Raspunsuri Grile Aprilie 2013
-
Upload
cristina-popa -
Category
Documents
-
view
234 -
download
5
Transcript of Raspunsuri Grile Aprilie 2013
TEST DE VERIFICARE A CUNOTINELOR:
PROBA DE VERIFICARE NR. 2.1Disciplina de nvmnt: Comunicare i negociere n afaceriNumele i prenumele studentului:.....................................................
An III zi Grupa de studii:........... (a)
(b)
(c) (d) (e)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
PROBA DE VERIFICARE NR. 2EXEMPLU DE SOLUIONARE A GRILELOR1. Tipologia clientului include i:
a) atotcunosctorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refer i la:
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguran/cutare; aciune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristic; argument; dovad;
c) principalele motivaii pe care le pot avea factorii decizionali organizaionali pentru a cumpra; d) principalele motivaii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpra un produs/serviciu;
e) principalele motivaii pe care le poate avea o persoan pentru a cumpra un produs/serviciu3. Este recomandabil s muncim:
a) orict, pentru a ctiga mai mult dect partenerii notri;
b) nici prea mult, nici prea puin, dar cu eficien;
c) mai mult dect pentru suma cu care suntem pltii;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu conteaz ct, esenial este s fim eficieni!...
4. Atunci cnd criticm un subordonat este foarte important s:
a) subliniem c i criticm comportamentul i nu propria persoan;
b) l punem la punct, pentru a nu lsa loc de confuzii i/sau interpretri;
c) nu crem loc pentru interpretri mai mult sau mai puin subiective;
d) l determinm s realizeze ce nseamn greeala sa pentru organizaie i pentru teri;
e) ncheiem ntr-o not ferm, care s exclud orice tentativ de repetare a faptelor
5. Esenial pentru lucrul n echip este ca toi membrii acesteia s:
a) se supun, de regul, autoritii manageriale a liderilor (formali i/sau informali);
b) nu discute, n organizaie, problemele cu care se confrunt aceasta;
c) simt respectul colegilor fa de ceea ce se ntmpl;
d) simt c cine greete, trebuie s plteasc;
e) se supun acelorai cutume, reguli i/sau constrngeri, impuse prin reglementri6. Este recomandabil s acceptm c:
a) la agresivitate trebuie s rspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie s rspundem cu agresivitate;
c) trebuie s evitm a ne pune n pielea celuilalt, mai ales dac acesta are o problem;
d) orice refuz nu poate dect s contribuie la stimularea creativitii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabilete c are de fcut..7. Empatia reprezint capacitatea fiecruia dintre noi de a:
a) aciona eficient i decisiv!...
b) ne transpune n locul interlocutorului;
c) fi ct mai sensibil la nevoile clienilor;
d) reui, n demersul nostru persuasiv, o aciune perfect i decisiv congruent;
e) nu repeta acelai comportament verbal i/sau nonverbal8. Este recomandabil ca, fa de client, s tim s:
a) nu ncepem, niciodat, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, dect de maximum dou ori, aceeai greeal;
c) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interlocutorul i nu propria noastr persoan;
d) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interesele organizaiei de apartenen;
e) ne dovedim profesionalismul i potenialul (inclusiv distructiv) de care dispunem9. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscriu i strategiile:
a) schimbrilor profunde i bulversante;
b) patrulaterului sprinar sau a triunghiului echilateral (motivaii, dorin, putin);
c) salutului depresiv;
d) schimbrilor rapide i eficiente;
e) gestionrii situaiilor conflictuale10. A reformula nseamn, prioritar, i a ti cum s:
a) spui nu!, fr a deranja interlocutorul;
b) nu lai loc niciunui compromis;
c) spui da!, ncepnd cu nu;d) te repliezi n faa celor mai inteligeni dect tine, astfel nct s poi preveni eecul i, mai ales, repetarea acestuia;e) nu spui, nc din debutul unei conversaii, nu!
11. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscrie i strategia:
a) relaionrii cu propria organizaie;b) emoionrii rapide i eficiente; c) vizualizrii;d) personalizrii eficiente a clientului;
e) introspeciunii n abscons, pentru a ne detaa de circumvalaiunile efectelor emfatice12. ntre etajele morfotipologiei se nscrie i:
a) etajul cetinal;
b) etajul afeciunii circumscrise;
c) etajul emotivitii;
d) etajul motivaional;
e) etajul postimpulsivitii13. Grila motivaional SONCBS are, printre semnificaiile simbolizrii sale i:
a) noutatea i simplitatea;
b) naturaleea i simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiin superioar;
d) banii i valuta;
e) securitatea i confortul14. (n afaceri, important este s:
a) fim noi nii;
b) punem, pe prim plan, interesele unor clieni;
c) facem bani!...d) fim fraieri;
e) inem cont, prioritar, i de interesele clienilor15. Apariia noastr este foarte important! n acest context, Regula celor 4 de 20, se refer la:
a) 20% stpnire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
b) 20% respiraie, 20% management, 20% privire, 20% primii pai;
c) 20% respiraie, 20% privire, 20% pai siguri, 20% economie de cuvinte;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepsare;
e) primele 20 de secunde ale apariiei noastre n faa interlocutorului16. n opinia mea, este util ca, n cadrul unei negocieri, s:
a) tratez o anumit problem, analiznd-o pn n cele mai mici amnunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influena interlocutorul;
c) urmresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, i probleme de via, pentru a mai deconecta atmosfera ntlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naionale i internaionale17. Referitor la organizarea cadrului oricrei negocieri, apreciez eficient s:
a) nu ofer mici trataii, deoarece s-ar putea crede c doresc s-mi cumpr clienii;
b) amenajez, cu maxim atenie, spaiul amplasnd ct mai multe obiecte frumoase, de lux; c) fiu foarte preocupat de gsirea unei ncperi dotat cu instalaie de aer condiionat, iluminat corespunztor i dispunnd de aparatur audio-video;
d) n acelai sens ca la (b), m instalez ntr-un fotoliu confortabil i mi pun, astfel, interlocutorul ntr-o poziie de inferioritate e) precizez, nc din start, timpul disponibil aferent respectivei ntrevederi 18. Printre condiiile ce trebuie respectate pentru reuita oricrei negocieri este inclus i urmtoarea:
a) comunicarea locului i datei urmtoarei ntlniri;
b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;
d) fructificarea primei ocazii aprute pentru influenarea interlocutorilor;
e) schimbul de cri de vizit (chiar dac acest lucru a mai fost fcut)19. n vederea realizrii unui schimb de idei ct mai eficient n cadrul ntlnirii, este extrem de util s:
a) apelm la orice mijloace capabile s creeze o atmosfer corespunztoare; b) demonstrm interlocutorului c suntem stpni pe noi nine i, de ce nu, s-l dominm; c) adoptm un ton convingtor, avertizndu-l pe interlocutor ce i ct are de pierdut d) ncheiem ntr-o not dttoare de sperane, indiferent ce se ntmpl;e) adoptm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea (i programarea comportamental;
b) contactarea (i cunoa(terea posibilitilor financiare ale clientului;
c) consolidarea rela(iilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului (i concluzionarea problemelor discutate (mpreun( cu acesta;
e) comunicarea condiiilor aferente contractului21. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului comportament este:
a) strategia CATYOU (capacitrii automotivaionale);b) strategia GES (a gestionrii eficiente a situaiilor);
c) strategia MEVA (metapoziionarea eficient n vnzarea activelor);
d) strategia SRE (a schimbrilor rapide i eficiente);e) strategia META (dup detaarea de context i observarea ct mai puin subiectiv a faptelor)22. O scrisoare de reclamaii trebuie s:
a) fie naintat imediat ce a aprut situaia de reclamat;
b) fie adresat reclamantului situaiei de reclamat;
c) solicite, n mod ferm, soluionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaie potenial conflictual, soluionabil pe cale amiabil, n interesul ambelor pri;
e) expun punctul de vedere al reclamantului, fr concesii aferente complexitii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se nscriu i:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naionale i a celei europene (doar dac avem parteneri europeni);
c) grilele de analiz a comportamentului interlocutorului;
d) strile psihologice care apar n cadrul comunicrii interpersonale;
e) sistemele, tacticile i tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se nscrie i cel:a) a convingere;
b) a postfactum;
c) a posteriori;
d) a controversum;
e) a paranoia25. Printre etapele unui discurs a contrario se nscriu i:
a) prezentarea tezei opuse;
b) prezentarea tezei apud;
c) prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, pentru a influena, decisiv, auditoriul;
d) prezentarea opiniei vorbitorului;
e) unitatea de schimb bilateral dintre dou canale de comunicare prin intermediul discursului
26. Fapt dovedit, o negociere nseamn:
a) 70% pregtire i 10% punere in scen;
b) 20% execuie i 10% finalizare;
c) 35% punere n scen i execuie;
d) 60% pregtire i 30% execuie;
e) 40% transpunere n locul interlocutorului i 10% capacitare i mobilizare27. Tacticile de destabilizare constau n:
a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului
b) Atitudinea de amnare calculat
c) Formularea preteniilor n diminuare
d) Formularea de propuneri realizabile
e) Atitudinea de punere a piciorului-n-prag
28. Pentru a reui n cumprri trebuie s:
a) avem ct mai muli bani;
b) solicitm interlocutorului s ne spun V nelai!;
c) solicitm ct mai multe oferte (chiar i neltoare);
d) solicitm fiecrui interlocutor s i vad de treab;
e) solicitm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv29. Vnztorii/cumprtorii europeni de valoare tiu s nu cear dect n limitele a:
a) ( 20% din ceea ce i-au propus;
b) ( 30% din ceea ce ar dori s obin;
c) ( 20% din ceea ce ar dori s plteasc un cumprtor;
d) ( 30% din ceea ce ar dori s vnd;
e) ( 20% din ceea ce au mai obinut
30. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a brbailor se nscrie i:a) evitai s utilizai, n relaiile de afaceri, umbrele telescopice, preferndu-le pe cele clasice!
