CAPITOLUL I PREZENTAREA SOCIETIISC ATLANTIC TOUR SRL

1. Scurt Istoric

Agenia de turism Atlantic Tour a fost fondat n 1991 i a reuit cu succes s dezvolte att turismul intern ct i cel internaional, ceea ce i-a dat ocazia s creasc rapid i s devin unul dintre cei mai importani tour-operatori din Romnia. n octombrie 2006, datorit managementului performant, a politicii de marketing orientat ctre client i profesionalismului tinerei echipe, societatea a fost distins cu premiul Star Award for Quality la cea de a 31a ediie a manifestrii Business Iniiative Direction organizat la Geneva. Sediul Atlantic Tour este localizat n centrul Bucuretiului, pe Calea Victoriei, nr. 202, cod 010098, nr. el. 021 212 50 20/021 312 77 57, e-mail office@atlantic.ro Ca form de proprietate, agenia de turism Atlantic Tour este o societate cu rspundere limitat SRL 2. Organizare i funcionare

Atlantic Tour i desfoar activitatea n baza Licenei de turism nr. 92.76 i este membr a unor asociaii naionale i internaionale de profil: ANAT (Asociaia Naional a Ageniilor de Turism din Romnia) i IAT (Internaional Air Transport Association).

Structura organizatoric reprezint subsistemul de baz pe care sunt grefate toate

celelalte subsisteme (tehnic, economic, social, etc.) existente ntr-o ntreprindere.

n general ea este compus din:

structura de producie constituit din totalitatea persoanelor de conducere i a

compartimentelor n care se produc bunuri sau servicii;

structura funcional constituit din totalitatea persoanelor de conducere i a

compartimentelor unde se desfoar activiti cu caracter funcional de pregtire i luare a deciziilor.

Agenia este organizat n 5 departamente:

Marketing i publicitate

Departamentul financiar:

- contabilitate

- C.F.I.

- administrativ

Ticketing

Departamentul de turism intern:

- American Express i incoming

Departamentul turism extern (outgoing)

Departamentele de mai sus se subordoneaz unui general manager, care la rndul lui se subordoneaz acionarilor:

n cadrul Departamentului de Marketing funcioneaz doi angajai, din care unul este colaborator extern. Acetia sunt responsabili de imaginea de marc a firmei, de realizarea imaginii de pia a diferitor produse ale ageniei, de realizarea strategiei stabilite de promovare/publicitate.

Buna funcionare a ntregului sistem informatic i de comunicaii al societii este asigurat de cele dou persoane din cadrul Departamentului de IT, din care una are relaii de colaborare cu agenia n baza unui contract de prestri servicii, iar cealalt este angajat n baza contractului de munc.

n cadrul departamentului Administrativ i desfoar activitatea dou persoane care ndeplinesc sarcini de gestiune general (secretar, ofer).

Departamentul Contabilitate este format din patru persoane care au rolul de a asigura gestionarea i evident ntregului patrimoniu al ageniei.

Celelalte dou departamente Retail sales i Corporate sales cuprind un numr de 16 persoane.

2.1 Departamentul de marketing i publicitate

Departamentul de marketing se ocup cu crearea i lansarea unor programe operaionale, unor produse i pachete turistice. Principala activitate a departamentului este crearea, promovarea i susinerea imaginii ageniei Atlantic Tour. Printre atribuiile departamentului se numr:

- gsirea de noi piee de desfacere interne i internaionale;

- crearea i distribuia produselor turistice;

- elaborarea strategiilor;

- promovarea imaginii ageniei Atlantic Tour;

- promovarea produselor;

- promovarea mrcii.

Publicitatea n cadrul ageniei a utilizat urmtoarele metode:

- publicitatea n zonele aglomerate ( panouri publicitare la metrou);

- utilizarea tipriturilor;

- participarea la trguri i manifestri interne i internaionale de turism;

- mesajele telefonice i felicitrile aniversare;

- reclamele de pe stadioane;

- participarea la diferite emisiuni televizate;

- acordarea de interviuri;

- publicitatea prin Internet.

2.2 Departamentul financiar

Departamentul se ocup cu asigurarea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei precum i cu evident valoric a micrii ntregului su patrimoniu.

Departamentul este alctuit din trei subdepartamente: contabilitate, C.F.I. i administrativ.

Contabilitatea se ocup cu nregistrarea i evidenierea valoric a resurselor financiare i materiale ale ageniei. Are ca atribuii:

1. evidenta analitic i sintetic a produselor realizate;

2. ntocmete toate documentele necesare;

3. ntocmete bilanul contabil;

4. ntocmete situaia principalilor indicatori economico-financiari;

5. organizeaz, claseaz, ndosariaz i pstreaz n arhiva toate documentele care stau la baza operaiunilor contabile.

nregistrarea contabil a documentelor, a plilor i ncasrilor se realizeaz cu ajutoul unui program informatic.

Printre documentele contabile utilizate se numra : facturi fiscale personalizate, chitane personalizate, ordine de plat, borderouri de ncasri, borderouri de vnzri, registre de cas, extrase de cont, chitane pentru crile de credit, vouchere i B.O.T.-uri.

C.F.I. se ocup cu verificarea respectrii normelor legale cu privire la existena, integritatea, utilizarea i pstrarea valorilor materiale i bneti cu care agenia e dotat. Are ca atribuii:

- organizarea controlului financiar preventiv;

- executarea controlului;

- organizarea controlului financiar de fond;

- executarea controlului financiar de fond.

