UNIVERSITATEA “VASILE ALECSANDRI”FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE PRACTICAMARKETING

S.C. Inter-Tour SRL Bacau

PROFESORI COORDONATORI: Studenta :

Prof. univ. dr : DANU MARCELA Sosanu LuminitaIndrumator : Nanescu Dumitru Grupa : 523

CUPRINS

Sinteza .............................................................................................3

CAP. 1. PREZENTAREA FIRMEI INTER-TOUR .......................... 4

1.1. Istoricul, evolutia si forma de organizare a societ..4

1.2. Obiectul de activitate al S.C. Inter-Tour SRL .............5

1.3. Sediu, filiale, puncte de lucru………………………………….5

1.4.Managementulfirmei:structuraorganizatoricA…..…6

CAP. 2. MARKETINGUL AGENTIEI „INTER-TOUR” ..................7

2.1. Piata

firmei ........................................................................7

2. 2. Oferta turistica (programele turistice) a agentiei Inter-

Tour ........................................................................................7

2.3. Consumatori si clienti .....................................................11

2.4. Dimensiunea si structura pietei ....................................11

2.5. Dinamica

pietei ...................................................................11

2.6. Concurenta ......................................................................12

2.7. Mixul de marketing: produsele/serviciile, fundamentarea

preturilor si politicii de pret, promovare,

distributie ......................................................................................13

2

CONCLUZII .....................................................................................30

SINTEZA

Agentia de turism Inter-Tour din Bacau a luat fiinta in anul 1994, cu un capital social de 12

milioane lei, avand ca obiect de activitate organizarea activitatii agentiei de turism si asistenta

turistica precum si transporturi terestre ocazionale de persoane. De la infiintare firma a dat dovada

multa seriozitate in activitatea sa, iar in prezent ea se afla in topul celor mai profesioniste firme de

turism din tara si printre primele in judet. Activitatea sa a fost rasplatita de Camera de Comert,

Industrie si Agricultura prin numeroase premii la nivel judetean si national.Din cadrul facultaii am

fost repartizata impreuna cu alti colegi de ai mei sa imi desfasor stagiul de practica la Inter-Tour

Bacau.

Modul foarte cooperant de care au dat dovada angajatii firmei si bunavointa cu care mi-au

pus la dispozitie atat cunostintele si experienta lor in domeniu, cat si documentele oficiale care mi-

au permis sa cunosc obiectul, activitatea si organizarea firmei. Am inteles ca pentru a fi profesionist

in ceea ce faci este nevoie de multa seriozitate si munca, de un personal motivat si cooperant, de o

echipa; iar agentia Inter-Tour din Bacau este o echipa profesionista.

Proiectul cuprinde 2 capitole:

capitolul 1 – prezentarea firmei

capitolul 2 – marketingul firmei

In primul capitol am prezentat istoricul, evolutia si forma de organizare a societatii, obiectul

de activitate, sediul, filialele si punctele de lucru, structura organizatorica si personalul de

conducere.

In capitolul doi am detaliat piata firmei, oferta de servicii si produse, care sunt clientii si

consumatorii agentiei, cat si concurentii acesteia, mixul de marketing pe care l-a abordat.

3

CAP. 1. PREZENTAREA FIRMEI INTER-TOUR

1.1. Istoricul, evolutia si forma de organizare a societatii

Denumirea: S.C. INTER -TOUR S.R.L. BACAU

Adresa sediului: Bacau, Bd. Alexandru cel Bun nr. 1

Filiala: Onesti, Bd. Republicii nr. 52

Telefon/fax: 0234-57.11.04 sau 0234-57.05.34 (Bacau);

0234-32.51.99 (Onesti).

Adresa Internet: www.inter-tour.ro

E-mail: office@inter-tour.ro si extern@inter-tour.ro.

Nr. Inregistrare: Licenta de turism categoria A

nr.467/1994.

Societatea comerciala Inter-Tour S.R.L.

Bacau, a luat fiinta in anul 1994 avand un capital

social de 1200 lei, in intregime privat si detinut in

proportii de 70%, 30% de cei doi asociati. Firma

detine licenta categoria A nr. 467/1994 si licenta de

tour-operator, avand doi administratori: Gabriel Stoica si Dumitru Nanescu.

Societatea este membru A.N.A.T (Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism) din anul

1994, iar din anul 2000 detine conducerea Consiliului Teritorial “Moldova Centrala” si un loc in

consiliu de administratie al A.N.A.T. Firma a fost lider in turismul bacauan in perioada 1995-2004

(dupa clasamentele anuale ale Camerei de Comert, Industrie si Agricultura).

S.C. Inter-Tour SRL Bacau este persoana juridica avand forma de societate cu raspundere

limitata si isi desfasoara activitatea in conformitate cu statutul propriu si al legilor romane, publicate

in Monitorul Oficial.

Cifra de afaceri si profitul firmei pe ultimii trei ani respectiv:

31 DEC 2008 : C.A – 1988272 31 DEC 2009 : C.A – 1655169 31 DEC 2010 : C.A 1314484

CH.T – 200022 CHT – 1558396 CH.T - 1283067

4

Profit – 1461362 Prof – 186097 Prof - 91081

Imp prof – 95663 Imp Prof – 32056 Imp Prof - 17340

Prof Net - 495228 Prof Net – 154061 Prof Net - 73741

1.2. Obiectul de activitate al S.C. Inter-Tour SRL Bacau

Obiectul principal de activitate este organizarea activitatii agentiei de turism si asistenta

turistica cat si transporturi terestre de calatori ocazionale.Acestea constau in servicii de organizare a

produsului turistic si de informare care se executa, de regula, in fazele de pregatire si de realizare a

serviciilor de baza, dar si pe timpul derularii acestora, precum si servicii de intermediere de genul

rezervarilor de locuri, inchirieri de mijloace de transport, asigurari pe timpul calatoriei.

In afara de activitatea de baza de intermediere turistica si de organizare a turismului intern si

international, firma ofera si servicii adiacente ca de exemplu:

Schimb valutar;

Asigurari medicale pentru calatorii in strainatate;

Reparatii de autovehicule, transport;

Intermediere pe baza de comision;

Inchirierea si subinchirierea bunurilor proprii sau inchiriate;

Import, export.

1.3. Sediu, filiale, puncte de lucru

Patrimoniul societatii cuprinde doua sedii moderne din care sediul central in Bacau, pe Bd.

Alexandru cel Bun nr.1, cu o suprafata de 90 mp si filiala in Onesti, Bd. Republicii nr.52, cu o

suprafata de 50 mp. Ambele sedii au necesitat investitii importante pentru transformarea lor in

spatii comerciale, ele fiind foste apartamente la parterul unor blocuri.

Ambele sedii sunt dotate cu mobilier modern, spatii de primire pentru clienti dotate cu

fotolii si canapele, video-recorder, doua televizoare color, telefoane, faxuri, copiatoare xerox, doua

imprimante, trei computere conectate la Internet, centrala termica proprie.

Societatea detine si un parc auto care cuprinde:

Autocar Mercedes 303, categoria I-a, 50 locuri;

2 autocare Mercedes 303, categoria II-a, 50 locuri;

5

3 autoturisme SKODA.

Autocarele Mercedes prezinta toate caracteristicile necesare pentru transportul intern si

international avand dotari ca:scaune rabatabile, video-recorder, televizor, radio-casetofon, microfon,

frigider, expresso-cafea,

1.4. Managementul firmei: structura organizatorica

Organigrama societatii:

AG TURISM DECONTARI

DIRECTOR VANZARI

CONDUCATOR AUTO(3)

AGENTTURISM INTER & INTERNATIONAL

DEPARTAMENT TURISM EXTERN TIKETING

DEPARTAMENT TURISM INTERN

AG TURISM & TIKETING

ECONOMIST FINANCIAR &RESURSE

DIRECTOR GENERAL

PROMOVARE PRESTARI SERVICII

DIRECTOR FILIALA ONESTI

CONTABIL SEF

AG TURISM TRANSPORT

6

CAP. 2. MARKETINGUL AGENTIEI „INTER-TOUR”

2.1. Piata firmei

Piata potentiala a firmei este data de toata persoanele care doresc sa organizeze excursii in

grup sau familiale, in tara sau strainatate. Firma este foarte receptiva si flexibila la cerintele pietei,

creand produse si servicii avantajoase si calitative pentru o gama larga de consumatori, avand in

vedere faptul ca potentialul turistic al tarii este ridicat si ofera toate avantajele unui turism de

calitate.

