Negociacion Politica - INCEP

8/3/2019 Negociacion Politica - INCEP

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NEGOCIACION POLITIC A

Cuadernos de Formaci6n para la Practica Dernocratica

Instituto Centroamericano de Estudios Politicos


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Negociacion PoJiticaCuadernos de Formad6n para In Practioa Democratica No.7Guatemala, Centroamerica, agosto 2003Cuaderno de Formacion para la Practica Democraticaes una serie del programa editorial delInstitute Centrcarnericano de Estudios Politicos, INCEP

. ISBN: 99922-777-3c4

Ilstij publicacion sc rcalizocon el ,apO)'1) de 101F~1fldackiJ\ Konrad AdenauerA I Konrad, < I t 'E'HlCll"j{lrSfiHung

1 : > a , call c ().;12 z o n a 9Ciudad J~Guatemala. CcntrnamerkaApartado Postal (,lI-ATek PB ' 2334-52'14 Y 2360-3615FAX 2332-3743E-rn


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PRESENTACION J 7CONCEPTUALIZACION Y DEFINTCIONES I 9Negociaci6n / 10PoIit ica !1"11. Los elementos basicos de una Negociaci6n Politica / " 1 3

1.1 Comurricacion / 1412 Relaclon r 14'[ .3 Inrereses ,' L41A Opriones I 151..5 Compronuso / -IS

2. Fl Proceso de 1~e30ci


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Negociaoion Pelirica

3. Planificar la neguciacion y dcfinir Ia estrategiay tacricas it crnploar / 18

. J , . Realiz ..H II'lnegociacion /18Varnes paso a paso / 19fipos de Negotiation Polftica I 22Negociacion Politica integrative /22Negociacion Polltica distributiva / 23Nuevas tacticas de Negociaciorr Politica /24Tiempo Limite / 25lnstrurnentos de Ncgociacion Polttica / 26ca ccloso con Is informacion / 26Concesiones I 26Caraulizarse rerteza en todos lO B aspectos J 27Analisis de co. Los I 27Conocer que dcsca su contraparte I 28Fuentes de poder / 30Poder de la Cornpetcncia I : 1 0

4 aUADE RN05I JE FORMAC I( lN P ~R ~ L A P !'iA C T IC A DEMocRATICA No.7


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ln slltu to C cru roam e rlcan o d e E stu dios Politicos IN C Ep

Poder del conocimicnto / 3JTicrnpo de Esruerzc / 31om 1resolver un estancamieuto / 32

Tacticas de ncgociacion I 331. 'J'6melo 0dejclo I 312. Bogey /333. Presion (krunch) I 34Tacticas de tiempo I 34Conseios panl aplicar las tacticas I 35La etica en la Negoci acion r'oliticCt I 36Tips para lograr LU1Ci negociacion exitosa y ctica I 38LA NEGOCIACION EN SETS PASOS (repaso) / 47BfBLIOGRAFiA / Sl

CIJADERNOS DE FonM AC 10N PA RA LA PllA CT1C A DEM OC R~T1C A No 7 5


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II

Ante muchas situacionesde Ia vida .diaria es necesario negociar,dialogar, ponerse de acuerdo, can la finalidad de evitar conflictos quedaften las relaeiones entre personas, insrituciones, empresas, riactones: eldialogo y Ia negociaci6n como forma de resolucion de conflictos es un artegue hoy en dfa es utilizado en muchos niveles y en muchos aspectos de lavida social.

En Centroamerica existen cases paradigrnaticos, las negociaciones deP a z ; e n G u a t e m a l a , N i c a r a g u a y E l S a l v a d o r l o g r a r o n terminer c a n unproceso de guerra que y a duraba muchos arios. Sectores historicamenteenfrentados lograron scntarse a negociar una solucion pacifica a la guerra. E1proceso de democratizacion en estes paises inicio y se sigue desarrollando,despue de un arduo proceso de negociacion.

Pero Ia negociacion no es simplernente un proceso de "ceder Yaceptar",la negcciacion es un proceso mas complejo, mas integral, en el quelas partes en conflicto pueden salirigualmente beneficiadas, l o g r a n d o asf,beneficios de mas largo plazo, si se conocen y aplican adecuadamente lastecnicas de la negociaci6n. Los logros y beneficios pueden ser de mas largoalcance.

Toman.do en cuenta 1a cornp l e j a d i n a r n i c a s o c i a l y p o l f t i c acentroaruericana el.Instituto Centroamericano de Estudlos Politicos, INCEP,presenta esta publicacion que contiene aspectos basic os del proceso denegociacion, con lei finalidad de conoeer los pasos, las directrices yaspecroscentrales a considerar en un proceso negociador.

C UA DE AN OS D E F OA MA GIO N PARA LA PRAcT IC~ DEMOOF !AT ICA f,Io, 7 7


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Negoc iacion Pol il ica

Queremos brind ar a1 lector; una publicacion completa en la que scconozcan conceptos y definiciones que le permitan tenet Lilla idea clara de 10que fie esta hablando, y a qUE' no es 10 mismo negociar que rnediar. no es 1 0mismo ncgociar que sirnplernente dialogar,

La Negociacion Politica aplicada adecuadarnente, puede convertir unconflicto en ventajas para todos los involucrados, es pOl' ella que estapublicacion confiene proceso basicos que nos ayudaran a aplicar tecnieas yestrategias en nuestro trabajo diario.

8 CUAOERNOS DE FORMAC II ~) N~ ARA L A PA .ilc rlc A D EMOCRAT IC A N o.7


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Todos negociarnos, a veces no nos dames cuenta, pero en los mascomuncs 1110111enlos de nuestra vida ejecutarnos una Negociacion Polltica,por cjcmplo, en ('1mercado al cnrnprar la fruta para la scrnana: el vendedorofrecc fru ta frcsca a buen precio, Listed por su parte, quiel' esa Iruta freseapero a urt menor prccio del que pide el vendedor

Se Cleere" y freee Linvalor.cl vcndcdor insisle en que la fruta esta fresca,adernas es de exp 01' tilcion, par eS0 el preciu que ustcd debe p,ngar es e1qu.e scpide. Sin embargo, usted ofrece UCV


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N e g o c ia c lo n P o J l t ie a

Polftica, en otras palabras, debemos saber de 10 que estamos hablando cuandodecimos "Negociacion Po litic o" ,

Esto debido a que en los clrculos tradicionales sc habla de realizarreuniones para "negoc ir" , 6 de "Negocia cion Pa litic a" , sin embargo estasreuniorres [\0 pasan de set simplernentc In concesion de cspacios, puestos depodcr y privi lcgios. en donde los elementos basicos de Ia Negociaci.6n Politicaestan ausentes, con 10 que se desnaturaliza la negociaci6n como tat en lacual una de las prernisas es lograr bencficios para todos los miambros de unaernpresa, de unacomunidad, de un pals, ele un partido,

Cono er can exactitud que es La Negociacion Politica nos facilitaraentender los pro.cesos que nos ayudaran a solucionar conflictas y lograralianzas beneficiosas para nuestro colectivo.

