Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

56
1. Rezumat executiv Prezenta lucrare a fost întocmită cu scopul de a demonstra capacitatea mea, ca şi student al Facultăţii de Economie şi Administrarea Afacerilor, specializarea Afaceri Internaţionale de a pune în practică cunoştinţele asimilate în primii doi ani de facultate în cadrul unei firme cu activitate internaţională . Raportul de practică a fost constituit pe parcursul a trei săptămâni de documentare, studiu şi observare a activităţii internaţionale efectuate de către S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, având ca obiect de activitate transportul inter şi internaţional de persoane din Roman. Lucrarea este alcatuită din şase părţi, fiecare foarte bine delimitată şi cu informaţii despre activitatea internaţională a societăţi SEMPRE DRITTO TOUR şi anexele de la sfârşitul lucrării reprezentate de către documentele utilizate de către firma în activitatea de transport internaţional de persoane. Prima parte a raportului de practică o constituie chiar acest rezumat, o prezentare succintă a lucrării în sine. A doua parte se intitulează „Prezentare generală a organizaţiei” şi cuprinde elemente referitoare la datele de identificare ale firmei, un scurt istoric, organigrama şi managementul, la serviciile pe care le prestează societatea, la partea de resurse umane în sensul evoluţiei şi dinamicii situaţiei angajatilor, la situaţia resurselor materiale ale firmei, la activitatea generală a 1

Transcript of Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Page 1: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

1. Rezumat executiv

Prezenta lucrare a fost întocmită cu scopul de a demonstra capacitatea mea, ca şi

student al Facultăţii de Economie şi Administrarea Afacerilor, specializarea Afaceri

Internaţionale de a pune în practică cunoştinţele asimilate în primii doi ani de facultate în

cadrul unei firme cu activitate internaţională .

Raportul de practică a fost constituit pe parcursul a trei săptămâni de

documentare, studiu şi observare a activităţii internaţionale efectuate de către S.C

SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, având ca obiect de activitate transportul inter şi

internaţional de persoane din Roman.

Lucrarea este alcatuită din şase părţi, fiecare foarte bine delimitată şi cu

informaţii despre activitatea internaţională a societăţi SEMPRE DRITTO TOUR şi

anexele de la sfârşitul lucrării reprezentate de către documentele utilizate de către firma

în activitatea de transport internaţional de persoane.

Prima parte a raportului de practică o constituie chiar acest rezumat, o prezentare

succintă a lucrării în sine.

A doua parte se intitulează „Prezentare generală a organizaţiei” şi cuprinde

elemente referitoare la datele de identificare ale firmei, un scurt istoric, organigrama şi

managementul, la serviciile pe care le prestează societatea, la partea de resurse umane în

sensul evoluţiei şi dinamicii situaţiei angajatilor, la situaţia resurselor materiale ale

firmei, la activitatea generală a organizaţiei, aici fiind identificate rezultatele financiare

ale activităţii de servicii şi anume: veniturile şi cheltuielile firmei, cifra de afaceri şi

productivitatea muncii pentru ultimii trei ani de funcţionare. În finalul acestei părţi sunt

prezentate mediul apropiat de afaceri al societăţii, situaţia pieţei şi competiţia, furnizorii

şi intermediarii firmei dar şi organizaţiile ce îi facilitează si administrează activitatea,

după care urmează o prezentare a principalilor indicatori financiari ai firmei pentru

ultimii trei ani.

Următoarea parte a lucrării, ce-a de a treia, ”Descrierea şi analiza activităţii

internaţionale”, conţine elemente legate strict de activitatea de transport internaţional pe

care SEMPRE DRITTO TOUR o desfăşoară pe piaţa serviciilor. Sunt descrise elemente

precum: evoluţia activităţii internaţionale şi tipul de operaţiune efectuat, pieţele externe

cu elementele ce ţin de competitori, furnizori şi clienţi, canalele de marketing

internaţional la care firma apelează, cum este organizată activitatea internaţională a S.C

SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, ce atribuţii are fiecare compartiment ce are legatură

1

Page 2: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

cu activitatea internaţională; documentarea operaţiunilor, aici fiind descrise în linii

generale documentele necesare activităţii de transport internaţional: documente

comerciale, financiare, de transport, juridice etc. În final sunt prezentate performanţele

financiare obţinute de către firmă în ultimii trei ani, începand cu 2006 până astăzi,

rezultatele financiare şi nu numai obţinute de către SEMPRE DRITTO TOUR în această

perioadă. Iar ultima prezentare a acestei părţi este legată de mix-ul de marketing pentru

care optează agenţia de turism, combinarea utilă şi eficientă a celor 4P, instrumente

legate de produs, preţ, plasament şi promovare, analiza strategiei pentru care firma

optează şi a mijloacelor promoţionale pe care le preferă şi care ii asigură eficienţa

campaniilor publicitare.

In ce-a de a patra parte a raportului de practică, ”Perspectivele dezvoltarii

internaţionale”, am prezentat aşa cum spune şi titlul, proiectele de viitor ale societăţii în

legatură cu dezvoltarea activităţii internaţionale, a transportului internaţional de persoane

şi de asemenea am sintetizat o serie de opinii ale angajaţilor şi managerilor cu privire la

planurile de viitor ale SEMPRE DRITTO TOUR.

A cincea parte a lucrării conţine: ”Concluziile”, trase de către mine în toată

această perioadă de practică, concluzii pe care mi-am luat permisiunea să le sintetizez

sub forma unei analize SWOT, în care am prezentat punctele tari, cele slabe,

oportunităţile şi ameninţările firmei.

A sasea parte a lucrarii cuprinde referinţele bibliografice pe care le-am utilizat în

documentare, iar ultima parte dupa cum am precizat anterior, Anexele.

Sper ca acest proiect să îmi folosească pe viitor ca bază de documentare în alte

lucrări.

2

Page 3: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

2. Prezentare generală

2.1Date de identificare

Stagiul de practică a fost efectuat în cadrul S.C SEMPRE DRITTO TOUR

S.R.L, societate destinată transportului intern şi internaţional de călători.

Societatea comercială “SEMPRE DRITTO TOUR” S.R.L a fost înregistrată în Registrul

Comerţului sub nr. J27/778/03.06.2003 (conform Certificatului de Înmatriculare emis de

de Oficiul Registrului Comerţului de pe lângă Tribunalul Neamţ – vezi copia anexată).

Societatea este situată pe strada Griviţei, Nr. 22, Roman, jud. Neamţ, având

şi un punct de lucru în Pietonal Stefan cel Mare, Bl.15, Parter, Roman, jud. Neamţ.

2.2 Scurt istoric

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L este o societate cu capital privat,

înfiinţată în iunie 2003, de domnul Eugen Păuleţ, care este şi administratorul firmei, şi

de domnul Daniel Pop, directorul economic al firmei.

La început societatea era alcătuită din nouă angajaţi şi un parc auto compus din

două microbuze şi un autocar.

La 29 ianuarie 2004, SEMPRE DRITTO TOUR s-a mutat în casă nouă,

inaugurând sediul din Pietonal Stefan cel Mare. Graţie serviciilor şi confortului, la

standarde tot mai ridicate , oferite clienţilor a dus la câştigarea încrederii acestora, fapt

cea a datorat deschiderea de noi filiale atât în ţară cât şi în Italia.

Anul 2004 a adus SEMPRE DRITTO TOUR mai aproape de clienţi inaugurându-

se trei filiale ale agenţiei, la Iaşi, Botoşani şi Braşov; în 2005 agenţia a mai deschis încă

două sedii, în Bucureşti şi Oneşti.

De asemenea în anul 2006 au mai fost deschise încă două puncte de lucru, la Palermo,

Italia şi la Constanţa.

Cu toate că titulatura “SEMPRE DRITTO TOUR” reprezintă o agenţie relative

nouă, experienţa acesteia în acest domeniu se bazează pe o muncă asiduă de mai bine de

6 ani.

SEMPRE DRITTO TOUR vine în întâmpinarea numeroaselor cereri ale pieţei

oferind servicii specializate în domeniul transportului intern şi internaţional de persoane

precum şi în domeniul turismului, oferind clienţilor vacanţe de vis în locuri

precum:Grecia, Turcia, Bulgaria, Croaţia şi Cipru.

Urmare a efortului depus de întreaga echipă şi a dorinţei celor doi asociaţi de a fi

3

Page 4: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

cei mai buni, SEMPRE DRITTO TOUR este, astăzi, unul dintre cei mai mari

transportatori români de călători.

În present, agenţia de transport SEMPRE DRITTO TOUR efectuează curse de

linie în Italia, Germania, Spania, Belgia, Irlanda şi Anglia.