Piata tinta este reprezentata de elevi si studenti, institutii si intreprinderi care organizeaza

excursii de afaceri, targuri, expozitii, persoane cu diferite nevoi de odihna si tratament (batrani,

pensionari), turisti care viziteaza sau tranziteaza judetul, diverse grupuri care doresc excursii la

ocazii speciale, turisti straini etc.

2. 2. Oferta turistica (programele turistice) a agentiei Inter-Tour

Judetul Bacau are un potential turistic ridicat si destul de variat care ar trebui sa atraga mult

mai multi turisti romani si de peste hotare in conditiile unei promovari mai insistente si a dezoltarii

unei infrastructuri adecvate. In judetul Bacau, principalele zone turistice sunt: statiunea

balneoclimaterica Slanic Moldova, Poiana Sarata, Tg. Ocna, Poiana Uzului si orasul de residenta al

judetului Bacau.

Principalele forme de turism sunt:

De tratament;

De tranzit;

De odihna;

De recreere.

Bacaul beneficiaza de asemenea, de distantele relativ mici care-l despart de importante

atractii turistice din zona, avand posibilitatea organizarii de excursii de 1-3 zile in zone ca:

7

Bucovina , pe o distanta de 270 km (la manastirile Voronet, Humor, Moldovita, Sucevita,

Dragomirna, Arbore, Solca, in localitatile Suceava si Radauti, in statiunea Campulung Moldovenesc

si statiunea balneoclimaterica Vatra Dornei);

Neamt , pe o distanta de 150 km (la manastirile Varatec, Agapia, Neamt, Bistrita, in statiunea

montana Durau, la casele memoriale “Mihail Sadoveanu” - Vanatori, “Ion Creanga” - Humulesti,

“Vasile Alecsandri” - Mircesti, la Cetatea Neamtului, in municipiul Piatra Neamt);

Municipiul Iasi , pe o distanta de 150 km, cu importante obiective culturale, istorice si religioase:

Palatul Culturii, muzee, teatre, Mitropolia Moldovei, Biserica „Trei Ierarhi”, Gradina Botanica etc.

Transilvania Carpatilor Orientali, la 220 km departare, cu statiunile turistice Izvorul Muntelui,

Tusnad, Sovata, Balvanyos, Covasna, Lacul Rosu etc.

Brasov si Valea Prahovei, la 250 km, (cu municipiul Brasov, statiunile turistice Poiana Brasov,

Predeal, Paraul Rece, Sinaia, Busteni)

Valea Putnei, Soveja, 170 km;

Bucuresti.

Astfel agentia Inter-Tour sta la dispozitia turistilor cu o oferta foarte bogata, cu atractive

forme de turism:

Informatii turistice;

Rezervari de locuri in hoteluri, hanuri turistice, cabane si popasuri turistice;

Excursii cu autocarul si trenul de 1-3 zile pentru vizitarea obiectivelor turistice din judet si din tara,

cu sau fara servicii de cazare si masa;

Excursii documentare organizate la solicitare, inclusiv cu participarea la targuri interne si

internationale, mese rotunde si simpozioane;

Excursii si tabere de vacanta pentru elevi si studenti;

Bilete de odihna si cura balneara –la mare si munte - in statiunile din judet si din tara;

Excursii in strainatate, inclusiv cu participare la concursuri, festivaluri, intalniri de afaceri;

Rezervari de bilete de avion, tren, spectacole, manifestari culturale, sportive si folclorice, muzee;

Asigurare de ghizi calificati si atestati pentru orice traseu intern sau international;

Pentru turistii care ne viziteaza sau tranziteaza judetul Bacau, cat si pentru turistii bacauani,

oferim programe diversificate de excursii:

Turul municipiului Bacau, cu vizitarea obiectivelor muzeistice importante, inclusiv obiective din

apropierea localitatii: Parcul Dentrologic Hemeiusi, Asezamantul de cultura si arta “George

Enescu” din Tescani, parcul de agrement Gheraiesti;

8

Turul judetului Bacau, pe trasee ce cuprind in mod obligatoriu: municipiul Onesti, orasele Tg.

Ocna, Comanesti si Moinesti, statiunea Slanic Moldova, sanatoriul subteran de la Salina Tg. Ocna,

Lacul de acumulare Valea Uzului.

Prin intermediul agentiilor de turism colaboratoare din tara, asigura servicii de cazare, masa,

transport, trasferuri in stucturile turistice din judet (pentru oameni de afaceri, sportivi, participanti la

diferite manifestari cultural-artistice, persoane in tranzit) si locuri de odihna si tratament in statiunea

Slanic Moldova (hotel Perla sau Venus) si hotel Magura - Tg. Ocna.

Complexul sportiv din Bacau intins pe 28 ha ce grupeaza: bazinul de inot olimpic acoperit,

Sala Sporturilor, Sala de atletism, atrage diferite manifestari sportive pentru juniori si seniori la

nivel regional, national si international, prilej pentru agentia Inter-Tour de a-si oferi serviciile.

Excursiile de 1, 2, 3 si mai multe zile sunt adresate in special elevilor din judet, transport cu

autocar sau tren, cu sau fara masa, in functie de solicitare.

A. EXCURSII DE O ZI

Bacau – Buhusi - Piatra Neamt – Varatec – Agapia – Tg Neamt – Manastirea Neamtului - Hanu

Ancutei – Roman – Bacau;

Bacau – Adjud – Marasesti – Marasti – Soveja – Bacau;

Bacau – Roman – Mircesti – Ruginaosa - Iasi – Roman – Bacau;

Bacau – Roman – Hanu Ancutei – Falticeni – Suceava - Ciprian Porumbescu - Gura Humorului –

Voronet – Falticeni – Motca – Bacau;

Bacau – Borzesti – Onesti - Tg Ocna - Slanic Moldova - Darmanesti - Poiana Uzului – Comanesti

– Moinesti – Tescani – Bacau;

Bacau – Buhusi - Piatra Neamt – Bicaz – Cheile Bicazului - Lacul Rosu - Piatra Neamt;

Bacau- Piatra Neamt – Bistrita – Durau – Bacau.

B. EXCURSII DE 2-3 ZILE cu sau fara masa,cu transport tren sau autocar,dupa caz:

Bacau – Onesti - Slanic Moldova – Comanesti – Bacau (cazare - masa Slanic Moldova la vile* sau

hotel**);

Bacau - Piatra Neamt – Durau - Bacau (cazare in statiunea Durau laq hotel** Cascada sau Durau);

Bacau – Piatra Neamt – Lacu Rosu – Bacau (cazare vile* si **);

Bacau – Roman – Suceava – Putna – Moldovita – Sucevita – Vatra Dornei -Campulung

Moldovenesc – Voronet – Paltinoasa – Roman - Bacau (cazare la motel Putna si hotel** Bradul din

Vatra Dornei);

Bacau – Piatra Neamt – Borsa – Sighetul Marmatiei – Tihuta - Bacau (cazare Borsa);

9

Bacau – Piatra Neamt – Borsec – Sovata – Gheorghieni – Lacul Rosu - Bacau (cazare la hotel sau

vile in statiunile Borsec sau Sovata);

Bacau – Lacul Rosu – Gheorghieni – Izvorul Muresului – Miercurea Ciuc – Ghimes – Comanesti -

Bacau (cazare in statiunea Izvorul Muresului la vile* sau **);

Bacau – Miercurea Ciuc – Tusnad – Balvanyos - Tg Secuiesc – Onesti - Bacau (cazare in statiunea

Tusnad);

Bacau - Tg Secuiesc – Brasov – Poiana Brasov si retur (cazare la Brasov);

Bacau – Valea Prahovei - Bacau (cazare in statiunile Predeal, Sinaia, Busteni, Paraul Rece, dupa

caz);

Bacau – Bucuresti – tur municipiu (cazare Bucuresti).

C. EXCURSII DE AFACERI, TARGURI SI EXPOZITII la solicitarea institutiilor si

intreprinderilor:

Participare la T.I.B Bucuresti cu intreprinderi de profil bacauane;

Excursii la “Festivalul Berii”, “Festivalul Viei si Vinului” etc.

D. EXCURSII SPECIALE , propuse de agentie sau asigurate la solicitarea grupurilor la

alegere:

Excursii cu ocazia zilelor de 1 si 8 martie, Revelion, Craciun, Ziua electricianului, etc.

Excursii cu caracter religios (CA CICA-14 august, IASI-14 octombrie, etc.);

Excursii la manifestari sportive (Jocurile Olimpice, etc.);

Excursii la manifestari culturale (concertul lui Michael Jackson).