Cuadro 1NEGOCIA06N(DI:lFlNICI6N)

~ Es un PROCESO decomunicacion entrePERSONAS paratamar decisionessobre uno 0maslernas IPROBLEMASIque los vinculan

NEGOCIACI6NEs un proccsa de comunicacion entre personas que tienen que resolver

un problema 0 tamar una decision. En este proceso, todas las partes 0personasinvolucradas dcben salir beneficiadas, en olras palabras, pcdrfa decirse quenegociar cs ponerse de acuerdo,

10 CU ADER NO !> D E FO RM ACIO !il PA RA LA PR AcTIC A D M OC RA TIC A No.7


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Instl tuto Cenlreamerlcane de Esn.d los Politicos INCEP

La negociacion,


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NegQc i~ci6n Po ll ti ca

Lot; rnedios que hablan cstas definiciones son, entre olros, el dominiosobr otros hombres, sohre otros grupas sociales.Incluso sabre Ia naturaleza,es decir, el poder es imponcr a ( tTO su voluntad. La politica es Lillo forma deconseguir estos objetivos.ENTONCES ,QUE ES NEGOCIAClON I>OLiTICA?

Si In ncgociacion e_ ponerse de acucrdo, lograr consensos CGn todos 10)5in olucrados y la politica es el arte de dirigir un estado, de alcanzar poder: 1


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I ns titll to Can troal lle ric f1110 de Es tu d ios Polil ic 05 - INGEP

con fl iere fuc cxtrcrnadarnen+e vi olen ttl, afcctando gravcrnente {'udos losaspectos de la id


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Negociaci6n Pdlilica

1.1 COMUNICAcrON:Para 10g1'


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l ns tlt ut c Cen tf 'o ame r ical lo deEs tu d io s Pol ill cDs - INCEP -

1.4 OPCIONES:Despues de conocer y entender los inlereses reales de los negociadores,

sc puede pasnt' a la sisruient fase, en la cualse gcneran opciones de acucrdo.En esta fase sc requietc de un esfuerzo creativopara descomponcr Ia

negociacion en sus cornponcntes mfnimos, es dccir. separar asunlos de cerroplazo que no generen mayor conflicto para luego rccornponerlos y podcrgeneral' una solucion buena pata todos.

En esta Iase se debehacer una labor conjunta entre todos. losnegociadores, No es convenicnte Ilegar a la mesa de negocracion can unextenso abanico de soluciones cornpletarnente elaboradas y negando laparticipacion de Laotra parte en 1 2 1 generaci6n de solucioncs,

Es posible que en algunos casas uno de los negoci.adores pueda tener Iascapacidades y la claridad mental pari'! 'hacer csto, pero esto no implica qut'sea 10 que debe haccr, pues el otro qucdana relcgado a un papel secundario Yno se senlirfa como el autor de III soluci6n. Existcun viejo provcrbio quedice: ",...n t /d i e i 'm l J ( .! jam oiiu ado en/a so iucion de un prohlema cuando JI() tuvo ningunapm-ticipllCioll en ~I/d iseiio d e fal solucio n",1.5 COl\1PROMISO:

Despues que las opciones sean estudiadas y ovaluadas, las que sean.aceptadas pot contribuir al beneficia mutuo de 135 partes, pasaran a formal'parte del acucrdo final Debe entonces crearse un compromise de ta l formaque las soluciones pactadas en el acuerdo scan viablcs y se cumplan.

C U.A DE RN OS D E F OR MA CIO N ~ AR f':LA PR AC TIC A DEMOCRAT IGANo . 7 15


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Negociaci o n Polilica

Cuadro 2ELEMENTOS

DE LA NEGOCIACTON

2. ELPRQCESO DE NGOCIACION

Hay personas con habilidadcs naturales par~la negcciacion, hay otraspersonas que las tienen para las artes 0 las ciencias, Pero Igual que ocurre conestas .. : = ; ' i deseamos mejorar nuestro potencial negociador 0 el de nuestraorganizacion cs necesario estudiar y cornprendcr el proceSQ ncgcciador, asicomo las caractertsticas pcrsonales de los negociadores y ayudarles a quemciorcn aquellos aspectos en los que pucdan tener deficiencies.

Antes de toda negoclacion se debe cornprendcr profundarncnte aquelloqtJC se negoda asf como los d iferentes aspectos y alternativas que puedenintcrvenir en el propio acto de negociacion. Es decir, haec Ialta preparar lanegoclaeion. Adernas, es imprescindible seleccionar al eqtiipo negociador ydefinir las funciones de cada miembro del equipo durante 1[1ncgociaci6n.

F.n base a 10


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i'n s tltl lloCell tr oame ricana de Es tu d lo s Pol iticos INCEP-

L DEFINIR LA COMPOSICI0N DEL EQUJPO NEGOCfADORY LOS ROLES A DESEMPENARLa definicion del equipo ncgociador es de vital irnportancia y es uno de

los factures de lerrninantes para lograr el exito de la negociaci6n. Esimprescindible dcfinir quien sera elIider del equipo, sus rangos de auroridady de compromiso, Ia informacion que podra rnanejar y mostrar segunavancela negociaci6n. Pero tarnbien es importante definir si habra tccnicos presentes,511 informacion y su papel en la negociacion.2. REALIZAR LA BUSQUEDA Y ESTRUCTURA06N

DE LA INFORMACION NECESARlA PARAPREPARARY REALIZAR LA NEGOClACI6NHay des asr ectos a cubrir, la informacion propia y Ia informacion sabre

cl oponcnte, En cuanto a la informacion propia debora cubrir aspectos talescomo: Cuales SOn las nccesidades que vamos a satisfacer con Ia negociaci6n y

los objerivos de la misma Quienes participaran, sus funeiones y autorizaciones Que riesgos podemos enfrentar Irnpactos de cada una de las soluciones prcvisibles como final de la

ncgociacion, incluycndo la Falla de acuerdo Definicion de los rninimos, maximos y puntas de ruptura Lugar y agenda deseados Cualquierotro aspecto 0 circunstancia que nos parezca significativa

Pero igualrnente importante es conocer toda.aquella informacion sobrenuestro oponentc y sus intenciones en Ia negociaci6n; 10 que nos perrnitcdefinir la mcjor estra tegia posible. Esta informacion contendra aspectos comolos siguientes:

C U A D E RN O S O E P O R M A C IO N P A A A L A P R A C T IC A D E M O C R A T I C A N o 7 17


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i 'Jeqociac l6n Pol it lca

Necesidad a satisfacer can 1 , 8 negociac.i6n y objctivos de In rni rna Participantes, roles y aulorizaciones Riesgos asurnibles Impactos de cada una de las alternativas previsiblcs como final de Ia

l1egu iacion, incluyendo Ia Ialta de acuerdo Anticipacion de cuales pueden 5121' sus minim os y sus maxirnos y

consccuenternente SUS puntos de ruptura Cunlquier OlTO aspecto a circunstancia qae nos parczca significative ya

In que podamos tener acccso

3. PLANIFICAR LA NEGOCIACrON Y DEFJNIR LAESTRATEGIA Y TACTICAS A EMPLEARSe haran una 0 varias reuniones en las que 5 ordena toda la informacion

disponible, propia y ajena y 'on In que se Clara Forma final al equiponegociador, a 1a agenda deseada, y a la estraiegia y tacticas a seg1.l1r.4. REALIZAR LA NEGOCIACION

El ultirno paso j es Ia negociacion, hay que tener en cuenta que hoy endfa, ademas de negociar cara a cara, rnuchas de las ncgociaciones que se llevana cabo por telefono.

En cualquier caso, Ia reunion de rtegociacion, sea cara a cam, sea paraud io-conferencia 0 por video-conferencia, ha de teller lugar. En cste momenta10 que uno sabe sabre negoclacion es utilizado para alcanzar un procesocxitoso, en el que arnbas partes can luyan pcnsando y sinticndo quealcanzaron un acucrdo razonable.

18 CUAO ,ERNO :S DE ' FO ,A MAC .lON P A M L A PR AcT IC A D EM OC RA TIC A N o . V


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In s titu to C enlrO [lm e rio anod e E s lu d lo s Poli~ co s I'NCE p

Cuadro 3NEGOCIACION

VAMOS PASO A PASO

La Ncgoclacion Politica, como ya dijirnos, vincula a dos 0 mas actorcsque Sf' relacionan de unamanera II O ITa y que enfrentan divergencias. estes"actores" 0 "partes", en.vez d cvadir el problema 0Ilcgar a una confrontacion,buscan un acuerdo, una solucion, un arreg1o.

E1 resultado de este proceso de Negociacion Politica, puede tenercualquiera de las cuatro forrnas siguicntes:a) Compromise simple: es Ia s01u0611minima. Nadie obtiene Ia satisfaccion

total de sus objetivos.b) Concesiones rnutuas: Solucion superior al compromise. Buscael

equilibria en la mayoria de los punros n t i l Nego iacion Politica.Rcquiere crcatividad por parte de los nego iadores.

c) Adjudicaciones de coritrapartidas: Se crean viuevos elementosnegociables, ampliando el obieto inicial de la Negociacion Polftica.d) Creaci6n de nuevas altemativas: EI antiguo problema se transforms en

uno mas adecuado para ofrccer una solucion.Un elemento presente en toda Negociacion Politica es la incertidumbret

que tom" parte en estes proccsos, PlH.'S la information que las partes3 Incertidumbrc. Talta de ccrtidumbre: duda, perplejidad, indecision, inseguridad.

CUADERNOS ~E FQRMAC ION PARA lA PRACTICA DEMOCRAT ICA NO.7 19


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Negoolaclon Polllica

involucradas lienen es generalmenlc lirnitada, cs decir, nadic conocc 105int~'r~sC's, los valorcs, 1(1erica, de los orros. Porlo que 1 . 1 incertidumbre es elprimer clemente con l'1que Iidiaran las ncgociadores.

Por orro lado si un negociador logra obtenerla n1f1yor informacion de laotra parte, elimina la incertidumbre y podra tener una gran ventaja ante l dotra parte, es decir, 5 1 . unncgociador conoce las dcbilidadcs, los valorcs, laforma de pensiw del Ob'l) m~!';oci


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, Ins lilu lo Cernroamer tcano de Es lud ios Pol it icos - INCEP-

general las personas que no se prepanm no logran alcanzar el exito en lanegociacion.

Para estar bien preparados debemos realizar los siguientes pasas:Introspeccion (conoccrse a uno mismo): Decida que puntas de la

negociacion son importantes para listed, cuanto esta dispuesto a ceder si ustedesta presionado, cuzil as el costa esperado (no nccesariarnente rnonetario) dela negocia ~i()n.

Tenga siernpre varias alternativas, la otra parte no estara de acuerdo enla rnayorfa de opciones qlJC ustcd plantcc, por eso debe tener var iasalternativas para poder plantcar. Es


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N o g o c ia c 1 6 h ' Poiillca

paso ambas partes deben mantenerlas prornesas que hicieron para alcanzarun comprorniso,T{POS DE NEGOCIACION POLiTICA

Se debe aclarar que esta clasificacion esunicarnente para entender lostipos de negocia.d6n que pueden surgir, ya que en 1 2 1 realidad, Ia mayoria delas negociaciones son mas bien "mixtas", porque son una mezcla de varias,por 10 que puedcn evol ucioriar entre caracterfalicas integrativas yd istribu tivas.NEGOCIACI6N POLfTICA INTEGRATIVA

En este tipo de negociacion, las contrapartcsmanificstan dcseos debeneficios mutuos y por 10 tanto, una alta cooperacion, La negeciacionintegrativa esta orientada hacia el l'espeto de las aspiraciones dc Iosnegociadotes con el objativo de que las partes sientan que el resultado esigualm.onte .satisfactorio para ambos.

En la mavoria de los casos se da mucha importaricia a Ia rnlidad de larclacion entre las partes, incluso puede conducir a la modificacirin de losobjetivos y prioridades de cada una de lL~3 partes, para llevar IGS resultadoshacia obietivos de interes cormin.

La nueva teorfa de la negociacion trata de rcdefinir cl problema medianteun iritercarnbio de intereses para con segui r una ampliadclli. de resultados paraarnbas partes, Esta es 'Una tendencia mternacional c1110sdiversos campos de[a negociacion.

