Negocieri-TEMA 2.doc

7/29/2019 Negocieri-TEMA 2.doc

1/7

TEMA 2

NEGOCIEREA, CAARTAACOMPROMISULUI, BAZATAPETEHNICI, TACTICISIMETODEDENEGOCIERESI

FINALIZAREAACTIUNII.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele, poarta numele de negociere.Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui ce tie s pun npractic strategii, tehnici i tactici, s reueasca mai bine.

ntre noiunile de strategie tactic tehnic de negociere exist urmtoarea delimitare:strategia asigur orientarea general asupra procesului de negociere, direcionnd demersurile

i compartomantul prilor, tacticile reprezint aciuni punctuale menite s stabileascmijloacele i formele de intervenie ce urmeaz a fi folosite n organizarea dialogului dintre

parteneri, iar tehnicile au n vedere totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite ndesfurarea discuiilor purtate n scopul ajungerii la ncheierea acordului supus negocierilor.

Strategia: Ce trebuie fcut?

Tactica: Cum trebuie fcut?

Tehnica: Cum trebuie s acionm?

STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un mod de gndire, o manier de abordare dinamica unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine, bazat pe

principul de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masatratativelor. Strategia de negociere este arta de a combina i dirija un ansamblu de tehnici itactici comerciale n vederea realizrii obiectivelor propuse.

Elaborarea strategiei de negociere presupune stabilirea:

1. Elementelor strategiei:

Obiectivele urmrite;

Cile de atingere a acestor obiective;

Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor;

2. Factorilor de influen ai strategiei:

Conjunctura n care se desfoar negocierea;

Aciunile posibile ale partenerului;

Resursele proprii;

1


2/7

Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen, egalitate).

Etapele strategiei de negociere sunt:

Fixarea prioritilor i a obiectivelor, organizate pe o scal de utilitate;

Orientarea negocierilor - se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere:ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitareaunor tactici, etc. ;

Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor - se refer la: stabilirea"scenariului" negocierii; alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura);alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; stabilirea componenei echipeide negociere;

Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere - se refer la posibile schimbri de orientarepe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe

tratativele.

Tipurile de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor pot fi:

Strategii directe

Strategii indirecte (laterale)

Strategii conflictuale (competitive)

Strategii cooperative

Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea denegociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv. Scopul sueste de-a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de practicat cndeti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab.

Strategia indirect (lateral) este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i constn lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dupdivizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul

poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, dat deasigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i

de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage.

Strategia conflictual (competitiv) este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflictdeschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip destrategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri.Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat. Strategiilecompetitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul,ameninarea direct i represaliile.

Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s

evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.Acest tip de strategie serealizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile

2


3/7

ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie.Strategiilecooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile, recomandrile,concesiile i recompensele.

TACTICA DE NEGOCIERE este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i

formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive maxime.Tactica reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiilenoi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i deconjunctur.

Elaborarea tacticii de negociere trebuie s cuprind urmtoarele puncte: stabilirea ordinii ncare urmeaz s fie discutate problemele, sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s seexercite presiuni, evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat, alocarea timpuluidisponibil pentru argumentare i contraargumentare.

TEHNICILE DE NEGOCIERE cuprind totalitatea procedurilor ce urmeaz s fie folosite ndesfaurarea procesului de negociere. De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul

practic al negociatorilor, reprezentnd forme i scheme de aciune ce se utilizeaz n vederearealizrii diverselor tactici.

PRINCIPALELE TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

1.Negocierea salam

Const n naintarea punct cu punct, felie cu felie, prin compromisuri paralele, spre ncheiereaacordului. Avantajele abordarii fiecrei probleme mari n pai mici, realizabili sunt: este mai

uor ca partenerul s spuna da n puncte de mic anvergur, dect s se obin un da global idefinitiv; instaurarea unui climat de succes contribuie la obinerea acceptului n puncteleeseniale ale unei afaceri, ntruct partenerul a investit deja n proiect.

