1. STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora seurmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracteavantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 4.1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 4.1.1. Conceptul şi elementele strategiei Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizontde timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă,pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condiţiile încare are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri,experienţa anterioară în afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente : a) obiectivele urmărite; b) căile (modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unorasemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelorpropuse. De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când seva ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbărisrtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia. 4.1.2. Conţinutul şi factorii de alegere a strategiei Conţinutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv: a) fixarea priorităţilor şi obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într-oanumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor în principale şi secundare. După oasemenea operaţiune, este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi laadaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vederefixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, dela “diagnosticul “ acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi derestricţiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii;

2. c) alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectivstabilirea componenţei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,momentului şi a producerii negocierii, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contraargumentare şi,nu în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursulnegocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientare pe care acestea o vorcunoaşte. Alegerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai mulţi având o marecomplexitate. Cei mai importanţi dintre aceştia pot fi: · conjunctura (internă şi internaţională) în care de desfăşoară negocierea; · resursele (materiale, financiare şi umane) proprii; · posibilele acţiuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanţă variabilă, în funcţie de obiectivulnegocierii propriu-zise.Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura încare se desfăşoară negocierea. 4.1.3. Strategii folosite în negociere Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. Astfel, după stareapreponderentă – de confilct sau cooperare – se disting: a) Strategii de negociere de orientare integrativă b) Strategii de negociere de orientare distributivă Negocierea de orientare integrativă În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener legitim,căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie cu ale sale.Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de agândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere

contrar principiului totalitar,care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct de vedere.Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le înţelege, pentru a leputea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este vorba despre alegereaunei soluţii care să satisfacă interesele ambilor parteneri.

3. Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un effort pentru agăsi punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupramodului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel deabordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece fiecare partenernegociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor comune, de multe oridivergente iniţial. Negocierea distributivă (win-lose negociation) În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care să-isatisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate înconsiderare, sau chiar negate. Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic.Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar să cedeze. În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce întăreştepoziţia adversarului este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. Concesiile sunt perceputeca semne de slăbiciune. Pentru cei care adoptă această atitudine, conflictul nu este o sursă de progres posibil ci unobstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în prealabil. Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă, tot ceea ce unul pierde, celălaltcâştigă. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului, dimpotrivă. Cel carea reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său, va încerca să obţină şi maimulte, considerând că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului, de care va trebui să profite câtmai mult. Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat, va încerca să recuperezehandicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte. Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există douăcategorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii, când aşteptarea nu arduce la nimic bun; b) Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite printratative şi prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă, care poate fi: dedominare, de dependenţă sau de nesiguranţă. de asemenea, depinde de natura mărfii, demomentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesităţii satisfacerii sau aprovizionării.

4. 1. Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pecare o deţine în importul partenerului, pondere bazată pe o producţie competitivă. În calitate de stăpânal pieţei, exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative, exercitândpresiuni asupra importatorului să se decidă rapid. 2. Exportatorul în situaţia de dependenţăva lua măsuri pentru diversificare dar,de cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategiade aşteptare, de selectare a celor maiavantajoase oferte. 4. Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi, dintimp, să-şi diversifice sursele de aprovizionare. În acest fel, el va putea să îşi elaboreze o strategie deaşteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime. 5. O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatoriiinsuficient de experimentaţi, care nu cunosc în profunzime

fenomenele pieţei, precum şi în situaţii dedereglări conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite.În această situaţie, atât exportatorul cât şi importatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de aşteptare,dar şi aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea de aşteptare, ţnând seama şide alţi factori, de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentulconcurenţei şi de alte fenomene conjuncturale imprevizibile.În decursul aceleiaşi negocieri, pot fifolosite alternativ ambele negocieri. În funcţie de momentul, modul şi locul de acţionare, există: a) Strategia pe principiul “când”; b) Strategia pe principiul “cum şi unde”. Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luatădecizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. Această strategie cuprinde următoarele variante: Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj,informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa deinformare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.

5. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Prinfolosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului, presiunideterminate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor , spreexemplu, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie,ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la concesii. Pentru combatereaacestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocieriirespective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să complicenegocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare apartenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea timpului într-operioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja.Surpriza proiectată constă înschimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le arestrategul în cauză , de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. Dacă este vânzător, el vastrânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată, că cerereadepăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante neonorate, dar el doreşte să dea prioritate unorrelaţii tradiţionale. Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun. Faptulîmpliniteste o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, dupăîmprejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o cantitatemai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că a obţinut unpreţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa soseşte la destinaţie,cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o astfel demăsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calculcererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate fi prea mare, avândîn vedere relaţiile tradiţionale. Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din greşeală,telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii.Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cerereducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine reducerea cerută, el şi-aatins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală anegocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de lapremisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de negociere şidin motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mareregret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a maireflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate. Prin

6. această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul îşiflexibilizează poziţia şi începe să facă concesii. Strategia pe principiul “cum” şi “unde” Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de luare adeciziilor capabile să sporească la maximum profitul. Participareaeste o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub odiversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltareeste importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Deţinătoriicapitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat, în calitatea lor decoproprietari, să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şifuncţionale ale investiţiei realizate şi, în acelaşi timp, să promoveze o politică de marketing. Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prinproiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profituluireciproc. Pătura este strategia negociatorului prudent, care niciodată nu acţionează descoperit.Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupunefolosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia “norocului”. Fiind opusă strategiei “pătura”, se practică de cătreoameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. În această categorie intră operatorii de bursă,care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures). Salamultăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorulacţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind dedimensiuni mici, care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului.se are deciîn vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să ducă în final lao victorie totală. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse,precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii.Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre fiindu-le asociatedenumiri de băuturi, parfumuri, ţigări etc. Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoanenepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditareaconcurenţei.

7. Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şiobservarea reacţiei partenerului de afaceri. Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-osituaţie dată. Se recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative, pentru ca în cazul în carestrategiile planificate dau greş, să existe o alternativă viabilă la negociere. Aceasta se poate îndepliniprin schimbări continue a procesului în sine. 4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosindprocedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociererăspund la

întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’ Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive de agrăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri distructive pentru încetareatrataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate întehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive (manipulatoare),împărţite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehniciemoţionale, tehnici duale şi tehnici extremiste. Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicileaparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde.De asemenea, în funcţie de strategiaadoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv. 4.2.1. Tehnici integrative 4.2.1.1. Tehnici de decupare Tehnica bilanţului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii, caresă se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase,precum şi experienţa negociatorului. La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care negociatorulle reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi mariledezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte constituie “activul” părţii adverse.

8. Trecând la descrierea “pasivului”, se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul vafi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide. Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu” Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb deconcesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de diferitelepriorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a puteaajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şitermenele de livrare. Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat decooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie de timpşi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor. Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelorau o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarearezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate păreaavantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător. 4.2.1.2. Tehnici de lărgire şi de transformare Tehnica lărgirii câmpului negocierii O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei poate filărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugareade clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii. Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, săpropună soluţii noi şi originale. Tehnica transformării Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate.Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre exemplu, negocierea unuicontract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

9. Tehnioca apelării la un terţ Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare unblocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilăînţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintăpunctul de vedere al nici unuia dintre parteneri. 4.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare) Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masatratativelor.Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică, însă, ceeace îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu, precum şitalentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau deteama acestuia. Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului,viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării. L. Bellenger detectează trei cauze[1] care îi pot determina pe negociatori să-şi manipulezeadversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică: Ø teama de eşec, lipsa de încredere în sine,un echilibru emoţional precar duc lautilizarea stratagemelor; Ø lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului desprepartenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care ecapabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine; Ø o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreştesă reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii. Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-oafacere. 4.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute,negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:

10. · Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului; · Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii, pentruevaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine informaţii etc. se recomandă utilizareaacestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor. · Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie, lacare partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da răspunsul pe loc. O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-opoziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de oocazie sau că trebuie să evite un pericol. 4.2.2.2. Tehnici ale falselor concesiiTehnica concesiei-limită Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său derezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită pe careşi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să acceptepropunerea. Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este realăsau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şinu a ofertei în sine.Tehnica celor patru trepte Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şicea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii,[2] ierarhizate dupăpropriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural, doar deformă; Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de avantajoasă pentrupartener, care va fi adoptată doar în caz de repliere; Treapta a doua-

soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener; Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.

11. Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei şi arătând căaceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul,facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, lacare partenerul va adopta o poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultimcompromis.Tehnica prafului în ochi Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă dorinţă. Spreexemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dădiferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.Tehnica deplasării atenţiei Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă în invocarea decătre negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ şicu maxime exigenţe pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cuobiectivele principale, pe care le avea în vedere de la început. 4.2.2.3. Tehnici emoţionaleTehnica învăluirii Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă departener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii, atitudinea partenerului devine cel puţinbinevoitoare şi, în consecinţă, este mai înclinat să facă o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”, iar pentruaceastă ofertă el va pretinde că este foarte solicitat.Tehnica enervării partenerului Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadrează înlimite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală, starea lui psihică şiactivitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult.Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-arputea obţine într-o ambianţă normală, calmă.

12. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii, comportareaagresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.Tehnica culpabilizării Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de astârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se confruntă saupropriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţiaasupra necesităţilor sale. O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeştepartenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi ea, exagerând“daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie deconcesii. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstratănu trebuie asumată. 4.2.2.4. Tehnicile dualeTehnica celor două feţe ale lui Ianus Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât areîn realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l punepe client în situaţia de a renunţa la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de informaţiiasupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa tratativelor.Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe lacontract. Ea constă în negocierea contractului de către cele două

părţi, iar când acesta este perfectat,apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El citeşte contractulşi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel căaceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de către el. Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, dela început, că în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori

13. în ierarhia firmei, iar aceştia modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. Deasemenea, se poate insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.Tehnica implicării altor parteneri în negociere Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un negociatornu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masanegocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată.Uneori se poate apela la propriul guvern, dar şi la diferite grupuri de interese.De regulă, terţele părţi nusunt prezente la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la televiziune etc. 4.2.2.5. Tehnicile extremisteTehnica ultimatumului Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a decăror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implică destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţioneazăîmpotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere, înscopul obţinerii unor avantaje substanţiale. Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din reacţii de ordin emoţional. Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite cereri excesiv demari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată, pentru a amplifica sentimentul defrică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepteconcesiile care i se cer. Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta oatitudine credibilă, de încredere în propriile forţe. Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului, laîncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi, inextremis, laatacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt negocierii. În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică,însă este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct, fiindîntotdeauna completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici.

14. 4.3. TACTICI DE NEGOCIERE 4.3.1. Conceptul de tactică Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor deacţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3]. Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea partea strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite învederea relizării obiectivelor în cauză. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se lasituaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedereo serie de elemente, ce constau, în principal, în:[4] -împrejurările specifice în care are loc negocierea; -scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune; -acţiunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora. 4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere Maiîntâi, tacticilede negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive.Însă abordarea

oricăreitactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii, subiecţilor, punctelor vulnerabile, argumentelor,timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată. În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmărescdescoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. Înacest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, dezvăluind astfel intenţiile saleascunse, să treacă în defensivă. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic,cooperant şi plin de iniţiativă. Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repeteargumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea dăposibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener.Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar,încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult, să facă scăpate informaţiiimportante cu privire la intenţiile sale.

15. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii,reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului. 4.3.3. Tactici folosite în negociere 4.3.3.1. Tactici ofensive Suita de întrebări Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare, înterbarea specificăşi înterbarea de atac. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe.Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trecedirect la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, înrealitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategiişi tacticide negociere. De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate, serecurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentată.Aceasta se referă la condiţiile decalitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul numai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradulde informare şi de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel:“de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de nivelul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare detestare); “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare specifică );“ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75%mai mic?”[5] Înterbarea da-nu În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate,după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluziafinală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şise recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii,înseamnă că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă. Secretul lui Socrate În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu existădivergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte această

16. tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numaimijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt săspună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi cănu au dreptate, ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ, aducându-