2.3Organigrama şi managementul

Conducerea şi administrarea societăţii SEMPRE DRITTO TOUR sunt asigurate

de:

- Adunarea generală a Asociaţiilor

- Consiliul de administraţie

- Comitetul de direcţie

- Cei doi administratori

Competenţele Adunării generale a asociaţilor

Adunarea Generală a asociaţilor are următoarele atribuţii principale:

Hotărăşte cu privire la modificarea Actului Constitutiv;

Examinează, aprobă şi modifică bilanţul contabil, contul de profit

şi pierderi anual, după audierea raportului administratorului;

Se pronunţă asupra gestiunii administratorului;

Numeşte şi revocă, în condiţiile legii, administratorul societăţii,

stabileşte comisioanele şi indemnizaţiile acestora şi le dă descărcare de activitate;

Stabileşte competenţele şi responsabilităţile administratorului;

Hotărăşte cu privire la dividente;

Hotărăşte mutarea sediului;

Hotărăşte completarea sau schimbarea obiectului de activitate a

Societăţii;

Hotărăşte majorarea capitalului social;

Hotărăşte reducerea capitalului social;

Hotărăşte schimbarea formei juridice a societăţii;

Hotărăşte cu privire la înfiinţarea sau desfiinţarea filialelor,

agenţiilor şia punctelor de lucru;

Aprobă structura organizatorică a societăţii şi numărul de costuri;

Aprobă şi modifică programul de activitate şi bugetul societăţii;

Hotărăşte asupra investiţiilor societăţii.

4

Page 5: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Conducerea, reprezentarea şi administrarea societăţii

Societatea este aministrată de domnul Eugen Păuleţ, având drepturi depline.

Drepturile şi obligaţiile administratorului

Stabileşte structura organizatorică a societăţii, numărul de posturi

necesare desfăşurării activităţii, angajează şi concediază personalul, stabileşte drepturile

şi obligaţiile acestuia;

Stabileşte salarizarea personalului angajat, cu respectarea limitei

minime de salarizare prevăzute de lege;

Hotărăşte cu privire la contractarea de împrumuturi bancare,

acordarea de garanţii, dobândirea, înstrăinarea, închirierea ori schimbul unor bunuri

aflate în patrimoniul societăţii, precum şi alte acte juridice aflate în competenţa sa prin

efectul legii.

Organigrama societăţii SEMPRE DRITTO TOUR se prezintă astfel:

ADMINISTRATOR

ASITENTIMANAGERI + RMQ

DIRECTORIMAGINE

DIRECTORECONOMIC

DIRECTORRESURSE UMANE

AGENŢII CONTABIL ECHIPE ŞOFERI

MECANIC ATELIERŞEF GARAJ

ASITENŢĂ CONTABILĂ

ASISTENŢĂ JURIDICĂ

AGENŢI TRANSPORTURI

EXTERNE

5

Page 6: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

2.4Oferta organizaţie

Oferta SEMPRE DRITTO TOUR este foarte variată atât în ceea ce priveşte

vârsta şi locaţia dorită de călători.

Structura afacerilor pe produse şi servicii are în vedere, în principal, pachete de produse

personalizate pe clienţi, care asigură o mai bună satisfacere a acestora şi o acoperire şi

dispersie corespunzătoare a riscului, concomitant cu obţinerea de venituri substanţiale.

În funcţie de vârstă poţi beneficia de reduceri substanţiale de preţ la drumurile

naţionale pentru excursiile de relaxare, dar şi la drumurile spre Italia.

Listă de preţuri:

Preţurile fiind valabile începând cu data de 1 mai 2009.

La mai mult de două călătorii beneficiezi de un card care foloseşte la obţinerea

reducerilor de preţ la orice călătorie, indiferent de locaţie.

Preţurile pe bagaj:

Greutate Pret

0 - 30 Kg 0 €

30 - 50 Kg 0,5 €/Kg

50 - 100Kg 1 €/Kg

peste 100 Kg 1,5 €/Kg

Firma SEMPRE DRITTO TOUR mai poate să vină în întâmpinarea clientului cu

oferte la călătoriile cu avionul, având contract cu o companie aeriană.

Destinatia Pret biletUdine 90 €

Padova 100 €Verona 110 €Firenze 100 €Roma 130 €

Bologna 150 €Cesena 135 €Rimini 125 €

Ancona 150 €Pescara 140 €

6

Page 7: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Copiii sub 8 ani, însoţiţi de părinţi, nu plătesc biletul,iar studenţii şi elevii beneficiază de

o reducere de 25 % la transporturile naţionale şi internaţionale.

Rezervările se pot face atât din ţară cât şi din străinătate înainte cu 48 de ore, iar

confirmarea rezervării se face cu 24 de ore înainte de data plecării.

Eficienţă firmei are ca scop satisfacerea nevoilor clienţiilor, îndeplinind orice

preferinţă a clientului, în ceea ce priveşte transportul intern şi internaţional.

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L mai organizează şi excursii pentru elevii

claselor I – VIII, cât şi pentru cei de liceu.

2.5Resursele umane

SEMPRE DRITTO TOUR se mândreşte cu o echipă de 50 de angajaţi

profesionişti, a cărei medie de vârstă este de 35 de ani. De asemenea din echipa

SEMPRE DRITTO TOUR mai fac parte 25 de şoferi, care au fost selectaţi printr-un

concurs riguros, criteriile de bază pentru alegerea acestora reprezentând seriozitatea,

eficienţă, experienţa şi caracterul. Toţi şoferii deţin atestate profesionale pentru

transportul de persoane, respectiv de marfă şi efectuează anual testele psihologice şi

medicale conform legislaţiei în vigoare.

Evoluţia personalului în ultimi 3 ani din punct de vedere al ocupaţiilor:

Structura

posturilor

Directo

r

Sef

agentie

Agenti

transport

uri

externe

Contabil Consilier

juridic

Sofer Mecanic Director

de

imagine

Secretar

ă

Femeie de

serviciu

2006

2 1 2 1 1 11 2 1 2 1

2007

2 2 4 1 1 14 3 1 3 2

2008

2 2 4 1 1 25 6 1 5 3

2.6Resursele materiale

În present SEMPRE DRITTO TOUR dispune de un parc auto foarte bine

organizat şi întreţinut, compus din:

7

Page 8: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

- 3 bucăţi Microbus VW – transport persoane;

- 5 bucăţi Microbus Mercedes Sprinter – transport persoane;

- 1 bucată Microbus Mercedes Vario – transport persoane;

- 3 bucăţi Autocar SETRA;

- 1 bucată Autocar Mercedes TRAVEGO;

- 3 bucăţi Autocar MAN.

Societatea mai deţine :

- 2 sedii în Roman;

- 1 sediu în: - Iaşi

- Braşov

- Bucureşti

- Botoşani

- Oneşti

- Constanţa

- Un teren de 5000 mp, în comuna Horia, la E85;

- Un garaj de 500 mp;

SEMPRE DRITTO TOUR mai deţine:

- Mobilier şi aparatură de birotică;

- Echipamente tehnologice( dvd-uri, pc-uri, cd-mp3, tv, camere de

supravegheat,echipamente de garaj);

- Materii prime şi materiale (piese auto, ustensile pentru maşini,

ustensile pentru garaj, materiale necesareactivităţii de dispeceratşi de management,

papetărie, pixuri, dosare).

2.7Piaţa şi competiţia

Descrierea pieţei

Piaţa teoretică a clienţilor societăţii SEMPRE DRITTO TOUR este piaţa

consumatorilor actuali şi potenţiali de servicii în domeniul transportului intern şi

internaţional.

Din punct de vedere al consumatorilor, studiile de piaţa arată că criteriile

generale ale acestora în alegerea serviciilor societăţii sunt:

Autovehicolele din dotare să beneficieze de un confort adecvat

Siguranţă

8

Page 9: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Rapiditate

Gradul de penetrare al firmei pe piaţa de referinţă este măsurat prin cota sa de

piaţă. Acesta este calculate ca raport între volumul vânzărilor firmei şi volumul

vânzărilor totale pe piaţa de referinţă. Totodată, cota de piaţă poate fi stabilită şi ca

raport între numărul de clienţi.

Cota de piaţă este un indicator important, iar in funcţie de mărimea sa, este apreciată

puterea firmei.

Consumatorii şi clienţii

În contextul normelor metodologice, clienţii firmei sunt persoane fizice şi

juridice, indifferent de forma de organizare şi natura capitalului social.

Categoriile de clienţi ai firmei care pot beneficia de serviciile acesteia sunt:

Persoane fizice

Persoane juridice

Copiii

Clienţii sunt toate persoanele cărora le place să călătorească, să se relaxeze şi să

aprofundeze cunoştinţele despre diverse naţionalităţi.

Dimensiunea şi structura pieţei

Pe plan naţional

Roman 35 %

Iasi 10 %

Botosani 7%

Brasov 13%

Onesti 10 %

Bucuresti 25%

Pe plan internaţional

Italia 70%

spania 30%

Dinamica pieţei

9

Page 10: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

35% din populaţia totală din zonele menţionate apelează la serviciile oferite de

SEMPRE DRITTO TOUR. Firma işi propune ca în următori ani să-şi lărgească piaţa de

desfacere, ajungând lider pe piaţa transportatorilor de călători.

