanu Ştefan, Negocierea şi analiza tradiţională, Iaşi, Ed. Sagitarius, 1996.

Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

Prutianu Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed. Polirom, 2000.

Puiu Al, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale, Tribuna Economica, 2003.

Scott Bill, Arta negocierilor, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.

Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura All Beck, Bucuresti, 2001.

Stoian I, Fota C, Ilinca G. Negociere si diplomatie comerciala Ed. Caraiman Bucuresti 2005.

15