şi astfeladversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei.[6] Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fărăscrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatareaeste de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îiplace să fie lăudat. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facăconcesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite să-lcompromită moral sau profesional. Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipaoponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorulechipei oponente. Comportarea arbitrară Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilităţiale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o poziţie de dominarepe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaţiile petermen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilităţile deiritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informaţii comercialeconfidenţiale. Acceptarea aparentă Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este deacord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziţieactivă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere.Nu respinge nici o

17. propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi păstreze micirezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un conţinut profund. Propunerea contrariului Aceasta este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La oricepropunere loă aoponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios laorice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-lobosi şi a-l supăra. Tactica exploatării primului impuls Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentaţi uneori săacţioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţiegal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate. 4.3.3.2. Tactici defensive Pretinsa neînţelegere Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener, făcându-l sărepete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Cel care pune înaplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege.Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea unorintimităţi comerciale. Tactica “Da, dar…” Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutăriiechipei oponente. Afirmaţia “da, dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”, alta careînseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă, la care nu doreşte sărăspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “da,dar…”. Uneori, această tactică se utilizează însituiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentruexaminarea problemelor ivite. Tactica problemelor”de paie” Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care suntridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea înnegociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-seimpresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să

facă concesii mari., de undenecesitatea ca partenerul să facă şi el concesii. Înteruperea tactică

18. Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştigatimp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuzăpentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener. Obosirea echipei oponente O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică amembrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lordepinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi de alte împrejurări. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică anegociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificareamanifestărilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor.Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări. Contraîntrebarea Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, carezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la probkemelecolaterale, având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şiproiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijăriidiscuţiilor pe făgaşul raţiunii. 4.3.3.3. Tactici imorale Oferte false În jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzătorii, cât şicumpărătorii. Astfel, un cumpărător angrosist sau detailist intră în negociere pentru o ofertă suficientde mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. Odată obţinut acest lucru, prezumtivulcumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic dă roade, deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşaceva. Prima modalitate de argumentare şi apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea căastfel de oferte sunt făcute de către persoane care acţionează în mod deliberat. Pentru a minimaliza impactul datorat ”ofertei false”, ar putea fi folositoare următoarele sugestii: · cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans, care să nu fie returnabilă; · trebuie formulată foarte clar pretenţia şi stabilite scadenţele şi clauzele de siguranţă;

19. · negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentul cumpărătorului în moddiscret; dacă este o persoană care se dovedeşte că se complace în conflicte, afacerea trebuierefuzată; · negociatorul trebuie să fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale preaavantajoase; · ofertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate, ci reţinute până la încheierea afacerii. Acest câteva măsuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivulcumpărător care cunoaşte aceste tactici nu va plusa preţuri mari, indiferent de obiectul sau serviciul pecare îl doreşte. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectivă, din momentul aflăriicontramăsurilor pe care le-a luat celălalt negociator. Neglijenţa Nu există contracte perfecte, fără lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulţumesc să laseo serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul.Datorită neglijenţei, de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi, neclarităţi sau omisiuni.Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele.Prin tactica lipsurilor, se profită de omisiuile şi de ambiguităţile apărute, prin interpretarea lor în interespropriu. Practic, acest lucru se realizează în trei etape: 1. se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură; 2. acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă prin care se arată că, înviitor, se va intenta o anumită acţiune la

o anumită dată; 3. dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp rezonabilă, acţiunea esteiniţiată în mod unilateral. În cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să seprevină lipsurile, prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci cândse primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele omisiuni,neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi, dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. Încazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze că acţiunea luată în discuţie, în mod unilateral,este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial. Tactica “omul care lipseşte”

20. În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, să numai fie găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se poatăîntreprinde până când acesta nu apare. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale pot fi: 1. pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului; 2. pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului; 3. pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct depornire; 4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce sepăstrează opţiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru. Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Dacă omul-cheie apare şi cere alte concesii,negociatorul este gata să le accepte, de cele mai multe ori în condiţii defavorabile comparativ cu celedeja negociate. În asemenea cazuri, se recomandă următoarelemăsuri preventive: · să se verifice dacă omul-cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la oînţelegere fără el; · să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă; · să se impună o limită de timp la oferta ce se face; · să se apeleze la şeful omului-cheie. Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă de laînceput. De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul-cheie apare numai atuncicând partenerilor le convine cel mai mult. Tactica ostaticului În tranzacţiile comerciale, ostaticul nu este o persoană, ci “ceva” care are o mare însemnătate.“Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai ales reputaţia unui om.“Ostaticul” este “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. De cele mai multe ori, preţul esteexorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.

21. Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri. În primul rând, este bine canegociatorul asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi facă rost de propriul “ostatic”, apoisă înceapă negocierea. Scopul este ca cele două părţi să se afle pe poziţii de egalitate. În al doilearând, trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. Însăcel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această practică. Acesta trebuiesă protesteze, să facă scandal. Dacă este, totuşi, nevoit să plătească “răscumpărarea”, el trebuie săfie pregătit să renegocieze la tribunal. Din nefericire însă, plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. Cei ieşiţi victorioşi în urma uneiasemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară, căutând o nouăvictimă. De aceea, trebuiesc luate măsuri asiguratorii, care să descurajeze astfel de acţiuni. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori negociatorii “greşesc” înmod delibewrat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unelecuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea “erori”, pot apare cel puţin două situaţii: “eroarea” strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursulnegocierilor sau, cel mai târziu, odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa parteneruluieste înăbuşită

chiar de la început; “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului,când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului. Reuşita unor astfel de acţiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu sepricep sau nu dau atenţie cifrelor, făcând greşeli grosolane. Unii dintre ei, deşi sunt relativ bunicunoscători ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. De aceea, estebine să se verifice de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să fieconfruntate. Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creşte în cazul în care nu este suficienttimp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă. Există cel puţin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie să lecunoască: 1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi platase fac pentru alt preţ;

22. 2. momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. Cândclientul îşi arată interesul, el descoperă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta afost făcută din greşeală; 3. erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului; 4. greşeli de specificaţie: se scrie o specificaţie care este mai greu sau mai uşor deîndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit. Falsa comandă de probă Această tactică murdară constă în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de“comandă de probă”, la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare. Toate acestepretenţii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma şi prin costurile mari de introducere îndistribuţie, lansare pe piaţă şi promovare. Partenerul trebuie făcut să înţeleagă că există intenţia clarăde a formula comenzi ulterioare, intenţie care, în realitate, nu există. Dacă totul merge conform planului, va fi onorată comanda de probă. Factura obţinută în acestfel va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca argument opozabilpentru obţinerea unui preţ mai avantajos sau a altor facilităţi comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau câţiva furnizori şi numai în cazuri izolate şipunctuale, dar nu este de natură să promoveze o relaţie durabilă de afaceri. 4.3.3.4.Tactici de hărţuire a partenerului Tactica “asta-i tot ce am” Bogey-ul (“asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe ori, dărezultate, deoarece este simplă şi eficientă. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantajaambele părţi. Bogey-urile au sens atât pentru cumpărător, cât şi pentru vânzător. Vânzătorul poate spune:“Aş vrea să-ţi vând acest produs, dar nu pot, până când nu rezolvăm câteva probleme simple.” Esenţa bogey-ului cumpărătorului este ca acesta să-i spună vânzătorului: “Îmi place ce vinzi,dar nu am atâţia bani. Te rog să mă ajuţi.” Astyfel, vânzătorul tinde să devină prietenos, implicat înproblema cumpărătorului. Tot ceea ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este o “mică problemă”care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurenţială, negocierea se va transforma înuna de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial pot fiînlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşiposibilităţile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea dintre