E. TABERE pentru elevi si studenti in perioada vacantelor scolare:

Tabere de 6 zile in statiunea Costinesti cu cazare la casute III SUD;

Tabere de 7 zile in statiunile Eforie Nord, Techirghiol si Jupiter;

Tabere de 7 zile in statiunile Tusnad, Vatra Dornei si Slanic Moldova in toate vacantele scolare;

Cantonamente pentru sportivi (cluburi si asociatii sportive).

F. BILETE DE ODIHNA SI TRATAMENT in toate statiunile turistice din tara, pe baza de

contracte directe cu posesorii de baza materiala sau prin valorificare de locuri de la alte agentii de

turism colaboratoare din tara:

Litoral : serii de 6, 7, 10, 12, 14, 18 zile in statiunile : Mamaia (7 hoteluri), Eforie Nord (4 hoteluri),

Techirghiol, Eforie Sud (2 hoteluri), Costinesti, Olimp, Neptun (7 hoteluri ), Jupiter (3 hoteluri),

Venus (3 hoteluri), Saturn (2 hoteluri), Mangalia;

Munte : in toate statiunile montane climaterice si balneoclimaterice, in sezon cu serii fixe si

extrasezon cu perioade de sejur la alegere: Vatra Dornei, Sangeorz Bai, Slanic Moldova, Durau,

10

Sovata, Tusnad, Covasna, Amara, Lacu Sarat, Poiana Brasov, Sinaia, Predeal, Busteni, Paraul Rece,

Govora, Felix, Calimanesti-Caciulata, Voineasa, Olanesti, Baile Herculane, Paltinis, Geoagiu Bai.

G. EXCURSII EXTERNE:

Excursii externe pe destinatiile: Austria, Anglia, Franta, Grecia, Italia, Cehia, Polonia, in special

pentru elevi dar si pentru oameni de afaceri (exemplu:excursie Grecia, perioada 10-21.10.2005);

Excursii externe cu participare la manifestari culturale si sportive internationale;

Misiuni economice pentru oameni de afaceri in Franta, Austria, Germania;

Sejururi de odihna in Grecia (Metamorffossis), Turcia (Antalya).

2.3. Consumatori si clienti

Agentia Inter-Tour isi orienteaza politica de promovare pentru intarirea fidelitatii clientilor

proprii si pastrarea lor, pentru atragerea clientilor firmelor turistice concurente, si in special, pentru

transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai potentiali, iar apoi

efectivi. Clientii apeleaza la produsele si serviciile agentiei de turism pentru simplificarea

eforturilor comerciale si varietatea ofertelor. Oamenii cauta in general, un echilibru intre calitate,

confort si pret accesibil, o combinatie de cel putin patru tipuri de servicii de baza: transport, cazare,

alimentatie si agrement. Indispensabil este serviciul de agrement care motiveaza calatoria, de aceea

Inter-Tour pune accent pe calitatea acestor servicii care au rolul de a spori confortul vacantei, de a

stimula odihna activa, recreerea, distractia.

Sunt o multitudine de cerinte, in functie de consumatori. Astfel, elevii si studentii

urmaresc vizitarea unor obiective turistice, culturale, orase, excursii documentare, tabere de studiu,

spectacole, distractii, pe cand persoanele trecute de prima tinerete doresc odihna, recreere, comfort.

Persoanele varstnice urmeaza tratamente, cure balneare, excursii cu caracter religios etc. Istitutiile si

intreprinderile organizeaza excursii in strainatate, inclusiv cu participare la concursuri, festivaluri,

intalniri de afaceri etc.

2.4. Dimensiunea si structura pietei

Inter-Tour se regaseste in ultimii ani pe pozitia de lider a pietei locale, cu o cota de piata estimata

la 30%, la o distanta apreciabila de ceilalti concurenti importanti Koster si Eli-Tour, fiecare cu o

cota de cate 15%. Dinamica si ritmul de dezvoltare a pietei turistice care se asteapta in urmatorii ani

fac ca firma sa-si studieze cu atentie concurentii si sa-si elaboreze strategii de dezvoltare complexe.

2.5. Dinamica pietei

Cererea de servicii turistice este foarte intensa in perioada estivala si la ocazii speciale, cum

ar fi sarbatorile de iarna, Pastele, Ziua Indragostitilor s.a. Piata este intr-o continua dezvoltare,

11

datorita ritmului accelerat cu care evolueaza societatea si stresului zilnic la care este supus zilnic

omul, factori care duc la nevoia de recreere.

Romania are un potential turistic ridicat si foarte de variat care ar trebui sa atraga mult mai

multi turisti romani si de peste hotare in conditiile unei promovari mai insistente si a dezoltarii unei

infrastructuri adecvate.

2.6. Concurenta

In practica se utilizeaza o harta de pozitionare a firmei pentru buna cunoastere a modului

in care consumatorii percep serviciile firmei. Aceasta harta studiaza doua atribute importante ale

produsului de care consumatorii tin seama, pretul si calitatea, corespunzatoare a sase categorii de

servicii pe care firma la pune la dispozitie. Notatiile se vor face pe o scala de la 1 la 7

corespunzatoare numarului de agentii de turism luate in calcul. Scala incepe de la 1 si reprezinta

valoarea cea mai joasa si se termina cu 7, valoarea cea mai ridicata, tinand cont de atributele

pret/calitate.

Indicatori

Agentia

Cazare Transport

Excursii interne

Excursii externe

Sejururi interne

Sejururi externe

Media

Inter-Tour 1

7

2

5

2

5

1

7

2

6

1

7

1,29

5,29

Koster 4

4

6

3

5

3

4

3

4

4

3

5

3,71

3,14

Eli-Tour 3

6

3

4

3

4

2

6

5

3

2

6

2,57

4,14

Ro-Est 5

3

1

7

4

7

3

4

6

2

4

1

3,29

3,43

Pirotrans 6

2

5

6

7

6

5

2

7

1

6

2

5,14

2,71

SindRomania 7 7 6 6 1 5 4,57

12

1

2

1

1

7

4

2,28

B.T.T. 2

5

4

1

1

2

7

5

3

5

7

3

3,43

3,00

2.7. Mixul de marketing: produsele/serviciile, fundamentarea preturilor si politicii de pret,

promovare, distributie

Continutul politicii de produs al agentiei:

Patrimoniul turistic al unei tari sau zone, incluzand toate resursele turistice (naturale, umane,

religioase, culturale, istorice etc.) ale acesteia, reprezinta factorul primordial al oricarui produs

turistic, dand continutul ofertei turistice si constituind fundamentul atractiei turistice.

Incadrandu-se in sfera serviciilor, turismul va prezenta toate particularitatile acestora si anume:

forma nemateriala, imposibilitatea stocarii acestora, coincidenta in timp si spatiu a productiei si

consumul serviciilor, dependenta serviciului de persoana prestatorului, intangibilitatea si

eterogenitatea, la care se adauga si unele caracteristici proprii cum ar fi:

Sezonalitatea (cererea fluctanta), amploarea si intensitatea sa variind mult de la o perioada la alta

(saptamani, lunii etc.) fiind strans legate de timpul liber;

Interdependenta produselor turistice, beneficiarul turismului fiind intotdeauna beneficiarul mai

multor bunuri materiale si servicii care se leaga (cronologic si cauzal) unele de altele;

Nivelul ridicat al costurilor fixe, determinat de caracterul nestocabil al serviciilor (de necesitatea

inlocuirii stocului de produse cu cel de capacitati-de transport, de cazare etc).

Plecandu-se de la continutul conceptului general de produs, produsul turistic se defineste ca

fiind un ansamblu de bunuri materiale si servicii capabil sa satisfaca nevoile de turism ale unei

persoane intre momentul plecarii si momentul sosirii in locul de plecare. Deci produsul turistic este

constituit din bunuri materiale, cat si din servicii. Bunurile mentionate se concretizeaza in cel putin

trei categorii de elemente:

1. un patrimoniu de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arhitectonice, tehnologice, medicale,

care formeaza cadrul fizic si de baza si care vor manifesta o atractie pentru turisti, incitandu-i la

voiaje;

13

2. anumite elemente de infrastructura sau echipamente care desi nu genereaza motivatia sau cererea de

turism, contribuie in mod hotarator la satisfacerea acesteia (hoteluri, restaurante, terenuri sau sali de

sport, de spectacole sau conferinte etc.);

3. unele facilitati de acces, legate de mijloacele de transport (vehicule si cai de comunicatie) alese de

turisti pentru a ajunge la obiectivele dorite.