Este un serviciu pur tehnic i nu face interpretri cantitative.

Administrativ - Contribuie la bun desfurare a activitatiilor celorlalte departamente funcionale prin specificul sau de back-office. Se ocup de ntreinerea imobilelor i a mobilierului, de paz i garaj, asigurarea dotrilor i ntreinerea lor.

Din anul 2007 agenia nfiineaz departamentul de personal care se afla n subordinea departamentului contabilitate . Acesta se ocup cu asigurarea resurselor umane necesare, cu utilizarea, antrenarea i motivarea acestora.

Ca activiti ntlnim: previzionarea necesarului de personal, selecatarea personalului, ncadrarea, evaluarea i motivarea personalului, perfecionarea i promovarea personalului i protecia salariailor.

2.3 Departamentul de ticketing

Atlantic Tour este reprezentant i agent al tuturor liniilor aeriene care opereaz n Bucureti. Agenia este racordata la cele dou sisteme internaionale de profil, Amadeus i Worldspan, la cerere biletele de avion fiimd nsoite de eticheta de bagaj personalizata. Biletele comandate pot fi achitate prin numerar , prin cec, prin transfer bancar i cu ajutorul crilor de credit.Pentru clienii permaneni acorda reduceri de 5% din tariful pentru business i 4% pentru economic. Pe cursele TAROM se pot obine anumite gratuiti. Pentru grupuri, agenia acorda tarife preferenial.

Agenia Atlantic Tour obine un comision de 9% din preul de vnzare al biletului. Departamentul de ticketing ofer:

- informaii cu privire la orice rut aerian internaional;

- gratuiti pe cursele TAROM;

- rezervri de locuri i emitere de bilete de avion pe orice rut intern i internaional cu oricare dintre companiile aeriene care au activitate n ara noastr;

- livrarea la sediul firmei a biletelor de avion solicitate nsoite de etichete de bagaj personalizate i cartea de vizit personal.

2.4 Departamentul de turism intern

Departamentul se ocup cu deplasarea turitilor n interiorul rii, crend fie pachete de servicii complete, fie servicii n funcie de cerinele clientului, constnd n cazare n hoteluri i vile, masa i transport, excursii i circuite turistice, sejururi de tratament balnear. Pentru cazare n hotelurile din Bucureti i din ar, agenia ofer reduceri cuprinse ntre 20-30% fa de tariful practicat la recepia hotelului, aceste reduceri obinndu-se prin negocieri

Departamentul mai ofer programe speciale de Revelion, Pate, 1 Mai, organizeaz mese festive, banchete i aniversri.

Departamentul se ocup cu vacanele turitilor strini n Romnia n scopuri de plcere i de afaceri; pentru acestea din urm oferind servicii de protocol. Clienii sunt contactai prin intermediul ageniilor partenere din ar turistului sau prin Biroul de Turism al Romniei. Departamentul se ocup cu :

- cazarea n hoteluri din ar i din Bucureti;

- programele de agrement;

- organizarea de excursii i circuite;

- asigurarea mesei;

- transferul aeroport-hotel-aeroport;

- transportul cu microbuzul acolo unde este cazul

2.5 Departamentul de turism extern (outgoing)

Acest departament se ocup cu deplasrile turitilor romani n afara granielor, fie c este vorba de deplasri individuale, fie c este vorba de deplasri n grup.

Departamentul cuprinde trei subdepartamente:

- misiuni economice

- limbi strine

- turism extern

Misiuni economice. Ofer rezervri de camere n hoteluri de 3,4,5* n ar i strintate. Desfurnd activiti n ar i strintate, agenia a ajuns s fie considerat drept agenia oamenilor de afaceri. Printre clienii si se numr: Camere de Comer, Ministere, Agenii Guvernamentale, Companii Naionale i Interationale i Ambasade.

Programele unor asemenea deplasri in cont de agenda delegaiei, de ntlnirile stabilite, agenia acordnd asistenta pe toat durata misiunii. n principal , n cadrul departamentului au loc dou mari activiti: organizarea misiunilor economice pentru deplasrile n strintate i cea de-a doua, organizarea misiunilor economice pentru deplasrile n ar.

Dosarul unei misiuni economice externe cuprinde urmtoarele etape:1. cererea de oferta naintat de organizatorul oficial ( ministere, ambasade, etc.);

2. efectuarea rezervrilor pe avion;

3. lansarea ctre partenerul extern a programului deplasrii i cererea de informaii cu privire la preurile pentru cazare, masa gratuiti;

4. ntocmirea programului deplasrii;

5. expedierea programului deplasrii ctre organizatorul oficial;

6. obinerea acordului organizatorului oficial;

7. efectuarea rezervrilor de camere;

8. ntocmirea rooming-list-ului;

9. identificarea persoanelor care nu au pltit;

10. ncheierea plilor;

11. primirea facturii de la partenerul extern.

