8/18/2019 Negocierea.pptx
1/15
8/18/2019 Negocierea.pptx
2/15
Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta
metode,procedee utilizate de negociatori
in procesul de negociere.
Tehnnica de negociere este o forma de
strategie procedurala,fiind utilizata intr-un
anumit moment in functie de situatie.
8/18/2019 Negocierea.pptx
3/15
Tinand cont de modul de tratare a obiectului
negocierii,se disting doua tehnici ,a caroraplicare poate fi utila mai ales in cazul unor
blocaje in jocul pozitional:
• Extinderea obiectului de negociere implicaadaugarea unor elemente noi in
discutie.Acest lucru presupune prelungirea
agendei stabilite initial cu subiecte care au
fost identificate de parti pe parcurs.Adeseasunt rezultatul creativitatii unuia sau ambilor
protagonisti.
8/18/2019 Negocierea.pptx
4/15
• Transformarea
obiectului
negocierii consta
in redefinirea sa
totala sau
partiala,ceea cepoate sa insemne
declansarea unei
noi negocieridiferita de cea
anterioara.
8/18/2019 Negocierea.pptx
5/15
eoarece apar mai multe elemente de
negociere,negociatorii opteaza pentru tehnici
diferite de prezentare a lor.
1.Abordarea orizontala !pachet" presupune ca
negociatorul sa formuleze oferta pentru toate
elementele in discutie.e la acest punct de
pornire negocierea va evolua prin dezbateri inmai multe runde,in fiecare din acestea putandu-
se ajunge la un acord asupra unui numar de
subiecte .
#n final se ajunge la acord atunci cand diferentelede pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
8/18/2019 Negocierea.pptx
6/15
2.Abordarea verticala implicadiscutarea pe rand a cate unui element
de negociere,pana se ajunge laacoperirea diferentei de pozitii,apoi se
trece la subiectul urmator.
8/18/2019 Negocierea.pptx
7/15
Tehnicile de negociere au in vedere
totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie
utilizate de negociatori.$ele mai utilizatesunt :
%.Tehnica mandatului limitat- in care
inflexibilitatea pozitiei urmareste scadereaaspiratiilor partenerului si sporirea
spiritului de cooperare al acestuia.
&.Tehnica posibilitatilor limitate-in carepartenerul este informat ca bugetul este
mai mic decat pretentiile acestuia.
8/18/2019 Negocierea.pptx
8/15
'.Tehnica ( scurt-circuitarii) consta in
ocolirea unui negociator dificil.
*.Tehnica intreruperii negocierii in scopultemperarii unui partener
iritat,dezorganizarii argumentatiei sale sau
fortarea unor concesii din partea acestuia.+.Tehnici de abatere a atentiei prin
schimbarea subiectului ,amanarea luarii
unei decizii,crearea de confuzie..Tehnica negocierii (sterile) se foloseste
cand nu se doreste a se ajunge la un
acord.
C h i b i
8/18/2019 Negocierea.pptx
9/15
Ce tehnica trebuie safolosim?
Tehnicile de mai sus isi gasesc eficacitatea in
folosirea lor.Ele trebuie adaptate la context,lamediu in care se poarta negocierea,astfel
trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a
o folosi.u toate tehnicile de mai sus pot fi
folosite de catre oricine in orice moment.
#n functie de personalitatea ta , unele dintre aceste
tehnici le vei putea folosi mai usor cu rezultate
mai bune.rin urmare trebuie sa folosim aceletehnici care conduc la maximizarea rezultatelor.
u trebuie sa uitam insa de un principiu al
negocierii moderne si anume /#-/# ,intr-o
negociere trebuie sa castige ambele parti.
8/18/2019 Negocierea.pptx
10/15
8/18/2019 Negocierea.pptx
11/15
Legea Reciprocitatii
Fiecare dintre noi artrebui sa foloseasca“Legea
Reciprocitatii”,careeste usor de folositsi are efecteprecise.Iata catea
e!emple pentru aintelege mai bineaceasta “lege”.
8/18/2019 Negocierea.pptx
12/15
"!emplul #
$tunci cand sindicatele negociaza cu guernul.
%e cele mai multe ori cererile lor sunt nerealistsau e!agerat de mari .$stfel incepe
negocierea in care pentru ca “ sindicatele suntdispuse sa negocieze” de la un plafon foartemare,guernul in aceasta negociere urmeazasa satisfaca o parte din cererile lor,cea de
genul&” 'ite noi sindicatele ,aem cincicereri,putem renunta la doua dintre ele ,inacest caz puteti sa le satisfaceti pe cele trei?
8/18/2019 Negocierea.pptx
13/15
"!emplul (
)a presupunem ca sunteti angajat si reti o zilibera.*ergeti la seful ostru si ii spuneti caaeti problema + si problema si aeti
neoie de - zile libere.Cu siguranta nu a incantat.%upa ce ii spuneti acest lucru,dupao mica discutie spuneti/i&
“)titi, o sa incerc sa ma incadrez intr/o singura
zi,astfel ca as rea doar o zi libera”."identpentru seful tau a mai bine o zi decattrei.0ot legea reciprocitatii functioneaza aici.
8/18/2019 Negocierea.pptx
14/15
$ceste e!emple se bazeaza toate pesimplul principiu&
"u am lasat cea, tu nu lasi nimic?)au&“%aca eu fac asta pentru tine,tu nupoti face asta pentru
mine?”$antajul acestui principiueste ca partenerul tau denegociere,e ca este un grup ,e caeste o persoana are impresia ca acastigat cea, cand in esenta nu acastigat nimic,iar tu ti/ai atins scopul.
8/18/2019 Negocierea.pptx
15/15
O zicala mai veche spune:
“In viata nu primesti ceea cemeriti ci ceea ce negociezi”