Concurenţa

Concurenţa este foarte mare pe plan intern, lupta pentru supremaţie dându-se

între mai multe societăţi de transport, cum ar fi:

EUROTOUR Transport internaţional:Roman-Italia,Franţa,Spania, Belgia

EUROTRANS Transport internaţional:Roman-Franţa,Italia

RVG Transport internaţional:Botosani-Italia

DANNYTOUR Transport internaţional:Roman-Italia,Spania,Franta,Grecia

TRANSDOR Transport internaţional:Roman –Italia

PRISCOM Transport internaţional:Botosani-Italia,Spania

Chiar dacă toate aceste firme concurează cu SEMPRE DRITTO TOUR, lupta

pentru titlul de lider pentru cel mai bun transportator de persoane se dă între SEMPRE

DRITTO TOUR şi ATLASIB, acesta fiind din totdeauna un competitor de seamă, de

asemenea ATLASIB este şi liderul actual pe piaţa transportatorilor de călători.

2.8 Performanţel fianciare

În acest subcapitol sunt prezentate şi analizate evoluţiile principalilor indicatori

financiari şi anume rentabilitate,profitabilitate,lichiditate si solvabilitate pentru ultimii 3

ani.Prezentarea o voi face sub formă de tabel pe baza principalelor elemente ale

bilanţului.

Formule:

1) rentabilitate: a) rentabilitate economica=profit brut/capital investit

b)rentabilitatea activelor=cifra de afaceri/total active

c)rentabilitate comerciala=profit net/cifra de afaceri

d)rentabilitate financiara=profit net/capital propriu

2)profitabilitate: a)rentabilitate capital angajat=profit brut/capital angajat

b)marja bruta=profit brut/cifra de afaceri x 100

3)lichiditate: a)lichiditate curenta=active curente/datorii curente

10

Page 11: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

b)lichiditate imediate=active curente-stocuri/datorii curente

4)solvabilitate:solvabilitate generala=active totale/datorii totale

Rentabilitate 2007 2008 2009

rentabilitate

economică

0,43 0,53 0,64

Rentabilitate

financiară

0,32 0,45 0,69

rentabilitate

comercială

0,10 0,15 0,18

rentabilitatea

activelor

1,02 2,24 2

Din datele ce rezultă din tabele putem observa că evoluţia indicatorilor financiari

este favorabilă fiind îndeplinite condiţiile de interpretare a rezultatelor

formulelor.Lichiditatea curentă trebuie să fie supraunitară şi aşa cum se observă în tabel

acest lucru se întampla. Lichiditatea imediată trebuie să fie mai mare decat 1,3. Acest

lucru nu se întampla în 2006, dar situaţia se redresează pe parcursul anului următor.

Rentabilitatea trebuie sa fie un procent în crestere de la an la an şi acest lucru se

observă şi în cazul SEMPRE DRITTO TOUR pentru fiecare categorie de rentabilitate iar

rentabilitatea financiară trebuie sa acopere în fiecare an rata dobânzii.

Profitabilitate 2007 2008 2009

Rentabilitatea

capitalului

angajat

0,38 0,52 1

Marja bruta 0,12 0,16 0,17

Lichiditate 2007 2008 2009

Lichiditate curenta 1,1 1,3 1,6

Lichiditate imediata 1,2 1,5 1,8

Solvabilitate 2007 2008 2009

Solvabilitate

generala

2,03 1,32 1,47

11

Page 12: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Solvabilitatea are condiţia ca procentul sau să fie supraunitar şi cât mai aproape

de cifra 2. În anul 2007, este îndepărtată de cifra 2 dar totuşi supraunitară.

Profitabilitatea trebuie să aibă procentele în crestere continuă de la an la an şi

acest lucru este evident.

3. Descrierea şi analiza activităţii internaţionale

3.1 Evoluţia activităţii internaţionale

În ultimii trei ani au intervenit o serie de modificări. Partea de transport

internaţional a evoluat foarte mult, asta şi datorită faptului că s-a investit foarte mult în

acest segment. Dacă la început s-a pornit de la puţin,o cursă – două spre Italia când şi

când, odată cu investiţiile au crescut şi cererile din partea clienţilor, au crescut şi cursele

dar şi pieţele străine de servicii în domeniul transportului de persoane.

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a început de jos, cu puţine maşini în dotare

pentru efectuarea serviciilor sale, cu resurse puţine fie ele financiare, materiale dar şi

umane. La început era o societate fără nume în domeniul serviciilor internaţionale de

transport persoane, lucru care a făcut firma să lupte cu atât mai mult şi mai greu a-şi

câştiga renumele şi experienţa de astăzi.

Începuturile în transportul internaţional s-a făcut cu 2 autocare de 48 de locuri şi 2

microbuze de 16 locuri, toate acestea fiind achiziţionate în sistem second-hand. De

asemenea şi personalul era ca număr de patru ori mai puţin si tot de atâtea ori mai salb

specializat. Deşi s-a păstrat personalul vechi acesta a crescut în cadrul firmei şi s-a

pregătit temeinic astfel încât aceiaşi oameni de la început se bucură astăzi de o pregătire

profesională adecvatăcare lipsea cu desăvârşire la început.

Patrea de transport internaţional a început cu Italia, prima ţară in care SEMPRE

DRITTO TOUR a început să efecueze curse regulate şi ocazionale. Totul a început cu

numărul mare de plecări în străinătate de acum caţiva ani, acestea datorându-se nevoilor

financiare şi sociale ale oamenilor, fiind nevoiţi să-şi părăsească locurile natale şi să

plece la muncă în afară în vederea câştigurilor speculate care erau imense pe lângă

salariile din ţară. După efecuarea unui sondaj de opinie firma a luat hotărârea de a

12

Page 13: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

efectua curse de transport internaţional de călători. Apoi au urmat cursele în Germania,

Spania, Belgia, Irlanda şi Anglia.

Totul a pornit de la ceva actual, ceva ce se cerea pe piaţă, dar între timp

plecările în străinătate nu mai sunt aşa multe ca în aceea perioadă, adr sunt suficiente

cereri ca aceast tip de afacere să nu fie abandonată. Oamenii încă mai pleacă la muncă în

străinatate,pleacă în concediu în strainatate sau în vizită la rude sau din interes de

serviciu.Şi interesul acestor oameni care solicită servicii de transport trebuie menţinut

viu pentru societate prin diverse metode.

Implicit prin investirea în transportul internaţional şi prin dezvoltarea acestei ramuri şi

veniturile firmei au crescut în ultimii ani, odata cu cheltuielile, dar atât timp cât profitul

există afacerea ramane una profitabilă.

Ultimii 3 ani, 2006-2007-2008 au adus modificări în activitatea internaţională

a S.C. SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L, modificări survenite din evoluţia activităţii şi în

toate privinţele. Şi în partea de venituri, şi în cea de resurse umane, materiale dar nu în

ultimul rand, poate chiar cel mai important, modificări în privinţa clienţilor, a cererilor

din partea acestora şi a renumelui firmei, a notorietăţii mărcii în plan local şi chiar

naţional.

Dacă ar fi să descriem detaliat şi pe segmente evoluţia activităţii internaţionale a

firmei ea arăta asa:

1) s-a achiziţionat un teren cu o construcţie în care s-a amenajat un garaj

pentru revizia şi reparaţiile necesare maşinilor înainte şi după fiecare cursă efectuată.

2) A crescut numărul maşinilor. S-a pornit de la 2 autocare şi

2 microbuze, s-a ajuns în 2007 la un număr de 4 autocare şi 6 microbuze, acum parcul

auto numărând 7 autocare şi 9 microbuze.

3) S-au contractat noi pieţe externe. Dacă la început s-au efectuat

transporturi doar către Italia, în 2006 şi 2007 s-a extins zona la Germania, Spania,

Belgia; pentru ca în 2008 să urmeze Anglia şi Irlanda, iar în următorii ani se urmăreşte

cucerirea şi a altor pieţe din spaţiul european.

4) S-a reglementat activitatea de transport internaţional în

13

Page 14: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

conformitate cu normele europene, s-au modernizat autocarele existente şi s-au

achizitionat altele noi, toate aducându-se la nivel de standard şi fiind dotate cu utilităţile

necesare transportului de persoane de lungă durată: dvd, tv, mp-3 playere, camere de

supravegheat, limitatoare de viteză ,aer condiţionat, scaune confortabile etc.

5) A crescut numărul angajaţilor, numarul soferilor dublandu-se din 2006

până în 2007, şi ajungând la 50 în 2008. La începutul anului 2006 erau angajate un

număr de 24 de persoane din care 11 şoferi, la sfârsitul anului 2007 numărul angajaţilor

ajungea la 32, iar dintre aceştia 14 erau şoferi, în 2008 numărul angajaţilor ajungând la

50 de persoane dintre care 25 de soferi.

6) A crescut numărul clienţilor. S-au atras segmente noi de clienţi,

atât din rândul nonconsumatorilor relativi, acele persoane care nu solicită un serviciu

pentru o anumită perioadă şi din anumite motive cât şi din rândul consumatorilor

concurenţei. S-a constitui de asemenea un număr de clienţi fideli ai societăţii

considerabil fapt care demonstrează faptul că firma efectuează servicii impecabile şi îşi

satisface clienţii pe cât posibil, punându-i pe aceştia pe primul loc.