Dosarul unei misiuni economice interne are urmtoarele faze:

1. Se ntocmete lista participanilor;

2. Se ntocmete un document cumulativ care cuprinde : numele persoanei, numele firmei, sediul, etc. ;

3. Se identifica dispoziiile de plat ale celor ce au pltit;

4. Se centralizeaz faxurile primite sau transmise la participani;

5. Se urmresc persoanele care nu au pltit;

6. Se ntocmete rooming-list-ul;

7. Se ncheie plile;

8. Se ntocmesc mapele cu programul pentru fiecare participant;

9. Se nmneaz mapele i facturile persoanei care nsoete grupul .

Departamentul outgoing - turism extern Ofer:

- programe turistice pentru individuali i grupuri organizate;

- programe de weekend incluznd trei nopi cazare;

- tururi de orae i tururi de tari;

- excursii i pelerinaje n Israel;

- pachete turistice incluznd zboruri operate de curse charter n sezonul cald;

- rezervri de camere n hoteluri de 3,4, 5* ;

- transferuri aeroport-hotel-aeroport;

- sejururi n tot timpul anului la destinaii exotice;

- ncheiere de asigurri medicale;

- cri verzi pentru autoturisme;

- asistent n obinerea vizei turistice;

- reduceri i gratuiti.

3. Piata ofertei de turism

3.1 Oferta firmei

Oferta de programe turistice a ageniei Atlantic Tour se adreseaz turismului internaional n scopul cunoaterii altor valori, dar mai ales turismului naional pentru cunoaterea frumuseilor Romniei.

Oferta ageniei de turism Atlantic Tour este foarte diversificata , destinat satisfacerii celor mai exigente gusturi. Serviciile oferite de Atlantic Tour sunt destinate unei clientele bine segmentate clienilor cu venituri mari i peste medie.

Atlantic Tour este o agenie de turism specializat n: organizarea de excursii externe, organizarea de servicii turistice interne, emiterea de bilete n transportul aerian, inchirea de maini, autocare, microbuze dar i n turismul de afaceri, organizarea de edine, seminarii, traininguri profesional

Agenia Atlantic Tour organizeaz excursii externe pe toat perioada anului , dar exist i oferte speciale organizate cu ocazia diferitelor srbtori de peste an , precum : 14 februarie- Ziua ndrgostiilor, 1-8 martie -Martisor, Srbtoarea Patelui, Crciunul, Revelionul. Alturi de acestea, agenia ofer i excursii i n Amsterdam, Barcelona, Dublin, Praga, Budapesta, Barcelona, Napoli, Roma, Londra, Sicilia, Paris etc. toate aceste oferte fiind adunate ntr-o brour numit City Break.

Preurile ageniei difer n funcie de sezon, de tipul de cumprtori, adic din ce categorie fac parte cumprtorii, dar nu n ultimul rnd i de poziia geografic a zonei turistice alese ca destinaie.

3.2 Clienii

Clienii ageniei de turism Atlantic Tour provin din clase sociale cu venituri mari sau peste medie. Publicul int al firmei Atlantic Tour este alctuit din dou categorii n primul rnd din tineri de 16-23 de ani care solicit o gam ceva mai diversificata de servicii i n al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz n categoria de vrsta 35-45 de ani care posed venituri relativ mari i timp liber mai puin. Primii aleg excursiile lungi n care nu opteza pentru pachetul complet de servicii, prefernd s rmn mai mult n vacana cu condiii nepretenioase. A doua categorie de vrsta prefera un sejur de durata medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru c ei prefera s petreac mai puin timp ntr-un concediu dar s beneficieze de condiiile cele mai bune.

3.3 Concurena Concurenii ageniei de turism Atlantic Tour sunt reprezentai de marile agenii de turism din ar i mai ales din Bucureti precum: Agenia de turism Marshal Turism a avut o cretere a numrului de turiti n anul 2011 ntre 10 i 20%, cea mai mare parte a acesteia urmnd s aib loc n sezonul estival. Cele mai cutate destinaii sunt Palma de Mallorca i Tenerife (Spania), Rodos (Grecia) i Antalya (Turcia), dar i Bulgaria va reprezenta o soluie cutat de romani; Transilvania Travel, care a nregistrat n primele opt luni ale anului 2011 o cifr de afaceri de peste zece milioane de euro, n cretere cu 25% fa de aceeai perioad din 2010; Intertour Voyage este o agenie de turism care a ctigat n general din turismul destinat oamenilor de afaceri; Nova Turism 3.4 Furnizorii

Clienii aleg oferta ageniei pentru c le ofer valoare i satisfacie. Pentru a mbunti performanele sistemului de furnizare a valorii ctre client agenia i selecteaz atent furnizorii cu care coopereaz

Furnizorii ageniei Atlantic Tour reprezint toi prestatorii de servicii turistice datorit crora agenia de turism i poate realiza programele turistice.Asfel furnizori sunt att prestatorii de servicii de cazare ( hoteluri din ar ), servicii de alimentaie, servicii de transport aer, servicii de agrement i alte servicii. Pentru turismul extern firma Atlantic Tour lucreaz cu marii touroperatori din strintate.