2 2 tU A[)E ~N OS D E ( O RM AC IO N PA RA lJIp RACT iD A DEMOCR f \ Tl CA No.7


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ln stlf uto C en lroam e rican o d e E stu dlos Politicos .IN C EP-

Cuadro 4los dos Campos de la Negociaci6n

PERSONAS I PERSONASTrabajar en 1 3 Relaeion Trabajar can el Contenido----- ... Separe las Personas del Problema

------ Utillce tecnica:;i espccfficas en cada campo

Las razones para dar una orientacion integrative a una Negociaci6nPolftica son las siguientes:1 - Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de credibilidad

en arnbas partes.2.- Se disminuyc el riesgo de falta de cumplimiento (I los acuerdo , S I ; ; 'a~egllra una mayor cstabilidad a la solucion negociada.3_- Se da prioridad a las opciones constructivas y d inamlcas, a las ide-as Y

aeciones nuevas, pues se trata de convencer ala otra parte de trabajaren conjunto,

NEGOCIACION .POLlTfCA DISTRIBUTIV AEs aquella en la cual los negociadorcs dernuestran una debil cooperacione incluso, en algunos cases exlrernos, csta no existe.Se da importancia, mas bien, < 1 la ganancia personal, incluso en

detrimenro de J05 objetivos contrarios comunes Esprecisamente en este tipode Ncgociacion Politica en que los poderes de q1.:)C gpzan las partes entran enjuego a fin de enfrcntar las post 10n(;'5 de los negociadores.

il UA DER~Cl S DE FORMAC ION PARA LA PRA cT IC A DEMOCRAT ICA N o _ 7 23


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Negocinoi6n PQ ll fi0a

Los [uegos "


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Ins litu lO C enlm ame ricano d e E slu dies Politicos IN C EP-

TIEMPO LiMITEEstableccr un tiempo limite crnpu]a el rcsultado en las negociacicnes,

Todo los inv ilucrados en un proccso de negociacicn esperan llcgar a unacu erdo y tamar una decision en ('I men r tiernpo posible, Quiencs cuentanon sescnta minutes para ncgociar. logran un acuerdo ell scsenta minutos. Elticrnpo limit ejerce prcsi Sn parr llegar a uri acu erdo.

Es importantc rccalcar quI;' ('I ticrnpo limite 't' debe cstabl cer en rorruinacuerdo can Ia contraparte, pues de 10 contrario, tcndemos a cstar masC nscientes de nueslr ticmpo lfmi te llH~cl de la nlr,l persona. L cual no!'deja en desventaja, per que 1


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Negoc iaci6n Polnica

INSTRUMENTOS DENEGOOAC16N POLfTlCASEA CELOSO CON LA INFORMACI6N

Mienlrns mellor conocimienro teng,) SLI contrspartc de usted, mayo reseran las vcntajas que tcndra en Ia n 'g x-iacion. Sc debe g u o rdar 1a mayordiscrecion posible, Y(1que sc csta en una mejor posicion manteniendo secretessu: motives. lfrnites de poder y prcsiones de liempo que en algunasnegociaciones se tienen.

No debe darse informacion q.ue nos debilite y debe cuidarsc al maximo1.:1fllgi1 de inforrnaclon. csto a su vee, no slgnlfica evitar el [rata cordial ycercano con 1 , : : . .conlrapartcCONCESIONES

Con las conccsiones podernos obtener bcneficios, a pesar que almismo H ~l1lpOdebcmus dar algo


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Ins li tu to Gentroamer icano de Es fu dios P olitic os INGEp

GARANTlZARSE CERTEZA ENTODOS LOS ASPECTOS

Eli cualquier proceso de negociacion, las aparencias pueden scr uncn migo letal. no s c nffe de suposiciones 0informacion s "no ficiales"(chismes), no especule, sea exacto en todo 10 qll!:~haga.

Es importante que reconozca que pudiera estar equivocado, es decir,enuna negociad6n no se puede ascgurar nada, hasta que las Informaciones,pactos y acuerdos no csten en tinta y papcl.

Todo tipo de suposiciones nos pueden obligar a tamar decisionesequivocadas que pueden afectarnos negativamente en 13 negociacion.ANAUSIS DE COSTOSAntes de tomar cualquier decision se debe analizar cuanto nos costaran losresultados, 1:10 en el aspecto economico, sino en todos los aspectos, de moral,de prestigio. de tiempo, de infraestructura, de personal, entre otros.ELrnanejo adecuado de estes instrumentos Ie perrnitiran: Mantener activa una negociaci6n polftica que no csta conduciendo a

ninguna parte. Estar mas confiado, seguro y c6modo ante su contraparte.esto le facilitara

negociar can exito'. Romper estanoamientos Identificar las tacticas que estan usando contra listed Mejorar las relaciones a largo plazo Mantener un nivel aceptable de satisfacci6n a su contraparte, Jo que

signifies, ventajas para ustcd

C tJ AD ERNO S DE fO RMACIO N PARA L A PA AC TIC A D EMOCRA TIC A N O. 7 27


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Negociac ion po li li ca

CONOCER QUE DESEA SU CONTRAPARTEEn cualquier negoci(lc.i6n, y en especial en [a Negoeiacion Polltica, la

ruayorfa de personas quieren obtener casas a nivel grernial pero Iambien anivel personal, obtener esla informacion puede ser deterrninante, para obtenerexltoen L I na negociCicion.

Un eiernplo. en Guatemala despues dcocho arios de ncgociacionesse logr6 Iirmar un Acuerdo de Fa" q U E ' finalize una guerra de 36


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In slltu ta C eotroam e rican o d e E stu clos Politicos - IN C EP -

Mon. eiior Rodolfo Quezada Toruiio le tiaba (11ambienie la solemnidad y laco nfia nm in dis pe nsa ble ell est' crucial m em en to . S610 SuJl~~um pastoral podia ejercersabre 1,(11WU pu ., ou epor prim era V('2, S I! V c!/7 las can is despues de u n con jlicto arm adode m tis de ireinta nfios, In to tn l au sencia de sl:lspicnci!J51j nero ios i smos .

D (,sp ld~ de In s p resen taciones dcrigo r, com enu i a vn jar In ten sion . ' 1 , j inni1nenl .e ,com o cada una de la m esas tenia capncidud para dies personas, procureque los g l ' L l J 1 o stal!:/ ccmo se habfrm/o/'lI'Iado SI.! sentaran juntos, Y!1.II.'a:sl C O 1 : 1 1 : 0 ' 81: inicii) est' / 1 i s t o r i c o( ' I 1 C 7 : e 1 1 . t r o . Term ine ta c e l l a y c a d cual se jlu ' re tiran de (1 s u s hnbitacionf's' p a mp rescntarsc nl d i siguienie 1I Iu s IlUl!ZJt' en punta de in m aium a, en e f ~ fll6 n d on de !it'l leoariaa cabo In ses io n in au gu ral. iHabft11'1 t r tmscurr ide 1'IlR:S d e tre in ta Cl/!OS delco njlicto a rm a nd o iniemo y esie d ia Sf' in ic iabm: / { , l ! : i p laticn s d e p azl'"