Datele arată faptul că la sfârşitul anului 2008 S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L

efectuase un număr de 10.000 de curse regulate şi ocazionale, deservind în urma acestora

aproximativ 650.000 de clienti, aproape dublu faţă de 2007, şi aproape triplu faţă de

2006. Cifrele dovedesc faptul că s-a încercat lărgirea segmentului de clienţi prin diferite

metode, s-au acordat reduceri copiilor, elevilor, studentilor, persoanelor cu

dezabilitati(acestora din urma acordându-li-se şi gratuităţi în funcţie de gravitatea bolii),

pensionarilor dar şi contractelor pentru excursii s-au acordat reduceri în funcţie de

numarul de persoane şi de kilometri parcurşi prevazuţi. S-a încercat să se adapteze preţul

la posibilitatile fiecărui client pe cât posibil, astfel încât fiecare parte implicată să fie

multumită: clienţi de preţ şi de serviciile primite în schimb, firma de veniturile obţinute

care să îi acopere cheltuielile aferente dar care să îi aducă bineînteles şi profit.

7) Creşterea numărului de clienţi a adus şi renume pentru firmă.

Involuntar fiecare client în parte a adus alţi clienţi efectuând pentru firmă un soi de

publicitate gratuită vorbind despre serviciile primite în cadrul societăţii şi cunoscuţilor, şi

astfel numărul clienţilor creşte, dar şi renumele în plan local al firmei.

8) Au crescut şi veniturile şi implicit cheltuielile. Dar fiecare an de la

2006 încoace a însemnat pentru SEMPRE DTITTO TOUR profit, acesta dublându-

14

Page 15: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

se de la an la an, o situaţie mai mult decât satisfacătoare pentru firma şi bineînteles

pentru beneficiarii acestui profit.

Tabloul evolutiei cifrelor ar arata in felul urmator pentru cei trei ani:

9) S-au implementat şi dezvoltat noi strategii, s-a investit şi

dezvoltat partea de transport internaţional de persoane, s-au iniţiat noi proiecte

internaţionale: de atragere de investiţii şi de fonduri, de atragere de parteneri comerciali,

de cucerire de noi pieţe pentru servicii, s-au încheiat contracte de publicitate şi cu noi

furnizori etc.

Cu alte cuvinte evoluţia activităţii internaţionale a S.C SEMPRE DRITTO

TOUR S.R.L a fost una culminantă ce a adus lucruri bune şi în folosul tuturor.

Conducerea speră că şi în continuare, în urmatorii ani SEMPRE DRITTO TOUR să se

descurce la fel de exemplar, bineînteles având o evoluţie şi mai profitabilă decât în aceşti

trei ani pentru toate parţile implicate.

3.2 Tipurile de operaţiuni efectuate

Încă de la început, de la înfiinţarea ei, firma a desfăşurat aceleaşi activităţi şi a

investit pe parcurs şi în unele noi. Dar încă de la înfiinţare obiectul principal de activitate

al firmei l-a constituit transportul de persoane. Vorbind despre activitatea internaţională

a firmei facem referire la partea de transport internaţional de persoane.

Prin urmare operaţiunile efectuate de către firmă în domeniul internţional sunt

transportul internaţional de persoane şi transport de colete la solicitarea clienţilor.

2006 2007 2008Cifră de afaceri 2.013.207 2.310.372 3.348.164Venituri totale 2.013.207 2.310.372 3.348.164Cheltuieli totale 1.778.060 1.932.301 2.942.526Profit brut 235.147 378.071 395.638Profit 60.366 61.229 63.281Profit net 174.781 316.842 332.357

15

Page 16: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Firma efectuează transport internaţional atât pe bază de bilete, cu foaia de

parcurs, în sensul că fiecare persoană călătoreşte individual, cât şi prin intermediul

contractelor care implica un număr mai mare de călători în acelaşi scop. Societatea

efectuează curse tur-retur pentru toate ţările în care activează. Aceste curse se efectuează

pe baza de grafic, după un anumit traseu stabilit şi la ore stabilite, în funcţie de

rezultatele la licitaţii.

Ca orice societate SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L implică şi operaţiuni de

finanţare şi refinanţare, în momentele când balanţa nu este tocmai favorabilă, sau dacă se

doreşte implementarea unei noi strategii, noi achiziţii, modernizări şi lipsesc fondurile

necesare.

De asemenea necesită şi operaţiuni de asigurare şi reasigurare, asigurarea

sediilor, a maşinilor, a personalului etc.

Dar principala operaţiune efectuată de către societate rămâne transportul de

persoane, în principal transportul internaţional.

3.3 Piaţa externă

La început într-adevar se putea vorbi pentru S.C SEMPRE DRITTO TOUR

S.R.L despre o piaţă externă la singular, pentru că era una singură şi foarte puternic

încercată de către toţi prestanţii de servicii din domeniul transportului internaţional de

persoane. La înfiinţare era vorba doar de Italia, locul cel mai solicitat de către români.

Astfel romanii s-au orientat repede spre acest „paradis” de obţinere a banilor mulţi în

timp scurt, dar cu multa muncă. De aici a început şi transportul internaţional pentru

SEMPRE DRITTO TOUR, de la plecările frecvente în Italia.

S-a început de la o cursă-două de Italia pe lună, apoi pe saptamană, ajungandu-se

la curse zilnice, ocazionale, excursii şcolare şi de adulţi, plecări în interes de serviciu etc.

De la Italia, văzând că afacerea cu transportul internaţional este una foarte

profitabilă firma a decis să se reorienteze, odată cu clienţii săi, care începeau să îşi aleagă

şi alte destinaţii pentru a pleca la muncă decât Italia.

Astfel s-a făcut prima extindere, incluzându-se în oferta de servicii de transport o

nouă piaţă de desfacere a serviciilor, Spania. Într-adevar pentru Spania cererea nu este la

fel de mare ca şi pentru Italia dar nu era o piaţă de lăsat, pentru că numărul de români

plecaţi în străinatate la muncă se împarte între aceste două ţări: Italia şi Spania. Şi cum

16

Page 17: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

acest număr nu este deloc mic, cele două ţări rămân în continuare preferatele prestanţilor

de servicii din domeniul transportului internaţional de persoane.

De-a lungul anilor românii s-au mai orientat şi către alte ţări cum ar fi: Germania,

Belgia, Anglia şi Irlanda. Într-adevăr plecarile la muncă sunt reduse în comparaţie cu

ţările mentionate mai sus, dar încasările din aceste curse sunt convenabile pentru

firmă, dar şi datorită faptului că firma urmăreşte ca încetul cu încetul să atingă intreg

continentul european şi să pătrundă şi în exteriorul acestuia.

Acestea ar fi pieţele pe care SEMPRE DRITTO TOUR îşi desfăşoara serviciile

de transport internaţional de persoane momentan. Pentru viitor firma speră ca portofoliul

ei de ofertă să crească considerabil şi dacă se poate spre alte zone.

Într-adevar baza va ramane întotdeauna spatiul Uniunii Europene datorită faptului

că aici circulaţia este liberă, iar barierele vamale sunt excluse sau cel puţin restrictionate

faţă de alte zone. Implicit este vorba şi de distanţă în kilometrii parcurşi până la

destinaţie pentru ca nici cheltuielile nu trebuie să fie exaggerate, astfel încât să acopere

veniturile. Şi în mod special contează opinia clientilor; dacă există suficiente cereri

pentru o anumită zonă ea se va introduce în listă de ofertă, însă ţinâundu-se cont şi de

licitaţiile pentru zonele de transport, şi de competiţia pentru acea zonă dar şi de faptul

dacă merită investit sau nu în acea destinţie.

Investiţiile pentru noi pieţe sunt destul de mari şi implica multe documente, multe

plăţi, multă publicitate, iar dacă cererea nu este pe masura ofertei şi se face o alegere

proastă în privinţa locaţiei pierderile sunt semnificative, mai ales când e vorba de ţări

aflate in afara Uniunii Europene. Riscurile sunt destul de mari dar dacă se face alegerea

bine şi se obţine succes, se câştigă clienţi şi există cerere câştigurile sunt impresionant de

mari, fapt care este urmarit de oricine. De aceea societatea nu se grăbeşte în alegerile

sale, gândind fiecare ofertă de transport de două ori înainte de a o alege.

Piaţa de desfacere a unui produs sau unui serviciu probabil este elementul

esenţial în orice afacere. Dacă nu te orientezi pe o piaţă bună, care să îţi asigure clienţii

necesarii şi prin urmare câştigul, riscul spre pierderi este foarte mare. Tocmai de aceea

cred că SEMPRE DRITTO TOUR a reusit să obţină succesul, pentru că a ştiut să îşi

aleagă piaţa de desfacere a serviciilor sale de transport foarte bine astfel încât să nu aibă

regrete şi pierderi.