Pentru a dobandi calitatea de elemente ale unui astfel de produs, ele se impun a fi

ansamblate in scopul satisfacerii nevoii de turism. In plus, este necesar sa se faca si precizarea ca nu

elementele materiale ca atare definesc produsul turistic, ci serviciile sau prestatiile realizate prin

intermediul lor.

Natura produsului turistic impune solutii de distributie eficiente, iar firma Inter-Tour ca

intermediar de tip tour-operator, preia serviciile partiale oferite de diversele firme prestatoare

integrandu-le si vanzadu-le apoi sub forma de servicii turistice complete, limitand substantial

numarul de tranzactii ale fiecarui producator si consumator de astfel de produse in parte,

simplificand enorm eforturile lor comerciale. Serviciile care dau continut produsului turistic se

constituie intr-un conglomerat sau o combinatie de cel putin patru tipuri de baza, total diferite ca

natura si anume: de transport, de cazare, de alimentatie si de agrement. Dintre toate serviciile care

dau continut produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement (caruia ii sunt asimilate si

serviciile de tratament si de alt interes care motiveaza calatoriile), in lipsa caruia celelalte trei

categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.

In afara serviciilor amintite, produsul turistic presupune si prestarea unor servicii

suplimentare, pe care firma Inter-Tour le pune la dispozitia clientilor in diferite perioade ale

consumului acestora, cum ar fi:

serviciile de organizare a consumului turistic si de informare care se executa de obicei in fazele de

pregatire si de realizare a serviciilor de baza, dar si pe timpul derularii acestora, punandu-li-se la

dispozitie gratuit sau contra cost;

serviciile de intermediere de genul rezervarilor de locuri, inchirierilor, asigurarilor pe timpul

calatoriei, etc;

alte servicii cu caracter special de tipul secretariat pe timpul congreselor, traduceri, supraveghere a

copiilor, telecomunicatii, etc.

Firma acorda o importanta aparte serviciilor suplimentare datorita rolului pe care-l joaca

acestea in decizia de cumparare a pachetului turistic. Acestea au rolul de a spori confortul vacantei,

de a stimula odihna activa, recreerea, distractia fara a se substitui serviciilor de agrement, principala

lor caracteristica fiind varietatea.

14

Unele din aceste servicii sunt cunoscute cu anticipatie de catre turist, intrand in costul initial

al prestatiei, iar cu altele turistul ia contact doar la destinatie, consumul ramanand la latitudinea lui,

plata facandu-se separat, pe masura solicitarii si obtinerii lor. Pentru a fi aduse la cunostinta

turistilor, firma Inter-Tour apeleaza la mijloace clasice de publicitate scrisa (afise, cataloage,

pliante, brosuri) sau pe cale orala prin anunturi sau prin sfatuirea acestora in momentul

achizitionarii produsului turistic.

Atractivitatea produselor turistice si gradul de satisfactie pe care ele le ofera

consumatorilor sunt nemijlocit dependente de solutiile adoptate de firma. De aceea specialistul in

turism trebuie sa fie inainte de toate un foarte bun organizator pentru a fi in masura sa ofere celor

interesati servicii de cea mai buna calitate. Firma detine o gama larga de posibilitati de combinare a

serviciilor pentru realizarea produsului turistic daca se au in vedere urmatoarele clasificari:

1. In functie de numarul serviciilor pe care le integreaza:

Integrale: sunt produse complexe, constituite din toate genurile de servicii de baza si auxiliare;

Compuse: din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza;

Simple: presupun prestarea unui singur serviciu (de regula a serviciilor de agrement), restul

nefacand obiectul ofertei turistice.

Majoritatea ofertei turistice pe care o pune la dispozitie firma Inter-Tour ca urmare a

specializarii si adaptarii la cerintele pietei cuprinde servicii integrale si compuse, acestea fiind cele

mai solicitate. In cazul unor cereri exprese, firma isi poate modela oferta la solicitarile exprimate,

mai ales in cazul excursiilor scurte de o zi sau doua-trei zile pe traseele oferite de firma sau alese de

turisti, ori in cazul inchirierii mijloacelor de transport pe rute interne sau mai ales externe, in care

tariful se poate diferentia in functie de serviciile incluse. Desi produsele turistice sunt prin excelenta

perisabile, plecandu-se de la timpul cat motivatia turistica poate fi mentinuta, respectiv de la durata

ofertei, ele se vor grupa in:

Durabile: cand nevoia de turism si posibilitatea acoperirii ei se mentin o anumita perioada de timp,

ele legandu-se de obiective turistice durabile;

Nondurabile: in cazul carora durata ofertei este foarte redusa (in general sunt apanajul firmelor mici

si sunt datorate unor situatii conjuncturale, dar pe care firma Inter-Tour le monitorizeaza cu atentie

pentru specularea oportunitatilor ivite).

2. Tinand seama de natura lor si a motivatiei care le genereaza, produsele turistice oferite de

firma pot fi de ordin: cultural, istoric, medical, familial, comercial etc.

3. Plecandu-se de la durata sejurului, ofertele de produse turistice pe care agentia Inter-Tour

le pune la dispozitie se pot grupa in:

De sejur cu durata mai mare de o zi,care la randul lor pot fi:

15

- de sejur lung sau vacantier, cu durate relativ mari;

- de sejur scurt sau de weekend, de doar cateva zile;

De o zi,de genul excursiilor.

4. In raport cu distanta pe care se deplaseaza turistii, serviciile oferite sunt:

Pe distanta mica (in cadrul aceleiasi regiuni);

Pe distanta medie (in cadrul aceleiasi tari);

Pe distanta mare (intre tari sau continente).

Pentru toate traseele firma pune la dispozitie pentru transport cele trei autocare, pe care le

detine atat pe relatii interne cat si externe, iar acolo unde este cazul pachetul turistic include

transportul cu avion.

5. In functie de perioada din an in care se realizeaza serviciile turistice se pot grupa in:

De sezon, aici inclunzandu-se cele din lunile de vara (iulie-august), cand sunt programate

majoritatea concediilor sau cele din jurul sarbatorilor (de Craciun, de Paste etc.);

In afara sezonului, adica in restul anului;

Ocazionale;

6. Daca se ia in considerare numarul persoanelor carora le sunt adresate, produsele turistice

ale firmei sunt :

Individuale;

De familie;

De grup.

Societatea Inter-Tour acorda o mare importanta calatoriilor in grup care sunt si cele mai

profitabile, asigurand completarea capacitatilor de trasport si cazare, printre cele mai vizate fiind

unitatile de invatamant, sindicatele, dar si alte organizatii. In acest sens firma asigura la intern, la

grup de 48 de persoane, doua gratuitati pentru insotitori, iar la extern o gratuitate la grup de zece

persoane.

7. Tinand seama de modul in care se deruleaza, serviciile turistice oferite se impart in:

Itinerare, cand obiectivele turistice vizate de beneficiari sunt amplasate in locuri diferite, ei tracand

pe rand pe la fiecare (de regula intr-un circuit inchis);

De sejur, cand beneficiarul le consuma in acelasi loc.

Toate aceste componente sunt avute in vedere la crearea produsului turistic, toate fiind

adaptate la capacitatile firmei, la nevoile de consum ale clientilor, la conjuctura existenta pe piata

turistica interna si internationala, ramanand in sarcina managerului firmei sa asigure calitatea

serviciilor si perpetuarea relatiilor cu scopul satisfacerii nevoilor clientilor si a succesului financiar

al firmei.

16

Gama de servicii la S.C. Inter-Tour Bacau:

In cele mai multe cazuri, una si aceeasi firma ofera clientilor nu un singur produs ci un grup de

produse mai mult sau mai putin omogene. Luandu-se in considerare sensul obisnuit al expresiei,

prin gama de produse turistice se va intelege un ansamblu de astfel de produse legate intre ele prin

faptul ca se adreseaza acelorasi clienti, satisfac aceeasi nevoie, au la baza aceleasi resurse, sunt

vandute prin aceeasi retea de distributie etc.

In turism o gama de produse este constituita dintr-un ansamblu de produse care pot fi grupate in

linii de produse, fiecare linie fiind definita de un anumit element de baza, concretizat intr-o satiune,

intr-un anumit gen de turism (de afaceri, cultural, sportiv, balnear etc), intr-un anumit sistem de

transport (auto, aerian, feroviar, naval), intr-o anumita modalitate de cazare (hotel, vile, case

particulare, camping etc.).

Comparativ cu gamele de produse materiale, cea de produse turistice are unele particularitati:

Daca la realizarea unei game de produse materiale participa de regula o singura firma, gama de

produse turistice este asigurata prin participarea mai multor firme;

Din punct de vedere al continutului gamele de produse turistice sunt mai eterogene, produsele de

aceeasi gama deosebindu-se de celelalte chiar prin componentele de baza (cazare, transport, servit

masa etc.)