AI leer este Iragmcnto nos damns cuenta de In actitud que mostraronlas personas que iban a negociar, dejaron en clare dcsde cl saluda que secono 'fan, que abianIo ql;le pret ndfan, tanto de un Iado como del otro, Esaprimcra acti rud marco el resto de las negociaciones, en un ambients tensepem de respcto mutuo. en donde las partes sc conocfan muy bien.OTROS ASPECTOS A TOMAR EN eDENTA

Para conocer a nuestra ccntraparte debemos conocer que cs de ordcngeneral qu,e los negociadores busqucn, entre otros, los siguientes estimulos,mas bien psicologlcos: Sentirsc bien acerca de sl rnismo Evitar problemas Y riesgos futures Scr rcconocidos por sus jefes y ot1'05 como personas de buen juicio Conservar su trabajo Y toner ascenso Sentir quI:' 10 qu.e hacen es importante

5 LA CULE13RA EN 1.A CORBATA, Teres" 1301,lI105 dr-Zarco, Mexico, DF" 1996.liditorialDian(l,

GU ADERN0 5 D E FORMA ~ION P AR A L A PR ACT IC A D EMOCRA T IC A I~ o, 7 29


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Negociacion P611tica

Evitar la insegundad que proviene de los carnbios y sorpre as S eT escuchados Ser tratados amablernente Ser agradables Terminar la negociaci6n polttica cuanto antes y hacer otras casas SeTconsiderado honesto, [usto, amable y responsable PoderFliENTES DE PODER

La gente responde ante el poder de diferenle rnanera, todo dependc desus valores morales, eticos, espirtuales Q sociales, un sacerdote no s.ecomportara de la misma manera que tin policfa al conseguir una cuota depoder, de cualquier tipo de poder: pOI eso vale la pena comprender susfuentes.porque dependiendo del poder que tenga 0 ejerza cada negociador,se definiran los resultados.PODER DE LA COMPETINCIA

Beaplica en negociaciones en las que exisren mas opciones pata negociar,por ejemplo, la regi6n centroamericana negocia untratado de Iiberacion deaduanas can Belice, pero los negociadores belicefios no ceden ante la propucstacentroamericana: entoncos Centroanterica puede condicionar lanegociacionasegurando que se ira a negociar con Mexico a Colombia quienes estandispuestos para aceptar Ia propuesta centroamericana,

El poder de la competencia puede usarse en estes casas.PUDER DE LALEGITIMIDAD

No existe otra fuente de poder tan fuerte como el poder que cia laIegitirnidad: esta hace que la gente aeepte 1a autoridad de las casas hasta elpunto de no cucstionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes,

30 CUADERNO S DE F OIlM A CI~ NI P~ RA L A PR A CT IC A D EMOCRA TIC A N o" 7


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I ns til~ l( !) C e nl'roame lioan o d e E s tu dlos P 01ilic 0S .lNCEp

Esta mente nacc pnncipalmente en La opinion publica (medics decomurucacion), buena trayectorta, una posicion bien respaldada, entre otros.PODER DEL CONOCIMIENTQ

EI conocimiente cia poder.M'ientTa:;;rnejor preparada este la persona y tenga mayor preparacion y

conocimiento, podra negociar rnejor.TIEMPO DE ESFUERZO

HI tiempo y la paciencia son poder, La persona que en unanegociacione5M f f i 1 . 1 y preocupada y al pendiente del limite de tiernpo tiene desventajaante la contraparte.

POI' el contrario, la persona que bene mueha paciencia, para quien eltiempo no es problem", puede 'terminal' con exito una negociacion.

Ncgociar es U]1 trabajo arduo y agotadof, pero qUiza el trabajo maspesado nos 10 imponen los tequcrimientos de planeacion y los estancamicntos,en 1 0 cual no hay que escatimar esfuerzos.

La parte mas dispuesta a trabajar duro, gana poder, no obstante siuna persona no cstfLrnotivada, no se csfuerza, y tram de alcanzar resultadoscon el menor esfuerzo posiblc, empioza a pordor csta importantc Fuente depoder.

De la rnisma rnanera adquirira LU1E l mejor posicion para negodar lapersona que sepa adm inistrar los tiernpos, Sill deiarse presionar por un limitecercano,

Los tiernpos lfmites presionan a la gente a hacer una eleccion, pero almismo tiempo, ninguna persona pucde cstar scgura de que elHempo en 'W1C1

CUAOE1 iN 05 DE F O R M A C I ( i N ~ ' P A R A L A P R A C T I C A O E K 1 o c F l A n C A . N Q , T 31


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N e g o c i a c I O l 1 Polillca

negociacion polftica cs real, es dccir, cl riernpo en lU1 Pl'OCCSO de negoclacion,pucdc ser mas corto de 10 que se pensaba. y al contrario pueden pasar mosessin logT< H acucrdos.

Para salir ganando en procesos de negociacion en donde hay LIn tiempolimite es bueno rcsponderse e stas prcgunlas:

LCl1~1es el tiernpolfrnite de mi of onente?~p( demos negociar los ticmpos limite?(,50n reales los ticmpos lfrnita?

COMO RESOLVER UN ESTANCAMffiNTOHe aqui algunas ideas que ayudaran a lID ncgociador a fegTcSal' despues

de Lin estancarnicnto:Concentrar 1


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I ilS lilu tO .Centr0ame rioa (10 de Es ru d los PoliticQS - INCEP

TAcTICAS DE NEGOCIACIONJ. TOMELO 0 DEJELO

Esta es una tactic de presion. Al aplicarla se debe tener certeza de tenerventa]a ante la contraparte porqll puede set" contraproducenteaplicarlaensitu, cion de d sventaja.

La mejor manera de probar LUl "tomelo 0 dejclo" es cambiar la naturalezadel acuerdo, restar importancia a la negociacion politica 0 al negociador, can10q U E se puedc obtener unaimportante ventaja al negodar.

Es importanteque se busquc entablar comunicacion con una autoridadmas alta de 181.on trapa rtc, paril no ro.m,per la negociacion y adernas se puedenJograr cxitos porgue entre, otras casas, una autoridad 111a5 alta tiene lassigulente caracterfsticas:

Conocen menos los detallcs, Estan mends preparadosTienen propension a guer8r dcmostrar SLl capacidad en la torna dedecisionesNo quieren perdcr su valioso riempo con asuntos pequenosEn todo casu al usar esta ractica hay que tenet cuidado de no pl'Ovocar

un rompimiento de 13negociacion polltica 0 un estancamiento, a rnenos quetenaa alternatives nuevas para reencauzar la negociacion,2. BOGEY

Este termino significa una medida temporal que se usa para escudrifiarla otra parte. El "Bogey" implica tres prmcipios fundamentales de Ianegociacton polftica:

Siempre que se elcve el ego de la otra persona usted espcra algoa cambiaDe manera 5UtiJ, usted pide ayuda. Ceneralrnentc In conseguira

r;U AO ER NO S D E FO RM AO IO N PA AA LA PR AC riC A D EM OC RA TIC A No, 7 33


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Negoc iacl 6n Poi [! ica

Siempre xiste un rnejor trato para ambas partes si esMn dispuestos abuscarlo

3. PRESION (KRUNCH)E~1esta t6ctka se utrliza basicamente elconcepto de tenet" varias

alternativas, Introduclendola variable cornpetencia enla Negociacion Polttica.Respecto de esta taetica es buena considerar que una Negociacion Politica

no debt:' ser injusta para ninguna de 1


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I ns titu to Can troemetlo aro d e E s lu dlos P olitlc os -I NGEP

Un cambia de lugarUn cambia de pl'sonasCada cambia es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que

quiere lograr, puede mostrar su fuerza 0sigmflcar la irnportancia en un punto.CONSEJOS PARA APLlCAR LAS TAcTICAS La Negociaclon Polltica no es una cornpetencia. 5e puede enconrrar un

rnejor trato para arnbas partes Tiene mas poder del que usted cree. Busquc los lnnites del. poder de su

oponentc Escriba UIl plan. Nunca decida en. ningun punto a rnenos qt.H~ este

preparado para hacerlo Sin importer que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo

de negociar No negocie can un equipo de segunda No hable, Escuche sin criticar No se sienta Iirnitado por la posiciono la autoridad. Una vez que haga

su tarea, debe estar dispuesto a enfrcntarlos No se sienta lirnitado pOl' 10:;hechos, prornedios 0ostadfsticas No enfa lice sus propios problemas si se Ilega < I presentar un

estancamlento. La otra parte tiene suficiente problemas propios No se sienta limitado pOl' la oferta final, pOl' un tornelo 0 dejelo, Uotra

tactica, todas son negociables Aprenda a salirse y regresar despues Una Negociaci6n Polftica dificil tiene conflictes. La persona que Ilene

una ncccsidad de caer bien esta propenso a ceder demasiadoII Si en una Negociaci6n Polfrica ha ernpujado dcmasiado Iejos a la otra

parte, tenga Ia indulgencia y Ia buena voluntad de volver a negociar.Por 10 menos asegiirese de que cscucha sus problemas y los cornprende

,. Ponga mctas mas altas. Prcparese para tornar los riesgos gue van onlas melas mas altas, Tambien este preparado para trabajar duro y serpaciente

G U AD E R N O S D E fO R M A G IO N P A R A L A P R A C T IG A D E M O C R I\ T IG A NO.7 35


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NegociacJ6n Poll tlca

Prucbc a ell eponente, Nunca sabe 10 que el estara dispuesto a ceder,T6mese el ticmpo ~lue sea n ecesario y sea persisten t eO,

LA ETICA ENLA NECOCIA06N POLITICAPara los politicos la e ilc a es una aulo-Iimitacion glle no n cesariarnenle

es asurnida por "los otros", Es LIn asunto sensible, pues al entrar a LIn e enariodonde el que csta frcntc a usted tiene una percepcion muy diferente de lactica, usted puede ser arrastrado 0 tentado a actuar de la misma manera, 10gue puede traer consecuencias graves rclacionadas con la perd ida deidentidad y de los valores mismos can los cuales se esra negociando. Se trataen este entido de estar pcrfcctamcnte claros hasta dorid e 11egan susIirrutaeioncs Nieas y saber que en una negociaci6n seguramente esas "auto-limitaciones" no las cornparten los alms,

Los principios y las pautas qut' deben guiar 1 2 1 honestidad, elcomportamicnto, la actitud, la diligencia, la buena fe, la vocacirin de servicio,la conducta del ncgociador para lograr los fines morales, cientfficos, h umanos,humanitarios y tecnicos,en una negociacior, politica son, esenciales siquercmos glH~Ius acuerdos sean curnplido Ypoder afirmar que se desarroll6un proeeso limpio, honesto y can absolute exito,

No esuna mala idea que al planiflcar la negociaci6n sepacte un C6digode etica, para asegurar que la negoclacion posea las siguientescaracteristicas. consideradas fundamcntales, pan~ tina negociacion etica:

La negociaeion debe scr: conscicnrc digna que e prcsc la vcrdad

(, hester L. Karras, APUNTE, vARrqs

36 C U A D E RN O S P .E F D R M AC IC N P AR A L A P R A cT IC A D EM O C R A T IC A NO.1


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I ns titu to C en troarn eric an o d e E stu dios Politicos lNCEP'

llonestaconfidencialreservada eimparcial

A continuaclon se induyen algunas recornendaciones generales para

incluir en un posiblc C6digo de Etica.No debe utilizarse la tecnica para distorsionar 1arealidad ni forzar loshechos.No se debe permitir :

abuso de paderfavorecer a un participante en detrimento de OlTOdilatar a trabar las actuacioncsobstinacien (1 Ialta de razonamientoindisciplineengaii.oinjusticia 0 parcialidaddeslealtadrevelar intimidades de los participantesmolester, perturbar Uofender a los involurrados ycohecho

Se debe procurar que exista: equidad colaboracion discipline diligencia crear L L D clima de confiabilidad respetar las norrnas. las buenas costumbres, la rnoralidad mantener los valorcs tradicionales y personales

CU AOE RNOS D E FORM A CI6 N P AR A L A F RA C TIC A D EMOCR .\rIC A No 7 37


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N e g o c ia c i6 r l P 0 11 1 ic a

Actuar con etiCii I le garanLizEm'i Ia confianza y cl apoyo incluso de .La'Scontrapartes, con 10 que In ncgociacion iniciara, se desarrollara Y finalizaracon exito.TIPS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACI6NEXITOSA YETICAe Tenga en cuentaque los negociadQres son personas:

Sea consciente que la otra parte tiene valores. emociones, puntosd e e vista person ales

Desar rolle tina rclacion de traba]o en clonde haya respeto,confianza yentendimiento pa1'a hacer las negociaciones mucho masIaciles

Acerqucse al otronegociador para desarrollar un comprornisopsicologico que ayudc a Iograr mejores resultados

Llegue un poco antes a lasnegociaciones para poder lograr esteacercamiento

Pre gun tese cons tantcmentc si Ie eslfi pres land 0 suficiente atencicina 1 otro negociador como persona

Tenga en cuenta quit' (;:'1tro ncgoriador qui ere quedar bien consigomismo y con sus electorcs

No prctcnda que el otro negociador sea perfecto como persona Sea consciente deestas deficiencies de pcrsonalidad del otro Y haga

10 pcsible para que no causen efectos negativosen la negociacion

38 C\ JA~ERNOS ~ o FORMACION PARA LA PAACTICA DEMOCRAT lGA Noc 7


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I ns titato'C en troame rican o d e, E stu dlos Politicos - INCEP-

Vcrifique que 81otro negociador este intcresado en rnantener unarelacion de trabajo can usted

Insista en la importancia de desarrollar una rel acion de trabajo delargo plaza

Recucrdc que los resultados de esta negociacion espectfica puedenafccrar otras negociaciones posteriores

No sacrifique 105beneficios futures, al arriesgar las relacioneso No ccnfunda la rclacion can e1probl rna:

No deje involucrar su ego ell las negociaciones'. N o tome como ataques personales los cornentarios acerca de sus

actuaciones Cuidese de sacar conclusiones sesgadas Trate de ver 10 razonable que pueden t ner los comentarios

"moles los" provenientes del otronegoeiador No sacrifique la relacion por el problema ni tarnpoco sacriflque el

problema par la relacione No LIseposiciones que puedan arriesgar la sustancia de la negociaci6n y

relacion: Siusted asume posiciones 11 1uy rigid as esto puede ser intcrpretado

como Ialta de Inleres en la relacion No yea la negociaoioncomo una lucha

C U A DE R N O S D E F Q R M A C IO N P AR A L A P R A G T IC A D EM O C R A T IC A N o , 7 39


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Negoc lacion Pol lt lca

DC;' tnnta importancla a In sustancia como ala relaciono Separe 1


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I ns tltu to G en troame rican o, de ES .lu dlos Polilicos INCEp

Antes de culparlos por su problema picnse si usted mismo no es elcausante de dicho problema

Evite al rnaximo el asunto de la culpabilidad aUD cuando esta seajustificable

No haga que el otro asurna una posicion defensiva 0 decontraataquc

Tenga en cuenta que usted puede hacer que el otro deje d ofrlo Refierase mas al problema que a Ia persona "causante" d I

problemae Discuta con ellos las pcrcepciones de ambas partes:

Haga explfcitas las diferentes pcrcepciones y discutalas Desarrolle una discusion honesta para buscar un ontendimiento

de las diferencias existentesBrinde la posibilidad de escuehar aun los asuntos del otro quepueden ser considerados pOl' usted comb poco importantespOl' no estar Intimarnente relacionados con los asuntos de lanegociaci6n

Sea consciente que ellos tienen oiertas preconcepciones acerca deusted

Envielcs mensajes diferentes a 10 que ellos estan esperando Use cl factor sorpresa en una forma positive

CUADERNOS D E F OR M A C IO N PARA lA P R A CT IC A D E M O C RA T IC "" No.7 41


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Negoc iaci6n Pai it ica

I;' Deles siernpre k, P sibilidad u c parricipar ell cl proceso:

42

Recuerde que 10' LluCno participarien c) proccso dificilrnenteaprobaran los resultados de este

Micntras mas diffcil sea el asunto mas participacion se requicrc Cuando este planeando una negociacion cornple]a. de Inucha

irnportancia ala scleccion de las partes participantes

Si LU1aparte fue excluida k la negociacion cstara resenlida y tendradifioultadcs para aceptar incluso los acuerdos que claramente IefavoreccnCuando alguicn genere una idea reconozcale la autorfa en formaclara y rep -titiva

Haga que al final la propieda d de las ideas sea de Ia mayor parteposible de per onas de Ia negociacion.

Recucrdc que cada persona.esta constantemente mencionando losresultados de su ~sfLlerJ'.O en los resultados de Ia negociaci6nTrate de involucrarlos en el proceso 1011185 pronto posible

prcials consejo si listed sine ramentc piensa que 10 pueden dar Haga pro] uestas consisren tes con los \ alores de elias Sea consciente de las posiciones y valores que ellos deficnden No Iu s prcsio ne para que ab iertamente carnb ien su s posiciones No los haga scntir como personas de cornportarniento arbitrario

CUAD ~RN0 S DE F ORMAC IO N PAR A L A PR A CT IC A D EMOCRA TIC A NO.7


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In stitu to C en lroam e rican o d e E stu dios P ollticos IN C Ep

De siempre una retirada decorosa si es precise Entienda que muchas veces ellos no Ie dan la razon a us ted, noporque usted no 1


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Negoc iac ion Poil li ca

Prcguntese por que estan dandos estas emociones. Rccuerdequelas ernociones PUCdCl\ bloquear los asuntos

V I Haga las emociones explicitas y reconozcalas como legftimas: lable explicilamente de las cmociones de arnbas partes Discuta las emociones teniendo en cuenta qLle las emocioncs

muchas veces no son raZODab 1 es

Enloqucse cxplicitarnente en 10 que las partes estrin sintiendo paraaS1reducir la seriedad del problema Busque volver la negociaci6n mas proactiva que reactiva mediante

1


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I nst itu to Centroameficano 09 Estudios Pol ft icos - INCEP-

No reaccione y esciichelos atenta y respetuosamente Brinde el ambiente para que el desahogo sea total

e No reaecione a las explosiones emocionales: Sea consciente del gran riesgo de reaccionar violentamente Mantenga el autocontrol Toda reaccion debe ser controlada U se gestos sim bollcos Una disculpa sincera puede ser una accion muy efectiva Usted puede disculparse de algo en 10 llue usted no tuvoculpa

intencional@ Escuche activamente y reconozca 10 que se dice:

Recuerde que escuchar es diffcil, sobre todo en elestres de lanegociaci6n

Escuche activamente para clarificar 10 que usted esta escuchandoy 10 que enos estan diciendo Ocasionalmente interrumpalos para verificar que listed entendio

10 que eUos quisieron decir Tenga en cuenta que el verse ofdo y entcndido es algo motivante Recuerde que la concesion-de rnenor costo es escuchar al otro

CUA OE RNOS D E fO A MA CI ON PA RA L A PR A cT IC A D EMOOR AT IC A N o.7 45


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Pfdales que repitan las ideas cuando haya riesgo de ambiguedad

Negoc iaci6n Pol itiea .

Preste adecuada atencion a 10que ellos estan diciendo Pidales a ellos que presenten sus ideas en una forma clara y

cuidadosa

Haga 10 posible par no responder mentalmente (voz intema) a cadaidea que ellos.presentan

Esciichelos dentro del contexte de e 1 1 0 s

~.