17

Page 18: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

3.4 Competitorii, clienţii şi furnizorii

O problemă esenţială în alegerea pieţelor de desfacere a serviciilor a constitiut-o

situaţia competitorilor, potenţialilor clienţi şi a furnizorilor. Înainte de a intra pe o piaţă

nouă fiecare firmă în parte trebuie să cunoască riscurile pe care şi le asumă. Există

posibilitatea ca o societate să nu facă faţă pe o nouă piaţă fie datorită competitorilor

puternici, fie datorită cererii slabe pentru serviciile respective, fie pentru că nu are

furnizorii necesari şi astfel nu îşi poate desfăşura activitatea în condiţii optime.

Competitorii.

Sunt principala problemă a unei firme în desfasurarea activităţii ei. În principal

pentru ca aceştia pot fi mai buni, mai numeroşi şi mult mai stabili pe o piaţă anume. Prin

urmare întâi de toate ar trebui studiată cu atenţia situaţia concurenţei şi acţionat în funcţie

de aceasta şi de serviciile oferite de ea.

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L şi-a sondat foarte bine concurenţa astfel

încât pot spune că deţine o evidenţă clară a fiecarui concurent în parte în funcţie de piaţa

pe care o împarte cu fiecare. Concurenţii societăţii sunt locali şi naţionali şi asemanatori

ca şi activitate. Sunt firme care practică transport intern şi internaţional de persoane, dar

şi firme exclusiviste în transport internaţional. Firme mai bune decat SEMPTR DRITTO

TOUR şi mai puţin bune, care au servicii mai bune decât SEMPRE DRITO TOUR sau

mai slabe, cu mai mulţi sau mai puţini clienti. Important este ca societatea să nu se piardă

între aceştia. Să ştie că întotdeauna este loc de mai bine şi că întotdeauna clientul este pe

primul loc şi el stabileşte cine este lider pe piaţă.

O listă a principalilor concurenţi ai firmei a fost prezentată şi anterior în cap. 2-

2.8 şi ea arată în felul următor, reprezentată sub formă tabelară:

EUROTOUR Transport internaţional:Roman-Italia,Franţa,Spania, Belgia

EUROTRANS Transport internaţional:Roman-Franţa,Italia

RVG Transport internaţional:Botosani-Italia

DANNYTOUR Transport internaţional:Roman-Italia,Spania,Franta,Grecia

TRANSDOR Transport internaţional:Roman –Italia

PRISCOM Transport internaţional:Botosani-Italia,Spania

Clientii

18

Page 19: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Sunt cei care influentează fiecare firmă în parte în toate activităţile şi operaţiunile

pe care le efectuează. Sunt regii pieţelor, pionii principali, cei care fac legea şi conduc o

firma fie spre succes, fie spre faliment. Clienţii sunt cei care aduc veniturile firmei dar tot

pentru ei se fac şi cheltuielile, sunt cei care fac regulile şi stabilesc ce activitate să

desfăşoare fiecare societate în parte. Orice firmă îşi alege un obiect de activitate în

funcţie de clienţi şi de cererea acestora pentru anumite bunuri sau servicii.

Cu rabdare firma a reuşit să îşi construiască treptat o reţea de clienţi fidelă care

apelează frecvent la serviciile firmei, dar nu a neglijat nici posibilii clienţi, nici pe cei din

rândul concurenţei cărora le-a oferit avantaje în plus faţă de competiţie în aşa fel încât să

îi determine să se reorienteze, dar nu a uitat nici de nonconsumatorii relativi, cărora

încearcă să le ofere suficiente motive în alegerea agenţiei SEMPRE DRITTO TOUR şi

nu a altor firme.

Clienţii firmei se constituite în mai multe segmente, fie persoane individuale care vor să

călătorească din diferite motive, fie grupuri de persoane ce călătoresc pentru excursii

organizate, fie societăţi, organizaţii ce organizează plecări în interes de serviciu-

deplasări.

Numai anul trecut până la sfârşit, societatea a reuşit să efectueze un număr de

10.000 de curse regulate şi ocazionale, reuşind să satisfacă cererea a aproximativ

650.000 de persoane, o cifra care i-a adus nu doar clienţi noi sau satisfacerea celor deja

existenţi, ci şi venituri considerabile.

Printre clienţii fideli ai firmei se numară oameni obisnuiţi, de zi cu zi cum se

spune, care apelează la serviciile agenţiei de turism din diverse motive. Sunt persoane

care pleacă frecvent la muncă în străinatate şi revin periodic în ţară în concedii, sunt

persoane care pleacă în concedii în străinatate şi apelează frecvent la SEMPRE DRITTO

TOUR, şi mai sunt cei care merg în vizită la rudele aflate în străinatate sau copii, adulti

ce pleaca în afara ţării în excursii organizate, fie scolare, fie religioase, sau din interes de

serviciu. Oricum, general vorbind, clienţii firmei sunt diverşi şi din ce în ce mai

numeroşi, lucru care nu poate decât să bucure administratorii SEMPRE DRITTO TOUR.

Nimic nu este mai satisfacător decât să îţi câştigi renumele printre clienţi care apoi

efectuează o publicitate gratuită esenţială care aduce noi si noi clienţi firmei.

O succintă listare a clienţilor fideli şi importanţi ai S.C SEMPRE DRITTO

TOUR S.R.L o prezint în urmatoarele rânduri:

S.C GRIGIOVERDE COMPANY S.R.L-societate italiana

19

Page 20: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

AUTOTRANS CALATORI

CAR TOURS S.R.L- Roman

COLEGIUL NATIONAL “Roman Vodă” - Roman

COLEGIUL TEHNIC “Miron Costin” – Roman

GRUP ŞCOLAR CONSTRUCŢI DE MAŞINI - Roman

SC.GENERALA GÂDINŢI

SIMBOL TRAVEL S.R.L

Atât conducerea, cât şi angajaţii sunt în permanenţă preocupaţi de îmbunataţirea calităţii

serviciilor pentru a multumi un număr cât mai mare de clienţi. Probabil acest lucru îi asigură

notorietate sigură în rândul populaţiei locale. Faptul că înainte oarecarei acţiuni firma situează

clientul, ghidandu-se după sloganul: ”Clientul nostru, stăpânul nostru.”.

Furnizorii.

Sunt cei care ajută o firma în mare masură pentru ca aceasta să îşi desfaşoare activitatea

în condiţii optime şi să îşi îndeplinească obiectivele stabilite cu succes. Şi SEMPRE DRITTO

TOUR, ca orice alta firmă are nevoie de o serie de furnizori fară de care activitatea ei de prestare

servicii ar fi serios îngreunată.

De asemenea furnizorii susţin societatea pe piaţă, indiferent ca ei sunt diverşi, sunt aleşi

astfel încât să asigure firmei numai produse şi servicii de înaltă calitate care să contribuie la

indeplinirea scopului S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L în legatură cu maximizarea satisfacerii

clienţilor.

Într-adevar SEMPRE DRITTO TOUR prezintă avantaje din punct de vedere al

furnizorilor comparativ cu o firma de producţie de bunuri în sensul că necesită atât de multi

furnizori pentru atât de multe materii prime şi materiale. Necesitatile SEMPRE DRITTO TOUR în

materie de furnizări sunt mai modeste lucru care ii facilitează enorm de mult desfasurarea activităţii.

SEMPRE DRITTO TOUR apelează pentru activitatea ei la furnizori precum:

Furnizori de masini: autocare, microbuze

etc.

Furnizori utilităti sedii

Furnizori de piese auto Furnizori service auto

Furnizori de aparatură birotică Furnizori telecomunicaţii

Furnizori materiale necesare pentru

activitatea de garaj

Furnizori de combustibili

Furnizori pentru igienizarea spatiilor

20

Page 21: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Pentru fiecare necesitate în parte firma apelează la furnizori diverşi, cu mulţi

dintre acestia având contracte vechi încheiate, astfel putând conta întotdeauna pe

promptitudinea acestora şi pe calitatea bunurilor sau serviciilor.

Principalii furnizori cu care S.C SEMPRE DRITO TOUR S.R.L are contracte

încheiate de multă vreme sunt următorii:

Toate aceste categorii prezentate mai sus aduc anumite contribuţii şi beneficii sau

nu în cadrul firmei, stimulând-o, ajutând-o să ajungă cât mai sus către poziţia de lider de

piaţă în domeniul serviciilor de transport intern şi internaţional de persoane.

3.5 Canalele de marketing internaţional

Una din funcţiile esenţiale ale distribuţiei o constituie realizarea actelor de

vânzare-cumpărare, prin intermediul cărora, odată cu mişcarea efectivă a mărfurilor sau

serviciilor, are loc schimbarea proprietăţii asupra lor, respectiv transferarea succesivă a

dreptului de proprietate de la producator până la consumator. Este vorba de un itinerar în

circuitul economic al bunurilor şi serviciilor, denumit canal de distribuţie.