3.5 Forme de turism derulate prin firma

Deoarece agenia este situat n Bucureti ntr-o zon central, activitatea acesteia s-a orientat n organizarea de programe turistice pentru diferite categorii de clieni, rezervarea i vnzarea serviciilor de cazare i mas, transport, asistenta turistic, nchirierea de mijloace de transport la care se adauga oferirea de servicii pe segmente variate de pia:

Turism de afaceri - n special pentru clientela din strintate care viziteaz Romnia n scopul ncheierii unor afaceri;

Turism de congrese - organizarea de congrese, seminarii, simpozioane, work-shopuri sau alte forme de reuniuni sub forma unor pachete complexe de servicii. Aceast form de turism se detaeaz prin efectele economice pe care le antreneaz i prin contribuia la atenuarea sezonalitii. Multiplicarea manifestrilor internaionale (tiinifice, tehnice) a fost urmat de amplificarea numrului de participani, reflectat de ritmurile superioare de cretere nregistrate de turismul de congrese;

Turismul balneoclimateric - este una dintre cele mai vechi i mai constante forme ale activitii turistice

Turismul de odihn i agrement - se caracterizeaz prin sejururi mai lungi i implic diverse activiti recreative;

CAPITOLUL II

Strategia de pia a ageniei Atlantic Tour

1. Stabilirea misiunii ageniei

Scopul principal al ageniei este s se fac cunoscut pe piaa romneasc dar i internaional ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice i n special de pachete turistice gen Misiuni Economice asigurnd clienilor si satisfacie maxim, iar pentru agenie ctiguri optimesi profituri pe termen lung.

Domeniul de activitate al ageniei este turismul utiliznd pentru a-i atinge scopul propus filiale n Craiova i oficii n Bucureti. Toate activitile ageniei vor fi n concordan cu responsabilitile sale vis--vis de clieni, de salariai i de procuparile sale pentru dezvoltarea i utilizarea optim a resurselor materiale, financiare i umane.

Serviciile vor fi oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu putin, potrivit reglementrilor legislative i n concordan cu scopul i principiile de funcionare ale filialelor.

2. Obiective strategice

Ca principale obiective agenia i-a propus urmtoarele:

Creterea popularitii ageniei n rndul clienilor ;

Creterea cifrei de afaceri i a profitului ;

Creterea ratei rentabilitii ;

Creterea calitii produselor i serviciilor prestate ;

Acordarea unor salarii care s-i motiveze pe salariai i care s le satisfac ateptrile ;

Satisfacerea clienilor prin calitatea preul produselor i serviciilor oferite ;

Diversificarea activitii prin atragerea de noi clieni i ptrunderea pe piee noi .

3. Opiuni strategice

Opiunile formulate de specialitii ageniei:

Acordarea de sponsorizri - ca mijloc de promovare a imaginii ageniei ;

Creterea cotei de pia deinut de agenie ;

Dezvoltarea i intensificarea activitilor de promovare att a imaginii ct i a produselor oferite de agenie ;

ncheierea unor contracte avantajoase cu parteneri strini i romani (se urmrete obinerea de reduceri la tarife i preuri) ;

Creterea numrului de aciuni turistice, n condiiile asigurrii unor produse de calitate ce confer satisfacie maxim clienilor ;

Folosirea unei strategii de difereniere: n primul rnd diferenierea tarifelor n funcie de sezon i extra sezon, diferenierea preului la biletele de avion pe destinaii, diferenierea produselor i pachetelor turistice pe segmente de clientela stabilirea unui nivel corect al tarifului care s corespund raportului calitate-pret ;

Acordarea de vacante incentive, acordarea de prime, i altor forme materiale de motivare a salariailor Satisfacerea la un nivel ct mai ridicat a cerinelor clienilor prin dezvoltarea activitilor de RELAII PUBLICE care s se ocupe cu acordarea informaiilor necesare clienilor dar i cu strngerea datelor privind dorinele i preferinele clienilor ;

Dezvoltarea activitilor din compartimentul de marketing pentru a putea face fa cerinelor pieei, pentru a putea s se adapteze rapid la schimbrile intervenite pe pia, chiar s le anticipeze i s formuleze din vreme soluii eficiente ;

Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale n alte orae ale rii unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra c agenia va avea succes pe pia ;

Atragerea de noi clieni, din cei ai concurenei, prin crearea pachetului de servicii Misiuni Economice care are n structura: cazare, mas, transport, nchirierea slii de conferin, organizarea manifestrii i agrementul necesar, asigurnd bun desfurare a misiunii.

4. Resurse umane i financiare

n analiza resurselor financiare se va lua n calcul nivelul veniturilor i cheltuielilor nregistrate n ultimii 5 ani. Destinaia cheltuielilor determina clasificarea lor n: cheltuieli de exploatare, cheltuieli financiare i excepionale.

Cheltuielile de exploatare sunt generate de realizarea obiectului de activitate al ageniei, i anume comercializarea de servicii turistice. Se structureaz, dup natura lor n: cheltuieli privind consumurile de materii prime, materiale i mrfuri; cheltuieli cu lucrrile i serviciile executate de teri ( ntreinere, reparaii, redevene, chirii, transporturi de bunuri i persoane, cheltuieli de protocol, reclam, cheltuieli potale i de telefon, comisioane bancare etc.); cheltuieli cu impozite i taxe (impozite pe cldiri, contribuiile aferente fondurilor speciale i care se aplic asupra fondului de salarii realizat etc.); cheltuieli cu personalul (salarii i alte drepturi de personal, contribuia la asigurri i protecie social ); cheltuielile cu amortizrile.

Cheltuielile financiare sunt generate n cadrul unei agenii de turism de diferenele nefavorabile de curs valutar.

Veniturile corespund valorilor ncasate sau de ncasat provenind din prestri de servicii turistice (transport inclusiv bilete de avion, cazare, agrement etc.) pe care le va primi agenia.

Agenia de turism Atlantic Tour a avnd Codul Unic de nregistrare RO 5968424 , cu nr. de nmatriculare J40/1422/1994 a fost fondat n anul 1991, avnd n perioada 2007-2011 un capital social de 18 440 RON.

n ceea ce privete cifra de afaceri a ageniei Atlantic Tour, n perioada 2007 2011, cel mai bun an a fost 2008 cu 19 612 693 Ron .

Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al oricrei uniti patrimoniale care are drept scop obinerea de profit.

Veniturile constituie creteri ale beneficiilor economice, nregistrate pe parcursul exerciiului contabil sub form de intrri sau creteri ale activelor sau descreteri ale datoriilor, care se concretizeaz n creteri ale capitalului propriu, altele dect cele rezultate din contribuii ale acionarilor.

Din punct de vedere al volumului veniturilor, n perioada analizat cel mai bun an a fost tot anul 2008 n timp ce,cel mai slab an cu 16 777 923 RON fiind anul 2011.

Noiunea de cheltuial exprima att consumuri de munc materializat ( consumul de mijloace de munc, concretizat n cheltuieli cu amortizarea imobilizrilor necorporale i corporale, uzura obiectelor de inventar etc. i consumul de obiecte ale muncii reprezentat prin consumul de materii prime, materiale consumabile etc. ), ct i consumuri de munc vie ( salariile pltite personalului unitii pentru munca prestat, contribuia unitii la asigurrile sociale, etc ), ocazionate de desfurarea unui anumit proces economico-productiv sau comercial n vederea obinerii de noi bunuri sau servicii cu alte destinaii i valori.

n ceea ce privete evoluia cheltuielilor n perioada 2007-2011 se poate face urmtoarele observaii: exist o relativ constant a structurii costurilor, ceea ce este un aspect pozitiv al activitii firmei: ponderea cea mai ridicat o dein cheltuielile cu lucrri i servicii executate de teri, lucru normal ntr-o agenie de turism. Pentru agenia Atlantic Tour, anul 2008 a fost un an bun din punct de vedere al cifrei de afaceri ct i din punct de vedere al profitului, aceasta realiznd un profit n anul 2008 de 1 337 097 RON.

Evoluia indicatorilor economico-financiari ai ageniei Atlantic Tour

n perioada 2007-2011

-RON-

Nr.IndicatoriAnii

curent20072008200920102011

1Capital social18 44018 44018 44018 44018 440

2Cifr de afaceri15 612 01519 612 69317 825 37118 004 46316 654 298

3Venituri totale anuale15 772 14819 767 75018 040 96618 108 63516 777 923

4Cheltuieli 15 246 78318 430 65317 553 37617 232 10616 734 940

5Profit brut525 3651 337 097487 590876 52942 983

Sursa : www. mfinantelor.ro

Turismul este un domeniu intensiv n munc sau, altfel spus, consumul de munc vie este superior comparativ cu alte ramuri cu dimensiuni i/sau producie apropiat. Necesarul de for de munc la unitatea de produs este unul din cele mai ridicate, ceea ce presupune un numr mai mare de lucrtori i conduce la o productivitate a muncii mai redus.

Evoluia resurselor umane n perioada 2007-2011

Anul20072008200920102011

Nr. mediu de angajai3232333340

Sursa : www.mfinantelor.ro

n perioada 2007 2011 numrul angajailor ageniei de turism Atlantic Tour a crescut, dela 32 de angajai n 2007 la 40 de angajai n 2011. Atlantic Tour ofer salariatior si posibilitatea de a dezvolta o carier n cea mai mare firma de turism din ar, oferindu-le condiii moderene de munc, oportuniti de dezvoltare profesional ntr-un mediu de munc dinamic, ctiguri motivante.

Personalul este instruit s cunoasc zonele turistice din ofertele prezentate ( obiective turistice, condiii etc. ) pentru a putea face recomandri turitilor care apeleaz la serviciile lor.

5. Stabilirea avantajului competitiv Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produsului su serviciului, fie diferenierea produselor i serviciilor n una sau mai multe privine fa de produsele concurenei.

Agenia Atlantic Tour a optat pentru obinerea celui de-al tip de avantaj i anume: diferenierea produselor i serviciilor n mai multe privine fa de produsele concurenei. n primul rnd agenia a fost prima care a lansat pe piaa bucuretean pachetul turistic MISIUNI ECONOMICE. Observnd c are succes ( avnd drept clieni: bnci, ministere, membri ai Guvernului, mari companii naionale i internaionale ) agenia i orienteza activitatea n sensul mbunatirii i promovrii pe scar mai larg a produsului respectiv.

Un alt avantaj deosebit de important l constituie ncheierea unui contract cu marea companie AMERICAN EXPRESS, contract n urma cruia Marshal Turism devine unic reprezentant al acesteia n Romnia, obinnd pe aceast cale monopolul n acest domeniu.Atlantic Tour ncheie contracte cu mari companii de transport aerian, n urma crora obine anumite avantaje: i face publicitate prin diverse modaliti, obine reduceri de tarife.

6. Politica de produs Agenia Marshal Turism este o agenie al crei obiect de activitate este turismul n general. n turism, produsul este definit ca un amalgam de elemente tangibile i intangibile ce cuprinde i combin atractivitatea unei destinaii date, facilitile i cile de acces pe care turistul le cumpra ca o combinaie de activiti i aranjamente.

Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizeaz prin consumul unor servicii create i livrate de prestator n cadrul unui proces deosebit de complex.

Totalitatea aciunilor prin care agenia i stabilete obiectivele, alege strategiile, programeaz i desfoar msuri concrete, alctuiesc politica de produs, cea mai important component a mixului de marketing. Pentru a putea identifica politica de produs i strategia aferenta, este necesar a evalua oferta ageniei Atlantic Tour.

