Negocierea.pptx

8/18/2019 Negocierea.pptx

1/15


2/15

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta

metode,procedee utilizate de negociatori

in procesul de negociere.

Tehnnica de negociere este o forma de

strategie procedurala,fiind utilizata intr-un

anumit moment in functie de situatie.


3/15

Tinand cont de modul de tratare a obiectului

negocierii,se disting doua tehnici ,a caroraplicare poate fi utila mai ales in cazul unor

blocaje in jocul pozitional:

• Extinderea obiectului de negociere implicaadaugarea unor elemente noi in

discutie.Acest lucru presupune prelungirea

agendei stabilite initial cu subiecte care au

fost identificate de parti pe parcurs.Adeseasunt rezultatul creativitatii unuia sau ambilor

protagonisti.


4/15

• Transformarea

obiectului

negocierii consta

in redefinirea sa

totala sau

partiala,ceea cepoate sa insemne

declansarea unei

noi negocieridiferita de cea

anterioara.


5/15

eoarece apar mai multe elemente de

negociere,negociatorii opteaza pentru tehnici

diferite de prezentare a lor.

1.Abordarea orizontala !pachet" presupune ca

negociatorul sa formuleze oferta pentru toate

elementele in discutie.e la acest punct de

pornire negocierea va evolua prin dezbateri inmai multe runde,in fiecare din acestea putandu-

se ajunge la un acord asupra unui numar de

subiecte .

#n final se ajunge la acord atunci cand diferentelede pozitie de la toate elementele sunt acoperite.


6/15

2.Abordarea verticala implicadiscutarea pe rand a cate unui element

de negociere,pana se ajunge laacoperirea diferentei de pozitii,apoi se

trece la subiectul urmator.


7/15

Tehnicile de negociere au in vedere

totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie

utilizate de negociatori.$ele mai utilizatesunt :

%.Tehnica mandatului limitat- in care

inflexibilitatea pozitiei urmareste scadereaaspiratiilor partenerului si sporirea

spiritului de cooperare al acestuia.

&.Tehnica posibilitatilor limitate-in carepartenerul este informat ca bugetul este

mai mic decat pretentiile acestuia.


8/15

'.Tehnica ( scurt-circuitarii) consta in

ocolirea unui negociator dificil.

*.Tehnica intreruperii negocierii in scopultemperarii unui partener

iritat,dezorganizarii argumentatiei sale sau

fortarea unor concesii din partea acestuia.+.Tehnici de abatere a atentiei prin

schimbarea subiectului ,amanarea luarii

unei decizii,crearea de confuzie..Tehnica negocierii (sterile) se foloseste

cand nu se doreste a se ajunge la un

acord.

C h i b i


9/15

Ce tehnica trebuie safolosim?

Tehnicile de mai sus isi gasesc eficacitatea in

folosirea lor.Ele trebuie adaptate la context,lamediu in care se poarta negocierea,astfel

trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a

o folosi.u toate tehnicile de mai sus pot fi

folosite de catre oricine in orice moment.

#n functie de personalitatea ta , unele dintre aceste

tehnici le vei putea folosi mai usor cu rezultate

mai bune.rin urmare trebuie sa folosim aceletehnici care conduc la maximizarea rezultatelor.

u trebuie sa uitam insa de un principiu al

negocierii moderne si anume /#-/# ,intr-o

negociere trebuie sa castige ambele parti.


10/15


11/15

Legea Reciprocitatii

Fiecare dintre noi artrebui sa foloseasca“Legea

Reciprocitatii”,careeste usor de folositsi are efecteprecise.Iata catea

e!emple pentru aintelege mai bineaceasta “lege”.


12/15

"!emplul #

$tunci cand sindicatele negociaza cu guernul.

%e cele mai multe ori cererile lor sunt nerealistsau e!agerat de mari .$stfel incepe

negocierea in care pentru ca “ sindicatele suntdispuse sa negocieze” de la un plafon foartemare,guernul in aceasta negociere urmeazasa satisfaca o parte din cererile lor,cea de

genul&” 'ite noi sindicatele ,aem cincicereri,putem renunta la doua dintre ele ,inacest caz puteti sa le satisfaceti pe cele trei?


13/15

"!emplul (

)a presupunem ca sunteti angajat si reti o zilibera.*ergeti la seful ostru si ii spuneti caaeti problema + si problema si aeti

neoie de - zile libere.Cu siguranta nu a incantat.%upa ce ii spuneti acest lucru,dupao mica discutie spuneti/i&

“)titi, o sa incerc sa ma incadrez intr/o singura

zi,astfel ca as rea doar o zi libera”."identpentru seful tau a mai bine o zi decattrei.0ot legea reciprocitatii functioneaza aici.


14/15

$ceste e!emple se bazeaza toate pesimplul principiu&

"u am lasat cea, tu nu lasi nimic?)au&“%aca eu fac asta pentru tine,tu nupoti face asta pentru

mine?”$antajul acestui principiueste ca partenerul tau denegociere,e ca este un grup ,e caeste o persoana are impresia ca acastigat cea, cand in esenta nu acastigat nimic,iar tu ti/ai atins scopul.


15/15

O zicala mai veche spune:

“In viata nu primesti ceea cemeriti ci ceea ce negociezi”

Negocierea.pptx

Documents

Transcript of Negocierea.pptx