2. Tactica lui DA-DAR

Nu te costa nimic si te face si mai agreabil pentru partenerul de negocieri.Oamenilor nu le places fie negai, contrazii, contestai. Negaia direct NU prezint riscul de a ofensa parteneruli a bloca discuia. Diplomatii nu spun niciodata NU. Aceasta formulare are 3 nuante : unacare inseamna DA, una care inseamna POATE si alta care inseamna chiar NU.

3.Tehnica bilanului

Presupune o bun pregtire a negocierii i o vast experien a negociatorului. n prima etap adesfurrii tranzaciei partenerul este invitat sa-i formuleze preteniile pe care negociatorul lereformuleaz artnd marile avantaje care decurg pentru partener i marile dezavantaje caredecurg n ceea ce l privete.a urmare, partenerul va trebui s-i reconsidere preteniile sau sacorde contrapartide. Negocierea de acest fel este dur, dar echilibrat.

4.Tactica falsei oferte

Este ntlnita rar n manuale si des ntlnit n practic. Aplicarea sa implic un anumit scenariudup care se joac puin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vanzatorului o

3


4/7

oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta. Odata ce a obtinut acest lucru, el gasesteun motiv pentru a-si modifica oferta initiala.Apoi incepetarguialaprin care convingevanzatorul sa accepte marea oferta de regula mult mai modesta. Pe cat posibil, vanzatorul este

pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales.

5.Tactica de intoxicare statistica

Const n bombardarea adversarului, in rafale epuizante,cu tot felul de date statistice,studii,extrase din presa, prospecte, brosuri, oferte, etc.Datele statistice utilizate vor fi selectate cugrija, in asa fel incat sa fie prezentat tot ceea ce este in sprijinul afirmatiilor facute de noi siinlaturate toate elementele ce le contrazic. Datele insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surseinatacabile. Intoxicatcu informatie autentica si inatacabila (asta se vede), dar trunchiata (astanu se vede) adversarul va avea sentimentul ca nu si-a pregatit suficient lectia si runda denegocieri. Complexat,chiar jenat uneori, va dori sa se termine totul mai repede, va ceda maiusor.n fata unui adversar competent, informat si abil, tactica nu are prea mari sanse, dar nici nuare nimic de pierdut.

6. Tactica vnzrii in 3 pai

Presupune lansarea mai multor variante secundare, care sa faca in asa fel ca varianta de baza sapara cea mai atractiva. Ofertele variantelor secundare sunt oferte false. Ex. se propune sprevanzare pe langa produsul pe care dorim sa-l vindem, un produs de calitate, dar mult mai scumpsi un produs de calitate indoielnica, ceva mai ieftin.

7.Tactica stresarii adversarului

Se utilizeaza n cazurile negocierii cu un adversar dificil si dezagreabil, dispus sa se angajeze intratative dure si prelungite. Tactica consta in folosirea de manevre laterale care , desi nu suntofensatoare, au rolul de a sci si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalulnegocierilor. Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei,

poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale, poate fi asezat cu ochii in soare lamasa tratativelor sau poate fi asezat cu spatele la o usa care scartaie si pe care cineva o inchidesi o deschide insistent. Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura sau intr-uncurent de aer rece si umed. Se fo;oseste cnd relatia pe termen lung nu ne intereseaza. Cndadversarul nostru foloseste astfel de tactici, iar noi le identificam la timp, ele devin mai usor deneutralizat.

8.Tactica mituirii

Negociatorii sunt oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain. Este o tactica cu totulneloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pusn situatia saccepte daruri mai mici sau mai mari. Ea este intalnita oriunde n lume. In afaceri functiacadoului si a protocolului este una pragmatica si nu una filantropica. Pragul intre cadou si mitadepinde de demnitatea, onestitatea, averea, lacomia si gradul de risc la care se preteazanegociatorul. Dar orice negociator are pretul lui. Nu se va compromite pentru mai putin decatacest pret. Legea ramane neputincioasa atata timp cat dai sau primesti intr-un cadru strictconfidential.

