Negocierea.pptx

download Negocierea.pptx

of 15

Transcript of Negocierea.pptx

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    1/15

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    2/15

    Tehnici de negociere

    Tehnicile de negociere reprezinta

    metode,procedee utilizate de negociatori

    in procesul de negociere.

    Tehnnica de negociere este o forma de

    strategie procedurala,fiind utilizata intr-un

    anumit moment in functie de situatie.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    3/15

    Tinand cont de modul de tratare a obiectului

    negocierii,se disting doua tehnici ,a caroraplicare poate fi utila mai ales in cazul unor

    blocaje in jocul pozitional:

    • Extinderea obiectului de negociere implicaadaugarea unor elemente noi in

    discutie.Acest lucru presupune prelungirea

    agendei stabilite initial cu subiecte care au

    fost identificate de parti pe parcurs.Adeseasunt rezultatul creativitatii unuia sau ambilor

    protagonisti.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    4/15

    • Transformarea

    obiectului

    negocierii consta

    in redefinirea sa

    totala sau

    partiala,ceea cepoate sa insemne

    declansarea unei

    noi negocieridiferita de cea

    anterioara.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    5/15

    eoarece apar mai multe elemente de

    negociere,negociatorii opteaza pentru tehnici

    diferite de prezentare a lor.

    1.Abordarea orizontala !pachet" presupune ca

    negociatorul sa formuleze oferta pentru toate

    elementele in discutie.e la acest punct de

    pornire negocierea va evolua prin dezbateri inmai multe runde,in fiecare din acestea putandu-

    se ajunge la un acord asupra unui numar de

    subiecte .

    #n final se ajunge la acord atunci cand diferentelede pozitie de la toate elementele sunt acoperite.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    6/15

    2.Abordarea verticala implicadiscutarea pe rand a cate unui element

    de negociere,pana se ajunge laacoperirea diferentei de pozitii,apoi se

    trece la subiectul urmator.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    7/15

    Tehnicile de negociere au in vedere

    totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie

    utilizate de negociatori.$ele mai utilizatesunt :

    %.Tehnica mandatului limitat- in care

    inflexibilitatea pozitiei urmareste scadereaaspiratiilor partenerului si sporirea

    spiritului de cooperare al acestuia.

    &.Tehnica posibilitatilor limitate-in carepartenerul este informat ca bugetul este

    mai mic decat pretentiile acestuia.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    8/15

    '.Tehnica ( scurt-circuitarii) consta in

    ocolirea unui negociator dificil.

    *.Tehnica intreruperii negocierii in scopultemperarii unui partener

    iritat,dezorganizarii argumentatiei sale sau

    fortarea unor concesii din partea acestuia.+.Tehnici de abatere a atentiei prin

    schimbarea subiectului ,amanarea luarii

    unei decizii,crearea de confuzie..Tehnica negocierii (sterile) se foloseste

    cand nu se doreste a se ajunge la un

    acord.

    C h i b i

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    9/15

    Ce tehnica trebuie safolosim?

    Tehnicile de mai sus isi gasesc eficacitatea in

    folosirea lor.Ele trebuie adaptate la context,lamediu in care se poarta negocierea,astfel

    trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a

    o folosi.u toate tehnicile de mai sus pot fi

    folosite de catre oricine in orice moment.

    #n functie de personalitatea ta , unele dintre aceste

    tehnici le vei putea folosi mai usor cu rezultate

    mai bune.rin urmare trebuie sa folosim aceletehnici care conduc la maximizarea rezultatelor.

    u trebuie sa uitam insa de un principiu al

    negocierii moderne si anume /#-/# ,intr-o

    negociere trebuie sa castige ambele parti.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    10/15

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    11/15

    Legea Reciprocitatii

    Fiecare dintre noi artrebui sa foloseasca“Legea

    Reciprocitatii”,careeste usor de folositsi are efecteprecise.Iata catea

    e!emple pentru aintelege mai bineaceasta “lege”.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    12/15

    "!emplul #

    $tunci cand sindicatele negociaza cu guernul.

    %e cele mai multe ori cererile lor sunt nerealistsau e!agerat de mari .$stfel incepe

    negocierea in care pentru ca “ sindicatele suntdispuse sa negocieze” de la un plafon foartemare,guernul in aceasta negociere urmeazasa satisfaca o parte din cererile lor,cea de

    genul&” 'ite noi sindicatele ,aem cincicereri,putem renunta la doua dintre ele ,inacest caz puteti sa le satisfaceti pe cele trei?

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    13/15

    "!emplul (

    )a presupunem ca sunteti angajat si reti o zilibera.*ergeti la seful ostru si ii spuneti caaeti problema + si problema si aeti

    neoie de - zile libere.Cu siguranta nu a incantat.%upa ce ii spuneti acest lucru,dupao mica discutie spuneti/i&

    “)titi, o sa incerc sa ma incadrez intr/o singura

    zi,astfel ca as rea doar o zi libera”."identpentru seful tau a mai bine o zi decattrei.0ot legea reciprocitatii functioneaza aici.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    14/15

    $ceste e!emple se bazeaza toate pesimplul principiu&

    "u am lasat cea, tu nu lasi nimic?)au&“%aca eu fac asta pentru tine,tu nupoti face asta pentru

    mine?”$antajul acestui principiueste ca partenerul tau denegociere,e ca este un grup ,e caeste o persoana are impresia ca acastigat cea, cand in esenta nu acastigat nimic,iar tu ti/ai atins scopul.

  • 8/18/2019 Negocierea.pptx

    15/15

    O zicala mai veche spune:

    “In viata nu primesti ceea cemeriti ci ceea ce negociezi”