Cu peste două decenii în urma, termenul "canal de distributie" a început sa fie

înlocuit cu termenul "canal de marketing". În esenţă, canalul de marketing este definit ca

un ansamblu de organizaţii îndependente, implicate în procesul de asigurare a

disponibilităţii produsului sau serviciilor pentru consum ori utilizare. Un canal de

marketing cuprinde producătorul şi consumatorul sau utilizatorul. Cei doi formează

punctele extreme -de intrare si de iesire- al unui canal de distribuţie, alcatuit dintr-un lanţ

POLITRANS COM S.R.L Piese auto

QUICK AUTO Service auto

OMV Combustibil

SANDRA TRANDING Masini: autocare, microbuze

SODEXHO Masini: autocare, microbuze

TOOLS SOLUTIONS Aparatură birotică

ROMTELECOM Telecomunicaţii

PNEUS S.R.L Pneuri

21

Page 22: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

de verigi prin care mărfurile şi serviciile trec succesiv. În poziţia acestor verigi

intermediare se află firme (intreprinderi) specializate în activităţi de distribuţie. Canalele

de marketing sunt sisteme cu un comportament complex în care oamenii şi firmele

interacţionează pentru a satisface obiective individuale ale companiilor sau canalelor.

Între participanţii la procesul distribuţiei, se stabilesc relaţii ce reflectă diferite

grade de dependenţă. Cel mai scazut nivel de dependenţă este specific canalelor de tip

convenţional. Evoluţia relaţiilor de dependenţă dintre membrii canalelor de marketing a

determinat apariţia unei varietăţi de sisteme de marketing verticale si orizontale.

Coordonarea dintre participanţi se realizează prin negociere, "prin intermediul

preţului şi mecanismelor pietei". În privinţa negocierii, membrii canalelor se situează pe

pozitii de adversitate. Principalul element de coeziune este preţul de tranzacţie. În

consecinţă, canalele convenţionale sunt instabile. Orice participant poate intrerupe

relaţiile cu ceilalţi membri atunci când le considera nesatisfacatoare din perspectiva

propriilor obiective de profit.

Ca rezultat al preocuparilor de îmbunataţire a eficienţei canalelor, în practica

internaţională a aparut sistemele de marketing verticale. Ele au fost definite ca "reţele

raţionalizate şi capital-intensive, proiectate pentru realizarea de economii tehnologice,

manageriale si promoţionale prin integrarea, coordonarea si sincronizarea fluxurilor de

marketing, de la punctele de producţie la cele de utilizare finală. Gradele diferite de

independenţă şi cooperare dintre firmele care acţionează ca un sistem unificat conduc la

delimitarea mai multor tipuri de sisteme de marketing verticale:

a) Sistemul corporativ

Acest sistem vertical rezulta din integrarea a două sau mai multe niveluri

succesive ale canalului de marketing pentru un anumit produs sau serviciu, sub

proprietatea unei singure organizaţii. Integrarea verticală se poate realiza fie în aval fie în

amonte faţă de nivelul din canalul de distribuţie ocupat de firma iniţiatoare.

Un sistem de marketing de tip corporatist oferă ca avantaje controlul total asupra

activităţilor corespunzatoare funcţiilor asumate de organizatia iniţiatoare a integrarii,

precum şi obţinerea de economii de scală prin intermediul standardizarii, automatizarii şi

unei direcţionari mai bune a operaţiunilor desfăşurate în cadrul canalului.

Printre dezavantaje se includ: nivelul înalt al investiţiilor necesare integrarii; necesitatea

diversificarii, în cazul in care firma este cea care creează un sistem corporativ;

22

Page 23: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

dificultatile întâmpinate în managementul operaţiunilor din amonte sau aval, care nu se

înscriu în activitatea de baza a organizaţiei.

b)Sistemul contractual

Sistemul de marketing vertical de tip contractual pune accentul pe legitimitatea

conferită de contract pentru a asigura cooperarea şi controlul în canalul de distribuţie.

b) Sistemul administrat

Fără a recurge la contracte sau la dreptul de proprietate, un participant al

canalului poate crea un sistem verticală mărimii sale si puterii pe care o deţine în cadrul

canalului de distribuţie. Membrii unui astfel de sistem sunt firme independente, care

recunosc poziţia dominantă a organizaţiei lider.

În afară de sistemele de tip corporativ, contractual şi administrat se consideră că

alianţele pot fi incluse în categoria sistemelor de marketing verticale. Din punctul de

vedere al gradului de dependenţă dintre participanţi, aliantele verticale ocupa o poziţie

intermediară între sistemele contractuale si cele administrate.O alianţă se dezvoltă între

două sau mai multe firme care stabilesc relaţii stranse de cooperare. Parteneriatul este

considerat cea mai elementară formă de ţaliană. În cadrul sau, participanţii manifestă o

anumită loialitate unii faţă de alţii, urmăresc îndeplinirea obiectivelor comune, iar gradul

de implicare în alianţă este diminuat de individualitatea pe care si-o meţine fiecare dintre

membrii. La polul opus se situează alianţele strategice, în cazul cărora participanţii de pe

diferitele niveluri ale canalului de marketing acceptă să-şi ajusteze modul de operare în

vederea obţinerii de avantaje reciproce şi efecte sinergetice.

Alături de sistemele verticale,în canalele de distribuţie s-au dezvoltat sisteme de

marketing orizontale. Conceptul care descrie această tendinţă este cel de marketing

simbiotic. Un sistem orizontal este rezultatul cooperarii a două sau mai multe firme care

urmaresc realizarea unui proiect comun, care ar fi prea costisitor sau riscant pentru a fi

desfăşurat de fiecare organizatie în mod separat. Contribuţia intreprinderilor participante

poate consta în capital, experienţă în domeniul producţiei sau marketingului. Aceasta

relaţie orizontală între firme independente nu trebuie confundată cu integrarea orizontală

care constă în extinderea activităţii unei firme aflate la un anumit nivel al canalului, prin

cuprinderea mai multor unităţi de la acelaşi nivel. Frecvent, integrarea initţiată de o

23

Page 24: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

organizaţie la nivel orizontal, în canalul de marketing, se realizează prin fuziuni şi

achiziţii de firme.

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L a încercat pe cât posibil să evite canalele

de marketing cu intermediari. Dintre cele trei tipuri de canale de marketing: scurte, cu

puţini intermediari şi lungi SEMPRE DRITTO TOUR a preferat întotdeauna canalele de

marketing scurte deoarece acestea implica neintermedierea. În cazuri excepţionale face

apel la canalele de marketing internaţional cu puţini intermediari evitându-le pe cele

lungi. În cadrul sistemelor, firma a optat mai mult pentru cele orizontale datorită faptului

că nu implică cedarea proprietăţii.

3.6 Organizrea activităţii internaţionale

Acest subcapitol al lucrării necesită descrierea organizării activităţii

internaţionale şi mai exact a compartimentelor, birourilor sau departamentelor cu sarcini

internaţionale, locul lor în organigramă şi managementul.

În cadrul S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L organizarea activităţii

internaţionale revine mai multor compartimente, în mare parte aceasta activitate revenind

aş putea spune chiar tuturor compartimentelor deoarece activitatea de transport

internaţional se regaseşte în fiecare ramură. Necesită operaţiuni de planificare, de

control, de contabilizare de resurse umane, de protecţia muncii dar şi de service auto

etc.

Prin urmare compartimentele care se regăsesc în organizarea activităţii

internaţionale a firmei sunt urmatoarele:

Fiecărui departament din cele prezentate îi revin atribuţii în legatură cu

organizarea şi coordonarea activităţii internaţionale a S.C SEMPRE DRITTO TOUR

S.R.L.

Departamentul de administraţie

Funcţia de administrator a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L este împărţită de

cei doi fondatori ai societăţii. Biroul administrativ este cel însarcinat cu:

administraţie contabilitate

compartiment juridic birou resurse umane

agenţie de turism service auto

Garaj

24

Page 25: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

- Administrarea întregii ţi internaţionale. Ei se ocupă de tot ceea ce ţine

de transportul internaţional de persoane, de la stabilirea traseelor, participarea la licitaţii,

organizarea celorlalte compartimente şi supravegherea acestora. Aprobă planuri de buget

în cadrul firmei, decide noile achiziţii şi modernizări ale firmei, reprezintă societatea în

orice contract al sau şi raspunde pentru nerespectarea clauzelor contractuale în faţa legii,

încheie contractele în numele firmei, stabileşte reţeaua de clienţi şi furnizori. Încheie

contracte şi cu furnizorii în aceleaşi condiţii ca şi cu clienţii, se asigură de regularitatea

tuturor operaţiunilor, şi de acoperirea necesităţilor firmei, indiferent dacă e vorba de lipsa

de materiale, de fonduri sau de resurse umane. De asemenea tot aici se stabilesc preţurile,

în funcţie de ce anume şi de asemenea reducerile ce se acordă. Administratorul se află pe

prima poziţie ierarhica avand în subordine toate celelalte compartimente existente în

firmă: contabilitate, resurse umane, compartiment juridic, agentie de turism etc.

Biroul contabilitate - are ca şi atribuţii în transportul internaţional:

-evidenţa contabilă a documentelor necesare transportului international rutier de

persoane, asigurări, contracte de prestari servicii, declaraţii vamale(cand e cazul),

înregistrarea documentelor de plată şi încasare: ordine de plată, facturi, chitanţe,

dispoziţii de plată etc.