b) nu purtai osete uni i/sau albe!
c) fii intransigent fa de cei care poart costume negre!
d) nu purtai mnui dect dac v este frig!
e) purtai costume de culoare gri nchis i maro, foarte rar bleumarin!
31. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a femeilor se nscrie i:
a) nu exagerai cu accesoriile, orict de scumpe sunt acestea!b) nu purtai costume n culori nchise, mai ales dac avei pantofi! c) purtai tot ceea ce considerai c v vine i cade bine!d) nu purtai ciorapi de culoarea pielii!e) nu purtai osete de culoare deschis!32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
a) sociabilitate i rafinat sim al umorului...b) flexibilitate i conservatorism;
c) formalism i prietenie;
d) carism i apetit pentru relaii parteneriale pe termene bine precizate;e) precizie i rigoare londoneze
33. Negociatorul derutat este, n opinia lui Tim Hindle:
a) aflat n (permanent) impas
b) aflat n permanent derut interrelaional
c) grbit s ncheie, ct mai rapid i eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii si
d) preocupat s se apropie de final, derutat de atitudinile motivaional-relaionale impuse
e) exuberant i plin de slbiciune
34. n funcie de atitudinile comportamentale manifestate fa de interlocutor, Hiltrop i Udall nscriu i:a) colaborarea;b) tactica de renunare a uneia dintre pri;c) tactica de folosire a condiiilor-standardizate;d) tactica umilirii interlocutorului;e) tactica faptului nemplinit35. Tacticile terminale presupun:
a) aplicarea principiului Totul este bine, cnd se termin cu tine!;b) obinerea acordului printr-o ntrebare nchis;c) reformularea unor condiii de negociere;
d) constituirea avantajelor raportului calitate-pre, prin mixul de marketing;e) aplicarea principiului dominoului
36. Printre principiile i/sau regulile strategiilor militare aplicabile n afaceri se nscrie i:
a) planificarea riguroas a aciunilor defensive, prevznd uzura moral a adversarului;
b) s tim cnd i cum s improvizm;
c) s tim s nu pierdem;
d) s nu acceptm nici cel mai mic risc;
e) cunoatem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage n curse benefice pentru acetia
37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
a) asigurai-v, cu orice pre, propria securitate!...b) nu cedai nici cel mai mic avantaj concurenei, mai ales cnd aceasta este slab!...c) avansai pe interval, neconvenional!...d) creai asperiti demotivante pentru angajaii interlocutorilor!...e) sincronizai-v aciunile cu cele ale inamicului!...38. ntr-o negociere este bine s:
a) nu discutm despre pre dect n final;
b) fim ultimii care propunem preul;
c) facem propuneri ferme i decisive;
d) studiem, cu maxim atenie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
e) fim ateni la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiiile ce trebuie respectate n vederea reuitei unei negocieri este inclus i urmtoarea:a) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri;
d) valorificarea avantajelor concureniale ale trinomului produs-serviciu-pre/tarif;
e) schimbul de cri de vizit
40. Specialitii apreciaz c, printre factorii fundamentali ai negocierii, se nscrie i:
a) cea mai bun alternativ la acordul negociat;
b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales n contextul relaional constrinctiv al penuriei de resurse militare (LETMEKNOW);
c) trecerea n rezerv (R&B);
d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
e) comercializarea nondestructiv a impactului noului asupra imergenei faciale (OBRAZGROSS)Pentru fiecare rspuns corect aferent Subiectului 1, se acord cte 0,25 puncte. n total, 6 (ase) puncte. Comisia de examinare
Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE