Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 1

A 9.Furnizarea serviciilor de consultanţă şi asistenţă pentru începereaunei activităţi independente sau pentru iniţierea unei afaceri

Nr Dosar:

Plan de afaceri: Distribuţia de lapte proaspat sau pasteurizat

Cuprinsul planului de afaceri

Pagina

1. Sinteza planului de afaceri: 2

2. Datele de identificare ale firmei 2-3

3. Descrierea afacerii 3-5

4. Definirea pietei 5-7

5. Descrierea produsului si a serviciului 7

6. Planul de marketing 8-9

7.Planul operational 9

8. Organizarea firmei si managementul acesteia 10

9. Situatia economico-financiara a firmei 11-13

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 2

1. Sinteza planului de afaceri:Afacerea va consta in distribuţia de lapte proaspat sau pasteurizat în sistem door-to-

door in orasul Alba-Iulia, pe baza unui abonament flexibil şi prin comenzi ad-hoc on-line

sau telefonice.

Laptele va fi distribuit în recipiente de 1 sau 2 litri, în principiu dimineaţa, într-un

interval orar convenit cu clientul.

Laptele este un aliment de bază, achiziţionat frecvent, solicitat in principal de

familii cu copii care dispun de putin timp pentru cumparaturi. Serviciul nostru de

furnizare door to door a laptelui vine in intampinarea acestei categorii de consumatori dar

raspunde totodata si unui model de consum mai vechi in Romania si destul de dezvoltat

in tarile occidentale. In prezent se remarca un model de distributie personalizata a laptelui

de catre producatori individuali din satele apropiate Municipiului Alba-Iulia, dar care

datorita nestandardizarii si lipsei de igiena prezinta riscuri ridicate la consumator.

Livrarea de lapte la domiciliu este un model deja consacrat in spaţiul occidental.

Pe piaţa românească, nişa este exploatată într-o măsură redusă şi într-o formă

nestandardizată: mici producători individuali care distribuie un produs ce nu oferă

garanţii asupra calitătii, nu respectă normele sanitare de depozitare, transport şi ambalare.

Avantajul distribuţiei door-to-door asigură însă o economie de timp importantă pentru

consumator.

2. Datele de identificare ale firmei

Societatea comerciala din punct de vedere a formei se doreste a fi „Societate curaspundere limitata” – SRL

Denumirea firmei: Laptarul vesel SRL

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 3

are ca principal obiect de activitate distributia de lapte proaspat sau pasteurizat

capital social: 200 ron

sediul social: Alba-Iulia, judeţul Alba

CUI (Cod Unic de Inregistrare): se va stabili

J-ul: se va stabili

Asociat unic

3. Descrierea afaceriiConceptul porneşte de la potenţialul de creştere al consumului de lapte în următorii

ani, de la felul în care sunt structurate opţiunile consumatorilor din spaţiul urban şi

urmăreşte să standardizeze un model de consum deja existent. Fiind un produs cumpărat

frecvent dar perisabil, livrarea la domiciliu a laptelui pasteurizat conferă clientului un

produs ce respectă standardele de calitate şi de securitate alimentară (la fel ca laptele

achiziţionat de la supermarket-uri sau de la magazinele alimentare de proximitate)

asigurându-se în acelaşi timp economia de timp pe care o presupune sistemul door-to-

door. Contractul de furnizare cu o unitate procesatoare accesibilă şi de mici dimensiuni

şi reducerea lanţului de distribuţie asigură nu doar un produs proaspăt, ci şi costuri de

operare minime şi un preţ unitar final comparabil cu cel practicat de supermarket-uri sau

de magazinele alimentare.

Gradual şi în funcţie de cerere, conceptul de distribuţie door-to-door poate fi

dezvoltat pentru a include în ofertă şi alte produse lactate (iaurt, sana, lapte bătut etc) sau

alimente de bază pentru micul dejun, cum ar fi produsele de panificaţie şi patiserie

proaspete (pâine pe vatră, croissante, cornuri etc).

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 4

3.1 Analiza de risc

Puncte tari

Investiţia initială mică

Existenţa unei nişe ne-exploatate

Posibilitatea de creştere prin extinderea în teritoriu şi diversificarea ofertei de

produse

Produs proaspat din proximitate

Lantul distributiei diminuat

Personal redus

Mijloace de marketare ieftine si la indemana

Posibilitati de fidelizare

Piata consumului de lapte in crestere

Puncte slabe

Posibilitatea ca ideea să fie copiată

Reticenţa iniţială a unor consumatori faţă de ideea de a nu controla

cumpărarea laptelui

Posibile întârzieri în livrare, datorate condiţiilor de trafic

Amenintari

Criza economica care poate duce la o eventuala diminuare a cererii

Diversificarea continua a metodelor de distribuite la marii producatori

Oportunitati

Cresterea constanta a populatiei orasului Alba-Iulia si a regiunilor

rezidentiale

Cresterea numarului de familii cu copii din zonele rezidentiale

Cresterea veniturilor populatiei

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 5

Revigorarea demografica a orasului Alba-Iulia

Factori de risc interni

La nivelul firmei principalii factori de risc sunt legati de capacitatea firmei de a

furniza in conditii de calitate si promptitudine lapte proaspat intr-un interval orar limitat.

Acest sistem va necesita o abordare amanuntita a graficului de distributie, a traseului

optim respectiv maximizarea capacitatii de distributie pe unitatea de timp.

Factori de risc externi

Mediul macroeconomic poate avea un impact asupra afacerii prin scaderea dramatica

a puterii de cumparare, generata de o eventuala criza economica severa. De asemnea

legislatia poate avea un impact semnificativ prin aparitia unor norme care sa limiteze sau

sa interzica acest tip de distributie. Nu in ultimul rand, un factor de risc extern il pot

reprezenta furnizorii, prin nerespectarea standardelor de calitate stabilite prin contract.

4. Definirea pieteiAria geografică de acoperire a serviciului va fi orasul Alba –Iulia.

Servciul de distributie a laptelui va fi furnizat mai intai pe zone restranse la nivelul

unui cartier sau maxim doua cartiere limitrofe, in ideea dezvoltarii echilibrate si

sustenabile a afacerii. Se va urmarii maximizarea potentialul unei zone clar definite

inainte de a se trece la dezvoltarea unei zone noi.

4.1 Clienţi potenţiali

Serviciul se adresează în principiu persoanelor care consumă lapte în mod frecvent, din

următoarele categorii:

persoanelor active profesional, cu timp limitat pentru cumpărături;

familiilor cu copii;

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 6

consumatorilor care sunt dispuşi/îşi permit să platească un preţ mai mare decât

cel practicat de micii producători-distribuitori;

Locuitorilor unor zone rezidenţiale recent construite, pentru care aprovizionarea

cu lapte presupune în mod obligatoriu deplasarea la supermarket.

4.2 Analiza stadiului actual al pieţei - nevoi şi tendinţe

În România, consumul anual de lapte pe cap de locuitor este încă redus in

comparaţie cu restul ţărilor europene, dar tendinţa generală a ultimilor ani relevă o piaţă

în continuă creştere.1 Rezultatele unui studiu al preferinţelor de consum / cumpărare

privind produsele lactate (cercetare pe eşantion reprezentativ pentru mediul urban, adulţi,

realizată în colaborare cu Gallup Romania) arată că 84% din respondenţi consumă lapte

cel puţin o dată pe săptămână.2 Frecvenţa medie de consum în rândul acestora este de 3,8

ori pe săptămână. Dacă până în urmă cu cinci – şase ani, laptele de consum al orăşenilor

provenea, în mare parte, de la ţăranii care-l vindeau în pieţe, „ambalat“ în PET-uri

refolosite, în prezent, locuitorii din mediul urban preferă varianta procesată, adică laptele

pasteurizat.3

4.3 Principalii concurenţi

Afacerea „Laptarul Vesel” va reprezenta o noutate pe piata orasului Alba-Iulia

din perspectiva modelului de afaceri. Cu excepţia micilor producători care distribuie o

cantitate limitată şi în condiţiile deja amintite, pe această nişă nu există distribuitori

formali.

1 http://www.zf.ro/zf-24/laptele-consum-mare-productie-mica-3064739/2 http://www.lapte-romania.ro/content_apel_piata_lac.htm3 http://www.bloombiz.ro/piete_de_capital/consumul-de-lapte-in-romania-departe-de-uniunea-europeana

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 7

Principala concurenţă este dată de modelul dominant de achiziţie, reprezentat de

supermarket-uri şi de magazinele alimentare de proximitate.

4.4 Avantajele faţă de concurenţă

Livrarea acasă în condiţiile convenite cu consumatorul, la un preţ comparabil cu

cel oferit de celelalte magazine;

Fiind ridicat de la furnizor cu câteva ore înainte de livrarea la domiciliu, laptele

este întotdeauna proaspăt;

Flexibilitate în ceea ce priveşte achitarea contravalorii serviciului (în funcţie de

abonament, se poate plăti săptămânal sau lunar).

5. Descrierea produsului si a serviciuluiProdusul livrat va fi lapte proaspat sau pasteurizat cu provenienta verificata si

certificata, din proximitatea Orasului Cluj Napoca.

Serviciul va consta in livrarea de lapte pasteurizat la domiciliu, în condiţii de

securitate alimentară, pe baza unui abonament flexibil.

Tehnologia/logistica necesare

Laptele va fi furnizat şi ambalat de un producător certificat.

Pentru preluarea, procesarea comenzilor şi stabilirea graficului şi traseului de

livrare este nevoie de un birou/centru de operare.

Pentru procesul de distribuţie este nevoie de un autoturism frigorific de

dimensiuni mici (închiriat sau achiziţionat în leasing).

Un web-site care să prezinte oferta şi care să înregistreze comenzile on-line.

Ambalaje

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 8

6.Planul de marketingPornind de la constatarea că piaţa consumului de lapte este în continuă creştere, ne

propunem să revigorăm un model de distribuţie prin oferirea unui produs de calitate,

printr-o prezentare de excepţie (de la design-ul ambalajului, până la cel al maşinii cu care

se face livrarea sau uniforma „lăptarului” distribuitor) şi prin promptitudine.

Deoarece serviciul oferit presupune livrarea la domiciliu a unui produs ce respectă

standardele calitative şi sanitare, este un serviciu inovativ dar a cărui necesitate trebuie

conştientizată şi cultivată. „Laptarul Vesel” se va remarca printr-un serviciu adaugat

consistent, relatia directa cu consumatorul constituind un avantaj competitiv net fata de

supermarket-uri si magazinele de proximitate iar calitatea garantata a produsului un

element decisiv de diferentiere fata de fermierii individuali care distribuie laptele in

recipiente nestandardizate si verificate din punct de vedere fito-sanitar.

Strategia preţurilor este una flexibilă, care permite acordarea periodică de discount-

uri clienţilor fideli, ţinând însă cont de modificările ce pot surveni între cererea şi oferta

de pe piaţă, dar şi de factorul inflaţionist. Pretul pe litru se va putea situa putin sub pretul

practicat de supermarket-uri, datorita faptului ca modelul de afaceri va scurta lantul

distributiei in mod semnificativ.

Strategia de promovare este proiectată în aşa fel încât în faza iniţială să nu depăşească

posibilităţile de prestare pe care le asigură logistica. Va fi determinată o zonă de

penetrare, în care metoda de promovare va fi una directă: pliante în cutia poştală. În

acelaşi timp, firma va beneficia de un website care va promova pe piaţă serviciul oferit şi

informaţii utile tuturor celor interesaţi. Pentru maximizarea impactului mijloacelor

electronice de promovare, în funcţie de costuri şi de posibilităţile financiare, website-ul

va fi la rândul lui promovat prin publicitatea on-line. Sistemul elecotronic va premite si

comandare on-line si relationare directa cu clientul. Personalizarea masinii de distributie

va constitui un alt element de propmovare cu impact visual mai ales in zona in care

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 9

distributia va fi lansata. Acest fapt va determina o un factor de maximizare a vanzarilor

pe zona deja delimitata.

7.Planul operationalFaza I

Înregistrarea firmei şi obţinerea avizelor necesare desfăşurării activităţii de

distribuţie

Negocierea şi încheierea contractului cu firma furnizoare de lapte

Achiziţionarea/închirierea autoturismului, închirierea şi dotarea biroului

Realizarea designului ambalajului; încheierea contractului cu firma producătoare

de ambalaj.

Angajarea personalului

Realizarea website-ului

Faza II

Demararea procesului de promovarea: realizare şi distribuirea de pliante

Semnarea contractelor de abonament

Faza III

Maximizarea potenţialului zonei de penetrare

Promovarea on-line

Faza IV

Extinderea şi promovarea la alte zone

Studierea oportunităţii diversificării ofertei de produse distribuite

Introducerea în sistem de sampling a altor produse lactate şi a celor de patiserie şi

panificaţie.

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 10

8. Organizarea firmei si managementul acesteiai. Director executiv

Gestionează relaţia cu furnizorul şi problemele curente ale firme

ii. Responsabil marketing/vânzări

Preia şi înregistrează comenzile şi stabileşte graficul de livrare

Încheie contractele de abonament

iii. Distribuitor (part time)

Livrează laptele

iv. Şofer (part time)

Directorexecutiv/Administrator

Responsabilmarketing/vanzari

Operatordistributie

Sofer

Financiar/Contabil

Furnizori

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 11

9. Situatia economico-financiara a firmeiAm elaborat doua scenarii in ceea ce priveste aspectele financiare:

Scenariu I.

Primul scenariu a luat in considerare variabila pret, si a proiectat o situatie relativ

pesimista in care sub presiunea ofertei ridicate de lapte de pe piata si o eventuala

depreciere a puterii de cumparare, adausul comerciale sa pastreze pretul de vanzare cu

mult sub oferta din supermarket sau magazinele de proximitate.

S-a calculat de asemena o medie de 2 litrii de lapte pe locuinta vanduti si o medie de

15 case pe ora servite.

Acest scenariu poate fi considerat si o posibilitate reala de inceput avand in vedere

necesitatea de a avea un pret scazut pentru a intra pe piata si eficienta relativ scazuta in

distributie de 15 case pe ora datorat necunoasterii teritoriului si lipsei de dexteritate si

rutina.

De asemnea scenariul a luat in considerare posibilitatea de vinde intr-un interval de 3

ore in cursul diminetii. Se preconizeaza extinderea acestui interval orar in masura in care

clientii vor dori.

Fluxul de numerar in EuroAn1 An2 An3 An4

Vanzari 46929 61007 79309 103102

Cheltuieli cu marfa 23464 30504 39655 51551

Cheltuieli fixe 18000 21600 25920 31104

Amortizari 2400 2400 2400 2400

Profit Operational 3064 6504 11335 18047

Taxe 0 1041 1814 2888

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 12

Profit Net 3064 5463 9521 15160

Euro

4,2

Pret lapte producator 1,5

Pret vanzare 3

Numar de litri pe zi 90

Nr litri pe An vanduti 32850

Total vanzari pe an in lei 98550 23464

Nr. case servite pe ora 15

Nr ore 3

Litri/casa 2

Nr litri pe zi 90

Scenariul II (recomandat)

Al doilea scenariu revine la situatia initiala de pret scazut la vanzare, dar incearca

sa surprinda efectele unei contrabalansari pe parametrul – case servite, respectiv cresterea

eficientei in distributie si eventual markentig. Se observa o crestere substantiala a

profitabilitatii peste scenariul optim care presupune preturi de vanzare relativ mari la

laptele distribuit.

Fluxul de numerar in EuroAn1 An2 An3 An4

Vanzari 62571 81343 105746 137469

Cheltuieli cu marfa 31286 40671 52873 68735

Investeşte în oameni!Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru DezvoltareaResurselor Umane 2007 – 2013Axa prioritară 5: ”Promovarea măsurilor active de ocupare”Domeniul major de interventie 5.1: Dezvoltarea si implementarea măsurilor active de ocupareTitlul proiectului: ”Măsuri active de ocupare pentru someri în vederea facilitării accesului la ocupare si aintegrării pe piata muncii”Contract nr. POSDRU/105/5.1/G/76114

JOB CLUB OCNA MURES 13

Cheltuieli fixe 18000 21600 25920 31104

Amortizari 2400 2400 2400 2400

Profit Operational 10886 16671 24553 35231

Taxe 0 2667 3928 5637

Profit Net 10886 14004 20624 29594

Euro

4,2

Pret lapte producator 1,5

Pret vanzare 3

Numar de litri pe zi 120

Nr litri pe An vanduti 43800

Total vanzari pe an in lei 131400 31286

Nr. case servite pe ora 20

Nr ore 3

Litri/casa 2

Nr litri pe zi 120

In cele doua scenarii propuse, s-a luat in considerare un cost mediu de personal la

preturile de pe piata, respectiv costuri infime de administrare. De asemnea s-a luat in

calcul amortizarea masinii de distributie sau costul de leasing (se va opta pentru cea mai

buna varianta) si o crestere a vanzarilor anuala cu 30% pe o proiectie de 4 ani,

armonizandu-se costurile de operare pe aceasta prognoza de crestere.