Trecerea de la un produs la altul (sau de la o gama la alta) se realizeaza mult mai usor, agentia

putand introduce sau scoate din structura serviciilor sale categorii intregi de voiaje fara a schimba

calificarea si numarul de personal, mijloacele de transport de care dispune etc.

Dezvoltarea unei game largi de produse permite firmei sa acopere o suprafata mare din piata

si sa delimiteze mai clar in cadrul acesteia principalele segmente de consumatori carora se

adreseaza. Este si cazul firmei Inter-Tour a carei gama de servicii turistice este foarte larga si

acopera doua piete distincte: interna si externa, bine reprezentate din punct de vedere al ofertei.

Piata interna cuprinde:

a) excursii de o zi, sau trei zile;

b) bilete de odihna si tratament;

c) oferte speciale cu ocazia diferitelor sarbatori, pelerinaje (Revelion, Craciun, Paste, programe

turistice speciale);

d) agroturism;

e) tabere si excursii pentru elevi si studenti;

f) turism social (“Litoral pentru toti”, “Revelion la romani”, promovarea statiunilor balneoclimaterice)

cu sprijinul Ministerului Turismului.

17

Piata externa cuprinde:

a) oferte speciale (Revelion, Craciun);

b) excursii externe cu program;

c) sejururi individuale in strainatate;

d) transport international de persoane;

In cadrul unei game se disting mai multe linii de produse, o linie semnificand un grup

omogen de produse/servicii, sub aspectul materiei prime, tehnologiilor de fabricatie dar si sub

aspectul coerentei, produsele sau serviciile din structura sa fiind stans legate unele de altele. Plecand

de la aceste elemente, dimensiunile gamei de servicii se pot defini dupa urmatoarele componente:

largimea gamei care este data de numarul total al liniilor de produse ce o compun, iar in cazul

firmei Inter-Tour este foarte mare, cuprinzand zece linii distincte din care unele au caracter

permanent, iar altele cum ar fi turismul social sau taberele pentru elevi depind de programele

realizate de ministerele de resort;

profunzimea gamei este data de numarul de linii de produse distincte pe care le contine o linie de

produse, iar in cazul firmei este foarte mare pentru fiecare linie de produse, spre exemplu in cazul

excursiilor interne de o zi Inter-Tour pune la dispozitie 12 trasee turistice, programul excursiilor

interne de 2 zile cuprinde 6 trasee, iar programul excursiilor de 3 zile cuprinde 3 trasee, iar in cazul

grupurilor organizate firma asigura la cerere, cazare si transport pentru orice alt traseu precum si

ghizi atestati;

lungimea gamei reprezinta insumarea efectivelor tuturor liniilor de servicii, iar in cazul agentiei de

turism Inter-Tour este mare, numarul acestora fiind variabil de la o perioada la alta intrucat firma isi

adapteaza oferta la cererea existenta si care difera de la perioadele de varf de sezon la cele de

extrasezon.

Procesul de creare a serviciilor noi:

Activitatile componente ale demersului de creatie a unui produs sau serviciu in optica de

marketing fac obiectul unui plan al procesului de innoire. Activitatea de cercetare-dezvoltare pusa

in slujba generarii de idei si servicii noi se sprijina pe analiza cicului de viata a componentelor

gamei de servicii actuale a firmei si estimarii evolutiei sale viitoare pe piata. Directiile in care va fi

orientata activitatea de cercetare-dezvoltare a serviciilor noi se subordoneaza strategiei de produs

pentru care opteaza firma.

Pentru a rezista in fata asaltului firmelor concurente si pentru a raspunde cat mai bine cerintelor

clientilor, firma de turism trebuie sa analizeze permanent problema oportunitatilor aducerii pe piata

a unor produse noi. Prin produs turistic se intelege orice produs de acest gen care se deosebeste de

18

cele existente prin cel putin o caracteristica esentiala (tehnica, organizatorica sau de alta natura)

putand fi:

un produs cu totul nou care se deosebeste radical de celelalte existente, determinad aparitia unei noi

piete turistice;

un produs perfectionat care se deosebeste de celelalte prin una sau cateva caracteristici, fiind

destinat unei piete existente;

un produs similar cu cele existente, dar mai ieftin.

In crearea serviciilor noi, firma trebuie sa tina seama de cel putin doua componente

specifice: sezonalitatea si interdependenta produselor turistice, la care se adauga cererea

conjuncturala pentru anumite servicii.

Pana la crearea produsului turistic, acesta trebuie sa parcurga mai multe etape in care firma

isi asuma unele sarcini:

a) identificarea clientelei potentiale si cunoasterea ei (sub aspectul nevoilor, asteptarilor, bugetului de

care dispune, comportamentului etc.);

b) construirea programelor (circuitelor) si produsele turistice, incheirea contractelor cu firmele

prestatoare si rezervarea produselor si serviciilor necesare clientelei pentru sezonul viitor, in

conformitate cu categoriile si clasele de calitate solicitate, cu perioadele dorite, cu preturile

acceptate etc.;

c) distribuirea cataloagelor si a altor purtatori de informatii cu privire la oferta turistica si stimularea

vanzarilor pe toate celelalte cai posibile.

Pentru a inlesni contractul intre prestatorii si distribuitorii de servicii turistice, se

organizeaza in fiecare an doua burse de turism in care agentiile de turism din toata tara se intalnesc

cu societatile prestatoare de servicii turistice in vederea studierii ofertelor si eventual incheierii de

contracte de colaborare. Prima bursa de turism are loc in luna martie intr-o statiune de pe litoral, de

obicei Mangalia sau Neptun, de unde si denumirea de Bursa Litoralului si unde societatile

prestatoare de servicii de pe litoral isi prezinta oferta agentiilor de turism in vederea contractarii de

sejururi pe perioada estivala. Cea de-a doua bursa de turism are loc la inceputul lunii octombire, de

regula intr-o statiune montana (Calimanesti-2001), iar agentiile de turism contracteaza firmele

prestatoare pentru a-si construi oferta pe urmatoarea parte a anului, uneori chiar pana in vara

viitoare (contracte preliminare).

In afara de aceste 2 burse de turism, firma Inter-Tour participa si la 2 targuri de turism

desfasurate la noi in tara. In luna aprilie se organizeaza la Bucuresti, la Romexpo, Targul de Turism

National, iar aici, de obicei, firma incheie contracte cu agentii de tuism revanzatoare. Aceste agentii

nu au potenta financiara de a contracta pachete turistice la bursele de turism, asa ca pot revinde cote

19

parti din aceste pachete contractate de firma Inter-Tour in schimbul unui comision de 5%. Astfel de

firme cu care societatea a incheiat acest gen de contracte sunt: Iason (Suceava), Forum (Piatra

Neamt), Costi-Tour (Focsani), Pedro-Tour (Petrosani), ATT (Slatina). Cum Inter-Tour nu se ocupa

cu activitatea de ticketing (vanzarea de bilete de avion) firma si-a completat gama de servicii la

extern devenind la randul ei revanzatoare pentru unele pachete turistice ale agentiei Simpa Turism

in care transportul este asigurat cu avionul.

“Fabricarea” produsului turistic reprezinta un proces indelungat si se imparte in urmatoarele

activitati:

1. studiul pietei si planificarea (tour marketing) constand in analiza pietei, studiul

concurentei si elaborarea strategiilor de marketing;

2. actiuni forfetare (tour administration) constand in vizite si intalniri (la agentii distributive

de turism, la hoteluri, la agentii receptive, la transporturi, etc.); negocierea tipurilor de contracte

(inclusiv a preturilor si tarifelor) in incheierea acestora; apeluri de oferta catre diverse agentii

receptive;

3. conceperea si “prepararea” produselor turistice (tour preparation) in conformitate cu

necesitatile clientilor si cu oferta prestatorilor (cu cateva luni inainte de punerea lor in vanzare);

4. fabricarea, sortarea si distribuirea cataloagelor etc.

Momentul lansarii cataloagelor trebuie ales cu multa grija deoarece daca acest lucru are loc

prea devreme concurentii se pot inspira din ele (mai ales in legatura cu preturile si perioadele de

operare), iar daca se realizeaza prea tarziu s-ar putea sa nu fie disponibile in retelele de distributie

atunci cand trebuie.