Politica produsului global

Strategia produsului global la Atlantic Tour este structurata n funcie de caracteristicile procesului politicii de produs, de optic n care se desfoar i de gradul de divergen i complexitate.

ntre cauzele unei asemenea alegeri se remarca:

1. La baza tuturor aciunilor ageniei ( campanii promoionale, creare i diversificare de produse turistice, oferirea de faciliti) este pus clientul. Agenia a optat pentru aceast aciune pentru a se face cunoscut pe pia ca fiind turoperatorul care pune clientul i nevoile sale mai presus de orice. Sloganul ageniei este clientul nostru , stpnul nostru. Agenia ncearc s-i fidelizeze clientela s-i personalizeze produsele i serviciile pe diferite segmente de clientel. Raportnd totul la client ncearc s-i mbunteasc permanet calitatea prestaiilor.

2. Creterea divergentei asigura o mai mare personalizare i flexibilizare reflectnd o orientare a activitii pe pia; agenia a nregistrat costuri mai ridicate ns dup cum se observ din analiza cifrei de afaceri i a profitului agenia a nregistrat o cretere a cifrei de afaceri i o evoluie oscilant a profitului.

Personalizarea prestaiilor s-a realizat prin oferirea pachetului misiuni economice oamenilor de afaceri; prin oferirea de sejururi de tratament n staiuni balneo-medicale pentru persoanele de vrsta a treia. innd cont de caracterul sezonier al cererii i de modul de refacere al echilibrului resurse cerere prestatii , agenia a utilizat urmtoarele alternative strategice:

1. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate, adic sejur i excursie pe un circuit dat ; ex. sejur n Romnia + itinerariul Centre culturale , castele i palate n Transilvania ; pe extern : sejur 7 zile n Italia completat de excursii n regiunea Toscan sau pe Riviera Italian.

2. Combinarea n variante multiple a serviciilor oferite ; ex. cazare + mic dejun, cazare + pensiune complet, cazare + masa + viz, cazare + masa + bilet de avion, cazare + masa + bilet de avion + transfer + excursie, cazare + mic dejun + transport cu autocarul.

3. Diversificarea serviciilor de agrement . I se ofer clientului posibilitatea de a-i alege modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. Selectarea serviciilor de agrement i combinarea lor este fcut de ctre client. Aceast tendin este prezenta mai ales n cadrul sejururilor cnd clientului i se propune fie alegerea unei excursii, fie practicarea unui sport, fie vizitarea oraului n care are loc sejurul. Este specific sejururilor oferite n strintate.

4. Oferirea de sejururi variabile ca lungime : forma consacrata este aceea prin care se ofer un sejur format dintr-o parte fix ( 3-5 zile) i o alt variabil , turistul putnd opta n momentul cumprrii pentru o anumit variant.

5. Oferirea de excursii scurte n care motivaia turistic este reprezentat de elemente istorice, de practicarea unor sporturi de iarn, anumite manifestri sportive, culturale, folclorice.

6. Diversitatea serviciilor prestate populaiei din zona de activitate a ageniei : diversificarea serviciilor de agrement, oferirea unor programe de divertisment n unitile de alimentaie public, organizarea de manifestri expoziionale. Ca exemplu , se pot nscrie programele organizate cu ocazia Patelui, a Revelionului, a diferitelor trguri i expoziii.

7. Diversificarea gamei de produse turistice. Agenia ofer sejururi n ar i strintate, misiuni economice, week-end-uri , programe de Pate, Revelion, 1 Mai, bilete de avion.

8. Distribuirea de oferte pachet denumite n turism pachete de servicii turistice , acestea includ: transport + cazare + masa + tratament + agrement + asigurri.7. Politica tarifara

ntre componentele mixului , variabil pre se particularizeaz printr-un caracter deosebit de complex, determinat de modul specific n care reflect raportul cerere- ofert, relaiile cu produsul, rolul promoional i percepia sa de ctre clieni. Rolul preurilor i tarifelor n reglarea raportului dintre cerere i oferta este ns exprimat ntr-o mai mare msur de diferenierea lor pe sezoane, instrument important al politicii de marketing a ageniei.

Principalele obiective ale politicii tarifare n cadrul ageniei sunt :

a. maximizarea profitului i a vnzrilor produselor turistice;

b. poziionare mai bun fat de concureni ;

c. recuperarea investiiilor;

d. sugerarea calitii produselor turistice prin preuri;

e. asigurarea unui nivel optim al raportului calitate pre.

Pentru realizarea acestor obiective Atlantic Tour a recurs la urmtoarele opiuni strategice: 1. Diferenierea tarifelor n timp i spaiu este necesar datorit caracterului sezonier al activitii. Agenia practic preuri cu aproximativ 20% mai mari n sezon dect n extrasezon. 2. Diferenierea n spaiu apare ca urmare a localizrii diferit a echipamentelor i staiunilor n raport cu principalele elemente de atracie ( plaj, prtia de schi, lacul terapeutic).

3. Practicarea unor tarife orientate dup cerere - calitatea primit pentru preul pltit.

Utilizarea unor preuri nalte folosete tarife nalte deoarece clientela ageniei este format din clieni cu venituri mari i medii, n majoritate; acetia doresc servicii de calitate superioar ,i deci, la preuri mai mari.

8. Politica de distribuire i de promovare

Politica de distribuire

Distribuia, ca activitate ce ine de eficienta ageniei, este tratat cu atenie. Activitatea procesului de livrare a produselor i serviciilor turistice, se desfoar n momentul contactului dintre agenie i client. Astfel, tot sistemul de distribuie se reduce la formele de vnzare i modalitile de plat

Formele de vnzare cuprind un ansamblu de activiti prin care se asigura accesul clientului la prestaie. Cea mai important activitate este rezervarea, element ce declaneaz procesul de prestare. Rezervarea se poate face n scris, verbal, telefonic sau electronic, fiecare modalitate prezentnd anumite avantaje i dezavantaje. Agenia Atlantic Tour utilizeaz , ca sisteme de rezervri : Worldspan i Amadeus. Agenia i comercializeaz produsele direct ctre turiti. Sistemul de rezervare a locurilor la agenie este organizat n dou moduri:

a. sistemul manual prin care se ine o legtur permanent cu prestatorul de servicii ( hoteluri, restaurante, transportator) ;

b. sistemul parial computerizat prin care evidenele sunt inute cu ajutorul computerului, legtura dintre agenie i prestator realizndu-se telefonic

O alt form de vnzare a produselor o reprezint activitile de ntmpinare a clientului i de dirijare a acestuia la locul prestaiei ( hotel, restaurant, manifestare).

n ceea ce privete instrumentele de plat , agenia Atlantic Tour utilizeaz i primete drept instrument de plat urmtoarele :

- cash-ul,

- cecurile de cltorie : Eurocec, Visa, Internaional Money Order,

- cardurile :- American Express : Green Personel , Gold Card, Platinum Card i Centurion Card ;

- Visa ;

- Mastercard ;

- Diners Club ;

- Inercarte ;

- Cartea Albastr ;

- JCB Intl ;

Politica de promovare

n turism, marketingul extern apare mult mai clar conturat datorit distanei geografice care separa prestatorul de consumator, promovarea produselor turistice, referindu-se la cile de informare i convingere prin care clientela e determinat s ia decizii de cumprare.

Are drept componente principale : promovarea vnzrilor, relaii publice, publicitatea , manifestrile promoionale, forele de vnzare i utilizarea mrcilor. Avnd n vedere c n turism activitatea este caracterizat de sezonalitate, politica de promovare trebuie difereniata pe sezon i extrasezon pentru a se realiza eficienta activitii ageniei de turism. Diferenierea se realizeaz pornindu-se pe de o parte de la natura produsului turistic i destinaia lui, iar pe de alt parte de la caracteristicile pieei i implicit cererea existenta pe pia ( segmentele de clientela avute n vedere ).

Componentele politicii promoionale

1.Publicitatea

n cadrul politicii promoionale efectuate de Atlantic Tour mesajul publicitar este nucleul activitii de publicitate. Agenia utilizeaz mesaje care s creeze o imagine favorabil att ageniei ct i produselor sale: presa, radioul, televiziunea, publicitatea exterioar i tipriturile i publicitatea direct.

n ceea ce privete presa, agenia a optat pentru pres cotidian, innd cont de preul de vnzare al cotidianului, de momentul apariiei i de categoria socio-profesional creia i se adreseaz. Agenia a dat anunuri prin care promova produse turistice ca programele de Pate , Revelion, 1 Mai, excursii n strintate.

Publicitatea exterioar . cu privire la aceast tehnic de promovare, Atlantic Tour a utilizat panourile instalate n locuri publice ( ex. la metrou) , afiele lipite pe diferite suporturi (cldiri, n mijloacele de transport) . Tot n aceast categorie intr i firma luminoas amplasat deasupra ageniei, celelalte nsemne ( sgei, nscrisuri) care redau informaii despre agenie i care i ajut pe clieni n orientare fiind foarte utile pentru clienii noi .

2. Promovarea vnzrilor

n cadrul activitii desfurate de compartimentul marketing publicitate din agenie, se remarca locul important pe care l ocupa promovarea vnzrilor n scopul stimulrii cererii turistice prin msuri ce vizeaz sporirea posibilitilor de achiziionare a produselor turistice.

n cadrul acestei metode agenia utilizeaz urmtoarele mijloace :

- reducerile de tarife;

- vnzrile grupate;

- promovarea la locul vnzrii;

- cadourile promoionale;

- reducerile de tarife

3. Relaii publice

Potrivit specialitilor ageniei , contactul direct sau publicitatea de la om la om este cea mai sigur cale de a te face cunoscut i remarcat. Ca prima activitate organizat de agenie n scopul consolidrii unor relaii s-a utilizat organizarea de banchete, mese festive, alte aciuni de protocol la care au participat diferite persoane influene : membrii ai ambasadelor,ai ministerelor, ai guvernului, parteneri cu care are ncheiate contracte de colaborare.

Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de ncredere n agenie i de a obine sprijinul necesar n demararea unor proiecte viitoare. Cu acelai scop s-au acordat interviuri n pres i la radio, s-au organizat diferite seminarii, congrese i conferine. Preluarea grupurilor de la ambasad, de la aeroport i aducerea lor n ora, organizarea unor manifestri n cinstea lor reprezint o alt form a relaiilor publice.