9.Tactica presiunii timpului

4


5/7

n criza de timp lucrurile se precipita.Tactica presiunii impului se bazeaza pe faptul ca maiintotdeauna exista un program al negocierilor si o agenda de lucru a negocierilor. Discutiile semanipuleaza in asa fel incat problema delicata sa ramana de limita expirarii timpului alocat

procesului de negociere. Lucrurile se precipita spre sfarsitul negocierilor.Unul dintre parteneritrebuie sa prinda avionul sau trenul, o greva este pe cale sa izbucneasca. In aceste conditii

ritmul negocierilor este grabit si adversarul poate comite erori mai usor.

10.Tactica surprizei.

Se bazeaza pe schimbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilornegociatoare. Ea poate da rezultate bune in fata negociatorilor neexperimentati.Cand sunt scosidin scenariul pregatit din timp,ei raman debusolati si se grabesc sa ajunga la un acord oarecare,numai sa se termine totul mai repede.Totul este sa stii cand sa schimbi pasul; poate veni unmoment in care e bine sa stai deoparte sau altul in care este mai bine sa ataci, un moment in caresa fii ferm si altul in care sa fii maleabil.

11.Tactica tolerantei.

Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona in replica la provocarile adversarului. Atacurile nusunt luate in seama. Violenta de limbaj si injuriile sunt complet ignorate. Astfel decomportamente tolerante adoptate in momentele de maxima tensiune, pot aduce partenerul insituatia de a lua decizii generoase sau de a renunta la pretentiile care genereaza divergente.Atentie ,totusi, in loc sa fie multumiti de concesia facuta , unii parteneri se obraznicesc si cermai mult. De regula ,dupa acalmia generata de comportamentul tolerant, cand presiuneaadversarului slabeste suficient, exista un moment in care trebuie sa se renunte la ingaduinta si seforteaza brusc nota, revenind in forta pentru a recastiga terenul pierdut si a lua avantaj.

12.Tactica reprezentantului cu prerogative limitate.

Se bazeaza pe ideea ca negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, pana la unanumit punct. Scopul este acela de a impune ideea ca in spatele negociatorului se afla un

personaj de rang mai inalt, fara acordul caruia nu se pot face concesii mai mari.Daca in aceastaprima faza a negocierilor,acordul partenerului nu poate fi obtinut in limitele de competentaacordate reprezentantului,personajul de rang mai inalt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara.Asta ramane de vazut. Sub aceasta infatisare aceasta tactica este adesea o buna acoperire pentruactiunile de spionaj industrial.

13.Tactica time-out

Solicitarea unei pauze (o cafea ,un ceai, o tigara) in momentul in care adversarul lanseaza unatac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile poate fi utila pentru pregatirea uneiaparari satisfacatoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente si pentru formulareaunei strategii de contraatac. In plus, time out-ul poate scoate adversarul din mana, taindu-ielanurile ofensive.Time out-ul este respiratia necesara.

14.Tactica falsei comenzi de proba

Consta in formularea unei comenzi (pretins) preliminare, la care se solicita un pret mai redus si

unele facilitati de livrare, pretentii justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior.Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare,pe cand,de

5


6/7

fapt, aceasta intentie nu exista. Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu unalt furnizor,cel vizat anume de la inceput, ca argument pentru obtinerea unui pret avantajos saua unor alte facilitati comerciale.

15.Tactica negocierii sterile

Atunci cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important, seangajeaza negocieri paralele cu un alt partener.Evident,cu acesta din urma fara intentia de asemna un contract.Partenerul al doilea serveste doar ca falsa alternativa.Cu acesta se aplicatehnici de negociere care bat pasul pe loc si castiga timp pentru negociatorii principali.Sesolicita concesii imposibile.Se invoca diverse interdictii ale autoritatilor locale.Se intra in detaliitehnice fara semnificatie.

16.Tactica dac...atunci...

Trebuie sa profitam de lipsa de incredere a partenerului pentru a formula solutii si clauze mai

avantajoase. n loc de a ncerca convingerea partenerului se introduce formula daca...atunci...Este vorba de a risca pentru a ctiga ceea ce se dorete.