46, C U AD E R N O S D E F O RM A C IO N P A R A L A F R ,A C T IC A D EM O C A A T IG A N o , 7


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PASO 1:

Negociar es alga U1UY corrum, como cualquier otra situacion social,al comprar en la verdurerfa. en la vida familiar, en 1a escuela. Funcionarnejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta util evaluara las personas que parricipan en las negociaciones antes que estascomiencen .. Los antecedentes individualcs nos dan una gufa excelentesabre el nivel de importancia gUG tiene cad a cosa para cada uno, y el nivelde experiencia en el tema, Conforme se inicie el proceso, usted deberaobserver, escuchar y aprcnder. Una regla de oro es que el inicio sea amistosoy tranquilo.PASO 2:

La negoeiacion surge despues de una declaraci o n general de las metasy objetivos de las partes interesadas y quiza despues de 1a firma de UFI . pactode etica. Tal vez en este memento no surjan ternas espccificos porgue laspartes interesadas s610 estan empezando a explorar las nccesidades de lalra.

Par 1 0 general, es buena idea que las afirrnaciones iniciales sean posi tivasy agradables. No es el memento para serhostiles 0estar a 1


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N eqoc iaci6n Pail tica

PASO 3:Alg urias negociaciones son compl ejas y tierien rnuchos asuntos

vinculados. Aslmismo, la cornplcjidad de los ternas individuales para discutirpuede variar mucho. Nadie puede predecir la direccion qllC tornaran lasnegociaciones a menos que ambas partes hayan cxpucsro CSt115 pun tos. Puedehaber necesidades ocullas gUQ no haya expuesto ninguna de las partes, pemestas surgiran conforme transcurran las negociactones.

Una vez que los negociadorcs han rcvisado los puntos a discutir. debencmpczar n tratarlos uno por LIDO, las opiniones varian resperto de SI se debe",mpezar par un tema n1UYlmportante 0 por t1l10 de menor importancia.Algunos piensan que se debe lniciar la negociacion con un tcma sinirnportancia que tenga el potencial de una f;,kilsol ucion, ya que esto estableceraun ambicnte favorable pam otros acuerdos, Otros considcran que C'l11pCZllrpor un terna importante cs 1 0 mejor porque si no se le resuelve en formasatisfactoria, los otros perderan importancia.

4 8

Cuadro 5

! PROBLEMA!

Actoros Pregunto'---- Informacion Escriba'---- ...Objctivos Ensaye

~ lJ ADERNOSDE FaRM~C I6N PA flA l'II r H ~CT lC ~ DEMOCR / iT I CA1\1. 7


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'I n~ ti.\ lI to 'Centr oamer jc ano de Es \u d io s Pel itic os - INCEP- ,

PASO 4:Una vez definidos los ternas ad iscutir, E !S probable que haya desacuerdoy conflicto. No se debe evitar esta Iase porque en,este proceso de dar y recibir

C 'S dondc se hacen los buenos tratos, El desacucrdo y cl conflicto, rnanejadosen forma adecuada, reuniran con el tiempo a los negociadores, Si se les manejaen forma inadecuada. aurnentaran las diferencias. El conflictn deno+adiferentes puntos de vista y saca 1 1 rolucir los verdadcros dcseos y necesidadesde los negociadores.

Al presentar los asuntos, [a rnayor part!'! de los negociadores cxplicilnin10 que quiercn, Le correspondc al otro negoclador saber 10 que (['Iquiere, 0con que se conformara, Poem; negociadores obtendran todo 10 que quieten,incluso en una negociacion conexito. Los buenos negociadoresse esforzaranpOl'obtener tanto como puedan, aunque entendsran que tal vez sea necesarioceder y modiflcar las metas.

Este enfrentarniento puede producir tension. POl' 10 tanto, resultaimportante recordarque 1asolucion de los confllctos en estas circunstancias1))0 es una prueba de poder sino una oportunidad de rcvelar 1 0 que 1


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Negociacion Pol it ica

PASO 6:

Cuando sc llegue a un acuerdo, sera necesario confirmarlo. Es necesariodecidir como se Iograra eI arreglo final, especialmcnte si se necesita unaaprobacion adicional. Casi siempre esto significa panel' pm escrito los terminosacordados, Si e::;posible, se debe hacer esto mientras las partes estan juntas,de mancra que puedan estar de acucrdo can el lenguaje qLle usaran. Estoreducira mas adelante el peligro de un malentendido.

Como cl acuerdo es el objetivo ultimo de cualquier negocia.ci6n, esimportante deterrninar el nivel de autoridad de la parte con la que estanegociando a] principia.

50 C U AD E R N O S D E F O ~M A C IQ N P A R A L A P R A cT IC A D E M O C R A T IC A .N o . 7


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II

Diccionario de political Norberto Bobbie, Nicola Matteucci, Siglo XXIEditores, 1982, Madrid Espana

LA CULEBRA EN LA CORBA TAl Teresa bolafios de Zarco, EditorialDiana, S..A. De C.V. Mexico, DF. ]996NECOCIACION COLECTlVA SOBRE .PORMAC16N EN EL

tvfERCOSUR, Aportes para el dlalogo social y la forrnacion, Jorge RosenbaumRimolo, N" 1. Cmtcrforz'Ol'I'. 2000.

REGLAS DE NEGOCIAC16N POLlnCA - STTUACIONESEJEMPUFICADORAS, Be1L1:anGomez Hijar, Lima Peru, 1999

NEGOCIA06N Y MEDIOS DE COMUNJCACI6N, [abicr Lertxundi,Sevilla, Espana, editorial Escorial, 1997

EL ARTE DE NEGOCT AR, Francisco Diez, Manual de Gerencia Pol ftica,Negociaci6n Polftica, 2002.

C UADE IlN0S DE FO RM AC ION PAR A LA PR AcT ICA D EM OCRAT ICA No.7 51


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Tomando en cuenta Ia compleja d in :im lc a soc ia l centroamericanay ante la necesidad de tener dinamicas pacifi.cas de resolucion deconflicros, el Institute Centroamericano de Estudios Politicos,INCEP, preseota esta publicacion que contiene aspectos basieosdel proceso de negociacion, con Ia finalidad de conocer los paSGS,las directrices y aspectos centrales a considerar en un procesonegociador,

Ante muchas situaciones de la v id a diaria es necesario negociar,dialogar, ponerse deacuerdo, con Ia finalidad de evitar conflictosque dafian las relaciones entre personas, instituciones, empresas,naciones; el di:ilogo y lanegociacion como forma de resoluciondeconflictos es un arte que hoy en dia es utilizado en muchosniveles y ell muchos aspectos de la vida social.

En Centrcameriea existen cases paradigmaticos, las negociacianesde paz ell Guatemala y BI Selvador pusieron fin alos conflictosarmados que afectaron durante varias decadasa estos paises;Sectores sceiales ms:t6ricamente enfrentados, negcciaron unasolucien pacifica a la gtl~rra, can ello, se inicioel proeeso dedemocratizacion el cual se sigue desarrollando dis. candia.

Negociacion Politica - INCEP

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