-evidenţa contabilă a încasărilor din transportul internaţional de persoane,

inregistrarea încasărilor dar şi distribuirea bugetului aferent cheltuielilor.

-depunerea documentelor necesare în cadrul organizaţiilor facilitatoare şi

administraţiei

-efectuarea plăţilor în numele firmei: plăţi de furnizori, plata salariilor, plata

ratelor şi a contractelor de leasing ale firmei, returnarea împrumuturilor.

-lucrează cu intermediarii financiari ai firmei, cu băncile, cu societăţile de

asigurări etc.

Biroul contabil se află în organigrama în subordinea administratorului şi în

legatură directă cu departamentul service auto,etc.

Compartimentul juridic.

În acest segment se reglementează partea juridică a plecărilor în străinatate, tot ce

ţine de reglementările legale în vigoare. Acest compartiment asigură respectarea legilor

la ieşirea din ţară dar şi la intrarea intr-o ţară străina, asigura legalitatea documentelor de

transport dar şi a contractelor şi reprezinta firma în caz de proces. În organigramă se

regăşeste în subordinea Administratorului şi în legatură directă cu cel de resurse umane.

25

Page 26: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Biroul resurse umane are următoarele atribuţii:

-asigură necesarul de resurse umane pentru activitatea internaţională: soferi,

ajutori de bagaje, etc.

-raspunde de salariaţi şi de problemele lor, avându-i pe aceştia în subordine

In organigramă se afla în subordinea Administratorului şi în legatură directă cu

compartimentul juridic.

Agentia de turism - asigură stabileste coordonatele traseelor, care sunt cele mai

interesante dar şi cele mai solicitate, se ocupă de clienţii ce călătoresc în excursie,

concediu, etc. Se află în cadrul organigramei în subordinea directă a Administratorului.

Garajul - se ocupă de maşinile ce urmează să plece în cursă dar şi de cele care se întorc.

Se află în subordinea biroului de resurse umane.

Sevice-ul auto - asigură împreună cu garajul funcţionalitatea maşinilor, reparaţiile şi

reviziile tehnice înainte de fiecare cursă internă sau internaţionala şi la fiecare

reîntoarcere în ţară. Compartimentul se află în subordinea biroului de resurse umane şi

nu are în subordinea sa nici o altă ramură.

3.7 Documentarea operaţiunilor

În acest subcapitol voi descrie în linii generale principalele documente utilizate

de către firmă în activitatea de transport intern şi internaţional de persoane. Orice

activitate este reglementată de nişte norme atât din punct de vedere legal, juridic,

economic, cât şi financiar. Reglementarile acestea sunt impuse prin intermediul

documentelor dovadă tuturor acţiunilor unei societăţi indiferent de obiectul ei de

activitate. Aceste documente sunt impuse de către autorităţi şi de către stat pentru o

evidenţă cât mai clară a situaţiei firmei.

În acelaşi timp aceste documente facilitează şi munca în firmă şi desfasurarea în condiţii

optime a activităţilor firmei şi astfel facilitarea îndeplinirii obiectivelor stabilite de către

firma încă de la înfiintarea ei.

Documentele folosite de SEMPRE DRITTO TOUR sunt:

- Certificat de înregistrare

- facturile au rolul de evidenţia fiecare operaţiune efectuată de catre

firmă. Ele scot în faţă fiecare plată sau încasare a societăţii, fiecare prestare de servicii,

fiecare respectare a conditiilor contractelor, fiecare plată de furnizori sau de servicii

26

Page 27: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

solicitate de către firmă etc. Ele scot în evidenţă încasările şi plăţile de la firmă şi catre

firmă precizând suma şi motivul.

- contracte de colaborare: acestea precizează colaborarea cu alte firme

în vederea efectuării activităţii de transport internaţional rutier de persoane,colaborarea

cu alte firme în vederea obţinerii de capitaluri necesare sau de obţinere a fondurilor

necesare în activitatile curente ale firmei, sau pentru diverse proiecte internaţionale care

sunt greu de îndeplinit fără un sprijin cu anumite avantaje în plus.

- Voucher de transport: prevăd datele unei curse internaţionale,

destinaţia, maşina, şoferii, traseul exact, plecările, tipul cursei:ocazional sau regulat.

- Licenţe de transport: sunt cele care atestă dreptul firmei de a efectua

transport internaţional de persoane pe anumite rute.

- Poliţa de asigurare de sănătate: prin acest act , asiguratorul se

obligă, ca în cazul producerii unui eveniment asigurat , să acorde despăgubire pentru

cheltuielile medicale de urgenţă şi/sau de repatriere, ocazionate de: înbolnăviri subite,

care prezintă pericol pentru viaţa asiguratului; vătămare corporală ca urmare a unui

accident; decesul asiguratului.

- Biletele: sunt o formă de document mai specială. Ele obligă firma în

prestarea unui serviciu către client odată ce acel bilet i-a fost acordat. Clientul plăteşte

anumite servicii ale firmei şi prin intermediul biletului pe care îl primeşte obligând firma

să îi asigure serviciile promise.

În cadrul oricărei societăţi documentele utilizate ocupă spaţii întregi de rafturi ale

bibliotecilor şi biblirafturi în număr impresionant. Dar orice firmă are semnat un contract

de confidenţialitate a datelor, contract semnat de către toţi angajaţi şi care obligă

pastrarea unor date şi documente sub cheie în perspectiva furnizării acestora doar

autorităţilor.

Astfel mai există o serie de documente la care eu nu am avut acces din motive ce

tin de politica de management a firmei. Aceste documente pe care le voi anexa în caietul

de practică mi-au fost furnizate şi am avut acordul de a le fotocopia.

3.8 Performaţele financiare

Acest subcapitol presupune evaluarea şi analiza rezultatelor S.C SEMPRE

27

Page 28: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

DRITTO TOUR S.R.L în ultimii ani, datorită activităţilor internaţionale efectuate.

Consider că trebuie prezentate şi evaluate rezultate precum venituri totale, cheltuieli

totale, cifră de afaceri, productivitatea muncii, profit etc.

Principalele rezultate financiare le-am prezentat în mod tabelar ca şi în

subcapitolul 2.7

În ultimii trei ani firma a reuşit să obţină cel mai bun rezultat financiar al sau. A

reuşit sa îşi păstreze poziţia între competitori, şi-a câştigat un anumit renume local

printre clienţi şi a reuşit să le dea de furcă concurenţilor reuşind să atragă din ce în ce

mai mulţi clienţi, atât din rândul clienţilor lor cât şi din rândul nonconsumatorilor

relativi.

De asemenea a obţinut rezultate financiare mai mult decât satisfacatoare având

pentru fiecare an o cifră de afaceri semnificativă în volum. A reuşit să obţină de la an la

an venituri din ce în ce mai mari fapt care implicit a însemnat şi cheltuieli mai mari, dar a

reuşit să îşi asigure cifre ale veniturilor suficient de mari ca să acopere şi partea de

cheltuieli şi sa îi asigure un profit care după cum se observă este considerabil.

2005 2006 2007

Cifra de afaceri 2.013.207 2.310.372 3.348.164

Venituri totale 2.013.207 2.310.372 3.348.164

Cheltuieli totale 1.778.060 1.932.301 2.942.526

Profit brut 235.147 378.071 395.638

Profit 60.366 61.229 63.281

Profit net 174.781 316.842 332.357

Cheltuieli salarii 55.403 121.589 192.203

28

Page 29: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Societatea a reuşit să obţină rezultate impresionante în ultimii 3 ani, lucru care o

motivează ca pe viitor să obţină aceleaşi rezultate, dar triplate ca volum al veniturilor şi

profitului. De aceea s-a pus problema împlementarii unei noi strategii de dezvoltare a

activităţii internaţionale, câştigarea de noi pieţe internaţionale, atragerea unui număr cât

mai mare de clienţi noi şi fidelizarea celor deja existenţi.

Într-adevăr pentru nivelul actual de desfăşurare al firmei lucrurile merg bine, iar

cifrele obţinute sunt ideale pentru ca sumele investite nu au fost exagerate. Aşa încât

situaţia este omogenă. Investiţia facută la început s-a amortizat şi au apărut profiturile,

însă când este vorba de o investiţie la nivel internaţional apar problemele de ordin

financiar, şi de aceea asocierea cu un partener extern ar putea să ajute la îndeplinirea

planurilor de viitor ale societăţii. Dacă lucrurile nu vor merge şi intrarea pe noi pieţe nu

va fi posibilă SEMPRE DRITTO TOUR va ramane la nivelul la care este momentan în

legatură cu transportul intern şi international de persoane.

3.9 Mix-ul de marketing

Mix-ul de marketing reprezintă orientarea activităţii de marketing a unei firme

prin combinarea într-un tot unitar, coerent a patru elemente, denumite cei 4P, pentru a-şi

atinge obiectivele stabilite în mod eficient, în condiţiile de care dispune şi cerinţele

pieţei, la care trebuie să raspundă.