Utilizarea mrcilor

Produsele ageniei Atlantic Tour sunt destinate n special oamenilor de afaceri romani i strini. Atuurile de care dispune agenia i care stau la baza eficienei activitii sale sunt : nivelul ridicat al calitii produselor, satisfacerea prompt a celor mai ridicate exigente ale clientelei, profesionalismul i amabilitatea angajailor, important i respectul acordat fiecrui client n parte.

nc de la nfiinare, Atlantic Tour i-a creat o identitate proprie, un stil original i inedit pentru ctigarea ncrederii clienilor i partenerilor.

Manifestrile promoionale

Cu ocazia organizrii trgurilor i expoziiilor de turism Atlantic Tour i face simit prezena . Principalele trguri la care agenia participa sunt : Trgul Naional de Turism, organizat la Romexpo, Trgul de turism pentru tineret, Trgul Internaional de Turism de la Bruxelles.

Participarea la aceste trguri a oferit ageniei posibilitatea de a ncheia contacte cu prestatorii de servicii interni i externi, posibilitatea de a obine informaii cu privire la ofertele concurenilor i posibilitatea cultivrii imaginii ageniei n rndul clienilor poteniali.

O alt modalitate inclus n categoria manifestrilor promoionale este sponsorizarea. Agenia apeleaz la aceast form de promovare cu ocazii speciale , concursuri sportive, manifestri culturale i alte activiti de amploare.

Fortele de vnzare

n cadrul activitii ageniei Atlantic Tour forele de vnzare sunt reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea ageniei acest rol impletitidu-se cu calitatea prestaiei efectuate.

n numeroase situaii variabilitatea serviciilor este determinat de prestaia personalului n cadrul creia clienii includ i latura promoionala.

Rolul promoional al personalului de contact poate fi sporit de amabilitate, inuta vestimentar, profesionalism, modalitatea de a conversa i aspectul fizic.

Tot ca fora de vnzare agenia utilizeaz clienii care prin impresia lsat de modul de comportare al angajailor i calitatea prestaiilor pot contribui la creterea notorietii ageniei i sporirea veniturilor.

n general rolul promoional al clienilor nu poate fi controlat de agenie, deoarece nu poate mulumi pe toat lumea ns pn acum efectele pozitive nregistrate le-au devansat pe cele negative. CAPITOLUL IIIPROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING LA AGENIA

ATLANTIC TOUR

1. Analiza S.W.O.T.

Pentru formarea unei imagini reale asupra situaiei existente n agenia Atlantic Tour vis--vis de politica de marketing dus de agenie se impune realizarea analizei S.W.O.T.

Puncte forte : - agenia dispune de un departament de marketig care se ocup cu realizarea de programe i a ofertei turistice;- existena unei bune corelri ntre departamentul de marketing i celelalte departamente funcionale ;- agenia dispune att de o bun comunicare interioar ct i de relaii publice favorabile;- diferenierea produselor turistice pe sezoane;- acordarea anumitor faciliti ;- preuri i tarife pe msur calitii produselor i serviciilor turistice oferite;- utilizarea unor instrumente de plat variate;- diferenierea modalitilor de plat pe bugetari i alte persoane fizice sau juridice;- utilizarea unei politicii promoionale ample;- accentul pus pe publicitatea prin viu grai;- diferenierea mijloacelor i mesajelor promoionale pe segmentele de consumatori vizate;- diferenierea temporar a promovrii datorit variaiei pronunate a cererii;- promovarea i distribuirea produsului global;- ncheierea unor contracte avantajoase cu partenerii ( obinerea de reduceri la tarife i preuri ).

Puncte slabe :- strategia de piaa este neperformanta nu corespunde scopurilor ageniei;- utilizarea n cadrul compartimentului de marketing a unui numr redus de specialiti dar i de angajai;- lipsa unor studii de cercetare a pieei , a nevoilor i preferinelor consumatorilor;- lipsa activitii de cercetare dezvoltare a produselor turistice;- existena unei publiciti insuficiente ;- politica de distribuie nepus la punct, insuficienta ca amploare i coninut;- neutilizarea canalelor de distribuiei cu intermediari;- marca insuficient cunoscut pe pia;- existena unui numr redus de sponsorizri;- utilizarea unui buget promoional redus;

Oportuniti :- relaiile ncheiate de managerul general al ageniei ca urmare a numirii sale n funcia de secretar de stat n Ministerul Culturii;- dezvoltarea i amploarea cunoscute n ultimul timp de turismul de afaceri;- investiiile ce ncearc s se contureze n domeniul turismului;- crearea de noi specialiti n domeniul turismului.

Ameninri :- politica i regimul vizelor neacordarea de vize pentru anumite ri ;- expansiunea i dezvoltarea fr precedent a Internetului, care creaz posibilitatea fiecrei staiuni sau hotel s-i fac cunoscut oferta n ar i strintate;- calamitile naturale fac ca zone turistice consacrate s fie retrase de pe piaa turistic datorit insecuritii;- climatul i instabilitatea politic de pe piaa internaional;- neincluderea Romniei n organismele i uniunile europene i mondiale create la ora actual .- Concurenta autohton puternic reprezentat de ageniile de turism care i desfoar activitatea n ora

2. Soluii i recomandri

Pentru nlturarea punctelor slabe constatate n activitatea ageniei recomandrile se orienteaz n trei direcii:

- Reorganizarea departamentului de marketing ;

- Conceperea, utilizarea i implementarea unei strategii de pia care s rspund nevoilor reale ale ageniei.

IV. Bibliografie1. www.atlantic.ro2. www. mfinantelor.ro3. www.google.ro2