Toate drepturile si obligatiile pe care cele 2 parti (firmele prestatoare si organizatorii de

voiaje) si le asuma in legatura cu inchirierea si folosirea capacitatilor turistice sunt consemnate in

contracte specifice. Contractele pe care firma le incheie in acest sens contin drepturi si obligatii

privind:

rezervarile de locuri in vehicule, hoteluri, restaurante, etc., respectiv datele la care acestea trebuie sa

fie confirmate sau anulate (fixate de regula cu 3 zile sau saptamani inainte de datele prevazute

pentru sosirea clientilor);

preturile (nete sau comisionate) care se stabilesc de regula in valuta tarii de destinatie (tour-

operatorul preluand riscul sau avantajul de schimb), principalele elemente de negociere a

comisioanele fiind numarul cataloagelor distribuite si durata de viata a produselor (programelor)

turistice;

penalizarile care urmeaza a fi platite in cazul nerespectarii unor obligatii sau termene;

conditiile de plata (plata in avans, partiala sau in totalitate, grantii, termenele admise, etc.);

20

bonurile de schimb care pentru clientela care a efectuat platile reprezinta garantia ca serviciile ii vor

fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garantia ca acestea ii vor fi platite, etc.

Un model de astfel de contract este prezentat in anexa 1.

Fundamentarea preturilor si politicii de pret:

Preturile produselor si serviciilor se stabilesc in functie de ofertele turistice ale prestatorilor,

la care se adauga de catre agentie un comision si asigurari in caz de accidente a turistilor si in caz de

insolvabilitate si falimentul firmei. Un model de calcul a preturilor este anexa 2 de la sfarsitul

raportului. In perioadele estivale preturile sunt majorate semnificativ de catre prestatori datorita

cererii mari, ca si in perioada sarbatorilor de iarna (Craciun, Revelion s.a.). Pretul variaza in functie

de:

a) serviciile incluse:

- transport dus, dus-intors;

- transport si cazare;

- transport, cazare si masa (mic dejun, pranz si/sau cina), etc.

b) de calitatea serviciilor;

c) durata sejurului/excursiei;

d) distanta excursiei/sejurului etc.

Pentru grupuri de 48 de persoane agentia acorda doua locuri gratuite pentru transportul

intern si unul pentru transportul extern.

Promovarea produselor si a serviciilor:

In sistemul relatiilor cu mediul economico-social, cu piata, eforturile de marketing ale

intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii; ele implica

totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata, care presupune o

informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a

comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procesului de vanzare. Toate aceste

activitati, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica promotionala –

componenta importanta a politicii de marketing a intreprinderii moderne.

Una din sarcinile cele mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a furniza

clientelei toate genurile de informatii, sfaturi si indemnuri prin intermediul carora aceasta sa fie

atentionata de existenta unei anumite oferte, sa i se trezeasza interesul in legatura cu utilitatea

21

acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este in masura sa o satisfaca mai bine

decat altele si sa o determine sa ia decizia de cumparare.

Actiunile promotionale in domeniul turismului, la fel ca in toate celelalte sectoare,

vizeaza atat atragerea de noi clienti, cat si pastrarea celor vechi, adresandu-se direct sau prin retele

de intermediari fie intregului public, fie unor categorii bine identificate de clienti tinta. In timp de

productia si comercializarea se realizeaza mai ales la nivel local, promovarea poate favoriza firmele

turistice de la toate nivelurile (local, zonal, national, international). Fiind orientata in primul rand

spre turistii potentiali, promovarea nu va neglija in nici un caz comerciantii si ceilalti intermediari.

Date fiind legaturile stranse dintre promovare si vanzari la fel ca in celelalte domenii de

activitate, in turism pot fi puse in evidenta 2 stiluri promotionale distincte:

promovarea imaginii, avand in centrul atentiei destinatiile turistice pe care urmareste sa le faca pe

larg cunoscute;

promovarea vanzarilor, care implica nemijlocit operatiunile de comercializare.

La nivelul firmei Inter-Tour, fundamentarea deciziilor de promovare presupune definirea cu

atentie a obiectivelor de atins, calcularea efortului financiar antrenat si efectele scontate derivand

direct din acestea, formuland apoi cel putin 4 strategii de marketing:

1. intarirea fidelitatii clientilor proprii;

2. marirea numarului ocaziilor in care clientii fideli o pot solicita pentru satisfacerea nevoilor de

turism;

3. atragerea clientilor firmelor turistice concurente;

4. transformarea non-consumatorilor de produse turistice in consumatori mai intai potentiali, iar apoi

efectivi.

Prin politica de comunicatie si mijloacele care o caracterizeaza, firma urmareste o difuzare

cat mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si receptionarea

modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv,

ea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza, intrucat folosirea

unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte negative pentru prestigiul si

activitatea sa.

Desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de comunicare a firmei,

intregul mix de marketing al acesteia – produsul si promovarea -, pretul si distributia trebuie sa fie

coordonate in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.

Activitatea publicitara cunoaste in perioada actuala o mare varietate sub raportul

continutului, rolului, formei de realizare, delimitandu-se dupa urmatoarele criterii:

publicitatea;

22

promovarea vanzarilor;

relatiile publice;

sponsorizarile;

manifestarile promotionale;

fortele de vanzare.

Fiecare dintre aceste componente beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de

actiune.

Indiferent de natura activitatilor promotionale, de omogenitatea sau eterogenitatea tehnicilor

pe care le presupun, de actiunea lor in timp, de efectele economice pe care le antreneaza,

intreprinderea moderna trebuie sa aiba permanent in vedere caracterul lor complementar. Eficienta

utilizarii variabilelor promotionale in cadrul activitatilor de piata depinde in masura insemnata de

modul in care acestea sunt integrate de politica generala de marketing a intreprinderii, ca si de

maniera in care se realizeaza coordonarea activitatii promotionale cu celelalte componente ale

mixului de marketing.

Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne

reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate in activitatile de piata. Ea vizeaza pe termen lung

modificari de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca si mentinerea

fidelitatii acestora fata de oferta intreprinderii. Avand un asemenea rol si desfasurandu-se in

conditiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea serveste intreprinderii atat ca instrument strategic

cat si ca mijloc tactic adresandu-se marelui public sau unor segmente determinate de piata.

Caracteristic publicitatii este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie in masa.

Formele de materializare a publicitatii sunt numeroase si cuprind un intreg ansamblu de mijloace si

tehnici diferite al caror scop final il constituie realizarea unei comunicatii eficiente in cadrul

mediului economico-social, al pietei, in vederea modificarii atitudinilor si comportamentului

consumatorilor. Publicitatea pentru calatoriile turistice nu trebuie sa cuprinda elemente care ar putea

crea ulterior deceptii in randul turistilor. Produsul turistic este intangibil, iar publicitatea, prin

continutul sau poate determina un anumit comportament de cumparare. Din acest motiv, mesajele

publicitare ale firmei de turism trebuie sa contina datele de identificare ale acesteia, tipul

mijloacelor de trasnport utilizate, traseele si durata calatoriei, conditiile de cazare, serviciile

suplimentare incluse in pret etc.

Fiind o forma impersonala de comunicare cu piata turistica pe termen lung cat si pe termen

scurt, publicitatea isi propune crearea si pastrarea clientelei prin informarea, incitarea, sfatuirea si

convingerea asupra necesitatii cumpararii serviciilor turistice ale firmei care o sustine, aplelandu-se

la profesionisti platiti si la mijloace materiale specifice.

23

Societatea Inter-Tour Bacau mizeaza in cadrul strategiei promotionale pe aportul a numeroase

mijloace de comunicare, iar publicitatea este una din cele mia importante, aceasta avand un rol

fundamental in informarea clientelei potentiale in legatura cu existenta pe piata a unui anumit

produs sau serviciu turistic, promovarea evenimentelor generatoare de turism (sportive, culturale,

religioase), anuntarea reducerilor de pret acordate in anumite conditii (pentru grupuri, pentru oferta

extrasezon), crearea unei imagini de marca sau fidelizarea clientelei.

Stabilirea bugetului publicitar al agentiei se face pe baza estimarilor si a experientei

anterioare acumulate, aceasta fiind in general constant de-a lungul anilor - cifra respectiva fiind

mereu actualizata cu nivelul inflatiei - dar poate fi majorat in functie de necesitatile sau

oportunitatile care se pot ivi de-a lungul anului.

Clientela tinta a firmei o constituie atat turistii potentiali cat si persoanele sau institutiile care

pot influenta cererea acestora si deciziile lor de cumparare (prescriptorii, liderii de opinie,

intermediarii etc), de la caz la caz, tinta campaniilor publicitare putand fi extinsa sau restransa. La

selectarea clientelei tinta se are in vedere nu posibilitatile de adaptare a produselor turistice la

pretentiile clientelei,ci mau ales posibilitatile de adaptare a clientelei la produse, segementele de

piata fiind bine cunoscute inainte de operatiunea de lansare.