23. vânzător şi cumpărător este un produs funcţional, la un preţ mai mic, fiecare parte ajutând-o pecealată să-şi atingă scopurile propuse. Ultima ofertă Este o tactică ce se aseamănă, în multe privinţe, cu cea a intimidării. În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă” este destul de des folosită, obţinându-se, de celemai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obţinerii sau u a unor asemenea rezultate este cănegociatorul nu ştie

niciodată dacă oferta partenerului este, într-adevăr, ultima. Dacă el crede căoferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dacă nu,va fi necesară continuarea negocierilor,luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizată poate ajuta sau mări forţa de negociere. Dacă oferta partenerului nu estecrezută, atunci forţa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului confruntatcu o asemenea tactică, o înţelegere a subtilităţilor este imperativă, miza fiind prea mare ca acesta sănu se implice profund. Următoarele contramăsuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici: · să fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva; · să nu se grăbească să dea răspunsul, ci să interpreteze declaraţiile partenerului fără areacţiona în vreun fel; · să se comporte ca şi cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; · să se gândească dacă poate testa partenerul, părăsind sala de discuţii; · să introducă alternative. Tactica schimbării negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se aşteaptă mai puţin, parteaadversă schimbă negociatorul. Este una dintre tacticile dure, căreia cu greu i se poate face faţă,deoarece, odată ce un negociator s-a obişnuit cu o persoană, chiar dacă îi este oponent, esteneplăcut să ia totul de la capăt cu altul nou. Un motiv în plus este acela că negociatorul ajunge săcunoască stilul de negociere al opozantului, tacticile şi tehnicile folosite de acesta. Scimbareanegociatorului face necesară o nouă analiză a metodelor folosite de acesta, a caracterului său, ceeace duce inevitabil la tergiversări, şi chiar greşeli.

24. Această tactică favorizează noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente,de a întârzâia unele dintre înţelegerile făcute, de a schimba natura discuţiilor şi chiar de a retrageunele concesii acordate anterior. Tactica se desfăşoară simplu: cel care posedă autoritatea îşi instruieşte subordonatul (primulnegociator) să încarce discuţiile cu cereri dificile, care să extenueze cele două părţi. Când acesteasunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieşte subordonatul. Într-o asemenea situaţie, partenerul denegociere este timorat şi se va abţine să aibă orice fel de iniţiativă, gândindu-se că ar putea să-lofenseze pe noul negociator şi, astfel, să piardă afacerea. Contramăsurile care pot fi aplicate în acest caz sunt: · anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbări a parteneruluide negociere; · unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi; · negociatorul trebiue să încerce să-l cunoască pe noul partener de discuţii, să-ighicească intenţiile; · găsirea unor motive pentru întreruperea negocierilor, până la revenirea vechiuluinegociator; Deşi este o tactică dură, tactica schimbării negociatorului este una etică, utilizarea ei nefiindinterzisă. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator să-şi evite partenerul deafaceri. Mai mult, există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la un acord. Unele negocierisunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabiledinpartea celeilalte părţi. Astfel, sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vânzător numai pentru a afla uneleinformaţii, la fel cum sunt şi vânzători care amână intenţionat să ajungă la un preţ fix, în speranţa căstabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. În ultimă instanţă, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-ovarietate de motive: depăşirea unui impas, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis înmod corect, ajungerea la decidentul final, răsturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte.

25. Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bună modalitate de evitare apartenerului, fără ca acesta să se supere. Este greu însă de afirmat că acesta nu va fi cel puţin frustratîntr-o astfel de situaţie. Următoarele sugestii ar putea reduce ostilităţiile,

oferind partenerului o modalitate onorabilă dea ieşi din afacere: · se va face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil; · se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricaţie; · se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terţă persoană, cunoscută de ambiiparteneri. De regulă, această tactică nu este tocmai etică, dar este folosită destul de des, cu rezultatebune. Tactica “băiat bun-băiat rău” Această tactică, destul de folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un suspecteste interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează, iar apoi pleacă. Vine al doileaanchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, îi arată compasiune. În cele mai multe cazuri,anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentată este una psihologică. Tipii “răi” pot apare în toate formele. Avocaţii,oamenii de finanţe, şefii, în general, joacă bine rolul “tipilor răi”. Cea mai bună apărare în faţa unui “băiat rău” este aceea de a avea în vedere că, întotdeauna,atât “băiatul bun”, cât şi cel “rău” sunt de aceeaşi parte. Amândoi doresc să obţină cât mai mult.Împotriva unui “tip rău” se pot lua şi alte măsuri: · să fie lăsat să vorbească, până la urmă va obosi; · să fie învinuit în public; · partenerul de negociere trebuie să folosească propriul “tip rău”; · eventual, negociatorul poate să părăsească sala de negocieri. 4.3.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea

26. Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de către oricenegociator, fie vânzător, fie cumpărător, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate dinderularea tranzacţiei. În condiţiile în care această tactică este etică, ea satisface ambii parteneri.Există şi cazuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deşicele două părţi stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cump8rătorîntr-o situaţie neplăcută. Acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la uncompromis; de fapt, este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial. Într-o asemenea tactică, nici unul dintre parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă.Oricând, în calitate de cumpărător sau vânzător, dacă negociatorul transmite partenerului că a ajuns lalimită, tactica escaladării este o tactică etică. Împotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri: · obţinerea unui aconto de securitate valorică a afacerii, cât mai mare; · modificarea cererii sau a ofertei; · convocarea unei şedinţe, cu scopul de a obţine un timp de gândire şi decizie; · dacă negociatorul decide renunţarea la afacere, el trebuie să argumenteze cu motiveputernice, clare. Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu De regulă, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor. Însă, în unele cazuri,este mai convenabil să se cumpere, apoi să se negocieze condiţiile. Pentru cumpărător, o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiţii: · când nu este, efectiv, timp pentru negocieri; · când valoarea contractului nu poate fi estimată în timp util, acest lucru urmând a seface ulterior; · când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este încărcat de costuri care,probabil, nu sunt reale; · când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece acesta şi-aangajat resursele şi se teme să nu piardă contractul

27. O asemenea tactică trebuie folosită în cazuri de excepţie. Cumpărătorii care încheie astfel decontracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. În cazul în care negociatorul estevânzător, este bine să mediteze cu atenţie înainte de a accepta o asemenea cerere din parteacumpărătorului, deoarece e posibil să descopere că există şanse să obţină un preţ mai bun în acelmoment decât mai târziu. Tactica învinovăţirii reciproce În timpul negocierii, părţile încearcă să-şi creeze reciproc probleme, fie ele reale sauimaginare. Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un preţ foarte mare în raport cu valoarea reală, iarla cumpărare se oferă un preţ exagerat de mic. Cei care încep cu

cerinţe mari termină, de obicei, cubine, obţinând preţul pe care şi lγa propus iniţial. Următoarele măsuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici: · să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să-şi piardă în acesttimp, răbdarea; · din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând să se angajeze discuţii şiîn afara celor oficiale; · să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial. Tactica tăcerii Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane, care are o importanţă deosebităpentru negocierea comercială. Negociatorii pot fi mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze 8cerea, în funcţie detemperamentul fiecăruia, precum şi de apartenenţa etnică. În general, tăcerea este percepută ca fiindo situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să vorbească, uneori chiar mai mult decât este nevoie. În orice discuţie, trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener. Pentrureuşita negocierii, este esenţială răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerileşi ofertele proprii. Tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ”ştiinţa” de a asculta. Întreruperea partenerului înscopul expunerii prorpiilor păreri reprezintă un comportament nepoliticos şi, mai ales, o modalitate dea pierde oportunitatea unor informaţii valabile.

28. Tactica este foarte eficientă, în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci cândpartenerul îl pune pe negociator într-o poziţie dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum.Tăcerea poate să sugereze partenerului să fie mai rezonabil, să facă unele concesii, să furnizeze maimulte informaţii. Chiar şi în situaţia în care partenerul nu găseşte cuvântul potrivit atunci când se exprimă într-olimbă străină, nu este indicat ca acesta să-i fie “suflat” pentru a-l ajuta să se facă înţeles. Astfel,interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gândeşte acesta cu adevărat. Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acţiune, folosit fie pentru a provoca unmoment de criză, fie pentru a ieşi din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar selectarea lordepinde de o serie de factori: de conjunctură, dar şi de experienţa abilitatea şi personalitateanegociatorului. O gândire creativă şi flexibilă îl ajută pe negociator să aleagă tactica potrivită, lamomentul potrivit, adaptată, în acelaşi timp, conjuncturii, personalităţii, cât şi culturii partenerului.