17.Tactica alternarii negociatorilor

O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland sirezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa.In moddeliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri, incapatanati siaparent iresponsabili. Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand ingineri,merceologi, juristi, contabili,etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta.In acest fel, eicreeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei sisa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.El, chipurile, nu este de acord intru totul cucoechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult peste ei. O alta versiune consta in schimbareaefectiva a negociatorului,tocmai atunci cand partea adversa se asteapta mai putin.Noulnegociator este de regula, omul de la varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-aextenuat deja.

18.Tactica falsei concurente

Este banala tactica ce consta in exercitarea de presiuni asupra partenerului direct prin invocareaunor variante de negociere cu principalii sai concurenti. In acest scop,partenerului direct ii sunt

prezentate oferte ferme sau facturi obtinute in conditii particulare,pe baza unor false comenzi deproba, pe baza unor loturi mici ramase nevandute, pe baza unor aranjamente facute cu tertifurnizori potentiali. Se simuleaza convorbiri telefonice si schimburi de faxuri cu concurentii

partenerului. Asta inseamna ca undeva, oameni din aceeasi echipa cu tine poarta,simultan,negocieri sterile in paralel cu negocierea principala.

19.Tactica complimentarii si politetii

Aceasta tactica porneste de la premisa ca unui om politicos si amabil este mai greu sa-i refuzi o

dorinta.La aceasta,se adauga faptul ca nu exista oameni cu adevarat insensibili la laude.

6


7/7

20.Tactica parafrazei

In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles eudin ceea ce a spus partenerul.Faptul ca este vorba de punctul sau de vedere trebuie mentionat inmod expres. Parafraza este introdusa simplu, prin propozitii de genul : Daca am inteles bine...

sau : Hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa spui... sau : Vrei sa spui ca....Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles,ne acordam un supliment de timppentru gandirea si formularea raspunsului si totodata,verificam faptul ca l-am inteles corect noiinsine. Parafrazand,avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare.

21.Tactici de asociere/disociere

Doi cumparatori sau doi furnizori,considerati separat unul de celalalt,au o putere de negocieremai mica decat in situatia asocierii lor.Se pot asocia firme,vanzatori,cumparatori,dar se potasocia si produsele sau comenzile,pentru a crea presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri.Dupa acelasi principiu, puterea de negociere a adversarului scade daca desbini eforturile si

aliantele sale, daca desbini echipa de negociere sau daca rupi tranzactia sau livrarea in parti maimici. O alta versiune a acestei tactici spune ca daca faci o asociere cu o imagine de marca

buna,cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta, puternica, aceasta imagine asociatapoate fi folosita ca mijloc psihologic de sugestie si persuasiune.In mod similar,un produs sau omarca pot fi discreditate prin asocierea cu o imagine neplacuta, nepopulara, contestata sau careare pierderi mari in afaceri.

22.Tactica intrebarilor

Aristotel avea o expresie : Cel care ntreaba conduce. Orice ntrebare are caracterul uneicereri, iar raspunsul este o concesie. Arta de a formula ntrebari si raspunsuri nu consta in a aveasau nu dreptate, ci a sti cum sa spui si ce si cum sa nu spui. fn orice caz,un bun negociator vasti deja majoritatea intrebarilor si raspunsurilor pe care le va formula atat el insusi,cat si

partenerul, mai inainte de a se aseza la masa negogierilor . Prin intrebari bine formulate se poateprelua oricand initiativa. Prin intrebari la care cunosti deja raspunsul, poti verifica daca numitesuspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt intemeiate.

Concluzie: n cadrul ansamblului de aciuni menite de a asigura succesul unei negocieri, un rolimportant revine alegerii strategiilor, tacticile si tehnicile utilizate n abordarea, derularea ifinalizarea procesului de negociere.

Bibliografie

1. tefan Gheorghe Etica n afaceri, note de curs

2. www. ase.ro (PDF) Drago Constantin Vasile Tehnici de negociere n afaceri, B., 2007.

7

Negocieri-TEMA 2.doc

Documents

Transcript of Negocieri-TEMA 2.doc