Elementele care constituie cei 4 P sunt următoarele:

- instrumente ale politicii de produs

- instrumente ale politicii de preţ

- instrumente ale politicii de plasament

- instrmente ale politicii de promovare.

Voi prezenta fiecare categorie a celor 4P, fiecare tip de instrument, dar voi

insista mai mult în partea de analiza a strategiei şi a mijloacelor promoţionale.

I. Instrumente ale politicii de produs.

S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L este o firmă prestatoare de servicii de

transport internaţional de persoane. Ea asigură pentru clienţii săi transport de care aceştia

au nevoie pe baza solicitarilor clientelei.

29

Page 30: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Asigură curse individuale pentru fiecare client în parte care solicita transport în una din

destinaţiile aflate în portofoliul de ofertă al firmei, dar şi curse în grupuri omogene

solicitate de un organizator, în sensul excursiilor şcolare, de adulţi, în interes de serviciu

etc.

În cadrul pachetului de servicii clienţii se bucură de condiţiile necesare

călătoriilor pe distanţe lungi, autocare şi microbuze moderne, adaptate la normele

europene care să le asigure tot confortul clienţilor, dar şi dotări moderne: scaune

confortabile, etajere, tv-uri, dvd-uri, mp3-playere, toaletă în autocare etc.

Prin urmare S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L vă oferă servicii de transport

intern şi internaţional de înalta calitate, seriozitate pentru ca dumneavoastră să vă

bucuraţi de fiecare plecare în strainatate dar şi în ţară, iar traseul petrecut până la

destinaţie să fie o adevarată placere şi odihnă.

II. Instrumente ale politicii de pret.

În acest domeniu se încearca din răsputeri practicarea unor tarife rezonabile,

astfel încât ele să fie atractive pentru toate categoriile de clienţi, dar mai ales să atragă

segmentul de clienţi cu venituri mici şi medii care au nevoie de o plecare în străinatate

dar nu îşi permit din cauza tarifelor de transport, aceştia din urma vor fi atraşi de

posibilitatea economisirii unor bani şi vor cauta ofertele cele mai convenabile din punct

de vedere al preţului.

Tarifele practicate variază de la 50 până la 250 de euro de cursă. Asta în funcţie de

destinaţie, de serviciile ce le mai implica transportul, asigurări de drum,t axe vamale,

comisioane de parcare etc.

Momentan firma acordă reduceri pentru biletele dus-întors, reduceri care ajung în

jur de 5-10 euro, pentru o cursa de Italia sau Spania. De asemenea beneficiază de

reduceri copii şi elevii de gimnaziu.

III. Instrumente ale politicii de plasament.

Cât mai aproape de clienţi şi de locurile cele mai circulate, dar într-un mediu care

totuşi să nu blocheze circulaţia rutieră şi care să asigure locuri de parcare suficiente

maşinilor firmei, spaţii de parcare care trebuie să fie destul de mari datorită gabaritelor

autocarelor care se manevrează greu în spaţii înguste. Asa ar arata descriptiv în cuvinte

spaţiul ideal pentru plasamentul unei autogări de transport internaţional de persoane.

30

Page 31: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Locul nu trebuie să fie aproape de centrul oraşului căci acolo circulaţia rutieră

este intensă, iar străzile cam înguste şi s-ar îngreuna circulaţia autovehiculelor angajate

în trafic. Sediul actual al autogării este momentan într-un loc care nu încurca aşa tare

circulaţia rutieră şi nu dă de cap agenţilor de poliţie, dar care se bucură şi de circulaţie

intensivă de pietoni. Locurile de parcare pentru maşini sunt cam înguste dar nu exagerat,

în aşa fel încât nu există posibilitatea de accidente.

IV. Instrumente ale politicii de promovare.

Societatea are o formă de promovare internaţională concentrată pe existenţa

fluturaşilor şi pliantelor, calendarelor şi cataloagelor(prezentate la anexe). Promovarea

se realizează în mod special prin propagandă directă pe care o asigură clienţii firmei,

acest tip de publicitate fiind cel mai râvnit, publicitatea de la om la om, de la client actual

către potenţial client. Acest tip de publicitate este mai favorabil pentru că oamenii ce au

încercat serviciile firmei au posibilităţi de persuasiune mai desavrsite. Conving mai uşor

deoarece ei însăşi au încercat serviciile de transport internaţional de persoane ale firmei

şi astfel ştiu ce anume recomandă cunoştinţelor.

Alte modalităţi de promovare: ziar local, un post de radio sau Tv local, spoturile

publicitare de la radio sau TV având un impact destul de mare asupra publicului

ascultător.

4. Perspectivele dezvoltării internaţionale

Dezvoltarea continuă a agenţiei SEMPRE DRITTO TOUR în piaţa

transportatorilor români a dus-o la o medie a încasărilor de peste 700.000 RON pe lună,

fapt care le-a permis dar şi impulsionat să efecueze noi investiţii cu scopul ridicării

ştachetei confortului oferit clienţilor agenţiei.

Astfel, SEMPRE DRITTO TOUR va deschide filiale ale agenţiei în următoarele

oraşe: Cluj, Oradea, Galaţi şi Vaslui. De asemenea, societatea a a concesionat un spaţiu

situat în spatele Banc Post Roman, unde se desfăşoară proiectul aprobat de construire a

celei mai moderne autogări din regiune: “AUTOGARA INTERNAŢIONALĂ SEMPRE

DRITTO TOUR”

31

Page 32: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Menţionând că în cadrul societăţii s-a desfăşurat, cu ajutorul unei firme de

consultanţă, proiectul de implementare a standardului ISO 9001:2000, acesta fiind

obţinut de SEMPRE DRITTO TOUR , în luna martie 2006.

Ca orice altă societate SEMPRE DRITOO TOUR are şi obiective de dezvoltare,

astfel, pe viitor societatea continuă perfecţionarea personalului propriu, astfel încâ acesta

să facă faţă standardelor europene impuse prin politica firmei. Extinderea şi

modernizarea permanentă a parcului auto prin achiziţionarea de noi autocare în sistem

leasing.

Un alt obiectiv ar fi deschiderea de noi linii de transport prin finanţare proprie, dar şi de

noi agenţii atât în ţară cât şi în străinătate. Pe viitor cei de la SEMPRE DRITTO TOUR

s-au gândit şi la dezvoltarea de noi produse, care să vină în întâmpinarea necesităţilor

clienţilor lor.

Astfel, experienţa, siguranţa şi eficienţa în domeniul transportului a făcut ca

agenţia de turism să fie recunoscută şi renumită atât pe plan naţional cât şi internaţional.

5. Concluzii

Am decis ca acestă secţiune să o prezint sub forma tabelară, considerând că o

analiză SWOT a firmei ar fi mai mult decât reprezentativă din punct de vedere al

concluziilor, pe care le voi prezenta prin urmare sub forma punctelor tari si punctelor

slabe specifice firmei, oportunităţilor şi ameninţărilor specifice mediului exterior al

societăţii, în mod special internaţional, în următorul tabel:

32

Page 33: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

Analiza SWOT a S.C SEMPRE DRITTO TOUR S.R.L

S-existenţa unui număr de clienti fideli impresionant;-servicii de transport persoane adaptate la standarde europene-detinerea certificatului ISO 9001/2000 -personal specializat şi calificat-autocare şi microbuze suficiente ca număr şi cu toate facilităţile necesare transportului rutier de lunga distanta -contracte cu furnizori stabili proprii-preţuri rezonabile şi acordarea de reduceri.

W-lipsa fondurilor necesare dezvoltării internaţionale-personal angajat insuficient-lipsa inovaţiei în domeniu-transportul internaţional de persoane doar în mediul european; există foarte multe cereri şi din partea unor persoane aflate în afara U.E.

O-numărul mare de plecări în strainătate, respectiv cererea mare pentru transportul internaţional.-existenţa firmei pe piaţa internaţională, ceea ce înseamnă că este necesară doar intrarea pe noi pieţe.-opinia mass media favorabilă firmei, datorită implicarii acesteia prin contracte de sponsorizare a excursiilor pentru olimpici, copii cu dezabilităţi etc.-îmbunataţirea infrastructurii în majoritatea ţărilor europene-eliminarea barierelor vamale şi libera circulaţie in spaţiul european

T-competiţia acerbă din domeniul transportului internaţional de persoane; competitori stabili şi puternici-lipsa unei promovări exterioare -lipsa unor parteneri/asociaţi externi care să asigure reprezentarea, consilierea şi sprijinul financiar al societăţii în mediul internaţional.-numărul mare de accidente rutiere, care poate conduce la scaderea cererii pentru transportul rutier.

6. Referinţe biblografice

1.IOAN POPA –TRANZACTII DE COMERT EXTERIOR,EDIT.ECONOMICA,BUCURESTI,2002

33

Page 34: Caiet de Practica - SC Sempre Dritto Tour SRL.doc

2.ION STOIAN – COMERT INTERNATIONAL,EDIT.CARAIMAN,BUCURESTI,2001

3.MANAGEMENT

4.MARKETING

5.ECONOMIE MONDIALA

6.Cursuri+ seminarii Managementul afacerilor internationale.

34