Inter-Tour foloseste campaniile publicitare in special pentru promovarea produselor sale dar

si a produselor care se vand foarte greu. Frecventa cea mai ridicata se inregistreaza in lunile aprilie-

iulie, odata cu inceperea sezonului estival cand firmele isi promoveaza puternic ofertele, perioada

de varf foarte importanta in turism si in lunile noiembrie-decembrie, perioada de lansare a

produselor speciale caracteristice sezonului de iarna, mediile majore de transmitere a mesajelor

publicitare fiind presa, radioul, televiziunea, Internetul, publicitatea exterioara si cea efectuata prin

tiparituri. Adeseori, pentru a mari eficienta, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri de

media pentru transmiterea mesajelor publicitare.

Ratiunile care precumpanesc in decizia de alegere a presei ca “media” de publicitate sunt

legate, de regula, de caracteristicile de baza ale acesteia – diferite de la o publicatie la alta - intre

care amintim: difuzarea teritoriala, momentul aparitiei, categoriile socio-profesionale ale cititorilor,

tirajul, pretul de vanzare al spatiului, calitatea imprimarii etc. In cadrul publicitatii de produs firma

foloseste spatii publicitare in presa cotidiana locala: Desteptarea si Ziarul de Bacau, beneficiind de

avantajele conferite de costul redus, operativitate, flexibilitate, regularitatea aparitiilor etc. Bugetul

publicitar influenteaza cadenta trasmiterii mesajelor – cu cat este mai limitat cu atat anunturile

publicitare vor fi mai concentrate in timp.

De asemenea firma Inter-Tour investese si in publicitatea de marca, imaginea sa fiind

prezenta in cadrul unor publicatii importante care apar la nivel national cum ar fi: Pagini Nationale,

24

Pagini Aurii, Ghidul hotelier (Publirom), Catalogul ANAT sau la nivel local Topul judetean al

firmelor (1999) si Ghidul judetului Bacau – Pagini Galbene (2001).

Ca si presa scrisa, radioul s-a impus ca mijloc de publicitate datorita avantajelor care le

prezinta: operativitate foarte ridicata de transmitere a mesajului, aria larga de raspandire, costul

scazut comparativ cu presa scrisa, posibilitatea utilizarii unui fond sonor atragator, flexibilitate si

gradul inalt de selectivitate. Sunt preferate posturile locale Radio Deea si Alfa din Bacau si Radio

Deea din Onesti, unde specialistii din radio in conlucrarea cu managerii firmei alcatuiesc spoturi de

15-20 secunde dinamice, atractive, diversitatea formelor de prezentare si informatiile pe care le

contin fiind foarte importanta, toate terminandu-se cu sloganul firmei: “Inter-Tour, Prietenul

vacantelor voastre !”.

Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic sunt

automobilistii, indivizii care dispun de mai mult timp liber (pensionari, persoanele aflate in

concediu de odihna, scolarii in vacante), tinerii (amatori de emisiuni muzicale si sportive),

realizandu-se astfel o usurare a segmentarii spatiului publicitar. Timpii de difuzare a spoturilor

preferati de firma Inter-Tour si considerati a fi optimi pentru receptionarea cat mai buna de care

clientii potentiali sunt intre orele 11.00-12.00 si 17.00-18.00.

In cazul televiziunii, care este cel mai costisitor mijloc publicitar, alegerea momentului

transmiterii spotului publicitar este foarte important pentru receptia sa, urmand a se face selectie

intre orele de mica si mare audienta, la inceputul sau sfarsitul unor emisiuni, in perioadele care

preced vacantele si cele de pe parcursul acestora, totul depinzand de bugetul alocat. Acest mijloc

publicitar este folosit in special in timpul sezonului estival, imbracand forma clipurilor publicitare

sau a concursurilor cu premii la posturile locale Euro TV si Alfa TV.

Reteaua Internet este cel mai nou suport media pentru publicitate, constituind adevarata

presa electronica. Inter-Tour si-a creat propria pagina pe Internet beneficiind astfel de avantajele

accesibilitatii informatiei, diversitatii acesteia dar si adresabilitatii avand un randament deosebit cu

cheltuieli de difuzare extrem de reduse. La adresa www.inter-tour.ro cei interesati pot afla

informatii despre agentie cat si despre oferta turistica completa, si pot face rezervari atat

completand un formular postat pe site-ul firmei, cat si la adresele de e-mail office@inter-tour.ro si

extern@inter-tour.ro.

Firma foloseste ca mijloc publicitar si publicitatea exterioara, avand contracte de afisare a

materialelor publicitare in lantul de librarii Melior si in magazinele alimentare Pambac din judet si

panouri publicitare in Onesti. Acestea sunt amplasate in zone aglomerate sau vaduri comerciale

pentru a fi vazute de cat mai multe persoane aflate in miscare, fie ca sunt locale sau in tranzit.

25

Atunci cand situatiile de moment o cer (oferte speciale, completarea urgenta a unui grup), firma

apeleaza la o solutie foarte simpla si ieftina si anume distribuirea de fluturasi publicitari prin posta.

Publicitatea prin tiparituri este o alta forma de promovare a imaginii Inter-Tour, cu o

eficienta deosebita comparativ cu celelalte suporturi publicitare datorita avantajelor pe care le

prezinta. Afisul ca mijloc publicitar se adreseaza marelui public, dat fiind continutul sau si mai ales

locurile de amplasare. O parte din acestea, mai cu seama cele de la sediile agentiei sunt realizate

prin forte proprii, iar celelalte impreuna cu calendarele, agendele si inscriptionarile pe pixuri sunt

realizate de firme specializate ca Europrint si Docuprint. Acestea din urma prezinta avantajul ca

indeplinesc atat rol publicitar cat si utilitate practica la care se apeleaza frecvent, aceste suporturi

publicitare fiind folosite in relatiile cu liderii de opinie si prescriptorii.

Promovarea vanzarilor: spre deosebire de publicitate, prin care se realizeaza furnizarea

informatiilor cu privire la firma turistica si la oferta sa, promovarea vanzarilor este un mijloc de

comunicare prin care se urmareste stimularea pe diferite cai a consumatorilor de produse si servicii

turistice, a comerciantilor si a intermediarilor, determinandu-i sa contribuie la realizarea intereselor

firmei. Prin urmare promovarea vanzarilor are rolul de a completa publicitatea si vanzarile

personale, urmarind stimularea cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare,

ridicarea prestigiului firmei pe piata turistica, etc.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor se face tinand seama de marimea cererii,

intensitatea concurentei, durata actiunilor promotionale, bugetul promotional disponibil etc.

Neputandu-se diferentia clar in raport cu firmele concurente, angrosistii de voiaje turistice practica

un numar mai restrans de metode de promovare a vanzarilor.

Reducerile temporare de pret (tarif) sunt mijloace frecvente folosite de agentiile de turism

pentru atragerea de noi clienti, marirea frecventei cumparaturilor, sporirea numarului de zile

afectate unui sejur sau uniformizarea cererii (diminuarile de tarife pentru turismul extrasezonier

aducand cererea la nivelul ofertei).

Ofertele speciale folosite de Inter-Tour cuprind servicii cu tarife reduse pentru perioada de

extrasezon si vizeaza fie intreaga clientela, fie numai anumite segmente (pensionari, elevi,

sindicalisti); in aceasta categorie pot intra si programele speciale promovate in ultimul an de

Ministerul Turismului;

Reduceri de pret la pachetele turistice in cazul platii anticipate a acestora (de obicei in luna mai

pentru sezonul estival), cunatumul acestora fiind de 5-6 % din valoarea totala;

Rabaturi pe cantitate la excursiile in grup; Inter-tour ofera un loc gratis la extern pentru un grup de

10 persoane si 2 gratuitati la intern pentru un grup de 48 persoane;

Vanzarile grupate sunt frecvent practicate in variantele:

26

- vanzari “asortate” constand in gruparea intr-un singur pachet a mai multor servicii distincte si

vanzarea lor la un pret global mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale;

- vanzari “multipack” cand oferta se prezinta sub forma unui pachet de servicii de acelasi fel, tariful

global fiind degresiv in raport cu volumul de servicii.

Desi diminuarile de preturi sunt actiuni care nu necesita eforturi speciale din partea firmei, la

ele trebuie sa se apeleze cu multa grija, efectele pe care le provoaca fiind adeseori imprevizibile. In

acest sens desi nu a realizat studii de specialitate, firma a observat ca aceste mijloace nu aduc

rezultate spectaculoase, cu exceptia programelor speciale de turism social care s-au bucurat de un

succes neasteptat reusind prelungirea sezonului, cu efecte benefice din punct de vedere financiar

pentru sociatate.

Jocurile si concursurile organizate pe teme turistice permit informarea discreta si foarte

eficienta a turistilor potentiali asupra produselor si serviciilor pe tema carora sunt organizate, o buna

cunoastere a ofertei turistice de catre participanti. Astfel de modalitati de promovare isi dovedesc

eficienta cu prioritate in randul copiilor, adolescentilor si tinerilor. Inter-Tour a folosit acest gen de

promovare anul trecut, colaborand in acest sens cu postul de radio VOX-T si cu postul local de

televiziune EURO TV la realizarea unui concurs saptamanal pe o perioada de 3 luni (iunie-august),

castigatorii fiind rasplatiti cu un sejur de 2 persoane la mare.

Publicitatea la locul vanzarii se realizeaza in incinta agentiei, la dispozitia clientilor fiind

puse afise, panouri, autocolante si filme video, avand avantajul ca atrage aupra existentei

produselor, fiind exclus riscul de uitare a mesajului receptionat.

Relatiile publice sunt, prin excelenta, relatii in dublu sens (dinspre firma spre public si

invers), cu scopul intaririi increderii reciproce, fiind orientate pe termen lung si cu un pronuntat

caracter obiectiv. La dispozitia firmei stau o multitudine de mijloace ca interviuri, conferinte de

presa, convorbiri directe cu diversi parteneri, manifestari culturale, sportive, etc., sarcina folosirii

lor selective sau in diverse combinatii, revenind in special managerilor societatii. Pentru a mentine

constant contactul cu publicul extern, Inter-Tour participa la toate targurile si expozitiile organizate

local la Camera de Comert a judetului Bacau, avand prin contract stand rezervat la toate aceste

manifestari. Cu toate acestea cele mai fructuoase relatii se stabilesc intre parteneri cu ocazia

burselor si targurilor de peste an, locuri in care se confrunta cererea si oferta turistica din intreaga

tara si unde Inter-Tour incheie contracte de colaborare pentru sezonul urmator. O atentie deosebita

o acorda firma unei categorii speciale de public si anume prescriptorii (cadre didactice, ghizi

autorizati, lideri de sindicate, medici) generatori de turism care pot influenta considerabil

comportamentul consumatorilor de rand.

27

Indiferent de mijloacele si tehnicile folosite, activitatea de relatii publice trebuie organic

corelata cu celelalte variabile promotionale, incadrate intr-un program unitar, cu o viziune globala.

In acelsi timp, trebuie avut in vedere ca eficienta actiunilor de relatii cu publicul depinde in buna

masura de nivelul calitativ al intregii activitati desfasurate de firma.

Fortele de vanzare ale firmei sunt constituite din propriul ei personal sau din persoane

exterioare mandatate a o reprezenta. Sarcinile acestora consta in:

Identificarea si analiza pietelor turistice potentiale;

Participarea la saloane si targuri de turism;

Negocierea si incheierea contractelor cu organismele furnizoare de clientela turistica;

Vanzarea propriu-zisa a serviciilor turistice;

Asigurarea de asistenta de specialitate pe timpul consumarii acestora (ghizi);

Rezolvarea litigiilor cu clientela;

Supravegherea concurentei, etc.

Obiectivele fortei de vanzare deriva din obiectivele generale ale firmei si trebuie sa

contribuie la realizarea acestora. Ele vor fi precizate clar, cantitativ si calitativ si vor fi delimitate in

timp. Pentru fiecare obiectiv in parte vor fi stabilite responsabilitati pe persoane si termene de

realizare astfel incat periodic sa poata fi evaluate rezultatele obtinute si sa poata fi stabilite

recompensele menite sa contribuie la cresterea gradului de cointeresare a persoanelor implicate.

Sponsorizarea presupune un sistem de sustinere financiara a unor actiuni (culturale,

sportive, artistice), in scopul castigarii unei notorietati si a unei imagini cat mai favorabile in ochii

publicului. Atentia firmei s-a indrepatat in special catre tineri, o categorie de potentiali consumatori

mult mai receptivi la acest gen de promovare. Au fost sponsorizati elevii din licee - olompici la

concursurile nationale si internationale, “Balul bobocilor” de la liceele Gh. Vranceanu, Colegiul V.

Alecsandri si Colegiul Ferdinand, cat si cluburile de turism “Viatores” (Liceul Gh. Vranceanu) si

Club Turism Montan “Veniti cu noi” (Colegiul Ferdinand).

Cu un impact deosebit asupra publicului, favorizat de progresele tehnice din domeniul

comunicatiei de masa, actiunile de sponsorizare beneficiaza de reglementari legislative care

faciliteaza un astfel de demers promotional.

Manifestarile promotionale:

Pentru a-si asigura supravietuirea sau consolidarea pozitiei pe piata, firma trebuie sa aiba in

permanenta in vedere solicitarile, gusturile si pretentiile clientilor pe de o parte, si performantele

concurentilor, pe de alta parte, produsele turistice pe care ea le ofera fiind suspuse in permanenta

unor analize si perfectionari. Elaborarea strategiilor cu privire la produsele turistice este o

28

operatiune cat se poate de complexa care presupune folosirea unui mare volum de informatii cu

privire la aceste produse, presupune analiza pozitiei lor actuale si evaluarea pozitiei viitoare.

Analiza pozitiei actuale a produsului turistic presupune identificarea cererii de satisfacut dar

si pertinenta si eficacitatea produselor turistice concurente sau substituibile. Daca nivelul de

satisfacere a cererii este coborat, agentia trebuie sa-si puna problema perfectionarii produsului

existent sau chiar a inlocuirii lui cu unul nou sau “impingerea” acestuia spre consumatori prin

strategii promotionale adecvate.

Evaluarea pozitiei viitoare a produsului turistic la Inter-Tour este o operatiune complexa

care presupune utilizarea tehnicilor obisnuite de previziune. In acest scop, este absolut necesar sa se

anticipeze evolutiile de ordin tehnologic, evolutiile normale de la o faza la alta a ciclului de viata,

cele care au loc in viata economica si sociala, cele de ordin politic s.a.

Determinarea bugetului promotional al firmei este foarte important in decizia de sustinere a

produselor turistice aflate in portofoliu acesteia. Nivelul acestei sume va fi influentat atat de

obiectivele urmarite cat si de resursele disponibile ale agentiei.

29

CONCLUZII

Potentialul turistic al Romaniei este invidiat de multe tari si cu toate acestea in opinia mea el inca

nu este valorificat la adevarata lui valoare. Tara noastra este singura din zona care nu a stiut sa

profite de actualul context international favorabil ca sa atraga turisti straini, acestia preferand tari ca

Bulgaria, Turcia sau Croatia. Situatia economica interna nu este nici ea in masura sa duca la

cresterea consumului de produse turistice. Toti acesti factori se reflecta in activitatea agentiei de

turism care trebuie sa-si orienteze activitatea spre piata pentru a identifica nevoile populatiei dar si

gradul de solvabilitate a acestor nevoi.

Inter-Tour se bazeaza insa pe experienta acumulata in acesti ani, pe profesionalismul si

seriozitatea lucratorilor sai, punct de plecare in crearea unei retele extinse de colaboratori cu care se

reuseste sa acopere intreaga piata turistica.

Desi firma Inter-Tour foloseste o gama foarte diversificata de activitati promotionala se constata

o concentrare puternica a actiunii acestora in perioada de sezon, in detrimentul promovarii imaginii

agentiei, cu efecte benefice pe termen lung si care ar putea fi realizata in extra-sezon, dar si de

identificare a unor solutii de crestere a volumului vanzarilor de produse turistice in aceasta

perioada.

Cred ca ar trebui acordata o atentie mult mai mare in viitor turismului de week-end (agroturism,

statiuni montane in care se practica sporturi de iarna, si celui de afaceri care ar mai atenua efectele

sezonalitatii asupra activitatii

agentiei.

In ceea ce priveste

experienta capatata la Inter-Tour

Bacau pot spune ca mi-a fost de

un real ajutor aceasta facandu-

ma sa inteleg ce inseamna cu

adevarat un loc de munca si cum

30

e sa te afli intr-un colectiv de munca si de asemeni consider ca orice experienta de acest gen imi

este de ajutor in viitor

31